大客戶(hù)管理的一般方法包括哪些內容是什么(客戶(hù)管理的一般方法)

1.客戶(hù)管理的一般方法有哪些

一 、聚焦客戶(hù) 這里我強調是聚焦客戶(hù)，而不是聚焦戰略。

聚焦戰略本身沒(méi)有錯，但是聚焦戰略的關(guān)鍵點(diǎn)是聚焦客戶(hù)，任何忘記客戶(hù)的戰略都是扯淡和自我安慰。聚焦客戶(hù)的本質(zhì)就是一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都從客戶(hù)來(lái)，到客戶(hù)去，就是端到端思考客戶(hù)價(jià)值。

聚焦客戶(hù)的反面是聚焦老板、聚焦管控、聚焦規范，一切的管理都要思考這是否對客戶(hù)價(jià)值的提升有幫助，是否是客戶(hù)需要的，是否是客戶(hù)未來(lái)需要的，就算戰略管理的設計都是如此，一切戰略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都是客戶(hù)。所以我這里不提聚焦戰略，就是怕我們天天沉迷于談戰略，忘記戰略的出發(fā)點(diǎn)是客戶(hù)，而是關(guān)注老板的思維，以老板的思維局限性來(lái)制約戰略。

聚焦客戶(hù)不是空談，我建議每個(gè)企業(yè)去思考你的客戶(hù)的需求是什么，客戶(hù)要時(shí)間快、要正確的產(chǎn)品、要有價(jià)值的創(chuàng )新、要低成本、甚至要免費、要更加容易做生意，這些需求你關(guān)注了嗎？你的哪些組織、管理流程和機制在滿(mǎn)足這些需求？任何不是滿(mǎn)足這些需求的流程和組織都應該被干掉，任何不是滿(mǎn)足這些需求的戰略都要重新再定位，我發(fā)現幾乎所有的常規的戰略規劃都僅僅關(guān)注自身的財務(wù)改善，即新年準備規劃多少收入、多少利潤、多少費用的，這些都是以我為中心的戰略，不是客戶(hù)導向的戰略，如果你不能關(guān)注你讓多少客戶(hù)成功，多少客戶(hù)實(shí)現價(jià)值，那你的戰略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應該被淘汰。 二、簡(jiǎn)化管理 當你實(shí)現了聚焦客戶(hù)這四個(gè)字后，就是簡(jiǎn)化管理的開(kāi)始。

簡(jiǎn)化管理的本質(zhì)是把書(shū)讀厚，然后讀薄。那些不是為客戶(hù)服務(wù)和戰略服務(wù)的管理制度和行為，能不做就不做，能簡(jiǎn)化就簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)化的背后是突出每個(gè)管理的本質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢？請檢討每家公司的那個(gè)匯報材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請簡(jiǎn)化，PPT不需要漂亮，需要說(shuō)清楚問(wèn)題即可。

請檢討每家公司的會(huì )議，這些會(huì )議是否可以簡(jiǎn)化，哪些會(huì )議應該縮短時(shí)間，減少人員，拉大頻度，不需要開(kāi)的會(huì )議就不開(kāi)，會(huì )議正在吞噬我們的時(shí)間，多一點(diǎn)時(shí)間關(guān)注客戶(hù)比一切都重要；請檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績(jì)效目標制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績(jì)效管理，而不做個(gè)人績(jì)效管理？是否可以只考核管理者，而不考核員工？任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的；請檢討每家公司的培訓制度，是否可以減少一些培訓，多一些學(xué)習和研討；請減少每家公司的KPI，突出重點(diǎn)，不是一大堆考核指標，然后安排一堆人去收集和統計分析，這些都是在浪費時(shí)間；請檢討每家公司的每個(gè)流程，是否可以減少審批，是否可以多一些并行和知會(huì )環(huán)節，少一些檢查環(huán)節？請檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來(lái)上班呢？ 三、活力創(chuàng )新 簡(jiǎn)化管理的目的就是為了活力創(chuàng )新，活力創(chuàng )新就是要通過(guò)簡(jiǎn)化管理，讓每個(gè)員工找到創(chuàng )業(yè)的活力，讓每個(gè)員工虛擬創(chuàng )業(yè)，堅決打破流程和部門(mén)的約束，建立更多的跨部門(mén)團隊和創(chuàng )業(yè)小組，用生態(tài)和投資的理念管理每個(gè)部門(mén)和每個(gè)團隊，讓每個(gè)團隊煥發(fā)活力，在活力中找到創(chuàng )新的亮點(diǎn)，讓這些創(chuàng )新去突破持續性創(chuàng )新的制約，實(shí)現破壞性創(chuàng )新。活力創(chuàng )新的思維也體現在創(chuàng )新不是規劃出來(lái)的，不是市場(chǎng)部門(mén)需求調查出來(lái)的，而是通過(guò)員工的活力迸發(fā)實(shí)現出來(lái)的。

每個(gè)員工都被激勵，他們的內在潛力得到爆發(fā)，員工不是為了工作去創(chuàng )新，而是為了興趣和快樂(lè )去創(chuàng )新，這些員工將成為產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、方案經(jīng)理，這些員工將成為公司發(fā)展的中堅力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭臺唱戲，請他們思考和表演，管理者成為他們的服務(wù)員。 四、實(shí)現價(jià)值 什么是管理，管理就是資源投入實(shí)現價(jià)值轉化的過(guò)程，活力和創(chuàng )新的目的最終要回歸價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶(hù)價(jià)值，每個(gè)企業(yè)在實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值，最終這十六個(gè)字實(shí)現PDCA的循環(huán)。

關(guān)注價(jià)值的同時(shí)要撇開(kāi)簡(jiǎn)單的財務(wù)提升，每個(gè)企業(yè)當你看到利潤增加和收入提高時(shí)，請你不要太早高興，請思考這些財務(wù)指標的提高是是否以客戶(hù)價(jià)值實(shí)現為前提？如果你只是營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越好而提高收入，但是客戶(hù)正在流失；如果你只是由于產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越高而收入提高，但是客戶(hù)正在流失，這些價(jià)值都是假價(jià)值。 這十六個(gè)字是因果關(guān)系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質(zhì)。

2.客戶(hù)管理包含哪些方面的內容

客戶(hù)管理的實(shí)質(zhì)是通過(guò)調查分析，進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)促銷(xiāo)、客戶(hù)維護等一系列操作，讓客戶(hù)為自己創(chuàng )造更多的價(jià)值。現階段，很多企業(yè)紛紛借助CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統來(lái)幫助自己解決客戶(hù)關(guān)系管理上的問(wèn)題和煩惱。

作為專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理軟件，CRM可以從客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維系的整個(gè)流程來(lái)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的管理：

1、調查分析，資料歸檔

在開(kāi)發(fā)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員或者說(shuō)企業(yè)會(huì )進(jìn)行相關(guān)的調查，并根據經(jīng)驗或者說(shuō)行業(yè)特點(diǎn)對所獲取的客戶(hù)資源進(jìn)行分層，哪些是目標客戶(hù)、哪些是無(wú)意向客戶(hù)，然后針對這些資料可以在CRM中建立一個(gè)基礎檔案。在日后的跟進(jìn)和維護過(guò)程中，可以結合實(shí)際對這些資料進(jìn)行補充，加深對客戶(hù)的了解。后期可以全方位多維度地記錄：客戶(hù)的基本資料（如姓名、性別、職業(yè)、聯(lián)系方式等）和客戶(hù)的動(dòng)態(tài)資料（咨詢(xún)記錄、購買(mǎi)記錄、售后記錄等）的管理，這些資料都可以根據情況進(jìn)行更改和補充，隨時(shí)隨地更新客戶(hù)的信息，保證對客戶(hù)了解的全面性，從而更好地促進(jìn)成交。

2、優(yōu)化銷(xiāo)售流程，促進(jìn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

由于CRM建立了客戶(hù)與企業(yè)打交道的統一平臺，并且將銷(xiāo)售、客服、售后、客戶(hù)關(guān)懷連成一個(gè)有機的整體，客戶(hù)與企業(yè)一接觸就可以完成多項業(yè)務(wù)，因此辦事效率大大提高。另一方面，軟件自動(dòng)化程度的提高，使得很多重復性的工作（如批量發(fā)郵件、短信）都可以由系統完成，員工可以利用有限的時(shí)間去做更有價(jià)值的工作。

銷(xiāo)售人員可以全方位地捕捉到客戶(hù)的需求，加速對客戶(hù)需求的響應速度，從而更好地促進(jìn)成交。

此外，CRM系統可以幫助企業(yè)實(shí)現一對一營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)銷(xiāo)售員對應一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，避免撞單現象的發(fā)生，提升工作效率，增強團隊凝聚力。

3、提升服務(wù)效率，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

客戶(hù)是上帝，只有做好了客戶(hù)的服務(wù)工作，及時(shí)處理客戶(hù)意見(jiàn)和建議，才會(huì )實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意。CRM很好地充當了客戶(hù)和企業(yè)之間溝通的橋梁，讓客戶(hù)的訴求迅速轉接到相應的負責人。

系統會(huì )將客戶(hù)的需求和企業(yè)提供的服務(wù)進(jìn)行歸檔，然后進(jìn)行統計和分析，得出客戶(hù)最關(guān)注的點(diǎn)是什么，然后得出結論，進(jìn)行針對性地改進(jìn)。

4、專(zhuān)業(yè)的數據分析，把控客戶(hù)需求

CRM提供了大量的數據分析，包括市場(chǎng)趨勢，傾向以及競爭對手的弱點(diǎn)等等。這些報告能為企業(yè)更好地了解客戶(hù)行為，分析客戶(hù)喜好，并有針對性地提供更優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)。

簡(jiǎn)信CRM的數據分析系統包含了員工線(xiàn)索數據分析、員工客戶(hù)分析、員工商機分析、銷(xiāo)售漏斗分析、商機趨勢分析、員工的溝通日志/電話(huà)記錄分析等，企業(yè)還可以根據自己的需要自定義需要分析的數據。

篩選需要統計分析的關(guān)鍵字，系統自動(dòng)從多個(gè)維度、多個(gè)方面對數據進(jìn)行分析，管理人員可以從數據分析的結果得出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及主要客戶(hù)的特征，進(jìn)而對企業(yè)下一步的規劃作出調整。

5、持續性客戶(hù)關(guān)懷

客戶(hù)成交并不是銷(xiāo)售的結束，企業(yè)要做的是充分挖掘每一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值，讓每一個(gè)客戶(hù)都可以持續不斷地為企業(yè)創(chuàng )造更多的價(jià)值。

企業(yè)必須要讓客戶(hù)記得自己，定期或者不定期地刷一下存在感，營(yíng)造一種親切的氛圍，讓客戶(hù)時(shí)刻記得自己，有需求的時(shí)候首先想到的是自己。這時(shí)候，企業(yè)可以借助CRM做好客戶(hù)關(guān)懷。企業(yè)可以在CRM中對客戶(hù)做好分類(lèi)，如：消費金額比較高的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、當天過(guò)生日的客戶(hù)、一個(gè)月沒(méi)有聯(lián)系的客戶(hù)等，設置好要發(fā)送的內容，然后CRM系統就會(huì )在指定的時(shí)間發(fā)送指定的內容給客戶(hù)。

借助CRM，企業(yè)可以將客戶(hù)管理的工作流程化，簡(jiǎn)單化，節省時(shí)間和精力，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而促進(jìn)成交，拉升業(yè)績(jì)。

3.客戶(hù)管理的具體方法有哪些

我也做過(guò)客戶(hù)管理，不過(guò)也做的時(shí)間很短而且跟你又不是同一個(gè)行業(yè)，而且每個(gè)公司的客管的工作也有所不同。

有多深的見(jiàn)解我就不敢說(shuō)了，但還是知道一些。 做客管其實(shí)就做一些建立和維護客戶(hù)關(guān)系的事情。

建立目標客戶(hù)，凡是能找到目標客戶(hù)的地方一個(gè)都不會(huì )放過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)、黃業(yè)，上門(mén)拜訪(fǎng)等等。

工作時(shí)間長(cháng)了，你每去一個(gè)地方就很習慣地留意一下有沒(méi)有可以成為你的客戶(hù)。要銷(xiāo)售持續增長(cháng)建立新客戶(hù)很重要，但維持老客戶(hù)的關(guān)系也非常重要。

維護好老客戶(hù)的關(guān)系本人覺(jué)得最重要是做好售好服務(wù)。 這些都是我自己的個(gè)人體驗，也不一定適用。

因為每家公司都有每家公司不同的銷(xiāo)售模式和尋找客戶(hù)的方法，做的時(shí)間長(cháng)了就會(huì )慢慢知道，也不需要擔心什么。

4.客戶(hù)管理方法有哪些

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內容來(lái)自用戶(hù)：小雪

做個(gè)明智達理的“好婆婆”

生產(chǎn)商總會(huì )遇見(jiàn)這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷(xiāo)商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因為竄貨分銷(xiāo)商投訴此起彼伏，市場(chǎng)價(jià)格混亂一片；忽然不知道分銷(xiāo)商的想法和愿望了；怎么分銷(xiāo)商一下子不能適應市場(chǎng)競爭……這好比一個(gè)有眾多媳婦的婆婆，當這么一個(gè)家確實(shí)不容易。妯娌間打起來(lái)，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過(guò)頭來(lái)媳婦和婆婆要打起來(lái)，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷(xiāo)商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴(lài)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵成員（顧客、供應商、分銷(xiāo)商）建立長(cháng)期滿(mǎn)意關(guān)系的實(shí)踐，以這種新型的“婆媳”關(guān)系，才能保持企業(yè)的長(cháng)期業(yè)績(jì)和業(yè)務(wù)。運用正確的方法來(lái)管理客戶(hù)，這個(gè)“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產(chǎn)商才有可能成為一個(gè)真正明智達理的“好婆婆”。 “婆婆”真經(jīng)：客戶(hù)管理的方法

真經(jīng)一：數據庫，不是一張名片那么簡(jiǎn)單 進(jìn)行“客戶(hù)管理”，必須建立客戶(hù)檔案資料，實(shí)行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶(hù)的各項資料加以記錄、保存，并分析、整理、應用，借以鞏固廠(chǎng)商關(guān)系，從而提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的管理方法。其中，“客戶(hù)資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶(hù)資料卡”為核心的客戶(hù)數據庫是客戶(hù)管理的基礎。除了應列入客戶(hù)的基本資料，關(guān)于客戶(hù)需求、

5.大客戶(hù)管理最有效的方法是什么

轉載以下資料供參考

大客戶(hù)管理方法

大客戶(hù)是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶(hù)者，得天下”，已是不少老板的共識。在當今激烈競爭的前提下，企業(yè)首要的工作是做好大客戶(hù)管理，防止大客戶(hù)叛離、穩固大客戶(hù)、降低大客戶(hù)跳槽率。1.調查企業(yè)可以通過(guò)定期調查，直接測定大客戶(hù)滿(mǎn)意狀況。具體操作時(shí)，可以在現有的大客戶(hù)中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話(huà)咨詢(xún)，以了解大客戶(hù)對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿(mǎn)意；一般滿(mǎn)意；無(wú)意見(jiàn)；有些不滿(mǎn)意；極不滿(mǎn)意。大客戶(hù)對企業(yè)好的口碑意味著(zhù)企業(yè)創(chuàng )造了高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，而了解了大客戶(hù)不滿(mǎn)意所在才能更好地改進(jìn)。

2.分析經(jīng)理可從跳槽客戶(hù)身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶(hù)跳槽的真正原因，也無(wú)法真正找出營(yíng)銷(xiāo)工作的失誤所在。 通過(guò)失誤分析，經(jīng)理人可有效地改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。舉例來(lái)說(shuō)，民航、飛機制造商、民航總局在飛機失事時(shí)會(huì )不惜一切代價(jià)尋找飛機上的黑匣子，目的是要找出空難發(fā)生的真正原因，并采取改進(jìn)措施，從而保證后續的飛行安全，這也是航空公司在復雜、危險的運營(yíng)環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么，我們的黑匣子在哪里呢？3.一致英國有句格言說(shuō)得好：“沒(méi)有永遠的朋友，也沒(méi)有永遠的敵人，只有永遠的利益。”所以，經(jīng)理人要想提高大客戶(hù)的忠誠度、降低大客戶(hù)的叛離率，就必須從大客戶(hù)利益的角度出發(fā)，充分運用戰略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。防止大客戶(hù)叛離的措施可以總結為：一個(gè)溝通（與大客戶(hù)始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。4.文化在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，文化內涵的問(wèn)題很少提出過(guò)。從競爭的角度來(lái)說(shuō)，第一個(gè)層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價(jià)格競爭第二個(gè)層次的競爭是質(zhì)量的競爭，第三個(gè)層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質(zhì)量競爭。 對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，加深文化內涵，進(jìn)行文化競爭，有這樣幾個(gè)方面需要加強：①CI的導入，形成統一的標志，統一的裝修、統一的品牌、統一的服裝、統一的企業(yè)精神和理念；②服務(wù)，即企業(yè)的服務(wù)個(gè)性，這種服務(wù)個(gè)性很難用語(yǔ)言表述，但是客戶(hù)能很明顯地感覺(jué)到，比如說(shuō)到一個(gè)旅行社門(mén)市，可以感覺(jué)到這個(gè)門(mén)市很熱情，然后到另一個(gè)門(mén)市，感覺(jué)到除了熱情之外還很文雅，和員工交談也有這種感覺(jué)，這種熱情加文雅就是一種文化，如果是單一的熱情甚是熱情過(guò)度，恨不得拽著(zhù)客人不讓走，這種熱情就叫沒(méi)有文化。③在企業(yè)經(jīng)營(yíng)里加深文化的內涵，比如說(shuō)同樣是一條路線(xiàn)，文化內涵比其他人的深一些。因為這個(gè)問(wèn)題是存在的，而且是一個(gè)趨勢，是我們共同面臨的課題。5.品牌品牌化經(jīng)營(yíng)第一就是企業(yè)品牌的形成問(wèn)題，現在有相當一部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重了，這也是一個(gè)趨勢，使消費者認同這個(gè)企業(yè)，認同這個(gè)企業(yè)的品牌，對這個(gè)企業(yè)的服務(wù)有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場(chǎng)上才能立起來(lái)。 企業(yè)有一個(gè)大的品牌或推行若干品牌，每個(gè)品牌下都包含很多產(chǎn)品，這也是將來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢，但不是什么新鮮的。現在國際上很多旅行社都在開(kāi)始做，比如日本的交通公社有一個(gè)產(chǎn)品品牌叫“看世界”，這里包含了上百條甚至幾百條路線(xiàn)，但都在這個(gè)品牌之下。比如還有的旅行社有幾類(lèi)品牌，有一個(gè)“觀(guān)光”品牌，這是觀(guān)光產(chǎn)品，有一個(gè)“假日”品牌，這是度假產(chǎn)品，還有一個(gè)“探險”品牌，這是特種旅游的產(chǎn)品，形成三個(gè)大的品牌，每個(gè)品牌下都可以包容很多具體的產(chǎn)品，這還要看市場(chǎng)的發(fā)展，但大品牌多產(chǎn)品的這種趨勢是可以看得到的。

6.客戶(hù)管理的一般方法有哪些

客戶(hù)管理包含方面 主要包含以下幾個(gè)主要方面（簡(jiǎn)稱(chēng)7P）： 客戶(hù)概況分析包括客戶(hù)的層次、風(fēng)險、愛(ài)好、習慣等； 客戶(hù)忠誠度分析指客戶(hù)對某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機構的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等； 客戶(hù)利潤分析指不同客戶(hù)所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等； 客戶(hù)性能分析指不同客戶(hù)所消費的產(chǎn)品按種類(lèi)、渠道、銷(xiāo)售地點(diǎn)等指標劃分的銷(xiāo)售額； 客戶(hù)未來(lái)分析包括客戶(hù)數量、類(lèi)別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢、爭取客戶(hù)的手段等； 客戶(hù)產(chǎn)品分析包括產(chǎn)品設計、關(guān)聯(lián)性、供應鏈等； 客戶(hù)促銷(xiāo)分析包括廣告、宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)的管理。

7.客戶(hù)管理辦法有哪些

你好樓主，客戶(hù)管理辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，現在很多公司都采用的管理軟件來(lái)管理自己的公司，比起人工管理的話(huà)，可以節約成本，可以很方便的查詢(xún)客戶(hù)資料等，我們公司現在用的是一款叫 M123軟件的crm客戶(hù)管理軟件，可以對潛在客戶(hù)和目標客戶(hù)進(jìn)行數據分析，對營(yíng)銷(xiāo)方案和市場(chǎng)方案提供決策，而且能記錄管理客戶(hù)的所有信息，包括：基本資料、聯(lián)系方式、歷史報價(jià)、交易歷史、售后服務(wù)等等，便于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)跟單以及服務(wù)人員售后服務(wù)工作的開(kāi)展，同時(shí)設置有銷(xiāo)售自動(dòng)化工具，可以進(jìn)行短信或者郵件形式的自動(dòng)客戶(hù)關(guān)系維系，以拓展更多客戶(hù)資源。軟件是可以全功能免費試用的。

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8.如何進(jìn)行大客戶(hù)管理

大客戶(hù)通常是某一領(lǐng)域的細分客戶(hù)，相比一般客戶(hù)，他們通常能夠為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤，是實(shí)現企業(yè)可持續發(fā)展的最為重要的保障之一，對于企業(yè)具有無(wú)比重要的戰略意義。

因此，企業(yè)必須具備識別大客戶(hù)的能力，并且能夠對其進(jìn)行開(kāi)發(fā)與持續經(jīng)營(yíng)。

作為大客戶(hù)，一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、與本公司實(shí)際上存在大訂單并至少有1-2年或更長(cháng)期連續合約的，能帶來(lái)相當大的銷(xiāo)售額或較大的銷(xiāo)售潛力；

2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶(hù)；

3、對于公司的生意或公司形象，在目前或將來(lái)有著(zhù)重要的影響；

4、有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng )新能力；

5、有較強的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力，等等。

企業(yè)必須明確：誰(shuí)是大客戶(hù)？大客戶(hù)想要什么？如何建立大客戶(hù)戰略？如何獲得大客戶(hù)？大客戶(hù)如何被管理？如何維護大客戶(hù)？大客戶(hù)如何被長(cháng)期經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。通過(guò)對大客戶(hù)的管理，實(shí)現自身業(yè)績(jì)的一個(gè)飛躍。

1、大客戶(hù)識別

首先，企業(yè)要識別大客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程可以借助CRM的數據分析來(lái)完成，主要表現為，通過(guò)CRM中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選（參考上面所說(shuō)的大客戶(hù)的特點(diǎn)）。

2、大客戶(hù)的深入了解和分類(lèi)

營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)始之前，必須了解大客戶(hù)的需求，知道他們缺少什么，想要什么，我們能給什么，然后根據需求提供一份合理的方案，有針對性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。企業(yè)需要了解的內容有：

①客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)；

②客戶(hù)市場(chǎng)和他們的客戶(hù)；

③客戶(hù)所在行業(yè)的運作流程；

④公司產(chǎn)品/解決方案對客戶(hù)業(yè)務(wù)的價(jià)值。

另外，了解客戶(hù)需求，很有可能幫助企業(yè)找到新的銷(xiāo)售線(xiàn)索，更多地挖掘潛在客戶(hù)。CRM系統中可以根據已經(jīng)錄入的客戶(hù)信息分析正在跟進(jìn)的大客戶(hù)有什么樣的需求，這樣銷(xiāo)售代表在下一次的跟進(jìn)過(guò)程中可以改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更有效地促進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

3、關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護是一個(gè)過(guò)程，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護更是如此。所以，要求企業(yè)管理好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中接觸到的情報以及消息都要及時(shí)進(jìn)行總結和分析，讓自己對客戶(hù)的了解更加深入，從細節上追求質(zhì)量，那么成功就是水到渠成的事情。

CRM系統中的客戶(hù)、業(yè)務(wù)機會(huì )、日常活動(dòng)等模塊都是在平時(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常用到的，銷(xiāo)售人員可以自我總結工作中遇到的問(wèn)題，管理人員也能針對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題給予及時(shí)指導，幫助銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售技巧。

4、維護好大客戶(hù)關(guān)系

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)成本的2-5倍，所以企業(yè)需要竭盡所能維護忠實(shí)客戶(hù)，尤其是忠實(shí)的大客戶(hù)。

如果把大客戶(hù)的關(guān)系維護好了，很有可能贏(yíng)得口碑效應，讓越來(lái)越多的客戶(hù)主動(dòng)找你，或者大客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹新客戶(hù)。這種良好的客戶(hù)關(guān)系，會(huì )為企業(yè)帶來(lái)越來(lái)越多的客戶(hù)。企業(yè)也借助CRM進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶(hù)發(fā)送生日祝福、節日賀詞以及促銷(xiāo)活動(dòng)，在維護良好客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

5、企業(yè)資源共享

借助CRM實(shí)現企業(yè)各部門(mén)之間的客戶(hù)信息共享，銷(xiāo)售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對應的客戶(hù)資料，在提供服務(wù)的時(shí)候更具有針對性。

簡(jiǎn)信CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統以客戶(hù)需求為導向，將各個(gè)部門(mén)的工作連成一個(gè)整體，為大客戶(hù)提供最好的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)提升客戶(hù)的忠誠度。

大客戶(hù)是企業(yè)重要的客戶(hù)資源，一般來(lái)說(shuō)，80%的項目收益來(lái)自于只占其客戶(hù)總數20%的大客戶(hù)。所以，企業(yè)管理和維護好大客戶(hù)就相當于守住了一項重要資產(chǎn)。企業(yè)應該盡自己最大的努力，做好管理和服務(wù)工作，為大客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，實(shí)現與大客戶(hù)的雙贏(yíng)。