格力空調網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣方案策劃書(shū)(誰(shuí)有空調廣告策劃書(shū)范例)
1.誰(shuí)有空調廣告策劃書(shū)范例
——空調市場(chǎng)行銷(xiāo)定位與市場(chǎng)戰略 一、前言 1、空調市場(chǎng)是明顯的行銷(xiāo)爭斗戰，而且是所有電器產(chǎn)品戰況最激烈的行銷(xiāo)商戰。
2、產(chǎn)品特性、廣告、促銷(xiāo)、變化多端。 3、國內空調的制造、研究開(kāi)發(fā)、已達到世界水準，新機種的推出也很快。
4、企劃的型態(tài)有明顯的轉變——空調成為全年皆可行銷(xiāo)之產(chǎn)品，不受淡季、旺季 等季節性市場(chǎng)需求之影響。 5、此個(gè)案的模擬對象為東芝，市場(chǎng)定位為市場(chǎng)挑戰者。
6、廣告表現以模擬銷(xiāo)售期的表現策略為主。 7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以“東芝”的現有特性做銷(xiāo)售期間（5—7月） 的預估與評價(jià)。
二、本案策略架構 ·市場(chǎng)競爭態(tài)勢（Market Competitive Situation） ·市場(chǎng)優(yōu)勢機會(huì )（Market Strength Niche） ·行銷(xiāo)定位策略（Marketing Positioning Strategy） (1).目標市場(chǎng) （2）.市場(chǎng)區域 （3）.市場(chǎng)定位 （4）.市場(chǎng)再定位作戰 ·行銷(xiāo)組合策略（Marketing Mix Strategies） A 商品策略 ·商品定位 ·商品生命周期 ·商品研究開(kāi)發(fā) ·商品企劃 B 訂價(jià)策略 ·滲透訂價(jià) ·吸脂訂價(jià) ·價(jià)格加成 C 渠道策略 ·經(jīng)銷(xiāo)商 ·門(mén)市展售中心 ·百貨公司 ·特約服務(wù)店 ·大飯店 D 推廣策略 ·廣告策略 ·廣告表現 ·媒體戰略 ·SP促銷(xiāo)活動(dòng) ·售賣(mài)場(chǎng)所POP ·企劃與動(dòng)態(tài)企劃 三、市場(chǎng)研究 市場(chǎng)現況分析： 由于上一年各家受到氣候影響及經(jīng)濟景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場(chǎng)大量進(jìn) 口各品牌空調，以薄利多銷(xiāo)的價(jià)格策略大量促銷(xiāo)。加上各廠(chǎng)家相互壓價(jià)，造成去年業(yè)績(jì) 大幅滑落，今年庫存壓力巨大。
市場(chǎng)潛力分析： 以現今市場(chǎng)趨勢，空調雖不能以“一戶(hù)一機”來(lái)計算普及率，但發(fā)展趨勢極快，有 相當發(fā)展的市場(chǎng)空間。 市場(chǎng)主力分析： 以上年度間可得知空調市場(chǎng)主力在于窗型空調，約占87%~90%，所以今年度也應 當以窗型空調為市場(chǎng)主力商品。
市場(chǎng)預測分析： 1、由于庫存壓力、經(jīng)濟不景氣、以往的“高利潤時(shí)代”已不復見(jiàn)，但空調市場(chǎng)的 潛力仍很大，且每年都在成長(cháng)，所以今年的促銷(xiāo)戰、廣告戰必然激烈，甚至會(huì )演變到價(jià) 格戰。 2、根據市場(chǎng)情報顯示，各家品牌預估今年市場(chǎng)實(shí)銷(xiāo)量在70萬(wàn)臺左右。
3、由于各家廠(chǎng)商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺 季中消除庫存。 4、空調一向是屬強烈季節性商品，但由于今年年初上市期的動(dòng)作可看得出，各大 品牌的企劃定位，頗有使空調成為全年均可行銷(xiāo)的產(chǎn)品，其訴求重點(diǎn)為“數機一體之多 功能，多享受，少費電”的商品定位，使空調不受季節限制，以刺激消費者購買(mǎi)意愿。
各品牌的庫存量 品牌C項目 去年庫存數 A 20,000 B 4,000 C 10,000 D 7,000 E 20,000 F 5,000 G 20,000 H 4,500 J 30,000K 10,000 空調機型的比例 年度C形式 窗冷 超薄直立式 分離式 1989 90% 9.4% 0.05% 1990 88.5% 10.4% 1.1% 1991 87.% 10.3% 2.2% 四、市場(chǎng)競爭態(tài)勢（分析競爭市場(chǎng)，確立競爭定位） 綜觀(guān)現今空調市場(chǎng)，除了六大品牌之外，小牌林立，仍然戰國群雄之市場(chǎng)競爭態(tài)勢， 各家緣有其競爭特色，尤其近一。
2.格力空調的營(yíng)銷(xiāo)渠道分析 求這個(gè)畢業(yè)論文開(kāi)題報告怎么寫(xiě)
一、格力空調的專(zhuān)賣(mài)店模式 格力空調連續十一年產(chǎn)銷(xiāo)量全國第一，不僅得益于格力空調過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區域代理制加上格力品牌專(zhuān)賣(mài)店的渠道模式。
產(chǎn)品-品牌-品牌專(zhuān)賣(mài)店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調已經(jīng)做了十一年的專(zhuān)賣(mài)店，并且打算將起專(zhuān)賣(mài)店繼續作大作強 . 2004年，格力電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)格力電器）可謂“笑傲江湖”。
格力電器數年來(lái)由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調。正因為格力的專(zhuān)心專(zhuān)業(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。
在空調行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下，格力繼續保持著(zhù)優(yōu)勢地位，銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、利潤和市場(chǎng)占有率均穩步提升。 格力空調為什么采取這種營(yíng)銷(xiāo)方式，這種營(yíng)銷(xiāo)方式對格力空調來(lái)說(shuō)有什么好處，以下將對這種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分析。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的成本理論 營(yíng)銷(xiāo)渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類(lèi)，一類(lèi)是交易成本，另一類(lèi)是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在交易的過(guò)程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。
交易成本包括以下幾種成本： （1）信息收集成本。現代社會(huì )中信息對于任何組織、任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關(guān)的信息進(jìn)行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發(fā)現市場(chǎng)相關(guān)價(jià)格時(shí)所需要付出的成本。
（2）談判成本。在與合作者或者購買(mǎi)者進(jìn)行談判時(shí)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，會(huì )涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達成協(xié)議時(shí)也要付出一定的成本，由此構成談判成本。
（3）履約成本。達成契約后，交易者要實(shí)施其契約條款和內容，以實(shí)現交易對象的轉移。
為了防止機會(huì )主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關(guān)的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進(jìn)行，順利地實(shí)現產(chǎn)權的讓渡。 2.管理成本 管理成本在營(yíng)銷(xiāo)渠道中就是管理各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所花費的成本。
企業(yè)內部亦同時(shí)存在著(zhù)組織生產(chǎn)、協(xié)調管理等等的內部交易費用——管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務(wù)規劃、激勵方案等等費用 .隨著(zhù)企業(yè)規模的擴大，管理、監督、協(xié)調成本也越來(lái)越高，有時(shí)甚至高于通過(guò)市場(chǎng)的交易成本。 所以我們在做決策時(shí)面臨的一個(gè)問(wèn)題是：企業(yè)是市場(chǎng)的替代，可以節省交易成本。
但隨著(zhù)企業(yè)規模的擴大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規模多大為合適呢？當企業(yè)內部管理成本低于市場(chǎng)交易成本時(shí)，最好由企業(yè)替代市場(chǎng)，即擴大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規模；當企業(yè)內部管理成本高于市場(chǎng)交易成本時(shí)，最好由市場(chǎng)替代企業(yè)，即縮小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規模。
因此，企業(yè)規模的最佳界限，就是企業(yè)內部管理邊際成本與市場(chǎng)交易邊際成本相等時(shí)所確定的企業(yè)規模均衡邊界。
3.格力空調現行品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
你好，著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師經(jīng)驗指出品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)策略，你參考一下：品牌聯(lián)盟是一種重要的品牌策略。
企業(yè)競爭檔次按從低到高的順序為：產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭、品牌競爭和品牌聯(lián)盟。對品牌聯(lián)盟的弱者來(lái)說(shuō)是提高自身的一種有效手段。
光明牛奶和樂(lè )百氏與世界知名公司達能的合作提升了她們的品牌形象。大連萬(wàn)達與世界頭號零售企業(yè)沃爾瑪的合作不但提升了品牌而且得到不少的實(shí)惠。
名企聯(lián)盟方式不僅僅局限于同行，不同行業(yè)之間的結盟優(yōu)勢互補可能會(huì )取得意想不到的效果。比如：可口可樂(lè )與方正電腦的合作，可口可樂(lè )曾在她的包裝、海報和廣告上推出了“喝可口可樂(lè )中方正電腦大獎”的促銷(xiāo)主題。
方正把銷(xiāo)量驚人的可口可樂(lè )當作一種廣告媒體，可口可樂(lè )也省去自己掏獎品。品牌捆綁是一種雙贏(yíng)策略。
4.格力空調4P策略分析
總會(huì )遇到一些2貨
1產(chǎn)品策略
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性能是打造品牌的第一個(gè)環(huán)節也是最重要的一個(gè)環(huán)節，格力自始至終的將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位，在保證卓越品質(zhì)和性能的基礎上，塑造了“簡(jiǎn)約實(shí)用”的產(chǎn)品形象。體現在四個(gè)方面。
1.1 功能簡(jiǎn)約但不簡(jiǎn)單
格力空調定位就是“空氣調節器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，而不是炒作其它各種概念。所以格力空調能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。
1.2 技術(shù)實(shí)用，質(zhì)量可靠
格力本著(zhù)“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念嚴把質(zhì)量關(guān)。美國一家企業(yè)訂購了4萬(wàn)臺的格力空調，結果發(fā)現有問(wèn)題的只有4臺，也就是萬(wàn)分之一的維修率！憑著(zhù)堅實(shí)的質(zhì)量保證，格力還在空調行業(yè)破天荒提出“整機六年免費包修”，這令許多空調品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調市場(chǎng)上樹(shù)立了消費者滿(mǎn)意的品牌形象。
1.3 外觀(guān)不同，電控通用
為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和方便快捷的售后服務(wù)，格力的大部分產(chǎn)品都是只有外觀(guān)的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。這樣，消費者可以放心使用這些經(jīng)過(guò)時(shí)間“考驗”過(guò)的產(chǎn)品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。
1.4 以顧客為主導，打造家具流行風(fēng)尚
空調是家居的一份子，一款空調如果既能調節空氣又能融入環(huán)境，裝扮室內，豈不令人心曠神怡，養心養眼。2007年格力全力打造更加趨向于時(shí)尚與功能結合的空調產(chǎn)品，這一簡(jiǎn)單的理念將使格力空調成為家裝流行風(fēng)向標。
2 價(jià)格策略
價(jià)格策略是市場(chǎng)競爭的利器， 更是樹(shù)立品牌形象的有力手段。格力實(shí)行的總成本領(lǐng)先戰略即加大生產(chǎn)，形成規模效益，降低成本來(lái)構筑空調業(yè)強大的進(jìn)入壁壘。許多品牌的價(jià)格在降價(jià)的風(fēng)潮中，或者主動(dòng)、或者被動(dòng)地一降再降。但也就在這股降價(jià)之風(fēng)中格力卻提出了“讓市場(chǎng)不讓利”。產(chǎn)品價(jià)值，即成本費用和市場(chǎng)供求也是一種很好的策略。定價(jià)目標和方法應以銷(xiāo)售利潤率為轉移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應有長(cháng)期的戰略目標，不拘泥于暫時(shí)的得失。對于高端產(chǎn)品，格力利用消費者追求享受的心理而采用“市場(chǎng)導向定價(jià)”法定價(jià)，即以消費者對高端產(chǎn)品的價(jià)值肯定程度為依據來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格，獲取最大的利潤的同時(shí)滿(mǎn)足消費者需求。定價(jià)策略是贏(yíng)得顧客，樹(shù)立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運用定價(jià)藝術(shù)和技巧時(shí)，根據具體情景選擇策略。根據總體市場(chǎng)情況，為刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng )“淡季返利”政策，贏(yíng)得渠道成員的忠誠。
3 渠道策略
3.1股份制區域經(jīng)銷(xiāo)模式
格力的成功且重要的因素就是其獨有的“股份制區域經(jīng)銷(xiāo)模式”，也就是格力電器和各地的大戶(hù)聯(lián)合出資成立新的銷(xiāo)售公司，通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，通過(guò)稀釋股權削弱大經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，增強渠道控制力和穩定性，對格力空調進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)，同時(shí)也分散了格力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和資金壓力。
格力在目標消費城市選擇與當地強勢經(jīng)銷(xiāo)商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷(xiāo)售分公司，在當地建立公司庫房，借用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道快速打開(kāi)市場(chǎng)，這樣能降低了拓展成本、運輸成本以及其他經(jīng)營(yíng)成本，維護格力的成本領(lǐng)先優(yōu)勢并維護了自己高端的品牌形象。
3.2格力的“簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)”
格力嚴格地控制著(zhù)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，產(chǎn)品“明碼標價(jià)”，不會(huì )讓消費者在價(jià)格上產(chǎn)生疑惑，從而降低對格力電器的好感度；格力應用現代管理技術(shù)，實(shí)現銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品的電腦控制，有效地降低了管理成本、避免了市場(chǎng)混亂。
3.3 重抓工程機市場(chǎng)
格力空調零售價(jià)格比較高，但是對于工程機，格力價(jià)格可以大幅度降低，甚至遠低于二三線(xiàn)品牌和雜牌的價(jià)格，為的就是獲得雙贏(yíng)的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以讓經(jīng)銷(xiāo)商大賺一筆。簡(jiǎn)單的低價(jià)工程機策略很好的維系了格力與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。
4.促銷(xiāo)策略
格力空調的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略也在著(zhù)力塑造簡(jiǎn)單時(shí)尚這一品牌風(fēng)格。用一句話(huà)來(lái)形容，那就是堅持宣傳“好空調，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力營(yíng)造格力空調的卓越品質(zhì)和簡(jiǎn)單時(shí)尚的強勢品牌形象。
格力不同于美的一方面降價(jià)促銷(xiāo)策略，“洗牌”空調市場(chǎng)，另一方面又盡量維護自己高端產(chǎn)品形象的宣傳推廣策略。格力始終以“好空調，格力造”，作為自己的品牌代言。一句“好空調，格力造”不僅道出了格力在中國空調市場(chǎng)無(wú)與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質(zhì)和自信。
“家電下鄉”政策為格力空調帶來(lái)很好的機遇。據調查顯示農村市場(chǎng)消費者最常光顧的家電零售商依次是專(zhuān)賣(mài)店，一般電器市場(chǎng)，百貨市場(chǎng)，可見(jiàn)為格力空調做了很好的廣告，提高了格力專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量。
5.格力空調如何構建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
追問(wèn)： 能再詳細、具體點(diǎn)麼？加了的話(huà)保證給你滿(mǎn)意答案！！謝謝了啊 回答： 你是想經(jīng)營(yíng)還是買(mǎi)空調自己用啊？我具體往哪方面說(shuō)啊 補充： 格力公司的最初經(jīng)營(yíng)是只靠經(jīng)銷(xiāo)商自己，也就是只有專(zhuān)賣(mài)店，原因就是因為賣(mài)場(chǎng)里不能有自己的安裝隊，現在協(xié)商好了，賣(mài)場(chǎng)里也有格力了。
格力公司的總部在珠海，銷(xiāo)售經(jīng)理董明珠是一個(gè)非常有經(jīng)濟頭腦的人，最初，格力只是在南方的一些省份有，沒(méi)有大批量的向北京進(jìn)軍，而且最初沒(méi)有嚴格的區域保護制度，造成了很?chē)乐氐暮蠊盎春r(shí)間”就是其中之一。為了阻止類(lèi)似的事件再次發(fā)生，董明珠親自來(lái)到事發(fā)地并且當機立斷的解雇了當時(shí)的負責人。
從此格力公司開(kāi)始進(jìn)行嚴格區域保護制度，目的就是不要讓價(jià)格戰打到公司無(wú)法承受。而且另外一個(gè)很大的特點(diǎn)就是，不管是什么時(shí)候，任何的活動(dòng)格力公司都只有自己的贈品，幾乎不參加商場(chǎng)的任何活動(dòng)，而且，相對于其他的家電行業(yè)而言，格力是比較專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)空調的企業(yè)，不打價(jià)格戰也是他能長(cháng)久經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)之一。
最大的特點(diǎn)就是格力公司可以支持個(gè)人經(jīng)營(yíng)，而且福利待遇也不錯，也可以相當于公司的正式員工了，面對著(zhù)鋪天蓋地的專(zhuān)賣(mài)店，相對優(yōu)惠的價(jià)格，格力的銷(xiāo)售當然會(huì )比其他家的業(yè)績(jì)好了。只要是可以一次性出資就可以有自己的格力專(zhuān)賣(mài)店，這樣一來(lái)，全國各地的銷(xiāo)售商自然而然就多了，而格力的銷(xiāo)售網(wǎng)也就形成了，尤其是在北京、上海、深圳等這樣的大城市中，選擇品牌的消費者還是相對比較多的 邏輯不是很清楚，意思就是這樣了，自己整理一下吧。
6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方案模板
原發(fā)布者：微力設計
竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文篇一：營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)20XX-05-3115:06一、計劃概要1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷(xiāo)狀況空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長(cháng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處
7.誰(shuí)有空調廣告策劃書(shū)范例
——空調市場(chǎng)行銷(xiāo)定位與市場(chǎng)戰略一、前言nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;1、空調市場(chǎng)是明顯的行銷(xiāo)爭斗戰，而且是所有電器產(chǎn)品戰況最激烈的行銷(xiāo)商戰。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;2、產(chǎn)品特性、廣告、促銷(xiāo)、變化多端。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;3、國內空調的制造、研究開(kāi)發(fā)、已達到世界水準，新機種的推出也很快。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4、企劃的型態(tài)有明顯的轉變——空調成為全年皆可行銷(xiāo)之產(chǎn)品，不受淡季、旺季等季節性市場(chǎng)需求之影響。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;5、此個(gè)案的模擬對象為東芝，市場(chǎng)定位為市場(chǎng)挑戰者。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;6、廣告表現以模擬銷(xiāo)售期的表現策略為主。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以“東芝”的現有特性做銷(xiāo)售期間（5—7月）的預估與評價(jià)。
二、本案策略架構nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·市場(chǎng)競爭態(tài)勢（Marketnbsp;Competitivenbsp;Situation）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·市場(chǎng)優(yōu)勢機會(huì )（Marketnbsp;Strengthnbsp;Niche）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·行銷(xiāo)定位策略（Marketingnbsp;Positioningnbsp;Strategy）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(1).目標市場(chǎng)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(2).市場(chǎng)區域nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(3).市場(chǎng)定位nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(4).市場(chǎng)再定位作戰nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·行銷(xiāo)組合策略（Marketingnbsp;Mixnbsp;Strategies）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Anbsp；商品策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品定位nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品生命周期nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品研究開(kāi)發(fā)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品企劃nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Bnbsp；訂價(jià)策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·滲透訂價(jià)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·吸脂訂價(jià)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·價(jià)格加成nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Cnbsp；渠道策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·經(jīng)銷(xiāo)商nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·門(mén)市展售中心nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·百貨公司nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·特約服務(wù)店nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·大飯店nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Dnbsp；推廣策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·廣告策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·廣告表現nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·媒體戰略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·SP促銷(xiāo)活動(dòng)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·售賣(mài)場(chǎng)所POPnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·企劃與動(dòng)態(tài)企劃三、市場(chǎng)研究nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場(chǎng)現況分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；由于上一年各家受到氣候影響及經(jīng)濟景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場(chǎng)大量進(jìn)口各品牌空調，以薄利多銷(xiāo)的價(jià)格策略大量促銷(xiāo)。加上各廠(chǎng)家相互壓價(jià)，造成去年業(yè)績(jì)大幅滑落，今年庫存壓力巨大。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場(chǎng)潛力分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；以現今市場(chǎng)趨勢，空調雖不能以“一戶(hù)一機”來(lái)計算普及率，但發(fā)展趨勢極快，有相當發(fā)展的市場(chǎng)空間。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場(chǎng)主力分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；以上年度間可得知空調市場(chǎng)主力在于窗型空調，約占87%~90%，所以今年度也應當以窗型空調為市場(chǎng)主力商品。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場(chǎng)預測分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;1、由于庫存壓力、經(jīng)濟不景氣、以往的“高利潤時(shí)代”已不復見(jiàn)，但空調市場(chǎng)的潛力仍很大，且每年都在成長(cháng)，所以今年的促銷(xiāo)戰、廣告戰必然激烈，甚至會(huì )演變到價(jià)格戰。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;2、根據市場(chǎng)情報顯示，各家品牌預估今年市場(chǎng)實(shí)銷(xiāo)量在70萬(wàn)臺左右。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;3、由于各家廠(chǎng)商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺季中消除庫存。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4、空調一向是屬強烈季節性商品，但由于今年年初上市期的動(dòng)作可看得出，各大品牌的企劃定位，頗有使空調成為全年均可行銷(xiāo)的產(chǎn)品，其訴求重點(diǎn)為“數機一體之多功能，多享受，少費電”的商品定位，使空調不受季節限制，以刺激消費者購買(mǎi)意愿。
nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；各品牌的庫存量nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；品牌C項目nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；去年庫存數nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Anbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;20,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Bnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Cnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;10,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Dnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;7,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Enbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;20,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Fnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;5,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Gnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;20,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Hnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4,500nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Jnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;30,000Knbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;10,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；空調機型的比例nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；年度C形式nbsp;nbsp；窗冷nbsp;nbsp;nbsp；超薄直立式nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；分離式nbsp;nbsp;。
8.求家電營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)
造勢，造勢，再造勢 升空氣球遙遙相望，彩虹門(mén)井然有序，刀旗獵獵迎風(fēng)，精彩演出隆重登場(chǎng)，活動(dòng)橫幅從天而降，門(mén)前紅紅的地毯映入眼簾，臨時(shí)促銷(xiāo)員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場(chǎng)面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場(chǎng)。
要學(xué)會(huì )造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷(xiāo)售成功率就越大。 展示，展示，再展示 比如：空調通電演示送風(fēng)效果，LED演示屏效果 高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來(lái)的科技體驗新感受 微波爐的免費制造誘人的米花 冰箱通電演示實(shí)際制冷效果，然顧客感受冰箱高效制冷效果 展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗式銷(xiāo)售環(huán)境，這種實(shí)地感受的銷(xiāo)售模式實(shí)戰效果要比高投入的廣告要好的多。
裝飾，裝飾，再裝飾 終端展臺前，促銷(xiāo)海報鱗次櫛比，活動(dòng)贈品堆積成山，展臺裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷(xiāo)售力，提高形象，就是意味著(zhù)提高銷(xiāo)售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷(xiāo)售成功幾率。 贈品，增品，再贈品 贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格同樣的服務(wù)前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬(wàn)不要因為贈品是贈，贈品是用來(lái)襯托產(chǎn)品本身的，那種白送，為了賣(mài)活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。
個(gè)性，個(gè)性，再個(gè)性 夏天是藍色的，冬天是紅色，每個(gè)品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個(gè)性的顏色，都是品牌多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的色彩營(yíng)銷(xiāo)，在終端表現出來(lái)，就是一個(gè)品牌的個(gè)性，如果一個(gè)人的性格一樣無(wú)法代替。 細心，信心，再恒心 終端促銷(xiāo)是一個(gè)細活，哪怕是針眼大小都要看在眼里，面對殘酷的競爭，要充滿(mǎn)信心，還要做好打持久戰思想準備，細心，信心，恒心，一個(gè)也不能少。
熱情，熱情，再激情 激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷(xiāo)員的激情魅力，這種源于內心的激情，充滿(mǎn)一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動(dòng)銷(xiāo)售起著(zhù)至關(guān)重要的地位。 整合，整合，再整合 顧客購買(mǎi)的是一個(gè)整體的概念，必須整合所有的資源，包括產(chǎn)品資源、促銷(xiāo)資源、人力資源、政策資源、服務(wù)資源都要形成一個(gè)合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個(gè)個(gè)小的資源圈，然后連接成為一個(gè)大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個(gè)的資源圈里，目的只有一個(gè)——讓顧客就定能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品。
畫(huà)圈，畫(huà)圈，再畫(huà)圈 在自己的工作領(lǐng)域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！ 在實(shí)際工作中，我們很多時(shí)候聽(tīng)到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的話(huà)語(yǔ)，是內心深處的體現，在此我們提出一點(diǎn)，抱怨始于庸者，止于智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。 抱怨最致命的一點(diǎn)就是瓦解軍心，影響到整個(gè)作戰團隊的戰爭。
圈地代表著(zhù)希望，代表著(zhù)實(shí)力.代表著(zhù)野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。 大膽的圈地吧，當自己驀然回首時(shí)，留給自己的將永遠是無(wú)盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。
殺， 殺，再殺 促銷(xiāo)員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源于內心深處的，這是日積月累的，這是在實(shí)戰中不斷自我錘煉的，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，那種看上去死氣沉沉的，說(shuō)話(huà)慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷(xiāo)員，根本就不是促銷(xiāo)員，最多算是個(gè)解說(shuō)員，理貨員。 圍，圍，再?lài)?只有大面積的撒網(wǎng)，才能不斷的提升網(wǎng)魚(yú)機會(huì )，在實(shí)際促銷(xiāo)中，也一樣，必須大面積的展開(kāi)信息轟炸，無(wú)論是準顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展臺前，就是你的顧客，無(wú)論今天買(mǎi)不買(mǎi)。
追，追，再追 這一招在實(shí)際應用中，實(shí)戰性很強，在許多模棱兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價(jià)格，服務(wù)就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤(pán)算，所以，關(guān)鍵一步，追上去說(shuō)，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？ 攔，攔，再攔 特別強調終端攔截，迅速所定目標，進(jìn)行分析定位，然后找出對策，進(jìn)行攔截，但是，這里也包括一點(diǎn)，就是反攔截，就是要給顧客留個(gè)話(huà)，等到回來(lái)時(shí)，還可以繼續講下去！！ 記憶，記憶，再記憶 促銷(xiāo)員的記性是非常強的，對于來(lái)過(guò)的顧客，一定要記在心里，要留一張底片，進(jìn)行存貯，等到下一次出現時(shí)，馬上做出反應！！ 分析，分析，再分析 對銷(xiāo)售中出現的數據要學(xué)會(huì )分析，品牌銷(xiāo)售數量，銷(xiāo)售金額，銷(xiāo)售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個(gè)商場(chǎng)生態(tài)圈各個(gè)品牌的生存參數，因此一定要學(xué)會(huì )分析！！ 推介，推介，再推介 無(wú)論是何種手段，演示工具，宣傳單頁(yè)，促銷(xiāo)海報，領(lǐng)導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進(jìn)行信息包圍，將信息不對稱(chēng)進(jìn)行到底！！ 學(xué)習，學(xué)習，再學(xué)習 當我們看到同樣的一個(gè)問(wèn)題，卻出現許多不同的解決版本時(shí)，我們忽然發(fā)現自己還需要不斷的學(xué)習，學(xué)習，再學(xué)習，借用“木桶理論”，同樣的道理，自己是否能乘風(fēng)破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時(shí)間內拔高。 強化努力。
9.格力空調4P策略分析
總會(huì )遇到一些2貨1產(chǎn)品策略?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性能是打造品牌的第一個(gè)環(huán)節也是最重要的一個(gè)環(huán)節，格力自始至終的將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位，在保證卓越品質(zhì)和性能的基礎上，塑造了“簡(jiǎn)約實(shí)用”的產(chǎn)品形象。
體現在四個(gè)方面。1.1 功能簡(jiǎn)約但不簡(jiǎn)單格力空調定位就是“空氣調節器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，而不是炒作其它各種概念。
所以格力空調能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。1.2 技術(shù)實(shí)用，質(zhì)量可靠格力本著(zhù)“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念嚴把質(zhì)量關(guān)。
美國一家企業(yè)訂購了4萬(wàn)臺的格力空調，結果發(fā)現有問(wèn)題的只有4臺，也就是萬(wàn)分之一的維修率！憑著(zhù)堅實(shí)的質(zhì)量保證，格力還在空調行業(yè)破天荒提出“整機六年免費包修”，這令許多空調品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調市場(chǎng)上樹(shù)立了消費者滿(mǎn)意的品牌形象。1.3 外觀(guān)不同，電控通用為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和方便快捷的售后服務(wù)，格力的大部分產(chǎn)品都是只有外觀(guān)的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。
這樣，消費者可以放心使用這些經(jīng)過(guò)時(shí)間“考驗”過(guò)的產(chǎn)品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。
1.4 以顧客為主導，打造家具流行風(fēng)尚空調是家居的一份子，一款空調如果既能調節空氣又能融入環(huán)境，裝扮室內，豈不令人心曠神怡，養心養眼。2007年格力全力打造更加趨向于時(shí)尚與功能結合的空調產(chǎn)品，這一簡(jiǎn)單的理念將使格力空調成為家裝流行風(fēng)向標。
2 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略是市場(chǎng)競爭的利器， 更是樹(shù)立品牌形象的有力手段。格力實(shí)行的總成本領(lǐng)先戰略即加大生產(chǎn)，形成規模效益，降低成本來(lái)構筑空調業(yè)強大的進(jìn)入壁壘。
許多品牌的價(jià)格在降價(jià)的風(fēng)潮中，或者主動(dòng)、或者被動(dòng)地一降再降。但也就在這股降價(jià)之風(fēng)中格力卻提出了“讓市場(chǎng)不讓利”。
產(chǎn)品價(jià)值，即成本費用和市場(chǎng)供求也是一種很好的策略。定價(jià)目標和方法應以銷(xiāo)售利潤率為轉移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應有長(cháng)期的戰略目標，不拘泥于暫時(shí)的得失。
對于高端產(chǎn)品，格力利用消費者追求享受的心理而采用“市場(chǎng)導向定價(jià)”法定價(jià)，即以消費者對高端產(chǎn)品的價(jià)值肯定程度為依據來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格，獲取最大的利潤的同時(shí)滿(mǎn)足消費者需求。定價(jià)策略是贏(yíng)得顧客，樹(shù)立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運用定價(jià)藝術(shù)和技巧時(shí)，根據具體情景選擇策略。
根據總體市場(chǎng)情況，為刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng )“淡季返利”政策，贏(yíng)得渠道成員的忠誠。3 渠道策略3.1股份制區域經(jīng)銷(xiāo)模式格力的成功且重要的因素就是其獨有的“股份制區域經(jīng)銷(xiāo)模式”，也就是格力電器和各地的大戶(hù)聯(lián)合出資成立新的銷(xiāo)售公司，通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，通過(guò)稀釋股權削弱大經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，增強渠道控制力和穩定性，對格力空調進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)，同時(shí)也分散了格力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和資金壓力。
格力在目標消費城市選擇與當地強勢經(jīng)銷(xiāo)商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷(xiāo)售分公司，在當地建立公司庫房，借用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道快速打開(kāi)市場(chǎng)，這樣能降低了拓展成本、運輸成本以及其他經(jīng)營(yíng)成本，維護格力的成本領(lǐng)先優(yōu)勢并維護了自己高端的品牌形象。3.2格力的“簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)”格力嚴格地控制著(zhù)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，產(chǎn)品“明碼標價(jià)”，不會(huì )讓消費者在價(jià)格上產(chǎn)生疑惑，從而降低對格力電器的好感度；格力應用現代管理技術(shù)，實(shí)現銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品的電腦控制，有效地降低了管理成本、避免了市場(chǎng)混亂。
3.3 重抓工程機市場(chǎng)格力空調零售價(jià)格比較高，但是對于工程機，格力價(jià)格可以大幅度降低，甚至遠低于二三線(xiàn)品牌和雜牌的價(jià)格，為的就是獲得雙贏(yíng)的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以讓經(jīng)銷(xiāo)商大賺一筆。簡(jiǎn)單的低價(jià)工程機策略很好的維系了格力與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。
4.促銷(xiāo)策略格力空調的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略也在著(zhù)力塑造簡(jiǎn)單時(shí)尚這一品牌風(fēng)格。用一句話(huà)來(lái)形容，那就是堅持宣傳“好空調，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力營(yíng)造格力空調的卓越品質(zhì)和簡(jiǎn)單時(shí)尚的強勢品牌形象。
格力不同于美的一方面降價(jià)促銷(xiāo)策略，“洗牌”空調市場(chǎng)，另一方面又盡量維護自己高端產(chǎn)品形象的宣傳推廣策略。格力始終以“好空調，格力造”，作為自己的品牌代言。
一句“好空調，格力造”不僅道出了格力在中國空調市場(chǎng)無(wú)與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質(zhì)和自信。“家電下鄉”政策為格力空調帶來(lái)很好的機遇。
據調查顯示農村市場(chǎng)消費者最常光顧的家電零售商依次是專(zhuān)賣(mài)店，一般電器市場(chǎng)，百貨市場(chǎng)，可見(jiàn)為格力空調做了很好的廣告，提高了格力專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量。
