房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報告(營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報告)
房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報告
房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報告
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是站在開(kāi)發(fā)商的角度和立場(chǎng)以求證過(guò)的市場(chǎng)分析為依據對未來(lái)可能面臨的市場(chǎng)需求變化在正確的營(yíng)銷(xiāo)理論、準確的項目定位指導下勾畫(huà)出客觀(guān)的、可實(shí)施、可操作的項目藍圖。
近年來(lái)隨著(zhù)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃也快速發(fā)展起來(lái)然而在實(shí)際運行當中大多數依然是開(kāi)發(fā)商獨自跑項目、跑貸款、跑銷(xiāo)售依然是一種簡(jiǎn)單化的經(jīng)營(yíng)模式根本談不上真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)與策劃。發(fā)展商憑感覺(jué)定位已既成事實(shí)的樓盤(pán)事后策劃更多的是一種營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售推廣。同時(shí)由于房地產(chǎn)市場(chǎng)化的程度越來(lái)越高個(gè)人消費已成為市場(chǎng)主流“策劃大師”依靠“點(diǎn)子”制勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去各種專(zhuān)業(yè)人員利用先進(jìn)的信息系統通過(guò)對房地產(chǎn)項目各種資源的整合理性運作立體作戰科學(xué)、嚴謹、規范成為房地產(chǎn)全程策劃的運作原則。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要通過(guò)市場(chǎng)調查、項目定位、推廣策劃、銷(xiāo)售執行等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程在深刻了解潛在消費者深層次及未來(lái)需求的基礎上為開(kāi)發(fā)商規劃出合理的建設取向從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售并通過(guò)消費者的滿(mǎn)意使開(kāi)發(fā)商獲得利益的過(guò)程。
一、市場(chǎng)調查與分析實(shí)地調查內容主要包括對該類(lèi)房地產(chǎn)的市場(chǎng)供求情況、類(lèi)似房地產(chǎn)的消費者情況、類(lèi)似項目的規劃設計、建筑設計情況、類(lèi)似房地產(chǎn)的租售價(jià)格、類(lèi)似房地產(chǎn)的租售渠道類(lèi)似房地產(chǎn)的市場(chǎng)推廣方式、類(lèi)似房地產(chǎn)項目的財務(wù)盈利能力、競爭對手的情況調查、類(lèi)似房地產(chǎn)的售后服務(wù)情況等的調查與分析。
近年來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展商逐漸認識到單靠傳統的地產(chǎn)概念例如項目的地理位置優(yōu)越、交通便利、升值潛力巨大等因素以及模仿成功樓盤(pán)、壓縮成本、低價(jià)折扣促銷(xiāo)等競爭手段已經(jīng)很難吸引消費者的目光。于是不少發(fā)展商在認真研究市場(chǎng)、客觀(guān)分析顧客消費心理的基礎上把精力投向產(chǎn)品的整體創(chuàng )作上通過(guò)全過(guò)程的專(zhuān)業(yè)操作與嚴格控制以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費需求實(shí)現企業(yè)利潤。于是市場(chǎng)調查和分析就成了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中一項重要的環(huán)節。
二、市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細分從消費者需求的差別出發(fā)以消費者的需求為立足點(diǎn)按照地理因素、人口標準、心理標準、購買(mǎi)行為等細分因素把企業(yè)可能進(jìn)入的市場(chǎng)分成若干個(gè)需求和愿望大體相同的消費群體。
目標市場(chǎng)的選擇是建立在市場(chǎng)細分的基礎上的主要有以下步驟1確定細分市場(chǎng)2評價(jià)細分市場(chǎng)在細分市場(chǎng)的基礎上明確有效市場(chǎng)即對本項目具有興趣、收入、途徑的消費者集合。
3對有效市場(chǎng)進(jìn)行競爭者分析4對有效市場(chǎng)風(fēng)險分析5確定目標消費者進(jìn)行
目標客戶(hù)的行為特征分析例如對公司白領(lǐng)、自由職業(yè)者等不同目標消費群體進(jìn)行不同的行為特征分析。
目標市場(chǎng)的選擇主要是為了確定自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭地位。市場(chǎng)定位的前提是了解市場(chǎng)對價(jià)值的定義以及顧客選擇供應商的方法。通過(guò)市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)的選擇來(lái)確定在經(jīng)濟性、使用性、合理性及環(huán)境、造型設計方面都達到了設計要求的方案掌握消費合理布局。
三、項目營(yíng)銷(xiāo)策劃在營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)推廣方面美國學(xué)者麥卡錫教授提出了著(zhù)名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略。4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的四大基本要素即產(chǎn)品Produet、價(jià)格Pricd、渠道Place和促銷(xiāo)Promotion。一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)意味著(zhù)以適當的產(chǎn)品、適當的價(jià)格、適當的渠道和適當的促銷(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。現在不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都在使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p理論進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合安排。
一產(chǎn)品定位項目產(chǎn)品定位是指提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費者或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各種無(wú)形的服務(wù)。項目產(chǎn)品定位的主要內容包括規劃設計定位和建筑設計定位。其中規劃設計包括住宅群體規劃布局、道路與交通規劃設計、公共建筑與服務(wù)設施的規劃設計、綠地與室外環(huán)境的規劃設計等建筑設計包括房屋建筑設計和結構設計涉及平面涉及和立面設計等內容。設計時(shí)主要考慮的'內容是潛在消費者需求的住宅套型和面積、建筑立面造型和裝修標準等。
在房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的過(guò)程中要注意要有方向的創(chuàng )意千萬(wàn)不要今天想東明天想西。有些發(fā)展商想法很多今天想高層明天想羅馬式后天中式這是不行的。我們的發(fā)展必須有方向的千萬(wàn)不能東西南北方向也搞不清楚。另外必須保證產(chǎn)品有實(shí)現的可能性即產(chǎn)品是可行的。
二價(jià)格定位選定了目標市場(chǎng)和進(jìn)行了產(chǎn)品定位后項目的營(yíng)銷(xiāo)組合戰略包括價(jià)格策略將是相當明確的。成本、需求和競爭是影響價(jià)格定位的三個(gè)最主要的因素在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中由于市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品特性的差異產(chǎn)品往往會(huì )對某一因素特別敏感所以我們在價(jià)格定位是要更多側重于這一因素。于是就形成了成本導向、需求導向和競爭導向三大類(lèi)基本方法成本導向法是主要以產(chǎn)品成本為基礎的方法、需求導向法主要根據市場(chǎng)上的需求強度和消費者對產(chǎn)品的理解程度為基礎來(lái)確定價(jià)格、而競爭導向法主要以競爭者的價(jià)格為主要依據。
三營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)重要策略房地產(chǎn)商品價(jià)值量大交易價(jià)格及交易費用高如何選擇和配置房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道決定著(zhù)能否用最有效的方式把房地產(chǎn)商品轉移到消費者手中。房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)渠道包括三層涵義房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是房地產(chǎn)商品的所有者終點(diǎn)是消費者它所包含的是完整的房地產(chǎn)商品流通過(guò)程而不是流通過(guò)程中某一階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的積極參與者是房地產(chǎn)流通過(guò)程中各種類(lèi)型的中間商即房地產(chǎn)中介代理機構在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中房地產(chǎn)的所有者向消費者轉移房地產(chǎn)商品時(shí)既可轉移房地產(chǎn)的所有權又可轉移房地產(chǎn)的使用權。
房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式主要包括廣告推廣、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。廣泛使用廣告進(jìn)行宣傳可以刺激消費者的需求廣告也可以增加房地產(chǎn)的價(jià)值國外有研究發(fā)現消費者對房地產(chǎn)的認可價(jià)值與廣告強度有很強的正相關(guān)關(guān)系。人員推銷(xiāo)是最古老的促銷(xiāo)方式也是唯一一種直接依靠人員的促銷(xiāo)方式它還具有推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的雙重功能所以人員推銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的推銷(xiāo)方式。營(yíng)業(yè)推廣是直接針對房地產(chǎn)商品本身采取的促銷(xiāo)活動(dòng)它可以刺激消費者采取租購行動(dòng)或刺激中間
商和企業(yè)的銷(xiāo)售人員努力銷(xiāo)售房地產(chǎn)要在短期內引起消費者對房地產(chǎn)商品的注意擴大銷(xiāo)售量常采用營(yíng)業(yè)推廣的方式。公共關(guān)系促銷(xiāo)是以新聞等形式出現而不是以促銷(xiāo)宣傳形式出現這種促銷(xiāo)方式可信度高易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象但是針對性差企業(yè)難以進(jìn)行控制。
營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報告
營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報告
1、廣告：
廣告詞：“完美生活，來(lái)自細節的無(wú)可挑剔，節能、舒適、精確控溫，我信賴(lài)美的高品質(zhì)直流變頻空調，買(mǎi)變頻，選美的。”
廣告畫(huà)面：一位工作嚴謹的設計師，正在設計著(zhù)作品，從他的表情和動(dòng)作上可以看出對工作的嚴格要求，從而引出美的變頻空調，節能、舒適、精確控溫，是美的直流變頻空調承諾的效果。
2、優(yōu)勢：
①變頻空調啟動(dòng)電流小，轉速逐漸加快，啟動(dòng)電流是常規空調的1/7；
②沒(méi)有忽冷忽熱的毛病，因為變頻空調是隨著(zhù)溫度接近設定溫度而逐漸降低轉速，逐步達到設定溫度并保持與冷量損失相平衡的低頻運轉，使室內溫度保持穩定；
③噪聲比常規空調低，因為變頻空調大大降低了回旋不平衡度，使室外機的振動(dòng)非常小，約為常規空調的1/2；
④制冷、制熱的速度比常規空調快1～2倍。變頻空調采用電子膨脹節流技術(shù)，微處理器可以根據設置在膨脹閥進(jìn)出口、壓縮機吸氣管等多處的溫度傳感器收集的信息來(lái)控制閥門(mén)的開(kāi)啟度，以達到快速制冷、制熱的目的。
3、尋找客戶(hù)：
美的銀河C180直流變頻空調在美的全線(xiàn)變頻空調新品中定位最高端，在銷(xiāo)售的時(shí)候注意自身的行為，語(yǔ)言要恰當，配合空調打造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍。與客戶(hù)交談時(shí)揚長(cháng)避短，突出自己的優(yōu)勢，結合自己對產(chǎn)品的.認知來(lái)介紹。 對正在對產(chǎn)品觀(guān)望的客戶(hù)，將其引進(jìn)店面對產(chǎn)品進(jìn)行細節查看，在與客戶(hù)交談時(shí)，根據客戶(hù)的需求，幫助挑選合適產(chǎn)品，同時(shí)可介紹此款美的C180供客戶(hù)選擇。
4、價(jià)格設置：
針對美的銀河C180空調在全線(xiàn)變頻空調中的高端定位，結合官方價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格，確定產(chǎn)品價(jià)格范圍是6800~8200元，美的KFR-26GW/BP3DN1Y-C(大1P)價(jià)格為6900元左右，美的KFR-35GW/BP3DN1Y-C(1.5P)價(jià)格為8100元左右。
5、活動(dòng)優(yōu)惠：
針對傳統佳節和各大家電優(yōu)惠日，舉行產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)。如賣(mài)產(chǎn)品達到一定金額可送一定金額的優(yōu)惠券，或者達到一定金額送其他小家電等等，凡在店中購買(mǎi)過(guò)的顧客，其余商品均可享受一定的折扣優(yōu)惠。
1、產(chǎn)品的成交：
顧客挑選完商品并決定購買(mǎi)，幫助顧客取貨，叮囑顧客需要保留的信息，留下產(chǎn)品售后服務(wù)電話(huà)，方便顧客以后維修使用。
若是長(cháng)期訂購的客戶(hù)，簽訂交易合同，合同由雙方共同制定，細節方面需要注意，保障雙方的權益。
2、客戶(hù)數據收集;
對購買(mǎi)過(guò)的顧客進(jìn)行數據統計，方便以后調查詢(xún)問(wèn)使用。交易完以后，繼續與客戶(hù)保持聯(lián)系，了解客戶(hù)對產(chǎn)品的使用情況，針對客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方進(jìn)行資料收集，及時(shí)提供給研發(fā)部門(mén)。
3、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：
通過(guò)對銷(xiāo)售員工的集中訓練，強化員工的服務(wù)意識，對客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立服務(wù)指標體系，隨時(shí)考察服務(wù)滿(mǎn)意度，適時(shí)改進(jìn)。