商業(yè)地產(chǎn)營銷活動(商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃方案)
1.商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃方案
北 奧 公 館 營銷推廣策略報告 2004年11月8日 北京中原 北奧公館專案組 1、項目SWOT分析 1.1優(yōu)勢 ? 位于奧運核心腹地 ? 純板樓居住型小社區(qū) ? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫 ? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售 ? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施 1.2劣勢 ? 價格創(chuàng)區(qū)域新高 ? 銷售現(xiàn)場環(huán)境混亂 ? 目前周邊交通條件并不理想 ? 售樓處與項目現(xiàn)場分離 1.3機會 ? 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間 ? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大 ? 市政及配套設(shè)施將逐步完善 1.4威脅 ? 交通情況改進(jìn)時間待定 ? 奧運地產(chǎn)的逐漸降溫 以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優(yōu)勢的互補最大程度上的降低項目風(fēng)險，提升產(chǎn)品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。
2、銷售周期 2.1北京市房地產(chǎn)市場銷售周期說明 我司認(rèn)為入市時機，并不是指時間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項目自身的實際情況和市場環(huán)境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個固定時間點來實現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經(jīng)濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。
北京市房地產(chǎn)市場銷售周期走勢分析 北京房地產(chǎn)市場銷售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對區(qū)域市場仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對北京房地產(chǎn)市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。 2.2本項目推廣特點說明 ? 2004年11月我司開始接觸本項目 ? 項目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩 ? 樣板間及售樓處于11月底投入使用 ? 目前項目現(xiàn)場情況混亂，對于銷售有不利影響且會持續(xù)至2005年初 ? 周邊道路交通條件在短時間內(nèi)不能得到完全的改善 ? 2004年底大屯路斷路整修 ? 2004年底科薈路通車交付使用 ? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場與項目現(xiàn)場有一定的距離 2.3本項目銷售周期說明 本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。
根據(jù)以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進(jìn)入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表： 銷售周期分布表 銷售周期 時間結(jié)點 市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月 第一強銷期 2005年3月至2005年6月 第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月 第二強銷期 2005年9月至2005年11月 第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日 尾盤期 2006年4月至2006年5月 2.4本項目銷售任務(wù)說明 本項目銷售計劃表 項目銷售任務(wù) 計劃完成 可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù) 76561.84平方米 540套 486套 銷售任務(wù)明細(xì)表 周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)（套） 備注 市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5 本銷售計劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動以當(dāng)時具體情況為準(zhǔn)。
2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場包裝制作完成 15 2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10 強銷期 2005年3月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29 2005年4月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35 2005年5月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40 2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50 第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30 2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30 第二強銷期 2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50 2005年10月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40 2005年11月 工地現(xiàn)場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30 第二調(diào)整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14 2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18 2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10 2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25 尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25 2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30 總計 486 3、推廣策略 3.1本項目客戶群特征 ? 在亞運村區(qū)域工作或生活 ? 在中關(guān)村區(qū)域工作 ? 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍 ? 部分客戶有二次置業(yè)的需求 ? 購房更加理性 ? 對奧運房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力 ? 有一定的經(jīng)濟實力 3.2項目賣點梳理 ? 地處奧運中央腹地，新興富都市中心 ? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢 10—14層板式小高層 體量適中，共540套 純居住的居住舒適性 現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融 蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然 高端智能化配套：美國分戶式中央空調(diào) 封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適 停車管理：封閉立體車庫，節(jié)省空間 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購買更有信心 ? 區(qū)域內(nèi)稀缺性 ? 項目較高的升值空間 3.3賣點整合 區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性 3.4推廣手段 ? 三板斧 區(qū)域：“奧運中央腹地，新富都市中心” 產(chǎn)品：“尊貴奧運板樓” 稀缺性：“鉆石般稀有” ? 七種武器 “中等社區(qū)，舒適生活” “詮釋純居住空間，私享大宅” “分戶式空調(diào)，。
2.商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃方案
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商業(yè)廣場營銷策劃方案篇一：商業(yè)廣場營銷策劃方案226429921德山商業(yè)廣場營銷策劃方案策略篇-、前言二、項目檢視1、市場深度分析2、目標(biāo)群體分析3、項目定位●產(chǎn)品定位●市場定位●形象定位三、核心思考1、租金與售價2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷售與招商4、永續(xù)經(jīng)營之道5、操盤時機掌握四、策劃目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、招商目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)五、營銷策劃基本原則六、項目“永續(xù)經(jīng)營工程”計劃篇一、銷售方案1、銷售階段劃分及預(yù)測2、項目整體價格策略3、付款方式4、各類促銷及優(yōu)惠措施二、招商方案1、項目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制三、銷售管理1、銷售組織機構(gòu)及成本●組織機構(gòu)●激勵機制2、銷售文書準(zhǔn)備四、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語3、各階段推出計劃4、費用預(yù)算及分配5、媒介安排6、開盤前廣告進(jìn)程7、廣告效果評估策略篇前言：溆浦的商業(yè)市場正處于一個快速發(fā)展的成長期，我司將根據(jù)市場發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個項目的工作過程。力求緊密結(jié)合德山商業(yè)廣場銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績。同時，我們將尊重市場，尊重消費者，尊重商家，實現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。項目檢視（一）項目深度分析？整體市場狀況溆浦商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點。1.傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競爭格局。德山商業(yè)正處于一個新的發(fā)
3.商業(yè)地產(chǎn)如何策劃
商業(yè)地產(chǎn)策劃中商鋪定價的操作程序和方法 1、根據(jù)項目的建設(shè)成本，目標(biāo)利潤水平、市場競爭態(tài)勢以及項目本身的立地條件、建設(shè)水平及規(guī)模，設(shè)定期望的銷售總額。
如：Y億元。 2、憑經(jīng)驗對項目不同層別進(jìn)行系數(shù)設(shè)定。
原則上第一層是項目價值最高價格最高的層別，通常取系數(shù)為100%；第二層次之，根據(jù)項目的具體情況取小于100%的系數(shù)值，系數(shù)值的大小取決于項目的人流導(dǎo)向系統(tǒng)，商鋪的規(guī)劃布局，周邊商鋪價格水平等因素。依次類推越高層別系數(shù)越小，地下層別亦如此。
3、計算各層別的權(quán)重系數(shù)。根據(jù)上述第二點所設(shè)定的系數(shù)乘以該樓層的可銷售面積（或建筑面積）計算得出該樓層的權(quán)重系數(shù)。
（此步驟在各樓層的計算方法相同） 公式一：系數(shù)X銷售面積（建筑面積）=權(quán)重系數(shù) 4、計算總權(quán)重系數(shù)。各層的權(quán)重系數(shù)相加求和得出項目的總權(quán)重系數(shù) 公式二：∑權(quán)重系數(shù)=總權(quán)重系數(shù) 5、計算層別總價和層別均價。
層別總價等。
4.如何寫一份關(guān)于房地產(chǎn)的營銷策劃方案
一、項目概要
二、項目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模及資金構(gòu)成
三、建設(shè)單位概況
四、項目背景資源1）綜述
2）宏觀背景
3）行業(yè)背景
五、市場空間概述
六、項目市場前景分析
七、項目STOW分析
八、策略發(fā)展總定位
1）總體定位
2）項目主體功能定位
3）市場競爭板塊分析
九、營銷策略建議
營銷總策略
促銷策略
營銷價格策略
受眾策略
目標(biāo)受眾分析
項目產(chǎn)品市場定位
十、活動宣傳方案及預(yù)算
5.如何做好一個商業(yè)地產(chǎn)項目策劃
商業(yè)地產(chǎn)在中國興起，才短短數(shù)年光陰，精明的開發(fā)商已從最初的莽撞銷售了事，變成現(xiàn)在的科學(xué)謹(jǐn)慎運營，并考慮后期永續(xù)經(jīng)營來達(dá)到銷售利益的最大化。
因此商業(yè)地產(chǎn)定位，我們要從后續(xù)經(jīng)營做起。商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細(xì)分市場，由于其豐厚的利潤空間，受到了越來越眾多開發(fā)企業(yè)的青睞。
然而商業(yè)地產(chǎn)運營是一個系統(tǒng)性非常強的工作，前期市場調(diào)研、找準(zhǔn)項目定位、合理業(yè)態(tài)組合、后續(xù)經(jīng)營管理環(huán)環(huán)相扣。究竟我們可以從以下幾點做起：從市場中尋找定位方向?qū)τ谝粋€商業(yè)地產(chǎn)項目的定位，我們必須通過深入的市場調(diào)研，從市場上去找答案，這就需要我們對市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。
這其中主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入水平，消費習(xí)慣和消費層次等；調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。從商戶那里了解目前市場的情況如何，并收集到此類業(yè)態(tài)在本地的市場情況。
充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素以便決定項目未來經(jīng)營什么業(yè)態(tài)，因地制宜，量體裁衣。只有這樣，才能保證在未來銷售、招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定運作計劃，免做許多無用之功。
從調(diào)研數(shù)據(jù)中進(jìn)行分析論證通過市場調(diào)研數(shù)據(jù)，結(jié)合項目實際情況進(jìn)行分析，來找到項目的定位，也許這時你發(fā)現(xiàn)項目的定位方向有多個。這時我們要做的就是對多個答案進(jìn)行論證，如項目的物業(yè)形式分析，項目適合引進(jìn)怎樣的商家，哪些商家愿意進(jìn)駐項目。
那么此時以未來經(jīng)營為導(dǎo)向，通過招商先行，根據(jù)商戶的意向情況來進(jìn)行項目最終定位。對業(yè)態(tài)進(jìn)行合理組合當(dāng)我們定位確定后，怎么對業(yè)態(tài)進(jìn)行合理組合成為我們需要思考的問題？目前各地房地產(chǎn)項目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要以下有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪等。
除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分，以期后期順利經(jīng)營。后續(xù)經(jīng)營是關(guān)鍵一個商業(yè)地產(chǎn)項目銷售完了并不意味著項目成功了，能否持續(xù)健康地運營才是決定項目是否成功實現(xiàn)價值的關(guān)鍵。
項目要做旺，經(jīng)營環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的后續(xù)正常經(jīng)營，在前期洽談的時候才會給商戶安全感和信心。
6.房地產(chǎn)營銷方案
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。
隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。
一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。
另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位；消費者經(jīng)過長期的廣告浸yin，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。
競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀臺等）等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求；不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。
在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客 源？如何根據(jù)目標(biāo)消費群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標(biāo)消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢？這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃 一是策劃為先。
在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。
如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。
如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。 三是塑造差異。
差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。
如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。
7.房地產(chǎn)銷售策劃方案關(guān)于地產(chǎn)策劃的銷售文案的寫法文本
第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項目策劃所包涵內(nèi)容： （一）市場調(diào)查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 （二）目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 （四）入市時機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容： （一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備 （二）銷售代表培訓(xùn) （三）銷售現(xiàn)場管理 （四）房號銷控管理 （四）銷售階段總結(jié) （五）銷售廣告評估 （六）客戶跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。
三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。
五：項目銷售思路： （一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 （三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略： （一）項目入市時機選擇 理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備： 1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求； 2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人； 3、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶； 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點； 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式； 7、已制定出具競爭力的入市價格策略； 8、制定合理的銷控表； 9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案； 10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃； 11、盡力完善現(xiàn)場氛圍； 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市； 13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。
推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！ （三）銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。 通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。 從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷。
8.商業(yè)地產(chǎn)策劃內(nèi)容有哪些
飆馬商業(yè)地產(chǎn)認(rèn)為：商業(yè)地產(chǎn)策劃的核心內(nèi)容包括商業(yè)用地的價值判別與發(fā)展定位、商業(yè)地產(chǎn)融資策劃、商業(yè)地產(chǎn)價值鏈構(gòu)造和策劃、商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃等。
商業(yè)用地的價值判別與發(fā)展定位
策劃人員必須回答：開發(fā)什么樣的物業(yè)才能實現(xiàn)價值最大化？為此，策劃人員必須研究地段、街區(qū)、商圈、商業(yè)功能演變、不同類型物業(yè)與地段的經(jīng)濟效果，甚至要研究物業(yè)建成后物業(yè)與街區(qū)發(fā)展的互動關(guān)系。價值判別結(jié)論決定項目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價格定位。
商業(yè)地產(chǎn)融資策劃
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運營的突出特征是需要巨資投入（初始投資和總投
資），籌措足夠的資金是項目能否成功的關(guān)鍵。為籌措資金，贏得投資人（銀行、基金、信托機構(gòu)、獨立投資人、投資公司、開發(fā)商等）的青睞和認(rèn)可，必須制定系
統(tǒng)、科學(xué)、完善、可實施的可行性研究報告，描繪完整可信的投資收益“路線圖”。
根據(jù)融資方案，企業(yè)應(yīng)通過招商尋找潛在投資人、建立融資渠道，并評
價融資方案的成本與收益，選擇最合適的方案。例如我們從銀行貸款和投資人出資入股兩種方案。銀行雖不分配利潤、不干涉經(jīng)營管理，但要貸款利息；后者不要利
息但要參與分配利潤，介入公司經(jīng)營管理，究竟如何選擇，應(yīng)具體問題、具體分析。
商業(yè)地產(chǎn)價值鏈構(gòu)造和策劃
商
業(yè)物業(yè)的開發(fā)和運營是價值創(chuàng)造和分配過程，發(fā)現(xiàn)價值和創(chuàng)造價值同等重要，價值受多種因素和規(guī)律的影響，沒有深厚的價值理論功底就不可能制定完善的價值鏈策
劃活動。價值鏈構(gòu)造包括產(chǎn)品縱向價值鏈和企業(yè)內(nèi)部價值鏈。針對一個商業(yè)地產(chǎn)項目，首要的是構(gòu)造產(chǎn)品縱向價值鏈，把參與商業(yè)物業(yè)開發(fā)和運營的各方利益有機地
聯(lián)結(jié)起來。著眼于長期發(fā)展的企業(yè)為適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營，也采取組織措施構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部價值鏈。
商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃
商業(yè)建筑一般由主要營業(yè)空間、附屬營業(yè)空間、配套空間和共享空間構(gòu)成。建筑策劃意在優(yōu)化建筑空間于經(jīng)營業(yè)績之間的關(guān)系，優(yōu)化建筑空間的功能組合，以降低成本，提高使用率，實現(xiàn)效益最大化。為此必須采取科學(xué)的建筑設(shè)計和評價方法，遵循整體化設(shè)計和全過程監(jiān)理理念。
商業(yè)地產(chǎn)技術(shù)策劃
建筑和管理技術(shù)發(fā)展迅速，例如節(jié)能技術(shù)、智能化技術(shù)、無線通信技術(shù)、鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)、自動化車庫管理系統(tǒng)等不斷推陳出新，策劃人員應(yīng)在準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢的前提下，準(zhǔn)確評價技術(shù)的經(jīng)濟技術(shù)合理性和營銷價值，堅持經(jīng)濟與技術(shù)聯(lián)系原則，提出價值最大化技術(shù)方案。
商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣策劃
亦即銷售促進(jìn)，實質(zhì)是把商品和服務(wù)的信息有效傳播給目標(biāo)客戶，促使客戶愿意購買。傳播的最佳模式是整合營銷傳播，超越傳統(tǒng)的4P理論，用4C理論指導(dǎo)傳播實踐，整合生產(chǎn)、管理和營銷活動。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃
招
商是商業(yè)地產(chǎn)永恒的主題，也是難點。在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的不同階段，招商內(nèi)容不同。例如，項目前期招商重點是尋找合作伙伴、出資人，與大商家簽訂合作合同，如
中航龍華九方購物中心為招商做的畫冊——“自然而然，攜手九方”（飛越廣告作品），就以獨特創(chuàng)意吸引了一批如星巴克這樣的知名商家；建設(shè)過程中的重點是物
業(yè)銷售；建設(shè)后期招商內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ抑行〗?jīng)營者進(jìn)場經(jīng)營；投入使用若干年后根據(jù)形勢發(fā)展，招商的目的是不斷優(yōu)化客戶組合。
