酒類(lèi)銷(xiāo)售渠道(白酒的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)策略)
1.白酒的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)策略
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。
（一）其主要常規通路有： 1、商超 2、大中型餐飲業(yè) 3、傳統流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等） （二）白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇： 1、婚紗影樓。 2、民政局結婚登記處。
政府機關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃thldl.org.cn，但是可以通過(guò)很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。 3、婚慶服務(wù)公司。
基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。 4、當地較有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。
很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶(hù)，也是消費者購買(mǎi)婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。 5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案互動(dòng)宣傳。 1、以常規通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購買(mǎi)的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶(hù)的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴密的利益線(xiàn)設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn)，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標客戶(hù)對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動(dòng)行銷(xiāo)。 三、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須把握好利益線(xiàn)的設計，提高全員動(dòng)力 1、目標客戶(hù)的購買(mǎi)利益線(xiàn)設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力； 2、傳統銷(xiāo)售渠道的利益線(xiàn)設計，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)； 3、特殊通路各環(huán)節的利益線(xiàn)設計，確保與目標客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶(hù)心目中的映象，促成后期的購買(mǎi)行為； 4、企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線(xiàn)設計。
一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線(xiàn)設計政策，往往可以達到事半功倍的效果； 四、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益 由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購買(mǎi)的吸引力。
但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。 1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。
商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大，會(huì )影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì )引起抵觸心理）。 2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì )嚴重影響特殊通路的利益線(xiàn)設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián)。
2.酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。
在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(cháng)的同時(shí)，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場(chǎng)供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應、規模經(jīng)濟、資本運作都會(huì )有新的表現形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。 我公司通過(guò)對華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類(lèi)市場(chǎng)的調研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專(zhuān)家會(huì )聚長(cháng)沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會(huì )議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類(lèi)批發(fā)點(diǎn)，春節前就將削掉90%左右。
專(zhuān)家們認為，目前湖南省酒類(lèi)生產(chǎn)形勢看好，但酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類(lèi)許可證經(jīng)營(yíng)制度，達不到要求的經(jīng)銷(xiāo)商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)。
春節前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來(lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應加快產(chǎn)品結構調整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養且適應市場(chǎng)消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng )風(fēng)格。
消費者第一感觀(guān)要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 二、湖南白酒市場(chǎng)調查 1、基礎調查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷(xiāo)酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長(cháng)沙——白沙液系列 衡陽(yáng)——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場(chǎng)調查 湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷(xiāo)。其中3—10元/500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元/500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場(chǎng)份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費區域主要集中在長(cháng)沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪(fǎng)者總數13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費調查中，幾乎是100%的受訪(fǎng)者希望白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查 對湖南高橋市場(chǎng)的10戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的調查發(fā)現，有96.2%的經(jīng)銷(xiāo)商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評 湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調查。
瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷(xiāo)量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節分析，可發(fā)現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場(chǎng)消費量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長(cháng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競爭的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷(xiāo)量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。
川酒。
3.最成功的白酒銷(xiāo)售方案,白酒推廣思路
其實(shí)白酒這個(gè)行業(yè)非常賺錢(qián)，白酒在銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的就是銷(xiāo)售的渠道和營(yíng)銷(xiāo)的方法，上半年我賣(mài)白酒，賺了6200多萬(wàn)，其實(shí)我的方法很簡(jiǎn)單，就是抓住好的白酒銷(xiāo)售渠道，還有運用比較好的銷(xiāo)售方法，你的白酒就可以快速的賣(mài)出去，一開(kāi)始我的白酒庫存壓力特別大，但是一次機遇徹底改變了我的命運，有一次我在一次品酒會(huì )上認識了中國白酒策劃大師王兆鋒老師，老師當時(shí)覺(jué)得我的白酒很好，于是幫助策劃了一場(chǎng)白酒營(yíng)銷(xiāo)推廣的商業(yè)模式和方案，老師的優(yōu)勢非常明顯，他在全國有100多萬(wàn)的白酒經(jīng)銷(xiāo)商的代理群，還有電話(huà)聯(lián)系方式，還有400多萬(wàn)的白酒加盟招商群，所以這些群加起來(lái)力量十分巨大，老師把我的白酒進(jìn)行了一個(gè)推廣和宣傳，15個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們就招到了600多位經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商從我們這里拿貨超過(guò)了1400多萬(wàn)，雖說(shuō)渠道和方法就是賣(mài)白酒必備的條件，而且是必須要有的，如果你沒(méi)有這些渠道和方法，你根本就賣(mài)不出去，現在如果你的白酒還賣(mài)不出去，直接找王老師，讓王老師把你的白酒進(jìn)行一個(gè)推廣宣傳，在他們的招商群里進(jìn)行一個(gè)推廣，很快就能夠把你的白酒賣(mài)出去，太簡(jiǎn)單了，這件事情。
對我的回答是否滿(mǎn)意如果滿(mǎn)意幫忙采納下吧。
4.酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。
在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(cháng)的同時(shí)，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場(chǎng)供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應、規模經(jīng)濟、資本運作都會(huì )有新的表現形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。 我公司通過(guò)對華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類(lèi)市場(chǎng)的調研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專(zhuān)家會(huì )聚長(cháng)沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會(huì )議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類(lèi)批發(fā)點(diǎn)，春節前就將削掉90%左右。
專(zhuān)家們認為，目前湖南省酒類(lèi)生產(chǎn)形勢看好，但酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類(lèi)許可證經(jīng)營(yíng)制度，達不到要求的經(jīng)銷(xiāo)商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)。
春節前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來(lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應加快產(chǎn)品結構調整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養且適應市場(chǎng)消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng )風(fēng)格。
消費者第一感觀(guān)要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 二、湖南白酒市場(chǎng)調查 1、基礎調查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷(xiāo)酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長(cháng)沙——白沙液系列 衡陽(yáng)——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場(chǎng)調查 湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷(xiāo)。其中3—10元/500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元/500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場(chǎng)份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費區域主要集中在長(cháng)沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪(fǎng)者總數13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費調查中，幾乎是100%的受訪(fǎng)者希望白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查 對湖南高橋市場(chǎng)的10戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的調查發(fā)現，有96.2%的經(jīng)銷(xiāo)商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評 湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調查。
瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷(xiāo)量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節分析，可發(fā)現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場(chǎng)消費量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長(cháng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競爭的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷(xiāo)量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現“生猛。
5.白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
雖然長(cháng)了點(diǎn)，但是還是很有用的。
營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)。推銷(xiāo)并非是營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內容之一。
著(zhù)名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準備來(lái)購買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威菲利普·考恃勒認為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內容并非是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷(xiāo)者把認識消費者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì )很容易地銷(xiāo)售出去。” 正如著(zhù)名學(xué)者所述，營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規模如何，有哪些細分市場(chǎng)，消費者的偏好和購買(mǎi)習慣如何： 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設計出適應該目標市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設計定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿(mǎn)意。
所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。 許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義將有助于我們對營(yíng)銷(xiāo)的理解。
美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )把營(yíng)銷(xiāo)定義為：“營(yíng)銷(xiāo)是引導商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達消費者或用戶(hù)手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。” 英國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )則認為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據用戶(hù)和消費者的需要來(lái)安排生產(chǎn)。”
日本企業(yè)界人士認為，“在滿(mǎn)足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)。 盡管以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)： （1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。
（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足顧客需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿(mǎn)足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)復合型的學(xué)科，它是由多門(mén)類(lèi)知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。
它秉承市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟藝術(shù)的結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。
6.白酒銷(xiāo)售的渠道和方法
涉及到酒水類(lèi)產(chǎn)品，都是監管領(lǐng)域，有批文嗎？ 若沒(méi)有的話(huà)，容易被屏蔽和封禁。
有的話(huà)能上的渠道就太多啦，比如搜索引擎、應用市場(chǎng)，社交平臺，短視頻平臺等。可以找下這幾個(gè)有代表性的平臺進(jìn)行推廣，看效果。
在拓展渠道初期，需要有一些必要的測試成本的。自己設置一個(gè)水平線(xiàn)，看預算做計劃。
若本身沒(méi)有很強的背書(shū)，這類(lèi)白酒產(chǎn)品可推廣的范圍比較受限，付出的成本也會(huì )比較高，可能我們聽(tīng)過(guò)的渠道也上不去，若你們已經(jīng)開(kāi)始做推廣工作了，應該會(huì )發(fā)現這個(gè)問(wèn)題，眼看著(zhù)同行順利獲客。各流量平臺對這類(lèi)產(chǎn)品都很?chē)溃@類(lèi)產(chǎn)品要推起來(lái)，是有一些特有的渠道是可以推的，現在跑路的平臺多，用戶(hù)的信心不足，會(huì )影響推廣成本。
做到低成本測試渠道，及時(shí)調整素材，做好轉化率的優(yōu)化。酒水類(lèi)生活用品或解決個(gè)人隱疾類(lèi)產(chǎn)品，目前除了做線(xiàn)上商超類(lèi)鋪貨，還有入駐電商平臺，值得一試的方式就是做二類(lèi)電商，若對這方面資源感興趣可撩哈白酒一直是國民暢銷(xiāo)產(chǎn)品，前期堅持的住執行方向，不輕易改變策略和計劃，會(huì )走出一片天地的，貴在堅持和執行，大方向不錯的情況做一些優(yōu)化調整。
說(shuō)到底，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，只有自己投入進(jìn)去才會(huì )獲得一些更好的認知，網(wǎng)上得到的答案也只能參考。
7.白酒策劃之渠道規劃是怎樣的
(1)渠道模式的選擇；
有六種渠道模式：經(jīng)銷(xiāo)商模式、代理商模式、直銷(xiāo)模式、直營(yíng)體系（設分公司、辦事處或者營(yíng)銷(xiāo)中心）、直接開(kāi)辦專(zhuān)賣(mài)店、特許經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)行白酒策劃時(shí)首先要考慮選擇哪種渠道模式去經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售。
(2)渠道通路長(cháng)度和寬度的劃分；
渠道通路就是指商品和服務(wù)，從生產(chǎn)者轉移到經(jīng)銷(xiāo)商、再由經(jīng)銷(xiāo)商轉移到消費者的過(guò)程。
依所采用的中間商不同，可將渠道通路長(cháng)度區分如下：一般傳統的銷(xiāo)售通路，則為由廠(chǎng)商銷(xiāo)予批發(fā)商，再銷(xiāo)予零售商，最后再銷(xiāo)給消費者。"直銷(xiāo)法"是采用最短的通路，由制造者的直接供應至最終消費者。
通路寬度指廠(chǎng)商的產(chǎn)品，需經(jīng)過(guò)幾種類(lèi)型的通路。例如因市場(chǎng)密度不同而分別設置門(mén)市部與批發(fā)制；或因客戶(hù)購買(mǎi)數量不同，大客戶(hù)通過(guò)直接銷(xiāo)售，小客戶(hù)則透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售。
(3)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；
首先是了解經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，然后是了解經(jīng)銷(xiāo)商的口碑，接著(zhù)是檢視經(jīng)銷(xiāo)商的工作，最后觀(guān)察經(jīng)銷(xiāo)商的反應，決定選擇哪家經(jīng)銷(xiāo)商。白酒策劃時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要。
(4)制定合理的銷(xiāo)售政策。
銷(xiāo)售政策是一項銷(xiāo)售措施。 折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷(xiāo)售活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家談的最多的字眼，爭論最多的問(wèn)題，就是常說(shuō)的銷(xiāo)售政策的一個(gè)方面。
制定銷(xiāo)售政策時(shí)應立足于實(shí)際、簡(jiǎn)單、嚴密、靈活、周密等原則，在保證利益的前提下，靈活掌握。這是在進(jìn)行白酒策劃時(shí)需要把握的最后一個(gè)要點(diǎn)。
8.求一篇關(guān)于白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),要具體的范文
2011年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績(jì)下滑的大背景下，內蒙某國營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節節失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。
一、營(yíng)銷(xiāo)診斷
2011年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場(chǎng)調研，發(fā)現低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤微薄；經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線(xiàn)混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統工程，但是之所以出現以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統的真正以市場(chǎng)為核心，以消費者為導向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統規劃，從長(cháng)計議，但是市場(chǎng)不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
啟動(dòng)意味著(zhù)變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時(shí)又不會(huì )引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長(cháng)，共創(chuàng )輝煌的實(shí)戰經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶(hù)業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實(shí)現“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰線(xiàn)拉得很長(cháng)，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節和地區，集中力量，運用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰略目標得以順利的實(shí)現。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線(xiàn)，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2、目標市場(chǎng)的集中
將目標市場(chǎng)分為
A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)行推廣，運用區域市場(chǎng)搶占第一戰術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷(xiāo)的集中
以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
（二）差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營(yíng)銷(xiāo)差異
經(jīng)銷(xiāo)商消費者平時(shí)難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營(yíng)銷(xiāo)。
3、價(jià)格差異
針對不同品種的市場(chǎng)競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。
6、銷(xiāo)售管理差異
明確流程和規范，加強管理，強化企業(yè)對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現雙贏(yíng)的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，2011年秋季訂貨會(huì )突破性的達到4000萬(wàn)，當年銷(xiāo)量歷史性的增長(cháng)了8000萬(wàn)，實(shí)現2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結構日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jì)是令人驚奇的。
