技術(shù)談判(談判技巧有哪些啊,談判時(shí)應該注意什么細節了,謝謝)
1.談判技巧有哪些啊,談判時(shí)應該注意什么細節了,謝謝
1.不可接受對方的第一次出價(jià)。
同理：如果對方接受了我們的第一次出價(jià)，我們一定要想辦法爭取找到加價(jià)的方法！這個(gè)原因是，太容易得來(lái)的東西讓人感覺(jué)不踏實(shí)。無(wú)論價(jià)格是偏高還是偏低，一次定價(jià)，事后無(wú)論是買(mǎi)方或者賣(mài)方無(wú)一例外都會(huì )出現后悔的心理，這樣心態(tài)必然會(huì )影響下一次的交易！ 2.適當地開(kāi)高價(jià)。
同理：要適當地還低價(jià)。要留有余地，避免僵局出現！畢竟成交的達成在于買(mǎi)賣(mài)雙方的利益平衡點(diǎn)不同，賣(mài)方算的會(huì )是成本加利潤，而買(mǎi)方算的可能是投入和產(chǎn)出！高價(jià)格才能產(chǎn)生高利潤，高利潤才是發(fā)展的依據。
在你眼中的高價(jià)格，在對方眼中可能是相當不錯的價(jià)格，因而合理利用開(kāi)高價(jià)還低價(jià)有助利潤的提高。 3.擠牙膏的原理。
從對方讓步的幅度判斷后面的余地。作為銷(xiāo)售人員，絕不應該先下降一個(gè)小幅度的價(jià)格，再下降一個(gè)大降度的價(jià)格。
降價(jià)幅度只有越來(lái)越少，而不應該會(huì )突然放大。 4.“推土機原理”，與對方協(xié)商時(shí)，應該盡量使用“請給一個(gè)合適的價(jià)格吧”，而不應該使用“這個(gè)價(jià)格可以再便宜一點(diǎn)嗎！”。
要將主動(dòng)權放在自己的手上，而不應該受制于對方。 5.保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺(jué)！保留籌碼就是保留主動(dòng)！ 6.利益放大鏡-要求回報。
容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜，所以在與對方交涉時(shí)，要讓其有受阻的感覺(jué)。在學(xué)會(huì )放大利益的同時(shí)，也不要忘記了服務(wù)是種感覺(jué)，結束了服務(wù)是會(huì )貶值的。
而且要敢于向對方提出相應的要求，以讓對方感覺(jué)到這樣的服務(wù)與條件難得！ 7.上級策略！當問(wèn)題的進(jìn)展沒(méi)有如預期中順利的時(shí)候，應該將問(wèn)題放下，向對方道明“回去和上級商量一下”！商量的對象一定是抽象的，不能說(shuō)與上級的某位商量，而應該指一個(gè)抽象的公司實(shí)體，要讓對方覺(jué)得你是與他站在“同一戰線(xiàn)”謀求利益的。應對對方也使用上級策略時(shí)，應該試探其真實(shí)性，并且適應抬高對手的個(gè)人地方，暗示對方才是真正的決策者。
8.時(shí)間鎖。談判中最重要的元素是時(shí)間。
時(shí)間往往是心理施壓的要點(diǎn)。通常，80%的讓步是在談判結束前的20%的時(shí)間內完成。
這里值得注意是，絕對不能讓對方知道自己的時(shí)間分配，即不能讓對方知道談判結束的時(shí)間。 9.好人惡人。
一場(chǎng)完全沒(méi)有給對方施壓的談判，是不可能達到利潤最大化的。只有讓對方感受到壓力，才能打亂對方計劃好的策略，即談判時(shí)常有人扮演好人有人扮演壞人。
10.放棄策略。巧用心理學(xué)中的“緊張與松弛”原理，先做出讓步舉動(dòng)，讓對方突然放松，再做出進(jìn)一步的談判。
11.“得尺進(jìn)寸”與“得寸進(jìn)尺”。利用“層遞效應”和“緊張松弛原理”，在對手進(jìn)入角色后逐步深入。
“得寸進(jìn)尺”，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求；“得尺進(jìn)寸”，在對方考慮的過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 12.反悔策略。
追加利潤的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來(lái)的“升級策略”，在計劃好以后完整應用。但不應多次使用，不然影響信譽(yù)。
13.轉移注意力。提出難以完成的任務(wù)，或者是將放大已有的“缺點(diǎn)”，反向對對方施加壓力，而占回主動(dòng)。
2.談判時(shí)要注意哪方面的細節?
1、提問(wèn)法 所謂問(wèn)題法，就是面對對方提出的過(guò)分要求，通過(guò)一連串的問(wèn)題來(lái)提出質(zhì)疑。
這一連串的問(wèn)題足以使對方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對方承認或不承認，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。
2.借口法 現代社會(huì )中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，無(wú)論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運轉中，總會(huì )碰到一些企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足的要求。
尤其是面對過(guò)于強勢的大賣(mài)場(chǎng)；企業(yè)原來(lái)的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì )使企業(yè)遭至報復性的打擊，或者是背上“忘恩負義”的惡名。 因此，對付這類(lèi)對象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來(lái)拒絕他們。
3.補償法 所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時(shí)，給予某種補償。 4.條件法 赤裸裸地拒絕對方必然會(huì )惡化雙方的關(guān)系。
不妨在拒絕對方前，先要求對方滿(mǎn)足你的條件 5.幽默法 在談判中，有時(shí)會(huì )遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受。 然后根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實(shí)的結論來(lái)，從而間接加以否定。
這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。 競爭性談判中應注意的一些問(wèn)題：第一，要保持一個(gè)良好的心態(tài)。
第二，如果采購方給供應商一定的時(shí)間介紹，供應商代表應該簡(jiǎn)明扼要，有所針對性的把重點(diǎn)介紹給招標方的專(zhuān)家，而不是泛泛而談。 第三，靈活的運用技巧進(jìn)行談判。
第三，靈活的運用技巧進(jìn)行談判。
3.談判中有哪些禁忌?
經(jīng)營(yíng)談判中，不可意氣用事，不可太過(guò)情緒化。
（1） 對于談判中的僵局，不可用強硬的方法去化解，要以兼顧雙方利 益為談判原則。談判中，要有必要的忍耐精神。
該拒絕的馬上拒絕，不要 隨意拖延。不要有厭煩、急躁情緒。
（2） 談判時(shí)，不要離題太遠。不要在對方提出自己毫無(wú)思想準備的問(wèn) 題時(shí)，驚慌失措。
在對方指出自己公司、團體的弊端時(shí)，不要惱羞成怒。要記住“買(mǎi)賣(mài)成與不成，都要使友誼長(cháng)存”。
（1） 不要把經(jīng)營(yíng)談判中隨機應變的作用估計過(guò)高。不要被對方采取的 心理威懾嚇倒。
談生意，不要總到對方的地域去談。（2） 不要認為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成 功。
在商業(yè)談判中，不可向對方炫耀自己的行政級別、職務(wù)、職稱(chēng)。在談 判中，不要被對方公司的規模之大、談判對手的地位之高所壓倒。
（3） 談判中，不要在人家興高采烈時(shí)表示拒絕，要選擇合適的時(shí)機拒 絕對方的不合理要求。在表示拒絕時(shí)，不要總繞彎子，要坦誠、直率。
要 說(shuō)服，不要壓服。不要用輕蔑的語(yǔ)言。
不要自吹自擂。（4） 談判中，不要把話(huà)說(shuō)得太絕。
不是對方說(shuō)出任何批評你的話(huà)，都 要去解釋一番。如果顧客不講理，不能“以其人之道，還治其人之身”。
對待顧客，更不能得理不讓人。（5） 在談生意時(shí)，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。
談 生意時(shí)，不要只“達理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。 店大欺客是一種不道德的行為，也不利于經(jīng)營(yíng)。
（6） 談判中，不要不給對方說(shuō)話(huà)的機會(huì )，要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。在談判中 要有勇氣說(shuō)“我不了解”。
對各項談判事宜要逐條討論，有人存心攪和時(shí) 千萬(wàn)不要大意。 你可以用自己的方法闡述觀(guān)點(diǎn)，討論問(wèn)題，要想方設法讓 對方傾聽(tīng)你的理由。
4.在談判中有哪些禁忌?
經(jīng)營(yíng)談判中，不可意氣用事，不能進(jìn)行情緒性的談判，而要進(jìn)行理解性的談判。
（1） 對于談判中的“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿(mǎn)足，不要以為談判對手不能合作。
談判中，要有必要的忍耐。談判中，該拒絕的馬上拒絕，不要隨 意拖延。
談判時(shí)，不要有厭煩、急躁情緒。（2） 談判時(shí)，不要離題太遠。
談判時(shí)，不要在對方提出自己毫無(wú)思想準備的問(wèn)題時(shí)，驚慌失措。談判時(shí)，在對方指出自己公司、團體的弊端時(shí)，不要惱羞成怒。
要記住“挑剔是買(mǎi)主”，更要記住“買(mǎi)賣(mài)成與不成，都要使友誼長(cháng)存”。（3） 談判中，不要把話(huà)說(shuō)得太絕。
不是對方說(shuō)出任何批評你的話(huà)，都要去解釋一番。如果顧客不講理，你不能“以其人之道，還治其人之身”。
對待顧客，更不能“得理不讓人”。
5.談判中要注意那些細節?
握手也有先后順序，應由主人、年長(cháng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候，待對方仲出手后再握。
多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。
握手時(shí)應雙目注視對方，微笑致意。 此外，有些國家還有一些傳統的見(jiàn)面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見(jiàn)面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。
這些禮節在一些場(chǎng)合也可使用。 公共場(chǎng)合遠距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。
與相識者在同一場(chǎng)合多次見(jiàn)面，只點(diǎn)頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場(chǎng)合均可點(diǎn)頭或微笑致意。 涉外交往中，在與外商談話(huà)時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。
談話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話(huà)時(shí)的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)時(shí)，不要湊前旁聽(tīng)；有事需與某人談話(huà)，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說(shuō)話(huà)，應樂(lè )于交談；發(fā)現有人欲與自己談話(huà)，可主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話(huà)中有急事需離開(kāi)，應向對方打招呼，表示歉意。 談話(huà)時(shí)若超過(guò)三人，應不時(shí)與在場(chǎng)所有人攀談幾句，不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。
如果所談的問(wèn)題不便讓其他人知道，可另約機會(huì )。 在交際場(chǎng)合，自己講話(huà)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )，另一方面、在別人講話(huà)時(shí)，也應適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。
對于對方談到的不便談?wù)摰膯?wèn)題，不應輕易表態(tài)，可轉移話(huà)題。要善于聆聽(tīng)對方的講話(huà)，不要輕易打斷，不提與談話(huà)內容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。
在相互交談時(shí)，應目光注視對方，以示專(zhuān)心。別人講話(huà)不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。
在交際場(chǎng)合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。
無(wú)論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。
自我介紹時(shí)，要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位（國家），對方則會(huì )隨后自我介紹。 為他人介紹時(shí)還應說(shuō)明與自己的關(guān)系，以便于新結識的人相互了解與信任。
介紹其他人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。
應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時(shí)，除婦女和年紀長(cháng)者外，一般應起立。
但在宴會(huì )桌上、會(huì )談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。
在送給別人名片時(shí)，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著(zhù)對方，在接受對方名片時(shí)、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。 。
6.談判應注意的問(wèn)題和采取的措施
競爭性談判前應注意的一些細節問(wèn)題：談判前應注意一些細節問(wèn)題，比如報價(jià)單帶了沒(méi)有，相關(guān)的文件帶了沒(méi)有，公章帶了沒(méi)有，穿著(zhù)是否得體，能否在規定的時(shí)間內趕到談判地點(diǎn)等。
公章沒(méi)有帶，相關(guān)文件沒(méi)有帶，以及在規定的時(shí)間內沒(méi)有趕到談判現場(chǎng)等情況，也在一定的程度上影響了中標的可能性。 競爭性談判中應注意的一些問(wèn)題：第一，要保持一個(gè)良好的心態(tài)。
有的供應商代表參加談判顯得過(guò)于緊張，對專(zhuān)家提出的問(wèn)題吞吞吐吐，答非所問(wèn)，搞得專(zhuān)家一頭霧水，其實(shí)競爭性談判也就是一次簡(jiǎn)單的談判，還是應該以正常的態(tài)度去面對。第二，如果采購方給供應商一定的時(shí)間介紹，供應商代表應該簡(jiǎn)明扼要，有所針對性的把重點(diǎn)介紹給招標方的專(zhuān)家，而不是泛泛而談。
對于專(zhuān)家提出的問(wèn)題，是就是是，不是就是不是，如果不確定，也應該說(shuō)明白，而不是與專(zhuān)家兜圈子。第三，靈活的運用技巧進(jìn)行談判。
除一次性報價(jià)外，供應商代表應該充分利用好談判技巧與招標方進(jìn)行談判，要充分根據相關(guān)的信息進(jìn)行自我調整，爭取有利的局面，不要豫柔寡斷，錯失良機。如果條件允許，可以借助于公司做得的簡(jiǎn)歷，多媒體資料等充分的展示公司的良好形象。
就這一點(diǎn)而言，大公司確實(shí)有自己的優(yōu)勢，而且做得也確實(shí)比小公司要好一些。第四，談判結束之前，最好將公司的簡(jiǎn)歷，個(gè)人的名片等留給招標方的領(lǐng)導，一方面便于以后的聯(lián)系，另一方面也加強了招標方與公司的交流與溝通。
競爭性談判后應注意的一些問(wèn)題：如果招標方當場(chǎng)不能決定中標單位，那就需要一定的時(shí)間來(lái)取出中標單位。而在這段時(shí)間內供應商最好不要不停的打電話(huà)或通過(guò)各種渠道來(lái)詢(xún)問(wèn)或干涉中標結果，這樣會(huì )干擾采購方的正常工作，嚴重的會(huì )影響供應商的形象，使中標可能性打折扣。
更有的供應商，在得知不是自己中標后，隨便不負責任的宣傳小道消息，抵毀其它供應商和采購單位，這樣做是對自己對別人都是十分不利的，無(wú)疑也堵死了自己以后與采購方合作的機會(huì )。
7.談判有什么要注意的事項嗎
一、做好商務(wù)談判的準備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準備之戰
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
3.設定讓步的限度
4、制定談判策略
二、恰當運用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛柔相濟
2、拖延回旋
3、留有余地
4、以退為進(jìn)
5、利而誘之
6、相互體諒
7、埋下契機
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。
2.掌握表達的要領(lǐng)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。
8.需要注意的幾點(diǎn)談判技巧
技巧一：詢(xún)問(wèn)問(wèn)題。
談判過(guò)程中，我們一定不能認為自身已經(jīng)充分理解對方話(huà)語(yǔ)闡述表達的意思，并且我們需要適當合理的去提出問(wèn)題，了解對方想表達的實(shí)際內容。技巧二：合理的停頓。
停頓能夠很好的去避免在溝通交流中插話(huà)和打斷話(huà)語(yǔ)的風(fēng)險和尷尬；并且能夠使得他人的言辭更深入透徹進(jìn)行理解，合理適當的停頓。體現自身的職業(yè)素養，把自己塑造成一個(gè)底蘊深厚的健談?wù)摺?/p>
技巧三：學(xué)會(huì )聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是談判技巧非常重要的一個(gè)點(diǎn)，因為聆聽(tīng)能夠加強信任度。
你認真仔細的去聆聽(tīng)，并在對方停頓之余去確定話(huà)語(yǔ)中所表達的意思，他人就越會(huì )加深對你的認可，提高好感度。
