電動(dòng)車(chē)零售(電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案)
1.電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案
如果是新開(kāi)業(yè)，可以試一下這樣： 這是一個(gè)小型連環(huán)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)： 1、篩選參與試騎的人員： 1）選擇你的目標消費群（比如上班族30-35歲的女士） 2）在店面門(mén)口宣傳，招試騎人員。
如果要更好效果（花費也更多）：在更廣泛的區域宣傳； 3）吸引點(diǎn)：報名的人都有機會(huì )以?xún)?yōu)惠價(jià)買(mǎi)車(chē) 2、進(jìn)行“試騎優(yōu)惠買(mǎi)車(chē)”的活動(dòng)（活動(dòng)名稱(chēng)可以再寫(xiě)的有吸引力一些） 1）準備好幾輛電動(dòng)車(chē)，最好從組裝、充電等工作消費者可能用到的都記錄下來(lái) 2）騎5輛電動(dòng)車(chē)（如果有實(shí)力，可以更多），帶著(zhù)宣傳標語(yǔ)，從你的店出發(fā)騎到你們城市一個(gè)比較繁華的地方（上班人也朵的地方），記錄下時(shí)間；這樣變進(jìn)行了宣傳 3、部分之前報名的人可以 以?xún)?yōu)惠價(jià)格購買(mǎi)車(chē)。 以上是一個(gè)框架，實(shí)際操作可以細化一下，根據你所在的地方的市場(chǎng)、競爭情況進(jìn)行調整。
2.一份電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案需要做哪些工作
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。
（2）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成，現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細節； 1。確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷(xiāo)售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標 所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。 銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績(jì)效目標提供依據。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。
（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。
②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。
分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
③細部計劃 詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調查計劃 市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。
因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷(xiāo)售管理計劃 假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。
市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。
銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務(wù)損益預估 任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。
只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計劃執行的“前哨站。
3.如何做好電動(dòng)車(chē)區域銷(xiāo)售的策劃
一、根據自己的產(chǎn)品定位，來(lái)決定你的活動(dòng)對象，從而策劃你的活動(dòng)內容。
如：你的產(chǎn)品是中擋的，是半包車(chē)多的，顏色是時(shí)尚前衛的那種，就可以做現場(chǎng)試乘，但一定要制訂些有趣的活動(dòng)，如比誰(shuí)騎的慢，主要是聚集人氣，再開(kāi)展問(wèn)答送小禮物。
再如：你的產(chǎn)品是大包豪華形的，就不要現場(chǎng)試駕了，越不讓試，越有好奇的朋友試，呵呵，主要突出功能介紹和品牌宣傳，可以制作點(diǎn)答卷，并不是讓其考試，主要是送禮物。呵呵，明白這個(gè)道理吧。
活動(dòng)形式很多，圍繞中心只有一個(gè)，宣傳產(chǎn)品和突出品牌。
二、人員分配一定要合理。這是在終端活動(dòng)中很重要的環(huán)節，合理運用事半功倍，人員不到位的話(huà)，亂作一團。
1、把活動(dòng)氛圍外圍，主體和核心三部分，外圍只有一個(gè)目的，發(fā)宣傳頁(yè)聚攏人，介紹人來(lái)參與活動(dòng)。（人多時(shí)維持場(chǎng)面）
2、主體人員主要是組織活動(dòng)，將活動(dòng)順利進(jìn)行，提高宣傳效果。
3、核心人員是活動(dòng)的關(guān)鍵，要兩三名機靈聰明的銷(xiāo)售人員，主要是臨門(mén)一腳好的銷(xiāo)售人員，主要是在活動(dòng)參與者中間，談判成交者，他是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
三者的分工明確，尤其是在現場(chǎng)，一定要互相配合，銷(xiāo)售提成為活動(dòng)參與員工共同提成，最好有一個(gè)特別貢獻獎勵機制，金額無(wú)所謂多少，重在鼓勵。
終端路演是銷(xiāo)售活動(dòng)的重要一環(huán)，能得到潛在客戶(hù)的資料就是成功，能實(shí)現現場(chǎng)銷(xiāo)售將是超額完成，銷(xiāo)售活動(dòng)是個(gè)連續動(dòng)作，在廣場(chǎng)活動(dòng)結束后，一定要善于總結，并對意向客戶(hù)不斷跟進(jìn)。
在活動(dòng)中會(huì )遇到多種多樣的顧客，比如，隨便拿禮品，氣球的，比如，穿著(zhù)臟鞋上車(chē)的，比如，認錯品牌的，等等。千萬(wàn)不要和他們生氣，那怕別后議論生氣，這樣會(huì )在團隊中形成客戶(hù)不認同，會(huì )有不好的風(fēng)氣。好了不多說(shuō)了，再說(shuō)就收不住了。
4.怎么做電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)方案
市場(chǎng)調研，重在探明方向 事實(shí)上，很多市場(chǎng)人員，在策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)之前，往往是憑借主觀(guān)判斷和銷(xiāo)售的意見(jiàn)反饋，將特價(jià)及買(mǎi)贈活動(dòng)內容明確之后，就迅速的敲定了促銷(xiāo)活動(dòng)方案。
這類(lèi)案子，表面來(lái)看，并無(wú)多大問(wèn)題，銷(xiāo)售操控起來(lái)也輕車(chē)熟路，活動(dòng)執行下去以后，銷(xiāo)量上也有所反映，但關(guān)鍵在于，舉行這樣的活動(dòng)，對于提升零售市場(chǎng)份額有無(wú)明顯作用、企業(yè)利潤是否能獲得一定的增長(cháng)，其他諸如品牌美譽(yù)度、品牌第一提及率能否有所促進(jìn)作用，我們姑且不論。事實(shí)證明，這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)與自然銷(xiāo)售相比，零售額（量）增長(cháng)率往往在同一水平范圍內，這也就說(shuō)明，此類(lèi)促銷(xiāo)的作用非常有限。
因此 ，注重促銷(xiāo)前期的市場(chǎng)調研工作，對于提高促銷(xiāo)活動(dòng)效果具有重要意義。 一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調研至少應涵蓋三方面的內容：一是了解目標消費群體的消費行為變化，這類(lèi)資料一方面可通過(guò)企業(yè)平時(shí)的客戶(hù)資料積累來(lái)獲得，另一方面也可通過(guò)活動(dòng)前一個(gè)月的終端信息收集獲得。
如上面提及的某國際品牌，他們所面向的消費群主要是月收入4000元以上的單身Office或月入10000元以上的家庭，這類(lèi)消費群體的消費特點(diǎn)主要是：崇尚品牌消費、注重生活享受、追求簡(jiǎn)約優(yōu)雅的生活方式、容易接受新穎的事物、易受歐式生活的影響等。因此，他們在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，特別針對這些特點(diǎn)推出了有代表西式生活的產(chǎn)品，——咖啡機，做了一個(gè)新品上市的消費者促銷(xiāo)，買(mǎi)咖啡機贈咖啡食譜，同時(shí)，借助“十一”超猛的客流，在特級大型城市如上海、北京的重點(diǎn)商場(chǎng)展示陳列準備上市的新品，獲取了大量的反饋意見(jiàn)，為接下來(lái)的新品上市贏(yíng)得了非常重要的信息反饋和準客戶(hù)資料積累。
事實(shí)證明，這些工作卓有成效，不僅新品上市推廣順利，而且品牌的美譽(yù)度也上了一個(gè)新臺階。二是盡可能的打探主要競爭對手在同一促銷(xiāo)時(shí)段將要采取的行動(dòng)。
這個(gè)國際品牌公司在討論促銷(xiāo)活動(dòng)細化方案的時(shí)候，來(lái)自一競爭對手的“深喉”向他們透露了一個(gè)非常重要的信息，即“十一”期間的“買(mǎi)贈”、“特價(jià)”活動(dòng)內容。隨即，他們馬上修改了促銷(xiāo)活動(dòng)內容，加強了促銷(xiāo)力度，意圖步步封喉，緊貼對手的促銷(xiāo)行為。
果然，在接下來(lái)的“十一”促銷(xiāo)中，他們準確的狙擊了對手，從市場(chǎng)人員及銷(xiāo)售人員站店反饋的信息來(lái)看，競爭對手的SP活動(dòng)基本上被壓制住了，導購員不得不轉而主推其它無(wú)活動(dòng)內容的產(chǎn)品。三是注重對銷(xiāo)售數據和前期活動(dòng)數據的分析，試圖找出消費變化的特點(diǎn)，分析市場(chǎng)情況，以提高促銷(xiāo)的有效性。
這一工作，應由各區市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)完成，他們在細分區域活動(dòng)方案時(shí)，應結合各城市的特點(diǎn)，分解出針對性更強的促銷(xiāo)活動(dòng)內容，以提高促銷(xiāo)的效果。好比下象棋，高手之所以是高手，關(guān)鍵應在于他對全局的把握和預見(jiàn)，對手每走一步棋的意圖、接下來(lái)還會(huì )走哪步棋子他都了如指掌，對手能不給人牽著(zhù)鼻子走嗎？促銷(xiāo)亦然，如果我們能夠能過(guò)前期大量的數據分析，把握市場(chǎng)變化的趨勢，那么促銷(xiāo)的有效性自然會(huì )大大提高。
我們一再提及到的某國際品牌公司，也注意到了這一問(wèn)題，他們通過(guò)數據分析發(fā)現，歷年的“五一”、“十一”促銷(xiāo)都存在高開(kāi)低走的趨勢（如下圖所示），籍此，在前三天和最后一天加大了演示及贈品等促銷(xiāo)資源的投放力度，同時(shí)，在節前動(dòng)員例會(huì )上，發(fā)布了促銷(xiāo)員激勵方案，鼓勵促銷(xiāo)員在前三天積極拼搶?zhuān)c競爭對手“死嗑”。不出所料，“十一”三天過(guò)后，許多公司開(kāi)始斷草斷糧、贈品資源枯竭，物流部門(mén)卻要到五號才能上班。
自然，笑得最甜的是上面那家國際公司了。 市場(chǎng)調研只是為了確保促銷(xiāo)活動(dòng)的方向正確，為好的促銷(xiāo)絕意提供依據，但一個(gè)成形的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，如果缺少畫(huà)龍點(diǎn)睛的關(guān)鍵性一筆，那么，再好的案子也很難從眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)中跳出來(lái)，因此，給案子取一個(gè)絕妙的SLOGAN，是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的另一個(gè)關(guān)鍵性因素。
它不僅可以作為媒介宣傳的統一口號，而且利于促銷(xiāo)活動(dòng)的整體傳播。 從小家電圈來(lái)看，眾多的小家電商比較忽視SLOGAN的作用，通常情況是活動(dòng)也做了、力度也大了，但參與活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節的人員卻幾乎很難形成對總體的印象，消費者則更不用說(shuō)的，而且事后進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結時(shí)，也只能泛泛的標以XX月促銷(xiāo)活動(dòng)總結，不能讓人形成一個(gè)整體的印象。
這就好比，一個(gè)長(cháng)得挺漂亮、挺聰明的孩子沒(méi)給取名一樣，喜歡的人只能“寶寶”的亂叫一氣。目前，在SLOGAN創(chuàng )意及宣傳方面，做的比較到位的，還只有飛利浦，也好像只有飛利浦有這種加工能力。
如“十一”期間，飛利浦提出的“飛利浦，中國20年”的紀念性的標語(yǔ)，懸掛在各賣(mài)場(chǎng)，提示消費者，飛利浦正在舉辦二十周年紀念的促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引眼球。 所以，我們認為一個(gè)絕妙的SLOGAN，不僅是要對整個(gè)活動(dòng)方案的提煉，更重要的是能通過(guò)各種手段，將SLOGAN傳遞給消費者、給媒體，為活動(dòng)造勢。
贈品，是活動(dòng)的重中之重 贈品，在促銷(xiāo)中所占的地位，已愈來(lái)愈重要，這一點(diǎn)已得到了業(yè)界的普遍承認，關(guān)鍵就在于如何借助這一手段，從眾多種類(lèi)繁多的贈品跳出來(lái)。目前，我們發(fā)現，許多廠(chǎng)家的贈品開(kāi)始日趨同質(zhì)化，如電磁爐千篇一律的贈送鍋、鏟等，已成了電磁爐的標配產(chǎn)品，很。
5.電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案
如果是新開(kāi)業(yè)，可以試一下這樣：這是一個(gè)小型連環(huán)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)：1、篩選參與試騎的人員：1）選擇你的目標消費群（比如上班族30-35歲的女士）2）在店面門(mén)口宣傳，招試騎人員。
如果要更好效果（花費也更多）：在更廣泛的區域宣傳；3）吸引點(diǎn)：報名的人都有機會(huì )以?xún)?yōu)惠價(jià)買(mǎi)車(chē)2、進(jìn)行“試騎優(yōu)惠買(mǎi)車(chē)”的活動(dòng)（活動(dòng)名稱(chēng)可以再寫(xiě)的有吸引力一些）1）準備好幾輛電動(dòng)車(chē)，最好從組裝、充電等工作消費者可能用到的都記錄下來(lái)2）騎5輛電動(dòng)車(chē)（如果有實(shí)力，可以更多），帶著(zhù)宣傳標語(yǔ)，從你的店出發(fā)騎到你們城市一個(gè)比較繁華的地方（上班人也朵的地方），記錄下時(shí)間；這樣變進(jìn)行了宣傳3、部分之前報名的人可以 以?xún)?yōu)惠價(jià)格購買(mǎi)車(chē)。以上是一個(gè)框架，實(shí)際操作可以細化一下，根據你所在的地方的市場(chǎng)、競爭情況進(jìn)行調整。
6.電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售模式
電動(dòng)車(chē)新的銷(xiāo)售模式： 近幾年，隨著(zhù)電動(dòng)自行車(chē)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)電動(dòng)車(chē)）行業(yè)的急速發(fā)展，一些咨詢(xún)公司開(kāi)始介入電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
一些優(yōu)秀的咨詢(xún)公司不但為企業(yè)提供了發(fā)展戰略規劃、企業(yè)管理方案、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，還深入企業(yè)進(jìn)行輔導作業(yè)，受到了企業(yè)的高度評價(jià)；但是也有個(gè)別的咨詢(xún)公司只有較為空洞的理論，提出的方案企業(yè)無(wú)法操作。 咨詢(xún)公司的理論知識如何更好地和企業(yè)的需求相結合？2006年起始，有一家國內著(zhù)名的電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀的咨詢(xún)公司合作，做了一個(gè)有趣的試驗：在征得經(jīng)銷(xiāo)商的同意后，把本企業(yè)S牌電動(dòng)車(chē)一個(gè)地區的經(jīng)銷(xiāo)權臨時(shí)交給咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們運作，限定運作的時(shí)間和區域（即使失誤也不至于影響太大）。
這項試驗從1月中旬開(kāi)始以來(lái)，咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們把銷(xiāo)售作為課題研究，把市場(chǎng)作為項目運作，“專(zhuān)家賣(mài)車(chē)”的實(shí)踐和傳統的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)表現出來(lái)的不同之處別有一番風(fēng)味，令人有所思考。 一、經(jīng)銷(xiāo)商忙進(jìn)貨，專(zhuān)家忙調查。
這項試驗開(kāi)始的時(shí)候，離傳統的春節還有20天。根據歷年的經(jīng)驗，春節前后是銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)的“小黃金期”。
當地其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商為了銷(xiāo)售不斷檔，都忙忙地訂貨進(jìn)貨。而咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們這時(shí)候卻組織有關(guān)人員到街頭和超市去進(jìn)行市場(chǎng)調查，他們說(shuō)，“我們第一次當經(jīng)銷(xiāo)商，不能白白浪費資金，要弄清楚消費者需要什么樣的電動(dòng)車(chē)，我們才能進(jìn)什么樣的貨。”
專(zhuān)家們通過(guò)調查，得出了以下部分結論： 1、消費者喜愛(ài)的顏色：有35.4%的消費者關(guān)注顏色，其中52%的年輕人（20-30歲）喜歡深紅色或紅色。有64%的青年人和中年人（年齡30歲以上）喜歡寶藍色和銀白色。
2、消費者喜歡的款式：有54%的消費者關(guān)注款式，其中，年輕人（20-30歲）喜歡輕便型的為41.6%，喜歡中性的為41.6%，喜歡豪華型、馬力大的為16.7；中青年人（30-45歲）喜歡輕便型的為14.3%，喜歡中性的為71.4%， 喜歡豪華型，馬力大的為14.3%。 3、消費者對各項指標的關(guān)注度（可以重復計算）： 顏色的關(guān)注度為35.4%， 款式的關(guān)注度為54%， 質(zhì)量占54%， 品牌占58.5%， 售后服務(wù)占65.3%， 價(jià)格占45.75%， 電池壽命占35.6%， 關(guān)注廠(chǎng)家促銷(xiāo)的占38%。
4、消費者心目中的理想價(jià)位： 1800元以下34.5%, 1800元-2000元左右35.5%, 2000-2300元20%, 2500及其以上 10%。 根據以上的調查，咨詢(xún)公司提出了春節期間的進(jìn)貨清單，以中性和簡(jiǎn)易車(chē)款為主，顏色選擇深紅色、寶藍色和銀白色，價(jià)格在2100元以下，結果旗開(kāi)得勝，進(jìn)貨基本銷(xiāo)售一空，沒(méi)有積壓。
二、經(jīng)銷(xiāo)商忙銷(xiāo)售，專(zhuān)家忙布點(diǎn)。 春節過(guò)后，由于天氣寒冷，電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售又進(jìn)入了淡季。
當其他經(jīng)銷(xiāo)商千方百計想辦法提升銷(xiāo)量的時(shí)候，咨詢(xún)公司卻召集專(zhuān)家進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，提出建設電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售5條線(xiàn)： 1、專(zhuān)賣(mài)店； 2、電動(dòng)車(chē)賣(mài)場(chǎng)； 3、大型超市； 4、城市郊區的二批商； 5、售后維修服務(wù)站。 咨詢(xún)公司要求每條線(xiàn)都要專(zhuān)人負責，逐步完善，科學(xué)布點(diǎn)。
經(jīng)過(guò)20多天的努力，咨詢(xún)公司在經(jīng)銷(xiāo)商原有網(wǎng)點(diǎn)的基礎上，一共在市區開(kāi)設了2個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)入4個(gè)電動(dòng)車(chē)賣(mài)場(chǎng)和6個(gè)大型超市，發(fā)展了7個(gè)城郊的二批商，建立了8個(gè)售后服務(wù)站，比去年12月底增加了20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，大大方便了消費者購車(chē)和修車(chē)，雖然銷(xiāo)售的數量暫時(shí)還沒(méi)有大幅增加，但消費者對S牌電動(dòng)車(chē)的口碑和信任度顯著(zhù)提升。 三、經(jīng)銷(xiāo)商忙招聘，專(zhuān)家忙培訓。
按照慣例，春節前后是各種人才流動(dòng)的高峰，公司一發(fā)年終獎，許多員工就不辭而別。電動(dòng)車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商也不例外，年前年后，是營(yíng)業(yè)員流失的高潮，為了不讓銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)停止營(yíng)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商忙著(zhù)招聘。
有的老板頻頻出現在各種人才招聘會(huì )和勞動(dòng)力交流大會(huì )的會(huì )場(chǎng)上，有的公司利用網(wǎng)絡(luò )和報紙刊登招聘廣告，有的店堂干脆在門(mén)外的墻上張貼招聘啟示。 可是由于電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售的旺季還沒(méi)有到來(lái)，營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售提成沒(méi)辦法保證，經(jīng)銷(xiāo)商招來(lái)的營(yíng)業(yè)員還是象是走馬燈一樣，今天來(lái)明天走。
這段時(shí)間，在咨詢(xún)公司經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店里，專(zhuān)家們卻在舉辦“營(yíng)業(yè)員免費培訓班”，由專(zhuān)家們免費給愿意學(xué)習的電動(dòng)車(chē)營(yíng)業(yè)員上課，上課內容有電動(dòng)車(chē)基本知識、接待禮儀、店堂陳列、員工素質(zhì)等等，每門(mén)課結束以后還要書(shū)面考試和實(shí)際賣(mài)車(chē)考核。盡管專(zhuān)家們不給參加學(xué)習的營(yíng)業(yè)員發(fā)工資，可是自愿參加學(xué)習的營(yíng)業(yè)員還是絡(luò )繹不絕。
經(jīng)過(guò)幾輪的免費培訓，專(zhuān)家們很快就挑選了合適的營(yíng)業(yè)員。哪些被選中的營(yíng)業(yè)員興高采烈地說(shuō)：“一邊賣(mài)車(chē)一邊跟著(zhù)專(zhuān)家學(xué)本領(lǐng)，工資低一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，以后可以賺大錢(qián)。”
四、經(jīng)銷(xiāo)商忙廣告，專(zhuān)家忙活動(dòng)。 進(jìn)入陽(yáng)春三月，電動(dòng)車(chē)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)。
為了吸引消費者的注意力，各家經(jīng)銷(xiāo)商忙著(zhù)在各種媒體上做廣告。也就在這個(gè)時(shí)候，當地的自行車(chē)協(xié)會(huì )出面組織“電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售節”活動(dòng)。
由于去年3月同樣的活動(dòng)很不景氣，整個(gè)活動(dòng)3天期間只銷(xiāo)售了30輛電動(dòng)車(chē)。不少的經(jīng)銷(xiāo)商對今年的活動(dòng)不認同，拒絕參加。
咨詢(xún)公司的專(zhuān)家們經(jīng)過(guò)研究，決定以友情協(xié)辦的方式參加“電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售節”，并且和主辦單位合作，策劃了系列活動(dòng)，在銷(xiāo)售節期間舉辦了電動(dòng)車(chē)比賽、現場(chǎng)拍賣(mài)、歌舞抽獎、電動(dòng)車(chē)美女秀、新聞對話(huà)、老客戶(hù)。
7.電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)方案 怎么作評估 啊
促銷(xiāo)活動(dòng)流程 1、策劃籌備階段：制定詳細的促銷(xiāo)計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷(xiāo)活動(dòng)順利而有效的實(shí)施。
由你或組織一個(gè)策劃小組從目的、準備、實(shí)施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執行。 2、前期的準備階段：這一階段要進(jìn)行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。
（1） 選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn)：特別日期（節假日）、時(shí)段、持續多少天、設幾個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)、主會(huì )場(chǎng)設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規則與數量限制等。 （2） 器材物品類(lèi)：現場(chǎng)用到的展臺，條幅，拱門(mén)，氣球，一拉寶，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響——聽(tīng)覺(jué)的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷(xiāo)售贈品、買(mǎi)幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買(mǎi)抽獎的獎品等等。
視整體情況與公司經(jīng)濟實(shí)力有選擇的、安排好數量的合理準備與使用。 （3） 人員：促銷(xiāo)員工的選擇與安排，如要組織節目、游戲、活動(dòng)則考慮請嘉賓、主持人（稍有名氣費用要低），請促銷(xiāo)員視情況決定數量（建議請大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）。
（4） 宣傳造勢的準備：如有實(shí)力，前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省，有些工作也是應該做的，去人口密集的市中心區域散發(fā)傳單，發(fā)放區域與發(fā)放數量要事先決定。
市內影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等，以期達到廣泛告知的宣傳效果。 （5） 各方關(guān)系的前期協(xié)調：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規——市容、城管、工商等部門(mén)提前打好招呼，避免到時(shí)出現不必要的麻煩。
戶(hù)外活動(dòng)必須要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的批準，廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現的問(wèn)題、麻煩事先都要想到，做好應對一切突發(fā)事件的準備，免得到時(shí)措手不及。
（6） 總成本預算：物品的準備、人員的費用、協(xié)調各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。 （7） 促銷(xiāo)效果的預測：促銷(xiāo)目的，預測銷(xiāo)售數量銷(xiāo)售額。
3、執行實(shí)施階段：注意現場(chǎng)氣氛的調節與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導消費者關(guān)注與消費。
現場(chǎng)的布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關(guān)注、購買(mǎi)，布置要新穎整潔有沖擊力。現場(chǎng)的宣傳海報、條幅等要醒目。
現場(chǎng)活動(dòng)，如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣氛來(lái)。請嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行，切忌喧賓奪主。
現場(chǎng)的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如贈品獎品的發(fā)放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話(huà)，必須做好應對各種突發(fā)事件的準備。
4、促銷(xiāo)效果評估總結：如果促銷(xiāo)是持續型的酒精性階段性評估，最后總體評估；如促銷(xiāo)是短期的，就進(jìn)行總體的評估總結。評估促銷(xiāo)目的是否達到，銷(xiāo)量是否達到預期目標，進(jìn)行媒介效果的評定，收支情況進(jìn)行準確的核算與分析。
5、善后工作的進(jìn)行：一切事后工作的處理，費用的結算等等。 總析： 新品促銷(xiāo)，一定要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷(xiāo)的目的應該是擴大品牌知名度，擴大短期銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額。
強調產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，結合促銷(xiāo)常采用的系列手段，打折銷(xiāo)售、贈品式銷(xiāo)售、有獎銷(xiāo)售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)。
選擇合適的促銷(xiāo)手段，合理制定促銷(xiāo)價(jià)格，現場(chǎng)產(chǎn)品合理擺放，做好促銷(xiāo)區的衛生工作，確保價(jià)格標示正確，價(jià)格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報的張貼到位，嚴防產(chǎn)品缺貨等。 以上是我的一些想法和建議，僅希望對你有一定幫助，僅供參考啊，還望其他業(yè)內人士多多發(fā)表意見(jiàn)，不足之處請加以指正，呵呵。
但是請注意：原創(chuàng )回答，謝絕抄襲轉載，請尊重他人勞動(dòng)，尊重自己！ 補充一下： （1）場(chǎng)地費用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費用，因為不同的場(chǎng)地費用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因為不同的位置而費用不同。 （2）供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數量和合作方式。
（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷(xiāo)價(jià)還低，你的促銷(xiāo)就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴(lài)你和零售商的溝通和協(xié)調。 （4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。
針對促銷(xiāo)活動(dòng)必須做到： 1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。 2、宣傳品：（1）種類(lèi)：海報、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報紙、邀請函等。
（2）作用： a、節約時(shí)間與說(shuō)明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買(mǎi) （3）影響宣傳品成功的因素。 a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全 b、造型設計，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息 c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。
e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況 。
8.電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)規劃怎么寫(xiě)
樓主，您要得可不是幾句話(huà)能說(shuō)清楚的東西啊！ 您的懸賞分還這么低，估計不好找。
問(wèn)題都掛這么長(cháng)時(shí)間了，也沒(méi)人理。 我這里有篇東西，當然跟您要得有些差距，是我當時(shí)給部分經(jīng)銷(xiāo)商做培訓的時(shí)候寫(xiě)的東西。
06年底寫(xiě)的，時(shí)間很長(cháng)了，可能有錯誤的，有過(guò)時(shí)的，您能用多少就用多少吧。 如果用不上，就算了。
QQ:13962125 我也是在電動(dòng)車(chē)行業(yè)混跡多年的，有興趣可以聊聊。 電動(dòng)車(chē)店面工作人員培訓資料 培訓對象：在電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店工作的導購、技術(shù)等工作人員 標題：由售車(chē)過(guò)程看銷(xiāo)售技巧 我們把電動(dòng)車(chē)零售店的售車(chē)過(guò)程分為六個(gè)步驟，售車(chē)過(guò)程也就是顧客的購車(chē)過(guò)程，出于換位思考的考慮，也本著(zhù)“顧客就是上帝”的服務(wù)原則，我們從顧客購車(chē)的角度來(lái)分析這六個(gè)步驟：進(jìn)店看車(chē)→選車(chē)→試車(chē)→確定購買(mǎi)后裝車(chē)→付款開(kāi)票→離開(kāi)。
下面我們就按照這幾個(gè)步驟來(lái)看一下電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的一些技巧和注意事項。 一、進(jìn)店看車(chē) 這個(gè)過(guò)程的主要負責人是導購員，我們要強調的一個(gè)字是“留”。
在電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)常會(huì )遇到這樣的情景，消費者到店里轉了一圈，沒(méi)有停留，馬上就走；路過(guò)的人更像是觀(guān)光客，只在門(mén)口張望了一下，扭頭離開(kāi)。 把進(jìn)入我們專(zhuān)賣(mài)店的顧客留住，是我們完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的第一步。
只有留得住，我們才能展開(kāi)后面的攻勢。 從商品零售店的角度來(lái)說(shuō)，能夠把進(jìn)店的顧客留住，主要有以下要決：環(huán)境留人、感情留人、導購留人、服務(wù)留人。
環(huán)境留人是硬件，主要涉及店面形象、規模等。 這時(shí)可能有人要提出疑問(wèn)了，我們的店形象一般、規模不大，怎么辦？顧客初次登門(mén)或店面剛開(kāi)，無(wú)感情可言，怎么辦？無(wú)妨！在留人的四要素中，關(guān)鍵是導購留人。
一名導購員能做到每天接待20個(gè)人中有10個(gè)人有買(mǎi)車(chē)想法，10個(gè)人中有5個(gè)人對咱們的產(chǎn)品感興趣，到最后有2個(gè)人在此購買(mǎi)就已經(jīng)相當不錯了。 然而買(mǎi)車(chē)人的臉上沒(méi)寫(xiě)字，導購員在長(cháng)期的推銷(xiāo)工作中難免會(huì )產(chǎn)生驕傲懈怠情緒，以貌取人。
有些顧客的舉止雖然隨意但這并不能影響他們在此消費，這時(shí)導購員如果還要以自己的經(jīng)驗判斷他們不是購車(chē)人，對其不理不睬，或沒(méi)有拿出平時(shí)的熱情而輕易放棄，使他們流失別處最終會(huì )后悔莫及的。 合格的導購員要懂得導購工作中的“三二一法則”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、腳勤，多看、多問(wèn)、多跑；二指的是“二不死”，要有跑不死的毅力和等不死的耐心；一指的是要有“寧錯談一千，不放過(guò)一個(gè)”的嚴謹態(tài)度。
二、選車(chē) 既然顧客已經(jīng)在我們的店里駐足了，我們就不能失去機會(huì )，馬上轉入第二步。 這個(gè)過(guò)程的主要負責人依然是導購員，但在某些問(wèn)題上需要技術(shù)人員和門(mén)店經(jīng)理的配合。
在顧客選車(chē)的過(guò)程中，我們強調的是“對癥下藥”和“利益轉化”。 先說(shuō)“對癥下藥”，分為兩部分： 1.針對不同的顧客采取不同的溝通方式。
導購員必須仔細揣摩用戶(hù)的心理，摸透顧客的真正意圖。 以便采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
下面是幾種常見(jiàn)的顧客類(lèi)型及相關(guān)對策： 自命不凡型—— 這類(lèi)型人無(wú)論對什么產(chǎn)品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評他（她）。
脾氣暴躁，唱反調型—— 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。
當對方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì )購買(mǎi)。 猶豫不決型—— 有購買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預料。
對策：首先要取得對方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì )出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。 小心謹慎型—— 這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟實(shí)力，在現場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(cháng)。
對策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強調產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 貪小便宜型—— 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開(kāi)免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
來(lái)去匆匆型—— 檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對策：稱(chēng)贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。
經(jīng)濟不足型—— 這種類(lèi)型的人想購買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。 對策：只要能讓他（她）對產(chǎn)品感興趣，要想法刺激他（她）的購買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買(mǎi)。
2.針對顧客不同的用途和使用環(huán)境推薦不同的車(chē)。 在。
