奢侈品銷(xiāo)售心得總結范本(銷(xiāo)售心得總結)
奢侈品銷(xiāo)售心得總結范本
奢侈品銷(xiāo)售心得總結范本
通過(guò)這些天在公司的工作和學(xué)習，對奢侈品和奢飾品銷(xiāo)售有了一個(gè)大概的了解，總結如下，不好勿怪啊。
奢飾品定義
“奢侈品在國際上的概念是“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特，稀缺，珍奇等特點(diǎn)的消費品”，又稱(chēng)為非生活必需品。奢侈品在經(jīng)濟學(xué)上講，指的是價(jià)值/品質(zhì)關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個(gè)角度上看，奢侈品又是指無(wú)形價(jià)值/有形價(jià)值關(guān)系比值最高的產(chǎn)品。奢侈品的消費是一種高檔消費的行為，奢侈品這個(gè)詞本身并無(wú)貶義。中國是全球奢侈品消費的大市場(chǎng)之一。
每一個(gè)奢侈品牌建立之初，都會(huì )根據當時(shí)的市場(chǎng)或設計者的特長(cháng)與喜好而順應需求成立。而每一個(gè)品牌都有著(zhù)不同的風(fēng)格和理念，但都有一個(gè)相同的定位——高端。縱觀(guān)這些國際性的一線(xiàn)品牌起初只為貴族，高層富商，娛樂(lè )明星服務(wù)如：LV，卡地亞，愛(ài)馬仕，香奈兒，古奇…等
奢侈品牌的特征
1，悠久的歷史與文化
奢侈品牌的建立與發(fā)展歷經(jīng)時(shí)間的磨礪與沖刷直至今日都有非常悠久的歷史，在這個(gè)過(guò)程中奢侈品的品牌風(fēng)格與品牌理念也更加沉淀與堅實(shí)，形成了自己獨有的品牌文化。這些恰恰是有別于其它品牌的特征，而消費者在購買(mǎi)奢侈品的同時(shí)也在享受著(zhù)這些文化。
LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字開(kāi)了第一間皮箱店，一個(gè)世紀之后，這一品牌已經(jīng)不僅限于設計和出售高檔皮具和箱包，而是成為涉足時(shí)裝、飾物、皮鞋、箱包、珠寶、手表、 傳媒、名酒等領(lǐng)域的巨型潮流指標。從早期的LV衣箱到如今每年巴黎T臺上的不斷變幻的LV時(shí)裝秀，LV （路易·威登）之所以能一直屹立于國際時(shí)尚行業(yè)頂端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身獨特的品牌DNA。
2，風(fēng)格與理念的獨特
每一個(gè)奢侈品牌背后必須具有自己的品牌風(fēng)格與品牌理念，這些風(fēng)格與理念因為品牌歷史背景，文化思想的差異造就了它們的獨特與唯一性，而我認為品牌的風(fēng)格與理念是不能改變的，而且隨著(zhù)時(shí)間的推移而歷久彌新。如果gucci有一天開(kāi)始走平民路線(xiàn)，那它還是gucci嗎？所以它們也是個(gè)性化的唯一化的。而這些更加滿(mǎn)足了購買(mǎi)者的心理。
HERMES:愛(ài)馬仕建立之初馬匹在法國是貴族重要的出行工具，因此一家以高級馬具制造的品牌應運而生。愛(ài)馬仕一直秉承著(zhù)超凡卓越、極至絢爛的設計理念，造就優(yōu)雅之極的傳統典范。170多年以來(lái)就一直以精美的手工和貴族式的設計風(fēng)格立足于經(jīng)典服飾品牌的顛峰。它奢侈、保守、尊貴，整個(gè)品牌由整體到細節，再到它的專(zhuān)賣(mài)店，都彌漫著(zhù)濃郁的以馬文化為中心的深厚底蘊。
3，主營(yíng)品類(lèi)與經(jīng)典系列
不論奢侈品還是非奢侈品都有自己的品牌的'主營(yíng)商品，而同一類(lèi)商品因為不同的創(chuàng )意，材質(zhì)，工藝，又分為了各個(gè)系列，經(jīng)過(guò)時(shí)間的考驗與人們的認同，經(jīng)典系列誕生了，而這個(gè)特征是非奢侈品無(wú)法具備的。一款經(jīng)典的商品往往更能被消費者所接受，哪怕消費者不了解它的文化與理念。
CHANEL：用香奈兒自己的話(huà)來(lái)說(shuō)：“這就是我要的，一種截然不同于以往的香水，一種女人的香水。一種氣味香濃，令人難忘的香水。”香奈兒5號的確做到了，從瑪麗蓮·夢(mèng)露那件著(zhù)名的睡衣—Chanel No.5誕生以來(lái)，Chanel的香水始終以高貴優(yōu)雅的形像深入人心。1956年，還成為紐約大都會(huì )博物館的收藏。直到今天，Chanel No.5依然穩坐世界銷(xiāo)售冠軍的寶座。
4，個(gè)性化的獨一無(wú)二
“世界上沒(méi)有兩片相同的葉子”但你能說(shuō)世界上沒(méi)有相同包包嗎？恐怕不能，獨一無(wú)二的手工制作，專(zhuān)屬的個(gè)人定制，在這兩個(gè)條件下我們不能忽略的是制造者的精品意識。而這些成為了消費者對奢侈品牌哪怕付出高昂的價(jià)格與長(cháng)時(shí)間的等待也趨之如騖的最重要特征。
Patek Philippe ：1933年百達翡麗為美國一位銀行家量身定制了一款可顯示24種不同信息：月份、日期、日落和日出時(shí)間，甚至包括紐約市任何一個(gè)晚上的星辰與月亮盈虧圖的鐘表。賦予鐘表的時(shí)間，百達翡麗的鐘表師從不吝嗇。這只表歷經(jīng)3年設計、5年制成。長(cháng)達8年的時(shí)間，只為一只表。這是何等的精品意識！
奢侈品的魅力
1，昂貴的價(jià)格
有人這樣形容奢侈品“用十頭牛的價(jià)格，買(mǎi)用不了半張牛皮做成的包包，并且還需要等上1年或者幾年的時(shí)間”從這句話(huà)中我們不難看出奢侈品的昂貴，但還是有很多人寧愿去購買(mǎi)，它到底有什么樣的魅力？我想昂貴也是它魅力之一。
2，珍稀的選材
中國有句古話(huà)：物以稀為貴。稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件。奢侈品(Luxury)在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費品”，一件商品的選材是挑起消費者購買(mǎi)欲望最直觀(guān)的東西。
GUCCI竹節包：它的選材是真正的取材于大自然，所有的竹子產(chǎn)自中國和越南，而且是生長(cháng)在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用獨特的手工燒烤技術(shù)成就其不易斷裂的特點(diǎn)。
3，復雜的工序與精湛的工藝
不同商品的誕生所經(jīng)過(guò)的制造工序與工藝也不相同，有的只需要幾道工序，有的需要幾十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多與復雜和獨特的制作工藝造就了奢侈品的精致與品質(zhì)。更讓其物有所值。 HERMES絲巾：愛(ài)馬仕絲巾的誕生，匯集了無(wú)數精巧絕倫的工藝：以法國里昂區為制作基地，將設計師的圖樣根據不同顏色制成顏色數目相同的鋼網(wǎng)；經(jīng)過(guò)多次試色，完成絲巾的顏色配搭；經(jīng)過(guò)絲網(wǎng)印刷使絲綢著(zhù)色；再經(jīng)過(guò)清洗，蒸焗及晾干等固色過(guò)程后，熟練工匠為絲巾作人工卷邊及質(zhì)量檢查，每一條絲巾通過(guò)層層關(guān)卡，需費時(shí)18個(gè)月才得以誕生，然后令人愛(ài)不釋手的愛(ài)馬仕絲巾方能面世。一絲不茍的線(xiàn)條、古典優(yōu)雅的圖案是愛(ài)馬仕絲巾的一貫風(fēng)格，一條愛(ài)馬仕生產(chǎn)的絲巾，就如同一件值得收藏的藝術(shù)品，獨一無(wú)二而魅力四射。
4，嚴苛的品質(zhì)與奢華的氣質(zhì)
奢侈品不一定是最貴的，貴的東西也不一定就是奢侈品。但奢侈品絕對是同類(lèi)商品中質(zhì)量最好的，而由于它珍稀的選材，精湛的工藝又造就了它奢華的氣質(zhì)。
百達翡麗：百達翡麗仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原廠(chǎng)內完成全部制表流程的制造商，并堅守著(zhù)鐘表的傳統工藝。而它的尊貴不僅在于它典雅的外表，還在于它內部機械的極端精密復雜性。“在最簡(jiǎn)約的外表之下，配置最復雜的款表”一直是百達翡麗信奉的準則。十九世紀制造的百達翡麗表，盡管輪軸末端已在軸承上轉動(dòng)了逾120億次，但依然精確得令人嘆奇。 百達翡麗時(shí)計的走時(shí)穩定性檢測，從未裝殼的機芯到最終的腕表成品的制表流程中幾個(gè)階段分別進(jìn)行。裝殼后的腕表的最終走時(shí)精度通過(guò)動(dòng)能模擬器進(jìn)行測量，必須符合以下內部精度標準：
- 對于機芯直徑大過(guò)20毫米的腕表，走時(shí)精度必須處在每24小時(shí)-3/+2秒之間。
5，距離感
作為奢侈品牌必須制造望洋興嘆的感覺(jué)。讓大多數人產(chǎn)生可望不可即的感覺(jué)是奢侈品牌營(yíng)銷(xiāo)的使命。在市場(chǎng)定位上，奢侈品牌就是為少數“富貴人”服務(wù)的。因此，要維護目標顧客的優(yōu)越感，就當使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美。奢侈品牌要不斷地設置消費壁
銷(xiāo)售心得總結
銷(xiāo)售心得總結
銷(xiāo)售心得總結【一】
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題，我認為只有——學(xué)習。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠。”俗話(huà)說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話(huà)一點(diǎn)不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學(xué)習。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開(kāi)展的學(xué)習《成長(cháng)》一書(shū)，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí)，每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮，我們分公司的學(xué)習也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習之后結合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì )，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合。如果對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙，結果，既無(wú)法調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細節，隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對決策有著(zhù)重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因為銷(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現的，已經(jīng)變成現實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著(zhù)企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、明天的市場(chǎng)。
四、團隊戰斗力
發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團隊，我的行動(dòng)會(huì )影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會(huì )義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當中無(wú)小事”
“管理當中無(wú)小事”，一位出色的.經(jīng)理同時(shí)也是一位細心的領(lǐng)導者。同樣，“銷(xiāo)售當中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應慎重、謹慎，去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習、總結、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
銷(xiāo)售心得總結【二】
以終為始給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標
在我們已經(jīng)開(kāi)始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下，為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新的銷(xiāo)售人員時(shí)，我始終一開(kāi)始，就把開(kāi)單做為一種首要目標，而不會(huì )去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。
如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設定的心理死角中去。
而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮，因為你一開(kāi)始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候，你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式，當然你得給自已設定一個(gè)時(shí)間表，這樣你才會(huì )有壓力。
在對待自已的業(yè)績(jì)上，我會(huì )為自已每個(gè)月的目標或每一階段的目標設好一個(gè)較易完成的量，當然是以前期高點(diǎn)為目標，哪怕在這個(gè)月我是增長(cháng)了幾塊錢(qián)的銷(xiāo)售額，我也會(huì )覺(jué)得我在增長(cháng)中，因為是這樣，我一直保持著(zhù)一種樂(lè )觀(guān)的態(tài)度去對待工作。
在客戶(hù)跟進(jìn)方面，我理解一點(diǎn)是，我現階段不可能一次簽約的客戶(hù)，我就開(kāi)始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，當然我是首先進(jìn)行客戶(hù)急迫性的分類(lèi)。
可能我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認同我們服務(wù)少的客戶(hù)，多認同我兩點(diǎn)服務(wù)內容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。
我相信一次又一次的認同，將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶(hù)的跟進(jìn)方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。
但最重要的是有方法的堅持
以上幾點(diǎn)心得體會(huì )，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步!