做醫療器械業(yè)務(wù)(醫療器械的知識)
1.醫療器械的知識
醫療器械分類(lèi)規則 第一條 為規范醫療器械分類(lèi)，根據《醫療器械監督管理條例》，制定本規則。第二條 醫療器械是指：?jiǎn)为毣蛘呓M合使用于人體的儀器、設備、器具、材料或者其他物品，包括所需的軟件。其使用目的是：（一）疾病的預防、診斷、治療、監護或者緩解。（二）損傷或殘疾的診斷、治療、監護、緩解或者補償。（三）解剖或生理過(guò)程的研究、替代或者調節。（四）妊娠控制。其用于人體體表及體內的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或代謝的手段獲得，但可能有這些手段參與并起一定輔助作用。第三條 本規則用于指導《醫療器械分類(lèi)目錄》的制定和確定新的產(chǎn)品注冊類(lèi)別。第四條 確定醫療器械分類(lèi)，應依據醫療器械的結構特征、醫療器械使用形式和醫療器械使用狀況三方面的情況進(jìn)行綜合判定。醫療器械分類(lèi)的具體判定可以依據《醫療器械分類(lèi)判定表》（見(jiàn)附件）進(jìn)行。第五條 醫療器械分類(lèi)判定的依據（一）醫療器械結構特征醫療器械的結構特征分為：有源醫療器械和無(wú)源醫療器械。（二）醫療器械使用形式根據不同的預期目的，將醫療器械歸入一定的使用形式。其中：1.無(wú)源器械的使用形式有：藥液輸送保存器械；改變血液、體液器械；醫用敷料；外科器械；重復使用外科器械；一次性無(wú)菌器械；植入器械；避孕和計劃生育器械；消毒清潔器械；護理器械、體外診斷試劑、其他無(wú)源接觸或無(wú)源輔助器械等。2.有源器械的使用形式有：能量治療器械；診斷監護器械；輸送體液器械；電離輻射器械；實(shí)驗室儀器設備、醫療消毒設備；其他有源器械或有源輔助設備等。（三）醫療器械使用狀態(tài)根據使用中對人體產(chǎn)生損傷的可能性、對醫療效果的影響，醫療器械使用狀況可分為接觸或進(jìn)入人體器械和非接觸人體器械，具體可分為：1.接觸或進(jìn)入人體器械（1）使用時(shí)限分為：暫時(shí)使用；短期使用；長(cháng)期使用。（2）接觸人體的部位分為：皮膚或腔道；創(chuàng )傷或體內組織；血液循環(huán)系統或中樞神經(jīng)系統。（3）有源器械失控后造成的損傷程度分為：輕微損傷；損傷；嚴重損傷。2.非接觸人體器械對醫療效果的影響，其程度分為：基本不影響；有間接影響；有重要影響。第六條 實(shí)施醫療器械分類(lèi)的判定原則（一）實(shí)施醫療器械分類(lèi)，應根據分類(lèi)判定表進(jìn)行。（二）醫療器械分類(lèi)判定主要依據其預期使用目的和作用進(jìn)行。同一產(chǎn)品如果使用目的和作用方式不同，分類(lèi)應該分別判定。（三）與其他醫療器械聯(lián)合使用的醫療器械，應分別進(jìn)行分類(lèi)；醫療器械的附件分類(lèi)應與其配套的主機分離，根據附件的情況單獨分類(lèi)。（四）作用于人體幾個(gè)部位的醫療器械，根據風(fēng)險高的使用形式、使用狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)。（五）控制醫療器械功能的軟件與該醫療器械按照同一類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)。（六）如果一個(gè)醫療器械可以適用二個(gè)分類(lèi)，應采取最高的分類(lèi)。（七）監控或影響醫療器械主要功能的產(chǎn)品，其分類(lèi)與被監控和影響器械的分類(lèi)一致。（八）國家藥品監督管理局根據工作需要，對需進(jìn)行專(zhuān)門(mén)監督管理的醫療器械可以調整其分類(lèi)。第七條 國家藥品監督管理局主管醫療器械分類(lèi)工作。依據《醫療器械分類(lèi)目錄》不能確定醫療器械分類(lèi)時(shí)，由省級藥品監督管理部門(mén)根據《醫療器械分類(lèi)規則》進(jìn)行預先分類(lèi)，并報國家藥品監督管理局核定。第八條 本規則下列用語(yǔ)的含義是：（一）預期目的：指產(chǎn)品說(shuō)明、標簽或宣傳資料載明的，使用醫療器械應當取得的作用。（二）風(fēng)險：導致人體受傷害的危險發(fā)生的可能性及傷害的嚴重程度。（三）使用期限：1.暫時(shí)：器械預期的連續使用時(shí)間在24小時(shí)以?xún)龋?.短期：器械預期的連續使用時(shí)間在24小時(shí)以上30日以?xún)龋?.長(cháng)期：器械預期的連續使用時(shí)間超過(guò)30日；4.連續使用時(shí)間：器械按預期目的，沒(méi)有間斷地實(shí)際發(fā)生作用的時(shí)間。（四）使用部位和器械：1.非接觸器械：不直接或間接接觸患者的器械；2.表面接觸器械：包括與以下部位接觸的器械：（1）皮膚：僅接觸未受損皮膚表面的器械；（2）粘膜：與粘膜接觸的器械；（3）損傷表面：與傷口或其它損傷體表接觸的器械。3.外科侵入器械：借助外科手術(shù)，器械全部或部分通過(guò)體表侵入體內，接觸包括下列部位的器械：（1）血管：侵入血管與血路上某一點(diǎn)接觸；作為管路向血管系統輸入的器械；（2）組織/骨/牙質(zhì)：侵入組織、骨和牙髓/牙質(zhì)系統的器械和材料；（3）血液循環(huán)：接觸血液循環(huán)系統的器械。（五）植入器械：任何借助外科手術(shù)，器械全部或者部分進(jìn)入人體或自然腔道中；在手術(shù)過(guò)程結束后長(cháng)期留在體內，或者這些器械部分留在體內至少30天以上，這些器械被認為是
2.做醫療器材的業(yè)務(wù)員應注意什么?
1、首先讓患者認識你。
（好多剛截肢的患者處于病痛階段時(shí)，你就必須去主動(dòng)認識他們或者讓他們認識你，一般他們都會(huì )很反感。但是如果這個(gè)時(shí)候你不出擊，你就會(huì )被激烈的市場(chǎng)競爭所打敗。）
2、給予患者關(guān)懷，讓患者重新樹(shù)立起面對今后傷殘生活的信心。
（截肢患者都擔心殘疾人會(huì )被社會(huì )所弱視，自然會(huì )對生活失去一些信心，我們必須在他們康復期間輔導他們，這點(diǎn)我認為是非常重要的。）
3、用熟練的假肢專(zhuān)業(yè)知識給患者介紹全方位的產(chǎn)品信息和護理知識。
（在患者康復得差不多的時(shí)候，你可以給患者全面介紹一些假肢裝配和假肢種類(lèi)及價(jià)格方面的知識了。）
4、想患者所想，及時(shí)解決患者的憂(yōu)慮。
（一般截肢都是有一定的原因的，他裝假肢前會(huì )面臨賠償，經(jīng)濟糾紛，其他競爭對手的欺騙等困擾，我們必須及時(shí)幫他們解決）
做假肢是幫助殘疾人。所以我們要做到：
1、誠心。
2、誠實(shí)。
3、誠懇。
中間還會(huì )碰到很多困難，所以要堅持不懈。
3.醫療器械基礎知識培訓的內容是什么?
培訓內容：
1、醫療器械管理法規體系介紹；
2、醫療器械監督管理的主要措施與重要特征；
3、醫療器械監管基礎知識（臨床驗證工作）；
4、醫療器械不良反應及注冊程序中技術(shù)審評要點(diǎn)；
5、生物相溶性和組織工程化及產(chǎn)品；
6、無(wú)源醫療器械產(chǎn)品和醫療器械產(chǎn)業(yè)現狀及發(fā)展趨勢；
7、電氣安全、X光射線(xiàn)機；
8、激光治療設備、呼吸機、超聲診斷設備。
4.醫療器械銷(xiāo)售技巧、
市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷(xiāo)售人員每天忙于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)，上門(mén)拜訪(fǎng)，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹，還可能完不成任務(wù)，導致身心俱疲。
所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可用，銷(xiāo)售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線(xiàn)并非像很多人說(shuō)的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員出身的。
因為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷(xiāo)必須在實(shí)踐中學(xué)習，而非本專(zhuān)科或研究生就能做好營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)校或辦公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗找到市場(chǎng)感覺(jué)，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習到的理論來(lái)運作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。
筆者一直以為，想要擁有過(guò)硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒(méi)有這個(gè)機會(huì )也應該創(chuàng )造這個(gè)機會(huì )。我經(jīng)常建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線(xiàn)去學(xué)習并找到真正的市場(chǎng)感覺(jué)，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。
但遺憾的是很多市場(chǎng)銷(xiāo)售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒(méi)有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。
另外，作為一名銷(xiāo)售人員應該具備一定銷(xiāo)售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條： 1、執著(zhù)： 99℃+1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅持到最后，誰(shuí)更執著(zhù)。當你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅持一下，就會(huì )超過(guò)別人，獲得成功。
在體育界這種思維成就了無(wú)數世界冠軍，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此，執著(zhù)是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應該具備的素質(zhì)之一。 2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對于一個(gè)行走于艱難險惡市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。
如果對自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)前，先徹底說(shuō)服自己，否則結果只能是失敗。 3、熱情：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會(huì )以失敗告終。
因為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )把自己高漲的情緒感染給客戶(hù)，這對達成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來(lái)做，板著(zhù)面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì )傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音，發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。
這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。 5、不斷學(xué)習：現在的社會(huì )已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷(xiāo)售人員認為提高業(yè)績(jì)就是要靠?jì)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機會(huì )。
而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該不斷學(xué)習，除學(xué)習行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識，有時(shí)往往是綜合的知識幫了你大忙。
如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jì)的話(huà)，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售水平。
1、知己知彼，百戰不殆 拜訪(fǎng)客戶(hù)前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話(huà)拜訪(fǎng)轉入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權。
成功幾率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶(hù)的錢(qián)，結果卻是越心急越賺不到。
其實(shí)，不應該急于向顧客推銷(xiāo)，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題的角度切入，結果就會(huì )大不相同，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前先研究客戶(hù)的信息，發(fā)現該客戶(hù)存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細傾聽(tīng)，從中發(fā)現客戶(hù)關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶(hù)提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值，客戶(hù)對你的好感度也會(huì )隨之提高。
而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。 3、以迂為直，曲線(xiàn)前行 德國戰略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，。
