藥店商業(yè)競爭調研報告(商業(yè)調研報告)

藥店商業(yè)競爭調研報告

藥店商業(yè)競爭調研報告

調研也是一種提升自己能力的方式。下面是小編為大家搜集整理出來(lái)的有關(guān)于藥店商業(yè)競爭調研報告，希望可以幫助到大家！

篇一：藥店市場(chǎng)調研報告

隨著(zhù)生活水平的提高人們更加意識到健康的重要性，大病上醫院，小病進(jìn)藥店”已成為社區百姓的普遍選擇。提前預防疾病、健康保健也不再只是有錢(qián)人的專(zhuān)利。醫藥與人們的生活質(zhì)量息息相關(guān)。為了更好的了解大學(xué)城地區藥品市場(chǎng)及藥店經(jīng)營(yíng)，了解了消費者對藥品的消費情況，為開(kāi)始藥房做準備。我們于20xx年10月至11月期間，對我校部分大學(xué)生及周邊藥店做了相關(guān)調查。 調查成員：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

專(zhuān)業(yè)及班級：2xxx級藥學(xué)x班

調查時(shí)間：20xx年10月————11月

調查方法：網(wǎng)上資料查詢(xún)，訪(fǎng)問(wèn)，實(shí)地調查

一、20xx年藥店市場(chǎng)基本情況

據資料顯示，人們主要通過(guò)銷(xiāo)售到醫院、藥店和鄉鎮衛生院等3個(gè)地方購買(mǎi)藥品。而在我國醫藥零售，主要是指藥品以藥店為渠道的銷(xiāo)售行為。現今醫保卡在重慶基本普及，家庭購藥量大幅度上升，隨著(zhù)生活水平的提高，人民更加關(guān)注身體健康與預防疾病。每個(gè)家庭都備有普通的藥品，這是大多數藥店利潤較高的主要因素。保健類(lèi)藥物有著(zhù)極強的上升空間。

（一）、藥店的性質(zhì)

直營(yíng)藥房、加盟藥房。加盟藥房要給公司一定的加盟費，每月從公司的進(jìn)貨量都是有所要求的。但是公司會(huì )不定期對店員進(jìn)行指導或培訓。

（二）、藥店周遭環(huán)境

不同的地段店面租金有所差異，這直接影響到藥店的規模以及藥品的售價(jià)。在開(kāi)設藥店之前應先簽好租賃合同，以免藥店盈利好以后房東不合理漲價(jià)。

（三）、藥品供應渠道

藥店聯(lián)系醫藥公司、醫藥代表與藥店。或是連鎖藥店由公司直接派人指導。

（四）、影響藥店主營(yíng)藥品的因素

1。地理因素

隨著(zhù)城市人口密集化，中老年人對藥品的需求量日益上升，因此在社區藥店中主要盈利藥品是心腦血管、糖尿病、和保健藥品類(lèi)。這三類(lèi)藥品種類(lèi)多，價(jià)格有高有低適合所有中老年人，且這是中老年人必備藥品。在學(xué)校附近或商業(yè)地段盈利的主要藥品則是感冒、軟膏、消化系統類(lèi)。這類(lèi)藥品有價(jià)格低，銷(xiāo)售快等特點(diǎn)。

2。特有藥品

每家零售藥房的藥品都大同小異，但每個(gè)藥店都有這片地區獨有的藥品，這種藥品與其他同類(lèi)型藥品相比可能名字相同，但是廠(chǎng)家不同，并且這類(lèi)藥品具有較好的療效能夠吸引顧客第二次光顧。同時(shí)，這類(lèi)藥品往往售價(jià)比同類(lèi)藥品高，是營(yíng)業(yè)員主推藥品。藥店都有大多數打過(guò)廣告或大家都熟知的藥品。這類(lèi)藥盈利較低，但是藥店盈利的必備藥品。

（五）、國家政策

在2009年正式提出“逐步實(shí)現人人享有基本醫療衛生服務(wù)”、緩解“看病難，看病貴”等問(wèn)題。國家鼓勵零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，在2006年至今，零售藥店數量平均每年增長(cháng)百分之十五以上，在迅猛的發(fā)展中出現許多問(wèn)題，比如藥物濫用等問(wèn)題，因此，國家規定藥店必需完善執業(yè)藥師制度，為患者提供購藥咨詢(xún)和指導。同時(shí)，藥店必需配備和銷(xiāo)售國家基本藥物，滿(mǎn)足患者需要，不能因不賺錢(qián)而不配備銷(xiāo)售。

二、分析與討論

在大學(xué)城購藥主力軍是大學(xué)生，大學(xué)生常見(jiàn)疾病有感冒，腸道，表皮創(chuàng )傷等。

（一）使用途徑

在“通過(guò)什么途徑使用藥品”這個(gè)項目的調查中，有80％的人選擇了“醫生處方”，遠遠高于“藥店推薦”（占7％）、“廣告宣傳”（占6％）、“朋友介紹”（占4％）等選項。數據說(shuō)明，醫生在保障和正確引導百姓安全用藥的方面，將扮演極為重要的角色。在選擇“藥店推薦”的人數比例達到7％。這個(gè)比例雖不大，但在“醫生處方”之后排在第二的位置上，卻顯得頗有“深意”。隨著(zhù)我國處方藥和非處方藥分類(lèi)管理制度的推行和自我藥療人數的不斷增加，直接到藥店買(mǎi)藥成為普遍現象。由此，藥店中藥師則成為合理用藥指導的另一個(gè)重要途徑。業(yè)內人士認為，今后藥店將不再是簡(jiǎn)單的藥品買(mǎi)賣(mài)，而是會(huì )轉向以藥學(xué)服務(wù)為中心。

（二）安全用藥

在“影響安全用藥的因素”調查中，57％的人選擇了“藥品質(zhì)量”，排該項調查的首位，而“藥品療效”以15％的選擇比例位居第三。

（三）藥品療效 在“放心的藥品具有哪些要素”調查中，繼“療效確切”、“副作用小”之后，“使用方便”以4％的比例位居第三，而“包裝科學(xué)”的選擇比例也占到2％。在滿(mǎn)足最根本的需求后，人們對藥品質(zhì)量的要求更趨向全面化，趨向于藥品使用、設計更為方便，更人性化。

（四）顧客分析

在大學(xué)城購藥主力軍是大學(xué)生，大學(xué)生常見(jiàn)疾病有感冒，腸道，表皮創(chuàng )傷等。這幾類(lèi)疾病治療成本相對較低，發(fā)病率高。大學(xué)城人流量較大，顧客多。

（五）競爭分析

每個(gè)院校都有醫務(wù)室，但是大多數學(xué)生都不清楚學(xué)校的醫務(wù)室在哪里，收費如何，并且去醫務(wù)室手續繁雜，大學(xué)生都較喜歡到學(xué)校附近的藥店購買(mǎi)藥品。在每所大學(xué)周?chē)幍曜疃?家。競爭較小。而這些藥店藥品種類(lèi)少，價(jià)格與社區藥店相差幾元。顧客的選擇少。如果選擇在學(xué)校附近開(kāi)設一家藥店主營(yíng)感冒類(lèi)、消化系統類(lèi)、外用類(lèi)這三類(lèi)藥品，這幾類(lèi)藥品種類(lèi)要多，價(jià)格合理。

（六）銷(xiāo)售預測

在學(xué)校附近開(kāi)設藥店主營(yíng)感冒類(lèi)（據調查顯示， 90。46%的人每年至少感冒一次，其中61。74%感冒1~3次，18。75%感冒3~5次，僅

9。54%的人從不感冒；接近7成的人選擇自己“買(mǎi)藥吃”）、消化系

統類(lèi)、外用類(lèi)這三類(lèi)藥品。這幾類(lèi)藥品成本低，銷(xiāo)售快。藥店競爭小。每日銷(xiāo)售總金額在一千元左右。

三、結論與建議

綜上所述，20xx年在學(xué)校附近藥店主要盈利藥品種類(lèi)有感冒藥、消化系統類(lèi)藥和外用藥以及消炎藥這四大類(lèi)。藥店數量少競爭小，客流量多。大學(xué)生由于經(jīng)濟等多方面因素較偏好距離近，價(jià)格便宜的藥店。特別是在醫學(xué)院附近的大學(xué)生更信任有藥劑師的藥店。

國家對醫藥行業(yè)越來(lái)越重視，投入也增加，藥店的毛利率普遍降低，所以在藥店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要想獲利應注意：1。 藥店規模適宜，資金合理投入；2。 配備執業(yè)藥師；3。 加強服務(wù)意識，售價(jià)合理；4。 能為患者提供購藥咨詢(xún)和指導；5。要有本藥店的特有藥品；6。 擺售藥品主要為感冒類(lèi)、消化系統類(lèi)和外用類(lèi)等。

篇二：藥店調查報告范例

摘要：本次對XXXX藥店的調查報告是運用科學(xué)的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關(guān)藥店鈣片經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)信息和資料，分析藥店內部鈣片的銷(xiāo)售情況，了解藥店鈣片銷(xiāo)售市場(chǎng)的現狀及其發(fā)展趨勢，為藥店行業(yè)投資決策或營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀(guān)的、正確的資料。包括藥店基本情況、店內銷(xiāo)售競爭情況、經(jīng)營(yíng)策略和銷(xiāo)售目標等。在調查活動(dòng)中收集、整理、分析藥店鈣片的市場(chǎng)信息，掌握藥店鈣片的市場(chǎng)發(fā)展變化的規律和趨勢，為企業(yè)/投資者進(jìn)行鈣片的市場(chǎng)預測和決策提供可靠的數據和資料，從而幫助企業(yè)/投資者確立正確的發(fā)展戰略。

關(guān)鍵字：XX藥店 鈣片藥品銷(xiāo)售調查報告

1前言

1。1調查目的

通過(guò)實(shí)地調查XXXX藥店的鈣片銷(xiāo)售情況，提升自己在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的社會(huì )實(shí)踐能力，為藥店鈣片的進(jìn)貨、銷(xiāo)售提供理論參考依據。

1。2調查時(shí)間

2012年12月5日——12月8日

1。3調查地點(diǎn)

XX路XX藥店

1。4調查對象

對XXXX藥店鈣片銷(xiāo)售的實(shí)際情況進(jìn)行了解，分析，包括鈣片銷(xiāo)售區人員的安排、鈣片的主要消費人群，鈣片的日銷(xiāo)售量，鈣片的促銷(xiāo)活動(dòng)、鈣片的優(yōu)惠活動(dòng)等。

1。5調查對象和方法

通過(guò)實(shí)地調查XXXX藥店鈣片的銷(xiāo)售情況，采用進(jìn)店詢(xún)問(wèn)、調查的方法開(kāi)展調查。了解藥店鈣片的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情況。

2 店內鈣片銷(xiāo)售競爭情況

XXXX藥店的促銷(xiāo)員負責鈣片在藥店的推廣與銷(xiāo)售工作；做好公司鈣片在藥店的陳列與展示；能積極參與藥店組織的鈣片促銷(xiāo)業(yè)務(wù)、鈣片產(chǎn)品知識培訓。能主動(dòng)配合藥店司組織的各種鈣片促銷(xiāo)活動(dòng)；即時(shí)反饋各種鈣片市場(chǎng)信息及銷(xiāo)售數據。班組長(cháng)或大堂經(jīng)理性格待人親切、有禮貌，性格沉穩、大方、開(kāi)朗，具備一定的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技能，有著(zhù)良好的心理素質(zhì)和社會(huì )交往能力，并能妥善處理XXXX藥店中的各種工作的安排。

XXXX的鈣片的促銷(xiāo)員年齡18—40歲之間，具備良好的醫學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，熟悉各鈣片的功能和注意事項、能對顧客進(jìn)行鈣片產(chǎn)品的講解，性格外向，溝通能力強。有著(zhù)廣泛的人際關(guān)系，能對經(jīng)常購買(mǎi)鈣片的客戶(hù)做到資料存檔，了解客戶(hù)的病情，知道客戶(hù)經(jīng)常購買(mǎi)鈣片的.品類(lèi)，營(yíng)造“知己知彼、百戰百勝”競爭氛圍。促銷(xiāo)員能在大堂經(jīng)理的帶領(lǐng)下，根據藥店鈣片銷(xiāo)售的的整體規劃，協(xié)助班組長(cháng)制定月度、季度、年度鈣片的促銷(xiāo)計劃；在常規鈣片正常銷(xiāo)售的前提下，還積極負責藥店的鈣片的新產(chǎn)品推廣，擴大藥店的鈣片產(chǎn)品品類(lèi)，為更多的客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)。XXXX藥店的促銷(xiāo)員在完成每日的鈣片銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，每個(gè)人都做好了售后服務(wù)，建立了良好的客戶(hù)關(guān)系；月底能按時(shí)按質(zhì)完成促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售統計報表；另外，積極按照鈣片促銷(xiāo)計劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)。

4 經(jīng)營(yíng)策略，主推產(chǎn)品

主要銷(xiāo)售鈣爾奇D300咀嚼片，冬天最適合補鈣，很多家長(cháng)會(huì )給孩子買(mǎi)鈣片，估計能銷(xiāo)500盒，根據銷(xiāo)售量會(huì )及時(shí)調整訂貨數量，根據調查，去年和前年XXXX藥店這個(gè)季節的鈣片銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直很好。

6 鈣片的銷(xiāo)售目標，期望月銷(xiāo)售值達到15萬(wàn)。

通過(guò)此次對目標藥店的現場(chǎng)考察，我加深了對藥店基本情況營(yíng)業(yè)面積、店堂環(huán)境、鈣片的經(jīng)營(yíng)品種、鈣片陳列情況、鈣片的消費人群的分析，鈣片的促銷(xiāo)活動(dòng)的的了解。學(xué)會(huì )分析藥店內鈣片的銷(xiāo)售競爭情況，。了解到XXXX藥店的鈣片的經(jīng)營(yíng)策略和當前目標、近期目標、遠期目標等內容，鞏固了所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識。

結語(yǔ)本次調查僅代表我的個(gè)人看法，關(guān)于藥店鈣片銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定還需結合藥店所在的地理位置以及藥店的人流量和經(jīng)濟實(shí)力決定。

篇三：藥店調查報告

（一）關(guān)于藥店的選址：

藥品零售藥店選址的資金投入大，且長(cháng)期受到約束。即便企業(yè)為追求投資最小化選擇租賃的方式，而不是購買(mǎi)土地自己新建，投入仍然很大。除在合同期內需要支付租金以外，投資商還需在照明、固定資產(chǎn)、門(mén)面等方面投入。如果位置不太理想，租賃期通常短于5年。如果位于鬧市區商業(yè)中心，租賃期則往往為5年 —10年。位于市中心的藥店的租賃期甚至長(cháng)達30年。

藥品平價(jià)超市的單店規模較大，不可能輕易搬遷，也不太可能輕易改換經(jīng)營(yíng)方式。由于位置固定，資金投入量大，合同期長(cháng)，藥店選址是平價(jià)大藥房零售戰略組合中靈

活性最差的要素。相比之下，廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類(lèi)都能夠隨著(zhù)環(huán)境的變化迅速地做出調整。

如果一家單店搬遷，會(huì )面臨許多潛在問(wèn)題：首先，可能流失一部分忠誠的顧客和員工，搬遷距離越遠，損失越大；其次，新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場(chǎng)狀況不同。可能需要對經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調整；再次，藥店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷，處理時(shí)如果估價(jià)不當，也會(huì )造成資產(chǎn)流失。

平價(jià)大藥房選址一般遵循以下原則：

選擇經(jīng)濟發(fā)達的城鎮：

選擇經(jīng)濟發(fā)達，居民生活水平較高的城

市是興建超市的首選地。這些城市人口密度大，人均收入高，醫療單位密集，需求旺盛，

工商業(yè)發(fā)達，藥品超市在當地有較高的發(fā)展前景。

考慮連鎖發(fā)展計劃：

平價(jià)大藥房設立門(mén)店要從發(fā)展戰略，通盤(pán)考慮連鎖發(fā)展計劃，以防設店選址太過(guò)分散。平價(jià)大藥房門(mén)店分布要有長(cháng)遠規劃，并且具有一定的集中度，這利于總部實(shí)行更加精細科學(xué)的管理，節省人力，物力，財力。每一個(gè)門(mén)店的設立都要為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰略服務(wù)。

獨立調置門(mén)店：

平價(jià)大藥房在調置門(mén)店時(shí)，如果沒(méi)有充分的把握，一般不應與其他同類(lèi)大型零售店聚集在一起。在選址中要注意與其他大型藥品超市保持一定的距離，至少平價(jià)大藥房與它

們之間在核心商圈不能重疊，以免引發(fā)惡性競爭，導致兩敗俱傷。

選擇城鄉結合部：

我們必須開(kāi)發(fā)遠離市中心的城鄉結合部，或在次商業(yè)區或新開(kāi)辟的居民區中，在該藥店周?chē)?0—30萬(wàn)人的常住人口。該地點(diǎn)要具備以下三個(gè)條件：

（1）低廉。該地點(diǎn)土地價(jià)格和房屋租金要明顯低于市中心，土地價(jià)格一般為市中心的1/10以下，這樣減少了超市投資，降低運營(yíng)成本，為平價(jià)大藥房藥品超市的低價(jià)格銷(xiāo)售創(chuàng )造條件。

（2）交通便利。有利于消費者前來(lái)購物，又要有利于藥物運輸和藥品吞吐，值得注意的是，倉儲式平價(jià)藥房在選址中對交通便利

性的要求大大高于其他藥品超市，即要具有交通運輸的高速性，輻射性和樞紐性，如果不具備這幾個(gè)條件，會(huì )明顯減小它的商圈半徑，影響商品銷(xiāo)售額。

（3）符合城市發(fā)展規劃。市拓展延伸的軌跡相吻合，這樣由于城市的發(fā)展會(huì )給倉儲式藥品平價(jià)超市帶來(lái)大量客流量，降低投資風(fēng)險。

（二）關(guān)于藥店經(jīng)營(yíng)：

1。樂(lè )于為人服務(wù)

于所有的零售藥店來(lái)說(shuō)，盡管競爭的對象不同，但是要想增加營(yíng)業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)高手對這點(diǎn)體會(huì )最深：

生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與

篇四：福建藥店調研報告

大政治小經(jīng)濟 重銷(xiāo)售輕模式

思維回溯至2009年2月，本報首次實(shí)地調研福州藥品零售市場(chǎng)，在四天的時(shí)間里深度采訪(fǎng)了當地藥監部門(mén)和多家知名零售企業(yè)。一篇“群雄混戰，福地，還是泥潭？”的關(guān)于當地市場(chǎng)的業(yè)態(tài)報導引起業(yè)界的廣泛關(guān)注和反響。時(shí)隔兩年時(shí)間，當本報記者再次走訪(fǎng)福州市場(chǎng)時(shí)，業(yè)內人士依然對該報導的論題記憶猶新，福州藥品零售市場(chǎng)是福地，還是泥潭？依然能引起共鳴和反思

【 MDC城市印象 】

福建省，簡(jiǎn)稱(chēng)“閩”，我國東南沿海的省份。東北與浙江省毗鄰，西南與廣東省相連，銜接珠三角、長(cháng)三角兩大經(jīng)濟區，東與臺灣島、西與江西的廣大內陸腹地貫通。屬于海峽西岸經(jīng)濟區的核心主體。海峽西岸經(jīng)濟區是特指一個(gè)具備獨特優(yōu)勢的地域經(jīng)濟綜合體，承載著(zhù)對臺工作、統一祖國，并進(jìn)一步帶動(dòng)全國經(jīng)濟走向世界的戰略使命；同時(shí)也是一個(gè)涵蓋經(jīng)濟、政治、文化、社會(huì )等各個(gè)領(lǐng)域的綜合性概念。

建設海峽西岸經(jīng)濟區，是中央戰略決策的重要組成部分，更是福建貫徹這一戰略思想的重要實(shí)踐，是福建服務(wù)全國發(fā)展大局和祖國統一大業(yè)的歷史責任，更是站在新的歷史起點(diǎn)上加快福建自身發(fā)展的戰略選擇，具有十分重要的意義。福州作為福建省這一海峽西岸經(jīng)濟區核心主體的省會(huì )城市，使命與責任尤顯突出。

盡管福州承擔著(zhù)如此重大的政治使命，但卻與在當地生活和工作的民眾存在著(zhù)極其明顯的情感落差。甚至有人直言：感覺(jué)福州是座讓人挺難受的城市，地方小（因為山多、可居住面積少）、人又多；人們對福州的期望值很高，因為它畢竟是一座省會(huì )城市，但是在全國它又始終排不上號，知名度甚至不如廈門(mén)。與其它幾個(gè)沿海省份的省會(huì )城市相比，福州的經(jīng)濟發(fā)展水平確實(shí)存在比較明顯的差距。“大政治小經(jīng)濟”的說(shuō)法也因此而流傳開(kāi)來(lái)。

【 MDC監管政策】鼓勵連鎖、鼓勵直營(yíng)

具體到福州市藥品零售市場(chǎng)，其競爭格局近兩年來(lái)并沒(méi)有明顯的變化，市場(chǎng)基本屬于穩步發(fā)展。據福州市食品藥品監督管理局市場(chǎng)監督處的統計數據顯示，福州市的藥店總數量基本保持在每年100家左右的增量，截止至2010年年底，全市共有藥店1530家，其中單體藥店1312家，連鎖門(mén)店218家，共有注冊連鎖企業(yè)17家。連鎖率約14。2%，藥店密度為4460人/店。雖仍遠低于3500人/店的全國平均水平，但與2006年的約8000人/店和2009年的5314人/店的藥店密度相比，發(fā)展速度也很明顯。據市局市場(chǎng)監督處柳秉金處長(cháng)介紹：福州市零售藥店的實(shí)際連鎖率要高于數據統計的連鎖率，因為本地仍有部分家族式企業(yè)沒(méi)有注冊成連鎖企業(yè)，而是以單體藥店的模式注冊，但以連鎖化的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，如把這部分門(mén)店算上，連鎖率必然超過(guò)20%。在政策監管方面，福州市局鼓勵連鎖化經(jīng)營(yíng)、鼓勵直營(yíng)化經(jīng)營(yíng)的思路清晰，自2010年5月1日開(kāi)始，新辦單體藥店需要配備一位執業(yè)藥師和一位藥師，對企業(yè)負責人的要求提高；而連鎖新開(kāi)門(mén)店只需要配備兩位藥師。同時(shí)明確對于加盟藥店全部按單店標準認證。連鎖化直營(yíng)化的政策引導方向很明確。與此同時(shí)，因為新GSP認證的標準提高、大眾媒體針對藥師不在崗問(wèn)題的曝光以及監管部門(mén)加大整頓力度等因素的綜合作用，2010年下半年開(kāi)始藥店增速明顯放緩。

【 MDC市場(chǎng)觀(guān)察 】

與全國其它城市藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò )大致相似，福州藥品零售市場(chǎng)也可劃分為2002年至2006年的價(jià)格戰階段和2006年至現今的以差異化經(jīng)營(yíng)為主要特點(diǎn)的服務(wù)戰階段。

2002年惠好長(cháng)樂(lè )路總店開(kāi)張引發(fā)第一輪價(jià)格戰，將整個(gè)福州市藥品零售價(jià)格平均拉低了近30%，加上后來(lái)海王星辰、大參林和老百姓等連鎖巨頭的進(jìn)駐，藥品價(jià)格出現第二次普降。同時(shí)也拉開(kāi)了以差異化經(jīng)營(yíng)為主要特點(diǎn)的服務(wù)戰序幕。

以時(shí)間為序，進(jìn)入福州市場(chǎng)的外來(lái)連鎖分別有：在2001年以店中店業(yè)態(tài)進(jìn)入的中聯(lián)大藥房、2004年進(jìn)入的美信、2006年初進(jìn)入藥品零售業(yè)巨頭海王星辰、2006年5月進(jìn)入的藥品批發(fā)大鱷九州通的零售店以及2006年7月進(jìn)入的大參林和老百姓。可以說(shuō)福州藥品零售市場(chǎng)一直被藥品連鎖巨鱷們所關(guān)注。然而這么多年過(guò)去了，有些當時(shí)的高調進(jìn)入者已經(jīng)悄然退出；少數還在不咸不淡的堅持著(zhù)；依然如初進(jìn)時(shí)般滿(mǎn)懷激情的也正在面臨著(zhù)這樣那樣的挑戰。不管是深耕多年的本土連鎖還是滿(mǎn)懷希望而來(lái)的外來(lái)連鎖，福州市場(chǎng)給人的感覺(jué)既似有力無(wú)處使，又似千斤巨擊打在一塊軟綿綿的海綿上。海王星辰在福州的門(mén)店已經(jīng)增加到了43家，但銷(xiāo)售規模還是偏小；中聯(lián)在本地的發(fā)展速度也較慢；同樣具備福建省省級連鎖實(shí)力的新紫金也坦言福州市場(chǎng)雖已進(jìn)入4年，但基本沒(méi)什么盈利。這個(gè)市場(chǎng)一直不缺乏強勁的競爭者，但好像誰(shuí)都無(wú)法異軍突起。

據本報調研了解，目前以布局福建全省為發(fā)展目標且門(mén)店數量超過(guò)百家的省級零售企業(yè)有福建惠好四海、新紫金和宜又佳三家企業(yè)。惠好四海在福州有31家門(mén)店、新紫金有14家門(mén)店、宜又佳有18家門(mén)店。從福州市場(chǎng)份額方面觀(guān)察，惠好四海、國營(yíng)老字號百年老店回春醫藥、民營(yíng)平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)永惠醫藥憑借管理、品牌、價(jià)格等相對優(yōu)勢占據福州藥品零售市場(chǎng)的第一陣營(yíng)；新紫金、宜又佳、海王星辰和逸仙醫藥科技等則以較清晰的業(yè)態(tài)模式和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)位列第二梯隊緊隨其后；第三梯隊仍為三和堂、中正等部分小型連鎖、準連鎖和具備一定競爭實(shí)力的大型單體店。

據福州市場(chǎng)藥品零售專(zhuān)家測算，福州市近年來(lái)的藥品零售市場(chǎng)規模約為7。5億，與前幾年相比有25%以上的增長(cháng)，一方面是本地藥店數量增加帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(cháng)，另一方面也是因為藥店多元化探索過(guò)程中品類(lèi)擴充所帶來(lái)的規模疊加。但7。5億的藥品零售規模與其它沿海五省省會(huì )城市藥品零售規模相比，明顯存在著(zhù)較大的差距（詳見(jiàn)附表）。

沿海五省省會(huì )城市藥品零售規模比較參考：

備注：以上統計數據截止時(shí)間段為2010年初至2010年底，因時(shí)間截點(diǎn)不同可能存在部分誤差。

福州市人口數量與浙江省省會(huì )杭州接近，但藥店數量只有杭州的52%；藥店數量與江蘇省省會(huì )南京接近，醫保店比例在7~9%之間，但連鎖率差距明顯，市場(chǎng)規模差距更是在一倍以上；5個(gè)省會(huì )城市中連鎖率與福州最為接近的山東省省會(huì )濟南市的藥店數量也比福州多出近30%，市場(chǎng)規模高出將近一倍。這五個(gè)城市同為經(jīng)濟較發(fā)達的沿海省會(huì )城市，同樣都沒(méi)有藥店距離限制。僅從數據樣本進(jìn)行理論性的比對分析，福州市場(chǎng)無(wú)論是市場(chǎng)容量還是藥店密度上應該仍有非常大的提升空間，發(fā)展潛力巨大。據多位當地零售藥店的經(jīng)營(yíng)者分析，造成這一現象的行業(yè)外因素主要福州市的地域特點(diǎn)和消費習慣，福州山多，主城區分布的人口比例小，只占總人口數的40%，新向外開(kāi)拓的城區尚未成熟，社區入住率低，而且社區連不成片，對藥店的聚客能力產(chǎn)生較大的影響；在消費習慣方面，當地老百姓自我藥療意識較低，還是偏向于去醫院看病買(mǎi)藥。福州市藥品零售規模只占藥品銷(xiāo)售規模的20%，佐證說(shuō)明了當地藥品消費習慣的問(wèn)題。另一方面從行業(yè)內的因素分析，本市雖然已經(jīng)走出了價(jià)格戰的競爭階段，但幾家主流零售藥店仍多以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主要定位，差異化經(jīng)營(yíng)仍不是特別明顯。門(mén)店定位的相似性造成藥品定價(jià)策略的趨同而直接影響了毛利率。同時(shí)，當地部分家族式企業(yè)因股東眾多，管理難度增大。連鎖化、直營(yíng)化的協(xié)同效應無(wú)法最大程度體現，更多的只是表現為大家共同使用一個(gè)牌子，采購和管理其實(shí)仍是各自為政，這使得其經(jīng)營(yíng)和管理即不能形成合力又潛伏著(zhù)巨大的風(fēng)險。

【 MDC企業(yè)觀(guān)察 】

惠好四海 – 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策

惠好四海作為目前福建省藥品零售企業(yè)中唯一家真正意義上的省級連鎖企業(yè)。自2002年總店開(kāi)張引發(fā)第一輪價(jià)格戰，將整個(gè)福州市藥品零售價(jià)格平均拉低了近30%后，多年來(lái)跑馬圈地、東突西進(jìn)；經(jīng)歷了高速開(kāi)店、收購整合、粗放加盟做大規模的快速擴張歷程，從一家門(mén)店開(kāi)始，發(fā)展至2009年巔峰時(shí)期時(shí)超過(guò)200家門(mén)店，近3。5億銷(xiāo)售規模。同時(shí)也經(jīng)歷了砍掉加盟店如壯士斷臂般的陣痛；更是在2010年6月迎來(lái)了在港股上市的嶄新的發(fā)展契機。完成加盟店清理后的惠好四海目前共有門(mén)店120多家，其中31家在福州，基本實(shí)現了福建省內除了龍巖和閩東區域以外的全省網(wǎng)點(diǎn)布局。

在具體經(jīng)營(yíng)方面，惠好四海去年一方面完成了對旗下所有門(mén)店的貨架及形象改造，統一VI；同時(shí)還加強了對社區便利模式的探索，積極推動(dòng)平價(jià)賣(mài)場(chǎng)向中小型社區店轉型。惠好四海在創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)方面一直在積極的探索，藥妝店和網(wǎng)上藥店曾經(jīng)是惠好四海探索的新模式，經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的嘗試，積累了不少寶貴的經(jīng)驗。目前正著(zhù)手將這兩種新模式二合為一，將積累下來(lái)的藥妝資源和正在引進(jìn)的獨具特色的臺灣藥妝嫁接到網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺。打造具有“海西”特色的網(wǎng)上藥店，與傳統門(mén)店形成互補。具了解今年5月1日之后，惠好的網(wǎng)上藥店將以一個(gè)全新的面貌呈現給消費者。

據總經(jīng)理陳勇介紹，惠好四海近幾年來(lái)的另一創(chuàng )舉是實(shí)現了數字化經(jīng)營(yíng)，信息化建設帶來(lái)的效果顯著(zhù)，經(jīng)營(yíng)管理決策基本實(shí)現用“數據說(shuō)話(huà)”。信息化建設所帶來(lái)作用不僅僅是流程的規范和效率的提升，更為重要的是經(jīng)營(yíng)思路和管理模式上的顛覆性創(chuàng )新。前臺人員通過(guò)“數據”來(lái)管理和考核；后臺人員通過(guò)“數據”來(lái)分析和決策；前臺人員和后臺人員通過(guò)“數據”進(jìn)行公平客觀(guān)的溝通。陳勇認為：信息化建設對于惠好四海的核心價(jià)值就在于“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策”。

宜又佳 – 守住城區商圈、強化內部建設

福建宜又佳醫藥連鎖企業(yè)也是福建市場(chǎng)較具代表性的一家藥品零售企業(yè)，在福州有18家門(mén)店，整個(gè)福建市場(chǎng)有110多家門(mén)店，覆蓋了福建省除三明、廈門(mén)以外的其它地市。宜又佳早年曾經(jīng)注冊為連鎖企業(yè)，后又注銷(xiāo)分拆，現在仍以單體藥店形式存在。與福建永惠醫藥連鎖同屬于比較典型的家族式企業(yè)。據宜又佳零售板塊負責人李義介紹，家族成員參股經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式對宜又佳早期的擴張作用明顯。但隨著(zhù)企業(yè)從粗放式經(jīng)營(yíng)階段向精細化管理階段發(fā)展的需要，2011年宜又佳將以加強內部建設為核心工作。在經(jīng)營(yíng)策略方面，確立以平價(jià)大店為主要定位，面積300平方米左右并位于城區商圈的門(mén)店作為主要發(fā)展方向。

逸仙醫藥 – 打造一體化的健康服務(wù)機構

福州逸仙醫藥連鎖雖然只是一家只有14個(gè)門(mén)店的小型連鎖，但其經(jīng)營(yíng)獨具特色，在業(yè)態(tài)類(lèi)型較為相似的福州藥品零售市場(chǎng)顯得尤為突出。現在已經(jīng)發(fā)展成為集新藥特藥商店、社區診所、健康宣傳中心為一體的健康服務(wù)機構。其以新特藥、專(zhuān)業(yè)店為定位的經(jīng)營(yíng)策略非常清晰，逸仙醫藥自2002年6月成立之日起就定下了把門(mén)店選在醫院旁邊，以經(jīng)營(yíng)品種齊全的新特藥為發(fā)展模式。近年來(lái)除了經(jīng)營(yíng)新藥特藥的專(zhuān)業(yè)店模式以外，逸仙醫藥還和大型超市合作開(kāi)設“店中店”，以銷(xiāo)售參茸、保健品為主。專(zhuān)業(yè)店與店中店兩種模式一正一奇，雖然只有14家門(mén)店，但年5000多萬(wàn)的銷(xiāo)售規模卻頗為可觀(guān)。差異化經(jīng)營(yíng)不但使逸仙醫藥在福州市場(chǎng)占據了一席之地，同時(shí)也建立起了企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢，為未來(lái)的發(fā)展取得更好的競爭主動(dòng)權。

回春醫藥 – 服務(wù)多元化另辟新天地

始建于1790年清朝乾隆年間的百年老鋪—————回春的藥店，歷史悠久，“北有同仁，南有回春”， 信譽(yù)馳名海內外。據聞歷史上無(wú)論是豪紳商賈還是普通市民購藥、或是名醫重病，處方配制，無(wú)不指定回春，方覺(jué)購得真貨。百年來(lái)始終堅持貨真價(jià)實(shí)、童叟無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)之道，使“回春” 品牌在社會(huì )和群眾中享有很高的聲譽(yù)。2003年福建同春的藥業(yè)股份有限公司確定以“回春”為商號，以“為民、便民、利民”為宗旨，重新組建成立了福州市第一家醫藥零售連鎖企業(yè)——— 福州回春醫藥連鎖有限公司。

近一兩年來(lái)，回春醫藥采取穩扎穩打的經(jīng)營(yíng)策略，門(mén)店數量沒(méi)有很大的起伏變化，去年收購了4家藥店，新開(kāi)了3家門(mén)店，但也關(guān)閉了2個(gè)店面，目前門(mén)店數量為32家，銷(xiāo)售規模約

1。1億。位于東街的回春總店銷(xiāo)售規模就占了半壁江山，百年老字號所形成的得天獨厚競爭優(yōu)勢使該店成為當地第一大店。然而回春醫藥接下來(lái)也將面臨巨大的挑戰，據總經(jīng)理李廣宏介紹，因為總店所在的位置處在拆遷范圍內，未來(lái)堪憂(yōu)。回春醫藥一直以來(lái)在中醫中藥方面有較明顯的優(yōu)勢，產(chǎn)品多元化方面也早有嘗試，目前所經(jīng)營(yíng)品種的品種中藥品與非藥的比例達到6：4左右，保健品和滋補品的銷(xiāo)售情況不錯。李廣宏同時(shí)也介紹，除了產(chǎn)品方面的多元化嘗試，回春在中醫中藥專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面的多元化效果更加明顯，目前在福州開(kāi)了一家康復理療中心和一家中醫門(mén)診部，聘請了十幾位醫生。既借力于回春的品牌形象，又實(shí)現了從產(chǎn)品向服務(wù)延伸的多元化經(jīng)營(yíng)。

商業(yè)調研報告

商業(yè)調研報告

商業(yè)是經(jīng)濟的基礎，也是值得人們去重視的。下面是小編為大家整理的關(guān)于商業(yè)的調研報告，歡迎大家的閱讀。

一、 東方新天地商業(yè)地產(chǎn)現狀概況

東方廣場(chǎng)坐落于東長(cháng)安街一號之絕佳位置，雄踞于北京市的中心地帶。造價(jià)20億，占地一百萬(wàn)平方米，劃分為“東方經(jīng)貿城”和“東方新天地”兩部分。是集購物、餐飲、娛樂(lè )休閑等一站式消費的綜合性商業(yè)群。

其中“東方經(jīng)貿城”包含八幢辦公大樓、一幢五星級豪華酒店(東方君悅大酒店)及四幢酒店式服務(wù)公寓(東方豪庭公寓)。“東方新天地”根據商業(yè)風(fēng)格劃分了七個(gè)不同的區域：都市新天地、繽紛新天地、庭苑新天地、寰宇新天地、活力新天地尊萃時(shí)光別館 天空大道和一個(gè)中央噴水泉廣場(chǎng)、多個(gè)四季常綠的花園和一個(gè)龐大的擁有近2000個(gè)停車(chē)位的三層室內停車(chē)場(chǎng)。其中商業(yè)營(yíng)業(yè)面積為10萬(wàn)平米左右。

商業(yè)營(yíng)業(yè)區域(東方新天地)連接著(zhù)王府井商業(yè)街(金街)和東單商業(yè)街(銀街)分為地下和地上兩層，業(yè)態(tài)豐富，大部分為國內外知名品牌;寫(xiě)字樓分為8棟，每層面積達3000平米，靈活分割，既適合國際大型企業(yè)租用，也適合隔斷成為小面積租用;“東方豪庭公寓”共有四幢住宅大廈，包括“尊萃豪庭”、“君匯豪庭”、“金悅豪庭”、“匯賢豪庭”四個(gè)主題，全部為豪華公寓，甲級服務(wù);東方君悅大酒店為5星級酒店，提供各種配套完善的設施和服務(wù)，迎接中外賓客，現已成為北京白領(lǐng)、國內外游客購物、就餐、娛樂(lè )、休閑的理想場(chǎng)所。

二、 東方新天地商業(yè)業(yè)態(tài)分布

東方新天地業(yè)態(tài)齊全，種類(lèi)豐富，營(yíng)業(yè)面積近10萬(wàn)平米，總體定位在高檔世界名牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售。匯集全世界知名品牌服裝、餐飲、珠寶首飾、娛樂(lè )休閑、化妝品等。其整體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分為：女裝、男裝、百貨超市、娛樂(lè )，圖書(shū)、美容個(gè)人護理、休閑裝內衣、珠寶、皮鞋飾品、餐飲、銀行、服務(wù)及其他。其中女裝品牌38個(gè)、男裝品牌16個(gè)、珠寶首飾及鐘表類(lèi)品牌22個(gè)、娛樂(lè )圖書(shū)類(lèi)品牌18個(gè)、百貨超市類(lèi)5個(gè)、休閑類(lèi)服裝21個(gè)、餐飲40家、鞋帽禮品類(lèi)36個(gè)、個(gè)人護理及化妝品類(lèi)10個(gè)、公共服務(wù)類(lèi)18個(gè)，銀行7家。

商場(chǎng)分為地下一層(地鐵層)和地上一層(首層)。 其中地鐵層主要經(jīng)營(yíng)餐飲和休閑類(lèi)服裝，首層主營(yíng)服裝、娛樂(lè )、美容等，每層各業(yè)態(tài)均有分布。據資料統計，女裝經(jīng)營(yíng)面積為4619平米，男裝2726平米，百貨超市11159平米，娛樂(lè )圖書(shū)等8866.23平米，美容及個(gè)人護理936.74平米，珠寶類(lèi)2156.24平米，休閑服裝及內衣5499.82平米，皮鞋飾品等1870.87平米，餐飲13683.1平米，公共服務(wù)類(lèi)1458.56平米。整體業(yè)態(tài)分布均勻，種類(lèi)齊全，在王府井步行街上比較凸現特點(diǎn)，吸引的年輕人較多。娛樂(lè )休閑占有比例相對于其他商場(chǎng)比例較高，各個(gè)方面綜合服務(wù)整體水平較高。

三、 租賃情況分析。

在東方新天地商圈，西邊是號稱(chēng)“金街”的王府井商業(yè)街,東邊是被譽(yù)為“銀街”的東單北大街，東方新天地橫亙在這兩條商業(yè)街中間，其價(jià)值可想而知。據資料顯示，東方廣場(chǎng)租金平均價(jià)格在100美金/月.平米。大部分商鋪只租不售，一般情況下，餐飲的租金收取比較低，化妝品和服裝類(lèi)商品租金較高。

四、客流量分析

東方新天地營(yíng)業(yè)情況較好，地理位置優(yōu)越。在東方新天地的4個(gè)入口分別統計顧客流量，可以發(fā)現，日均客流量20-30萬(wàn)人，高峰時(shí)可達百萬(wàn)人。商鋪平均日營(yíng)業(yè)額為8000-9000元，甚至到數萬(wàn)元。商業(yè)部分年營(yíng)業(yè)額高達10億元左右。

統計的結果表明，雖然進(jìn)出每個(gè)入口的顧客人數不一，但年輕顧客和中年顧客比例基本持平，其中相當一部分顧客是穿著(zhù)制服的高檔寫(xiě)字樓職員，他們正是東方新天地的消費中堅。80%顧客是本地消費者。

據東方新天的工作人員介紹，在開(kāi)業(yè)第一年，東方新天地的本地消費者和游客的比例是1∶1，第二年已改變?yōu)?∶1，第三年就成了4∶1。“目前，這個(gè)比例目前已經(jīng)穩定下來(lái)。”

在東方新天地，隨時(shí)都可以看到一些背著(zhù)旅行包的老外，或者是西裝革履的商務(wù)人士。王府井周邊有十幾家星級酒店，加上高檔寫(xiě)字樓，所以東方新天地是這些外國游客和外國商務(wù)人士消費的好去處。每天下午和晚上是外國顧客消費的黃金時(shí)間。

五、商場(chǎng)規劃與市場(chǎng)定位

東方新天地整個(gè)商場(chǎng)分了七個(gè)區。

東方新天地商場(chǎng)包括7個(gè)主題購物區–繽紛新天地、都市新天地、庭苑新天地、寰宇新天地、活力新天地、尊萃時(shí)光別館和天空大道。7個(gè)主題購物區各有不同的商品定位，在裝飾風(fēng)格上也各有特色，適合更多的消費層。另外有餐飲、娛樂(lè )、休閑等多種配套設施，使東方新天地在購物的基礎上具有更多的功能。

繽紛新天地

臨近王府井商業(yè)街，人流量大，特別是觀(guān)光旅游的客人較多，地鐵站與東方新天地商場(chǎng)相連處就位于這個(gè)區。

繽紛新天地裝飾風(fēng)格熱鬧而明快，仿佛一個(gè)室內嘉年華。走進(jìn)這個(gè)區，繽紛的色彩及具有節日氣氛的裝飾使人心情開(kāi)朗，主要商鋪有晨曦百貨、華潤超市、ESPRIT及精彩無(wú)限音像數碼廣場(chǎng)等。

都市新天地

強調大都市的繁華，吸引都市消費主力軍–青年人，主要經(jīng)營(yíng)休閑品牌及珠寶飾品。還有一個(gè)以科學(xué)為主題，寓教于樂(lè )的索尼探夢(mèng)科技樂(lè )園，青少年可以在此參加科學(xué)實(shí)踐活動(dòng)。都市新天地的整體色調為簡(jiǎn)潔的銀灰色，先進(jìn)的超清晰大螢幕使人感到科技發(fā)展的脈搏，整個(gè)區充滿(mǎn)了高科技氛圍，滿(mǎn)足青年人的審美需求。此外，這里還有亞洲最大的鉆石精品店之一的恒信鉆石宮殿,展示藝術(shù)與科學(xué)完美結合的愛(ài)普生影藝坊、Apple

Centre及知名品牌派、NE.TIGER、Tom Tailor、Nike360等。購物之余，人們還可以從這里進(jìn)入美食街，40多家食肆令人們盡享世界各地風(fēng)味美食。

庭苑新天地

位于商場(chǎng)中部，與北京東方君悅大酒店相連。在這里，典雅的裝飾風(fēng)格中蘊涵著(zhù)時(shí)尚的光芒，并匯聚著(zhù)世界各地的頂級品牌，如E.Zegna, Charriol, Dunhill, KENZO, Paul Smith, Pal Zileri, Givenchy, Burberry, S.T. Dupont, Valentino 和St. John等，帶出高品味的消費理念。

寰宇新天地

這是一個(gè)追求時(shí)尚的人士不可不去的部分，在這個(gè)高級購物廊里集中了國際品牌的服裝服飾，另外還有飾品精品店，如琉璃工房、施華洛世奇，無(wú)一不向人們傳達著(zhù)精致高尚的生活品位。這部分商場(chǎng)裝修豪華尊貴，格調高雅時(shí)尚，聚集這里的國際品牌有Bally、MaxMara、Ports及Shiseido等。

活力新天地

緊鄰東單北大街，擁有北京最大、種類(lèi)最齊全的體育用品中心運動(dòng)100，大眾汽車(chē)品味車(chē)苑、奧迪品味車(chē)苑汽車(chē)展示廳及五星級東方新世紀影院、時(shí)尚基地等主力店，展示現代生活便利新元素。

尊萃時(shí)光別館

位于東方君悅大酒店與東方新天地首層連接處，是一個(gè)名表、珠寶的匯聚地，其中包括面積近200平方米的國內第一家歐米茄專(zhuān)賣(mài)店。其他已進(jìn)駐的品牌還包括積家表、豪門(mén)世家、豪雅表、Zenith、Korloff、Mouteik、芳華珍珠及Shirely Jewellery等，為追求品質(zhì)與時(shí)尚的人士提供更多的購物選擇。

天空大道

位于東方廣場(chǎng)平臺層，是連接商場(chǎng)東方新天地及商務(wù)區東方經(jīng)貿城的紐帶。此處不僅為在商務(wù)區的客戶(hù)在辦公之余提供了舒適的休閑環(huán)境，伴隨多家品牌及餐飲店鋪的入駐更增加了此區域的功能性，更大程度的為消費者提供便利。入駐此區域的商戶(hù)有多家特色餐飲店鋪如高檔新派中式餐廳東方寒舍、特色中餐家合私房菜、高檔日式餐廳道樂(lè )、高檔法餐凱帝思法餐廳、充滿(mǎn)異國風(fēng)情的咖啡廳星巴克和林寶堅尼咖啡店。另有高級廚具店博德寶、勞斯萊斯汽車(chē)展廳、頂級家俱店易簡(jiǎn)極家、尼康陳列室等。

六、交通情況

東方新天地位于人流、車(chē)流便利的交通干道旁，周邊交通狀況非常便利。 地面一層臨王府井步行街，距離公交站點(diǎn)的位置在400米以?xún)取５叵乱粚优c地鐵一號線(xiàn)直接連通。

東方新天地擁有2000個(gè)地下停車(chē)位。四個(gè)停車(chē)進(jìn)出口。

七、 東方新天地商業(yè)地產(chǎn)成功分析

(一)準確的市場(chǎng)定位與推廣

東方廣場(chǎng)被定位為國際性經(jīng)貿中心，酒店每年要召開(kāi)很多國際性會(huì )議，30萬(wàn)平方米的寫(xiě)字樓租戶(hù)大部分為世界500強企業(yè)，公寓里的住戶(hù)多為外企員工。因此，東方新天地的定位標準就是東方廣場(chǎng)的配套服務(wù)商業(yè)。

東方新天地一直在經(jīng)營(yíng)理念上堅持“協(xié)同效應”，其城中之城的設計為租戶(hù)帶來(lái)極大的便利，許多公司不僅是東方廣場(chǎng)寫(xiě)字樓客戶(hù)，也同樣是東方新天地的消費者與東方豪庭公寓的租戶(hù)。注重整體的營(yíng)銷(xiāo)策略，使得用戶(hù)能夠有機的融合起來(lái)，增加東方新天地的忠實(shí)用戶(hù)群。

東方新天地地理位置極佳，借助王府井長(cháng)期以來(lái)形成的商業(yè)中心區地位，成就了其國內最大的商業(yè)航母地位。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，營(yíng)業(yè)狀況良好，日營(yíng)業(yè)額平均為1000-2000美金左右。

但是由于王府井地區主要客流量為外地旅客，從而對東方廣場(chǎng)的客流問(wèn)題形成了極大的挑戰和考驗。現代大型購物中心的選址，必須同時(shí)具備三個(gè)條件：一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢;二是交通便利;三是必須擁有相當數量的中高收入的消費群體。前兩個(gè)條件沒(méi)有問(wèn)題，但是第三個(gè)條件確實(shí)是東方廣場(chǎng)發(fā)展的挑戰。

為了改變王府井客流與東方廣場(chǎng)不相融的問(wèn)題，據調查，東方新天地在開(kāi)業(yè)的第一年就花費1100多萬(wàn)元用于商場(chǎng)推廣，以盡快提升商場(chǎng)的知名度，同時(shí)改變北京市民不去王府井購物的思想。此外，東方新天地開(kāi)始對租戶(hù)進(jìn)行10%的清洗，一些不符合東方新天地理念的租戶(hù)被退約。目前東方新天地擁有租戶(hù)逾200家，其中經(jīng)營(yíng)面積在1000平方米以上的主力店鋪逾12家。

東方新天地從開(kāi)業(yè)時(shí)的冷清到現在的成功直接原因是定位的調整、招商的成功，而根本原因則是規劃的成功。在1993年啟動(dòng)時(shí)，其設計規劃是超前的，曾受到過(guò)很多的質(zhì)疑，但實(shí)踐證明，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的高速增長(cháng)，市民消費力的快速提升，日益壯大的中產(chǎn)階級與追逐時(shí)尚的年輕白領(lǐng)，支撐了東方新天地的繁榮。可以看出，規劃應該是前瞻10年，甚至是20年后的消費模式和特點(diǎn)，不能陷入眼前的統計數據當中，否則就會(huì )導致建成之時(shí)就是過(guò)時(shí)之日，但前瞻的規劃必須以創(chuàng )新為核心，即根據未來(lái)生活方式、消費模式預測基礎上的科學(xué)設計，僅僅把現有模式給一個(gè)美麗的概念進(jìn)行包裝，或是照搬國外的某些模式是不行的，必須真正抓住目標消費者生活方式的本質(zhì)特征，創(chuàng )新盈利模式，針對性地提供最符合其消費規律的、最人性化的解決方案。

(二)ShoppingMall“一站式購物”

東方新天地很早認識到關(guān)鍵的一點(diǎn)：多功能的商店比傳統商店更容易賣(mài)出東西!它應該是北京真正意義上的第一家shoppingmall，他們發(fā)現，顧客在購物的時(shí)候，目的性明確的單一購物行為在逐漸減少，更多的是通過(guò)“逛”來(lái)充分釋放消費熱情，完成集購物、休閑、娛樂(lè )、美食于一體的消費體驗。東方新天地就是這樣一個(gè)場(chǎng)所，地下地上兩層室內步行街，足不出“戶(hù)”，顧客就可以獲得一切所需要素。

(三)設計理念獨特

綜合建筑群體的概念當年較為少見(jiàn)，同樣是其一站式的消費方式全面迎合了人們的生活模式，同時(shí)為店鋪提供了龐大而穩定的高消費客源。

(四)成功的運營(yíng)模式

東方廣場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)面積逾10萬(wàn)平方米，全部采用出租形式對外經(jīng)營(yíng)，統一的業(yè)權使其能夠有力的控制租戶(hù)的質(zhì)量并進(jìn)行必要的清洗，整體把控商場(chǎng)的運營(yíng)方向，及時(shí)調整運營(yíng)策略。為了和商場(chǎng)整體的形象吻合，東方新天地對于商戶(hù)有著(zhù)嚴格的要求，和商場(chǎng)定位不符的商戶(hù)被嚴格排除在外，進(jìn)駐商戶(hù)也要收到嚴格的監督。如果商戶(hù)違反規定，就會(huì )被立即退約。

(五)優(yōu)良專(zhuān)業(yè)的管理

優(yōu)質(zhì)且細致周到的服務(wù)，為東方新天地培養了一種管理文化，而這種文化會(huì )滲入商場(chǎng)的每一個(gè)角落，同時(shí)有效的培養了顧客的忠誠度。

(六)商業(yè)經(jīng)營(yíng)特色多元

新天地特地招進(jìn)高檔幼兒園和外資口腔診所，這些特色調整，均取得了非常熱烈的市場(chǎng)反應，尤其是對于很多住在東方廣場(chǎng)的外籍員工。

(七)積極的宣傳推廣

每逢節假日及周年?yáng)|方新天地都會(huì )舉行店慶活動(dòng)，同時(shí)，商品折扣率的幅度比較大，所以往往吸引到很遠地方的顧客前往購物。

(八)提高餐飲比例

據資料顯示，商場(chǎng)的餐飲大多在22%-25%的比例，但東方新天地已經(jīng)達到27%。原因有兩個(gè)：

一是商場(chǎng)辦公樓群的體量是別的項目無(wú)法比擬的，30萬(wàn)平方米的辦公樓等于國貿的兩倍，辦公人群對餐飲的消費需求很強。

二是東方廣場(chǎng)靠近王府井，每天30-40萬(wàn)的人流量，雖然與步行街風(fēng)格不同，仍有不少人會(huì )逛到新天地，并進(jìn)行餐飲消費，加大了對餐飲的需求。

八、 北京商業(yè)地產(chǎn)綜述

縱觀(guān)國內外眾多商業(yè)地產(chǎn)項目的成功發(fā)展，不難看出，成功運作一個(gè)大型購物中心項目，應該秉持長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的.觀(guān)念，摒棄短線(xiàn)開(kāi)發(fā)的心態(tài)，以引入專(zhuān)業(yè)化管理團隊為關(guān)鍵，創(chuàng )立正確的經(jīng)營(yíng)目標和科學(xué)的管理體系。

租金持續上漲

伴隨著(zhù)商業(yè)地產(chǎn)供應量的加大，北京商業(yè)地產(chǎn)租金也持續看漲。之所以出現這種市場(chǎng)現象，主要原因之一是國際零售商大舉進(jìn)入北京市場(chǎng)。這也充分說(shuō)明北京的商業(yè)地產(chǎn)正在進(jìn)入一個(gè)黃金時(shí)代。

主題商業(yè)模式逐步獲認可

隨著(zhù)近幾年商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)供應量集中加大，導致市場(chǎng)供大于求，在這種背景下，主題商業(yè)項目誕生了。具有主題的商業(yè)項目既細分了市場(chǎng)，也甄別了客戶(hù)群，可以很好地將目標客戶(hù)群吸引過(guò)來(lái)，成為商業(yè)項目的消費者。同時(shí)通過(guò)對產(chǎn)品的調整、同類(lèi)商家的集中化或購物環(huán)境的營(yíng)造，將很多隨機性較強的購物行為轉變?yōu)槟康男韵M，主題商業(yè)逐漸獲得各方認可。據記者了解，主題商業(yè)地產(chǎn)在國外早已形成趨勢，有別于綜合性購物中心的一站式購物，前者更體現了單個(gè)項目的個(gè)性化及特殊性。在商業(yè)供應充足的市場(chǎng)內，穩穩抓住目標客戶(hù)群。

經(jīng)營(yíng)目標明確

首先，一個(gè)專(zhuān)業(yè)管理團隊在商業(yè)價(jià)值創(chuàng )造過(guò)程中能夠實(shí)現的經(jīng)營(yíng)目標具體包括以下幾個(gè)方面：

一是要為消費者創(chuàng )造舒適、愉悅的消費場(chǎng)所;二是要為商戶(hù)創(chuàng )造富有效率的經(jīng)商環(huán)境;三是要成為投資方(發(fā)展商)與商戶(hù)之間的紐帶，建立相互聯(lián)系的利益體系，共同來(lái)提升商業(yè)物業(yè)的價(jià)值以至三方面的利益。

管理體系專(zhuān)業(yè)化

在建立了明確的商業(yè)目標后，還需要用專(zhuān)業(yè)化的管理體系來(lái)保證目標的實(shí)現。首先，是要創(chuàng )建良好的租戶(hù)組合和體系，并在經(jīng)營(yíng)中注重對租戶(hù)進(jìn)行適當的調整，以適應不斷變化的市場(chǎng)需求。

其次，是要建立有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系，在引起消費者關(guān)注的同時(shí)，也增加租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信心。

再次，是要通過(guò)創(chuàng )建有效的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，創(chuàng )建完善的客戶(hù)服務(wù)體系，來(lái)建立顧客忠誠度，不斷維護核心消費群體。

最后，是通過(guò)建立高標準的物業(yè)管理體系，來(lái)創(chuàng )造安全、舒適、整潔的購物環(huán)境和人性化的購物感受。

商業(yè)地產(chǎn)之不足

總體看來(lái)，北京商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速，少數項目經(jīng)營(yíng)火爆，雖有以上所述的東方廣場(chǎng)、以及西單大悅城，新光天地等營(yíng)業(yè)額年年攀高，也曾有搜秀、新秀水在開(kāi)業(yè)后也面臨經(jīng)營(yíng)慘淡的局面，問(wèn)題大多存在于后續經(jīng)營(yíng)期間：

1、選址不夠準確。對交通、周邊環(huán)境、消費半徑?jīng)]有深入的研究，造成項目經(jīng)營(yíng)慘淡。

2、前期定位不夠準確。許多商業(yè)項目不進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研，在沒(méi)有充足的市場(chǎng)支撐的情況下，盲目定位，盲目拔高，不考慮實(shí)際情況，無(wú)法吸引到目標客戶(hù)，造成項目經(jīng)營(yíng)失敗。這一點(diǎn)在巨庫項目及北京的首都時(shí)代廣場(chǎng)表現的較為明顯。

3、商業(yè)配套設施較為缺乏，休閑娛樂(lè )設施較少，無(wú)法長(cháng)時(shí)間留住客流，同時(shí)也無(wú)法營(yíng)造舒適輕松的購物環(huán)境。這一點(diǎn)在許多商業(yè)地產(chǎn)項目中都有所存在。

4、前期規劃設計不夠合理，造成后期的經(jīng)營(yíng)困難，同時(shí)難以招到主力商鋪。

5、業(yè)權不統一，無(wú)法進(jìn)行統一管理，無(wú)法對商戶(hù)質(zhì)量進(jìn)行把控，同時(shí)由于一些業(yè)主急需資金，低價(jià)出租商鋪，拉低了整體商業(yè)的租金價(jià)格。

6、經(jīng)營(yíng)中對外宣傳不足，項目知名度無(wú)法打出。開(kāi)發(fā)商及管理者與商戶(hù)互相依賴(lài)等等。

總而言之，在所有業(yè)態(tài)中商業(yè)地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)性和操作性要求最高，而其所獲得的利潤也相當驚人，因此很多開(kāi)發(fā)商即使從未涉足也愿意花重金投入。然而，要抓住機遇贏(yíng)得競爭，獲得商業(yè)地產(chǎn)項目的真正成功并非一個(gè)短線(xiàn)過(guò)程，必須放在一個(gè)更為長(cháng)久、宏大、科學(xué)的目標及運作過(guò)程中實(shí)現。