長(cháng)沙洋湖房地產(chǎn)促銷(xiāo)(房地產(chǎn)促銷(xiāo)方案)

1.房地產(chǎn)促銷(xiāo)方案

尾盤(pán)頂層的優(yōu)勢

1.尾盤(pán)是現房又是新房

買(mǎi)房者都愿意買(mǎi)現房，以為無(wú)論是布局、戶(hù)型、

面積的大小統統可以一目了然，消費者不宜上當

受騙。頂層，光說(shuō)價(jià)格對于二手房來(lái)說(shuō)就不相上

下，甚至低于二手房。可它還是新房。

2.配套設施極物業(yè)管理成熟清晰

老百姓買(mǎi)房子，一怕開(kāi)發(fā)商承諾不兌現，二

怕物業(yè)管理不善。現在一期建設已基本上完成，

規劃格局清晰可見(jiàn)，物業(yè)管理一望皆知。買(mǎi)房

者可以仔細考察后再做決定，避免了一些不必

要的口舌。

三.適合人群

我建議定格在20~30歲人群進(jìn)行推廣宣傳。

四.主題活動(dòng)推廣

（簡(jiǎn)說(shuō)：不怕有事，就怕沒(méi)事。要找事推說(shuō)本小區。

好的評價(jià)要有、壞的咒罵也要有。想方設法讓別人去說(shuō)

去講，銷(xiāo)售雖然步入淡季，但小區及產(chǎn)品最好一直要處

于被論狀態(tài)。）

1.邀請新老業(yè)主舉行小區、產(chǎn)品、服務(wù)管理各種情況

座談、意見(jiàn)會(huì )

2.召開(kāi)關(guān)于購房注意事項、購房貸款、產(chǎn)權免費咨詢(xún)會(huì )

3.設定一個(gè)免費洋房設計咨詢(xún)處

4.舉行一場(chǎng)感謝豐城人民文藝演出

5.來(lái)就送，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系（例如：雨傘·保溫杯）

6.邀請縣電臺深入小區對已入住業(yè)主采訪(fǎng)，適時(shí)播出

五.優(yōu)惠活動(dòng)

（簡(jiǎn)說(shuō)：即要讓購買(mǎi)者覺(jué)得有利可圖，又要避免已購

買(mǎi)業(yè)主的不滿(mǎn)，還要不影響二期銷(xiāo)售定價(jià)。著(zhù)重注意

開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度以及口碑）

1.免購買(mǎi)者一段時(shí)間的物業(yè)費

2.免費裝修設計

3.銷(xiāo)售模式從新重組，以套論價(jià)，類(lèi)似于二期的銷(xiāo)售方

法，不單獨收取入住費，或是酌情減免一些入住費，

從而達到變相優(yōu)惠。喊響“經(jīng)濟房”的口號。又不

讓老業(yè)主感到不適。

4.簡(jiǎn)單裝修，以租代售。既能為公司增加一部分利益，

又能給欲買(mǎi)者施加壓力，還能讓投資者提前預知

回報率。

5.進(jìn)入三級市場(chǎng)，充當二手房變相把尾盤(pán)變相進(jìn)入市

場(chǎng)，條件允許的情況下可減免入住費、房產(chǎn)稅等。

6.有選擇性的優(yōu)惠：新婚者憑規定時(shí)期的結婚有效證件

購買(mǎi)此房可獲得5000~10000元蜜月之旅資金。

農村戶(hù)口購買(mǎi)此房憑農業(yè)戶(hù)口本

可享受5%~10%的福利待遇。

六.以訛制訛

（概說(shuō)：據統計小區剩余房源還有37戶(hù)頂層，

可拿出5~10戶(hù)，誠請本縣政府協(xié)助愛(ài)心下鄉，也

可借此機會(huì )從新亮相全縣，從而取得更好的口碑）

可讓縣政府召開(kāi)縣、鎮、村領(lǐng)導會(huì )議。會(huì )議主題

“暖房愛(ài)心下鄉”。選出一些想買(mǎi)房買(mǎi)不起房子的家

庭。此房款有當地民政、開(kāi)發(fā)商、業(yè)主本人共同承

擔。類(lèi)似于單位集資房。（好像是每年民政都會(huì )為當

地有證貧困戶(hù)發(fā)放一些扶持基金，行不行的通還要

領(lǐng)導、縣領(lǐng)導、業(yè)主溝通了）

2.長(cháng)沙洋湖垸濕地公園的項目規劃

據介紹，該公園分兩期開(kāi)發(fā)，其中一期占地面積約2262畝。建成后濕地綜合體整體綠化率達40%以上，植物種類(lèi)達到700余種，鳥(niǎo)類(lèi)超過(guò)130種，水質(zhì)達到景觀(guān)三類(lèi)水要求，負氧離子含量比中心市區高六倍以上。“項目計劃年內動(dòng)工，3至5年基本建成。”長(cháng)沙先導洋湖建設投資有限公司負責人表示，該濕地公園會(huì )預留動(dòng)物和鳥(niǎo)類(lèi)遷徙通道，使之成為鳥(niǎo)類(lèi)棲息的天堂，人類(lèi)與自然親近的橋梁和長(cháng)沙城市的綠肺。

過(guò)去，這里是連年水患之地，也是長(cháng)沙最大的蔬菜基地之一，長(cháng)沙農貿市場(chǎng)里一半的韭菜和蔥都來(lái)自于洋湖垸。大河西先導區成立后，這一片被規劃為洋湖片區，2010年年初，《長(cháng)沙洋湖垸濕地公園總體規劃》正式出臺。

根據規劃，洋湖片區是一個(gè)中部最大的城市濕地公園。公園規劃面積4.85平方公里，其中修復和保育區域面積4平方公里、河流濕地0.85平方公里。

項目分四期實(shí)施，第一期完成濕地休閑區廊道800畝水系連通和景觀(guān)工程建設；第二期完成濕地生物多樣性展示區、雅河河流濕地、濕地科教區水系連通和景觀(guān)工程建設；第三期完成濕地生態(tài)保育區水系連通和景觀(guān)工程建設；第四期完成濕地內建設單位及配套旅游設施建設。

洋湖濕地公園定位為修復濕地生態(tài)系統，保護生物多樣性，發(fā)揮濕地凈化水質(zhì)功能，構件城市、濕地生態(tài)與人居和諧發(fā)展的示范新城區。預計2014年建成后，這里的植物種類(lèi)多達3000種、鳥(niǎo)類(lèi)多達200種、水質(zhì)達到地表三類(lèi)水標準。

3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文 （1） 由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。

隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。 對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導一種生活方式（如運動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統一品牌之下的分品牌戰略；同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。

另一方面是消費市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實(shí)惠性的心理占據主導地位；消費者經(jīng)過(guò)長(cháng)期的廣告浸淫，偶然性、沖動(dòng)性購買(mǎi)行為減弱，理性購買(mǎi)行為增強；各種不同類(lèi)型的消費者對樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會(huì )更趨“個(gè)性化”，會(huì )更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。 隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn)；針對不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢日趨明朗，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費需求的消費群；“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對樓盤(pán)的前期規劃和設計將更加重視。

競爭手段將會(huì )全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據一席之地。 在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區、高效、車(chē)站等接近）；追求潔凈（對光線(xiàn)、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀(guān)臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會(huì )對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤(pán)的品牌有要求，可能對設計和制造過(guò)程中的環(huán)節比較關(guān)注。

在市場(chǎng)競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩定價(jià)格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續建立自己獨特的品牌個(gè)性，突破強勁對手的包圍，在市場(chǎng)上繼續掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 一是策劃為先。

在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。 根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。

二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。

如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。

如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。 樓市的逐步升溫 范文（2） 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著(zhù)不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新趨勢中出現了營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際cao作性更高。

隨著(zhù)國內房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng )名牌，迎戰市場(chǎng)的戰略武器，策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。 在此談一談策劃書(shū)的編制問(wèn)題。

找房地產(chǎn)資料請看 房策網(wǎng) 一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則 為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準確性與科學(xué)性，應首先把握其編制的幾個(gè)主要原則： （一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構思來(lái)編制策劃書(shū)。 首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問(wèn)題。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。

（2）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成，現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細節； 1。確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標 所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。 銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績(jì)效目標提供依據。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。

（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。

②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。

③細部計劃 詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調查計劃 市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。

因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。

然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。

市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷(xiāo)售管理計劃 假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。

市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。

銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務(wù)損益預估 任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。

只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個(gè)方案的可行。

5.房地產(chǎn)活動(dòng)策劃書(shū)

我不知道您要的是什么策劃書(shū)，給你提供的是：銷(xiāo)售策劃，供你參考第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容： （一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容： （一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。 二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。

五：項目銷(xiāo)售思路： （一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 （三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。

六：項目銷(xiāo)售策略： （一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。 根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備： 1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人； 3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題； 6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略； 8、制定合理的銷(xiāo)控表； 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案； 10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃； 11、盡力完善現場(chǎng)氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！ （三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行。

6.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案

步驟一、制定總戰略 n 銷(xiāo)售商向開(kāi)發(fā)商匯報項目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰略。

步驟二、人員組織工作 1。 成立工作小組，確立工作方式； 2。

銷(xiāo)售主任選拔，采取內部競爭上崗方式； 3。 銷(xiāo)售主任到崗，開(kāi)展銷(xiāo)售準備工作； 4。

銷(xiāo)售人員招聘，篩選定員； 5。 銷(xiāo)售人員培訓。

由銷(xiāo)售主任負責培訓，整體達到上崗要求； 6。 財務(wù)、合同人員到崗； 7。

配合人員到崗。 清潔人員2名、女保安4名、水電工1名。

步驟三、售樓處、示范單位建設工作 n 1。 暫定內部認購、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間； n 2。

裝修公司考察及確定； n 3。 裝修公司招標評審； n 4。

裝修方案修改； n 5。 裝修方案確定； n 6。

售樓處物料清單制定； n 7。 售樓處施工； n 8。

售樓處外包裝； n 9。 圍墻包裝； n 10。

展板、噴繪等； n 11。 售樓處家具、物料的購買(mǎi)； n 12。

售樓處驗收； n 13。 電話(huà)到位（來(lái)電顯示電話(huà)）； n 14。

項目模型到位。 n 步驟四、廣場(chǎng)園林 n 1。

園林規劃設計； n 2。 園林公司招標； n 3。

招標評審； n 4。 園林施工。

步驟五、廣告宣傳 1。 廣告公司篩選與確定。

可由銷(xiāo)售商推薦，發(fā)展商確定； 2。 樓盤(pán)VI導示系統設計及確定； 3。

開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設計及其費用預算； 4。 廣告設計與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應）； 5。

插頁(yè)設計印刷； 6。 樓書(shū)設計。

由廣告公司設計，銷(xiāo)售商監控； n 7。 樓書(shū)設計。

由廣告公司設計，銷(xiāo)售商監控； n 8。 樓書(shū)印刷； n 9。

戶(hù)外導視、區域包裝方案設計與實(shí)施（圍墻、燈標旗、燈箱 路牌等）； n 10。 看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位（與報紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）； n 11。

其他媒體接洽（DM直郵、車(chē)身廣告等）； n 12。 開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細化； n 13。

其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）； 步驟六、銷(xiāo)售準備工作 n 1。 預售許可證； n 2。

按揭銀行確定； n 3。 銷(xiāo)售培訓資料，由銷(xiāo)售商負責提供； n 4。

價(jià)目表、推盤(pán)計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策； n 5。 財務(wù)管理辦法； n 6。

付款方式與認購須知，由銷(xiāo)售商提出，發(fā)展商決策； n 7。 認購書(shū)準備，由銷(xiāo)售商提出，發(fā)展商決策； n 8。

物管資料準備，由發(fā)展商提出； n 9。 銷(xiāo)售管理制度（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

n 10。 項目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷(xiāo)售主任準備； n 11。

銷(xiāo)售人員考核，由銷(xiāo)售商執行； n 12。 銷(xiāo)售人員服裝、名片，由銷(xiāo)售商準備； n 13。

銷(xiāo)售控制表制定，由銷(xiāo)售商負責； n 14。 客戶(hù)登記表，由銷(xiāo)售商準備； n 15。

前期客戶(hù)取系，由銷(xiāo)售商準備； n 16。 銷(xiāo)售控制計劃，由銷(xiāo)售商準備； n 17。

正式買(mǎi)賣(mài)合同，由發(fā)展商擬訂； n 18。 物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。

步驟七、開(kāi)盤(pán)典禮工作 n 1。 開(kāi)盤(pán)方案確定，由銷(xiāo)售商指導廣告公司出方案； n 2。

選定禮儀公司，廣告公司推薦； n 3。 開(kāi)盤(pán)儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議； n 4。

開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準備； n 5。 臨時(shí)泊車(chē)位規劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調政府相關(guān)部門(mén)； n 6。

邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單； n 7。 與媒體互動(dòng)。

與媒體協(xié)調配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合； n 8。 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）； 步驟八、促銷(xiāo) n 1。

促銷(xiāo)方案制定。銷(xiāo)售商設計方案，發(fā)展商決策； n 2。

禮品定購。發(fā)展商負責、銷(xiāo)售商配合； n 3。

促銷(xiāo)客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，由銷(xiāo)售商聯(lián)系。 。