整木銷(xiāo)售(做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些)
1.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些
很多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。
無(wú)獨有偶，春節后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節聯(lián)歡晚會(huì )上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì )害了企業(yè)。
93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當時(shí)父親不無(wú)擔心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎？父親的擔心不無(wú)道理，當時(shí)的環(huán)境下，人們對銷(xiāo)售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀(guān)念一樣，認為凡搞銷(xiāo)售的人必須會(huì )抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。
為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認認真真的做好該做的事情。 年終結算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。
慶功會(huì )上叫我介紹經(jīng)驗，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運氣好，在心里暗自慶幸。
后來(lái)我從事食品飲料銷(xiāo)售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達能力都較差的人，當時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷(xiāo)售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當時(shí)心一軟，就收下了他。
后來(lái)培訓時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jì)始終不理想，我對他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。 但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們原來(lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷(xiāo)商的反應和任務(wù)執行情況都不錯，但時(shí)間一長(cháng)客戶(hù)關(guān)系反而出現惡化，相反那個(gè)表達力較差的銷(xiāo)售員一開(kāi)始業(yè)績(jì)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶(hù)結下了深厚的感情，在客戶(hù)的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)均名列前茅。
由此引發(fā)了我對于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷(xiāo)售技巧？在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么？ 頭腦靈活，能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員因為心理上總覺(jué)得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶(hù)回去仔細一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。
當然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì )道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶(hù)與我關(guān)系多好啊！”。
其實(shí)客戶(hù)請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì )道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì )與客戶(hù)達成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應酬，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系融洽，但客戶(hù)心里是非常尊重這種銷(xiāo)售人員的。因為對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。
當然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶(hù)才是長(cháng)久的。
遵循這一實(shí)戰經(jīng)驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強調所謂的銷(xiāo)售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì )一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì )喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員，會(huì )討厭銷(xiāo)售人員的哪些行徑？銷(xiāo)售人員如何做會(huì )讓客戶(hù)從內心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商表面打哈哈稱(chēng)兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會(huì )后，我知道，這群戰士可以開(kāi)赴戰場(chǎng)了。 俗話(huà)講：上梁不正下梁歪，我們。
2.實(shí)木家具銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)有什么
1.對比下他家里的家具什么時(shí)候買(mǎi)的，價(jià)位是多少錢(qián)。得到告知后，就可以從家具的原材料和上漆方面說(shuō)。同等的原材料，但是不同的油漆，價(jià)格也不一樣。不同的年代購買(mǎi)的實(shí)木家具價(jià)格也是一樣。要站在一個(gè)相對來(lái)說(shuō)對家具行業(yè)有研究的技術(shù)領(lǐng)域去回答客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題
2.實(shí)木不同于其他的家具，著(zhù)色深，可以掩蓋實(shí)木的紋路及美化效果。其他的優(yōu)點(diǎn)，要結合自身產(chǎn)品優(yōu)勢說(shuō)明
3.實(shí)木家具的木頭過(guò)濕，家具容易發(fā)霉，木頭過(guò)干，木材容易爆裂；所以廠(chǎng)家出廠(chǎng)時(shí)，都會(huì )有專(zhuān)門(mén)的儀器檢測木頭的濕度，是否達到可以生產(chǎn)的程度。而家具變形及開(kāi)裂也跟家具擺放環(huán)境有關(guān)，如實(shí)木家具每天都有固定的時(shí)間被暴曬，或者所處潮濕環(huán)境，當然對家具本身有損傷！
4.銷(xiāo)售想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，站的立場(chǎng)，不是越快讓顧客埋單越好！而是，了解客戶(hù)的需要，解決客戶(hù)的需要！只要了解并解決了，單就成交了。
5.成功沒(méi)有捷徑，沒(méi)有努力，哪來(lái)收獲。樓主先學(xué)習熟悉家具行業(yè)實(shí)木家具的生產(chǎn)流程或者相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識，再學(xué)習銷(xiāo)售技巧，這樣充實(shí)自己的行業(yè)知識，才能成為家具類(lèi)銷(xiāo)售型人才。
看樓主的提問(wèn)，大膽猜測是一個(gè)有銷(xiāo)售經(jīng)歷，但是沒(méi)有家具銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售新人，因為問(wèn)題都是實(shí)木家具的基礎知識。希望樓主勤力學(xué)習，早日簽單
3.銷(xiāo)售基本知識
如何獲取客戶(hù)信任：
自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中，你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。
二：坦誠細微不足，體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的，都會(huì )有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(cháng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大，但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí)，強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì )，彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì )，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì )，更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是，你一定要誠實(shí)。
4.求做銷(xiāo)售的基本常識
一、表現的不夠自信，或是對自己估計過(guò)高。
不自信是新手的通病，感覺(jué)拜訪(fǎng)客戶(hù)心里沒(méi)底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果推薦自己。當然拜訪(fǎng)客戶(hù)多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準備。
說(shuō)實(shí)話(huà)，經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶(hù)辦公室，往往也就三言?xún)烧Z(yǔ)，經(jīng)常十分種不到就出來(lái)了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問(wèn)了。很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準備，從客戶(hù)的年紀，性別，喜好到客戶(hù)的興趣愛(ài)好，談話(huà)方式等等都都做了準備，更重要的是圍繞客戶(hù)的需求點(diǎn)該問(wèn)那些問(wèn)題，以什么方式來(lái)問(wèn)，如何表達更準確。
等等問(wèn)題的準備。
其實(shí)雖然這些看起來(lái)復雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來(lái)做，慢慢的就得心應手，操作起來(lái)就會(huì )很熟練了。 同樣，對自己估計過(guò)高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問(wèn)題。 二、不夠耐心和細致。
其實(shí)銷(xiāo)售不是光只會(huì )跟人談話(huà)，只會(huì )表達那么簡(jiǎn)單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶(hù)向你的思路上轉移，這個(gè)過(guò)程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì )把客戶(hù)給嚇跑，或是讓客戶(hù)產(chǎn)生抵觸。
三、不做計劃和總結。 現在大部分公司都會(huì )讓銷(xiāo)售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做周計劃和總結。
我公司的每個(gè)人每天都做總結和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動(dòng)。
有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來(lái)有個(gè)客戶(hù)好久沒(méi)聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話(huà)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶(hù)那里，送了資料，說(shuō)了幾句話(huà)等到傍晚返回公司交差。
呵呵。
試想這樣的銷(xiāo)售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，到了月底這個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)是零那是肯定的。 四、低頭干活沒(méi)有抬頭看路，沒(méi)有拿出足夠的時(shí)間來(lái)研究業(yè)務(wù)。
很多銷(xiāo)售人員整天很忙，每天都拜訪(fǎng)三-五個(gè)客戶(hù)，可以說(shuō)是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷(xiāo)售額很不理想（特指項目銷(xiāo)售，對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺(jué)是他沒(méi)有找準方向，漫無(wú)目的的在搜索客戶(hù)，漫無(wú)目的的拜訪(fǎng)客戶(hù)。
這種方式也是錯誤的，看看那些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷(xiāo)售業(yè)績(jì)非常好。 我感覺(jué)銷(xiāo)售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要動(dòng)腦子。
所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。 五、缺乏搜索客戶(hù)的詳細資料的能力。
很多銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)了這個(gè)客戶(hù)不下10次，回頭你問(wèn)他這個(gè)客戶(hù)年紀多大？他支支吾吾半天答不上來(lái)，最后說(shuō)可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒(méi)有必要細究，但可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的研究程度。
試想你連客戶(hù)的一些基本資料都沒(méi)搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬(wàn)的定單的談判呢？他又為何要來(lái)信任你呢？ 六、銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)于倚重價(jià)格因素。 其實(shí)有80%的客戶(hù)選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。
如果只會(huì )靠比別人價(jià)格低來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來(lái)做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。
所以過(guò)分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷(xiāo)售技巧貧乏的表現。 七、沒(méi)有搞清楚客戶(hù)的采購（決策）過(guò)程（流程）。
很多銷(xiāo)售人員面對比較復雜的客戶(hù)時(shí)候，沒(méi)有理清里面人物的關(guān)系，也沒(méi)有理清這些人是通過(guò)一種什么程序來(lái)完成決策程序的。這種錯誤在面對大型招標的時(shí)候100%是要失敗的。
再復雜的客戶(hù)其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì )，而新人做銷(xiāo)售往往在客戶(hù)那里見(jiàn)到一個(gè)人就把他當上帝，就小心翼翼的伺候著(zhù)，生怕得罪，其實(shí)這也沒(méi)有錯，但你沒(méi)有突出重點(diǎn)人物就不對了。 八、過(guò)早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。
這一點(diǎn)在做項目銷(xiāo)售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷(xiāo)售人員往往很著(zhù)急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶(hù)，而其實(shí)大部分項目銷(xiāo)售都是理性的進(jìn)行，過(guò)早暴露只會(huì )成為對手攻擊的靶子或是成為客戶(hù)研究的對象，往往同時(shí)也會(huì )過(guò)早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
適當時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來(lái)，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。 九、講的太多，聽(tīng)的太少。
呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶(hù)那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說(shuō)到自己公司的情況。
說(shuō)完后就回來(lái)了，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有什么意見(jiàn)？他都不知道，再問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的需求點(diǎn)是什么，他也不知道。
那我們就要問(wèn)問(wèn)他，你下次去客戶(hù)那里打算再說(shuō)什么？呵呵 十、不做售后隨訪(fǎng)。 產(chǎn)品賣(mài)出去后，就沒(méi)影了，客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結果想找你都找不到了。
呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。
拜訪(fǎng)這些購買(mǎi)了你的產(chǎn)品的客戶(hù)，比你新找客戶(hù)要省很多精力，而且效果更好。 十一、開(kāi)總結會(huì )報喜不報憂(yōu)，開(kāi)政策調整會(huì )只會(huì )“哭窮”。
很多銷(xiāo)售朋友開(kāi)總結會(huì )的時(shí)候，總是滔滔不絕的向領(lǐng)導匯報稱(chēng)，市場(chǎng)一片美好，機會(huì )很多，這個(gè)客戶(hù)近期能成，那個(gè)也。
5.70688銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典
銷(xiāo)售技巧
1. 在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
2. 同意客戶(hù)的感受。當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
3. 把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述。“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
4. 確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)。你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
5. 讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機。當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
話(huà)術(shù)經(jīng)典
1. 對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
2. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
3. 推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
5. 推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
6. 事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量。銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，是銷(xiāo)售說(shuō)辭的范本。
轉自“銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)_360百科”、“銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句”
6.家具的銷(xiāo)售技巧和實(shí)木家具的專(zhuān)業(yè)知識
一、銷(xiāo)售技巧：
1. 無(wú)論做哪一類(lèi)的銷(xiāo)售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語(yǔ)。
2. 家具的使用，會(huì )隨著(zhù)時(shí)代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經(jīng)濟能力一般的人會(huì )比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話(huà)，就更傾向于彩色的家具了。
3. 家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會(huì )不倫不類(lèi)。因此做為銷(xiāo)售也是需要了解一下顧客的房間設計，適合用哪一類(lèi)的家具。
4. 還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶(hù)是否通光等等，當然這些是沒(méi)有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時(shí)候詢(xún)問(wèn)下就可以了哦。
5. 家用品，都會(huì )考慮到安全問(wèn)題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發(fā)、床之類(lèi)的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買(mǎi)家具的時(shí)候，都會(huì )考慮到是否安全。
6. 買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，好做好推薦。
7. 銷(xiāo)售并不是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，以利于顧客思考和判斷。那么。當顧客看中一系列的家具之后，作為銷(xiāo)售就要給于中肯并準備的性能介紹啦。
8. 在交流過(guò)程中，銷(xiāo)售應該多使用一些熱詞或者溫詞。
9. 在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)短肯定。對于顧客提出的建議或者否定，也盡量用可以改善和接受建議的方式。
二、實(shí)木家具的專(zhuān)業(yè)知識：
1. 實(shí)木家具是指由天然木材制成的家具，這樣的家具表面一般都能看到木材美麗的花紋。家具制造者對于實(shí)木家具一般注意涂飾清漆或亞光漆等來(lái)表現木材的天然色澤。
2. 純實(shí)木家具：家具的所有用材都是實(shí)木，包括桌面、衣柜的門(mén)板、側板等均采用實(shí)木制成，不使用其他任何形式的人造板。純實(shí)木家具對工藝及材質(zhì)要求很高。實(shí)木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很?chē)栏瘢绻囊坏拦ば虬殃P(guān)不嚴，小則出現開(kāi)裂、結合處松動(dòng)等現象，大則整套家具變形，以至無(wú)法使用。
3. 由于南、北方的環(huán)境差異和實(shí)木家具（如黑雞翅木）的特性，有的家具在到貨后經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的擺放，會(huì )出現裂縫，這屬正常現象，只需用原實(shí)木條進(jìn)行補縫（補縫后看不出有什么區別），經(jīng)過(guò)補縫后就能正常使用了。
4. 仿實(shí)木家具：所謂仿實(shí)木家具，從外觀(guān)上看是實(shí)木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混用的家具，即側板，頂、底、擱板等部件用薄木貼面的刨花板或中密度板纖維板，門(mén)和抽屜則采用實(shí)木。這種工藝節約了木材，也降低了成本。
7.木地板銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
木地板銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)可以這樣做：
一、告知他的優(yōu)點(diǎn)
在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認可、贊揚。尊重、認可是雙向的，銷(xiāo)售人員想獲得顧客的尊重、認可，首先要表現出對顧客的尊重、認可。無(wú)論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷(xiāo)售人員有細致入微的察言觀(guān)色發(fā)現顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，并真誠的告知顧客。
在做木地板調研時(shí)，發(fā)現一個(gè)特征，顧客進(jìn)店后都是先快速巡視完店內的樣板，發(fā)現中意的后會(huì )上前伸手摸一下地板，這時(shí)一個(gè)優(yōu)秀導購常用的話(huà)術(shù)：
“您的手保養得真好！”（針對女性顧客）
“您眼光真好，一眼就看上我們店里賣(mài)得最好的一款！”
顧客的外部穿著(zhù)打扮、審美眼光，均有優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現了，就告訴他。在溝通過(guò)程中，顧客表露出的信息也有優(yōu)點(diǎn)。
顧客：“你這種地板防滑好不好？家里有老人。”
導購：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好……”（顧客購買(mǎi)地板，考慮老人的安全，說(shuō)明顧客是有孝心的人，告知顧客的優(yōu)點(diǎn)后再講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，會(huì )有事半功倍的效果。）
顧客：“這種地板的環(huán)保等級是幾級？”
導購：“您真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道您是木地板的專(zhuān)家，這種地板的環(huán)保等級是E0級，比自來(lái)水的甲醛釋放量還低！”（一般顧客關(guān)注環(huán)保，但在問(wèn)的時(shí)候都是問(wèn)你這個(gè)地板環(huán)保嗎？這個(gè)顧客直接問(wèn)是幾級，說(shuō)明他對地板很了解。）
告知顧客的優(yōu)點(diǎn)，是在表明自己的立場(chǎng)，自己在很用心接待，很看重你這個(gè)顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn)，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。
二、認同他的觀(guān)點(diǎn)
溝通過(guò)程中，顧客會(huì )有自己的觀(guān)點(diǎn)表達，顧客的觀(guān)點(diǎn)有對有錯。有些導購無(wú)法容忍顧客錯誤或偏激的觀(guān)點(diǎn)，總想與顧客辯論，就算你辯論贏(yíng)了，那你也失去了這個(gè)顧客。
顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高！”
導購：“您應該裝修過(guò)幾套房子吧？很關(guān)注地板行業(yè)，估計您對地板了解很多，買(mǎi)地板絕對不會(huì )盲目。圣象連續14年銷(xiāo)量第一！靠的是品質(zhì)獲得顧客的認同購買(mǎi)。”（顧客說(shuō)出圣象是老牌子，說(shuō)明顧客對地板關(guān)注過(guò)，不是盲目購買(mǎi)，這是顧客的優(yōu)點(diǎn)，毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一，質(zhì)量當然沒(méi)的說(shuō)，通過(guò)質(zhì)量化解價(jià)格高的觀(guān)點(diǎn)。）
在認同觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)，順便再化解異議，這就是技巧。也有沒(méi)技巧的說(shuō)法：
顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高！”
導購：“是的，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜！”（雖然認同了顧客的觀(guān)點(diǎn)，但很生硬，一般人難以接受）
顧客：”你這個(gè)只能耐磨6000轉，人家的能耐磨10000轉，你這個(gè)地板不耐用吧？”
導購：“我是第一次遇到您這么專(zhuān)業(yè)的顧客，確實(shí)是耐磨轉數越高，地板就越耐磨。您是買(mǎi)家用地板還是商用地板？”（很多顧客會(huì )受其他品牌的影響，只看重一個(gè)參數，而忽略了整體性能，但不能直接告訴顧客你的觀(guān)點(diǎn)錯誤的。而是迂回引導，慢慢講解為什么是6000轉而不是10000轉。）
顧客并是產(chǎn)品專(zhuān)家，他的觀(guān)點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚，錯誤的觀(guān)點(diǎn)先認同，先和顧客達成一致性，降低挑釁性后再迂回引導。成交的心是迫切的，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線(xiàn)應對雖然省時(shí)卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養成曲線(xiàn)應對的表達方式。
三、分解他的疑點(diǎn)
大多導購怕顧客產(chǎn)生問(wèn)題，總是一人講，不給顧客提問(wèn)的機會(huì )。信息的交互、碰撞，才能達成一致。躲避不能解決問(wèn)題，首先要對企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問(wèn)。顧客的對產(chǎn)品的不專(zhuān)業(yè)性，導致問(wèn)題的模糊。面對顧客的疑問(wèn)，首先要幫助顧客確認你問(wèn)的是不是這個(gè)問(wèn)題？問(wèn)的本意是什么？模糊的問(wèn)題再給予分解確認。
顧客：“你們地板的款式很少啊？”
導購：“您指的是顏色少還是規格少？”
顧客：“這種地板不適合裝在光線(xiàn)弱的房間吧？”
導購：“您是指客廳、臥室還是書(shū)房？”
分解顧客的異議，一是挖掘顧客問(wèn)的本意，而是幫助顧客自己梳理問(wèn)題。模糊的問(wèn)題最難解答，明確問(wèn)題后，才能針對性有效解答，讓顧客滿(mǎn)意。
這三個(gè)核心技能組合使用，會(huì )讓溝通更順暢，顧客在不知不覺(jué)中產(chǎn)生共鳴，最后達成銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的過(guò)程也是溝通的過(guò)程。顧客與銷(xiāo)售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測、挖掘，在信息的交換過(guò)程中雙方產(chǎn)生共鳴，尤其是顧客的認可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是溝通的基礎，在良好的基礎上充分運用三種表達、詢(xún)問(wèn)技能，對銷(xiāo)售成交會(huì )有更大的促進(jìn)作用。
8.新手銷(xiāo)售入門(mén)知識,新手怎樣入行銷(xiāo)售行業(yè)
答復：這位同學(xué)，做銷(xiāo)售行業(yè)？
第一、看你的資歷要求和適應本崗位能力，
第二、看你是否有足夠花銷(xiāo)和開(kāi)支，
第三、挖掘客戶(hù)最重要。
這位同學(xué)，如果做銷(xiāo)售這門(mén)工作，可以慢慢適應過(guò)來(lái)，或者以身邊的同事為榜樣，都需要細心與細致的學(xué)會(huì )銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)技能，有些銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)的崗位可以借鑒銷(xiāo)售之類(lèi)的書(shū)籍來(lái)閱讀和學(xué)習充電，推薦《銷(xiāo)售的金鑰匙》之類(lèi)的書(shū)籍，一般做銷(xiāo)售崗位是挑戰高薪的職業(yè)，以成就夢(mèng)想和財富的開(kāi)始。
謝謝！
答復：在銷(xiāo)售過(guò)程中如何提高銷(xiāo)售員的技巧？
著(zhù)重歸納總結以下幾點(diǎn)：
第一、作為銷(xiāo)售員肯勤奮、愛(ài)學(xué)習與實(shí)踐工作，樂(lè )于喜好自己，或經(jīng)常推薦自己的營(yíng)銷(xiāo)知識的一技之長(cháng)，或樂(lè )于幫助他人，以成就自我的業(yè)績(jì)和夢(mèng)想，以搭建合作開(kāi)放平臺，以成就明天的財富。
第二、作為銷(xiāo)售員工以細心和細致入微的對待本職工作，以責任心盡職盡責完成屬下工作，以事業(yè)心為中心論點(diǎn)，積極探索和實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)技能的本質(zhì)特點(diǎn)或特色，以注重銷(xiāo)售員的穩重大方的性格，和吃苦耐勞的堅定決心，和磨礪不變的堅定意志。
第三、作為銷(xiāo)售員以客戶(hù)為中心思想，做到‘顧客就是上帝’為工作理念，以客戶(hù)謀求重要價(jià)值的體現，以客戶(hù)拉動(dòng)產(chǎn)品的需求，以提升產(chǎn)品的品質(zhì)效益，以?xún)A力打造市場(chǎng)品牌的信譽(yù)度和公信力。
第四、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以不斷提高銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以不斷培養和培育銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)技能，以不斷對銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓，讓銷(xiāo)售員工掌握業(yè)務(wù)知識的嫻熟程度。
第五、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以銷(xiāo)售團隊的凝聚力和號召力為己任，以全心全意服務(wù)于顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，以全面接受顧客的評價(jià)與否，以全面接納顧客對于產(chǎn)品的訴求和意愿，做到用心服務(wù)、顧客至上的優(yōu)良信譽(yù)和口碑。
第六、作為銷(xiāo)售工作，一方面考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，一方面考慮產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量要求，只有做到服務(wù)于顧客的百分之百滿(mǎn)意，讓顧客體驗或感受產(chǎn)品的價(jià)值和需求，更能夠讓顧客心理認知于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)的承諾。
謝謝！
9.銷(xiāo)售賣(mài)家具要懂些什么
1.了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎知識。并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)。
2.我認為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級的銷(xiāo)售模式了，現在家家都在這樣介紹。顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式。
3.向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。向顧客提問(wèn)，發(fā)現客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購家具時(shí)的標準要求是什么等情況）
擴展資料
認為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導致不能成交，下面是我總結的銷(xiāo)售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二：同意客戶(hù)的感受。當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰線(xiàn)上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述。“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)。你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機。當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
參考資料搜狗百科-銷(xiāo)售技巧
