發(fā)展業(yè)務(wù)的方法(企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法)

1.企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法

企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法

企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有三種

一）密集增長(cháng)戰略：企業(yè)尚未完全開(kāi)發(fā)潛伏在其現有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機會(huì )時(shí)可采用，包括以下3種：

1）市場(chǎng)滲透策略：即企業(yè)通過(guò)改進(jìn)廣告、宣傳和推銷(xiāo)工作，在某些地區增設商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達同一市場(chǎng)，短期削價(jià)等措施，在現有市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：即企業(yè)通過(guò)在新地區或國外增設新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷(xiāo)渠道、加強廣告促銷(xiāo)等措施在新市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：即企業(yè)通過(guò)增加花色、品種、規格、型號等，向現有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。

二）一體化增長(cháng)策略：企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，企業(yè)在供產(chǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷(xiāo)售時(shí)可實(shí)行。

1）后向一體化策略：即企業(yè)通過(guò)收購或兼并若干原材料供應商，擁有和控制其供應系統，實(shí)行供產(chǎn)一體化。

2）前向一體化策略：即企業(yè)通過(guò)收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷(xiāo)系統，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化。

3）水平一體化策略：即企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類(lèi)型的企業(yè)，或者在國外與其他同類(lèi)企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。

三）多角化增長(cháng)策略：企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類(lèi)，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍。

1）同心多角化策略：即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(cháng)、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)，從同一圓心向外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

2）水平多角化策略：即企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)。

3）集團多角化策略：即企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴展到其他行業(yè)的企業(yè)，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)可以毫無(wú)關(guān)系。

2.業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)方法

1、名錄搜索軟件：基本與各公司網(wǎng)站同步，也就是能保證肯定是最新的聯(lián)系方式。

2、工商名錄數據庫：網(wǎng)絡(luò )不少能人從各地工商局挖掘到的數據，法人代表的準確度幾乎是100%，但聯(lián)系方式不一定對，很多是辦公電話(huà)或是員工電話(huà)。比較權威的應該是：營(yíng)銷(xiāo)數據專(zhuān)家網(wǎng)更新比較及時(shí)，一般能更新到上個(gè)季度的最新工商注冊的企業(yè)，其他的大多網(wǎng)站都是二手資料或三手資料甚至更差。

3、企業(yè)黃頁(yè)，專(zhuān)門(mén)的行業(yè)網(wǎng)站，還有阿里巴巴，買(mǎi)賣(mài)網(wǎng)，慧聰網(wǎng)這些商務(wù)平臺：保證最新但是搜集起來(lái)比較麻煩也不容易管理，有時(shí)網(wǎng)速影響還經(jīng)常打不開(kāi)相關(guān)公司介紹。（前三為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，一般待客戶(hù)有意向后才見(jiàn)面詳談。）

4、展會(huì )上搜集：各地每年都有行業(yè)展會(huì )，可以定期去參加搜集資料，不過(guò)參加展會(huì )的人一般沒(méi)有高職位的人。多是些對方的銷(xiāo)售人員。

5、朋友介紹：這種方式成績(jì)率最高，但必須拓展大量的人脈，不適合一開(kāi)始做業(yè)務(wù)的人。6、陌生拜訪(fǎng)：直接上客戶(hù)的家或公司，可以說(shuō)是最考驗業(yè)務(wù)員的一種，業(yè)務(wù)員需要從陌生的僵局到最后成交。

每次有業(yè)務(wù)員問(wèn)我怎么樣做才能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員時(shí)，我總想起自己剛入行不久做業(yè)務(wù)的時(shí)候，在書(shū)店里買(mǎi)到一本叫《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》的書(shū)，如獲至寶，讀了又讀，還抄了整整一本筆記本那么厚的日記。在當時(shí)，能找到一本關(guān)于做業(yè)務(wù)的書(shū)本來(lái)就不易，何況是一本做業(yè)務(wù)員應該讀的書(shū)？十幾年過(guò)去，幾次搬家，書(shū)早已不知何處去。

但書(shū)里的一些光輝語(yǔ)言至今未忘，最令我無(wú)法忘記的就是那段：“我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天。因為，這是一切成功的最大秘密。

我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我贊美朋友，朋友于是成為手足。” 愛(ài)是一切成功的秘密！沒(méi)有愛(ài)，一切都會(huì )成為虛無(wú)。

要想成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，須全身心充滿(mǎn)愛(ài)。可能有的業(yè)務(wù)員會(huì )說(shuō)，誰(shuí)沒(méi)有愛(ài)？關(guān)鍵是如何去愛(ài)？愛(ài)什么？筆者認為首先具備“五愛(ài)”： 你加入一家公司后，首先要問(wèn)問(wèn)自己：我愛(ài)這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應該另謀高就，否則對你、對公司都不會(huì )有什么好處。

在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)。” 愛(ài)公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財務(wù)狀況、公司的客戶(hù)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

許多業(yè)務(wù)員對公司的運作是一竅不通，如果你問(wèn)他：你們公司的財務(wù)總監是誰(shuí)呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無(wú)關(guān)。” 愛(ài)公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當作是你的事業(yè)平臺。

你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說(shuō)：“肯定是錢(qián)嗎.”除了錢(qián)，我想你應該還要為自己將來(lái)作打算吧？你不可能在這里就滿(mǎn)足于這點(diǎn)小錢(qián)吧？眼前的金錢(qián)固然重要，勞動(dòng)所得的報酬必不可少，但是你將來(lái)的事業(yè)我想是更為重要。作為業(yè)務(wù)員，在這個(gè)平臺上做什么？最好辦法是對如何規劃未來(lái)和今天的工作結合起來(lái)，古人說(shuō)：“人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)。”

一個(gè)人如果不能夠對自己的將來(lái)做好準備，他必定遇到很多困難。人沒(méi)有長(cháng)遠的考慮，一定會(huì )出現眼前的憂(yōu)患。

據我的了解，80%的業(yè)務(wù)員是沒(méi)有把今天的工作與將來(lái)的事業(yè)有什么聯(lián)系的。愛(ài)公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。

公司的未來(lái)往往與你的未來(lái)是連在一起的，你對公司的將來(lái)發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒(méi)有進(jìn)取心，沒(méi)有與公司的命運連在一起，你的工作是不可能做好的。做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導公司的未來(lái)，使客戶(hù)對你的公司更有信心，讓客戶(hù)更加佩服你，佩服你對工作的熱情和負責任，佩服你能站在公司的立場(chǎng)思考問(wèn)題，有全局觀(guān)念。

在客戶(hù)的印象中你是一個(gè)可以信賴(lài)的人。 我看過(guò)一則香港電視，說(shuō)是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺上贏(yíng)得冠軍的。

他的師父教他的時(shí)候說(shuō)第一點(diǎn)就是要熱愛(ài)麻將，你如果不熱愛(ài)它，麻將也會(huì )不熱愛(ài)你的，它也不會(huì )聽(tīng)你的話(huà)。作為業(yè)務(wù)員，我覺(jué)得也是這樣，作為業(yè)務(wù)員，你就要熱愛(ài)你的產(chǎn)品。

什么叫熱愛(ài)產(chǎn)品？熱愛(ài)產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、原料組成、產(chǎn)品等級、產(chǎn)品構造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護、產(chǎn)品銷(xiāo)售方法、產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的各級價(jià)格、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項，產(chǎn)品使用注意事項，給客戶(hù)帶來(lái)什么方便或者是帶來(lái)什么好處，產(chǎn)品在消費者心目中的地位，消費者對產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導產(chǎn)品等等。

要與產(chǎn)品談戀愛(ài)，把產(chǎn)品變成你的愛(ài)人。既然是你的愛(ài)人，你就要充分相信它，讓它自己說(shuō)話(huà)，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。

什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。熱愛(ài)產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng )新。

這須要多在產(chǎn)品銷(xiāo)售第一線(xiàn)上搜集消費者的意見(jiàn)，和經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的建議。很多業(yè)務(wù)員只管賣(mài)產(chǎn)品，卻對產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不管不理，認為這是研發(fā)部門(mén)的事情。

總的來(lái)說(shuō)，熱愛(ài)產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必學(xué)之課程。 愛(ài)客戶(hù)的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì )幫助客戶(hù)規劃客戶(hù)的生意，分析客戶(hù)的生意發(fā)展的前景。

很多客戶(hù)他都無(wú)暇顧及你的生意應該怎么做下去，你就必。

3.公司如何發(fā)展新業(yè)務(wù)

我們十只討論如何發(fā)展新業(yè)務(wù)，因為其對經(jīng)營(yíng)增長(cháng)的貢獻最大。

看過(guò)太多的企業(yè)，盡管遇到增長(cháng)乏力的瓶頸，也意識到發(fā)展新業(yè)務(wù)的重要性，但經(jīng)過(guò)數次嘗試，仍然收效甚微。這里有三個(gè)經(jīng)過(guò)驗證的舉措，供大家參考并使用：

1）新業(yè)務(wù)要由新的業(yè)務(wù)副總來(lái)領(lǐng)導，并獨立發(fā)展，不能放在老業(yè)務(wù)下面。

老業(yè)務(wù)需要關(guān)注利潤和現金流，而新業(yè)務(wù)關(guān)注的是推向市場(chǎng)成功率，以及市場(chǎng)份額拓展等。如果新業(yè)務(wù)放在老業(yè)務(wù)的副總下面管理，他就很難平衡好兩種業(yè)務(wù)的管理邏輯，并且從體量上看，極容易忽視新業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以，要由另一個(gè)副總來(lái)單獨管理。

要找有開(kāi)拓精神的「強人」來(lái)發(fā)展新業(yè)務(wù)，這個(gè)「強人」可以是老人，也可以是外來(lái)的新人。我們看過(guò)太多的企業(yè)，發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)，總是抱著(zhù)試一試的態(tài)度，選人選錯了。要么自己的「強人」鋪在老業(yè)務(wù)上，走不開(kāi)；要么從市場(chǎng)上找，不愿意付高薪，找不到「強人」，最后錯失新業(yè)務(wù)發(fā)展機會(huì )。

2）一把手要作新業(yè)務(wù)的「啦啦隊長(cháng)」

一般來(lái)講，新業(yè)務(wù)，要從老業(yè)務(wù)借力，借資源，且前期發(fā)展肯定會(huì )遇到各種問(wèn)題，所以一把手要力挺新業(yè)務(wù)。在大會(huì )小會(huì )上，強調新業(yè)務(wù)的重要性；在客戶(hù)面前，親自為新業(yè)務(wù)站臺；一旦新業(yè)務(wù)稍有成績(jì)，馬上肯定。總之，時(shí)刻表明自己支持新業(yè)務(wù)的立場(chǎng)和決心。

3）對新業(yè)務(wù)的管理，要「情景管理」

此處的「情景管理」，是指如果新業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯，說(shuō)明業(yè)務(wù)策略、團隊構成、內部協(xié)同問(wèn)題不大，可以加大放權力度，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人決策。但如果新業(yè)務(wù)發(fā)展不及預期，問(wèn)題頻頻，那么一把手要加大參與力度，認真判斷業(yè)務(wù)方向是否需要迭代，主動(dòng)協(xié)同老業(yè)務(wù)和其他部門(mén)資源，支持新業(yè)務(wù)發(fā)展。

而「加大放權」或「事必躬親」，是隨業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程，交錯發(fā)生的。

無(wú)論外部環(huán)境如何，你的業(yè)務(wù)必須增長(cháng)，否則你會(huì )被下一個(gè)經(jīng)濟周期拋棄。

總結來(lái)看，新業(yè)務(wù)的增長(cháng)，有三個(gè)妙招：一是，由新的業(yè)務(wù)副總來(lái)領(lǐng)導，獨立發(fā)展，不能放在老業(yè)務(wù)下面；二是，一把手要是新業(yè)務(wù)的「啦啦隊長(cháng)」；三是，對新業(yè)務(wù)的管理，要「情景管理」。

4.如何更多的去發(fā)展業(yè)務(wù)呢

如果是之前沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的潛在客戶(hù)，你也別著(zhù)急一下就見(jiàn)到采購員或者負責人，慢慢來(lái)。

1，直接進(jìn)去，找保安，門(mén)衛或者對外事務(wù)辦公室，不管什么人都可以。套近乎。

套近乎。

還是套近乎。 切忌，你首先找的套近乎的人在該單位地位不要很高，工作也不要很忙。

吹吹牛啊，發(fā)發(fā)煙啊，很快熟悉了后就可以從中找到突破口。 2，知道了采購員或者負責人的辦公室和電話(huà)后不要直接貿然拜訪(fǎng)，先從其他渠道了解該單位有沒(méi)有采用過(guò)你們公司同類(lèi)產(chǎn)品，如果有，是那一種，什么價(jià)格。

什么優(yōu)點(diǎn)，什么缺點(diǎn)，這些很重要，也是你去談業(yè)務(wù)的重要砝碼。當然，能了解更多當然最好，比如負責人個(gè)人喜好，家庭情況等。

3.準備工作做好了以后，就可以先打電話(huà)預約。這樣基本上就能保證第一次見(jiàn)面。

祝你順利。

5.業(yè)務(wù)要怎樣發(fā)展

一、熟悉公司新的規章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對現有的老客戶(hù)資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶(hù)全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶(hù)安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。

期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達8萬(wàn)元以上（每件4萬(wàn)元）。做訴（中科軟件園）訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時(shí)候，以商標、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì )、上網(wǎng)、電話(huà)、陌生人拜訪(fǎng)等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò )老客戶(hù)感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶(hù)群體。

以至于達到4.8萬(wàn)元以上代理費（每月不低于1.2萬(wàn)元代理費）。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報告該等客戶(hù)交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來(lái)的無(wú)限商機，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著(zhù)我對高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著(zhù)名商標》條件的客戶(hù)，做一次有針對性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶(hù)可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著(zhù)名商標》，承辦費用達7.5萬(wàn)元以上。

做馳名商標與著(zhù)名商標業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶(hù)交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。 4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護老客戶(hù)交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶(hù)中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶(hù)公司的知識產(chǎn)權保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬(wàn)元以上。 二、制訂學(xué)習計劃。

學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。

專(zhuān)業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。 知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。

我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

6.做業(yè)務(wù)的方式有哪些

做業(yè)務(wù)的方式有根據工商名錄數據庫了解到一些資料信息、展會(huì )上搜集、通過(guò)朋友的介紹、直接上門(mén)拜訪(fǎng)。

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應該zhidao具備的“五愛(ài)”是指愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)家庭、愛(ài)自己。具體如下：1，愛(ài)公司：了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財務(wù)狀況、公司的客戶(hù)、公司的產(chǎn)品渠道。

2，愛(ài)產(chǎn)品：要充分相信它，讓它自己說(shuō)話(huà)，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)專(zhuān)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，屬應該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。

3，愛(ài)客戶(hù)：學(xué)會(huì )幫助客戶(hù)規劃客戶(hù)的生意，分析客戶(hù)的生意發(fā)展的前景，幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。4，愛(ài)家庭：就是對家庭生活負責任，對家庭成員友好，要有孝心。

5，愛(ài)自己：一是愛(ài)自己的身體；二是愛(ài)自己的名聲。

7.有什么方法把業(yè)務(wù)做好

如何做一名成功的業(yè)務(wù)員 一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車(chē)，吃快餐，住星級酒店…….這就是營(yíng)銷(xiāo)員群體的一些特征。

他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營(yíng)銷(xiāo)員。

今天正在從事?tīng)I銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì )群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項統計數據表明：營(yíng)銷(xiāo)員中10%的人從事?tīng)I銷(xiāo)工作，80%的人從事推銷(xiāo)工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。

也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作，那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話(huà)題。

國內，推銷(xiāo)員市場(chǎng)正處于一個(gè)數量上供過(guò)于求、質(zhì)量上供不應求的局面。 為什么？ （1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專(zhuān)院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應的工作崗位可以就業(yè)； （2）國家以前沒(méi)有對從事?tīng)I銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì )、企業(yè)認可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低； （3）每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷(xiāo)員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右； （4）每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對單一，一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，就像國內一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成推銷(xiāo)人員的增長(cháng)速度遠遠大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(cháng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源； （5）市場(chǎng)競爭的加劇，生產(chǎn)廠(chǎng)家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣(mài)出去，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少。

找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓練、培訓、優(yōu)化、淘汰。銷(xiāo)售人員的增加，銷(xiāo)售費用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設的停滯，產(chǎn)品競爭力減弱，出現銷(xiāo)售受阻。

企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結在人的質(zhì)量上面； （6）上面的數據已見(jiàn)，從事?tīng)I銷(xiāo)的人員數量相對較少。推銷(xiāo)是一項單一的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對推銷(xiāo)員的選擇與挑選又有哪些要求？ 先湊數量，再造質(zhì)量。在湊數量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有規范嚴格的招聘考評。

在人才市場(chǎng)上將應聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內銷(xiāo)售人員急劇增加。

良莠不分，魚(yú)目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷(xiāo)員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。

在這一階段，企業(yè)對推銷(xiāo)員有“德在首，經(jīng)驗尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓、共進(jìn)步”的要求。 德在首。

德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。

沒(méi)有工作經(jīng)驗，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團隊。

德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時(shí)，會(huì )查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄…… 經(jīng)驗尾隨其后。

在人才市場(chǎng)上、報紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外，為什么？按供求理論來(lái)分析，在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權、也應該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷(xiāo)售工作，企業(yè)培訓后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。

按經(jīng)驗曲線(xiàn)的理論可知，有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些，同時(shí)培訓投入也相對小一些。 肯吃苦，經(jīng)磨練。

陳安之老師將過(guò)：“業(yè)績(jì)好不好，就看你認真不認真。業(yè)績(jì)不好，就是你不夠認真。”

今天的推銷(xiāo)或銷(xiāo)售工作已不同與以前，以前銷(xiāo)售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現在你一年要工作365天，每天早8:00—晚10:00，還不一定能干出好業(yè)績(jì)。認不認真，首先就是你能不能吃苦。

起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話(huà)。今天的推銷(xiāo)員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。

今天你已經(jīng)被客戶(hù)拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶(hù)的店面。 多培訓，共進(jìn)步。

企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運營(yíng)？怎么樣實(shí)現資產(chǎn)增值？必須對推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個(gè)億，他們堅信人才是培養、培訓出來(lái)的。

我們再來(lái)分析推銷(xiāo)員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了，每個(gè)人都想獲得高的收入。

主要是發(fā)展。