房子銷(xiāo)售顧問(wèn)(做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的)
1.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)
2.樓盤(pán)銷(xiāo)售顧問(wèn)新手需要了解哪些樓盤(pán)的知識
第一 房地產(chǎn)基礎知識培訓 房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的類(lèi)型 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞 房地產(chǎn)面積的測算 第二 房地產(chǎn)市場(chǎng)調研 房地產(chǎn)市場(chǎng)調研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調研的重要性 市場(chǎng)調研的內容 市場(chǎng)調研的方法 銷(xiāo)售人員的禮儀和形象 儀表和裝束 名片遞接方式 微笑的魔力 語(yǔ)言的使用 禮貌與規矩 第四 電話(huà)禮儀及技巧 接聽(tīng)電話(huà)規范要求 電話(huà)跟蹤技巧 第五 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略 尋找客戶(hù) 現場(chǎng)接待客戶(hù) 談判 客戶(hù)追蹤 簽約 售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 分析客戶(hù)類(lèi)型及對策； 逼定的技巧； 說(shuō)服客戶(hù)的技巧； 如何塑造成功的銷(xiāo)售員； 如何處理客戶(hù)異議； 房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。
第八 個(gè)人素質(zhì)和能力培養 心理素質(zhì)的培養； 行為素質(zhì)的培養（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； 專(zhuān)業(yè)知識的自我提升； 身體素質(zhì)； 銷(xiāo)售能力：1、創(chuàng )造能力；2、判斷及察言觀(guān)色能力；3、自我驅動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說(shuō)服顧客的能力。 員工守則及職責。
3.房產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。
你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復式、錯層。越層定義。
房屋建造結構，是磚混還是框架，或者剪框。
購買(mǎi)程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。
購買(mǎi)后需要交哪些費用，都是什么用途。
還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉轉，了解一下價(jià)格和戶(hù)型。
對，還有各種戶(hù)型的優(yōu)勢劣勢。
暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應該還有一些的。
順便給你提供一個(gè)接待客戶(hù)的流程：
開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。
講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢。
講地段
講配套
推薦戶(hù)型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶(hù)造成困擾，讓他難以決定買(mǎi)哪個(gè)。
締結交定金或直接簽合同。
4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售新手需要學(xué)習那些知識
《房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)基礎》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》等。
按照原《<；房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規定>；和<；房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試實(shí)施辦法>；》（人發(fā)〔2001〕128號）要求，通過(guò)考試取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理資格證書(shū)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格《房地產(chǎn)經(jīng)紀操作實(shí)務(wù)》科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀綜合能力》1個(gè)科目的考試。
通過(guò)全國統一考試，取得房地產(chǎn)估價(jià)師資格證書(shū)的人員；通過(guò)全國統一考試，取得經(jīng)濟專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格“房地產(chǎn)經(jīng)濟”專(zhuān)業(yè)中級資格證書(shū)的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經(jīng)濟師職務(wù)的人員，可免試房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格《房地產(chǎn)交易制度政策》1個(gè)科目，只參加《房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)基礎》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》3個(gè)科目的考試。
擴展資料：
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的相關(guān)要求規定：
1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格實(shí)行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實(shí)施，原則上每年舉行一次。
2、建設部負責編制房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試大綱。編寫(xiě)考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格的考前培訓等有關(guān)工作。
3、人事部負責審定房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實(shí)施考務(wù)工作。會(huì )同建設部對房地產(chǎn)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試進(jìn)行檢查、監督、指導和確定合格標準。
參考資料來(lái)源：百度百科-房地產(chǎn)經(jīng)紀人
5.請教,做售樓員需要些什么知識
首先就是房地產(chǎn)基礎知識 包括了很多：基本的工程知識 專(zhuān)業(yè)名詞 計算方法 基本的擔保法、婚姻法、合同法 還有物權法 公積金貸款和商業(yè)貸款知識 物業(yè) 時(shí)事政策法規 簡(jiǎn)單的金融知識 對于你所銷(xiāo)售的項目來(lái)說(shuō) 首先是本項目的經(jīng)濟指標、優(yōu)劣勢及所有知識 還有你們項目周?chē)母偲窐潜P(pán)的數據 對于客戶(hù)來(lái)說(shuō) 先要學(xué)會(huì )如何有效的溝通 客戶(hù)分類(lèi) 還可以學(xué)一些心理學(xué) 當然銷(xiāo)售技巧是少不了的 但這個(gè)東西是經(jīng)過(guò)長(cháng)期的摸索實(shí)踐來(lái)鍛煉的 拿來(lái)主意對于初學(xué)者是很好的 只要覺(jué)得別人好的地方 自己都可以用 其實(shí)職業(yè)顧問(wèn)是起點(diǎn)很低的一個(gè)置業(yè) 但是也要不斷的學(xué)習 盡量充實(shí)自己 如果你能懂更多的東西 不管什么 對你都是有好處的 而且現在我們?yōu)槭裁唇新殬I(yè)顧問(wèn) 而不是以前簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)銷(xiāo)售 這對于這個(gè)行業(yè)的要求就更高了 記住 你不讓客戶(hù)認為你就是簡(jiǎn)單的想把房子買(mǎi)給他 而是讓客戶(hù)認為你是用你的專(zhuān)業(yè)知識 給他提供最好的購房服務(wù) 你是在幫助他如何買(mǎi)到好的 適合他的房子。
6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要具備哪些知識
房地產(chǎn)銷(xiāo)售要具備許多知識。
首先你要了解房屋的結構，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。
其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設施。對于房屋的買(mǎi)賣(mài)貸款等問(wèn)題都要清楚。這些僅是微小的一部分。
最主要你要有廣泛的知識，因為你會(huì )遇到不同的客戶(hù)，他們都會(huì )有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶(hù)的心理，那你的機會(huì )就會(huì )大很多了。還有最主要的就是自信心。
應該熟知自己所銷(xiāo)售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進(jìn)的安防系統及星級的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時(shí)了解到周邊競爭樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售。
做一個(gè)合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執業(yè)資格，無(wú)形的標準便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因為沒(méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應具備的基礎。其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應對自如合格的房產(chǎn)銷(xiāo)售應具備基本的房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場(chǎng)信息、投資理財、基本的政策法規等知識。
俗話(huà)說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏(yíng)家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。
7.新入行的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員應掌握的最基本知識有哪些
房地產(chǎn)基本知識 商品房-------有產(chǎn)權保證，可以自由抵押買(mǎi)賣(mài)繼承的房屋 商住房-------可以用于居住和辦公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋. 別墅----------已超過(guò)單住房功能，兼帶高級休閑、娛樂(lè )的獨立樓房，通常為三層. 工廠(chǎng)----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)所. 透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋，通常位于郊區，較大規劃. 高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）. 多層-------十以下不帶電梯的建筑 超高層-----超過(guò)100米以上的建筑物 裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場(chǎng)的部分. 彈性隔間---可移動(dòng)隔間墻的室內空間，通常用于辦公 開(kāi)放式設計---無(wú)隔斷的設計，利于空間較廣，如餐廳、客廳. 公攤-------每戶(hù)直接或間接使用的公用部分，如電梯、配電室. 抵押貸款—-用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押，向金融機構貸款. 按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款. 土地使用證—-準許某土地使用的證明. 預售許可證----商品房準許出售的證件 建筑工程規劃許可證--- 契稅3.8% （包括手續費） 房屋產(chǎn)權證—-用于證明房屋所有權的房屋證明. 建設許可證明--用于證明該項建設符合規定并準許建設. 滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納的違約金. 工程圖-----建筑工程方案圖 墨線(xiàn)圖-----建筑物內部結構圖 坐北朝南---指大廳之面朝南. 左青龍-----左側為青，吉祥之征 右白虎-----房屋右側為白虎，兇方之征 一次性付款---將款項一次性交清. 分期付款-----準款分幾次支付的方式. 剪力墻-------承受房屋重力的墻，不可任意敲打，若要敲打需申請 消防電梯-----專(zhuān)門(mén)用于消防滅火的電梯，有抽煙，排分的電梯. 衛浴三大件---洗盆，浴盆，坐式馬桶. 廚房五大件---洗刷池，吊柜爐臺，料理臺，抽油煙機. 市場(chǎng)區割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不同類(lèi)型，以回避市場(chǎng)供需量的排擠. 保險---------本息總額*5.5‰*總年數（按揭） 容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室） 兩書(shū)----1、商品房使用說(shuō)明書(shū)2、房屋質(zhì)量保證書(shū) 建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密. DM-------郵寄用的廣告用品 MP-------報紙廣告 CP--------電視廣告 POP------戶(hù)外看板 MG-------雜志廣告 SP---------銷(xiāo)售時(shí)，促使客戶(hù)購買(mǎi)的假語(yǔ)言假動(dòng)作 占地面積-----項目用地面積（含建筑物） 建筑物占地面積------建筑物占地的實(shí)際面積之比 綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比 使用率----------使用面積與建筑面積之比 標準層高--------3米 平面價(jià)差--------平面方位不同產(chǎn)生的價(jià)格差異（位置） 主體價(jià)差--------不同樓層產(chǎn)生的價(jià)格差異 議價(jià)空間-----討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差異 管道間--------用于安置各類(lèi)管道空間 技術(shù)風(fēng)險-----技術(shù)跟不上 客戶(hù)購房的主要要求： 1.地段 2.建筑外觀(guān) 3.市內平面布局（客廳較大為好，不要門(mén)對著(zhù)客廳.洗手間的門(mén)不對著(zhù)大廳，廳方方正正，易于裝修）. 4.透風(fēng)采光（主力法則，賣(mài)點(diǎn)） 5.周?chē)h(huán)境 6.房產(chǎn)的行銷(xiāo)重點(diǎn)：a.時(shí)代性（抓住市場(chǎng)的空檔）b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性 7.消費者購房動(dòng)機a.感情動(dòng)機b.理智動(dòng)機：方便實(shí)用可靠經(jīng)濟實(shí)際利益眼光購買(mǎi)欲c地點(diǎn)動(dòng)機：d.直覺(jué)動(dòng)機：第一眼看上去就喜歡價(jià)格直覺(jué) 關(guān)于肢體語(yǔ)言的判斷： 說(shuō)話(huà)沒(méi)把握------可能說(shuō)謊 抖腳----------可能不耐煩 筆放在嘴里----需要信息 眼神不敢正視—心虛 緊握雙手-----焦慮 小腳晃動(dòng)-----對你的觀(guān)點(diǎn)滿(mǎn)不在乎 搓手-----對事物有所期待 實(shí)戰：團對精神：沒(méi)有超級的個(gè)人只有超級的團對（例獅子王風(fēng)范） 戰略：漠視敵人 戰術(shù)：重視敵人1.治氣2.治心，攻心戰：使顧客在戰勢上略輸一籌3.治力：不斷的學(xué)習4.治變：隨機應變 二擇一法則：邀約的技巧，如何從平凡中發(fā)覺(jué)不平凡. 判斷住宅的好壞：看里面住著(zhù)幾個(gè)老外 影響房地產(chǎn)的風(fēng)險因素：1.政策風(fēng)險 2.經(jīng)濟風(fēng)險（市場(chǎng)供求） 3.國際風(fēng)險（金融風(fēng)暴） 4.技術(shù)風(fēng)險（豆腐渣工程質(zhì)量） 5.自然風(fēng)險（天災人禍） 接聽(tīng)電話(huà)步驟： 1.確定公司名稱(chēng) 2.表示問(wèn)候 3.提供協(xié)助（將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介入，打入吸引力） 4.確認客戶(hù)是否一起來(lái)看，若已有別的業(yè)務(wù)人員追蹤 5.介紹項目，配合模型作大概講解，一次只推兩種戶(hù)型 6.帶客戶(hù)看現場(chǎng)，邊走邊介紹. 7.銷(xiāo)售人員不是賣(mài)房子給顧客，是替顧客買(mǎi)房子. 不同類(lèi)型客戶(hù)的應付技巧： 1.趾高氣揚型：先穩住對方，通過(guò)產(chǎn)品的特色趁機找出弱點(diǎn) 2.笑話(huà)銷(xiāo)售人員型 3.沖動(dòng)易變型：買(mǎi)與不買(mǎi)在一念之差，突出產(chǎn)品的特色，賣(mài)點(diǎn)，暗示產(chǎn)品搶手，借力 4.推三吐四型：對銷(xiāo)售人員無(wú)反對意見(jiàn)，但處于無(wú)表態(tài).應付方法：仔細追查其不能決定的真正原因. 5.金屋藏嬌型：與女方同往男方表示沉默不語(yǔ).應付方法：拉攏女方態(tài)度穩重，適時(shí)注重男方. 6.成熟穩重型：與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，窮追不舍，不容易說(shuō)服.應付方法：以平常心相待，以產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的信譽(yù)，企業(yè)的形象做保證. 7.欠缺經(jīng)驗型：想買(mǎi)房但又不能作決定.應付方法：快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶(hù)覺(jué)得你是房產(chǎn)專(zhuān)家. 8.大小統吃型：心思細膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價(jià).應付方法：不心持手軟，適應借力，以氣氛相對壓. 9.風(fēng)水卜算型：不關(guān)心材料，不關(guān)心結構，只關(guān)心朝向，方位.應付方法：現代觀(guān)點(diǎn)，適當配以風(fēng)水學(xué). 銷(xiāo)售實(shí)踐中應避免的錯誤方式： 1.遇到客戶(hù)不穩重，沉不住氣，急于銷(xiāo)售 2.客戶(hù)問(wèn)價(jià)就以為要買(mǎi)。
