銷(xiāo)售理論測試(推銷(xiāo)的理論基礎)
1.推銷(xiāo)的理論基礎
一般做銷(xiāo)售要了解下面的基本知識的，變通一下，做那行業(yè)務(wù)都沒(méi)有什么問(wèn)題了，以下的內容希望對你有所幫助：1、銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)解決某些問(wèn)題。2、銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以幫助客戶(hù)，滿(mǎn)足什么樣的需求與期望的。3、顧客之所以選擇自己的產(chǎn)品，是因為顧客對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的期望比較高，因此千萬(wàn)不要讓顧客的期望變成失望。總結一句：要銷(xiāo)售產(chǎn)品，是需要了解顧客的需求，了解自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上滿(mǎn)足客戶(hù)，銷(xiāo)售就會(huì )容易得多了。 當然，也要求銷(xiāo)售員具備相應該的銷(xiāo)售技巧才行：如：膽大、心細、臉皮厚"和說(shuō)服客戶(hù)的技巧一、膽大
1、對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴(lài)的，我是個(gè)專(zhuān)家，我是個(gè)人物，我是最棒的。
2、在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？
3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶(hù)，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶(hù)是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會(huì )為我帶來(lái)業(yè)績(jì)，而我會(huì )給他帶來(lái)創(chuàng )造財富的機遇。
二、心細
1、在學(xué)習中進(jìn)步。只有具有廣博的知識，你才會(huì )具有敏銳地思想。
對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專(zhuān)業(yè)知識更是要熟知。
2、在會(huì )談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現他沒(méi)用語(yǔ)言表達出來(lái)的“內涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。
3、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達自己的觀(guān)點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì )多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)刃牡囊鈺?huì )，交流那種不可言傳的默契。
三、臉皮厚
1、永遠對自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì )最終成功。
3、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。
5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè )無(wú)窮；與地斗，其樂(lè )無(wú)窮；與人斗，其樂(lè )無(wú)窮。要把每次與客戶(hù)談判當作你用人格魅力和膽識征服一個(gè)人的機會(huì )。四、說(shuō)服客戶(hù)的技巧：1、說(shuō)話(huà)要真誠
2、給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由
3、讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購買(mǎi)了這款產(chǎn)品
4、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功
5、不要在客戶(hù)面前表現得自以為是
6、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，了解客戶(hù)的所思所想
7、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，做給客戶(hù)看
8、不要在客戶(hù)面前詆毀別人
9、當客戶(hù)無(wú)意購買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓
10、攻心為上，攻城為下
2.銷(xiāo)售基本知識
如何獲取客戶(hù)信任：
自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對你的信心。 但我們也應該認識到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發(fā)揮需要一定的基礎――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當你和客戶(hù)交往中，你對交流內容的理解應該力求有“專(zhuān)家”的認識深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì )給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。
二：坦誠細微不足，體現真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現實(shí)的，都會(huì )有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國著(zhù)名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習成績(jì)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì )活動(dòng)能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì )組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(cháng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(cháng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應該更大，但現實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏(yíng)得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選 現實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )在闡述自身優(yōu)勢時(shí)，強調自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時(shí)也會(huì )給客戶(hù)附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會(huì )，彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評價(jià)后會(huì )有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì )到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買(mǎi)決策。從而讓我們有機會(huì )和客戶(hù)擁有更多的溝通機會(huì )，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò )電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細節的情況是會(huì )給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競爭，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏(yíng)得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機會(huì )，更無(wú)從談起贏(yíng)得銷(xiāo)售成功的結果。 最最重要的是，你一定要誠實(shí)。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識測試題誰(shuí)有
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題 一、本題包括1—20二十個(gè)小題，每小題1分，共20分。
1、為防止因新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗而損害企業(yè)聲譽(yù)，適合采取的品牌策略為： A. 個(gè)別品牌策略 B. 家族品牌策略 C. 系列化品牌策略 D. 延伸品牌策略 2、我們將需要對價(jià)格的敏感性稱(chēng)作： A. 成本方差 B. 財務(wù)反應效應 C. 需求彈性 D. 經(jīng)驗效應 3、促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是 A. 信息 B.造假 C. 溝通 D. 解釋 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃中關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)趨勢、顧客和競爭者的詳細信息屬于 A. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃 B. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略 C. 產(chǎn)品/市場(chǎng)背景 D. 環(huán)境分析 5、下列各項中不屬于品牌名稱(chēng)所具備特性的是 A. 有利于導入新產(chǎn)品 B. 有助于公司參與非價(jià)格競爭 C. 可用作同類(lèi)產(chǎn)品的通用名稱(chēng) D. 有助于培養購買(mǎi)者的品牌忠誠度 6、試圖向接收者或受眾傳遞某些信息的組織被稱(chēng)為 A. 傳播媒體 B. 信息發(fā)送者 C. 中轉渠道 D. 反饋 7、在B to B市場(chǎng)上最不經(jīng)常采用的媒體是 A. 直郵 B. 商業(yè)出版物 C. 人員推銷(xiāo) D. 電視 8、.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的開(kāi)頭部分通常是 A. 概述 B. 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標介紹 C. 對當前業(yè)績(jì)與過(guò)去業(yè)績(jì)的比較 D. 現狀分析 9、在單個(gè)品牌無(wú)法影響整個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我們認為該市場(chǎng)是 A. 同質(zhì)的 B. 異質(zhì)的 C. 發(fā)展的 D. 衰退的 10、下列主要與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合有關(guān)的“P”是 A . 有形展示 B. 促銷(xiāo) C. 前景 D. 產(chǎn)品 11、造成渠道成員之間產(chǎn)生沖突的主要原因之一是 A. 接近顧客 B. 角色預期 C. 缺乏整合 D. 所有權確定 12、在采用推式策略促銷(xiāo)一種產(chǎn)品時(shí)，意味著(zhù)公司 A.直接向消費者促銷(xiāo) B. 針對營(yíng)銷(xiāo)渠道的下一環(huán)節展開(kāi)促銷(xiāo) C. 針對渠道成員促銷(xiāo)產(chǎn)品 D. 針對零售商促銷(xiāo)產(chǎn)品 13、波特提出的幫助企業(yè)實(shí)現或保持產(chǎn)業(yè)成功的三種戰略，不包括 A. 成本領(lǐng)先戰略 B. 差異化戰略 C. 集中戰略 D. 競爭戰略 14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計的主要目標是 A. 從財務(wù)和法律的角度，檢查企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)定位 B. 確定營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)中存在的弱點(diǎn)，改進(jìn)計劃，以彌補這些弱點(diǎn) C. 關(guān)注最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并加以改進(jìn) D. 幫助評估并重新配置企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力和營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ) 15、在給定環(huán)境下對某種產(chǎn)品的總體需求，稱(chēng)為市場(chǎng) A. 需求 B. 潛力 C. 細分 D. 增長(cháng) 16、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細分中常用的依據是 A. 社會(huì )、經(jīng)濟 B. 心理 C. 生活方式 D. 行業(yè)類(lèi)型 17、由個(gè)人和組織構成的分銷(xiāo)渠道，承擔 A. 引導產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客流動(dòng)的職能 B. 連接生產(chǎn)者與其他營(yíng)銷(xiāo)媒體的職能 C. 貼牌生產(chǎn)，然后轉售的職能 D. 管理運輸和倉儲的職能 18、在溝通中進(jìn)行信息編碼時(shí)，發(fā)送者使用的信息應 A. 有新穎、激動(dòng)人心的意思. B. 對不同人有不同的含義 C. 使用現代術(shù)語(yǔ) D. 為目標市場(chǎng)能夠理解的意思 19、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對可支配收入水平感興趣的原因是 A. 它表明目標顧客需要購買(mǎi)例如度假之類(lèi)的奢侈品 B. 它表明哪些潛在顧客會(huì )買(mǎi)他們的產(chǎn)品 C. 它形成現實(shí)的購買(mǎi)力 D. 它是政府支出政策的一項指標 20、短期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的時(shí)間跨度是 A. 5年或以下 B. 4年或以下 C. 3年或以下 D. 2年或以下 仔細閱讀下列案例，并回答第二題（該案例純屬虛構） 案例分析 國際飯店 上海“國際飯店”最近購買(mǎi)了20,000平方英尺的額外面積，以提升其會(huì )議、研討會(huì )和展覽業(yè)務(wù)。 五星級的“國際飯店”已經(jīng)為每個(gè)客房提供了能滿(mǎn)足現代旅游者需要的舒適的設施及服務(wù)，包括次日洗衣服務(wù)、24小時(shí)客房服務(wù)和令人興奮的城市全景游覽。
“國際會(huì )議中心”現已擁有45,000平方英尺的面積，可容納多達18,000人。增加新面積后，該會(huì )議中心將躋身于中國5個(gè)最大的會(huì )議中心之列。
飯店希望這一舉措能夠增加中國分店的籌碼，在國際會(huì )展業(yè)務(wù)中取得更大的份額。飯店的業(yè)務(wù)運營(yíng)主管還補充道“會(huì )議組織者有時(shí)找不到可以舉辦會(huì )議的合適場(chǎng)所，因此一些會(huì )議要么延遲，要么轉到了其他國家”。
他還提到，因非典型性肺炎而取消的會(huì )議和展覽，又已開(kāi)始籌備。 這家飯店連鎖公司的董事會(huì )正在試圖吸引多國公司，力爭獲得利潤最高的國際董事會(huì )和公司會(huì )議訂單。
國際飯店還提供全套音頻視頻設備，同聲傳譯、會(huì )議/展覽咨詢(xún)和管理服務(wù)。 國際飯店的會(huì )議中心正打算更名為中國國際展覽中心（CiEx）。
董事會(huì )希望通過(guò)提供環(huán)境優(yōu)雅的高品質(zhì)服務(wù)，將CiEx以中國最高層次會(huì )議中心的形象進(jìn)行促銷(xiāo)。 你新近被任命為國際飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)助理。
一、本題包括21—22兩個(gè)小題，各20分。 21. 提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)是當今企業(yè)吸引和保持客戶(hù)的策略之一。
國際飯店希望開(kāi)發(fā)多國公司的會(huì )議業(yè)務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是成功的關(guān)鍵。（20分） （1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)提供者發(fā)出了挑戰。
請描述迎接這些挑戰的服務(wù)應具備什么特征。 （8分） （2）草擬一份確保你飯店服務(wù)品質(zhì)的方案報告。
（12分） 22. 國際飯店正慎重地考慮推出一項新的促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引來(lái)自多國公司的新業(yè)務(wù)。會(huì )議中心的主管正考慮首次采用營(yíng)業(yè)推廣。
向運營(yíng)主管提交一份備忘錄，解釋營(yíng)業(yè)推廣如何為公司目標增加價(jià)值。（20分） 第二部分 選答題（滿(mǎn)分40分） 本部分包括第23—26題，每題20分。
任選兩題回答，不得多選，多選者只按選答的前兩題計分。 23. 恰當地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對成功至關(guān)重要。
4.營(yíng)銷(xiāo)人員測試的方法有哪些
在招聘過(guò)程中，面試是一件成本很高的活動(dòng)，為了節省人力資源部門(mén)或營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)花費在面試中的時(shí)間，通常在簡(jiǎn)歷篩選結束后，會(huì )安排一到兩次的測試，以 達到進(jìn)一步篩選合適候選人的目的。
最常見(jiàn)的測試有：智力測試、能力測試、人 格測試和成就測試。智力測試。
主要用來(lái)測試應聘者的思維能力、學(xué)習能力和適應環(huán)境的 能力，測驗的對象不是智力本身，而是個(gè)人表現的外部行為。 智力測試根據其測 試內容，可分為綜合智力測試和專(zhuān)門(mén)智力測試。
綜合智力測試是用來(lái)測量應聘者 的綜合智力高低的，它應包括應聘者的理解力、思維能力、記憶力、判斷力及學(xué) 習能力等的測試。當公司對營(yíng)銷(xiāo)人員有某些智力方面的特殊要求時(shí)，可以使用專(zhuān) 門(mén)智力測試來(lái)評價(jià)應聘者，如學(xué)習速度、數學(xué)能力、邏輯思維能力或語(yǔ)言表達能 力等。
能力測試。用來(lái)針對營(yíng)銷(xiāo)人員的工作崗位需要的特殊能力進(jìn)行專(zhuān)門(mén)測 試。
例如，測試觀(guān)察分析能力、應變能力、社交能力、組織能力、溝通能力等。人格測定。
對于“人格”這一術(shù)語(yǔ)，心理學(xué)界還沒(méi)有取得統一的定義。但是，人格可以說(shuō)是人的個(gè)性中除了能力以外的部分的總和，包括需要、動(dòng)機、興趣、愛(ài)好、感情、態(tài)度、性格、氣質(zhì)、價(jià)值觀(guān)等。
人格測試評估各種人格特 點(diǎn)，力求應聘者的性格特征與工作要求匹配。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員需要果斷、外向以 及較強的社交能力。
成就測試。測定一個(gè)人在一般情況或是某一特殊方面經(jīng)過(guò)學(xué)習或訓練 后實(shí)際能力的高低，一般采用筆試和現場(chǎng)操作的方式進(jìn)行。
5.銷(xiāo)售的基本知識是什么
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和特征 銷(xiāo)售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷(xiāo)售工作。
做銷(xiāo)售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更不容易。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認知、營(yíng)銷(xiāo)理念、法律意識、專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )技能等。這些基本素質(zhì)構成了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著(zhù)他們不斷地克服銷(xiāo)售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的知識結構 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先對自己有一個(gè)清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規劃。然后他會(huì )根據這個(gè)規劃，去調整、充實(shí)其知識結構，比如準備必須的營(yíng)銷(xiāo)知識、法律知識、銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識以及活躍于社會(huì )生活中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等社會(huì )技能。
事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)理念與法律意識、專(zhuān)業(yè)知識以及社會(huì )技能等反過(guò)來(lái)又會(huì )不斷地促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售人員的成長(cháng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，刷新公司的銷(xiāo)售指標，進(jìn)而實(shí)現公司的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
銷(xiāo)售人員的工作勝任能力，就是指銷(xiāo)售人員在完成某項銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創(chuàng )造性地迅速完成銷(xiāo)售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷(xiāo)售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識（Knowledge）。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎。銷(xiāo)售人員需要的知識，既包括寬泛的營(yíng)銷(xiāo)理念、法律知識以及社會(huì )交往中的人際關(guān)系、社會(huì )角色等；也包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所涉及的專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)理論等。
其次是專(zhuān)業(yè)技能（Skill）。專(zhuān)業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專(zhuān)業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎。
銷(xiāo)售人員需要的專(zhuān)業(yè)技能，既包括對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復雜的人際關(guān)系等社會(huì )技能。 第三個(gè)方面是社會(huì )角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會(huì )中的地位。而社會(huì )角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì )角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀(guān)、個(gè)性特征與行為動(dòng)機等。
銷(xiāo)售人員的社會(huì )角色是一個(gè)復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等各部門(mén)人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導與被領(lǐng)導關(guān)系等；在客戶(hù)那里，他需要扮演一個(gè)指導客戶(hù)購買(mǎi)的助手，以幫助客戶(hù)作出購買(mǎi)決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶(hù)、個(gè)人與客戶(hù)等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態(tài)度組成，是個(gè)人對自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩定地表現出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機是導致人們去做他們想做的事情的一個(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機是在銷(xiāo)售人員希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要不斷地發(fā)現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征 成功的銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著(zhù)名銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō)，“銷(xiāo)售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。
概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員表現出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。 作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他需要清晰地了解現代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。
具體地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷(xiāo)理念，現階段正沿著(zhù)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)理念的特點(diǎn)是以銷(xiāo)定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)思路都沒(méi)有對客戶(hù)引起足夠的重視。
因此，在現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢下來(lái)看，都存在著(zhù)或多或少這樣那樣的不足。 以客戶(hù)為中心的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，特點(diǎn)是強調以銷(xiāo)定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉移到“市場(chǎng)”。
公司的任務(wù)是強調從客戶(hù)的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而以適當的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念，強調在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷(xiāo)售應該集中在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系上。
進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念，其特點(diǎn)是強調滿(mǎn)足需求，兼顧社會(huì )大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶(hù)需要與欲望和。
