會(huì )議酒店營(yíng)銷(xiāo)(酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃案怎么寫(xiě)高手詳細介紹下謝謝)

1.酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃案怎么寫(xiě)高手詳細介紹下謝謝

一 確定賓館經(jīng)營(yíng)規模與功能，突出產(chǎn)品特色》

例子：、商務(wù)之島

形成商務(wù)會(huì )議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，

酒店是***地區第一家國際品牌五星級標準酒店，不但有五星級的設施設備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng )新、務(wù)實(shí)的管理團隊，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費者的心，更能以品牌效應吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因為這些大中城市的客人對品牌認知度相對更高一些。雖然酒店的會(huì )場(chǎng)還不能與“***”相抗衡，客房數量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì )議設施，必將對外地的高端會(huì )務(wù)市場(chǎng)有著(zhù)很大的吸引力，使會(huì )議市場(chǎng)進(jìn)一步細分，在會(huì )務(wù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上分到一杯羹。

二 市場(chǎng)形勢分析

三 市場(chǎng)客源結構細分

四 促銷(xiāo)方式 例子：展會(huì )促銷(xiāo)，酒店訂房網(wǎng)等

2.商務(wù)酒店營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃方案

你就將就參考一下吧：某五星級酒店營(yíng)銷(xiāo)方案 根據目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標任務(wù) 一、客房目標任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 二、餐飲目標任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

三、起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。 第二章 形勢分析 一、市場(chǎng)形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會(huì )增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競爭形勢會(huì )相當激烈，“僧多粥少”的現象不會(huì )有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì )持續。 3、今年與本店競爭團隊市場(chǎng)的酒店有： 4、與本店競爭散客市場(chǎng)的有： 5、預測：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì )議市場(chǎng)潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會(huì )務(wù)設施全。 4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。

第三章 市場(chǎng)定位 作為市內中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會(huì )務(wù)設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。

（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì )議。

一、客源市場(chǎng)分為： （1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會(huì )議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司 二、銷(xiāo)售季節劃分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月） 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類(lèi) 1、按團量大小分成A、B、C三類(lèi) a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類(lèi)：其它。

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格 （1） 穩定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。 （2） 大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴大B、C類(lèi)比例。

2、境外團旅行社： （1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀(guān)光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

第四章 不同季節營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團隊、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團隊與散客預定比例：6:4, B、房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日 D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元 E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1、加強對春節市場(chǎng)調查，制定春節促銷(xiāo)方案和春節團、散預訂。

2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷(xiāo)。 2002年3月份： 1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強婚宴促銷(xiāo)。 3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

2002年4月份： 1、加強會(huì )務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、加強婚宴促銷(xiāo)。

3、加強對五一節市場(chǎng)調查，制定五一節促銷(xiāo)方案和五一節團、散預訂。 4、制定“母親節”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節------以“獻給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（五月第二個(gè)星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強對春節市場(chǎng)調查。 2、加強會(huì )務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）： A “十一”黃金周：全部七天 1)2、3、4、5日，團隊：散客=6:4， 房?jì)r(jià)：團：160元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：95%即170間/日 每日收入：團：16320元，散：19040元 2)1、6日， 團：散=7:3，房?jì)r(jià)：團：120元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團：13524元，散：10626元 3)7日，團隊：散客=7:3 房?jì)r(jià)：團：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日 每日收入：團：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元 B 當月余下24日收入： 49.4736 萬(wàn)元， 預定比例：團：散=6:4 房?jì)r(jià)：團隊價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強會(huì )議促銷(xiāo)。 2、加強婚宴促銷(xiāo)。

3、加強商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節促銷(xiāo)方案。

圣。

3.酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃案怎么寫(xiě)

酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對你有幫助！ 背景資料：賓館（三星）是一大型醫院投資所建，位于市郊偏僻處.餐飲部設有14個(gè)高檔包房，三個(gè)大廳（裝修檔次中等）共可同時(shí)容納50桌包桌（婚宴之類(lèi)的宴會(huì )）.營(yíng)業(yè)半年，餐飲部虧損35萬(wàn).現請各位同行，對此初稿提出批評意見(jiàn)，衷心感謝！**賓館營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)（初稿）一：**賓館1-5月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營(yíng)數據：項目 一月二月 三月 四月 五月 累計餐飲營(yíng)業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元賓館利潤 + - - - - -588500元1-5月份平均營(yíng)業(yè)額/235425元/月。

賓館利潤：-588500元餐飲收支平衡營(yíng)業(yè)額為：450000元（院方目標）毛利率40%。達成收支平衡的營(yíng)業(yè)差額：450000元（目標營(yíng)業(yè)額）- 235425元（實(shí)際營(yíng)業(yè)額）=214575元（月差額）平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。

目標營(yíng)業(yè)額：450000元/月，日平均營(yíng)業(yè)額：450000元÷30天=15000元/日（目標） 以上數據小結：本營(yíng)銷(xiāo)計劃目標要達到現有營(yíng)業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個(gè)月內達成真正意義上的收支平衡，建立起**賓館健4、對現代酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)認識不夠深刻：現在的酒店經(jīng)營(yíng)，以從過(guò)去的價(jià)格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。

至于以上五項的優(yōu)勢，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎。5、目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。

（1）賓館在接待服務(wù)中，主要以院方客戶(hù)、廠(chǎng)方客戶(hù)和相關(guān)的社交關(guān)系為主；（2）錯誤的先入為主的經(jīng)營(yíng)認識感覺(jué)：認為賓館因為地理位置偏僻，周?chē)h(huán)境不太理想，很難有外來(lái)客戶(hù)。（3）等待客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)手法6、沒(méi)有創(chuàng )立起**賓館的企業(yè)文化：（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀(guān)、酒店精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中的內容，是企業(yè)的靈魂所在。

酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)是酒店員工所提供的服務(wù)。在**賓館的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。

（2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭，然后是服務(wù)競爭，最后是文化競爭。

而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營(yíng)銷(xiāo)要求酒店在物質(zhì)文化建設的同時(shí)，從酒店文化角度培訓員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。

酒店經(jīng)營(yíng)者要讓每位員工認識酒店文化的內涵，在服務(wù)中主動(dòng)傳播。同時(shí)，酒店經(jīng)營(yíng)者應讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現文化的導向及人文關(guān)懷。

營(yíng)銷(xiāo)策劃案營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng )造更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，也不會(huì )創(chuàng )造更好的市場(chǎng)，更不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)，因此，從現階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì )拓展更大的市場(chǎng)。一、樹(shù)形象，創(chuàng )特色重視酒店在客人和社會(huì )公眾心目中的三星級"硬件"形象，依*客人良好口碑來(lái)經(jīng)營(yíng)，增加酒店特色。

（由于**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費的客人，我們稱(chēng)之為----遠道而來(lái)的客人（親朋好友）；這是我們給**賓館確定的服務(wù)理念之一）。1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。

不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè )、社交等活動(dòng)和消費的激勵促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。2、服務(wù)：創(chuàng )建熱情周到、親善友好、高效細致的服務(wù)品牌。

（12字服務(wù)理念） 創(chuàng )建服務(wù)品牌，將作為**賓館餐飲營(yíng)銷(xiāo)最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們細致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規范和標準、VIP客戶(hù)接待手冊。用三個(gè)月內的時(shí)間，在本市樹(shù)立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

3、菜式：創(chuàng )建健康飲食品牌；倡導健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫學(xué)技術(shù)，運用南方滋補燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng )新出適應中、上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶(hù)）的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng )新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。

本市現在的餐飲，到目前為止還沒(méi)有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市場(chǎng)的空白；填補這個(gè)市場(chǎng)空白是賓館的責任（我們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，所獲得的市場(chǎng)份額，將使賓館的經(jīng)營(yíng)有效地走上正軌。3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場(chǎng)定位，組織有關(guān)專(zhuān)家、技術(shù)人員編寫(xiě)有關(guān)食療的文章和宣傳手冊，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營(yíng)銷(xiāo)對象），定期寄給VIP、CIP客戶(hù)，每十天發(fā)送一次，每次的內容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶(hù)，與客戶(hù)建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。

（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書(shū)館有很多專(zhuān)刊）4、建立恃續發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區；建立起以院方為中心，**廠(chǎng)、上級領(lǐng)導單位、社會(huì )友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門(mén)為輔；。

4.酒店有哪些營(yíng)銷(xiāo)方案

原發(fā)布者：在行傳媒

酒店客房營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因孔祖大酒店新店開(kāi)業(yè)，XX縣的客源暫時(shí)沒(méi)有新的變動(dòng)，將來(lái)夏邑縣的客房市場(chǎng)將出現“僧多粥少”的局面，為了穩住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場(chǎng)消費，開(kāi)拓潛在客源市場(chǎng)，本部特作以下調整：一、活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；二、活動(dòng)地點(diǎn)：XX大酒店；三、活動(dòng)主題：溫馨享受午夜房，特價(jià)標間天天有，打折金卡新體驗，會(huì )員充值任您選；四、活動(dòng)目的：在原來(lái)的基礎上更新設施設備和實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)戰略，使客房服務(wù)多樣化；五、促銷(xiāo)對象：住店散客；六、活動(dòng)宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng )新意識，為客人提供個(gè)性化服務(wù)；七、活動(dòng)內容：1）午夜房：從7月XX日起，實(shí)施午夜房（當日凌晨1點(diǎn)入住——當日中午12點(diǎn)退房），僅限酒店商務(wù)單、標間，房?jì)r(jià)為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動(dòng)終止日期；2）特價(jià)標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價(jià)房（108元/間），每天推出5間，如當日滿(mǎn)房或房量較緊則停止。3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價(jià)30元/張，購卡后即可享受房?jì)r(jià)每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房?jì)r(jià)168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開(kāi)房3間。同時(shí)打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。4）會(huì )員充值卡：從7月XX日起，推出會(huì )員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會(huì )員充值卡開(kāi)房?jì)r(jià)格在前臺最低優(yōu)惠價(jià)的基礎上打6。6折。八、宣傳推廣：1、人力推廣：各部門(mén)互相配合在適當時(shí)間為客人宣傳本次活動(dòng)內容和優(yōu)惠措施，并邀請相關(guān)客人入住

5.酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

首先你需要的就是了解自己的酒店的基本情況，包括市場(chǎng)定位，客源分析等等方面，最好是親自到客房和餐飲，會(huì )議室轉一下，了解跟其他酒店的差別。

酒店銷(xiāo)售拼的并不是能夠簽多少家協(xié)議單位，而是協(xié)議單位的客戶(hù)能夠給酒店帶來(lái)多少營(yíng)收，所以工作要抓重點(diǎn)，需要經(jīng)常和自己的客戶(hù)聯(lián)系，過(guò)年過(guò)節需要上門(mén)拜訪(fǎng)或電話(huà)拜訪(fǎng)。

還需要建立基本的臺帳，客戶(hù)往來(lái)酒店消費記錄，月底可以進(jìn)行分析哪些客戶(hù)消費的潛力比較大，哪些客戶(hù)已經(jīng)有好幾個(gè)月沒(méi)有來(lái)酒店消費了！

跟客戶(hù)打好關(guān)系，方便結賬！

6.酒店銷(xiāo)售計劃書(shū)

原發(fā)布者：勇成網(wǎng)絡(luò )

酒店營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

酒店的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系著(zhù)酒店的發(fā)展和前景，如何才能使酒店營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個(gè)酒店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮。要制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，選擇較好的目標市場(chǎng)，積極運用和開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷(xiāo)策略，以達到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。 一、市場(chǎng)環(huán)境分析： 1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題 （1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。 總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。 我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個(gè)消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。 （2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

7.求一份詳細的酒店營(yíng)銷(xiāo)策化方案

你好！以下【僅供參考】：

良性經(jīng)營(yíng)的酒店離不開(kāi)硬件、軟件和銷(xiāo)售，硬件主要指酒店設施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，兩者結合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，而銷(xiāo)售即是將這種產(chǎn)品推向消費者的手段。在這些要素當中，除了硬件外，軟件和銷(xiāo)售都與后期策劃有密切的關(guān)系，如果加上前期的市場(chǎng)調查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見(jiàn)，鳳凰酒店連鎖因應社區需求及商務(wù)和旅游市場(chǎng)而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷(xiāo)售推廣方面的應用。 服務(wù)和文化構成了酒店軟件設施的重要組成部分，服務(wù)是文化的延抻，文化是服務(wù)的基礎，兩者之間相輔相成，從內部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價(jià)值觀(guān)、遵循的服務(wù)理念，倡導的經(jīng)營(yíng)理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過(guò)員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營(yíng)造酒店內部服務(wù)文化，又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫，其廣告語(yǔ)“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢(mèng)想島國”自然延伸的結果，這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場(chǎng)、故鄉里主題公園、拓展培訓基地（全球品牌網(wǎng)）等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營(yíng)造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現了這一特點(diǎn)，比如酒店范圍的裝飾畫(huà)多以高爾夫和景致內容為主，客房用品增加貝殼類(lèi)造型，用竹制品的桌椅取代規范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無(wú)論您是來(lái)自何方，到這里只需帶上放松的心情。”策劃在形象輸出上就必須以這種體閑文化為載體，通過(guò)VI識別、節日裝飾、形象公關(guān)、銷(xiāo)售活動(dòng)等豐富和延伸相關(guān)特色，為客人營(yíng)造輕松的氛圍。當然，酒店永遠不可能以開(kāi)發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務(wù)會(huì )議設施配套是緊密相連的，于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點(diǎn)，策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫(huà)冊、活動(dòng)推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點(diǎn)著(zhù)色。 在酒店文化策劃的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃也是酒店經(jīng)營(yíng)必不可少的方式，在這兩者當中，文化策化屬于戰略性質(zhì)，其遠景和周期性較長(cháng)，而營(yíng)銷(xiāo)策劃比較具體和務(wù)實(shí)，其結果往往立竿見(jiàn)影，是戰術(shù)類(lèi)型。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是酒店實(shí)現其盈利目的最直接的一環(huán)，而營(yíng)銷(xiāo)的四要素產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式中，銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式均與策劃有直接關(guān)系。當然，策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價(jià)格，酒店產(chǎn)品通常包括有形和無(wú)形兩種，有形的即酒店設施、特色、規律、流程、范圍、營(yíng)業(yè)時(shí)間等；無(wú)形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內恒溫泳池存在明顯的區別，室外泳池會(huì )因應季節的變化某段時(shí)間暫停營(yíng)業(yè)，在促銷(xiāo)策略中，如果設計的年票涉及到這種設施就需要注明某段時(shí)間不能使用，否則因為誤導而引起客人設訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價(jià)格是指所有配套設施的價(jià)格標準，包括門(mén)市價(jià)、成本價(jià)及不同商務(wù)對象的價(jià)格體系，只有充分掌握了產(chǎn)品和價(jià)格特征，才能在營(yíng)銷(xiāo)策劃中游刃有余，策劃促銷(xiāo)方式中必然會(huì )涉及到價(jià)格和價(jià)格拆分，如酒店的房?jì)r(jià)都包含了早餐價(jià)格，而早餐價(jià)格里面，大人和小童的成本價(jià)會(huì )有區別，并且小童價(jià)格以身高標準分為收費和非收費兩種，這些因素在價(jià)格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯誤解讀，酒店也將為此承擔損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產(chǎn)品和價(jià)格特征至關(guān)重要。 營(yíng)銷(xiāo)策劃的方式通常以節日策劃和活動(dòng)策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì)，還需要結合地方民俗風(fēng)情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費習慣、銷(xiāo)售對象的市場(chǎng)規律等一系列因素，并且具備一定的季節性和時(shí)代性，策劃者本身需要有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗，對酒店包含的市場(chǎng)范圍充分了解，包括競爭對手的調查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場(chǎng)調查，掌握充足的材料作為參考依據。節日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體，策劃創(chuàng )意上局限性比較大，而活動(dòng)策劃則相對寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非常考驗策劃人的創(chuàng )意靈感，有點(diǎn)象新聞界的觀(guān)點(diǎn)：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設施基礎上，為銷(xiāo)售終端市場(chǎng)服務(wù)的方式，所有的一切都是以良性永續經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售做鋪墊，策劃并不是萬(wàn)能的，策劃人更需要務(wù)實(shí)地拓展自身知識視野，勤于學(xué)習，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷(xiāo)售工作助一臂之力！

謝謝；回答完畢！

8.會(huì )議型酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理

會(huì )議型酒店的產(chǎn)品特點(diǎn)既具有酒店的產(chǎn)品特色，又有會(huì )務(wù)的特色，兩者組合具有產(chǎn)品的綜合特色。

一個(gè)完整的會(huì )議接待，通常會(huì )涉及到會(huì )議日程安排對會(huì )議接待流程的影響力，會(huì )議接待流程的可變性、多變性及規律性，會(huì )要求會(huì )議型酒店提供的產(chǎn)品具有多樣性、及時(shí)性和足夠的應變能力。這里講的產(chǎn)品，不僅僅是菜肴、客房、會(huì )場(chǎng)和健身娛樂(lè )等，還有服務(wù)、安保、會(huì )場(chǎng)設備保駕、A/V系統的服務(wù)、禮儀、會(huì )務(wù)信息的傳遞等等。

產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理還包括在做市場(chǎng)設計、策劃時(shí)候的管理，是尋找代理商、中介公司即現有大量的會(huì )展公司、旅行社開(kāi)設的會(huì )展部，還是自己做？這些取決于酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的能力，有中間商做的利潤會(huì )薄一點(diǎn)，當然不可能都自己做。產(chǎn)品管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當然這種組合變化要追隨客人的需求。

會(huì )議型酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不可儲存性，酒店經(jīng)常會(huì )出現經(jīng)營(yíng)不穩定性，時(shí)有爆滿(mǎn)爆空的情況發(fā)生。營(yíng)銷(xiāo)總監應該是一個(gè)操作能手，能及時(shí)做好客源的銜接工作，適當補充團隊和零星散客，盡力減少經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣(mài)出去。

產(chǎn)品價(jià)格管理，首先要制定產(chǎn)品價(jià)格標準手冊，手冊中要反映各類(lèi)會(huì )場(chǎng)、器材、服務(wù)、商品的當年售價(jià)，其中包括數量、面積、空間大小、品牌等。有了產(chǎn)品標準價(jià)格，一是維護了價(jià)格體系的嚴肅性，二是實(shí)施過(guò)程中能掌握靈活的尺度。

產(chǎn)品價(jià)格管理也應充分考慮單個(gè)零售和批量銷(xiāo)售優(yōu)惠與否的關(guān)系；考慮產(chǎn)品組合的打包銷(xiāo)售如何去模糊某個(gè)單項價(jià)格；考慮老客戶(hù)的積分優(yōu)勢和適度折扣優(yōu)惠的把握；考慮如何制定雙贏(yíng)計劃、實(shí)施獎勵政策等。總而言之，價(jià)格管理要有標準，要有促銷(xiāo)機制，要有獎勵政策。

價(jià)格管理，正確授權是提高營(yíng)銷(xiāo)管理效率的重要因素。授權形式可按行政管理級別，實(shí)施逐級審批制。

價(jià)格管理，有一個(gè)平行管理機制，則是收益管理。第一，收益管理是重合同文本，重現場(chǎng)簽證，重授權依據，這三重是收益管理的重要抓手。

收益管理崗位一般由財務(wù)派出，不受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部管理，如涉及合同文本中的文字條款應由企業(yè)法務(wù)部監制，以避免引起不必要的法律糾紛。第二，合同文本經(jīng)過(guò)見(jiàn)證后，至少由被授權的總監級管理人員簽署，其中十分重要的大型會(huì )議和展覽的費用要確立付費的作業(yè)流程。

比如，建立中國銀行共同賬戶(hù)，確立付費進(jìn)度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監管機制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會(huì )議的收款問(wèn)題。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的員工應根據會(huì )議市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求另行設置會(huì )議經(jīng)理及會(huì )議銷(xiāo)售的商業(yè)模式。

會(huì )議經(jīng)理應在授權下開(kāi)展商務(wù)談判、策劃會(huì )務(wù)、落實(shí)項目，經(jīng)批準后下達任務(wù)通知書(shū)。大型會(huì )議必須召開(kāi)各部門(mén)協(xié)調會(huì )議，暢通各項指令，使各部門(mén)明確職責。

會(huì )議籌備人員進(jìn)場(chǎng)日起，會(huì )議經(jīng)理就應全程聯(lián)絡(luò )和跟蹤會(huì )議進(jìn)度，若有變化理應當場(chǎng)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。會(huì )議結束時(shí)，應該及時(shí)收集各項賬單，核對費用以及檢查與合同有無(wú)差異，有無(wú)簽單遺漏，陪會(huì )務(wù)組負責人去信用部門(mén)結賬付費。

2、在會(huì )議項目的進(jìn)行中，會(huì )發(fā)生除會(huì )場(chǎng)以外的業(yè)務(wù)，因此，會(huì )議經(jīng)理要通曉客房、餐飲、A/V設備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲等業(yè)務(wù)知識和解決問(wèn)題的聯(lián)絡(luò )方式，在營(yíng)銷(xiāo)工作的分工中，這個(gè)部門(mén)至少有1人是能夠在對外聯(lián)絡(luò )上解決問(wèn)題的。3、綜合優(yōu)勢、相互配合、以類(lèi)分工、責任明確。

分工精細，是酒店管理的特點(diǎn)。為什么要分工精細，這是現代酒店業(yè)進(jìn)入精細化管理時(shí)代的要求，更是進(jìn)一步落實(shí)責任的具體措施。

在營(yíng)銷(xiāo)管理中，如果僅認為是營(yíng)銷(xiāo)部的管理，就是一種簡(jiǎn)單的管理意識。營(yíng)銷(xiāo)管理是大軍團運作，小兵團出擊的做法，無(wú)論業(yè)務(wù)部門(mén)還是管理部門(mén)，都涉及到一個(gè)協(xié)調問(wèn)題。

4、網(wǎng)絡(luò )管理。電子商務(wù)在我國起步較晚，會(huì )議型酒店在網(wǎng)絡(luò )上的形象宣傳比商務(wù)酒店更重要，會(huì )議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會(huì )能力和辦會(huì )的歷史。

5、網(wǎng)上預訂系統要與供應商或辦會(huì )機構進(jìn)行交流，這是能實(shí)現快速溝通的最好辦法，網(wǎng)上預訂要與人工跟蹤相結合。 會(huì )議型酒店的營(yíng)銷(xiāo)模式與商務(wù)酒店不一樣，客戶(hù)對成功舉辦會(huì )議寄予絕對希望，這些依賴(lài)于會(huì )議的流程是否順利，會(huì )議型酒店的接待水平、業(yè)務(wù)能力是否強勁。

一旦會(huì )議成功舉行，不僅會(huì )使一個(gè)單位、一個(gè)城市、一個(gè)國家雄風(fēng)大振，由會(huì )議所產(chǎn)生的邊際影響及余波影響也會(huì )延續長(cháng)期。這種難得的社會(huì )效應，會(huì )使會(huì )議型酒店帶來(lái)更好的乃至于巨大的品牌效應和廣告效應，其成果必須精心維護，細心保養。

因此，為了營(yíng)銷(xiāo)成果的鞏固和發(fā)展，筆者認為，不妨認真考慮以下若干做法：會(huì )末期間的加強型管理；會(huì )中客戶(hù)所提意見(jiàn)的及時(shí)改進(jìn)和及時(shí)反饋；會(huì )后跟蹤聽(tīng)取意見(jiàn)；聯(lián)絡(luò )下次開(kāi)會(huì )的時(shí)間；酒店的紀念品；階段性聯(lián)絡(luò )，保持回訪(fǎng)，做好回頭客等。

9.酒店推廣及銷(xiāo)售策劃方案

開(kāi)業(yè)慶典是商業(yè)性組織為慶祝開(kāi)業(yè)而舉辦的一種商業(yè)活動(dòng)，它選擇特殊的日期舉辦，邀請特定的人員參加，旨在向社會(huì )和公眾宣傳本組織，提高本組織的知名度及美譽(yù)度，展現優(yōu)良形象及良好風(fēng)范，廣泛吸引潛在客戶(hù)。

隨著(zhù)社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的建立，這一商業(yè)性活動(dòng)被廣泛應用，尤其是酒店、商場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)性企業(yè)經(jīng)常借助這一活動(dòng)的開(kāi)展向社會(huì )展示經(jīng)濟實(shí)體的成立。目前，許多企業(yè)都曾搞過(guò)這種活動(dòng)，但在內容與形式上還不盡完善。

下面是一份以酒店為背景的開(kāi)業(yè)慶典設計方案，此設計方案力圖在流程上更加完備，在實(shí)踐中更具有可操作性。第一部分 開(kāi)業(yè)慶典準備工作關(guān)于準備工作的幾點(diǎn)說(shuō)明一、慶典臨時(shí)工作小組的成立1.成立慶典活動(dòng)臨時(shí)指揮部，設立部長(cháng)一人，副部長(cháng)若干人，負責全程指揮與決策。

2.成立臨時(shí)秘書(shū)處，輔助決策，綜合協(xié)調，溝通信息，辦文辦會(huì )辦事。3.臨時(shí)工作小組要對各項具體工作細分并量化，責任到人，各負其責，并公布獎懲等激勵機制。

二、活動(dòng)目標的確立活動(dòng)目標是指通過(guò)舉辦本次活動(dòng)所要實(shí)現的總體目的，具體表現為：向社會(huì )各界宣布該組織的成立，取得廣泛的認同，擴大知名度，提高美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為今后的生存發(fā)展創(chuàng )造一個(gè)良好的外部環(huán)境。三、活動(dòng)主題的確立活動(dòng)主題是指活動(dòng)開(kāi)展所圍繞的中心思想，一般表現為幾個(gè)并列的詞語(yǔ)或句子，例如：“賓至如歸，熱情服務(wù)”，既要求短小有力，又要求形象鮮明，以便于給人留下深刻的印象。

具體表現為：1. 通過(guò)輿論宣傳，擴大酒店的知名度。2.向公眾顯示該酒店在飲食、娛樂(lè )、住宿、服務(wù)等方面有良好的配套設施和服務(wù)功能。

3.通過(guò)邀請目標公眾，爭取確定良好合作關(guān)系，爭取會(huì )議、接待、旅游等項目的承辦權，并簽訂意向書(shū)，為占領(lǐng)市場(chǎng)鋪平道路，為今后的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。四、選擇場(chǎng)地應考慮的因素1.開(kāi)業(yè)地點(diǎn)一般設在企業(yè)經(jīng)營(yíng)所在地、目標公眾所在地或租用大型會(huì )議場(chǎng)所。

2.場(chǎng)地是否夠用，場(chǎng)內空間與場(chǎng)外空間的比例是否合適。3.交通是否便利，停車(chē)位是否足夠。

4.場(chǎng)地環(huán)境要精心布置，用彩帶、氣球、標語(yǔ)、祝賀單位條幅、花籃、牌匾等烘托喜慶熱烈氣氛。五、選擇時(shí)間應考慮的因素1.關(guān)注天氣預報，提前向氣象部門(mén)咨詢(xún)近期天氣情況。

選擇陽(yáng)光明媚的良辰吉日。天氣晴好，更多的人才會(huì )走出家門(mén)，走上街頭， 參加典禮活動(dòng)。

2.營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的建設情況，各種配套設施的完工情況，水電暖等硬件設施建設。3.選擇主要嘉賓主要領(lǐng)導能夠參加的時(shí)間，選擇大多數目標公眾能夠參加的時(shí)間。

4.考慮民眾消費心理和習慣，善于利用節假日傳播組織信息。比如各種傳統的節日、近年來(lái)在國內興起的國外的節日、農歷的3、6、9等結婚較多的日子。

借機發(fā)揮，大造聲勢，激勵消費欲望。如果外賓為本次活動(dòng)主要參與者，則更應注意各國不同節日的不同風(fēng)俗習慣、民族審美趨向，切不可在外賓忌諱的日子里舉辦開(kāi)業(yè)典禮。

若來(lái)賓是印度或伊斯蘭國家的人那則要更加留心，他們認為3和13是忌數， 5.考慮周?chē)用裆盍晳T，避免因過(guò)早或過(guò)晚而擾民，一般安排在上午9:00—10:00之間最恰當。六、邀請賓客準備1.確立邀請對象：邀請上級領(lǐng)導以提升檔次和可信度；邀請工商、稅務(wù)等直接管轄部門(mén)，以便今后取得支持；邀請潛在的、預期的未來(lái)客戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎；邀請同行業(yè)人員，以便相互溝通合作。

2.邀請方式：電話(huà)邀請，還可以制作通知，發(fā)傳真，更能夠表明誠意與尊重的方法是發(fā)邀請函或派專(zhuān)人當面邀請。邀請工作應該提前一周完成，以便于被邀者及早安排和準備。

七、開(kāi)業(yè)典禮的輿論宣傳工作1.企業(yè)可以利用報紙、雜志等視覺(jué)媒介物傳播，具有信息發(fā)布迅速、接受面廣、持續閱讀時(shí)間長(cháng)的特點(diǎn)。2.自制廣告散頁(yè)傳播， 向公眾介紹商品、報道服務(wù)內容或宣傳本企業(yè)本單位的服務(wù)宗旨等，所需費用較低。

3.企業(yè)可以運用電臺、電視臺等大眾媒體。 這種傳播方式效率最高，成本也最高，要慎重考慮投入與產(chǎn)出。

4.在企業(yè)建筑物周?chē)O置醒目的條幅、廣告、宣傳畫(huà)等。八、場(chǎng)地布置 典禮臺的設計：為長(cháng)方體，長(cháng) 25米，寬20米，高1米。

按照慣例，舉行開(kāi)業(yè)典禮時(shí)賓主一律站立，一般不布置主席臺或座椅。現場(chǎng)裝飾：1.為顯示隆重與敬客，可在來(lái)賓尤其是貴賓站立之處鋪設紅色地毯。

2.在場(chǎng)地四周懸掛標語(yǔ)橫幅。3.懸掛彩帶、宮燈，在醒目處擺放來(lái)客贈送的花籃、牌匾、空飄氣球等。

如：在大門(mén)兩側各置中式花籃20個(gè)，花籃飄帶上的一條寫(xiě)上“熱烈慶祝**開(kāi)業(yè)慶典”字樣，另一條寫(xiě)上慶賀方的名稱(chēng)。正門(mén)外兩側，設充氣動(dòng)畫(huà)人物、空中舞星、吉祥動(dòng)物等。