五糧液白酒品鑒會(huì)(酒水品鑒會(huì)具體步驟該怎么實(shí)施)

1.酒水品鑒會(huì)具體步驟該怎么實(shí)施

一、品鑒會(huì)時(shí)間選定

品鑒會(huì)時(shí)間可以選擇在周五至周日晚上18點(diǎn)-20點(diǎn)之間；一般周末期間，被邀請(qǐng)人員時(shí)間比較充足。

二、品鑒會(huì)準(zhǔn)備工作

1、主要邀請(qǐng)對(duì)象

◆政府機(jī)關(guān)單位要員（不要以為政府單位很難公關(guān)，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷(xiāo)量）

◆核心煙酒店老板（主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請(qǐng)）

◆企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(dǎo)（未來(lái)商務(wù)團(tuán)購(gòu)和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)企業(yè)開(kāi)展小型品鑒會(huì)）

2、邀請(qǐng)方式

◆面對(duì)面口頭邀請(qǐng)；由經(jīng)銷(xiāo)商或者煙酒店老板邀請(qǐng)其背后的團(tuán)購(gòu)資源，一般用于客情關(guān)系非常好的團(tuán)購(gòu)客戶；

◆發(fā)送企業(yè)品鑒會(huì)邀請(qǐng)函；根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)放邀請(qǐng)函，并注明宴會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，發(fā)放邀請(qǐng)函同時(shí)，可以將品鑒會(huì)資料以及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的安排送達(dá)到邀請(qǐng)對(duì)象手上。

◆電話、短信邀請(qǐng)；由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷(xiāo)商直接電話或者短信邀請(qǐng)核心客戶，并說(shuō)明品鑒會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人群等。

◆陌生拜訪邀請(qǐng)；主要用于未開(kāi)發(fā)的客戶，通過(guò)品鑒會(huì)形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請(qǐng)參加**品牌品鑒會(huì)。

無(wú)論任何一種邀請(qǐng)方式，品鑒會(huì)開(kāi)始前兩天，務(wù)必再次進(jìn)行電話跟進(jìn)，最終確定參會(huì)人員及數(shù)量，擬定出詳細(xì)的參會(huì)人員名單，提前安排。

3、酒店選定

由企業(yè)和商家確立定點(diǎn)消費(fèi)的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當(dāng)選擇選擇星級(jí)的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂(lè)。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進(jìn)場(chǎng)陳列展示和銷(xiāo)售。個(gè)人比較傾向于選擇一些有特點(diǎn)的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會(huì)的客戶才會(huì)印象深刻。

4、物料準(zhǔn)備

◆產(chǎn)品展示，可以把主銷(xiāo)產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示。

◆條幅，以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導(dǎo)參加**產(chǎn)品品鑒會(huì)”為主題的條幅，懸掛在品鑒會(huì)酒店的包廂內(nèi)。

◆宣傳手冊(cè)（產(chǎn)品手冊(cè)），必須在現(xiàn)場(chǎng)餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫(huà)冊(cè)，因?yàn)楹芏嗫蛻舻絹?lái)后品鑒還未開(kāi)始，可以欣賞宣傳畫(huà)冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)更深刻的印象。

◆品鑒酒

◆宣傳X展架

◆宴會(huì)結(jié)束后的禮品

三、品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程

1、由主辦人（經(jīng)銷(xiāo)商或者企業(yè)人員）宣布品鑒會(huì)開(kāi)始，并一一向大家介紹每一個(gè)人，并以示感謝大家的到來(lái)。

2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（區(qū)域經(jīng)理）向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研

發(fā)，產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價(jià)值向客戶表述清楚，最好前期有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹最佳。

3、品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛(ài)好、偏好及未滿足的需求。

4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說(shuō)幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對(duì)客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。

5、如果條件允許，可在品鑒會(huì)過(guò)程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。

四、品鑒會(huì)會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)

第一步：二次電話跟進(jìn)，詢問(wèn)邀請(qǐng)客戶的對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議；

第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫(kù)；

第三步：品鑒會(huì)上公關(guān)人員與目標(biāo)客戶建立初步聯(lián)系；

第四步：品鑒會(huì)一周內(nèi)回訪目標(biāo)客戶，邀請(qǐng)其作為品牌品鑒顧問(wèn)；

第五步：定期聯(lián)系并贈(zèng)送產(chǎn)品；

第六步：通過(guò)目標(biāo)客戶接觸其周?chē)臐撛谙M(fèi)群體，延伸潛在消費(fèi)客戶；

第七步：以目標(biāo)客戶為主體，邀請(qǐng)其周?chē)哪繕?biāo)消費(fèi)群體持續(xù)參加一桌式品鑒會(huì)；

第八步：建立初步團(tuán)購(gòu)關(guān)系，制定團(tuán)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；

第九步：加深目標(biāo)客戶周?chē)鷿撛趫F(tuán)購(gòu)消費(fèi)群體，建立團(tuán)購(gòu)關(guān)系；

第十步：持續(xù)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行維護(hù)與發(fā)展。

夠不夠具體？

2.白酒品鑒會(huì)總結(jié)怎么寫(xiě)

近日，余有幸參加了一場(chǎng)宋河-盛世系列高端白酒的天津品鑒會(huì)，從品鑒會(huì)的組織安排到結(jié)束，談?wù)動(dòng)嘀?jiàn)。

一、嘉賓邀請(qǐng)

邀請(qǐng)嘉賓是一個(gè)重要的工作，直接關(guān)系到所推廣白酒的檔次和所引導(dǎo)的消費(fèi)人群，這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知問(wèn)題，因此在邀請(qǐng)嘉賓前要做一個(gè)人員的梳理和分類(lèi)。一方面廠家和經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)自己的人脈關(guān)系邀請(qǐng)一些政府和企事業(yè)單位的有影響力的人員參加，另一方面也可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)一些有影響力的社會(huì)名流、政府官員和國(guó)企高層進(jìn)行邀請(qǐng)，但是這個(gè)邀請(qǐng)的成功率很低，只要有希望我們都可以試一試。

對(duì)嘉賓進(jìn)行分類(lèi)后，接下來(lái)就是電話或上門(mén)邀請(qǐng)了，如果是關(guān)系很要好的人員，可以電話邀請(qǐng)；如果是重要人員，權(quán)高位重的，需要發(fā)出邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，這個(gè)更顯莊重和正式。邀請(qǐng)時(shí)告知被邀請(qǐng)人，XXX官員會(huì)到場(chǎng)或XXX企業(yè)的老總會(huì)到場(chǎng)，這樣其實(shí)也是為了抬高本次品鑒會(huì)的規(guī)格，達(dá)到重要人員都能到場(chǎng)的效果。在到場(chǎng)人員都已經(jīng)通知確定到場(chǎng)后，開(kāi)始安排酒宴，以N+2(2為備2桌)來(lái)安排。在品鑒會(huì)開(kāi)始的前一天應(yīng)安排人員再次與被邀嘉賓電話確認(rèn)明天是否能到場(chǎng)，此時(shí)再調(diào)整酒宴安排。

二、氛圍營(yíng)造

品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置以突出品牌形象，突出所推廣產(chǎn)品的定位與文化來(lái)設(shè)計(jì)。品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)多會(huì)以模特走秀來(lái)展示產(chǎn)品，因此在模特選擇上，不需要妖艷，選擇與所推廣白酒之品牌及定位氣質(zhì)相符的模特最好。如果太俗氣了表現(xiàn)不出來(lái)品牌應(yīng)有的定位和所要傳達(dá)的酒文化；如果太妖艷了，到場(chǎng)嘉賓都看美女了，誰(shuí)會(huì)關(guān)心酒。因此選擇與所推廣白酒定位與所傳達(dá)給受眾的酒文化和諧一體的模特很重要。

嘉賓中最好能有位高權(quán)重，有影響力之人為品鑒會(huì)揮毫潑墨，吟辭對(duì)賦，以其不同的表達(dá)方式，留下為白酒品牌造勢(shì)之材料。同時(shí)重要嘉賓的到場(chǎng)發(fā)言和賀詞也是媒體宣傳的重點(diǎn)。

為了能夠引導(dǎo)到場(chǎng)嘉賓能夠向自己的圈子傳播品牌，也為了現(xiàn)場(chǎng)嘉賓能夠?qū)⑺茝V品牌作為單位的招待用酒，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)。品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以做一些公關(guān)活動(dòng)，如：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)和現(xiàn)場(chǎng)品酒活動(dòng)等。這些旨在讓嘉賓增加對(duì)產(chǎn)品及品牌的印象。

三、精選模特

產(chǎn)品都需要美人來(lái)配才好看。與其說(shuō)是品鑒會(huì)，不如說(shuō)是產(chǎn)品推薦會(huì)。所以在選擇模特上要與產(chǎn)品宣傳的口號(hào)和氣質(zhì)相符合，也不是所有的美女都適合來(lái)搭配產(chǎn)品的，太妖艷了不行，太婀娜了也不行，沒(méi)有突出產(chǎn)品反而會(huì)掩蓋了產(chǎn)品的美感。選完模特還要選擇模特的服裝，這也是為了能夠?qū)a(chǎn)品突出展示出來(lái)，我看服裝大多選擇晚禮服，目的都是為了突顯產(chǎn)品的高貴和商務(wù)氣息。因此，我倒覺(jué)得用一些男模特也可能會(huì)有更直接的效果，讓與會(huì)人員看到白酒的男人陽(yáng)剛性格。

四、贈(zèng)送禮物

與會(huì)人員多是社會(huì)名流和目標(biāo)消費(fèi)者，來(lái)參加宴會(huì)必然有可能消費(fèi)此品牌。在宴會(huì)上喝的酒自然不能仔細(xì)品味，更多的是為了應(yīng)酬和交流，因此，在會(huì)后經(jīng)銷(xiāo)商多會(huì)準(zhǔn)備兩瓶高端酒作為贈(zèng)送，也為了搞好客情關(guān)系，增加購(gòu)買(mǎi)的可能性。別小看了贈(zèng)送這個(gè)環(huán)節(jié)，這可是與客戶溝通，改變客戶對(duì)品牌認(rèn)知的最好方法。蘇煙的市場(chǎng)啟動(dòng)就是從贈(zèng)送開(kāi)始的，蘇煙當(dāng)時(shí)給省委、省政府的領(lǐng)導(dǎo)都贈(zèng)送了，并且是贈(zèng)送了一段時(shí)間。讓領(lǐng)導(dǎo)們逐步習(xí)慣了蘇煙以后，很多人看到領(lǐng)導(dǎo)們都抽蘇煙，都開(kāi)始在市面上購(gòu)買(mǎi)，但結(jié)果是買(mǎi)不到。煙草專賣(mài)局被零售終端的呼聲所動(dòng)，自然就要跟蘇煙合作，這種營(yíng)銷(xiāo)方式真堪稱經(jīng)典。因此在天津的品鑒會(huì)上，經(jīng)銷(xiāo)商很大方的為每位嘉賓準(zhǔn)備了宋河盛世系列的高端產(chǎn)品——國(guó)尊。

五、祝興

祝興可以有很多種，歌舞表演、音樂(lè)會(huì)、武術(shù)、魔術(shù)、書(shū)法、詩(shī)詞朗誦等，在我參加的這場(chǎng)品鑒會(huì)上，舉辦方采用了讓家鄉(xiāng)是周口市的退休老市長(zhǎng)為大家講話的方式，產(chǎn)生由故鄉(xiāng)情到微妙關(guān)系的影響力。還請(qǐng)到了一位文化名人，為宋河酒作酒賦一首，以祝酒興。這些都增添了品鑒會(huì)的品位和文化氣息，淡化了商業(yè)活動(dòng)的味道，不僅使人回味，而且不會(huì)反感。

總結(jié)，此次品鑒會(huì)總體上說(shuō)是成功的，但在主持人選擇上如果都選擇有激情的年青人會(huì)更好，但卻選擇了一位老者，操著滿口不太標(biāo)準(zhǔn)的河南話與一位美女來(lái)主持，確實(shí)有失風(fēng)景。

3.新品白酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類(lèi)別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； 7、銷(xiāo)售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略； 11、銷(xiāo)售政策； 12、銷(xiāo)售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷(xiāo)售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷(xiāo)方式診斷； 10、銷(xiāo)售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類(lèi)架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；（4）銷(xiāo)售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷(xiāo)規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷(xiāo)。

6、銷(xiāo)售體系規(guī)劃：（1）銷(xiāo)售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷(xiāo)售組織的職能； （3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng) 1、選擇目標(biāo)客戶：（1）如何選擇目標(biāo)客戶；（2）目標(biāo)客戶的選擇條件；（3）目標(biāo)客戶評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：（1）渠道的選擇；（2）樣板市場(chǎng)的劃定；（3）制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。 3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：（1）人員的配制；（2）如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：（1）銷(xiāo)售政策的制度；（2）退換貨的制度；（3）終端費(fèi)用的支持政策；（4）竄貨現(xiàn)象的處理制度；（5）業(yè)務(wù)人員配置原則；（6）客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃 1、基本要素定位：（1）市場(chǎng)定位；（2）消費(fèi)者定位；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；（4）企業(yè)定位。

2、品牌定位：（1）品牌形象定位；（2）品牌發(fā)展目標(biāo)。 3、相關(guān)策略：（1）市場(chǎng)策略；（2）廣告策略；（3）推廣策略。

七、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣策劃 1、營(yíng)銷(xiāo)定位和獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP） 2、市場(chǎng)推廣策略制訂：（1）推廣的范圍；（2）組織結(jié)構(gòu)建議；（3）進(jìn)度計(jì)劃（執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo)）；（4）成本預(yù)算建議。 3、廣告策劃：（1）廣告主題定位；（2）廣告創(chuàng)意方案；（3）廣告表現(xiàn)（報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn)）；（4）影視廣告制作監(jiān)督； 4、媒介策劃：（1）預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；（2）媒介傳播方向；（3）媒介的協(xié)助購(gòu)買(mǎi)建議；（4）媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

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