特步營銷(特步營銷策劃書市場定位與營銷創(chuàng)意)

1.特步營銷策劃書 市場定位與營銷創(chuàng)意

市場推廣對(duì)象（市場定位）

特步公司認(rèn)為，對(duì)一個(gè)體育用品品牌來說，其目標(biāo)市場有四大塊。高端市場的專業(yè)運(yùn)動(dòng)員裝備；大眾體育市場；渴望運(yùn)動(dòng)而實(shí)際很少運(yùn)動(dòng)的心靈渴求與安慰群體集合市場；非運(yùn)動(dòng)服飾群體轉(zhuǎn)移市場。耐克、阿迪達(dá)斯通過對(duì)尖頂賽事的長期贊助與推廣，樹立起高端品牌形象，并用專業(yè)市場的形象來影響和拉動(dòng)大眾體育市場，非常符合體育用品的品牌次級(jí)聯(lián)想推廣規(guī)則，國內(nèi)品牌體育用品如李寧、安踏也拼命往這一市場中擠。這種競爭態(tài)勢，與運(yùn)動(dòng)鞋本身的科技含量有很大關(guān)系，國內(nèi)眾多鞋廠也正由最初運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)的手工作坊發(fā)展為整鞋生產(chǎn)廠商。運(yùn)動(dòng)鞋市場上高、中、低端產(chǎn)品充斥，如果產(chǎn)品，品牌做不到足夠的差異化，特步無疑將淪為大路產(chǎn)品。

經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研，特步公司發(fā)現(xiàn)，體育用品從金字塔尖向下輻射影響是一個(gè)漫長的過程，直接針對(duì)后面三大市場找到一個(gè)定位差異點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與傳播推廣，是一個(gè)快速建立品牌的有效途徑。特步最終定位于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌，顧客年齡區(qū)隔在13-25歲之間，通過準(zhǔn)確的營銷規(guī)劃，以及差異化營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)實(shí)施，特步在國內(nèi)體育用品市場商機(jī)逐步開拓出 那么究竟特步的目標(biāo)消費(fèi)者是怎樣的一群人？要回答這個(gè)問題：我們通過深度的消費(fèi)者訪談，對(duì)80后一代的想法，看法，消費(fèi)觀，生活習(xí)性等進(jìn)行研究去尋找答案。

于是，我們鎖定了特步的目標(biāo)消費(fèi)群，給予他們具體生動(dòng)的描述：他們是居住在二、三線城市80后年輕一代，網(wǎng)絡(luò)咨詢?cè)谶@一代蓬勃發(fā)展，也因此入侵他們的每個(gè)細(xì)胞，沒有網(wǎng)絡(luò)就活不下去。他們重視自己，渴望出位，所以他們愛好追星，愛好時(shí)尚。而時(shí)尚的意義之于他們并非盲目的跟隨潮流，而是自己創(chuàng)造一個(gè)不一樣的我，一切以我的獨(dú)特愛好為準(zhǔn)。他們有個(gè)性，重視自我的一群，渴望自由，向往很多，但束縛也很多，內(nèi)心真正的需求：期待做一個(gè)不一樣的我，沖破束縛，讓自己獨(dú)特，與眾不同。

視覺的終端推廣

一般來講，一個(gè)構(gòu)建完整的品牌視覺體系可達(dá)到如下功能：

其一，吸引眼球。在為特步2007年暑假促銷所做的畫面中，我們大膽地采用了果綠與檸檬黃相搭配的色彩，搭配以涂鴉意味十足的裝飾元素和字體造型，在炎炎夏日里以這種新鮮動(dòng)感卻不落俗套的設(shè)計(jì)，成功地吸引了消費(fèi)者的眼球。

其二，激發(fā)興趣。在六城會(huì)促銷專題中，先用這次活動(dòng)的主標(biāo)題進(jìn)行畫面宣傳，同時(shí)配以視覺感強(qiáng)烈的畫面設(shè)計(jì)，成功地運(yùn)用顧客的好奇心理帶動(dòng)促銷。

其三，傳播品牌文化。視覺是無聲的語言，是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道，通過視覺傳播其品牌文化，引導(dǎo)大眾深刻理解品牌，是視覺最重要的展現(xiàn)部分。

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2.特步的營銷模式

作為特步一員首先為你高興：因?yàn)樘夭绞亲罹哂袧摿ψ罹哂杏绊懤锏?運(yùn)動(dòng)品牌它是全球第一時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌，中國最具時(shí)尚感的運(yùn)動(dòng)品牌 它以運(yùn)動(dòng)為魂 以時(shí)尚為型 造就了它 時(shí)尚 動(dòng)感 青春 活力 以青少年為代表的新生代，強(qiáng)調(diào)前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性與自由，他們喜歡時(shí)尚而富有個(gè)性的運(yùn)動(dòng)用品，在運(yùn)動(dòng)中表現(xiàn)自我，在生活中崇尚自由。

特步品牌符號(hào)"X"，體現(xiàn)了“前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性與自由”的品牌文化，代表了需要我們?nèi)ヌ剿鞯囊环N未知、神秘的領(lǐng)域和 他外拓特步管理層表示，今年將物色10個(gè)策略性及黃金地段作為旗艦店的選址，售賣旗下特步品牌產(chǎn)品。目前，特步有三家旗艦店由分銷商經(jīng)營及管理，分別位于長沙（店鋪面積約3000平方米）、武漢（店鋪面積約2000平方米）及合肥（店鋪面積約2000平方米）。

從地域上看，中國東部及南部地區(qū)將是特步的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，這些地區(qū)已經(jīng)占公司總收益的最大份額，收益分別達(dá)5.027億元和3.897億元，當(dāng)中以南部的湖南、湖北及廣東，以及東部的江蘇、浙江、安徽及山東省為主力拓展省份，也是該集團(tuán)的主要收益來源。截至今年6月30日，特步在這七個(gè)省份共有2386家零售店，占全國零售網(wǎng)絡(luò)約47%。

3.安踏的營銷策略

原發(fā)布者：fliya

安踏公司營銷模式分析安踏的成功源于兩個(gè)戰(zhàn)略，一是經(jīng)營戰(zhàn)略，二是品牌戰(zhàn)略，使安踏從一個(gè)普通的中型制造企業(yè)成為國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋品牌的領(lǐng)跑者。首先，安踏的品牌戰(zhàn)略是其成功的關(guān)鍵因素。其一，安踏采用品牌使用策略，屬于制造商自有品牌。因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的企業(yè)很多，作為同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品，聲譽(yù)良好的品牌能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，有利于提高產(chǎn)品的競爭力和溢價(jià)能力；其二，安踏采用名牌戰(zhàn)略，定位安踏為中國馳名商標(biāo)。安踏在國內(nèi)率先聘請(qǐng)?bào)w育明星作代言人，并在奧運(yùn)會(huì)期間與其他國際名牌同時(shí)在央視投放廣告，讓安踏出名。這是基于當(dāng)時(shí)國外已有知名運(yùn)動(dòng)品牌，而國內(nèi)企業(yè)尚無；同時(shí)，安踏在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上預(yù)測到今后國內(nèi)市場需求會(huì)逐漸擴(kuò)大，這是一個(gè)好的機(jī)會(huì)。其三，安踏采用的是統(tǒng)一品牌策略，首先是企業(yè)名稱和產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，這樣的優(yōu)點(diǎn)在于，一方面顯示了企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)威望，樹立企業(yè)形象；其次是所有產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，即從運(yùn)動(dòng)鞋的成功后，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，增加運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)配件、件器材等一系列運(yùn)用產(chǎn)品，采對(duì)統(tǒng)一價(jià)值和風(fēng)格的產(chǎn)品跨度延伸品牌的策略，統(tǒng)一使用安踏品牌，這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度，帶動(dòng)新產(chǎn)品的順利上市，可節(jié)省廣告費(fèi)，宣傳效果好。延伸品牌的前提是運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)用品等產(chǎn)品的使用者和銷售渠道相同，因此延伸品牌容易成功。但統(tǒng)一品牌也存在弊端和風(fēng)險(xiǎn)，就是它只適合價(jià)格、品質(zhì)、目標(biāo)市場大致相似的市場，而且一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)形象

4.運(yùn)動(dòng)鞋的營銷方案該怎么寫

原發(fā)布者：temcma73

運(yùn)動(dòng)鞋營銷策劃書<divstyle='padding:10px5px0px20px;margin:10px0px0px-15px;'1.運(yùn)動(dòng)鞋市場營銷策劃書2.耐克運(yùn)動(dòng)鞋營銷策劃書3.運(yùn)動(dòng)鞋網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書4.阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋營銷策劃書1、運(yùn)動(dòng)鞋市場營銷策劃書一、公司簡介：李寧公司成立于20XX年，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施REP、第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)，已成為全球領(lǐng)先體育用品品牌公司作為發(fā)展目標(biāo)。李寧公司總部位于北京，李寧以“Makethechange”作為品牌口號(hào)，是真正代表中國的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國亞運(yùn)，奧運(yùn)體育代表團(tuán)、第一個(gè)出現(xiàn)在美國NBA才賽場、第一家暫住國外頂級(jí)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的中國體育品牌，是中國體育用品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入全新階段的象征。二、策劃目的了解高校對(duì)運(yùn)動(dòng)品牌鞋類的需求，以及消費(fèi)環(huán)境，為李寧運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)入高校制定營銷計(jì)劃，開拓高校市場，打造李寧品牌品牌效應(yīng)，提升品質(zhì)，樹立良好的李寧企業(yè)形象。三、市場分析營銷環(huán)境分析（一）、運(yùn)動(dòng)鞋市場概況1、市場規(guī)模隨著人們生活節(jié)奏的越來越快，運(yùn)動(dòng)對(duì)于大家也成為必不可少的放松手段，從而使運(yùn)動(dòng)鞋市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近購買鞋子的的數(shù)量有所增加，運(yùn)動(dòng)商品市場容量在不斷的

5.特步的時(shí)尚活動(dòng)

近幾年，特步聯(lián)合代言明星的影響力和冠名東南勁爆音樂榜，以其獨(dú)具時(shí)尚、前衛(wèi)、自由與叛逆的“非一般的感覺”，牢牢抓住了青少年的心。從特步攜巨資成為中華國民共和國第十屆活動(dòng)會(huì)唯一合作伙伴，并獲得十運(yùn)會(huì)江蘇、解放軍、寧夏、福建、新疆等代表團(tuán)領(lǐng)獎(jiǎng)設(shè)備獨(dú)家資助權(quán)開端，特步打破了國際活動(dòng)品牌壟斷國內(nèi)高端賽事的局勢。

2006年，在繼資助十運(yùn)會(huì)之后，特步再次聯(lián)手央視和江蘇省體育局，出巨資成為第三屆全國體育大會(huì)體育用品類的唯一合作伙伴和江蘇省體育代表團(tuán)領(lǐng)獎(jiǎng)設(shè)備資助商。同時(shí)，特步還是中國業(yè)余籃球公開賽（CBO）、中國大學(xué)生排球聯(lián)賽（CUVA），全國健康跑的行業(yè)獨(dú)家合作伙伴。

特步再出創(chuàng)舉，冠名中華國民共和國第六屆城市活動(dòng)會(huì)籃球和羽毛球賽，并成為六城匯合作伙伴；冠名全國極限活動(dòng)精英賽。特步的娛樂和體育相聯(lián)合的“雙軌制”戰(zhàn)略模式，為企業(yè)及品牌注入了無窮活力和活氣，確保在行業(yè)中的領(lǐng)先位置。

2008年.公司又成為中華人民共和國第十一屆活動(dòng)會(huì)唯一合作伙伴。未來，特步仍將一如既往，致力于個(gè)性產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為全球每一位酷愛活動(dòng)和崇尚時(shí)尚生涯的年青人供給更舒適、更時(shí)尚的生涯方法，為推進(jìn)體育事業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)應(yīng)有的力氣。

6.朋友要開個(gè)特步專賣店 ,誰能介紹一下這方面的情況

盟特步的七大理由： 理由一：充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè) 據(jù)美國一家戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)的評(píng)論，體育產(chǎn)業(yè)將同旅游業(yè)、影視業(yè)和網(wǎng)絡(luò)業(yè)一起，成為21世紀(jì)最具活力和廣闊前景的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。

中國成功加入WTO，北京成功申辦2008年奧運(yùn)會(huì)，必將拉動(dòng)中國整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 理由二：潛力巨大的市場空間 據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)報(bào)道，美國每人平均消費(fèi)運(yùn)動(dòng)鞋4.8雙，日本每人年平均消費(fèi)4.8雙，西歐每人年平均消費(fèi)運(yùn)動(dòng)鞋3.7雙，而中國每人年平均消費(fèi)運(yùn)動(dòng)鞋僅0.2雙。

理由三：雄厚的企業(yè)實(shí)力 三興集團(tuán)經(jīng)過十七年的發(fā)展，已經(jīng)擁有2家鞋廠，1家鞋底廠以及繡花、高頻、印刷、復(fù)合、模具等配套分廠，總占地面積88畝，總資產(chǎn)達(dá)15億元，企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值排行同名三甲。 理由四：一流的營銷中心 建筑面積1900平米的特步營銷中心大廈不僅擁有時(shí)尚的外表，更有著數(shù)十名優(yōu)秀的營銷人員，中心下設(shè)品派管理部、市場管理部、銷售管理部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部和人事行政部，從商品、物流、市場運(yùn)作、零售管理、廣告促銷、咨訊等方面為合作伙伴提供全方位的支持和指導(dǎo)。

理由五： 超前研發(fā)、卓越品質(zhì) 公司有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)人員百余名，擁有領(lǐng)先同業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力與速度，同時(shí)獲得ISO9001:2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證，對(duì)體系的大力推行為產(chǎn)品提供有力的保證。 理由六：強(qiáng)有力的品牌宣傳手段 每年公司斥資幾千萬投入品牌推廣，不僅邀請(qǐng)了香港當(dāng)紅明星謝霆鋒、超人氣組合TWINS多位明星組合擔(dān)當(dāng)品牌代言人，更在全國范圍內(nèi)選擇了央視、湖南衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、江蘇綜藝等多家知名媒體投放電視廣告，并在雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、車身、路牌等媒介投放平面廣告，以及大型體育賽事活動(dòng)的贊助，全方面展開品牌傳播。

理由七：完善的終端系統(tǒng)培訓(xùn) 為支持終端的發(fā)展，公司花費(fèi)數(shù)百萬元聘請(qǐng)了香港專業(yè)顧問公司，為經(jīng)銷商、一級(jí)員工及公司內(nèi)部市場人員進(jìn)行系統(tǒng)的行業(yè)的培訓(xùn)，從選址、裝修、招聘、面試、貨品、陳列、銷售、促銷推廣、服務(wù)等多方面提供指導(dǎo)。 特步的理想合作伙伴： 一、聰明的頭腦、踏實(shí)的作風(fēng) 具有現(xiàn)代的營銷理念 具有相關(guān)行業(yè)的品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 具有創(chuàng)業(yè)精神，做事認(rèn)真負(fù)責(zé) 具有持久的熱情、堅(jiān)定的信心 具有合作意識(shí)，認(rèn)同公司經(jīng)營模式及管理方式，配合執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場策略 具有上進(jìn)心，能夠適應(yīng)公司的發(fā)展 二、良好的信譽(yù)，充足的資金 具有良好的商業(yè)信譽(yù)，無惡性不良記錄 誠信為本、不欺詐顧客 擁有開店所需的資金，自有資產(chǎn)10-20萬元，流動(dòng)資金5-10萬 三、黃金位置，理想鋪面 店鋪應(yīng)在商業(yè)區(qū)或院校、體育街等特步消費(fèi)群體密集的地方 店鋪處于繁華地段的黃金位置，人流量大 店鋪的面積不低于60平方米（不合散倉） 店鋪的結(jié)構(gòu)正規(guī)，門頭顯眼 四、職業(yè)操守，道德規(guī)范 關(guān)心公司及品牌的發(fā)展，提供良好建議 不做損害公司及品牌利益的事情 不泄露公司的經(jīng)營資料及商業(yè)機(jī)密 生活美滿，家庭和睦。

7.安踏的營銷策略

“體育明星+廣告”只能算是安踏成功的一個(gè)誘因，其真正的制勝法寶還是強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。但一線品牌正在加強(qiáng)渠道滲透，三線品牌又加緊品牌建設(shè)，安踏如何應(yīng)對(duì)兩面夾攻？

2004“《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調(diào)查報(bào)告”顯示，晉江鞋業(yè)的領(lǐng)跑者安踏在大眾和大學(xué)生兩個(gè)市場中消費(fèi)者份額均名列第一，顯示了晉江企業(yè)在運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力。但值得注意的是，在兩個(gè)市場中，安踏的品牌忠程度和偏好度這兩個(gè)至關(guān)重要的指數(shù)均三甲不入，透出了品牌持續(xù)發(fā)展的一絲隱憂。

渠道是真正的制勝法寶

安踏的成功被很多人描繪為“明星代言+央視廣告”模式，這個(gè)傳奇式的案例據(jù)說已經(jīng)被編入了商學(xué)院MBA案例庫。安踏總裁丁志忠是晉江最早具有品牌意識(shí)的企業(yè)家。

開始，安踏只是晉江3000家鞋廠中的一個(gè)，1997年時(shí)安踏的銷售額只有5000萬元左右，利潤只有5%到8%，而且，雖然安踏煞費(fèi)苦心地在全國一、二、三線城市都設(shè)立了比以前多好幾倍的銷售網(wǎng)點(diǎn)，但由于這些代理商同時(shí)代理多家產(chǎn)品，晉江的小品牌又十分雜亂，因此這些銷售網(wǎng)絡(luò)根本起不到什么作用。

直到1997年請(qǐng)來了營銷高手葉雙全，葉給丁志忠講了耐克借助體育明星崛起的故事，兩人一拍即合。1999年，安踏以每年80萬元的費(fèi)用簽約了乒乓球世界冠軍孔令輝，并拿出了幾乎相當(dāng)于當(dāng)年上半年利潤的500萬元在央視體育頻道投放廣告，這在當(dāng)時(shí)絕對(duì)是個(gè)驚人之舉。

2000年，孔令輝在悉尼奧運(yùn)會(huì)上奪得乒乓球男單冠軍，同時(shí)在電視上喊出了“我選擇，我喜歡”口號(hào)，安踏幾乎是一炮打響。2000年，安踏的銷售額突破了3億元，是1997年的6倍！

安踏的成功引來了大量的克隆者，晉江的運(yùn)動(dòng)鞋品牌紛紛聘請(qǐng)?bào)w育明星擔(dān)任代言人，2003年，投放央視體育頻道的晉江運(yùn)動(dòng)鞋品牌已多達(dá)44個(gè)，央視體育頻道也被戲稱為“晉江運(yùn)動(dòng)鞋頻道”。但這種千人一面、同質(zhì)化的競爭手段并沒有為后來者帶來成功，2004“《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調(diào)查報(bào)告”顯示，德爾惠、特步、別克等晉江品牌都沒有出現(xiàn)在榜單中。

其實(shí)仔細(xì)分析，“體育明星+央視廣告”只能算是安踏在中國市場成功的一個(gè)誘因，其真正的制勝法寶還是其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。從2004“《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調(diào)查報(bào)告”中我們可以發(fā)現(xiàn)，無論是在大眾市場還是大學(xué)生市場，安踏的品牌滲透率指標(biāo)表現(xiàn)都非常突出，排在了第一位。

丁志忠本人在創(chuàng)辦安踏公司之前，就有多年推銷晉江產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的經(jīng)驗(yàn)，深知銷售渠道的重要性。葉雙全也表示：“安踏最大的優(yōu)勢是覆蓋面廣，一、二、三線城市我們都不放過?！?/p>

安踏“明星+廣告”真正打動(dòng)的還是各地的代理商和經(jīng)銷商。筆者曾經(jīng)參加過一次鞋業(yè)的博覽會(huì)，發(fā)現(xiàn)只要是擺放了巨大的明星廣告牌的廠商攤位前一定是供貨商云集，即使是誰也記不住這個(gè)明星和品牌的關(guān)聯(lián)性。這不能不說是中國市場的一個(gè)獨(dú)特現(xiàn)象。

8.怎么給顧客推銷產(chǎn)品特步

一、做好一名出色的特步服裝導(dǎo)購員，注重以下的技巧：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、重點(diǎn)銷售的技巧：

重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從“4W”上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、導(dǎo)購員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。