好的房地產(chǎn)(如何成為一名好的房產(chǎn)策劃)

1.如何成為一名好的房產(chǎn)策劃

房地產(chǎn)策劃內容：市場(chǎng)策劃 是指對房地產(chǎn)項目投資開(kāi)發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟、政策、法規、規劃、國土、市場(chǎng)、消費者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進(jìn)行客觀(guān)調查，并通過(guò)科學(xué)系統的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿(mǎn)足項目眾多元素的結合點(diǎn)（城市規劃條件的滿(mǎn)足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟合理回報的需要、購房消費者的有效需求等）。

簡(jiǎn)言之，房地產(chǎn)市場(chǎng)調查是房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃的基礎，房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)市場(chǎng)調查的歸宿。市場(chǎng)策劃的成果及結論（項目戰略定位及產(chǎn)品定位建議）對后續各階段策劃具有方向性和指導性，市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節之一。

房地產(chǎn)策劃內容：產(chǎn)品策劃 就是研究如何科學(xué)地制定建設項目的總體規劃立項之后建筑設計的依據問(wèn)題，擯棄單純依靠經(jīng)驗確定設計內容及依據（設計任務(wù)書(shū)）的不科學(xué)、不合理的傳統方法，利用對建設目標所處社會(huì )環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數理分析與相關(guān)定性分析，研究項目任務(wù)書(shū)對設計的合理導向，制定和論證建筑設計依據，科學(xué)地確定設計內容，并尋找達到這一目標的科學(xué)方法。其主要內容包括如下：項目總平規劃、套型、戶(hù)型及戶(hù)型比、戶(hù)型面積、交通系數、公攤系數、使用系數、配置標準、環(huán)境景觀(guān)設計等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內容。

房地產(chǎn)策劃就是市場(chǎng)策劃的成果，通過(guò)建筑技術(shù)語(yǔ)言其表現出來(lái)的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品策劃是介于城市規劃與建筑設計（設計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中最薄弱的環(huán)節，是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展到的必然產(chǎn)物。

房地產(chǎn)策劃內容：營(yíng)銷(xiāo)策劃 是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對來(lái)要發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行超前決策。為實(shí)現目的，達到預期目標，就必須與市場(chǎng)策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場(chǎng)、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng )造性運用自身的能量，力求在適當的時(shí)間，適當的地點(diǎn)，以適當的價(jià)格和促銷(xiāo)方式讓顧客獲得滿(mǎn)足。

如果推銷(xiāo)一種觀(guān)念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺(jué)地接受它，而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所做的分析、判斷、推理、預測、構思、設計、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過(guò)系統而形象的表現手法產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣(mài)點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶(hù)群。

營(yíng)銷(xiāo)策劃包括營(yíng)銷(xiāo)推廣、營(yíng)銷(xiāo)執行兩大部分。營(yíng)銷(xiāo)策劃是最終實(shí)現產(chǎn)品飛躍為商品的過(guò)程和手段。

房地產(chǎn)策劃內容：開(kāi)發(fā)策劃 是指房地產(chǎn)商從項目選址到購買(mǎi)土地使用權始，經(jīng)過(guò)項目全程策劃，規劃設計和施工建設等過(guò)程，建造成可以滿(mǎn)足人們某種需要的建筑物及其附屬設備、設施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后其在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過(guò)這個(gè)交換過(guò)程收回投資以實(shí)現房地產(chǎn)商獲取收益的目標過(guò)程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統一的過(guò)程即稱(chēng)之為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃是一個(gè)完整的過(guò)程，它由開(kāi)發(fā)項目可行性研究、項目開(kāi)發(fā)準備、項目工程管理和完成項目銷(xiāo)售等四個(gè)階段組成。在環(huán)節眾多周期漫長(cháng)的房地產(chǎn)投資全過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節都可能省時(shí)省錢(qián)。

如：降低土地成本、降低稅費、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開(kāi)發(fā)成本的基礎上保證品質(zhì)、進(jìn)度。

同時(shí)開(kāi)發(fā)策劃的前期核心工作是項目可行性研究，后期核心工作是項目工程管理。房地產(chǎn)策劃內容：物管策劃 物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營(yíng)的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟的服務(wù)。

物業(yè)管理策劃的主要內容包括以下三點(diǎn)：1.經(jīng)營(yíng) 主要是指按房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟規律進(jìn)行商業(yè)企劃、制定并實(shí)施銷(xiāo)售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。2.管理 主要是掌握房地產(chǎn)的變動(dòng)和使用情況，使房屋得到及時(shí)修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數量、產(chǎn)權、建筑形式、完好程度、設備使用情況等及時(shí)準確地記錄下來(lái)，及時(shí)變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內部財務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的正常運行的策劃。

3.服務(wù) 是指準確、及時(shí)地滿(mǎn)足用戶(hù)要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。物管策劃的主要作用是：就是體現房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。

物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對企業(yè)品牌和后續項目的投資開(kāi)發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭慘烈的，其作用愈來(lái)愈明顯。房地產(chǎn)策劃內容：房地產(chǎn)廣告策劃 房地產(chǎn)廣告策劃是在廣泛的市場(chǎng)策劃調查研究基礎上，對房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)案進(jìn)行分析，以決定廣告活動(dòng)的策略和廣告實(shí)施計劃，力求廣告進(jìn)程的合理化和廣告效果的最大化。

房地產(chǎn)廣告策劃不僅能夠進(jìn)一步明確開(kāi)發(fā)商的目標市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，而且能夠細化開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度地發(fā)揮廣告活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。房地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)策劃時(shí)，就要加強廣告意識，不僅要使廣告發(fā)布的內容和行為符合有關(guān)法律、法規的要求，而且要合理控制廣告費用投入，使廣告能起到有效的促銷(xiāo)作用。

在做房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)，不僅要考慮具體的廣告的實(shí)施計劃，如廣。

2.如何成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃

作為房地產(chǎn)策劃人，必須具備房地產(chǎn)全程策劃的能力，要熟悉房地產(chǎn)全程開(kāi)發(fā)中的每一個(gè)環(huán)節，善于運用創(chuàng )新思維和已有經(jīng)驗化解全程開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題和矛盾，使項目能夠順利運作并最終創(chuàng )造經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最終目的和社會(huì )意義就是能夠讓居者獲得舒適和滿(mǎn)意的居住環(huán)境，在有限的資源下使居住條件達到最優(yōu)化。作為房地產(chǎn)策劃人，有責任把消費者滿(mǎn)意作為自己的策劃使命，在有限的土地上為消費者達到最優(yōu)的居住空間。

因此在土地獲得之前，策劃人就應該介入，這也是全程策劃的開(kāi)端。【拿地環(huán)節】 全程策劃的第一環(huán)節就是對土地進(jìn)行調研，開(kāi)發(fā)商在拿地之前，應該對拍賣(mài)地塊進(jìn)行周密的調研和經(jīng)濟預算，以求得到可以支付的最大拿地成本，降低拿地風(fēng)險。

土地調研和成本利潤率核算幾乎是同時(shí)進(jìn)行的。對于地塊的調研主要包括：地塊基本條件和規劃指標，地塊所處城市位置和周邊資源，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境、地塊所在城市房地產(chǎn)微觀(guān)環(huán)境，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)預期等，對于地塊經(jīng)濟效益的測算主要是成本利潤率的測算，其中需要重點(diǎn)考慮的是：不同的拿地成本所帶來(lái)的利潤率、開(kāi)發(fā)周期的預估、市場(chǎng)價(jià)格的預測、風(fēng)險的預測，還有就是資金的機會(huì )成本評估。

【規劃設計】 隨著(zhù)開(kāi)發(fā)商獲得土地后，策劃人的工作將正式展開(kāi)并進(jìn)入有計劃和有步驟地階段。第一階段是項目的前期規劃，通常認為項目建筑規劃，園林景觀(guān)規劃只是設計院和園林景觀(guān)的工作，這種看法是錯誤的。

設計院雖然能夠設計出好的產(chǎn)品好的建筑，但未必能夠以市場(chǎng)為導向設計產(chǎn)品，也就是通常所說(shuō)的需求導向。例如建筑類(lèi)型的規劃、戶(hù)型比例的把握、戶(hù)型的創(chuàng )新需求等，因此在做項目前期規劃之前，相應的要對市場(chǎng)進(jìn)行調查。

首先就是要對市場(chǎng)的需求進(jìn)行調研以此進(jìn)行建筑類(lèi)型設計（如高層小高層、多層、別墅等）、戶(hù)型配比（如一房、兩房、三房、越層、單身公寓等）、戶(hù)型創(chuàng )新（如入戶(hù)花園、觀(guān)景陽(yáng)臺、空中庭院）等設計。在做好規劃前的市場(chǎng)調研后，開(kāi)發(fā)商、策劃師和建筑設計人員要集中開(kāi)動(dòng)腦大會(huì )，開(kāi)發(fā)商根據經(jīng)驗提出對項目規劃的看法，建筑設計人員從建筑角度提出項目看法，策劃師則側重從市場(chǎng)分析的角度提出對項目規劃的看法，也就是說(shuō)策劃師更加側重規劃的可行性，能夠在項目推出后滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

這種需求導向對于一個(gè)商品房項目是至關(guān)重要的。同時(shí)策劃師還要從國家宏觀(guān)政策的角度出發(fā)提出建筑規劃中所應規避的問(wèn)題點(diǎn)。

建筑規劃設計的同時(shí)，也是項目賣(mài)點(diǎn)提煉的過(guò)程，作為策劃人在這一階段必須要有意識的把握建筑規劃中可以作為項目賣(mài)點(diǎn)的東西加以提煉，這為日后做項目定位，賣(mài)點(diǎn)總結都有很大的幫助。同時(shí)，策劃師還要對項目建筑做全盤(pán)性的理解和把握，掌握項目的優(yōu)勢和劣勢，建筑園林景觀(guān)、建筑類(lèi)型、風(fēng)格、戶(hù)型比例、創(chuàng )新點(diǎn)等等。

在建筑設計方案審批通過(guò)之后，開(kāi)發(fā)商將著(zhù)手于項目施工，在正式施工之前，施工方和開(kāi)發(fā)商要訂出項目施工進(jìn)度計劃，策劃師必須要對這一份施工進(jìn)度計劃有足夠的掌握，以施工進(jìn)度安排為基礎才能準確的制定項目的推盤(pán)計劃。【市場(chǎng)調研】 在建筑規劃中后期，市場(chǎng)人員配合策劃師要對項目所處市場(chǎng)進(jìn)行一次深入的市場(chǎng)調研，做出一份集合真實(shí)性、實(shí)用行、全局性的市場(chǎng)調研報告。

這一份調研報告可以說(shuō)是提交給開(kāi)發(fā)商作為項目操盤(pán)參考的依據，內容涉及了項目自身調研總結（SWOT分析、配套資源調研、賣(mài)點(diǎn)匯總等）、宏觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（宏觀(guān)政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)現狀、供給與需求、整體價(jià)格、房地產(chǎn)市場(chǎng)預測等）、微觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（項目所在地樓盤(pán)匯總、項目所在地競爭性樓盤(pán)等）、消費者調研（需求分析、層次分析）、項目初步定位等，這份市場(chǎng)報告將為項目市場(chǎng)定位、推廣主題、目標客戶(hù)選擇、定價(jià)策略、開(kāi)盤(pán)周期策略、廣告策略提供可靠依據，因此是至關(guān)重要的。通過(guò)前期的土地調研、建筑規劃前第一次市場(chǎng)調研、建筑規劃設計、第二次全面市場(chǎng)調研、施工進(jìn)度安排等一系列工作，策劃師開(kāi)始進(jìn)行項目的操盤(pán)運作策劃，首先要對項目進(jìn)行市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位要結合項目賣(mài)點(diǎn)和所處的競爭環(huán)境給項目找準當前市場(chǎng)上的位置，定位務(wù)必要保證明確性和準確性，市場(chǎng)定位將作為項目推盤(pán)的核心貫徹推盤(pán)全過(guò)程。

通過(guò)市場(chǎng)定位，在客群分析的基礎上找準本項目對應的目標群體，著(zhù)力明確目標群體的購買(mǎi)動(dòng)機，購買(mǎi)行為，接受信息渠道。在市場(chǎng)定位、目標客群分析的基礎上，為項目提煉出推廣主題，這一主題即是項目的營(yíng)銷(xiāo)主題，貫穿項目推廣的全過(guò)程，也是項目的廣告主題，將反應項目最核心最優(yōu)勢的賣(mài)點(diǎn)。

【營(yíng)銷(xiāo)推廣思路】 擬定項目的總體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路（推盤(pán)思路）是前期計劃的最重要一環(huán)，推廣思路應明確運用何種方式推盤(pán)；運用何種營(yíng)銷(xiāo)方式引爆市場(chǎng)，使項目成為市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)；同時(shí)還要明確推盤(pán)時(shí)間的把握和控制；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新點(diǎn)的設計安排等，可以說(shuō)總體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路是項目營(yíng)銷(xiāo)的前提和主線(xiàn)，策劃者必須對市場(chǎng)和消費者充分理解的基礎上才能做出正確的思路選擇。整體營(yíng)銷(xiāo)推廣思路下是項目推廣的策略環(huán)節，分策略計劃是項目執行的基礎，主要包括了：項目分期推廣。

3.有什么好的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法

房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些 推薦回答：基本策略：品牌領(lǐng)導形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標消費群；把握時(shí)機高昂入市——抓住有利時(shí)機，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權；分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷(xiāo)售，步步為營(yíng)，組織儲備賣(mài)點(diǎn)群隨銷(xiāo)售階段適時(shí)，帶動(dòng)價(jià)格走高，達到持續熱賣(mài)效果；進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等）制造階段性銷(xiāo)售，實(shí)現階段性銷(xiāo)售目標；以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶(hù)型、朝向、樓層、景觀(guān)論價(jià)，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷(xiāo)；物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂(yōu)——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項目形象，強化認同感，購買(mǎi)者無(wú)后顧之憂(yōu)，達到促銷(xiāo)效果。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略有哪些？推薦回答： 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略即為誰(shuí)服務(wù)（消費者是誰(shuí)）：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題。

很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。1、價(jià)格策略 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能創(chuàng )造收益的因素，其他因素只影響成本。

許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問(wèn)題，最常見(jiàn)的弊病是：定價(jià)過(guò)于強調成本導向；不能經(jīng)常根據市場(chǎng)變化調整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的其他因素，沒(méi)有將它作為市場(chǎng)定位策略的內在要素；沒(méi)有根據不同的產(chǎn)品品種和細分市場(chǎng)調整價(jià)格。2、促銷(xiāo)策略 房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是通過(guò)詳細的介紹、生動(dòng)的描述來(lái)塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買(mǎi)欲。

目前我國常用的促銷(xiāo)方法有三種：一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷(xiāo)手段中用得最多、富有成效的一種方法。

房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見(jiàn)影的效果，因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現，以加強效果。二是房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì )。

這也是一種促銷(xiāo)手段。它通過(guò)房地產(chǎn)商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶(hù)的興趣，刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲。

三是人員推銷(xiāo)。這能使推銷(xiāo)員面對面地了解客戶(hù)的需求，解答客戶(hù)的問(wèn)題，有針對性地是行推銷(xiāo)。

由于房地產(chǎn)商品集土地、開(kāi)發(fā)、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類(lèi)推銷(xiāo)人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀人、代理商或現場(chǎng)銷(xiāo)售接待員等內行擔任。3、渠道策略 從商品房銷(xiāo)售的方式來(lái)看，主要分為開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售和委托銷(xiāo)代理兩種。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理機構通常熟悉市場(chǎng)情況，具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、銷(xiāo)售渠道多的優(yōu)勢、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員多的優(yōu)勢，是買(mǎi)賣(mài)雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商，他們對市場(chǎng)脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過(guò)策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導消費，也可給開(kāi)發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷(xiāo)效果很好。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略都從哪幾個(gè)方面著(zhù)手？推薦回答： 房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略：房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于日用品、食品、品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車(chē)、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷(xiāo)策略上有著(zhù)自己的特殊性。（一）產(chǎn)品策略（product） 房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。

按營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的概念及內容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：1. 核心產(chǎn)品。它是購買(mǎi)者實(shí)際上要購買(mǎi)的主要服務(wù)，對購房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2. 有形產(chǎn)品。指構成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3. 延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)、保證設施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內的所有的東西。

由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線(xiàn)；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開(kāi)發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱(chēng)就是追求一種浪漫和古典的高雅。

其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀(guān)、內部布局、裝飾裝修。

為此，開(kāi)發(fā)商要采用現代化的新、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現代化的格局。最后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì )所、藏書(shū)豐富的、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區的氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做出的有益探索和成功嘗試。

（二）價(jià)格策略（price） 房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運用定價(jià)策略和技巧，對項目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1. 定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策。

4.如何寫(xiě)一份關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、項目概要

二、項目建設內容、規模及資金構成

三、建設單位概況

四、項目背景資源1）綜述

2）宏觀(guān)背景

3）行業(yè)背景

五、市場(chǎng)空間概述

六、項目市場(chǎng)前景分析

七、項目STOW分析

八、策略發(fā)展總定位

1）總體定位

2）項目主體功能定位

3）市場(chǎng)競爭板塊分析

九、營(yíng)銷(xiāo)策略建議

營(yíng)銷(xiāo)總策略

促銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

受眾策略

目標受眾分析

項目產(chǎn)品市場(chǎng)定位

十、活動(dòng)宣傳方案及預算

5.怎樣做好房地產(chǎn)策劃

首先要研究透房地產(chǎn)商自身

我認為一些營(yíng)銷(xiāo)機構或策劃人輕易犯一個(gè)非常重要的錯誤。那就是，他們只往往重視市場(chǎng)的研究、產(chǎn)品的研究、銷(xiāo)售手段等方面的研究。但忽略了對房地產(chǎn)企業(yè)自身的研究！在我們多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，對于房地產(chǎn)企業(yè)的研究是非常重視的一個(gè)課題。我們從多年的實(shí)踐中發(fā)現，要做好一個(gè)房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，要做好以下三個(gè)方面研究。

首先，要研究房地產(chǎn)商自身的特點(diǎn)，這里包括房地產(chǎn)商的治理、資本運營(yíng)、公司的文化以及老板、項目負責人的特點(diǎn)等等。其次，是房地產(chǎn)競爭市場(chǎng)與產(chǎn)品的研究；再其次，就是營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段方面的研究等等。

□例子1，房地產(chǎn)建筑型企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中常碰到的情況

由于房地產(chǎn)建筑型的企業(yè)，往往非常重視產(chǎn)品自身的情況。如產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的成本等等。成本的控制是他們的專(zhuān)長(cháng)。所以，他們的特點(diǎn)就是非常重視產(chǎn)品的成本控制，他們更加重視企業(yè)的利潤是節省出來(lái)的理念！他們堅信一條就是價(jià)格才是道理！有可能相對輕視營(yíng)銷(xiāo)的概念，對于企業(yè)的品牌、營(yíng)銷(xiāo)推廣廣告等相對不會(huì )真正的重視，關(guān)鍵表現在用錢(qián)方面。說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的道理他們都懂，但用錢(qián)的時(shí)候就會(huì )大打折扣了。

□例子2，房地產(chǎn)投資型企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中常碰到的情況

由于房地產(chǎn)投資型的企業(yè)，往往重視投資回的多少。如能不能用最少的資金產(chǎn)生最大的回、時(shí)間概念非常強，他們知道時(shí)間對于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)就是成本、就是效益。做產(chǎn)品的概念是他們的特長(cháng)。所以，他們堅信只要有好產(chǎn)品定位、好的營(yíng)銷(xiāo)策劃手段就可以出奇制勝！但對于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品成本的控制方面比起建筑型開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)就有一定的距離。所以，強調的是，要做好一個(gè)房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，首先就要研究該房地產(chǎn)項目的企業(yè)，之后才是房地產(chǎn)的競爭市場(chǎng)與產(chǎn)品等等

6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：（一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容：（一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。

五：項目銷(xiāo)售思路：（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。

六：項目銷(xiāo)售策略：（一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷(xiāo)控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；11、盡力完善現場(chǎng)氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！（三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制。

7.怎樣做好房地產(chǎn)策劃

將目標客戶(hù)分析到位是做好策劃的重點(diǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)也是如此！當今房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，以及人們生活水平的提高，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始逐步進(jìn)行細分，不同收入和生活品位的人對住房有不同的要求，開(kāi)發(fā)商也通過(guò)獨特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引目標客戶(hù)群。

筆者對購房者分成八類(lèi)購房群體，并親身采訪(fǎng)每個(gè)購房群體典型購房者，為八類(lèi)購房群體設計了個(gè)性化的置業(yè)方案，希望也能給提問(wèn)題的你和大家提供一些參考。 單身貴族人群 特點(diǎn)：?jiǎn)紊砣耸慷酁閰⒓庸ぷ鞑痪玫那嗄耆恕?/p>

他們積蓄不多，但又盼房心切，應采取階梯式消費模式，隨個(gè)人收入的增長(cháng)、工作崗位的變化以及今后結婚生子，而適時(shí)地調換住房。 置業(yè)方案：?jiǎn)紊碣彿空咴谫徺I(mǎi)住宅時(shí)應該考慮現在的居住以及未來(lái)的轉手，一般來(lái)說(shuō)主要看以下三方面： 1、住宅的地理位置。

單身人士恰好處于立業(yè)之初，每天忙忙碌碌，早出晚歸，因而，成熟的地段對他們而言十分重要。社區周邊的交通應十分便利，距工作單位最好在半小時(shí)車(chē)程之內，如果每天把過(guò)多的時(shí)間浪費在路上將是非常可惜的。

成熟地段的另一個(gè)含義是商業(yè)、文化、生活氛圍應該濃郁，能夠滿(mǎn)足青年人衣、食、行、樂(lè )的業(yè)余生活需求。今后，若工作崗位變動(dòng)，也可隨之調換住房。

由于原住房處于成熟的區域，出租或出售都將十分容易。 2、戶(hù)型面積。

單身人士沒(méi)有必要購買(mǎi)大戶(hù)型，從而令自己背上沉重的經(jīng)濟負擔。現在市場(chǎng)上的小戶(hù)型總價(jià)低、功能全，最受單身人士的青睞。

對于剛剛踏入社會(huì )的年輕人來(lái)說(shuō)，較低的總房?jì)r(jià)可以使貸款的壓力相對小些，另外貸款時(shí)應盡量選取較長(cháng)的還款年限，這樣在近期內還款壓力較小，日后事業(yè)有了發(fā)展時(shí)還可以提前還款；對于單身人士而言，最重要的不是寬敞的客廳或像樣的廚房，而是小巧的臥室兼工作室。 3、社區及周邊配套。

年輕的單身人士，時(shí)間相當寶貴。快節奏的工作往往令他們無(wú)暇顧及個(gè)人生活，因而社區之內或項目周邊最好應配備完善的生活服務(wù)設施，包括運動(dòng)設施、商業(yè)設施等。

拆遷家庭人群 特點(diǎn)：拆遷家庭一般在原有住房區域居住時(shí)間較長(cháng)，在那里的生活便利程度要高于其他陌生區域。拆遷戶(hù)雖然會(huì )因為舊房拆遷而得到一部分經(jīng)濟補償，但舊房一般面積較小，所得到的經(jīng)濟補償并不足以購買(mǎi)一套理想的住宅。

置業(yè)方案：拆遷家庭在新宅購買(mǎi)時(shí)主要考慮新居對原有生活的影響以及新宅價(jià)格，主要需關(guān)注以下幾個(gè)方面： 1、與原有生活區域的重疊性。拆遷戶(hù)一般生活在相對老、舊的社區內，而且生活時(shí)間較長(cháng)，對老宅已經(jīng)形成了強烈的生活依賴(lài)性，所以新居一般不要距離原住地太遠，以盡量不破壞原有的生活習慣為宜。

2、對于戶(hù)型面積的需求。拆遷戶(hù)一般比較重視住宅的總價(jià)，雖然舊宅往往位于城市的中心區域，但面積極小，拆遷款總額難以滿(mǎn)足置業(yè)需求，一般推薦購買(mǎi)原住地的二手房或相對偏遠一些的商品房。

新婚夫婦人群 特點(diǎn)：新婚夫婦工作時(shí)間有限，積蓄不多，對房屋總價(jià)較為關(guān)注；新婚婚房對功能性的關(guān)注應該更有預見(jiàn)性；對社區內及周邊的環(huán)境、配套要求相對較高。 置業(yè)方案：一對即將走進(jìn)婚姻殿堂的新人對于住宅是比較挑剔的，通常情況下最注意的就是以下3點(diǎn)： 1、住宅的功能性。

新婚夫婦雖然購買(mǎi)新居時(shí)家庭人口較少，但應該考慮未來(lái)家庭結構的變化，一般來(lái)說(shuō)應盡量選擇兩室的住宅。戶(hù)型設計應該突出生活特點(diǎn)。

2、住宅面積及價(jià)格控制。由于支付能力有限，同時(shí)婚后生活支出也呈上升趨勢，所以新婚夫婦對于住宅的面積及總價(jià)要求較嚴格。

3、社區及周邊配套項目。周邊最好配備完善的生活服務(wù)設施，包括運動(dòng)設施、商業(yè)設施、醫療、幼教等配套設施。

成熟家庭人群 特點(diǎn)：成熟家庭通常結構穩定，經(jīng)濟條件較好，購買(mǎi)一般以改善為目的。 [b]置業(yè)方案：[/b]此類(lèi)購房者生活規律性較強，購房主要目的是改變現有居住條件中不理想的部分，所以購房主要考慮住宅的功能性。

1、住宅的地理位置。成熟家庭對于地理位置的挑剔程度較低，對于項目所處地點(diǎn)，只要交通便利即可。

2、房屋功能成熟。家庭購房主要為改善居住條件，新宅的設計細節是他們最關(guān)注的。

例如：臥室開(kāi)間最好在3。5米以上；主臥面積最好在15平方米以上；起居室開(kāi)間最好控制在4。

2￣4。5米之間，使用面積不應小于14平方米。

起居室應有直接采光、自然通風(fēng)，起居室內應盡量減少直接開(kāi)向起居室內門(mén)的數量，且至少一側的墻面直線(xiàn)長(cháng)度不宜小于3米。 3、注重項目品質(zhì)。

因為購房主要是為了改善居住環(huán)境，因此購房者對項目的品質(zhì)最為重視。此外還需要較好的物業(yè)服務(wù)。

老年購房者人群 特點(diǎn)：老年購房者一般對單套住宅的總價(jià)不太關(guān)注，住宅所處的位置、社區環(huán)境、醫院以及物業(yè)服務(wù)情況是這部分消費者最看重的。 置業(yè)方案：老年購房者對于住宅本身只要居住便利即可，但是對物業(yè)和醫療、購物等周邊配套要求較高。

1、社區及住宅位置。老年人居住的社區通常位于發(fā)達城區中的偏僻處，一方面可以享受市區內全面的配套設施，老年人身體虛弱，社區周邊最好具備生活、購物、休閑及醫療功能；另一方面老年購房者習慣安靜的生活環(huán)境，鬧市區的噪音及大量的人流會(huì )影響老。