工程機械銷(xiāo)售方案策劃(求工程機械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案)

1.求工程機械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當前市場(chǎng)的規模。

（2）競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之市場(chǎng)目標分析。 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項構成，現簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細節； 1。確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標 所謂銷(xiāo)售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內（通常為一年）必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。 銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績(jì)效目標提供依據。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎。

（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標，所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。一般可分為：長(cháng)期，中期與短期計劃。

②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。

③細部計劃 詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調查計劃 市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內容。

因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。

然而，市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場(chǎng)調查，這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。

市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷(xiāo)售管理計劃 假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰的話(huà)，銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。

市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。

銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務(wù)損益預估 任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標，實(shí)際上就是要實(shí)現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。

只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用（經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)。

2.關(guān)于工程機械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

中國的工程機械行業(yè)脫胎于國有企業(yè)，經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟、有計劃的商品經(jīng)濟、市場(chǎng)經(jīng)濟初期3個(gè)主要經(jīng)濟體制階段，產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式也相應演變，形成了每個(gè)時(shí)期獨特的銷(xiāo)售模式。

隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)對銷(xiāo)售模式的選擇也開(kāi)始出現新的變化，越來(lái)越重視銷(xiāo)售模式的效率、成本與風(fēng)險的控制。 工程機械營(yíng)銷(xiāo)模式的演變 1.營(yíng)銷(xiāo)模式由單一化向多元化轉變 20世紀80年代以前，在計劃經(jīng)濟體制下，市場(chǎng)屬于賣(mài)方市場(chǎng)，制造商規模相對弱小，營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務(wù)為主，形成了單一的直銷(xiāo)模式。

在直銷(xiāo)模式下，制造商在各地設立分公司或辦事處，派駐自己的銷(xiāo)售和服務(wù)人員，直接面對終端用戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場(chǎng)競爭尚不充分，特別是渠道發(fā)育剛剛開(kāi)始，制造商在銷(xiāo)售模式上基本沒(méi)有更多的選擇。

20世紀80年代至90年代中期，隨著(zhù)改革開(kāi)放和市場(chǎng)的擴大，工程機械產(chǎn)品的社會(huì )需求量明顯上升，制造商不斷增加，企業(yè)規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過(guò)去的以施工單位集體購買(mǎi)為主向單位、小團體、私人多層次發(fā)展。傳統的直銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足發(fā)展的要求，制造商開(kāi)始尋找一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式——代理模式，來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰。

代理模式是制造商通過(guò)規模、實(shí)力較強的代理商，在一定的區域內代理銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，并為用戶(hù)提供三包服務(wù)的銷(xiāo)售模式。但這時(shí)的代理規模比較小，代理的產(chǎn)品范圍主要限于常規的規模產(chǎn)品，直銷(xiāo)模式仍占主導地位。

20世紀90年代中期后，中國工程機械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。國有、民營(yíng)、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場(chǎng)競爭，市場(chǎng)規模和產(chǎn)能空前擴張，直接促進(jìn)了渠道發(fā)育，直銷(xiāo)模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個(gè)銷(xiāo)量最大的工程機械產(chǎn)品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風(fēng)險問(wèn)題開(kāi)始顯現。同時(shí)，伴隨國內金融市場(chǎng)的發(fā)展，小額信貸條件放寬，簡(jiǎn)單融資租賃的銷(xiāo)售模式也開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)。

于是為了降低成本和風(fēng)險，以直銷(xiāo)、代理、融資租賃等混合的營(yíng)銷(xiāo)模式成為這一時(shí)期的選擇。 2.營(yíng)銷(xiāo)模式的未來(lái)發(fā)展趨勢 在供大于求、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的市場(chǎng)條件下，代理制是最具生命力的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

究其原因，一是中國市場(chǎng)太大，且各地發(fā)展不平衡，制造商很難獨立面對不同市場(chǎng)的用戶(hù)，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商對區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的合理利用和強大的分銷(xiāo)能力；三是采購、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化的企業(yè)運營(yíng)模式不符合經(jīng)濟全球化的趨勢。隨著(zhù)分工的深入和代理商實(shí)力的增強，代理制將是一種趨勢，發(fā)展的空間也會(huì )越來(lái)越大。

另外，工程機械產(chǎn)品的特性非常適合采用融資租賃的方式，但由于我國市場(chǎng)的發(fā)育時(shí)間較短，國民的信用水平較低，加上用戶(hù)的獨立意識較強和獨特的購買(mǎi)心理，使得融資租賃發(fā)展緩慢。伴隨著(zhù)市場(chǎng)的成熟，融資租賃必將逐漸成為后市場(chǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式的重要組成部分。

同時(shí)，隨著(zhù)工程機械產(chǎn)品社會(huì )保有量的增加，用戶(hù)對施工質(zhì)量、效率的要求不斷提升和社會(huì )分工的進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷(xiāo)售模式，特別是對于推介新產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經(jīng)驗值得借鑒。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛發(fā)展，為企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售提供了條件，未來(lái)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售會(huì )隨著(zhù)后市場(chǎng)時(shí)代的發(fā)展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。 營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇 1.決定營(yíng)銷(xiāo)模式的因素 在現代市場(chǎng)條件下，對于絕大多數企業(yè)而言，決定其營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵因素有3個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風(fēng)險。

渠道效率是指通過(guò)渠道將產(chǎn)品分銷(xiāo)給目標客戶(hù)的效率；渠道成本是指企業(yè)運用與管理渠道所付出的代價(jià)，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風(fēng)險是指渠道變化或失效可能對企業(yè)產(chǎn)生的重大影響或給企業(yè)帶來(lái)的損失。 2.各種營(yíng)銷(xiāo)模式的適用范圍 從營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)看，直銷(xiāo)模式適用于高價(jià)值、高技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量較小的產(chǎn)品，以及新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售；而代理模式則相反，適用于需要大規模銷(xiāo)售的產(chǎn)品，能夠減少制造商的銷(xiāo)售成本、擴大分銷(xiāo)規模，但對于產(chǎn)品種類(lèi)比較多的制造商而言，采用代理制相對困難；混合模式適用于制造商在不同的區域市場(chǎng)和銷(xiāo)售不同類(lèi)型的產(chǎn)品，其主要特點(diǎn)是提高渠道效率和分散渠道風(fēng)險。

3.確定營(yíng)銷(xiāo)模式的步驟 （1）綜合分析影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)鍵因素：主要包括產(chǎn)品特征、技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量和企業(yè)規模；品牌影響力，市場(chǎng)占有率，目前行業(yè)的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風(fēng)險；企業(yè)的發(fā)展階段等。 （2）分析不同的營(yíng)銷(xiāo)模式對企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢，制定營(yíng)銷(xiāo)模式方案。

（3）對營(yíng)銷(xiāo)模式方案進(jìn)行評估。其核心是營(yíng)銷(xiāo)模式是否適應企業(yè)的實(shí)際，與企業(yè)的內外部資源是否相匹配。

（4）營(yíng)銷(xiāo)模式的確定與實(shí)施。在確定營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中，核心是把握營(yíng)銷(xiāo)能力與企業(yè)的發(fā)展階段。

（5）在實(shí)踐中對營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行調整。 營(yíng)銷(xiāo)模式的風(fēng)險控制 任何營(yíng)銷(xiāo)模式，既有其有利的一面，也有其有風(fēng)險的一面，關(guān)鍵看如何利用優(yōu)勢，控制風(fēng)險。

1.直銷(xiāo)模式的風(fēng)險控制 直銷(xiāo)模式最大的缺陷是，隨著(zhù)市場(chǎng)和企業(yè)規模。

3.工程機械該如何銷(xiāo)售

說(shuō)起銷(xiāo)售（尤其是機械設備）總會(huì )想到三句順口溜："千言萬(wàn)語(yǔ)，千辛萬(wàn)苦，千山萬(wàn)水“，其實(shí)這是最原始的銷(xiāo)售方法，對于現代銷(xiāo)售人員，上面三句話(huà)的精神是值得學(xué)習的，但具體的做法就值得考慮了，我認為作為機械銷(xiāo)售人員最主要的基本功應該是：

1，非常（強調非常，不是一般的了解）熟悉自己準備銷(xiāo)售產(chǎn)品的性能，包括各主要技術(shù)參數，各個(gè)參數的技術(shù)含義，型號，規格，主要生產(chǎn)企業(yè)，性?xún)r(jià)比，壽命等；

2，熟悉準備銷(xiāo)售產(chǎn)品的用途，目前市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)比及地區產(chǎn)銷(xiāo)比，產(chǎn)品發(fā)展前景；

3，熟悉該產(chǎn)品的下游行業(yè)和企業(yè)，對行業(yè)內的主要用戶(hù)企業(yè)排隊摸底，有針對性的訪(fǎng)問(wèn)這些企業(yè)或通過(guò)其他途徑（如網(wǎng)絡(luò )）了解這些企業(yè).總之要爭取做一個(gè)專(zhuān)業(yè)內行的設備銷(xiāo)售員，國外甚至有銷(xiāo)售工程師，如果達到了這個(gè)程度，企業(yè)就會(huì )來(lái)請你了.

4.工程機械融資租賃項目如何策劃

這種想法很單純，說(shuō)明對中小企業(yè)融資租賃的內涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來(lái)的好處還了解不深。

同時(shí)還說(shuō)明設備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒(méi)有把租賃納入現代營(yíng)銷(xiāo)體系。當一個(gè)用戶(hù)帶著(zhù)部分現錢(qián)到你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的時(shí)候，這時(shí)你該怎么辦？是因為他資金不足就拒之門(mén)外，還是熱情地把他請來(lái)商量如何充分地利用這部分現錢(qián)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

既然進(jìn)入你的門(mén)檻就是對你的設備有興趣，此時(shí)他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶(hù)購買(mǎi)或使用你們設備的意愿并不很強烈。這時(shí)你就要通過(guò)介紹你們的設備和服務(wù)，溝通了解客戶(hù)的真實(shí)想法：是要買(mǎi)一臺新設備，還是要買(mǎi)一臺翻新設備，或者是買(mǎi)一臺二手設備；對設備是要臨時(shí)使用，長(cháng)久使用還是階段性使用；是要立即擁有設備的物權，還是將來(lái)?yè)碛小?/p>

或者是不想擁有，也可能是猶豫不定。 這時(shí)我們就要根據客戶(hù)的需求和財力來(lái)設計營(yíng)銷(xiāo)方案，這就是我們所說(shuō)的策劃，實(shí)際上是一種精細服務(wù)。

如果客戶(hù)是為現金采購而來(lái)的，可以根據財力選擇購買(mǎi)新、翻新或二手設備。不管那種方式都要保障設備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設備的維修與保養。

因為這是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來(lái)，只要有足夠的保證金，并通過(guò)信用評級，就可以把設備拉走租用，用完還回來(lái)就是了。

對于我們的客戶(hù)，不一定非要銷(xiāo)售我們的設備，銷(xiāo)售我們的服務(wù)也可以給我們帶來(lái)可觀(guān)的收益。 還有一部分客戶(hù)是想通過(guò)分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設備。

對于這種方式，我們可以向客戶(hù)說(shuō)明，分期付款是可以的，但在全部款項沒(méi)有付清之前是不可以獲得設備的所有權，但這并不影響客戶(hù)對設備的占有，使用和收益的權利，客戶(hù)照樣可以提取折舊，利息可以攤入成本。當然前提是要付一定的租賃保證金和承擔個(gè)人無(wú)限連帶還款責任。

所有的租金都償還完畢時(shí)，才將設備的所有權轉移給客戶(hù)，這就是中小企業(yè)融資租賃。 對于一個(gè)精明的客戶(hù)，我們還可以問(wèn)他當中小企業(yè)融資租賃期結束時(shí)，是否一定要轉移租賃物件的所有權。

如果客戶(hù)想長(cháng)期使用你們最新的設備而又不愿意付太多的租金時(shí)，當他們認為設備的先進(jìn)性又落后了，不想最終擁有時(shí)，我們就可以采用經(jīng)營(yíng)性租賃方式。這種方式很像傳統的出租服務(wù)，客戶(hù)可以把租金全部攤入當期費用。

唯一不同的就是租賃期結束時(shí)是按照事先約定的價(jià)格由客戶(hù)挑選：續租、退租還是留購。其租賃費用要遠低于傳統租賃，而且所付的租金都作為客戶(hù)的業(yè)績(jì)（每還一期租金，就扣除部分設備購置成本）保留下來(lái)，使得最終處置設備時(shí)能獲得一個(gè)很透明、公平的、低廉的價(jià)格。

工程機械設備的租賃特性大都是通用設備，而且操作起來(lái)不是很難，因此人們以為只要把設備租過(guò)來(lái)用就是了，還需要什么策劃？這種想法很單純，說(shuō)明對中小企業(yè)融資租賃的內涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來(lái)的好處還了解不深。同時(shí)還說(shuō)明設備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒(méi)有把租賃納入現代營(yíng)銷(xiāo)體系。

當一個(gè)用戶(hù)帶著(zhù)部分現錢(qián)到你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的時(shí)候，這時(shí)你該怎么辦？是因為他資金不足就拒之門(mén)外，還是熱情地把他請來(lái)商量如何充分地利用這部分現錢(qián)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。既然進(jìn)入你的門(mén)檻就是對你的設備有興趣，此時(shí)他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶(hù)購買(mǎi)或使用你們設備的意愿并不很強烈。

這時(shí)你就要通過(guò)介紹你們的設備和服務(wù)，溝通了解客戶(hù)的真實(shí)想法：是要買(mǎi)一臺新設備，還是要買(mǎi)一臺翻新設備，或者是買(mǎi)一臺二手設備；對設備是要臨時(shí)使用，長(cháng)久使用還是階段性使用；是要立即擁有設備的物權，還是將來(lái)?yè)碛小；蛘呤遣幌霌碛校部赡苁仟q豫不定。

這時(shí)我們就要根據客戶(hù)的需求和財力來(lái)設計營(yíng)銷(xiāo)方案，這就是我們所說(shuō)的策劃，實(shí)際上是一種精細服務(wù)。如果客戶(hù)是為現金采購而來(lái)的，可以根據財力選擇購買(mǎi)新、翻新或二手設備。

不管那種方式都要保障設備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設備的維修與保養。因為這是我們服務(wù)收入的一部分。

有人純粹為了租賃而來(lái)，只要有足夠的保證金，并通過(guò)信用評級，就可以把設備拉走租用，用完還回來(lái)就是了。

5.機械設備的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)策劃怎么寫(xiě)

我對機械設備這個(gè)行不了解，但會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)共同點(diǎn)就是賣(mài)區別：這篇文章需要你自己來(lái)借鑒一下然后整理一下，基本上就按照這個(gè)流程走就沒(méi)有問(wèn)題。

如何做好會(huì )議營(yíng)銷(xiāo) 一般而言，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì )人員的邀請，到會(huì )議的組織、會(huì )議議程的安排，會(huì )后回訪(fǎng)與服務(wù)等。會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會(huì )議現場(chǎng)等；會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì )議現場(chǎng)運用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買(mǎi)欲望，促成會(huì )中銷(xiāo)售；會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì )后將到會(huì )準顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì )后顧客回訪(fǎng)、售后服務(wù)、重復銷(xiāo)售等工作。

一般聯(lián)誼會(huì )操作流程有以下三個(gè)階段計26個(gè)環(huán)節：？ 會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)會(huì )前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì )上是否購買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì )前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。

因此，會(huì )前部分是聯(lián)誼會(huì )銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。1.會(huì )前策劃通過(guò)對確定的準顧客的了解，進(jìn)行系統的會(huì )前策劃。

會(huì )前策劃是會(huì )議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì )前策劃也就沒(méi)有好的會(huì )議成績(jì)。會(huì )前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì )議主題、會(huì )議程序、會(huì )議管理、會(huì )議中可能出現問(wèn)題的應急解決方法等。

會(huì )前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì )議的每一個(gè)細節。2.數據搜集通過(guò)各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話(huà)、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。

根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進(jìn)行會(huì )前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通。3.會(huì )前邀請在確定會(huì )期后，先將目標顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話(huà)邀約、上門(mén)送函和電話(huà)確定。

邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì )。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì )到。

打邀約電話(huà)時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現自己是在為顧客著(zhù)想。4.預熱與調查顧客到會(huì )后，員工并不知道哪些顧客會(huì )在現場(chǎng)購買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì )前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會(huì )前能充分預熱，當會(huì )議進(jìn)行到售貨環(huán)節時(shí)，員工便可以直接提出要求準顧客購買(mǎi)的信息。

5.會(huì )前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì )每個(gè)環(huán)節都能順利進(jìn)行，會(huì )議組（包括策劃、主持人、專(zhuān)家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應在會(huì )前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現漏洞及時(shí)調整。比如，銷(xiāo)售代表應何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè )響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵顧客互動(dòng)等細節。

6.會(huì )前動(dòng)員會(huì )前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì )之前的預備會(huì )，主要動(dòng)員內容有：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會(huì )中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì )議目標，讓大家為之努力。

（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì )中每個(gè)環(huán)節都責任到人。7.會(huì )場(chǎng)布置把體現企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來(lái)，以烘托會(huì )場(chǎng)的氛圍。

8.簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時(shí)最好登記兩次電話(huà)，以便核準。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9.引導入場(chǎng)就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會(huì )前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì )為準顧客留一個(gè)位置，所以在準顧客到達會(huì )場(chǎng)后，一定要根據準顧客邀請函上銷(xiāo)售代表的名字，由專(zhuān)人將準顧客領(lǐng)到該代表負責的座位上。

會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)1.會(huì )前提醒正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規定時(shí)間15分鐘。

2.推薦專(zhuān)家對專(zhuān)家包裝要得當，一般主推專(zhuān)業(yè)醫師或心理咨詢(xún)師。3.情緒調動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調動(dòng)。

主要是在會(huì )前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調動(dòng)，員工情緒高了才會(huì )帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調動(dòng)。

主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設計和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。4.游戲活動(dòng)主持人在會(huì )中一般會(huì )設計多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。

主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。5.專(zhuān)家講座這個(gè)環(huán)節可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。

員工要注意聽(tīng)，注意觀(guān)察顧客的反應，配合專(zhuān)家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。6.產(chǎn)品講解由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識，結合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7.有獎問(wèn)答針對顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。8.顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì )中的一個(gè)重要環(huán)節，目的是讓顧客現身說(shuō)法，顧客的話(huà)比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。

一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會(huì )，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。

在會(huì )場(chǎng)準備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。9.宣布喜訊具體的好消息主要是現場(chǎng)的檢測及優(yōu)惠政策。

主持。

6.機械備件營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)的范文

策劃書(shū)模板 第一部分 前言 策劃書(shū)目的及目標的說(shuō)明 第二部分 市場(chǎng)調研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì )環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內部調研及分析 1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結構 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查） 4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執行能力的調研（員工意見(jiàn)） 5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見(jiàn)） 三. 潛在進(jìn)入者調研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。 四. 現有競爭者的調研及分析。

1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結構。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。 4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執行能力的調研（員工意見(jiàn)）。

5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工&顧客意見(jiàn)）。 五. 替代品調研及分析。

1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調研及分析。

1. 是否存在互補品。 2. 互補品價(jià)格。

3. 互補品對產(chǎn)品的要求。 4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來(lái)新要求。

七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。

2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價(jià)還價(jià)能力。

4. 我們對其依賴(lài)程度。 5. 供應商的供應能力。

八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴(lài)（關(guān)注）程度（相對數值）。

我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產(chǎn)品和競品的認知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認知差別。

3. 消費者的使用情況：購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購買(mǎi)角色。

5. 消費者對現有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評價(jià)。對廣告的接受程度、對營(yíng)業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產(chǎn)品。

1） 品項：市場(chǎng)定位、目標受眾。（打擊競品的專(zhuān)有品項） 2） 包裝：陳列顯著(zhù)、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。

1） 符合企業(yè)戰略？（長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品/短線(xiàn)投資） 2） 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無(wú)利潤產(chǎn)品，該品項各種市場(chǎng)表現（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場(chǎng)及形象。

3. 渠道。 1） 一般通路。

對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2） 特通。

由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶(hù)能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3） 新終端開(kāi)發(fā)隊伍。

4） 直營(yíng)隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷(xiāo)商的流失，直營(yíng)隊伍暫時(shí)性的彌補空白市場(chǎng)。

5） 客戶(hù)數據庫的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶(hù)資料及經(jīng)銷(xiāo)商自身對終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應當及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。

公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷(xiāo)商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷(xiāo)。

1） 廣告：訴求點(diǎn) 2） 人員推銷(xiāo)： a） 人員的培訓 b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵 3） 營(yíng)業(yè)推廣 a） 對顧客。ⅰ穩定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對品牌的宣傳 b） 對零售商。

穩定價(jià)格，保證促銷(xiāo)后價(jià)格能夠恢復，銷(xiāo)量得以維持；或者在短時(shí)間內搶先占領(lǐng)貨架 c） 對中間商。盡量減少短期大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面會(huì )破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商對終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4） 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷(xiāo)：把握正確的營(yíng)銷(xiāo)事件。

直接告知消費者的營(yíng)銷(xiāo)事件應當包含消費者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執行&實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設計。 二. 價(jià)格設計。

三. 渠道設計。 四. 促銷(xiāo)設計。

五. 銷(xiāo)售管理 第五部分 結束語(yǔ)。