商務(wù)談判大賽(商務(wù)談判要注意有什么注意事項嗎?誰(shuí)介紹哈這種比賽的流程)
1.商務(wù)談判要注意有什么注意事項嗎?誰(shuí)介紹哈這種比賽的流程
樓主你好： 商務(wù)談判的過(guò)程，可劃分為分析階段、策劃階段和討論階段這三個(gè)階段。在商務(wù)談判的這三個(gè)階段，各自的要點(diǎn)及注意事項都有哪些呢？與世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編一同看下文便知。
商務(wù)談判的這三個(gè)階段的要點(diǎn)及注意事項分別有：
第一階段：分析階段（AnalysisStage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達到知己知彼階段。
此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進(jìn)行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷：
(1)關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀(guān)點(diǎn)？雙方對同一個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有認識上的差異？有沒(méi)有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；
(2)關(guān)于利益因素，談判者應考慮并認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？
(3)關(guān)于方案因素，談判者應審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？
(4)關(guān)于標準因素，談判者應認知所建議作為協(xié)議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？
第二階段：策劃階段（PlaningStage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。
此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng )造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則：
(1)關(guān)于人的問(wèn)題，談判者要對可能遇到的人的問(wèn)題作出解決方案的策劃，如果出現了雙方認識上的差異，如何解決？如果出現了雙方情緒上的沖突，又如何解決？
(2)關(guān)于利益問(wèn)題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿(mǎn)足雙方的利益？
(3)關(guān)于方案問(wèn)題，談判者應考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？
(4)關(guān)于標準問(wèn)題，談判者應找出供最終決策的客觀(guān)標準。如果雙方各不讓步，哪些標準可以用來(lái)公平地劃分利益？
第三階段：討論階段（DiscussionStage），也就是談判雙方討論交流階段。
此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應充分交流，努力達成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：
(1)關(guān)于人的問(wèn)題，要探討觀(guān)念的差異，讓對方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；
(2)關(guān)于利益問(wèn)題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對方的利益所在，使用各種詢(xún)問(wèn)方式進(jìn)一步證實(shí)對方的利益所在；
(3)關(guān)于方案問(wèn)題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；
(4)關(guān)于標準因素，對于相沖突的利益，努力以客觀(guān)標準劃分利益，并達成協(xié)議
2.商業(yè)談判要注意哪些
凡從事商業(yè)貿易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生。
因為商業(yè)貿易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。
雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過(guò)談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實(shí)現交易或合作的目的。
二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實(shí)現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實(shí)施，都是在面對面的情況下進(jìn)行的。
即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱(chēng)之為面對面的謀略。
為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。
由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會(huì )對參與商業(yè)談判有所幫助。
一，商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。
所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。
因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。
正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。
同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。
如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。
切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。 二，商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。
因為談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。
會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。
詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。
在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。
在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。
然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。
這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。 三，要打好商業(yè)談判的“團體賽”。
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。
商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：1，要主次分明。
常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。
所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。
所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。
使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫。4，商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。
有時(shí)還需要青衣、花旦之類(lèi)的角色。因為談判中由于禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話(huà)，可以借助這些配角。
所以，商業(yè)談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。 四，商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說(shuō)話(huà)要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。
在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì )引起對方的猜疑而導致被動(dòng)。
同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來(lái)。
要學(xué)會(huì )舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。
這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態(tài)去洽談。
一是表明認真負責的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2怎么樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候。
3.商務(wù)談判要注意細節是什么?
商務(wù)談判大多數是關(guān)于買(mǎi)賣(mài)雙方的合作性談判，這是因為，往往只有在合作的前提下，才能產(chǎn) 生雙方的利益，而一旦有利益就會(huì )產(chǎn)生長(cháng)期合作的必要性。
合作性談判中，通常遇到的問(wèn)題往往是雙方都需要解決的問(wèn)題。具體地說(shuō)，就是在某種條件下 把雙方的沖突轉化成需要雙方共同解決的問(wèn)題。
談判中的問(wèn)題的產(chǎn)生是多種因素共同構成的，如 交貨時(shí)間、售后服務(wù)、價(jià)格問(wèn)題、包裝問(wèn)題、運貨、退貨等等。當談判的一方在某種問(wèn)題上無(wú)法得到 滿(mǎn)足時(shí)，往往可以從其他方面得到滿(mǎn)足，這樣就可以協(xié)調雙方的需求，讓雙方都滿(mǎn)意，使得談判得以 順利地進(jìn)行。
在商務(wù)談判中，要明確表達出自己的觀(guān)點(diǎn)，注意語(yǔ)意不要模糊，并表現出真誠的態(tài)度。談判的 每一項協(xié)定，都必須經(jīng)雙方的同意，達成備忘錄。
否則，空口無(wú)憑，今后產(chǎn)生某種糾紛時(shí)難以處理。 并且備忘錄上應該詳細記錄談判的來(lái)龍去脈和決定事項，不要僅寫(xiě)“詳如所談”之類(lèi)，因為雙方的了 解在許多時(shí)候可能有出入。
4.商務(wù)談判會(huì )應遵守哪些禮儀?
談判會(huì )是重要的商務(wù)活動(dòng)。
一個(gè)成功的談判會(huì )，既要講謀略，更要講禮儀。1。
談判會(huì )的禮儀性準備安排或準備談判會(huì )時(shí)，應當注重自己的儀表，預備好談判的場(chǎng)所、布置好談判的座次，并且 以此來(lái)顯示對于談判的重視和對于談判對象的尊重。談判會(huì )是單位和單位間的交往，所以應該表現的是敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。
在儀表 上，要有嚴格要求，如男士不準蓬頭垢面，不準留胡子或留大鬢角。女士應選擇端莊、素雅的發(fā) 型，化淡妝。
摩登或前衛的發(fā)型、染彩色頭發(fā)、化艷妝或使用香氣濃烈的化妝品，都不可以。由于談判會(huì )關(guān)系大局，所以在這種場(chǎng)合，應該穿著(zhù)正統、簡(jiǎn)約、高雅、規范的最正式的禮儀服 裝。
男士應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。 女士要穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(cháng)筒或連褲式絲襪和黑色高跟、半高跟皮鞋。
2。談判會(huì )的座次安排如果擔任東道主安排談判，一定要在各方面利用好禮儀這張“王牌”。
在談判會(huì )的臺前幕 后，恰如其分地運用禮儀，迎送、款待、照顧對手，都可以贏(yíng)得信賴(lài)，獲得理解、尊重。 在談判會(huì )上，不僅應當布置好談判廳的環(huán)境，預備好相關(guān)的用品，而且應當特別重視禮儀性 很強的座次問(wèn)題。
座次問(wèn)題在舉行正式談判會(huì )時(shí)，必須予以重視。只有小規模談判會(huì )或預備性談判會(huì )，才可 以不用講究。
舉行雙邊談判時(shí)，應使用長(cháng)桌或橢圓形桌子，賓主應分坐在桌子兩側。 桌子橫放的話(huà)，應面 對正門(mén)的一方為上，屬于客方。
桌子豎放的話(huà)，以進(jìn)門(mén)的方向為準，右側為上，屬于客方。在進(jìn)行談判時(shí)，各方的主談人員在自己一方居中而坐。
其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側就座。如果有翻譯，可以安排就坐在主 談人員的右邊。
舉行多邊談判時(shí)，為了避免失禮，按照國際慣例，一般要以圓桌為談判桌來(lái)舉行“圓桌會(huì ) 議”。這樣一來(lái)，尊卑的界限就被淡化了。
即便如此，在具體就座時(shí)，仍然講究各方的與會(huì )人員 盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。最起碼主方人員不要在客方人員之前就座。
舉行簽字儀式，是合約、協(xié)議生效的必經(jīng)步驟，也是禮儀性極強的一項活動(dòng)。 舉行簽字儀式時(shí)，位次排列的講究是：簽字桌橫放，客方簽字者面對正門(mén)居右而坐，主方簽 字人則應對正門(mén)居左而坐。
雙方的助簽者應站立于各自一方簽字人外側。其他人員則按職務(wù) 高低，自左至右（客方）或自右至左（主方）排列成一行，站立于己方簽字人的身后，也可以以一 定的順序就座于己方簽字人的正對面。
在會(huì )見(jiàn)外賓時(shí)如安排中外雙方人員合影留念，一般應請 雙方人員列成一行，客方人員按其身份自左至右居于右側，主方人員按其身份自右而左居于左 側。若一行站不下時(shí)，則可參照“前高后低”的規則，排成兩行或三行。
5.談判時(shí)要注意哪方面的細節?
1、提問(wèn)法 所謂問(wèn)題法，就是面對對方提出的過(guò)分要求，通過(guò)一連串的問(wèn)題來(lái)提出質(zhì)疑。
這一連串的問(wèn)題足以使對方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。
2.借口法 現代社會(huì )中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，無(wú)論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運轉中，總會(huì )碰到一些企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足的要求。
尤其是面對過(guò)于強勢的大賣(mài)場(chǎng)；企業(yè)原來(lái)的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì )使企業(yè)遭至報復性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。 因此，對付這類(lèi)對象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來(lái)拒絕他們。
3.補償法 所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時(shí)，給予某種補償。 4.條件法 赤裸裸地拒絕對方必然會(huì )惡化雙方的關(guān)系。
不妨在拒絕對方前，先要求對方滿(mǎn)足你的條件 5.幽默法 在談判中，有時(shí)會(huì )遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受。 然后根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實(shí)的結論來(lái)，從而間接加以否定。
這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。 競爭性談判中應注意的一些問(wèn)題：第一，要保持一個(gè)良好的心態(tài)。
第二，如果采購方給供應商一定的時(shí)間介紹，供應商代表應該簡(jiǎn)明扼要，有所針對性的把重點(diǎn)介紹給招標方的專(zhuān)家，而不是泛泛而談。 第三，靈活的運用技巧進(jìn)行談判。
第三，靈活的運用技巧進(jìn)行談判。
6.商務(wù)談判中應該要注意哪些問(wèn)題
1、以獲得經(jīng)濟利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。
雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。2、以?xún)r(jià)值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。
這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。
3、注重合同的嚴密性與準確性商務(wù)談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權利和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
擴展資料：談判環(huán)境1、光線(xiàn)。可利用自然光源，也可使用人造光源。
利用自然光源即陽(yáng)光時(shí)，應備有窗紗，以防強光刺目；而用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線(xiàn)盡量柔和一點(diǎn)。2、聲響。
室內應保持寧靜，使談判能順利進(jìn)行。房間不應臨街臨馬路，應不在施工場(chǎng)地附近，門(mén)窗應能隔音，周?chē)鷽](méi)有電話(huà)鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。
3、溫度。室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。
溫度在20 ℃ ，相對濕度在40 % ~60 % 之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。
4、色彩。室內的家具、門(mén)窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實(shí)用美觀(guān)，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。
7.談判有什么要注意的事項嗎
一、做好商務(wù)談判的準備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
3.設定讓步的限度
4、制定談判策略
二、恰當運用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛柔相濟
2、拖延回旋
3、留有余地
4、以退為進(jìn)
5、利而誘之
6、相互體諒
7、埋下契機
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。
2.掌握表達的要領(lǐng)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。
8.商務(wù)談判需要注意什么
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
談判三部曲 綜述 “商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng )造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。 申明價(jià)值 此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。
此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的需求。
創(chuàng )造價(jià)值 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。
因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。
克服障礙 此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。
前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。 談判技巧 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。
我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。 2.充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn) 等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。
如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3.準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。
當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區 談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)。
