服裝銷(xiāo)售的(服裝導購員應該具備的)
1.服裝導購員應該具備的基礎知識
一）商品銷(xiāo)售管理 1、必備商品知識1）導購員要熟悉和掌握本柜經(jīng)營(yíng)的商品。
（1）商品的種類(lèi)、類(lèi)別、檔次、商品的貨號、品名、規格、價(jià)格和顏色等。（2）商品的產(chǎn)地、商標、包裝、生產(chǎn)時(shí)期。
（3）商品的性能、質(zhì)量、用途、保管、結構和維修。（4）現有存貨數量及存放地點(diǎn)。
2）熟悉相關(guān)連帶商品和同類(lèi)商品的屬性、區域、售賣(mài)專(zhuān)柜。3）熟悉和掌握購物中心的經(jīng)營(yíng)布局。
2、成交過(guò)程──五步驟 步驟一：善用頭三十秒與顧客建立良好的關(guān)系。 1）當有顧客臨近時(shí)，要在第一時(shí)間內（爭取在頭三十秒）與客人打招呼。
2）向顧客打招呼，可采用點(diǎn)頭微笑的態(tài)度，并同時(shí)說(shuō)：“歡迎光臨”等禮貌用語(yǔ)，而后，要讓顧客從容輕松瀏覽和挑選商品。3）分析不同類(lèi)型的顧客。
（1）對于全確定型顧客（買(mǎi)客）應快速提供服務(wù)，盡快完成成交。（2）對于半確定型顧客（看客）應態(tài)度熱情、耐心周到，并揣摸其心理，啟發(fā)和引導其購買(mǎi)行為。
（3）對于不確定型顧客（游客）應滿(mǎn)腔熱情，留給他們良好的印象。 步驟二：主動(dòng)促成成交 1）掌握接近顧客的最佳時(shí)機。
以下情況是接近顧客的時(shí)機（1）顧客不停對商品鑒賞。（2）手拿商品考慮時(shí)。
（3）四處張望，找營(yíng)業(yè)員詢(xún)問(wèn)時(shí)。（4）顧客在尋找某一商品的時(shí)候。
（5）顧客突然在營(yíng)業(yè)員面前停下的時(shí)候。（6）朋友間就某商品互相談?wù)摃r(shí)。
2）在不同的情況下按下列要求接待顧客。 （1）等待顧客時(shí)堅守固定的位置。
保持良好的姿勢。進(jìn)行商品整理。
做小范圍的清潔衛生。 （2）禁忌閑聊。
前伏后靠，胡思亂想。串崗離崗。
打哈欠，伸懶腰。四周張望。
失神地整理貨品或單據，連顧客來(lái)到眼前也不知道。 （3）應付多位顧客時(shí)，應接一顧二招呼三。
（4）正在工作時(shí)，例如處理單據、文件、清潔貨架、補充貨架等，顧客到來(lái)應立刻放下工作，先向你范圍內的顧客打招呼。 （5）顧客高峰時(shí)依客人先后順序接待。
盡量縮短接待顧客的時(shí)間。別忘了向客人說(shuō)禮貌用語(yǔ)。
接待中如果被打岔或被其他人叫時(shí)，必須對顧客說(shuō)：“對不起，請稍等”。 （6）遇到商品斷貨時(shí)，要注意服務(wù)方式缺貨時(shí)，要向顧客深切地道歉。
介紹代替的商品。如果有確切的到貨日期，要明確告知。
為了能按時(shí)通知顧客，要做好登記，包括姓名、單位、聯(lián)系地址、電話(huà)等內容。萬(wàn)一趕不到顧客所需時(shí)間，要充分道歉。
（7）快打烊時(shí)不可有任何準備打烊的動(dòng)作。用技巧幫助顧客完成成交。
不可急著(zhù)想下班。不可催促顧客。
（8）幫助顧客購買(mǎi)經(jīng)過(guò)介紹貨品、示范、處理異議等步驟后，某些顧客出現猶豫不決的情況時(shí)：讓顧客小心考慮，細作比較，可暫時(shí)離開(kāi)顧客，允許他有較多時(shí)間及輕松地考慮是否購買(mǎi)。根據你的專(zhuān)業(yè)眼光和留意到顧客的喜好，為他作出購買(mǎi)建議。
切忌使用欺騙或爭論的方法以求達到目的，應細心了解原因作出回應。聆聽(tīng)顧客的反應，找出他的購物動(dòng)機，然后再作推銷(xiāo)。
寧愿錯過(guò)一次銷(xiāo)售機會(huì )而保留顧客的信心，也不要強逼顧客購買(mǎi)一些他們不喜歡的貨品。無(wú)論何時(shí)，所有顧客都有權決定購物與否，更有權獲得營(yíng)業(yè)員的禮貌對待，應鼓勵顧客繼續選購其他貨品，或下次再來(lái)參觀(guān)。
步驟三：處理顧客異議 遇到顧客對所介紹貨品提出異議時(shí)：1）清楚了解異議原因。2）以冷靜和友善的態(tài)度回應，保持輕松、微笑和信心，才能予人好感。
3）無(wú)論事實(shí)怎樣，永遠不要對顧客說(shuō)：“不，你錯了！”。4）傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
5）當顧客由于個(gè)人理由表示異議時(shí)，你可以在一些無(wú)關(guān)痛癢的問(wèn)題上表示同意。6）倘顧客沒(méi)有問(wèn)及，切匆申述你的個(gè)人意見(jiàn)，更不要作出例如（假如我是你我便會(huì )…）等評語(yǔ)。
7）扼要而全面地回答問(wèn)題。8）向顧客小心地提問(wèn)，然后留意他們回答時(shí)的反應。
9）加強對所售商品的認識。加強自己對顧客的認識，并針對常見(jiàn)的異議作充分準備。
步驟四：成交 1）當顧客選取商品后，導購員對照商品逐項填寫(xiě)一式三聯(lián)的銷(xiāo)售單。第一聯(lián) 收銀聯(lián) 收銀臺留存第二聯(lián) 賣(mài)場(chǎng)聯(lián) 銷(xiāo)售柜組留存第三聯(lián) 顧客聯(lián) 購貨憑證（不作報銷(xiāo)）2）銷(xiāo)售單開(kāi)妥后，為顧客暫存商品，將三聯(lián)一并交顧客，向顧客指示收銀臺位置，請顧客交款。
3）顧客繳完款回柜，導購員收回第二聯(lián)、第三聯(lián)銷(xiāo)售單及機制小票審驗收銀記錄。4）核查機制小票日期、累計金額與銷(xiāo)售單合計金額是否相符。
5）均無(wú)誤后，將顧客聯(lián)連同商品交給顧客，導購員留下賣(mài)場(chǎng)聯(lián)、機制小票，集中存放（日結日清）。 步驟五：跟進(jìn)與道別 1）有禮貌詢(xún)問(wèn)顧客是否需要相關(guān)配套的商品，或其它商品。
2.賣(mài)衣服的基本常識是什么呢
賣(mài)衣服的基本常識 儀容與著(zhù)裝標準： 為樹(shù)立統一的良好專(zhuān)業(yè)形象，現對員工的儀容要求作以下規定。
員工在上班前需檢查自己的儀容情況，或要求同事提點(diǎn)。 男同事： 1）頭發(fā) ——頭發(fā)一定要梳理整齊 ——頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮 ——后頸頭發(fā)長(cháng)度不可超過(guò)衫領(lǐng)頂部 ——頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉 ——不可染發(fā) 2）首飾 ——不可戴超過(guò)一只戒指 ——最多只可以戴一條不夸張的手鏈 ——不可戴過(guò)大或過(guò)多色彩的手表 ——頸鏈不可外露 3）著(zhù)裝 ——穿著(zhù)公司或商場(chǎng)統一制服 ——衣服穿著(zhù)整齊、干凈，鞋擦拭干凈、無(wú)灰塵 ——服飾無(wú)破損 4）姿勢 ——腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂 ——挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。
女同事： 1）頭發(fā) ——長(cháng)發(fā)及肩的必須束起 ——頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮 ——頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉 ——不可染發(fā)，頭發(fā)不得蓬松 2）首飾 ——不可戴超過(guò)一只戒指 ——不可戴過(guò)大或顏色過(guò)多的手表 ——手鐲/手鏈只可戴一條 ——耳環(huán)方面，只可戴一對不夸張，粒狀耳環(huán) 3）妝扮 ——香水味以清淡為主 ——指甲必須修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色 ——必須涂顏色不太夸張的口紅 ——化淡妝 ——統一制服，服飾干凈得體 4）姿勢 ——腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂 ——挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。 服務(wù)禮儀： 有客人進(jìn)店，一定要說(shuō)，歡迎光臨，以示對來(lái)賓的重視。
1、打招呼： ①親切的笑容 應該：和藹、親切、得體自然。 不應該：應付式、皮笑肉不笑、愛(ài)理不理。
②有目光接觸 雙目正視顧客，眼神中充滿(mǎn)誠懇，不要四面環(huán)顧而言之。 ③適當的音量 聲調柔和、誠懇、心平氣和、沉著(zhù)肯定、注意口腔衛生（如煙味、酒味、口臭等）。
④有時(shí)間問(wèn)候、性別、稱(chēng)呼和節日。 如：先生（小姐），早晨（晚上好）歡迎光臨，不要以靚仔、靚女稱(chēng)呼。
⑤點(diǎn)頭示意 與顧客保持適當的距離予以足夠的活動(dòng)空間。 ⑥適當的姿勢（站姿、手勢） 手腳自然擺放，不要毫無(wú)顧忌地前后擺動(dòng)有失儀態(tài)。
2、介紹貨品： ①留意及主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客的需要，察言觀(guān)色，分析顧客類(lèi)型。 ②耐心聆聽(tīng)顧客的需要。
③按顧客需要，簡(jiǎn)略介紹貨品的獨特銷(xiāo)售點(diǎn)。如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設計風(fēng)格、優(yōu)點(diǎn)、好處等。
④介紹不同貨品應有的固定表現。注重效果，恰如其分地。
3、試衣： ①復述顧客所需貨物的款式及尺寸。 ②禮貌地點(diǎn)算顧客所試穿的件數（最好是心中默算）。
③邀請顧客到試衣室、鏡子前。 ④先敲門(mén)，再把試穿的貨品掛在試衣室內并提醒顧客鎖門(mén)。
⑤詢(xún)問(wèn)顧客是否合身滿(mǎn)意，提醒顧客有無(wú)物件遺留試衣室內。 ⑥留意顧客身旁朋友的意見(jiàn)。
⑦試穿后核對貨品件數（心中默算）。 ⑧如無(wú)所需的尺寸、款式，可介紹類(lèi)似樣式給顧客。
⑨請客人到收銀處付款。 ⑩禮貌地詢(xún)問(wèn)顧客姓氏后正確、清晰地填寫(xiě)修改單。
⑾提示改禮服所需時(shí)間。 ⑿作附加推銷(xiāo)。
4、附加推銷(xiāo)： ①建議并介紹類(lèi)似的搭配； ②介紹新貨； ③介紹暢銷(xiāo)貨品； ④建議提供容易搭配的推廣期限貨品； 5、收款： ①主動(dòng)與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸； ②清晰準確告訴顧客尺碼、顏色和件數及金額； ③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對； ④再次做附加推銷(xiāo)； ⑤重視貨品的包裝； 6、禮貌道別： 客人離店，無(wú)論購物與否，“謝謝光臨”，一定要說(shuō)； 導購需具備的銷(xiāo)售技巧 導購員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦品牌文化，以引起顧客購買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運用下列方法： 1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對本品牌有信任感； 2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝； 3、配合手勢向顧客推薦； 4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征； 5、把話(huà)題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到本品牌服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服飾的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售； 6、準確地說(shuō)出各類(lèi)禮服款式的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服飾的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服飾的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服飾的優(yōu)點(diǎn)； 其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。
重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。對于服飾的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則： 1、從4W上著(zhù)手。
從穿著(zhù)時(shí)間（When）、穿著(zhù)場(chǎng)合（Where）、穿著(zhù)對象（Who）、穿著(zhù)目的（Why）方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功； 2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。
服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)； 3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。
依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜； 4、導購員把握流。
3.關(guān)于服裝方面的銷(xiāo)售知識
服裝店的店員或營(yíng)業(yè)員服裝銷(xiāo)售技巧： 服裝銷(xiāo)售技巧1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
服裝銷(xiāo)售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
服裝銷(xiāo)售技巧3、配合手勢向顧客推薦。 服裝銷(xiāo)售技巧4、配合商品的特征。
每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。 服裝銷(xiāo)售技巧5、把話(huà)題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。 服裝銷(xiāo)售技巧6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。 針對性服裝銷(xiāo)售技巧： 重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對性。
對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節。
重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則： 1、從4W上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。
服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。 3、具體的表現。
要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。
對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。 4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
除了上面的服裝銷(xiāo)售技巧外，一些服裝方面的基本功也很重要，服裝店營(yíng)業(yè)員應該： 1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。 2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著(zhù)和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。 4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。
4.服裝導購應了解哪些銷(xiāo)售知識
做好服裝銷(xiāo)售的100個(gè)絕招
1.對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3.推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應對策。
5.賣(mài)衣服銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放前面說(shuō)。
最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產(chǎn)品最獨特的要點(diǎn)和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里！
2、形成客戶(hù)的信任心理。
只有信任才能接受，信任是銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對產(chǎn)品的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。所以再給顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不一定要推最貴的，但一定要推薦最適合的，這樣才會(huì )取得顧客的信任。
3、認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，才知道應該怎么說(shuō)。先問(wèn)明白客戶(hù)想要什么，有的放矢，節省口舌，也不會(huì )讓他人反感，說(shuō)不定還能贏(yíng)得善于思考的好印象。
擴展資料：
賣(mài)女裝的說(shuō)話(huà)技巧導購應對策略：
顧客是上帝，但顧客絕對不是上帝！應該尊重顧客，但對于顧客說(shuō)的每句話(huà)并不一定都要像接到圣旨一樣去執行，因為顧客對服飾搭配等方面的知識很多時(shí)候并沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)。
導購人員作為顧客的形象顧問(wèn)，對顧客不正確的觀(guān)點(diǎn)應該從專(zhuān)業(yè)角度進(jìn)行合理引導與教育，這樣反而可以獲得顧客的尊敬與信任。
可以先認同顧客的感受，然后結合顧客的身體特點(diǎn)來(lái)解釋顏色深的好處，這樣反而更有說(shuō)服力。當然，如果對方確實(shí)不愿意接受你的觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，或者也覺(jué)得這個(gè)顏色不是非常適合，就應該及時(shí)引導顧客嘗試其他色系的服裝。
6.作為一個(gè)服裝銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),最基本得都懂些什么啊
你好！
要做好一個(gè)銷(xiāo)售員需要你的自信心和堅韌不拔的精神，需要你不斷的豐富自己的產(chǎn)品知識和提高綜合素質(zhì)，需要你懂得在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前如何先銷(xiāo)售自己，需要你給予客戶(hù)信任和信心。
一個(gè)人的成功銷(xiāo)售員，20%靠專(zhuān)業(yè)知識，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀(guān)察力的幫助，因此為了提升個(gè)人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人"接觸溝通，只有這樣，才有可能使你業(yè)務(wù)成功。1信心的建立
方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a、假定每位顧客都會(huì )成交。銷(xiāo)售員要對每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì )購買(mǎi)，使自己形成一種條件反射積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。
b、配合專(zhuān)業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì )增加，自我發(fā)揮亦會(huì )良好。
2、正確的心態(tài)
a. 衡量得失。銷(xiāo)售員通常都會(huì )遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(cháng)了見(jiàn)識，學(xué)會(huì )在逆境中調整心態(tài)。
b. 正確對待被人拒絕。被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機會(huì )銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
3、面對客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度
a. 從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā) 。“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)？"所有的推銷(xiāo)是針對客戶(hù)的需要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
b. 大部分人對夸大的說(shuō)法均會(huì )反感。世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì )引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷(xiāo)售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法。這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因為作為一手的樓盤(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì )“吃住你”，不放松反而會(huì )促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可咨詢(xún)銷(xiāo)售主管和總監適當給予折扣，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲例如打假電話(huà)，并一邊打電話(huà)一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應“落定”才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
7.做品牌服裝推銷(xiāo)要掌握的基本知識是什么
服裝導購代表自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)水準的最重要因素之一。因此，新任服裝導購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓。
1）了解公司（品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店）
要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過(guò)哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內容，以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項，另外，貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應涵蓋在內。
2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)
對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加服裝導購代表對服裝專(zhuān)賣(mài)店的歸屬感，更可以增加服裝導購代表在銷(xiāo)售服務(wù)應對時(shí)的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷(xiāo)售要點(diǎn)。
3）產(chǎn)品知識
產(chǎn)品知識是在銷(xiāo)售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以，服裝導購代表要將貨品名稱(chēng)、種類(lèi)、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設計、顏色、規格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法，維護保養方法等基礎知識牢記在心。
☆謹記：產(chǎn)品知識是至關(guān)重要的！
4）競爭產(chǎn)品
在工作過(guò)程中，服裝導購代表應利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競爭對手（類(lèi)似品、替代品）的舉動(dòng)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等，并將這些情況及時(shí)向店長(cháng)匯報。
5）工作職責與工作規范
只有透徹理解自己的工作職責與工作規范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著(zhù)，才能理好的為顧客服務(wù)。
6）了解顧客特性與其購買(mǎi)心理
由于消費者個(gè)性化、差別化的消費需求，服裝導購代表應該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì )他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買(mǎi)特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。
7）銷(xiāo)售服務(wù)技巧
要成為一位現人化優(yōu)秀的服裝導購代表，必須對銷(xiāo)售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀(guān)念里，以為等顧客上門(mén)后，才是打招呼、銷(xiāo)售商品的時(shí)刻。應該努力學(xué)習并靈活運用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應對技巧以及處理顧客抱怨等事項。
8）貨品陳列與展示的常識
根據商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來(lái)加強貨品的美感和質(zhì)感，達到刺激顧客購買(mǎi)欲望的目的。因此，服裝導購代表們必須要懂得如何運用色彩、構圖、燈光來(lái)配合貨品的體積、造型、外觀(guān)作最吸引人的陳列展示。
除了上面這八項服裝導購代表必須掌握的知識以外，在專(zhuān)賣(mài)給店舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，服裝導購代表也一定要通過(guò)活動(dòng)前的培訓、詳細了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷(xiāo)）等細節；并認真領(lǐng)取各種促銷(xiāo)宣傳品和活動(dòng)用具，以執行好促銷(xiāo)活動(dòng)。
8.求銷(xiāo)售服裝方面的知識
服裝應該這樣賣(mài)（太多只能先給這些了） 1、導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯聽(tīng)從建議。
導購該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們全國這個(gè)禮拜賣(mài)得最火的一款，在本店是限量版，您穿的尺碼剛好有一件。
以您的皮膚與身材，相信您穿上后效果一定不錯！來(lái)，試衣間在這邊，請跟我來(lái)———（提著(zhù)衣服主動(dòng)引導去試衣間） 導：（如果對方還不動(dòng)）小姐，衣服每個(gè)人穿的效果是不一樣的，不管我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系的，來(lái)，我幫您把衣服的扣子解開(kāi)（再次提著(zhù)衣服主動(dòng)引導試衣） 語(yǔ)言模版2 導：小姐，為了您能挑到衣服更準確的尺碼，您還是試穿一下衣服比較好，相差一碼，實(shí)際穿的效果相差很大，來(lái)，這邊有試衣間，請跟我來(lái)—— 2、導購熱情接近來(lái)店的顧客，顧客冷冷地回答：我隨便看看。
導購該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：沒(méi)關(guān)系，您現在買(mǎi)不買(mǎi)不重要，您可以先了解一下我們的品牌。來(lái)，我幫您介紹一下——請問(wèn)，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？ 3、顧客很喜歡某款衣服，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再別處去看看。
導購該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：（對關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服。
語(yǔ)言模版2 導：（對顧客）您的朋友真是細心，難怪會(huì )跟您一起來(lái)逛街，家里如果沒(méi)有這相同的款式的話(huà)，建議您還是帶回去，必定您穿的確實(shí)非常合適，并且店里剛好只有一件您穿的尺碼了。（購買(mǎi)者比陪伴的主動(dòng)權更大的時(shí)候） 4、顧客擔心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)論怎么解釋總覺(jué)得我們在騙她。
導購該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負責任地告訴您，這些促銷(xiāo)的衣服之前 也都是正價(jià)商品。只是因為這個(gè)款式已經(jīng)斷碼了，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品的，但質(zhì)量是一樣的，您完全可以放心的挑選，這一點(diǎn)請您放心。
（告訴客戶(hù)做促銷(xiāo)的原因） 語(yǔ)言模版2 導：我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負責任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)商品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現在買(mǎi)這些衣服真的是非常劃算。
您完全可以放心地選購！ 5、我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說(shuō)吧（顧客其實(shí)很喜歡）。導購該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：小姐，其實(shí)我可以感覺(jué)得出來(lái)您挺喜歡這件衣服，并且我也覺(jué)得這款衣服非常吻 合您的皮膚、氣質(zhì)與職業(yè)。
您說(shuō)想與老公商量一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，您現在主要考慮的是我們的款式還是——？ 語(yǔ)言模版2 導：小姐，這件衣服非常吻合您的身材、皮膚和氣質(zhì)，并且衣服也只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是可惜，相信您老公也非常喜歡您穿這種款式。 6、你們賣(mài)衣服的時(shí)候都說(shuō)得很好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。
導夠該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種擔心我能理解。不過(guò)請您放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)3年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客的支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。
所以你完全可以放心的選擇我們的貨品。 語(yǔ)言模版2 導：您有這樣的想法我可以理解。
不過(guò)這一點(diǎn)一定請您放心，我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信心，來(lái)，光我說(shuō)甜不行，您自己也先嘗一下，看看衣服的上身效果如何，小姐，這邊請！ 7、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因導夠招呼不周導致顧客產(chǎn)生抱怨，甚至流失。導夠該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：（先期來(lái)店的顧客）真的是不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。
您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲——（離開(kāi)去照顧其他顧客，當該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）我來(lái)幫您拿您的尺碼給您試，真不好意思，里面請。 語(yǔ)言模版2 導：（來(lái)店閑聊的老顧客）唉呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周真是抱歉，您是先坐會(huì )兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？ 8、當面拆的新包裝，顧客試后仍要再拿件新的，可是只剩這一件啦。
導夠該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：是這樣的，因為我們同樣款式的衣服進(jìn)得都不多，也正因為這樣有很多老顧客都喜歡在我們這兒買(mǎi)衣服，因此您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，您看，我都是當著(zhù)您的面拆的包裝，所以您完全可以放心地帶回去。
來(lái)，我給您包上吧。 語(yǔ)言模版2 導：唉呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且恰好是最后一件，連試穿都沒(méi)有人試穿過(guò)。
您運氣真好，如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，都沒(méi)辦法幫您找到貨品呢。 9、顧客把衣服穿在身上并且也很喜歡，可被其他閑逛的顧客順口否決。
導夠該怎么辦？ 語(yǔ)言模版1 導：（微笑著(zhù)對閑逛顧客說(shuō)）您好，感謝您的意見(jiàn)，請問(wèn)您認為我們的這位顧客適合穿什么樣的款式呢？ 語(yǔ)言。
