旅游產(chǎn)品推廣方案(樓盤(pán)推廣方案)
旅游產(chǎn)品推廣方案
旅游產(chǎn)品推廣方案
新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)起始環(huán)節，在開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應繼續對產(chǎn)品組合進(jìn)行決策，并且結合市場(chǎng)需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價(jià)格，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標市場(chǎng)。與此同時(shí)，旅行社還需要通過(guò)廣告，公共關(guān)系，銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)等多種方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，引導消費者了解并購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程。
作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現組織目標而對旨在創(chuàng )造、建立和保持與目標購買(mǎi)者之間有益的交換關(guān)系的設計方案所作的分析、計劃、實(shí)施與控制。
而旅行社營(yíng)銷(xiāo)組合則是指旅行社為達到目標市場(chǎng)上所追求的銷(xiāo)售水平而采用的可控性營(yíng)銷(xiāo)變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道四個(gè)方面(簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps)。
營(yíng)銷(xiāo)組合是旅行社營(yíng)銷(xiāo)管理決策的核心，是各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標市場(chǎng)、定位產(chǎn)品、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃。
一、旅行社產(chǎn)品線(xiàn)路組合
旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線(xiàn)路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長(cháng)度、深度和一致性。
旅行社的產(chǎn)品組合方式應遵循有利于促進(jìn)銷(xiāo)售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說(shuō)來(lái)，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開(kāi)辟新市場(chǎng)，同時(shí)能避免較大風(fēng)險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高競爭實(shí)力。
旅游營(yíng)銷(xiāo)人員處理顧客感知的過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)稱(chēng)定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應與目標市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)。標志是旅游公司嘗試設計的一種統一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場(chǎng)選擇，度假區可以改進(jìn)自己的服務(wù)設施，以匹配所選細分市場(chǎng)的需求。
對產(chǎn)品進(jìn)行定位所采用的系統途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個(gè)步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認清現有定位和形象；將現有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行對照比較。
對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據其特征，包括有形的和無(wú)形的；另一種是與滿(mǎn)足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要確定的不僅僅是對現有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿(mǎn)足當前非目標市場(chǎng)群體需求的產(chǎn)品特征。可選擇忽視一些特征而強調另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標市場(chǎng)。
公司通過(guò)吸引目標市場(chǎng)，樹(shù)立可識別的形象來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過(guò)分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來(lái)確定產(chǎn)品的定位；有形和無(wú)形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足顧客的需求程度；
旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實(shí)現使顧客滿(mǎn)意的
目標；公司依據目標市場(chǎng)、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進(jìn)行定位；依據價(jià)格和質(zhì)量對產(chǎn)品定位更有效；當相對于產(chǎn)品類(lèi)別定位時(shí)，應突出強調你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區別；在潛在顧客心目中樹(shù)立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實(shí)際屬性更重要。
營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)：
（1）旅行社的營(yíng)銷(xiāo)是一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動(dòng)性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿(mǎn)意程度；服務(wù)的無(wú)形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實(shí)體形式來(lái)直觀(guān)地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的'信任和認可；在旅行社的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素屬于企業(yè)內部可以控制的因素。如決定和設計產(chǎn)品的結構、質(zhì)量、數量及價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段、銷(xiāo)售渠道和方式，制訂促銷(xiāo)預算等。同時(shí)還要注意外部環(huán)境的變化，及時(shí)調整內部可控制因素。
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)函數。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體效果是一個(gè)函數，自變量是“4Ps”中每一個(gè)項目的內容。只要其中任何一個(gè)因素發(fā)生變動(dòng)，就會(huì )出現若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。
（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用不是其中每一個(gè)構成要素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結果，各個(gè)因素的相互配合作用，會(huì )使整體效應超過(guò)每個(gè)因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。
二、旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格特點(diǎn)與相關(guān)要求
1、相關(guān)性強：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，不僅是實(shí)現旅行社自身價(jià)值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標的途徑。
2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門(mén)和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調整都會(huì )直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價(jià)格。因此，旅行社的價(jià)格決策是在一定范圍內的決策，受到較多的約束。
3、時(shí)間波動(dòng)性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時(shí)間內銷(xiāo)售出去，就無(wú)法實(shí)現其價(jià)值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會(huì )采取降價(jià)刺激需求；另一方面，旅游需求的季節性明顯，造成價(jià)格的季節性波動(dòng)。
基本要求:采取以成本為中心的定價(jià)策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格；采取以顧客導向的定價(jià)策略，修訂已經(jīng)確定的基本價(jià)格，以更好地適應市場(chǎng)需要。
為體現物有所值的原則，使旅游者滿(mǎn)意,其產(chǎn)品定價(jià)區域應寬一些,拉大最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距,使旅游者感受到價(jià)格不同服務(wù)內容和服務(wù)水準的差距。
三、旅行社產(chǎn)品的促銷(xiāo)
1、促銷(xiāo)的概念和功能
促銷(xiāo)是通過(guò)與市場(chǎng)進(jìn)行信息溝通，贏(yíng)得顧客的注意、了解和購買(mǎi)興趣，樹(shù)立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。促銷(xiāo)的過(guò)程就是信息溝通的過(guò)程。
促銷(xiāo)要素：媒體廣告、銷(xiāo)售推廣、直接營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)。
促銷(xiāo)的功能：有效的促銷(xiāo)組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說(shuō)人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛(ài),或在特定旅行社購買(mǎi)旅游產(chǎn)品；誘導旅游者的購買(mǎi)行為即刻指向營(yíng)銷(xiāo)者所提供的產(chǎn)品。
2、促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)管理是協(xié)調不同促銷(xiāo)要素的活動(dòng)，包括設立特定要素試圖達到的目標；制定確保目標實(shí)現的預算；設計實(shí)現目標的具體實(shí)施計劃；評價(jià)效果；采取必要的改正措施。
（一）旅行社促銷(xiāo)策略的制定
1、旅行社促銷(xiāo)策略的制定流程
旅行社總體發(fā)展戰略、旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略、旅行社促銷(xiāo)策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷(xiāo)策略的實(shí)施、促銷(xiāo)策略效果評價(jià)。
旅行社總體發(fā)展戰略和旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略是制定旅行社促銷(xiāo)策略的基礎。而促銷(xiāo)策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障。總體目標是確定旅行社促銷(xiāo)策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷(xiāo)要素目標都必須為總體目標服務(wù)。目標決定預算。所有促銷(xiāo)要素預算都受總體預算的限制。總體目標是評價(jià)促銷(xiāo)效果的依據。促銷(xiāo)效果是檢驗促銷(xiāo)策略有效性的重要環(huán)節,也是不斷提高促銷(xiāo)管理水平的重要途徑。
（二）旅行社促銷(xiāo)要素組合
旅行社促銷(xiāo)要素組合是指在特定促銷(xiāo)目標和促銷(xiāo)預算指導下,對不同促銷(xiāo)技巧的結合形式。
1、促銷(xiāo)要素組合取決于三大因素
(1)旅行社的促銷(xiāo)目標和促銷(xiāo)預算,并起指導作用。
(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標市場(chǎng)的特點(diǎn)。
(3)不同促銷(xiāo)技巧的特點(diǎn)和適應性。
2、旅行社促銷(xiāo)要素和技巧
（1）媒體廣告宣傳
媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶(hù)外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時(shí)效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點(diǎn)。
（2）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)
公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過(guò)新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動(dòng)等。可分為主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)、防御性營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)。
（3）銷(xiāo)售推廣。包括面向行業(yè)的銷(xiāo)售推廣和面向消費者的銷(xiāo)售推廣，以前者最為普及。
面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務(wù)旅行、旅游博覽會(huì )，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷(xiāo)售競賽與獎勵、提供宣傳品等。
（4）直接營(yíng)銷(xiāo)
①人員推銷(xiāo):銷(xiāo)售員直接上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是傳統做法。
②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。
③電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：向內營(yíng)銷(xiāo)如免費電話(huà),吸引旅游者使用電話(huà)查詢(xún)或預訂產(chǎn)品；向外營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)勸說(shuō)旅游者購買(mǎi)其產(chǎn)品。
④因特網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預訂。
（5）現場(chǎng)傳播
在旅行社營(yíng)業(yè)場(chǎng)所陳列宣傳品,進(jìn)行內部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強旅游者的購買(mǎi)信心,促成購買(mǎi)行為的發(fā)生。
旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
我國高校學(xué)生旅游市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展迅速，潛力巨大。高校學(xué)生是一個(gè)不可忽視的旅游消費群體，高等教育投資為其帶來(lái)較為可觀(guān)的收入前景，必將使他們成為未來(lái)旅游市場(chǎng)的中堅力量。分析探討適應高校學(xué)生旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品特征及營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅有利于旅游企業(yè)開(kāi)發(fā)并成功運作該市場(chǎng)，而且對我國旅游業(yè)長(cháng)遠發(fā)展有深遠意義。
一、 我國高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的可行性分析
目前國內旅行社基本上沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對高校學(xué)生進(jìn)行的旅游產(chǎn)品設計及促銷(xiāo)活動(dòng),這反映了一個(gè)客觀(guān)存在的市場(chǎng)空缺信息。
1、優(yōu)勢：該市場(chǎng)具有規模大、成長(cháng)趨勢穩定和消費特征趨同等優(yōu)勢。表現為：高校學(xué)生是一個(gè)具有相當規模且每年都在不斷更新的群體,有足夠大的市場(chǎng)容量和開(kāi)發(fā)空間；高校學(xué)生是一個(gè)延續性很強的目標市場(chǎng)，有較高的品牌意識,容易保持較好的忠誠度,后續消費潛力持久；高校學(xué)生市場(chǎng)出游特點(diǎn)表現為一體化,體現在出游動(dòng)機、出游時(shí)間、消費行為、消費水平等方面的趨同性,此特性有利于旅行社有針對性地設計旅游產(chǎn)品。
2、劣勢：高校學(xué)生旅游消費水平較低，對價(jià)格較敏感。但一般大眾化旅游產(chǎn)品很難滿(mǎn)足其需求，旅行社應權衡近期和長(cháng)遠利益,意識到高校學(xué)生旅游消費的規模性和持續性，加強營(yíng)銷(xiāo)力度。
3、機會(huì )和挑戰：我國高校學(xué)生旅游市場(chǎng)尚處于開(kāi)發(fā)階段，潛在空間巨大。對旅行社而言，面對既關(guān)注感官體驗、又重視精神需要和心靈享受的大學(xué)生，如何開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大宣傳、提供高質(zhì)量的定制化服務(wù)是一種挑戰。
開(kāi)展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可使高校學(xué)生了解風(fēng)土人情、開(kāi)闊視野、緩解學(xué)習壓力、愉悅身心，具有可行性。
二、 目前我國高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
1、旅游企業(yè)重視程度不夠，市場(chǎng)供給不足。旅游企業(yè)認為高校旅游市場(chǎng)盈利少，把其作為經(jīng)營(yíng)項目的很少，傳統服務(wù)觀(guān)念和產(chǎn)品遠不能滿(mǎn)足高校學(xué)生需求；市場(chǎng)供給不足，與市場(chǎng)經(jīng)濟體制下產(chǎn)業(yè)化要求相差甚遠，無(wú)法使高校學(xué)生潛在旅游需求轉變成現實(shí)需求。
2、旅游產(chǎn)品針對性、創(chuàng )新性及差異化不足。目前，高校學(xué)生旅游市場(chǎng)缺少
適銷(xiāo)對路的新品種及多品種旅游線(xiàn)路，很少有專(zhuān)門(mén)針對高校學(xué)生設計的產(chǎn)品,大多數旅游產(chǎn)品或線(xiàn)路是把為一般游客設計的旅游產(chǎn)品簡(jiǎn)單“克隆”套用在高校學(xué)生身上；針對高校學(xué)生旅游的心理、生理分析不夠，旅游服務(wù)在數量上、質(zhì)量上不能滿(mǎn)足其需求；針對高校學(xué)生的旅游項目少且差異化不足，難以激發(fā)學(xué)生情趣。因此，高校學(xué)生旅游消費市場(chǎng)整體表現沉寂。
3、旅游宣傳具有明顯的季節性，主要集中在假期。假期是學(xué)生旅游旺季，盡管“五一”、“十一”也有大批高校學(xué)生出游,但這兩個(gè)時(shí)段是全國性旅游“黃金周”，旅行社往往把宣傳營(yíng)銷(xiāo)精力集中于其他大眾旅游市場(chǎng)，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對高校學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。旅行社應該考慮淡、旺季時(shí)間的制約性，統籌兼顧，對高校學(xué)生進(jìn)行切合實(shí)際的宣傳。
三、 我國高校學(xué)生旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對策與策略
高校學(xué)生是一個(gè)特定的旅游消費群體，旅游企業(yè)應針對性地進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，刺激潛在旅游需求，培育一個(gè)有規模、有潛力并穩定增長(cháng)的客源市場(chǎng)，實(shí)現旅游市場(chǎng)可持續發(fā)展。
1、產(chǎn)品策略
高校學(xué)生自我意識、獨立意識較強,他們希望從旅游活動(dòng)中獲得成就感和滿(mǎn)足感,并以此作為取得成功的象征，因此，探險游、自助游等較適合該目標市場(chǎng)；高校學(xué)生思維活躍、求知欲強,因此，要注重開(kāi)發(fā)富有知識性、歷史性、教育性和文化性的“文化特色游”旅游產(chǎn)品，應注重挖掘其文化內涵，開(kāi)發(fā)如武夷山的茶文化、蘇杭的絲綢文化、道觀(guān)寺廟的宗教文化、敦煌莫高窟和龍門(mén)石窟為代表的石窟文化等一系列具有鮮明文化特征的旅游項目；線(xiàn)路策劃應從經(jīng)濟角度出發(fā)，推出以火車(chē)、汽車(chē)交通工具為主的中、短程旅游線(xiàn)路，出游時(shí)間2～5天為宜。
2、價(jià)格策略
采取小包價(jià)等靈活的價(jià)格策略。針對高校學(xué)生自我意識和獨立意識強，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包價(jià)旅游，其業(yè)務(wù)包括往返機票、火車(chē)票、住宿安排、用車(chē)等，項目可增可減，這種“基本項目——自由選擇”的小包價(jià)形式既符合高校學(xué)生旅游需求個(gè)性化發(fā)展趨勢,又能為其省去自助游的諸多麻煩；旅游市場(chǎng)季節波動(dòng)性較大，經(jīng)營(yíng)者應采取靈活的價(jià)格策略，淡、旺季實(shí)行不同的浮動(dòng)價(jià)格，爭取做到“淡季不淡”,有效平衡學(xué)生旅游市場(chǎng)。
3、渠道策略
高校學(xué)生旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇,既要突出重點(diǎn),又要廣開(kāi)渠道:
（1）建立并完善高校學(xué)生旅游信息系統。及時(shí)、準確、快捷地將各地旅游信息傳到高校學(xué)生市場(chǎng)中，高校學(xué)生通過(guò)旅游信息網(wǎng)可直接到旅游供應商處購買(mǎi)所需旅游產(chǎn)品；建立由旅游廣告、旅游促銷(xiāo)、旅游標識、導游解說(shuō)、標識牌等構成的各旅游地解說(shuō)系統，最大量地將旅游信息傳遞給旅游者。
（2）旅行社在市區繁華點(diǎn)、學(xué)校相對集中區設立“高校學(xué)生旅游問(wèn)詢(xún)中心”,通過(guò)不定期問(wèn)卷調查形式,了解高校學(xué)生消費心理、行為特征,以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)推出新產(chǎn)品，為其提供高質(zhì)量、個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
（3）旅游企業(yè)應同當地教育機關(guān)、學(xué)校、學(xué)生社團、旅游組織保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解高校學(xué)生旅游需求變化，推出新產(chǎn)品。
4、促銷(xiāo)策略
要吸引高校學(xué)生參加旅游，除了獨特的產(chǎn)品和合理的價(jià)格外，促銷(xiāo)策略必不可少：
（1）強化廣告宣傳。在高校學(xué)生感興趣的報紙、雜志上推出旅游專(zhuān)版,詳盡介紹品牌旅游線(xiàn)路、旅游目的地特色；運用立體宣傳媒介(VCD、廣播、街燈、彩旗、招牌、車(chē)身廣告、網(wǎng)絡(luò )等),強化宣傳效果；選擇最佳時(shí)機,形成超前的、持續的宣傳效應,刺激高校學(xué)生旅游欲望,促成其旅游-行為。
（2）利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。該營(yíng)銷(xiāo)方式成本低，優(yōu)勢明顯。旅行社應與高校學(xué)生建立良好的互動(dòng)關(guān)系，在已開(kāi)發(fā)的旅游網(wǎng)站或校園BBS系統設立學(xué)生旅游網(wǎng)頁(yè)或版面，設置定制化訂購和即時(shí)反饋系統等。
（3）加強人員促銷(xiāo)。可考慮招募學(xué)生代理，如邀請學(xué)生組織(學(xué)生會(huì )、各種學(xué)生社團等)代表參與旅行社旅游項目策劃，并賦予他們一定程度的決定權和自主權，激發(fā)其積極性和創(chuàng )造性，使其更好地為學(xué)生服務(wù)。
（4）采用銷(xiāo)售促進(jìn)。針對高校學(xué)生價(jià)格敏感特點(diǎn),使用會(huì )員卡和積分制促銷(xiāo)，如：只要參加一次由旅行社組織的學(xué)生旅游團,即獲會(huì )員資格，將消費額累積為會(huì )員積分，積分越高價(jià)格優(yōu)惠越多；針對高校學(xué)生聚居集中特點(diǎn),可通過(guò)舉辦校園旅游系列講座或多媒體現場(chǎng)展示及發(fā)放小冊子或印有旅行社名稱(chēng)的贈品等活動(dòng)，培養學(xué)生品牌忠誠度,同時(shí)提高旅游企業(yè)社會(huì )認知度。
5、其它策略
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應體現服務(wù)性。盡管高校學(xué)生消費水平較低，但對服務(wù)內容和
服務(wù)水平十分敏感，旅游企業(yè)應“以人為本”，強化服務(wù)意識，做好高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
四、 結語(yǔ)
隨著(zhù)我國國民經(jīng)濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，大力培育、發(fā)展我國高校學(xué)生旅游市場(chǎng)，加強該細分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作，將緩解我國旅行社的惡性競爭，推進(jìn)我國旅游業(yè)的健康、持續發(fā)展，意義重大。
旅游市場(chǎng)推廣方案
一、推廣背景
回龍天界山景區位于輝縣市上八里西北部的太行山深處，景區包括紅色景觀(guān)、自然景觀(guān)、人文景觀(guān)等上百處。回龍大峽谷形若巨盆，貌比蒼龍。景區內，一落千丈的紅巖絕壁，綿延無(wú)際可謂鬼斧神工。青山、碧水、白云、藍天與古樹(shù)、林蔭、山風(fēng)、民宅相映成趣，組成獨領(lǐng)太行風(fēng)騷的奇特佳境，天界山的特色是自然風(fēng)光。因其前面是回龍景區，經(jīng)改名后需擴大其名聲，樹(shù)立景區品牌，形成具有其特色的旅游休閑景區。 新鄉市位于河南省北部,北依太行。古老的歷史給新鄉大地孕育了燦爛的文明,得天獨厚的地理優(yōu)勢和便利的交通,使新鄉成為旅游度假的絕佳去處。但是新鄉旅游業(yè)成績(jì)卻不甚理想,其根本原因之一就是新鄉市的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著(zhù)缺陷,影響了新鄉市旅游形象的建立,未能打造真正的新鄉市旅游品牌。從新鄉市旅游營(yíng)銷(xiāo)現狀來(lái)看,整個(gè)旅游-行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識不強,營(yíng)銷(xiāo)能力不高,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)計劃尚停留在初級階段。有的景點(diǎn)鮮為人知,缺乏整體形象的對外宣傳促銷(xiāo)。因此我們要進(jìn)行大力推廣增加景區知名度。
二、市場(chǎng)狀況
新鄉市頻臨太行山系，景區開(kāi)發(fā)點(diǎn)較多，有八里溝、萬(wàn)仙山等各個(gè)景區，天界山即之前的回龍景區則面臨較大的挑戰和市場(chǎng)競爭。 隨著(zhù)旅游業(yè)市場(chǎng)化程度的明顯提高，越來(lái)越多的跨國旅游企業(yè)攜帶其“ 強勢品牌”對中國旅游市場(chǎng)進(jìn)行大面積的高速侵吞，旅游景區的競爭越來(lái)越表現為品牌的競爭。天界山景區能否贏(yíng)得旅游市場(chǎng)關(guān)鍵則在于景區的知名度，這就需要做好市場(chǎng)推廣工作。此次推廣計劃主要
在新鄉市市區，面向廣大人民群眾。旅游市場(chǎng)潛力較大，具有很大的市場(chǎng)規模。
三、項目現狀
天界山景區是國家森林公園、地質(zhì)公園、國家太行獼猴保護區、國家級紅色旅游景點(diǎn)，規劃開(kāi)發(fā)面積43平方公里，南距河南·新鄉65公里，距省會(huì )鄭州130公里。景區分為太行親水新傳奇——龍吟峽、360度看太行——云峰畫(huà)廊、祈福問(wèn)道天下鐵頂——老爺頂、休閑度假勝地——張溝、太行圣境——十字嶺五部分，境內景觀(guān)集聚奇、雄、絕、特、怪于一體，典型代表了南太行風(fēng)光特色。境內九峰競秀峰岳形勝、溝壑縱橫千姿百態(tài)、太行山障百里橫亙、紅巖峽谷千尺跌崖、親水樂(lè )園瀑飛溪喧、太行云海佳境升騰，一幅幅如詩(shī)如畫(huà)的卷軸鬼斧神工、震撼人心。紅色旅游：全國勞動(dòng)模范、2002年《感動(dòng)中國》十大新聞人物，被譽(yù)為“太行赤子”——張榮鎖光榮事跡的國家級紅色旅游景點(diǎn)組團包括：蜿蜒八公里，如巨龍騰飛，腰纏9座峰梁，終達摩天崖的絕壁天路；曲折盤(pán)旋，虬如巨龍呈S型，扶搖千米，直達紅巖絕壁之上、云際天外的青峰關(guān)隧道。自然風(fēng)光 太行巔峰圣境，詩(shī)境如畫(huà)太行盡在大美回龍。
目前鑒于景區更新?lián)Q代時(shí)期，景區門(mén)票特有優(yōu)惠，凡是有新鄉市民身份證的均可享受半價(jià)優(yōu)惠，原價(jià)60的門(mén)票現價(jià)僅售30，價(jià)格上較有吸引力。同時(shí)又有組團優(yōu)惠價(jià)格，20人以上即可成團，一人78元包含從新鄉市到景區的來(lái)、回路費，同時(shí)還帶一位隨團全場(chǎng)陪同導游。在組團上配備導游是天界山景區的一大特色，能吸引游客。 .
四、推廣重點(diǎn)
通過(guò)對新鄉市各個(gè)方面的了解，我們把目標首先鎖定在各個(gè)行政小區有鳳泉區、牧野區、紅旗區、衛濱區，主要對這些地區里的居民住宅區進(jìn)行宣傳推廣。其次目標定在各大高校校園內，新鄉有五所高校，具有很大的學(xué)生旅游市場(chǎng)。再次就是把目標瞄準各個(gè)企事業(yè)單位，對于發(fā)給員工旅游福利的企事業(yè)進(jìn)行介紹景區并做好推廣。
五、推廣階段劃分
1、小組成員一起去四大小區的的居民住宅進(jìn)行宣傳，派發(fā)景區的宣傳單，并做好講解工作，使人們信服并對景區產(chǎn)生旅游的興趣。
2、進(jìn)入各大高校宣傳，盡量能找到老師幫忙就找老師，也可以找學(xué)生會(huì )的同學(xué)幫忙宣傳。然后去一些可能會(huì )在假期組織員工去景區旅游的企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳推廣。
3、在此期間一直堅持進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣，通過(guò)博客、貼吧、微博、QQ群等方式推廣。
樓盤(pán)推廣方案
樓盤(pán)推廣方案_在售樓盤(pán)推廣方案
樓盤(pán)推廣對產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)的擴大知名度和人氣有顯著(zhù)作用，尤其在這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，策劃好一個(gè)推廣方案就顯得很有必要。現在愛(ài)匯網(wǎng)小編就來(lái)為你提供一些樓盤(pán)推廣方案參考。
樓盤(pán)推廣方案1
樓盤(pán)的風(fēng)水策劃布局合理，不但能有效合理的利用土地還能加快整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度，提高了樓盤(pán)的升值潛力，長(cháng)遠來(lái)看，客戶(hù)入住后平安健康運氣好，口碑相傳，也為開(kāi)發(fā)商以后的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售做了無(wú)形的宣傳。特別是在客戶(hù)越來(lái)越成熟、越來(lái)越挑剔，要開(kāi)發(fā)出一個(gè)成功的樓盤(pán)并非易事，這需要全方位、多層面的有機配合才成。當然，風(fēng)水策劃就是其中一個(gè)重要方面，因為成功的風(fēng)水策劃，可以使開(kāi)發(fā)商與業(yè)主達到雙贏(yíng)的結局。
1、選址
從風(fēng)水角度，地塊過(guò)去用途對新開(kāi)發(fā)項目是有影響的。如過(guò)去曾做過(guò)醫院、太平間、墓地、監獄、刑場(chǎng)、屠宰場(chǎng)等使用，是下乘之地。要是精明的購房者知曉，并口碑相傳，對樓盤(pán)銷(xiāo)售的負面影響是必定的。比如東莞東城的一些樓盤(pán)，位于曾經(jīng)的亂葬場(chǎng)和刑場(chǎng)上或者是緊鄰曾經(jīng)的亂葬場(chǎng)和刑場(chǎng)，租售已經(jīng)受到一定程度的影響。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)策劃中就必須要介入風(fēng)水銷(xiāo)營(yíng)來(lái)?yè)P長(cháng)避短。
2、樓盤(pán)主門(mén)方位
適合做主門(mén)的道路最好為二、三級馬路，因為道路就為水，水為財。主門(mén)是整個(gè)小區的主納氣口，也是吸財之位。一般原則主門(mén)要在短邊較佳，剛樓盤(pán)必形成外小里大的口袋狀聚氣形，使園區的吉氣、生氣不外泄。
如果馬路太寬、太大，如城市干道，車(chē)流量大，相當于水太大、太急，這樣的財，一個(gè)小區難以收留，也就當無(wú)財可言了
如果主門(mén)前的道路過(guò)窄，三級以下馬路或小巷，也為不吉。會(huì )造成氣路不暢，生氣無(wú)法入小區。從使用方便的角度來(lái)說(shuō)，因路窄也必會(huì )經(jīng)常出現塞車(chē)等現象。
3、樓宇布局
開(kāi)發(fā)商在項目高矮樓宇的布局上應遵循風(fēng)水原則，該北面高、南面低、東面高、西面低，這樣方可達到項目樓宇的最佳采光，風(fēng)水的角度便是吉祥。
樓宇排列忌形風(fēng)口。樓宇比較多，有時(shí)會(huì )形成“風(fēng)口”，對受風(fēng)之極不利。
如果中間為路，特別為人流較多或可行汽車(chē)的路，且正對大門(mén)，則也不利。
要避免兩座相鄰的樓宇間距離太近，特別是高層建筑，太近會(huì )形成一道狹窄通道，通道處就相當于自然環(huán)境中的兩山風(fēng)口處，從科學(xué)角度或風(fēng)水角度都不宜。
4、樓宇形狀
【一忌】相近樓宇間樓體棱角太突出，造成樓體間尖角互射，形成煞氣，產(chǎn)生不利的風(fēng)水效應。如香港中銀大廈，像把擎天劍，鋒利無(wú)比，對旁邊的樓盤(pán)殺氣騰騰。
【二忌】建筑上大下小，呈倒三角形，如東莞新海關(guān)大樓，上大下小，“搖搖欲墜”給觀(guān)者以不舒服的感覺(jué)。
【三忌】建筑中空，像心臟被挖空了。
5、景觀(guān)布局
在風(fēng)水全程營(yíng)銷(xiāo)中，景觀(guān)布局非常重要，布置得當，會(huì )增加項目的吉祥程度，提高樓盤(pán)附加值，增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。北京星河灣不惜重金從智利引進(jìn)兩株價(jià)值40萬(wàn)元的名貴棕櫚樹(shù)，以達招財進(jìn)寶。植物還可凈化不良風(fēng)水場(chǎng)。
景觀(guān)風(fēng)水局是，用得最多的是水景，因為中國傳統認為“以水聚財”，水的形狀和位置設置得當，必大利業(yè)主財源。
植物在風(fēng)水布局中很重要，自古有“樹(shù)茂則宅興，樹(shù)枯則宅衰”的觀(guān)點(diǎn)。
樓盤(pán)過(guò)去曾做醫院、墓地等，多栽種植物可吸收不良氣場(chǎng)，凈化風(fēng)水。
6、售樓處
售樓處的風(fēng)水策劃也是非常重要的，會(huì )直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售狀況，策劃出售樓處旺財旺運的風(fēng)水形勢，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要部分。
售樓處外觀(guān)要有氣勢，內部要寬敞、明亮。
售樓處門(mén)前要個(gè)明堂，即大片空地，不單是停車(chē)需要，更是風(fēng)水要求。
售樓處內部形狀要方正或外小里大，堅決避免外大里小的退財形。
售樓處入門(mén)口處要留足空間，忌將沙盤(pán)置于入門(mén)明堂處，造成空間局促。
7、樓書(shū)
在樓書(shū)撰寫(xiě)時(shí)，要由建筑風(fēng)水策劃人員提供樓盤(pán)建筑風(fēng)水解說(shuō)的文字資料，把建筑風(fēng)水內容作為一處重要方面體現出來(lái)。但需注意，重要不等于過(guò)多，如果描繪文字過(guò)多，會(huì )起到適得其反的效果。
8、開(kāi)盤(pán)策劃
開(kāi)盤(pán)慶典是項目對外亮相的最佳時(shí)機，因此建筑風(fēng)水文章也要在慶典上做足，但適可而止是萬(wàn)事歸終的原則。很多樓盤(pán)在慶典上按排幾分鐘的項目建筑風(fēng)水解說(shuō)，都收到了很好的效果。
避免互相錯位或盡端式的“斷頭路”，避免產(chǎn)生正對道路的建筑接受路沖。
道路系統爭取南北、東西走向，同時(shí)還應避免正子午、正卯酉走向。
力求平直，避免彎曲;交叉道路求正交，避免斜交，忌剪刀煞地段。
樓盤(pán)推廣方案2
一、整合傳播策略的原則
1、差異化
①市場(chǎng)差異化
本地開(kāi)發(fā)商對市嘗消費群體、概念的細分還不成熟，大多數開(kāi)發(fā)商不注重項目的定位策略，都本著(zhù)多、廣、利的初衷進(jìn)行開(kāi)發(fā)、設計、推廣，這就不可避免的導致本埠市場(chǎng)存在嚴重的級別分化及空白遺漏地帶。雖然近來(lái)外埠實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)企業(yè)入駐本土，但幾乎都是大規模開(kāi)發(fā)設計，因此受到時(shí)間、片區、價(jià)格等因素制約。導致客層對其無(wú)所適從，在漫長(cháng)的考察、等待過(guò)程中，一點(diǎn)點(diǎn)將購買(mǎi)信心消耗殆荊
再看區域市場(chǎng)，以新陽(yáng)路為軸，向東為經(jīng)緯街，向南為大直街，向西為學(xué)府路、埃德蒙頓路，向北為友誼路，這個(gè)片區久無(wú)新高檔物業(yè)，已經(jīng)導致部分客流找不到一個(gè)良性出口
本項目的定位策略是對本地市場(chǎng)及區域市場(chǎng)細分的結果，另外也是對目標消費者的細分。所以差異化推廣策略無(wú)論是對于整體市場(chǎng)還是區域市場(chǎng)及目標客層，無(wú)疑都是有轟動(dòng)效益的。
②消費客層差異化
目前哈市的地產(chǎn)市場(chǎng)真正作到以目標客層為中心而開(kāi)發(fā)設計的項目及其少見(jiàn)甚至沒(méi)有，大多都是先建項目，后期再找消費者，有的項目竟然同時(shí)涵括幾個(gè)目標群。由此引發(fā)想買(mǎi)的買(mǎi)不起、不想買(mǎi)的硬是投放廣告勸誘其購買(mǎi)，這中定位與實(shí)質(zhì)不對稱(chēng)的現象直接導致了銷(xiāo)售的成敗。必然導致消費者細分不夠，混淆市場(chǎng)，同時(shí)也導致項目在市場(chǎng)及消費者心目中的“摸不準”現象。
由于現在購房者心態(tài)成熟、具備維權意識，這對傳統的開(kāi)發(fā)商及項目是一種挑戰和機遇。
③概念差異化
哈市所存在之公寓項目，大都不甚成功，主要是因為只有概念口號沒(méi)有實(shí)際支撐點(diǎn);另一方面就是推廣與實(shí)際層面不對稱(chēng);還有就是根本不是公寓硬說(shuō)成公寓。
如果我們能夠深化星級酒店公寓概念，引進(jìn)國際星級酒店管理集團進(jìn)行管理服務(wù)培訓，借此引發(fā)的新聞效益和酒店公寓概念的差異化，必將為本埠地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)強大的沖擊，同時(shí)也為寶宇地產(chǎn)品牌族譜中加入一顆新星。
2、體驗式
必須注意，我們的項目與普通高檔住宅不同，也不同于一般意義上的公寓，要在傳播上為本埠消費者和樓市帶來(lái)全新感觸，實(shí)現以上所述之差異化，必須強化目標的客戶(hù)體驗歷程。
項目的傳播不僅僅為目標客戶(hù)描繪和承諾，而是落到實(shí)處，可以大膽的讓目標消費者體驗這種感覺(jué)——樣板房、設計說(shuō)明、精裝方案、材料展示、管理服務(wù)模擬演示、與知名酒店簽約進(jìn)駐。這都是我們在傳播中為客戶(hù)帶來(lái)的體驗接觸點(diǎn)。
3、品牌模式
塑造、延續寶宇地產(chǎn)品牌物業(yè)開(kāi)發(fā)模式，帶動(dòng)整體開(kāi)發(fā)樓盤(pán)走勢，奠定今后物業(yè)項目(尤其是區域內臨近項目)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售基礎
二、傳播定位策略
1、項目定位
①定位原則：
體察本埠市嘗尤其是區域市場(chǎng)細分空白;發(fā)現我們所生活的城市中人們的隱性需求;對項目自身配套有信心
樓盤(pán)推廣方案：品牌高度
金領(lǐng)專(zhuān)屬，全城唯一星級酒店式公寓
完全按照星級酒店公寓的標準來(lái)打造，由香格里拉酒店管理有限公司擔綱全程管理。
B：品質(zhì)高度
二梯三戶(hù)，星級酒店大堂;以總統套房為設計理念的戶(hù)型設計;高檔精裝修(全部采用各國進(jìn)口頂級材料);享受城市核心高配套標準——衛星電視、超市、多功能會(huì )所、酒店、休閑娛樂(lè )、金融服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、交通……。
通達世家形成了相當成熟的社區氛圍，許多公建和設施已經(jīng)成型，后期購買(mǎi)鉑宮的業(yè)主完全可以共享，這也是其它酒店式公寓所不具備的。
C：服務(wù)高度
直接引入國際著(zhù)名酒店管理模式
實(shí)行五星級酒店管家服務(wù)
如小時(shí)工;預定車(chē)、機票;兒童托管;家居清潔、洗衣、訂餐、送報
按照星級酒店的服務(wù)標準來(lái)打造，特聘知名酒店――香格里拉酒店擔綱全程管理。在提供國際超前的“大管家式”管理服務(wù)的同時(shí)，24小時(shí)純酒店服務(wù)、家政服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、文化娛樂(lè )服務(wù)、全套智能化管理服務(wù)、寬帶信息網(wǎng)絡(luò )服務(wù)，星級酒店禮遇。租務(wù)代理，委托經(jīng)營(yíng)穩收租金，擁有固定回報(建議)。
②項目定位的理解
純粹的星級酒店公寓
哈市第一個(gè)四星級酒店式智能公寓
哈市核心區位的精裝星級高級公寓
以功能配套驅動(dòng)服務(wù)與概念;以著(zhù)名酒店介入管理驅動(dòng)品質(zhì);以核心區位功能驅動(dòng)項目競爭力和業(yè)主的身份影響力;以寶宇品牌驅動(dòng)項目信賴(lài)度;以文化驅動(dòng)項目人文內涵。
③項定位的支持點(diǎn)
樓盤(pán)推廣方案：目標人群充沛
哈爾濱本就是省會(huì )城市，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成為北部省會(huì )城市中的亮點(diǎn)。經(jīng)貿日益發(fā)達、新興行業(yè)、高薪職業(yè)等因素衍生眾多才智金領(lǐng);越來(lái)越多的來(lái)哈投資企業(yè)產(chǎn)生的商務(wù)候鳥(niǎo)族群。而哈市從未有純粹的高檔酒店公寓項目出售，造就整體市場(chǎng)上的空白，因此，在一定心理認知層面上，項目的出世，會(huì )較容易引起市場(chǎng)及行業(yè)轟動(dòng)。
以新陽(yáng)路與通達街交匯處為結點(diǎn)的區域市場(chǎng)，久未有新項目上市，尤其是高檔物業(yè)。另一方面新陽(yáng)路上以恒祥家園、龍鳳大廈為首的爛盤(pán)導致區域市場(chǎng)東向部分的購房者找不到消費出口，加之在媒體暴光的歐洲新城物業(yè)丑聞從區域市場(chǎng)西部攔截，從而奠定了目標人群的`充沛。
B：區域配套與項目定位相契合
新陽(yáng)路雖北比不上友誼路的僻靜、尊貴;東比不上經(jīng)緯街、中央大街的繁華;西比不了學(xué)府路、埃德蒙頓路的廉價(jià)(相比而言)與學(xué)術(shù)氛圍。(西大直街無(wú)直接可比性)。但是，新陽(yáng)路的公共配套卻是有目共睹，基礎設施齊全——醫療、金融、郵政;公共設施齊備——公交線(xiàn)路繁多，路橋網(wǎng)密結、酒店、食肆、商務(wù)、休閑、娛樂(lè )、購物;毗鄰道里中央大街、哈一百兩大商圈，便利性毋庸多言。針對項目定位，區域配套設施完全切合項目的操作性與大眾之心理認知。
C：開(kāi)發(fā)商品牌遞進(jìn)式戰略考量
處于對開(kāi)發(fā)商整體市場(chǎng)操作戰略的考慮及執行，項目的定位亦是相切合的，能夠帶動(dòng)下一個(gè)項目的市場(chǎng)品牌高度，也較好的與通達世家其到維系作用，起到一個(gè)承上啟下的品牌戰略發(fā)展路徑。
2、品牌定位
①品牌定位語(yǔ)
星級家品 榮耀逸生
樓盤(pán)推廣方案：品牌名稱(chēng)與定位語(yǔ)組合示意
定位語(yǔ)闡述
既吸收了星級酒店的服務(wù)功能和管理模式又吸收了信息時(shí)代寫(xiě)字樓的特點(diǎn)集住宅、酒店、會(huì )所等多種功能于一體。
突顯項目主題定位——星級酒店式高級公寓的尊貴與業(yè)主之榮耀，以公寓生活品質(zhì)為切入點(diǎn)來(lái)闡述業(yè)主的身份與影響力;同時(shí)體現項目特質(zhì)——酒店式公寓，將目標消費人群的需求與項目定位融合一體。
另外，在傳播應用上，亦比較易于應用，能夠說(shuō)明品牌主題定位與內涵。
②鉑宮到底怎么樣?——品牌寫(xiě)真
如果鉑宮是一個(gè)人，對他的描述應是如下：
他出身正門(mén)，雖不言功名，卻將信賴(lài)與誠實(shí)深植于人心;身處核心地位，卻貴而不奢，華而不嬌;縱使身處紛紜鬧世，亦能保持冷靜睿智;事業(yè)與人生的高度使他更能理智對待生活，對生活的標準更是一絲不茍;他具備超前意識，以頂級標準要求自己;他有自己的一套行事準則，使別人無(wú)法逾越與抄襲!
3、誰(shuí)會(huì )注意并可能成為鉑宮的主人?
高薪行業(yè)中高級主管、經(jīng)理
大型公司集團駐哈高層、經(jīng)理
高薪自由職業(yè)者及相關(guān)資深人士
青年財富階層(大多具有實(shí)力的家庭背景或其它背景)
專(zhuān)業(yè)行業(yè)(網(wǎng)絡(luò )、廣告、演藝、文化、規劃、IT、藝術(shù)等)及個(gè)性行業(yè)老板、高級主管和資深人士
外籍商務(wù)人士及投資人士
4、鉑宮的主人將是誰(shuí)?——主體目標消費者描述
①回歸型居住者
工作中、社交中善于融合
但當浮華淡去，面對生活時(shí)，迫切希望回歸自我空間;或事業(yè)達到一定高度，需要一個(gè)切合自身形象與便利使用的家居場(chǎng)所。這類(lèi)群體在年紀上會(huì )偏大一些，但是購買(mǎi)實(shí)力也非常強!大多要集中在32——40歲之間，已經(jīng)飽嘗資本積累的艱辛，對事業(yè)保持熱情，但同時(shí)也學(xué)會(huì )放松自己，更加冷靜的支配生活與財富，眼光比較精準，往往會(huì )在購買(mǎi)行為中攙雜投資的意味。所以這類(lèi)群體是我們的主力消費層之一。
②特立獨行型居住者
已經(jīng)形成社會(huì )地位的格調，有投資眼光，主觀(guān)性或客觀(guān)性希望在別人眼中被識別出這種級別和高度，所以不喜歡傳統社區與各色人等陳雜、太過(guò)張揚的大型社區。他們大多擁有自己所喜愛(ài)的職業(yè)，而且是生力軍、中流砥柱，有很強的獨立意識及文化素質(zhì)，善于在尋找新事物并識別其潛在的發(fā)展態(tài)勢。
③職業(yè)型居住者
個(gè)別職業(yè)或其它習慣、個(gè)性使然，追求簡(jiǎn)單性、隱蔽性生活，不喜歡與各色人等雜居生活;但要求居住空間的品位、檔次必須與自己的個(gè)性及形象相符。有一定的購買(mǎi)實(shí)力，比較追求新穎的概念及形態(tài)，對新興事物保持關(guān)注態(tài)度，當然眼光也非常挑剔與犀利;所以對于自己看好的東西也會(huì )不遺余力的告訴好友或同事。這類(lèi)群體是我們的主力客層之一。
樓盤(pán)推廣方案3
一、計劃概要
針對棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城2015年需回款3億元的銷(xiāo)售目標，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計劃。
二、機會(huì )與問(wèn)題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運作經(jīng)驗。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達到1400多組認籌中就足以證明。
1.機會(huì )與挑戰分析
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負責任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨一無(wú)二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來(lái)。對于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標，在目前看來(lái)，困難是巨大的。
3.問(wèn)題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現在平均每天3、4組的來(lái)訪(fǎng)量，到10月28日可增加105組新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準備才達到成績(jì)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪(fǎng)量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對招商、還是對銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標
1.財務(wù)目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷(xiāo)售可完成2.5億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶(hù)，完成認籌1428組，完成來(lái)訪(fǎng)2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)7組。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷(xiāo)渠道：1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶(hù)外廣告、報紙廣告、海報、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等)銷(xiāo)售物料的設計制作。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團隊，招商與銷(xiāo)售相結合，客戶(hù)資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開(kāi)盤(pán)，設計一套新的廣告畫(huà)面及文案，著(zhù)重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
五、行動(dòng)方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設計并制作發(fā)布
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記(認籌)。
9、2014年1月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
10、11月10日前，一期標鋪開(kāi)始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
六、控制
按照以上行動(dòng)計劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對于自營(yíng)戶(hù)有區別，但對于投資戶(hù)，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。