產(chǎn)品相關(guān)知識營(yíng)銷(xiāo)培訓(營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)品知識培訓有哪些)

1.營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)品知識培訓有哪些

營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面掌握產(chǎn)品知識，包括它的利益、應用、競爭優(yōu)勢和局限性。

產(chǎn)品知識需要隨新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品淘汰或產(chǎn)品新用途的開(kāi)發(fā)而不 斷更新。通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識是營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃中最普通的主題之一。

正如預期的那樣，產(chǎn)品或服務(wù)越復雜，在培訓項目中強調提供詳細產(chǎn)品知識的可能性就越高。充足的產(chǎn)品知識也不會(huì )必然導致?tīng)I銷(xiāo)成功。

研究已經(jīng)表明，高級營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品知識水平并不與一般的營(yíng)銷(xiāo)人員有多大的差別。如果產(chǎn)品知識不足，營(yíng)銷(xiāo)人 員就必須了解顧客需求，并具備使產(chǎn)品知識適用于顧客需求的必要的營(yíng)銷(xiāo)技能。

2.產(chǎn)品知識培訓方案怎么寫(xiě)

某某公司人力資源培訓方案 回首過(guò)去一年的工作，總的來(lái)看取得了一些成績(jì)，但由于工作經(jīng)驗的不足，也相對存在一些不足之處。

如何在今年的工作中對去年的工作進(jìn)行總結，繼承和發(fā)揚過(guò)去工作中存在的優(yōu)點(diǎn)，摒棄工作中存在的不足，成為2004年工作的重中之重，為了使今年的工作能夠取得滿(mǎn)意的成果，確保工作開(kāi)展有章可循，現制定下年度培訓科工作計劃。具體步驟如下：一.適應公司發(fā)展規劃，合理制定工作計劃：在集團公司“實(shí)現百年英特爾”、24個(gè)月內實(shí)現銷(xiāo)售總額翻3到5番的總體戰略目標的指導下，為響應集團公司在2004年“決戰兩江”的工作部署，今年全國各銷(xiāo)售分公司都制定了高出去年的銷(xiāo)售計劃，在用人需求上也對我們人力資源部提出了更高的要求。

我們培訓科根據市場(chǎng)實(shí)際用人需求，現制定2004年整體培訓計劃。二.加強講師隊伍建設，提高自身培訓能力：結合年初集團公司給我們人力資源全國總部制定的總體招聘和培訓計劃，年度內為下屬各銷(xiāo)售分公司招聘培訓大量合格的優(yōu)秀員工，而由于我們講師隊伍目前人數比較少，還遠遠不能滿(mǎn)足培訓工作的需要，所以加強講師隊伍建設，增加講師人數，提高講師素質(zhì)成為今年我們培訓科工作的第一步。

三.收集市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，豐富課堂培訓內容：由于目前我們的講師隊伍大多缺乏市場(chǎng)尤其是英特爾市場(chǎng)的實(shí)際運作經(jīng)驗，所掌握的市場(chǎng)信息僅僅局限于聽(tīng)來(lái)的一部分片面的內容，所以在過(guò)去的培訓課程中，理論知識雖然非常的充足，但市場(chǎng)案例卻非常少，以至于培訓結束的學(xué)員在下到市場(chǎng)之前對英特爾的市場(chǎng)運作情況還是一知半解。所以下一步我們決定響應公司號召，分批派講師下到市場(chǎng)中進(jìn)行鍛煉，不斷收集市場(chǎng)信息，豐富自身內涵，提高講課質(zhì)量，確保今后培訓出來(lái)的學(xué)員下到市場(chǎng)后具有極強的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。

四.合理安排培訓課程，編制修訂培訓講義：結合今年年初集團公司全面開(kāi)展春季大會(huì )戰的戰略部署，配合全國各分公司的人員需求，我們人力資源部培訓科相應的制定了各類(lèi)培訓課程，并結合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行講義的編制。1.具體培訓時(shí)間的安排。

在時(shí)間安排上我們主要根據全國各分公司的用人需求緩急程度，制定10到15天的培訓計劃，具體安排如下：A.循序漸進(jìn)、由淺入深、學(xué)以致用的培訓原則：結合學(xué)員剛來(lái)參加培訓時(shí)對英特爾公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和市場(chǎng)情況都不了解的實(shí)際情況，我們采用循序漸進(jìn)、由淺入深、學(xué)以致用的培訓原則，確保學(xué)員學(xué)習的深度。B.先洗腦、后灌輸、再整合的培訓方法：結合學(xué)員在來(lái)英特爾公司之前大都有過(guò)一些市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)驗，個(gè)人的主觀(guān)意識比較強這一現象，我們采用先洗腦、后灌輸、再整合的培訓方法，對學(xué)員進(jìn)行有針對性的培訓。

C.分類(lèi)講解、強調重點(diǎn)、穿插互動(dòng)的培訓模式：結合人對知識學(xué)習和了解的特性，我們采用分類(lèi)講解、強調重點(diǎn)、穿插互動(dòng)的培訓模式，保證了課堂的生動(dòng)性和課程的連續性，以及市場(chǎng)問(wèn)題的解析，保證學(xué)員在培訓期間與市場(chǎng)的“接觸”。通過(guò)以上培訓安排，切實(shí)保證培訓出來(lái)的學(xué)員在下到市場(chǎng)后適應2到3天就可以完全投入到工作之中，為企業(yè)創(chuàng )造高額的利潤。

2.相關(guān)培訓內容的制定。具體培訓內容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品基礎知識、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎和提高知識、四部門(mén)銷(xiāo)售政策、團隊建設和管理、時(shí)間管理規劃、潛能開(kāi)發(fā)和心態(tài)調整。

A.企業(yè)文化（計劃安排1—2天課）：主要包括我們沈陽(yáng)宏元集團的發(fā)展歷程以及集團公司下屬各企業(yè)尤其是英特爾管業(yè)集團的具體情況以及張總針對集團公司發(fā)展編寫(xiě)的各類(lèi)文章（家—英特爾、責任與忠誠、態(tài)度決定一切、市場(chǎng)論等文章）的培訓。另外，結合現代企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)文化的實(shí)際情況，給學(xué)員安排專(zhuān)業(yè)的企業(yè)文化課程，提高學(xué)員的“家—英特爾”的意識以及“責任與忠誠”的態(tài)度，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)，把自身的利益和企業(yè)的利益結合在一起。

并在培訓之后要求學(xué)員寫(xiě)適合英特爾公司發(fā)展目標的個(gè)人職業(yè)生涯規劃。B.產(chǎn)品基礎知識（計劃安排3—4天課）：針對目前我們英特爾公司適應市場(chǎng)發(fā)展的各種新產(chǎn)品層出不窮，在教會(huì )學(xué)員公司傳統的四大類(lèi)產(chǎn)品（PAP類(lèi)、PP—R類(lèi)、PVC—U類(lèi)、PE類(lèi)）的同時(shí)，我們也要注重各類(lèi)新產(chǎn)品知識的培訓工作，確保所有學(xué)員都能夠系統的掌握公司所有的產(chǎn)品的知識，以讓下到市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員能夠適應市場(chǎng)需求和基本變化，提高銷(xiāo)售額度，不斷為公司創(chuàng )造更高的利潤。

C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎和提高知識（計劃安排2—4天課）：結合培訓時(shí)間的長(cháng)短，我們計劃在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中安排適合英特爾公司市場(chǎng)發(fā)展的相關(guān)培訓課程，包括運籌帷幄的基礎理論、決勝千里的實(shí)戰知識，從最基本的陌生拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售談判、網(wǎng)絡(luò )和終端銷(xiāo)售到系統的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播知識在實(shí)際銷(xiāo)售工作中的應用。通過(guò)系統的培訓，提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售基本技巧和常識。

D.四部門(mén)銷(xiāo)售政策（計劃安排2—3天課）：四部門(mén)銷(xiāo)售政策是我們公司開(kāi)拓市場(chǎng)的法寶，在過(guò)去四年多的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中采用的一部作PAP網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和維護工作、二部作地市級PAP經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)點(diǎn)和盤(pán)活死戶(hù)的工作、三部作縣級代理的開(kāi)發(fā)工作、四部作工程的開(kāi)發(fā)工作的運作模式已經(jīng)得到了最。

3.怎樣做好產(chǎn)品培訓

如何在你對某產(chǎn)品的背景和知識不是非常熟悉并且時(shí)間短暫的情況下做好產(chǎn)品培訓？提高演講

口才？

1、預演。設定好自己培訓目標，這個(gè)目標必須符合自己現在對產(chǎn)品掌握的程度。在培訓中重點(diǎn)講到自

己熟悉的領(lǐng)域，不熟悉的領(lǐng)域不要多講。但是這些不熟悉的領(lǐng)域也不能就此放過(guò)，回去后一定要補上，

在以后的培訓中要適時(shí)傳遞給受訓者。

2、在培訓過(guò)程中通過(guò)提問(wèn)、讓受訓朗誦某段話(huà)、讓受訓者對自己的某段話(huà)作出總結來(lái)實(shí)行互動(dòng)。

3、針對銷(xiāo)售代表的培訓一定要把產(chǎn)品的核心信息傳達給他們，他們掌握產(chǎn)品知識是為了利用它們更好

的銷(xiāo)售，因此必須提到產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉化。同時(shí)也要教會(huì )他們在不同的場(chǎng)合怎么樣來(lái)利用

這些產(chǎn)品知識。

4、個(gè)人演講風(fēng)格都是以前形成的，很自然地通過(guò)自己的個(gè)性把感染力表現出來(lái)。

5、無(wú)論你自己的定位點(diǎn)是銷(xiāo)售PM還是產(chǎn)品PM，對產(chǎn)品知識的了解是必須的，即使是你剛剛接觸到的一

個(gè)新產(chǎn)品，你所能掌握的資源一定比其他人多，比如研發(fā)人員、市場(chǎng)人員、競爭對手分析，虛心向他們

請教，不放過(guò)每一個(gè)關(guān)鍵字。

6、對于產(chǎn)品本身，也一定要自己親手使用，體驗它的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能得出真實(shí)感受。另外網(wǎng)絡(luò )也是

一個(gè)非常不錯的老師，利用關(guān)鍵字搜索，你甚至會(huì )有很多意外的發(fā)現。

7、總結：一定要有充分的準備，包括Q&A的部分

8、演講的技巧要靠經(jīng)驗總結，個(gè)人經(jīng)驗互動(dòng)是必要的，不要怕遇到提問(wèn)，現場(chǎng)的不能解答的，也可以

在會(huì )后你了解清楚之后再向他解答，本人比較喜歡這樣的形式，對自己提高也非常有幫助。

9、分享個(gè)人認為最實(shí)用的一點(diǎn)經(jīng)驗，有培訓一定要有考試，這樣才不至于會(huì )有冷場(chǎng)的情況發(fā)生，培訓

才能真正起到效果。如果加上考試后的一點(diǎn)小獎勵和小懲罰（最后一名請大家喝可樂(lè )），那效果就更加

10、看培訓對象吧？如果是銷(xiāo)售人員，側重肯定不同的，，，，如果是營(yíng)銷(xiāo)人員，，，也有不同之處，

前者側重產(chǎn)品特點(diǎn)差異化，后者側重產(chǎn)品功能，我認為可以把產(chǎn)品的市場(chǎng)空間及銷(xiāo)售方法作為側重點(diǎn)，

不太熟悉產(chǎn)品不是最大的問(wèn)題，如果不熟悉市場(chǎng)就真的不行了。

11、圍繞著(zhù)產(chǎn)品的針對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓，至于產(chǎn)品的背景和知識培訓可以采取互動(dòng)的方式，例如有實(shí)

際操作型的可以分組比賽，有基本功能型的可以分組搶答等等！一來(lái)活躍氣氛，二來(lái)相互提升了對產(chǎn)品

的了解。

個(gè)人能力當然是第一位！培訓方式可以換一種，讓大家互動(dòng)，不一定非要聽(tīng)你一個(gè)人的一席談。各部門(mén)

都可以調動(dòng)發(fā)言。不過(guò)對于你的先決條件還是最大化的避免為好！

4.知識營(yíng)銷(xiāo)的基本內容是什么

知識營(yíng)銷(xiāo)指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場(chǎng)的目的。

知識營(yíng)銷(xiāo)需要一定的信息傳播途徑，否則就成為空洞的概念。隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng )新，成為促進(jìn)經(jīng)濟增長(cháng)的主要動(dòng)力源，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運作知識營(yíng)銷(xiāo)。

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師認為，隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng )新，成為促進(jìn)經(jīng)濟增長(cháng)的主要動(dòng)力源，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運作知識營(yíng)銷(xiāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都應該學(xué)習那些知識

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理方面的基本理論和基本知識，接受營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧方面的基本訓練，具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基本能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是主要屬于理論性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷(xiāo)售類(lèi)的和市場(chǎng)類(lèi)的工作。

銷(xiāo)售類(lèi)前期可能會(huì )辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，慢慢積累經(jīng)驗建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)突出的話(huà)可以提升到主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再向總監或者分公司負責人去發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)一般開(kāi)始也會(huì )要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì )有一段時(shí)間的銷(xiāo)售過(guò)程，然后再轉作市場(chǎng)，市場(chǎng)類(lèi)主要以市場(chǎng)策劃為主，負責公司市場(chǎng)調研、分析、針對市場(chǎng)制定適合的銷(xiāo)售策略及公司發(fā)展規劃。這類(lèi)工作在銷(xiāo)售中也會(huì )有涉及。

銷(xiāo)售跟市場(chǎng)工作的區別：

銷(xiāo)售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì )辛苦困難些，但是成長(cháng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢(qián)”途要更大；市場(chǎng)工作相對銷(xiāo)售工作的區別在于要比較穩定些，底薪會(huì )比較高一些，但是一般沒(méi)有提成，只有獎金。

6.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有哪些技巧

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有以下幾點(diǎn)技巧：（1）串銷(xiāo)術(shù)一個(gè)地區或行業(yè)把有關(guān)企業(yè)的銷(xiāo)售人員組織起 來(lái)，串銷(xiāo)該地區或行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品。

（2）聯(lián)銷(xiāo)術(shù)專(zhuān)業(yè)化協(xié)作或聯(lián)合橫向經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，實(shí)行聯(lián)合 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。（3）包銷(xiāo)術(shù)一是對企業(yè)銷(xiāo)售人員下達銷(xiāo)售指標，簽訂包銷(xiāo) 合同；二是委托外部代理人包銷(xiāo)。

（4）廣銷(xiāo)術(shù)聘請社會(huì )各類(lèi)人員作為企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，利用 社會(huì )力量推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品。（5）配銷(xiāo)術(shù)把本企業(yè)產(chǎn)品與相配合的其他企業(yè)產(chǎn)品配套銷(xiāo)。

售，既方便了用戶(hù)，又能促進(jìn)本企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)雋，雙方的成本 降低。 （6）奇銷(xiāo)術(shù)采用與眾不同的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，引起用戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)的獨特關(guān)注和興趣。

（7）引銷(xiāo)術(shù)采用奇特、精美、實(shí)用包裝或比較實(shí)惠的廣告宣傳方式吸引用戶(hù)，引起顧客購買(mǎi)欲。（8）賒銷(xiāo)術(shù)以延緩付款時(shí)期或分期付款的辦法把產(chǎn)品賒銷(xiāo)給顧客。

（9）饋銷(xiāo)術(shù)先把產(chǎn)品送給顧客使用，使顧客加深了解，弓發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。（10）搶銷(xiāo)術(shù)試制成功的新產(chǎn)品，為了搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，或 爭奪開(kāi)發(fā)已被他人占領(lǐng)的市場(chǎng)，實(shí)施薄利多銷(xiāo)或無(wú)利銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)。

7.銷(xiāo)售基本知識

如何獲取客戶(hù)信任：

自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中，你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。

二：坦誠細微不足，體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的，都會(huì )有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(cháng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大，但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí)，強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì )，彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì )，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì )，更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是，你一定要誠實(shí)。

8.對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓需要培訓哪些課程

1. 銷(xiāo)售人員的培訓需要的課程有：總體來(lái)說(shuō)應包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)、心理素質(zhì)4個(gè)方面。

2. 品德素質(zhì)培訓 ；通過(guò)培訓使銷(xiāo)售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)；通過(guò)培訓讓銷(xiāo)售人員真正懂得客戶(hù)是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們?yōu)榭蛻?hù)提供高價(jià)值、高滿(mǎn)意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎上的；通過(guò)培訓讓銷(xiāo)售人員真正懂得正是因為有競爭對手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會(huì )做出更大的貢獻，所以，競爭對手是值得我們尊重的；通過(guò)培訓讓銷(xiāo)售人員成為遵紀守法的好員工和好公民。該部分的培訓內容應圍繞著(zhù)為實(shí)現上述目標來(lái)組織，如，職業(yè)道德培訓、品德修養知識等。

3. 能力素質(zhì)培訓；該部分培訓內容應圍繞著(zhù)提高銷(xiāo)售人員8個(gè)方面的能力來(lái)進(jìn)行。為此，可開(kāi)設以下課程或專(zhuān)題：邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng )新、市場(chǎng)調查與預測、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù) 談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理等。

4. 心理素質(zhì)培訓； 主要開(kāi)設一些樹(shù)立自信心、激勵成功欲望、培養剛強意志的課程或專(zhuān)題，另外還應培養銷(xiāo)售人員樹(shù)立與人為善、兼聽(tīng)則明的意識和良好的銷(xiāo)售態(tài)度。

5. 知識素質(zhì)培訓；

(1)營(yíng)銷(xiāo)知識培訓 營(yíng)銷(xiāo)知識很廣泛，主要應開(kāi)設以下課程或專(zhuān)題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調查與預測、消費者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì )學(xué)、消費心 理學(xué)、廣告學(xué)、推銷(xiāo)技巧、商務(wù)談判、公關(guān)策劃、廣告策劃、銷(xiāo)售管理等。

(2)企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓 主要有：本企業(yè)的歷史及成就；本企業(yè)的組織機構設置、領(lǐng)導人、工作程序等情況；企業(yè)戰略思想與戰術(shù)措施；企業(yè)的各種相關(guān)政策與規章制度：銷(xiāo)售提成政策、行政管理制度、績(jì)效考評政策等；企業(yè)在行業(yè)中的地位；行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；企業(yè)的主要競爭對手以及它們目前的情況、動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢、劣勢、在市場(chǎng)中的地位、市場(chǎng)份額；該行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位以及未來(lái)發(fā)展趨勢等。

(3)經(jīng)營(yíng)管理知識培訓 主要包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理、財務(wù)會(huì )計與銷(xiāo)售管理、人力資源管理等。

(4)產(chǎn)品以及技術(shù)知識培訓 主要包括：產(chǎn)品的類(lèi)型與組成；本企業(yè)品以及競爭者產(chǎn)品的品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項、優(yōu)缺點(diǎn)、客戶(hù)利益點(diǎn)、包裝；產(chǎn)品的制造方法；產(chǎn)品的維修及售后服務(wù)條件；產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)原理及其先進(jìn)性、發(fā)展趨勢；相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況等。

6. 總結：銷(xiāo)售人員的個(gè)人擅長(cháng)方面，因長(cháng)取長(cháng)！ 在于經(jīng)驗與積累，銷(xiāo)售就更簡(jiǎn)單了！