企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的策略和方法(如何更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù),開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法)
1.如何更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù),開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些
1、建立關(guān)系，獲得認可 （最最重要的！！）
這一步驟在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都最為重要，沒(méi)有客戶(hù)的信任、認可想要拿單不可能。而如何獲取客戶(hù)信任？八仙過(guò)海，各顯其能吧。是否讓客戶(hù)覺(jué)得可靠、誠信？是否三觀(guān)差不多？是不是足夠專(zhuān)業(yè)？是不是積極回應？做個(gè)好的傾聽(tīng)者，聽(tīng)懂客戶(hù)背后的意思。
2、訪(fǎng)前規劃
拜訪(fǎng)前規劃好見(jiàn)到客戶(hù)可能出現的各種情況，以及想好遭到相應的拒絕后的反饋。一定要引起客戶(hù)的興趣、關(guān)注，另外，就是客戶(hù)的信息越多越好。
3、明確客戶(hù)主要問(wèn)題
有的客戶(hù)不清楚物流出現了什么問(wèn)題，需要開(kāi)發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導。熟悉客戶(hù)的行業(yè)，分銷(xiāo)渠道，針對不同企業(yè)癥狀對癥下藥。這部分是檢驗一個(gè)人情商的試金步驟。要搞清楚客戶(hù)的決策人，決策流程，以及每個(gè)人于公于私的需求。把握好節奏，一步步推進(jìn)。
4、闡明并強調利益
在明確了問(wèn)題后，就是畫(huà)餅了。畫(huà)餅是一個(gè)很有技術(shù)含量的活，賣(mài)的有技術(shù)的，叫情懷。賣(mài)的沒(méi)含量的，就是裝。通過(guò)這個(gè)環(huán)節，給客戶(hù)營(yíng)造自己公司是最佳選擇的感覺(jué)。、
5. 獲取并回應客戶(hù)反饋
同理心征服客戶(hù)。換位思考，站在客戶(hù)的角度思考。客戶(hù)就是上帝，堅決執行并落實(shí)。
6. 贏(yíng)得承諾
看過(guò)以上的如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些的內容之后，是不是收獲很多呢。
2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法有哪些
第二，增加公司的激勵點(diǎn)。如果金錢(qián)激勵的不夠，可以加大激勵程度。激勵程度高低沒(méi)有具體的杠桿，但是有一種流行的說(shuō)法--不要太高，也不要太低。太高了會(huì )不斷地增加被激勵者胃口，最后公司不堪重負；太低了又起不到激勵作用。具體是多少，要根據公司、行業(yè)、區域的經(jīng)濟情況來(lái)定，沒(méi)辦法劃一道統一的硬杠杠。另外需要注意的是，激勵不一定要靠金錢(qián)激勵，還有職位、榮譽(yù)等非物質(zhì)激勵。要想辦法結合起來(lái)。
第三，增加負向激勵。有獎就有罰。在激勵理論中歷來(lái)有X理論和Y理論之爭，但我的建議是兩者兼備，兩手都要硬。人性既有積極的一面，也有消極的一面，趨利避害才是人的本性。所以，要充分考慮正面激勵（趨利），也要充分考慮負面激勵（避害）。馬基雅維利在《君主論》中有一句話(huà)，大意是說(shuō)：予人恩惠，要一點(diǎn)一點(diǎn)給，不要一下子全給完；但是打擊別人，則要一次完成，要打擊到你不用擔心他還手為止。這句話(huà)本身雖然太政治，但是對于激勵管理還是有一定的借鑒作用。我的意思是說(shuō)，負向激勵雖然沒(méi)有固定標準，但是懲罰一個(gè)人，一定要懲罰到他感覺(jué)痛。否則，搞得對方不疼不癢，不僅起到不到激勵作用，還開(kāi)罪了對方，起到相反的作用。
第四，把業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益掛鉤。如果業(yè)務(wù)員認為事情可做可不做，也就是說(shuō)，公司的利潤是否增長(cháng)與他沒(méi)有太大關(guān)系，這至少表明業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益出現了脫鉤。這是一個(gè)危險信號，如果員工失去了改善工作的動(dòng)力，公司也就失去了提高利潤的動(dòng)力。但是這種掛鉤要注意一個(gè)度，簡(jiǎn)與繁的度。我看過(guò)一篇文章，叫作績(jì)效考評不應直接同員工利益掛鉤，文中提到一種現象--考評失調。考評失調是指考評過(guò)程本身帶來(lái)的行為與公司的最佳利益相反。文中認為一旦考評與獎懲威脅緊密聯(lián)系在一起時(shí)，考評的信息價(jià)值就附屬于‘它對人們付出更多努力所做出的激勵或懲處'，這會(huì )引起員工懼怕，同時(shí)也是考評失調的主因。。。 一旦出現考評失調現象，雖然企業(yè)具體的數字可能有所上升，但真正重要的績(jì)效卻將越變越糟。 我個(gè)人認為，員工利益和公司利益掛鉤本身并沒(méi)有什么錯，問(wèn)題是不要把這件事情搞的太過(guò)繁瑣，要簡(jiǎn)單明了。激勵措施要想起到激勵作用，就必須要能夠刺激員工的神經(jīng)，不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復雜，涉及方面太多、太細，員工就會(huì )感覺(jué)自己在公司的行為受到了莫大的束縛，做什么都要小心翼翼，四面都是墻，到處都是雷池，這也不敢招，那也不敢碰。連平時(shí)的工作都提心吊膽，還談什么創(chuàng )新？還談什么改進(jìn)？不逃脫外流就不錯了。誰(shuí)喜歡被別人束縛呢？！所以，要綁人，用幾條粗繩子就夠了，干嘛非得把人從頭到腳用細繩纏的密密麻麻、結結實(shí)實(shí)，搞得像個(gè)木乃伊呢？
第五，保證激勵措施的公平性和激勵過(guò)程的公開(kāi)性。現在所謂人性化管理甚囂塵上，大家都在念叨著(zhù)以人為本。但是這和人治是兩種截然不同的概念。人治的主要特征并非以人為本，而是一言堂，帶來(lái)的是管理的隨意和混亂。以人為本是指做人和做事的出發(fā)點(diǎn)，但真正做起事來(lái)，還要依靠法治。法治和人性化管理不沖突。激勵制度尤其如此。在激勵理論中，還有一個(gè)著(zhù)名的理論為公平理論，如果員工感覺(jué)到他的回報和付出之比值，比別人要小，那么他就會(huì )感覺(jué)不公平。打個(gè)比方，你和同學(xué)都考了一百分，但是老師獎勵你一個(gè)大紅花，而獎勵同學(xué)兩個(gè)。你就會(huì )產(chǎn)生一種不公平感，即使你也獲得了獎勵。所以，必須要保證激勵措施的公平性，同時(shí)也要保證激勵過(guò)程的公開(kāi)性。只有這樣才能服人，也起到擴大激勵影響范圍的作用。這對于一些小公司的管理者尤其重要。
第六，把好公司的進(jìn)人關(guān)。如果真是因為業(yè)務(wù)員的能力不行，那要反思一下公司的招聘體制和用人體制了。這一點(diǎn)道理簡(jiǎn)單明了，說(shuō)多了還容易跑題，所以在此不需贅言。
第七，打造公司的競爭優(yōu)勢。這一點(diǎn)對于每一個(gè)公司都是重要的。可能您會(huì )說(shuō)，怎么打造？我們公司這么小，有什么優(yōu)勢？如果真是這樣，那就請您關(guān)門(mén)歇業(yè)好了，因為市場(chǎng)不只您一家公司，您不在，有的是別人頂上。即使您不主動(dòng)關(guān)門(mén)，遲早有一天也會(huì )被別人打關(guān)門(mén)。所以，只要你想在市場(chǎng)上生存，那就要打造優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢可能是技術(shù)，可能是文化，也可能是服務(wù)。甚至可能是您公司業(yè)務(wù)員的臉蛋和聲音，不過(guò)這個(gè)很難長(cháng)久，也容易被人模范，所以不能算是核心優(yōu)勢。真正的核心優(yōu)勢是別人模仿不了的。
3.里面開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些
首先通過(guò)谷歌搜索等方法搜索客戶(hù)的郵箱，知道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式， 然后寫(xiě)一封簡(jiǎn)短而整潔的開(kāi)發(fā)信， 最主要的內容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品， 優(yōu)勢， 網(wǎng)站， 聯(lián)系方式， 公司名稱(chēng). 使勁發(fā)吧。當然發(fā)郵件也是可也偷個(gè)小懶的，我用暢想外貿軟件的郵件群發(fā)功能，100多封郵件一次性發(fā)送，而對方收到我的郵件時(shí)卻不會(huì )顯示多個(gè)郵件地址，一個(gè)星期后再發(fā)一遍，兩個(gè)星期后再發(fā)，不斷的發(fā)，總會(huì )有回復的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦，不然被當成垃圾郵件就不值了。
郵件方面：
簡(jiǎn)單：
語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時(shí)間就等于在謀財害命。
千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫(xiě)一封好的電子郵件。
其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復。
可信：
簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復。和買(mǎi)家開(kāi)始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話(huà)、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內容，給對方一個(gè)很正規的印象。有些廠(chǎng)商答復時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。
恰當：
恰當其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專(zhuān)業(yè)。
(1)買(mǎi)家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復詢(xún)盤(pán)時(shí)錯誤百出，一看就是外行，買(mǎi)家會(huì )認為你不是真正的生產(chǎn)廠(chǎng)家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復時(shí)一定要詳細注明產(chǎn)品的規格、包裝方式、功用、報價(jià)等資料。
(2)充分利用暢想外貿管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)也可以降低成本。
(3)發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無(wú)拼寫(xiě)或語(yǔ)法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
(4)報價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì )讓買(mǎi)家產(chǎn)生懷疑。而且，要細分客戶(hù)，也就是說(shuō)根據客戶(hù)所在不同的國家、地區給出不同的報價(jià)。比如歐美客戶(hù)和南美、中東的客戶(hù)大多數會(huì )在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶(hù)報歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì )把對方嚇跑。
快速：
買(mǎi)家總希望盡快地得到回復，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿易，很多國外買(mǎi)家更樂(lè )意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶(hù)的查詢(xún)回復太遲，不僅會(huì )失去商機，而且會(huì )使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復的問(wèn)題，也應該在內部商議后給予明確答復，切忌盲目應承，往往起反作用。
要不斷的細致跟蹤曾向你發(fā)過(guò)查詢(xún)的客戶(hù)；這一點(diǎn)非常重要！！！很多人往往覺(jué)得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒(méi)有成交，就失去了信心，并對收到的查詢(xún)不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買(mǎi)家，你會(huì )第一次就給一個(gè)你不了解的供應商下定單嗎？更何況現在的市場(chǎng)基本都是買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)家不管是通過(guò)電子商務(wù)還是傳統商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無(wú)數供應商。所以，千萬(wàn)不要輕視買(mǎi)家的任何查詢(xún)！
4.物流公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些
如何去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，確定物流企業(yè)任務(wù)需考慮： ? 1.設定客戶(hù)服務(wù)內容 ? 2.確定客戶(hù)需求 ? 3.客戶(hù)反映 ? 4.市場(chǎng)情況 ? 5.運輸管理 ? 6.市場(chǎng)操作 一、市場(chǎng)需求預測與分析 1、了解當前市場(chǎng)運作現狀 2、當前物流供給能力 a.是供應的可靠性，即資源供應的保證程度，這將直接影響物流企業(yè)的服務(wù)能力和交貨期， b.是資源供應的價(jià)格及其變動(dòng)趨勢 3、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)法和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )法 4、開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)目標 建立彼此間的信任關(guān)系，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。若供應商選擇不當或出現問(wèn)題，將給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不可估量的損失 二、確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標 1、現實(shí)客戶(hù) 2、潛在客戶(hù) 3、VIP客戶(hù) 目標：把潛在客戶(hù)變?yōu)橹艺\客戶(hù)，把忠誠客戶(hù)變?yōu)閂IP客戶(hù)。
三、物流客戶(hù)開(kāi)發(fā)的具體實(shí)施方案 1、開(kāi)發(fā)前提： 2、a.以往客戶(hù)交易記錄分析。 b.費用預測分析 2、開(kāi)發(fā)戰略： a.物流市場(chǎng)細分 b. 選擇目標市場(chǎng) c. 物流企業(yè)市場(chǎng)定位 主要采取：“采蘑菇”戰略 3、開(kāi)發(fā)步驟： 收集客戶(hù)各類(lèi)信息，確定潛在客戶(hù)，制定客戶(hù)調查計劃，實(shí)施客戶(hù)調查計劃，編輯客戶(hù)調查報告，提出新客戶(hù)開(kāi)發(fā)申請。 4、開(kāi)發(fā)方法： a.目標市場(chǎng)法 b.獵犬計劃法 c.客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )法 四、方案評估與展望 1） 項目風(fēng)險的定性評估方法。 2） ① 故障樹(shù)分析法（Fault trees analysis） ②外推法（Extrapolation）。 (2)項目風(fēng)險的定量評估方法。 盈虧平衡分析（Cost—volume—profit analysis） ② 概率分析（Probability analysis）。 展望：物流作為第三方產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)，發(fā)展前景有巨大的進(jìn)步空間。
5.里面開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些
首先通過(guò)谷歌搜索等方法搜索客戶(hù)的郵箱，知道客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和他的聯(lián)系方式， 然后寫(xiě)一封簡(jiǎn)短而整潔的開(kāi)發(fā)信， 最主要的內容是告訴你們生產(chǎn)的產(chǎn)品， 優(yōu)勢， 網(wǎng)站， 聯(lián)系方式， 公司名稱(chēng). 使勁發(fā)吧。
當然發(fā)郵件也是可也偷個(gè)小懶的，我用暢想外貿軟件的郵件群發(fā)功能，100多封郵件一次性發(fā)送，而對方收到我的郵件時(shí)卻不會(huì )顯示多個(gè)郵件地址，一個(gè)星期后再發(fā)一遍，兩個(gè)星期后再發(fā)，不斷的發(fā)，總會(huì )有回復的。但是要注意發(fā)郵件的頻率哦，不然被當成垃圾郵件就不值了。
郵件方面：簡(jiǎn)單：語(yǔ)言要簡(jiǎn)煉，不要羅羅嗦嗦，言之無(wú)物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時(shí)間就等于在謀財害命。
千萬(wàn)不要小看處理電子郵件的藝術(shù)，我告訴你，很多外貿業(yè)務(wù)員其實(shí)都不懂如何寫(xiě)一封好的電子郵件。其中的關(guān)鍵就在于你能否很好的把握買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復。
可信：簡(jiǎn)單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個(gè)人都不喜歡不禮貌的回復。和買(mǎi)家開(kāi)始聯(lián)系時(shí)還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話(huà)、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內容，給對方一個(gè)很正規的印象。
有些廠(chǎng)商答復時(shí)常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。恰當：恰當其實(shí)是最不容易的！這里面不僅包含了前二個(gè)因素，更重要的，還需要專(zhuān)業(yè)。
（1）買(mǎi)家總希望和精通產(chǎn)品的人打交道，如果你在回復詢(xún)盤(pán)時(shí)錯誤百出，一看就是外行，買(mǎi)家會(huì )認為你不是真正的生產(chǎn)廠(chǎng)家，或者對產(chǎn)品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復時(shí)一定要詳細注明產(chǎn)品的規格、包裝方式、功用、報價(jià)等資料。
（2）充分利用暢想外貿管理軟件中電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)也可以降低成本。（3）發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無(wú)拼寫(xiě)或語(yǔ)法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
（4）報價(jià)要斟酌，不要留下太大的壓價(jià)余地，否則會(huì )讓買(mǎi)家產(chǎn)生懷疑。而且，要細分客戶(hù)，也就是說(shuō)根據客戶(hù)所在不同的國家、地區給出不同的報價(jià)。
比如歐美客戶(hù)和南美、中東的客戶(hù)大多數會(huì )在產(chǎn)品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶(hù)報歐美市場(chǎng)的價(jià)格，很可能會(huì )把對方嚇跑。快速：買(mǎi)家總希望盡快地得到回復，特別是互聯(lián)網(wǎng)介入了國際貿易，很多國外買(mǎi)家更樂(lè )意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。
如果對客戶(hù)的查詢(xún)回復太遲，不僅會(huì )失去商機，而且會(huì )使對方對你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。即使是不能立即回復的問(wèn)題，也應該在內部商議后給予明確答復，切忌盲目應承，往往起反作用。
要不斷的細致跟蹤曾向你發(fā)過(guò)查詢(xún)的客戶(hù)；這一點(diǎn)非常重要！！！很多人往往覺(jué)得網(wǎng)上信息多、成交少，或者沒(méi)有成交，就失去了信心，并對收到的查詢(xún)不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買(mǎi)家，你會(huì )第一次就給一個(gè)你不了解的供應商下定單嗎？更何況現在的市場(chǎng)基本都是買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)家不管是通過(guò)電子商務(wù)還是傳統商務(wù)手段，輕而易舉就能獲得無(wú)數供應商。
所以，千萬(wàn)不要輕視買(mǎi)家的任何查詢(xún)。
