防串貨技術(shù)方法(企業(yè)如何防止竄貨的十種方法)
1.企業(yè)如何防止竄貨的十種方法
及時(shí)察覺(jué)竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴大和管理性竄貨發(fā)生
規范操作，不給經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供便利條件。
：監督管理系統武器——建立監督管理體系，隨時(shí)隨地的過(guò)程督導，做好銷(xiāo)售管理。
制定科學(xué)的銷(xiāo)售計劃，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景
渠道體系武器——建立好銷(xiāo)售體系，做好銷(xiāo)售通路
營(yíng)銷(xiāo)策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。
經(jīng)銷(xiāo)政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎，加強竄貨管理。
2.防串貨有什么有效的措施呢
串貨幾乎在所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì )出現的一種不良的銷(xiāo)售狀態(tài)，想完全杜絕在現今的市場(chǎng)情況下是很難的，一般出現串貨的原因有：1、經(jīng)銷(xiāo)商講應得利潤降低，將一部分利潤坐入價(jià)格；2、企業(yè)批量作價(jià)，導致區域間價(jià)格不統一；3、銷(xiāo)售代表利用不當的手段與商業(yè)共同將產(chǎn)品價(jià)格降低，惡意沖擊其它市場(chǎng)；
治理的辦法基本有以下幾種：
1、對于生產(chǎn)廠(chǎng)家自身在各區域有銷(xiāo)售職能的，可以加大對流通渠道的掌控能力，相對降低經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間，使經(jīng)銷(xiāo)商基本處于一個(gè)物流的角色。
2、對于經(jīng)銷(xiāo)商主要起銷(xiāo)售職能的，可以以保證金的方式來(lái)進(jìn)行約束。
3、作為廠(chǎng)家自身一定要嚴格控制出貨價(jià)格，保證各區域價(jià)格保持統一。
4、收貨法：允許經(jīng)銷(xiāo)商在本區域內收購串貨，并給予一定的獎勵.但不能在低價(jià)銷(xiāo)售，更不能傳到其它區域.同時(shí)取消串貨地區經(jīng)銷(xiāo)商一切返利.傭金或者保證金.
5、作為自身，要隨時(shí)掌握產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存數據，盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商斷貨的可能，還有一個(gè)方法就是合理壓貨，利用公司的銷(xiāo)售政策盡快將經(jīng)銷(xiāo)商庫存填滿(mǎn)，你可以想一下，如果你有一庫的產(chǎn)品，外面即使有便宜的東西你還會(huì )買(mǎi)嗎？
3.防竄貨的十大步驟
一套完整的防竄貨系統包括組織架構、產(chǎn)品防竄碼、區域劃分、供貨限制、返利限制、銷(xiāo)售支持限制、經(jīng)銷(xiāo)商團隊市場(chǎng)秩序獎金、處罰標準、處罰程序、簽定《經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)秩序管理公約》等十個(gè)方面。
組織架構成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理竄貨的部門(mén)——督察部，既便于銷(xiāo)售部集中精力做好銷(xiāo)售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規事件的速度。 原有企業(yè)的組織架構只設市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等，沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理竄貨的部門(mén)。
經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生竄貨后，往往是由銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售人員處理。這樣，銷(xiāo)售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷(xiāo)售人員之間、經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員之間的矛盾。
銷(xiāo)售人員不能集中精力做好銷(xiāo)售工作。同時(shí)，銷(xiāo)售人員為了各自的利益，對自己所管理的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生的竄貨視而不見(jiàn)。
因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的部門(mén)——督察部，來(lái)處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規事件。娃哈哈掌門(mén)人宗慶厚謀劃市場(chǎng)最頭痛的問(wèn)題之一，就是各區域市場(chǎng)之間的竄貨問(wèn)題，為此，娃哈哈成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的機構，巡回全國，專(zhuān)門(mén)查處竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，其處罰之嚴為業(yè)界少有。
督察部的職責主要包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規事件；二是反饋銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)工作；三是抽查銷(xiāo)售費用使用的真實(shí)性。督察部人員配置總數，按經(jīng)銷(xiāo)商的數量進(jìn)行配置。
在初期，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)違規事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配備1個(gè)督察員。當經(jīng)銷(xiāo)商能夠自覺(jué)維護市場(chǎng)秩序后，可以少配置，建議15至30個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配備1個(gè)督察員。
經(jīng)銷(xiāo)商識別碼沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商識別碼，將無(wú)法確認違規的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)，而采用經(jīng)銷(xiāo)商識別碼后，必須做好預定貨工作。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商識別碼，將無(wú)法確認違規的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)。
所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷(xiāo)商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎。同時(shí)，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商識別碼主要是標示在暢銷(xiāo)產(chǎn)品上。
經(jīng)銷(xiāo)商識別碼的編制很簡(jiǎn)單，一是用數據編制法，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)編號，還可以用顏色來(lái)區分，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一種顏色。對于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，編制經(jīng)銷(xiāo)商識別碼并不難，難就難在這些識別碼標示在什么部位。
標示識別碼應堅持四個(gè)原則：一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標示成本不能過(guò)高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規定。1、容易識別原則。
識別碼標示在單支產(chǎn)品上最容易被識別。例如，牙膏的經(jīng)銷(xiāo)商識別碼，標示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營(yíng)部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營(yíng)部的識別碼為03號，則其牙膏管尾的標示為：2004070303。
另外，標示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會(huì )一目了然。2、不容易毀壞原則。
對于有意竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，他會(huì )想辦法毀壞經(jīng)銷(xiāo)商識別碼。如果將03識別碼打印在外包裝箱上，他會(huì )用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無(wú)法識別。
3、標示成本不能過(guò)高原則。 標示的工序要簡(jiǎn)單，不能為了標示而浪費較多的工時(shí)，盡量使標示的工序在整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。
如牙膏，可以在牙膏的管尾標示生產(chǎn)日期的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商識別碼標示上去，這樣，對整個(gè)工序沒(méi)有造成什么影響，標示成本增加很少。4、符合國家有關(guān)包裝文字規定原則。
在規定的包裝區域內，標示經(jīng)銷(xiāo)商識別碼，不能違反國家的有關(guān)規定。采用經(jīng)銷(xiāo)商識別碼后，必須做好預定貨工作。
根據對經(jīng)銷(xiāo)商歷史同期銷(xiāo)售數據的分析，做好預定貨數量的預測，預先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無(wú)法預測經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時(shí)間，則只能由經(jīng)銷(xiāo)商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。
所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區域劃分確定銷(xiāo)售區域是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否發(fā)生竄貨的依據。
確定《經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》中所規定的銷(xiāo)售區域，是判斷經(jīng)銷(xiāo)商是否發(fā)生竄貨的依據。通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷(xiāo)售區域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區域。
對于暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的空白區域，不要把這些區域強加給現有的不能覆蓋該區域的經(jīng)銷(xiāo)商，先把這些空白區域放置在一邊，以便日后開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商之前，這些空白區域任何經(jīng)銷(xiāo)商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規定進(jìn)行處理，直到這些空白區域有新的經(jīng)銷(xiāo)商為止。
供貨限制對于名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，制定較高的銷(xiāo)售計劃，并不一定是提高銷(xiāo)量的好辦法。 企業(yè)根據經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區域的實(shí)際銷(xiāo)售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區域消化。
供貨限制包含以下內容。1、制定合理的銷(xiāo)售計劃。
銷(xiāo)售額越大或完成計劃越高，經(jīng)銷(xiāo)商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區域銷(xiāo)售額的合理測算，制定合理的銷(xiāo)售計劃，是減少經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力，減少竄貨動(dòng)因的前提條件。
企業(yè)在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，應盡量少給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著(zhù)名日化品牌七日香的經(jīng)銷(xiāo)商，只要每月能夠完成20萬(wàn)元，就能得到最大的返利比率，而實(shí)際上，每位經(jīng)銷(xiāo)商每月都能夠完成30萬(wàn)元。
2003年以前，七日香的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨是普遍現象，而2003年，經(jīng)銷(xiāo)商很少發(fā)生竄貨。
4.請教防止串貨的辦法
及時(shí)察覺(jué)竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴大和管理性竄貨發(fā)生規范操作，不給經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供便利條件。
監督管理系統武器——建立監督管理體系，隨時(shí)隨地的過(guò)程督導，做好銷(xiāo)售管理。
制定科學(xué)的銷(xiāo)售計劃，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景
渠道體系武器——建立好銷(xiāo)售體系，做好銷(xiāo)售通路
營(yíng)銷(xiāo)策略武器——制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。
經(jīng)銷(xiāo)政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
技術(shù)手段武器——以技術(shù)為基礎，加強竄貨管理。
5.如何防止串貨
竄貨產(chǎn)生的根本，在于價(jià)格差異
以往采取的處罰\產(chǎn)品編號等等方式，可以說(shuō)只不過(guò)是治標之舉
只要這種價(jià)格差異存在，竄貨就必然發(fā)生
竄貨對生產(chǎn)商而言，其實(shí)最大的問(wèn)題，就是它對區域價(jià)格體系的沖擊，以及對下游代理經(jīng)銷(xiāo)體系的破壞
你可以想很多的方法來(lái)規避竄貨
但是我認為，問(wèn)題的關(guān)鍵還在于兩個(gè)方面
其一：自身價(jià)格體系的完善，通過(guò)價(jià)格的調整，以及區域價(jià)格差異以非"價(jià)格"的方式體現，可以有效的降低區域價(jià)格差異，減少竄貨
其二：代理經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )收益的回報方式.單純的以銷(xiāo)量（或者額）來(lái)核算返點(diǎn)，就可能導致代理經(jīng)銷(xiāo)商犧牲產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤，增加銷(xiāo)量來(lái)?yè)Q取返點(diǎn)，因此，這種單一的返點(diǎn)方式，必然被市場(chǎng)逐步淘汰
6.怎樣防止串貨
這是個(gè)很大的問(wèn)題，限于篇幅，在這只能簡(jiǎn)略說(shuō)說(shuō)了。
1，最有效的辦法有二，
一是讓竄貨者無(wú)利可圖。但不會(huì )從根本上解決問(wèn)題，只要還會(huì )反彈出足夠吸引人的利潤空間，只要一有機會(huì )，還會(huì )有竄貨現象發(fā)生。
（操作難度指數*囗囗囗囗，老板難受指數：****囗。竄貨方反擊難度指數****囗，竄貨方難受指數**囗囗囗）
二是讓竄貨者想竄沒(méi)源。
（操作難度指數****囗，老板難受指*囗囗囗囗。竄貨方反擊難度*****，竄貨方難受指數***囗囗）。
這里只是大略說(shuō)說(shuō)，還有什么未盡事宜，可以到我的吧里來(lái)交流！
是否可以解決您的問(wèn)題？
