銷售成交(銷售過(guò)程中的十大技巧和四大注意事項(xiàng)有哪些啊?)
1.銷售過(guò)程中的十大技巧和四大注意事項(xiàng)有哪些啊?
十大技巧：
一、每天安排一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)約。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
四大注意事項(xiàng)：
1、“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。”
銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”， 贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。 第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 第四：要溶入客戶的公司和家庭。 3、是“腰要軟”。
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。 技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
3、是“腰要軟”。
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
4、技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
2.銷售過(guò)程應(yīng)該注意什么問(wèn)題?
1、語(yǔ)句要簡(jiǎn)潔明了，具有條理性，語(yǔ)氣有力充滿自信 1）、產(chǎn)品介紹的說(shuō)明不超過(guò)5分鐘，不需要非常的詳盡。
2）、讓客戶感覺(jué)我們對(duì)百度產(chǎn)品的自信心，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了，可以讓客戶 對(duì)市場(chǎng)專員個(gè)人以及對(duì)百度產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，為下次回訪做好基礎(chǔ)。 2、盡量引導(dǎo)客戶提問(wèn)，回答時(shí)要切中要點(diǎn)，要有針對(duì)性，不可偏離主題。
1）、客戶主動(dòng)提問(wèn)說(shuō)明他對(duì)你有興趣，他會(huì)認(rèn)真的聽(tīng)你的回答； 2）、針對(duì)性的回答才會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)滿意，對(duì)癥下藥才會(huì)有好的效果； 3）、會(huì)讓自己的思路集中，更加容易發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，把握對(duì)方的情緒。 3、對(duì)客戶問(wèn)題的回答要專業(yè)、有效、切中痛處 1）、充分表明你是行業(yè)人士，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你是外行，對(duì)你產(chǎn)生懷疑； 2）、只有回答的問(wèn)題能正確解決對(duì)方的疑問(wèn)才會(huì)讓對(duì)方認(rèn)可你； 4、在客戶興趣濃厚的時(shí)候要善于結(jié)束談話 1）、讓客戶有所期待才會(huì)讓你下次的訪問(wèn)更加順利； 2）、適時(shí)停止會(huì)讓你有更加多的考慮的時(shí)間； 3）、有利于客戶資料的收集和報(bào)備，提高成交的可能性。
5、遵守自己設(shè)定的時(shí)間限制，同時(shí)對(duì)違反的客戶不能縱容 例：客戶違反的約定的時(shí)間，仍然對(duì)其好言樂(lè)色，不敢加以指責(zé) 1）、讓客戶感覺(jué)到你的項(xiàng)目的嚴(yán)肅性，同時(shí)會(huì)讓他尊重你個(gè)人； 2）、可以發(fā)現(xiàn)真正的意向客戶，同時(shí)有可能挽回非意向客戶； 3）、可以消除你被客戶拖拉的急躁心理，有利于調(diào)整心態(tài)。 6、合理設(shè)計(jì)每次談話之間的時(shí)間空隙 例：天天或者一天數(shù)次打同一個(gè)電話（特殊情況除外） 1）、不會(huì)讓客戶感覺(jué)一種被追迫的感覺(jué)； 2）、讓自己有時(shí)間整理自己的思路，有自我判斷的時(shí)間。
7、對(duì)主動(dòng)打來(lái)電話的客戶要表示友好，但是不能過(guò)于熱情，做到有禮有節(jié) 1）、過(guò)于熱情會(huì)讓人感覺(jué)有可能是欺騙，或者得到的將會(huì)很輕松，降低對(duì)方的熱情； 2）、對(duì)于咨詢的客戶回答問(wèn)題要簡(jiǎn)短，不過(guò)太長(zhǎng)，表示出一種競(jìng)爭(zhēng)力。 8、不要把手中的牌一下子全部打出來(lái) 1）在和客戶交談的過(guò)程中，盡可能不要提及贈(zèng)送網(wǎng)站、其他推廣等好處，這些贈(zèng)送是作為手中的王牌在最需要的時(shí)候才打出來(lái)的，要一直到客戶推進(jìn)到了一定難度的時(shí)候才能提及，一定要重點(diǎn)說(shuō)明是作為朋友花費(fèi)了很大的精力才爭(zhēng)取到的，要讓客戶感覺(jué)到你真的為他爭(zhēng)取了好處，從而重視給他的贈(zèng)送。
1、主動(dòng)積極的為客戶提供大量資料和發(fā)送很多傳真！ 1）、容易得到的不會(huì)珍惜； 2）、在絕大多數(shù)情況下，客戶不會(huì)看著些資料； 3）、會(huì)讓客戶找到了拖延的借口，總在說(shuō)資料還沒(méi)有看。 2、給客戶過(guò)多的不切實(shí)際的承諾！ 1）、會(huì)讓客戶感覺(jué)到不真實(shí)，產(chǎn)生懷疑； 2）、會(huì)對(duì)后期的促成產(chǎn)生負(fù)面影響。
3、盲目的上門拜訪！ 1）、會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的產(chǎn)品銷售很不好，我還什么都沒(méi)說(shuō)呢，就跑過(guò)來(lái)上門，從而懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)。 2）、嚴(yán)重影響銷售效率，使大家不重視銷售技巧的積累，造成出單率低。
5、對(duì)客戶無(wú)理要求和惡略態(tài)度進(jìn)行縱容，致使影響進(jìn)度！ 1）、你寬容證明你有所求，造成對(duì)方的輕視； 2）、增加客戶的懷疑，減少對(duì)方的合作信心； 3）、會(huì)造成對(duì)方拖長(zhǎng)簽訂的時(shí)間，影響開(kāi)發(fā)進(jìn)度。 6、對(duì)客戶做出乞求的語(yǔ)句和語(yǔ)氣！ 1）自尊才能贏得客戶的尊重。
電話銷售注意要點(diǎn)： （1）、消除電話心理障礙 必須在心理上否定這是在打電話，必須在心理上認(rèn)為我們與客戶之間是在面對(duì)面的談話，只有自己先有這樣的感覺(jué)，才能最大程度上消除電話給人的虛幻的缺點(diǎn)，讓客戶感覺(jué)到這不止是在打電話，而是一個(gè)專業(yè)的人在與你面對(duì)面的交談，并且這個(gè)交談是真誠(chéng)的，是可以依賴的，是可以帶來(lái)機(jī)會(huì)的；而且電話銷售可以避免坐在客戶豪華的辦公室里的時(shí)候帶來(lái)的壓抑感，從而忽略對(duì)方的著裝、地位、外貌給你帶來(lái)的壓力。 （2）、通過(guò)電話分析與你交談的對(duì)象的心理及生理情況 對(duì)項(xiàng)目的興趣度如何？ 對(duì)你形象的滿意度如何？ 對(duì)你的表達(dá)方式及語(yǔ)言的滿意度如何？ 對(duì)你的信任度如何？ 對(duì)方的誠(chéng)信度如何？ 對(duì)方說(shuō)話內(nèi)容的可信度是多少？ 對(duì)方是坐姿還是站姿或者是其它的姿式？對(duì)方是不是感覺(jué)舒適？ 對(duì)方在談話中是不是挪動(dòng)了位置？是因?yàn)椴皇孢m還是受到了其它的影響？ 對(duì)方是不是急于處理其它事情？是不是適合長(zhǎng)時(shí)間的談話？ 對(duì)方的聲音是什么類型的？對(duì)方的口音是本地還是外地的？ 對(duì)方的心情如何？ 對(duì)方的表情變化如何？ 對(duì)方的年紀(jì)多大？ 對(duì)方的配偶情況如何？ 對(duì)方可能的長(zhǎng)相如何？ 對(duì)方的性格特點(diǎn)如何？ 對(duì)方的個(gè)人素質(zhì)如何？ 對(duì)方的專業(yè)程度如何？ 對(duì)方的教育程度如何？ 對(duì)方對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解是什么？ 對(duì)未來(lái)的期望是什么？ 對(duì)方目前的經(jīng)營(yíng)情況如何？好還是壞？原因是什么？ （3）、精確分析每一次電話帶來(lái)的不同的結(jié)果與變化 客戶是否希望再次與你通話？ 客戶是不是喜歡與你談話？ 客戶對(duì)你下次談話的邀請(qǐng)是出于真誠(chéng)還是出于禮貌？ 客戶對(duì)你談話的拒絕是出于本意還是出于其它的受到影響的原因？ 這個(gè)客戶是不是還有繼續(xù)跟蹤的價(jià)值？ 這個(gè)客戶是不是真的需要或者不需要你提供的機(jī)會(huì)或者服務(wù)？ 所有問(wèn)題必須明確判斷是還是不是，然后分析這樣判斷的原因是什么？ （4）、分析結(jié)果后的相關(guān)對(duì)策 下次是否還要打電話給對(duì)方？如果不打，理由是什么？如果需要繼續(xù)那么理由是什么？ 應(yīng)該在什么時(shí)間打電。
3.怎么做好銷售,以及銷售的注意事項(xiàng).
如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì) 產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客 戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。
對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不 一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。
市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（ 未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。
而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出 很多商機(jī)。
銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市 場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。
當(dāng)然 計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料 ，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。
必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容 提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。
一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的 是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。
是銷售技巧 不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。
作好客戶記錄，不時(shí) 進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 ◆研究客戶心理。
一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的 方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。
在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。
要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。
客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品 。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。
因此要合理取舍，有的可以放 棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正 需要。
有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。
同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社 會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？ 采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。
銷售時(shí)還有一種 現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。
尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和 感情距離。
◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方 法也不同。
4.銷售中的十大技巧和四大注意事項(xiàng)有哪些
十大技巧：一、每天安排一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。
其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。
由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。 三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。
你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。 在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。
充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。
在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。 通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。
所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。
你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。 七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。
你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。
使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)約。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。
你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。
然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。 四大注意事項(xiàng)：1、“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。”
銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。 2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。
推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”， 贊美有四大原則： 第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。 第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。 都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。3、是“腰要軟”。
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。 4、技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
5.求銷售方面的知識(shí)技巧,注意事項(xiàng) 等. 技巧,注意事項(xiàng)要分條說(shuō).
1.對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。
準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。 6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。 10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11.對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。 13.選擇客戶。
衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16.向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。 18.有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23. 業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24.了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25.對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。
了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37.在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。
但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39.客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表。
6.銷售過(guò)程中的十大技巧和四大注意事項(xiàng)有哪些啊
沉穩(wěn) （1）不要隨便顯露你的情緒。
（2）不要逢人就訴說(shuō)你的困難和遭遇。 （3）在征詢別人的意見(jiàn)之前，自己先思考，但不要先講。
（4）不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿。 （5）重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布。
（6）講話不要有任何的慌張，走路也是。 職場(chǎng)攻略：一點(diǎn)一滴培養(yǎng)你的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)（職場(chǎng)必看） 二：細(xì)心 （1）對(duì)身邊發(fā)生的事情，常思考它們的因果關(guān)系。
（2）對(duì)做不到位的執(zhí)行問(wèn)題，要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。 （3）對(duì)習(xí)以為常的做事方法，要有改進(jìn)或優(yōu)化的建議。
（4）做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)慣。 （5）經(jīng)常去找?guī)讉€(gè)別人看不出來(lái)的毛病或弊端。
（6）自己要隨時(shí)隨地對(duì)有所不足的地方補(bǔ)位。 三：膽識(shí) （1）不要常用缺乏自信的詞句 （2）不要常常反悔，輕易推翻已經(jīng)決定的事。
（3）在眾人爭(zhēng)執(zhí)不休時(shí)，不要沒(méi)有主見(jiàn)。 （4）整體氛圍低落時(shí)，你要樂(lè)觀、陽(yáng)光。
（5）做任何事情都要用心，因?yàn)橛腥嗽诳粗恪?（6）事情不順的時(shí)候，歇口氣，重新尋找突破口，就結(jié)束也要干凈利落。
四：大度 （1）不要刻意把有可能是伙伴的人變成對(duì)手。 （2）對(duì)別人的小過(guò)失、小錯(cuò)誤不要斤斤計(jì)較。
（3）在金錢上要大方，學(xué)習(xí)三施（財(cái)施、法施、無(wú)畏施） （4）不要有權(quán)力的傲慢和知識(shí)的偏見(jiàn)。 （5）任何成果和成就都應(yīng)和別人分享。
（6）必須有人犧牲或奉獻(xiàn)的時(shí)候，自己走在前面。 五：誠(chéng)信 （1）做不到的事情不要說(shuō)，說(shuō)了就努力做到。
（2）虛的口號(hào)或標(biāo)語(yǔ)不要常掛嘴上。 （3）針對(duì)客戶提出的“不誠(chéng)信”問(wèn)題，拿出改善的方法。
（4）停止一切“不道德”的手段。 （5）耍弄小聰明，要不得！ （6）計(jì)算一下產(chǎn)品或服務(wù)的誠(chéng)信代價(jià)，那就是品牌成本。
六：擔(dān)當(dāng) （1）檢討任何過(guò)失的時(shí)候，先從自身或自己人開(kāi)始反省。 （2）事項(xiàng)結(jié)束后，先審查過(guò)錯(cuò)，再列述功勞。
（3）認(rèn)錯(cuò)從上級(jí)開(kāi)始，表功從下級(jí)啟動(dòng) （4）著手一個(gè)計(jì)劃，先將權(quán)責(zé)界定清楚，而且分配得當(dāng)。 （5）對(duì)“怕事”的人或組織要挑明了說(shuō)。
（6）因?yàn)橛掠诔袚?dān)責(zé)任所造成的損失，公司應(yīng)該承擔(dān)。
7.搞銷售應(yīng)該注意什么
愛(ài)達(dá)方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務(wù)
十會(huì)：（一）、會(huì)微笑 （二）、會(huì)點(diǎn)頭 （三）、會(huì)握手 （四）、會(huì)鼓掌 （五）、會(huì)回答 （六）、會(huì)贊美 （七）、會(huì)關(guān)愛(ài) （八）、會(huì)道歉 （九）、會(huì)造勢(shì) （十）、會(huì)溝通六、
黃金法則（A、B、C） 借助A（領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C
營(yíng)銷人員的缺點(diǎn)（一）、開(kāi)板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會(huì)聆聽(tīng)（說(shuō)服客戶不是說(shuō)贏，贏了口頭輸了市場(chǎng)）（三）、堅(jiān)持力度不夠 （四）、為人不實(shí)在
通常客戶的特點(diǎn) （一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見(jiàn)，聽(tīng)其把話說(shuō)完，從中找出客戶的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢(shì)及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時(shí)間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機(jī)會(huì)接觸。 （四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢(shì)，名片造架式，暫時(shí)性冷落，話題由客戶展開(kāi)。 （五）、不確定（態(tài)度）：我們來(lái)幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對(duì)自己沒(méi)信心：我們要學(xué)會(huì)講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時(shí)要給其加油鼓勁。
感情攻關(guān) （一）、分析他人嗜好，有針對(duì)性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時(shí)多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內(nèi)在的東西。 （四）、講誠(chéng)信，比如八點(diǎn)見(jiàn)，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感。 （五）、雷厲風(fēng)行，干凈利落，讓人家重視你，給對(duì)方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺(jué)開(kāi)心，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當(dāng)成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識(shí)增加感情 （十一）、建議對(duì)方釣魚(yú)、打球，告訴他提高生活質(zhì)量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點(diǎn)，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺(jué)講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛(ài)是最偉大的，別人不會(huì)因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍，但會(huì)因?yàn)槲覀兊膼?ài)表示無(wú)法拒絕！
拒絕處理
（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因
1、客戶本身
2、業(yè)務(wù)員本身
客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善
拒絕的本質(zhì)：
拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作
拒絕可以了解客戶的真正想法
處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)間
推銷失敗常見(jiàn)的原因：
1、缺乏自我管理能力
2、有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)
3、不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸
4、4、不懂得不勝枚舉用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話
5、還未敲定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn)，就冒失地的推薦商品
6、對(duì)商品沒(méi)有信心
7、知識(shí)面狹窄，談話內(nèi)容膚淺、枯燥
促成的時(shí)機(jī)：
1、選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小
2、主動(dòng)倒水或遞煙
3、膝蓋打開(kāi)，身體自然放松
4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容
5、翻看展示資料并提出疑問(wèn)
6、眼睛關(guān)注商品說(shuō)明，手指輕搓下巴
7、認(rèn)真聽(tīng)你講解點(diǎn)頭認(rèn)可
8、深呼吸，做出要決定的樣子
9、拉攏椅子，身材體前傾
10、反對(duì)意見(jiàn)，逐漸減少
11、對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)
促成的方法：
1、行動(dòng)法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法
促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)
促成的態(tài)度：
48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮
25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻
12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄
5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄
1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者
