房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案風(fēng)險來(lái)源與控制方法(房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售過(guò)程中如何有效的風(fēng)險規避)
1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售過(guò)程中如何有效的風(fēng)險規避
房地產(chǎn)項目市場(chǎng)研究涉及房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節，是開(kāi)發(fā)策劃、投資策劃、發(fā)展策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃以及全程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的有力支撐點(diǎn)，力求在發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中確保項目能夠完全被市場(chǎng)接受。
一、常規研究?jì)热葜饕校?（1）競爭環(huán)境研究 通過(guò)對區域市場(chǎng)產(chǎn)品供求總量及其結構分析、典型競爭企業(yè)/樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略研究、片區同類(lèi)項目普查、需求變化趨勢預測等供應、需求、產(chǎn)品、策略的調查，以及研究宏觀(guān)人口、收入、行業(yè)、政策等數據，從而對當前整體市場(chǎng)狀況進(jìn)行描述，對未來(lái)行業(yè)趨勢進(jìn)行定性預測，對具體項目影響進(jìn)行分析評估，協(xié)助已進(jìn)行項目制訂開(kāi)發(fā)決策。 （2）細分市場(chǎng)選擇和目標市場(chǎng)需求研究 主要通過(guò)對潛在客戶(hù)的品牌和產(chǎn)品認知、使用、決策、購買(mǎi)、影響因素、個(gè)人和家庭社會(huì )經(jīng)濟文化特征等方面的調查研究，進(jìn)行市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)，同時(shí)描述目標市場(chǎng)特征和規模。
尺度的細分市場(chǎng)選擇和目標市場(chǎng)需求研究服務(wù)，可以為項目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)策略提供全面準確的決策信息，是建筑設計和營(yíng)銷(xiāo)策略賴(lài)以成功的基石。 （3）產(chǎn)品研究 產(chǎn)品質(zhì)量和功能設計在銷(xiāo)售促進(jìn)中的影響權重在70%以上，不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品本身綜合質(zhì)素的好壞決定著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，如何針對居住行為和心理需求以及特定目標消費群的特殊需求，設計開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能及環(huán)境、文化等屬性，既是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求解決的問(wèn)題，也是建筑學(xué)、人類(lèi)學(xué)、社會(huì )學(xué)等學(xué)科研究的課題。
沒(méi)有科學(xué)全面的產(chǎn)品研究結論，就不可能設計開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足消費者需求的住宅產(chǎn)品，更談不上創(chuàng )造住宅建筑精品，產(chǎn)品研究向來(lái)是尺度房地產(chǎn)市場(chǎng)研究的重中之重。 （4）商圈研究和商業(yè)物業(yè)定位研究 商圈研究主要為商業(yè)物業(yè)的定位和營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，是各類(lèi)百貨公司、主題商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、連鎖商業(yè)、零售店選址和選擇經(jīng)營(yíng)品種、規模的重要依據，研究?jì)热葜饕懈鞫商龋浚棵规?飭浚？？ㄈ肆髁俊⒊盜髁俊⑶？蠣婊？⑷絲諉芏取⒕？？婺5雀骷渡倘Φ乩砘肪趁枋觶？？ㄎ鏌搗植己偷纜方煌ㄗ純觥⒊鞘泄婊？壬倘？郝蛄？腿絲詮鉤商氐愕韃椋？倘δ誥用襝？嚴骯哐芯可倘？赫？扒魘蒲芯浚？？ㄈ絲詮婺S虢峁埂⑸桃到峁埂⒕？？分旨安？倒婊？⒎⒄骨魘蒲芯俊⑸壇」δ薌澳勘曄諧 ⒕？？魈獾難≡瘛⑹諧』？岬奶剿饔胙芯？ （5）其它不動(dòng)產(chǎn)項目的市場(chǎng)研究 包括：工業(yè)物業(yè)的項目選址、區域投資比較、科技園區與各類(lèi)經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區研究旅游/酒店業(yè)（風(fēng)景旅游區、度假村、產(chǎn)權酒店、海島等）綜合開(kāi)發(fā)研究寫(xiě)字樓、智能化大廈、酒店式公寓、私立學(xué)校、私立醫院等辦公物業(yè)和不動(dòng)產(chǎn)項目的市場(chǎng)研究主題公園（體育休閑公園、現代農莊、軍事公園、科技公園）等大型娛樂(lè )項目市場(chǎng)研究 二、房地產(chǎn)項目投資策劃 土地是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的命脈 銷(xiāo)售價(jià)格和土地成本是項目投資利潤的主要決定因素，從保守的立場(chǎng)來(lái)看，土地價(jià)格以及與土地相關(guān)的費用決定著(zhù)項目的利潤空間和開(kāi)發(fā)可行性；土地價(jià)格不僅是利潤的主要決定因素，同時(shí)由于房地產(chǎn)項目的特殊性，土地位置也顯著(zhù)影響項目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售價(jià)格，因此，土地購買(mǎi)的內容和條件是房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中最重要的決策環(huán)節 投資策劃的關(guān)鍵點(diǎn)： 土地能否購買(mǎi)（為什么不能購買(mǎi)） 來(lái)能做什么 能賺多少錢(qián) 風(fēng)險有多大 地價(jià)上限應是多少 項目風(fēng)險評估和規避方法 三、投資策劃流程8步曲 1.可以開(kāi)發(fā)什么--在政府城市建設規劃和土地控制性規劃條件下，根據地塊自身條件 2.有需求嗎--初步判斷符合政策、地塊條件環(huán)境和區域形象的物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型是否存在現實(shí)的市場(chǎng)需求 3.需求夠大嗎--雖然物業(yè)類(lèi)型的需求存在，但有效需求規模和強度不同，在正式確定作為投資核算基準的物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量之前，需要對物業(yè)需求規模和強度進(jìn)行測量 4.能賣(mài)多少錢(qián)--在物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型確定之后，繼續對各類(lèi)型的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行測量和分析，以修正物業(yè)類(lèi)型組合及體量，并作為核算銷(xiāo)售收入的依據 5.開(kāi)發(fā)成本是多少--不同物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量的開(kāi)發(fā)成本是多少 6.開(kāi)發(fā)利潤是多少--在既定物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量的條件下，根據成本比較與分析，不同方案的開(kāi)發(fā)利潤是多少 7.開(kāi)發(fā)風(fēng)險有多大--在根據物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型組合及體量比較分析開(kāi)發(fā)成本和利潤時(shí)，不同方案的市場(chǎng)風(fēng)險有多大 8.項目適合這個(gè)企業(yè)嗎--好項目并非適合所有的企業(yè)，單純分析項目的可行性而不考慮企業(yè)自身條件往往蘊藏著(zhù)潛在危險 四、房地產(chǎn)項目發(fā)展策劃 要提高房地產(chǎn)項目投資利潤和降低市場(chǎng)風(fēng)險，除土地相關(guān)因素外，主要與產(chǎn)品設計和營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)，房地產(chǎn)項目前期研究與策劃是產(chǎn)品設計的市場(chǎng)基礎，也是促銷(xiāo)策略的核心 （1）發(fā)展策劃流程 目標市場(chǎng)定位研究↓產(chǎn)品概念策劃↓溝通產(chǎn)品與目標客戶(hù)的元素、途徑、策略↓確定產(chǎn)品符合投資目標預期↓確定投資風(fēng)險在能夠接受的范圍內↓為產(chǎn)品設計提供指導建議 （2）發(fā)展策劃成果 目標市場(chǎng)定位：在特定地塊規劃條件下，通過(guò)細分市場(chǎng)研究選擇目標市場(chǎng)組合，并描述目標市場(chǎng)的需求特征和規模，主要內容為： 市場(chǎng)細分 評估規模 選擇 描述特征 描述產(chǎn)品需求特點(diǎn) 描述決策模式 產(chǎn)品概念策劃： 地塊和規劃對產(chǎn)品的要求 目標市場(chǎng)對產(chǎn)品的需求 產(chǎn)品創(chuàng )新思路 投資目標。
2.控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的方法有哪些
1、加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調查研究，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險控制的根本性措施。企業(yè)從設計產(chǎn)品開(kāi)始，到定位、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，都必須深入市場(chǎng)，進(jìn)行調查研究。通過(guò)市場(chǎng)的調研活動(dòng)，掌握相關(guān)的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀(guān)經(jīng)濟及相應的政策信息、國際政治與經(jīng)濟形勢以及其他信息。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎上才能順利展開(kāi)，否則企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )產(chǎn)生風(fēng)險。
2、建立風(fēng)險防范與處理機構。在變化的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在運營(yíng)中風(fēng)險隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險防范與處理機構就如同建立營(yíng)銷(xiāo)機構一樣重要。風(fēng)險防范與處理小組的工作應包括以下幾個(gè)方面：一是在企業(yè)內部建立風(fēng)險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關(guān)信息資料，對公司客戶(hù)的信息和能力進(jìn)行分析和評定；三是在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險處理演練，以提高對風(fēng)險處理的應對能力，強化職工的風(fēng)險防范意識；四是在企業(yè)出現風(fēng)險后，由風(fēng)險防范與處理機構統一處理風(fēng)險事件。一座城市沒(méi)有消防部門(mén)不行，同樣道理，企業(yè)沒(méi)有風(fēng)險防范與處理機構恐怕也不行。
3、正確面對發(fā)生的風(fēng)險。當風(fēng)險產(chǎn)生以后，如何面對風(fēng)險，是決定風(fēng)險能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險的發(fā)生會(huì )給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害，也可能給社會(huì )、顧客帶來(lái)?yè)p害。企業(yè)首先應該誠實(shí)地面對社會(huì )和顧客，一方面，最大限度地減少對社會(huì )和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險的擴大和擴散。如果風(fēng)險產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會(huì )使風(fēng)險擴大，損害增加。
4、依法處理。企業(yè)風(fēng)險產(chǎn)生后，企業(yè)應該迅速地運用法律武器來(lái)處理風(fēng)險。國家為了規范市場(chǎng)行為，保護公平競爭，維護企業(yè)合法權益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟法律和法規，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當競爭法》等，企業(yè)決策者應該了解相應的法律法規，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來(lái)中，企業(yè)對一些具有潛在風(fēng)險的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風(fēng)險的第一道門(mén)檻。其次，當因為對方的原因而給企業(yè)造成風(fēng)險后，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險。
5、提高企業(yè)員工素質(zhì)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一些風(fēng)險，是由企業(yè)員工素質(zhì)不高或其他主觀(guān)因素造成的。如有些企業(yè)銷(xiāo)售人員因不熟悉所推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)知識而發(fā)生銷(xiāo)售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時(shí)回收及損失，都屬于員工素質(zhì)問(wèn)題而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。因此，加強企業(yè)員工素質(zhì)的培訓與提高，是控制企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的重要措施之一。企業(yè)員工素質(zhì)培訓應包括員工的政治素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、道德素質(zhì)等多方面的內容。對于營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)的員工，其綜合素質(zhì)的提升與否，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員考核中，注重銷(xiāo)售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關(guān)風(fēng)險防范的考核同樣重要。
3.營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險控制怎么
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險界定 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于出現不利的環(huán)境因素而導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受損甚至失敗的狀態(tài)。
企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能出現的風(fēng)險，并努力加以預防，設置控制措施和方案，最終實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括四大風(fēng)險： 1、產(chǎn)品風(fēng)險。
產(chǎn)品風(fēng)險是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于不適銷(xiāo)對路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險又包括產(chǎn)品風(fēng)險、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險、產(chǎn)品入市時(shí)機選擇風(fēng)險和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險、產(chǎn)品品牌商標風(fēng)險等。
（1）產(chǎn)品設計風(fēng)險是指企業(yè)所設計的產(chǎn)品過(guò)時(shí)或者過(guò)于超前，不適應市場(chǎng)顧客的需要。 （2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險主要是指企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過(guò)剩，不能完全滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
（3）產(chǎn)品入市時(shí)機選擇風(fēng)險是指產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間的選擇出現不當。（4）產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險是指產(chǎn)品的特色等與市場(chǎng)顧客要求不相符合。
（5）產(chǎn)品品牌商標風(fēng)險是指名牌產(chǎn)品被侵權或維護不當，使名牌產(chǎn)品信譽(yù)受損害時(shí)的狀態(tài)。 其表現一是被外部企業(yè)或個(gè)人侵權，二是品牌未經(jīng)及時(shí)注冊而被別人搶注，三是名牌形成后疏于維護或維護不當而使信譽(yù)受損等。
2、定價(jià)風(fēng)險。定價(jià)風(fēng)險是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當導致市場(chǎng)競爭加劇，或用戶(hù)利益受損，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。
定價(jià)風(fēng)險包括：（1）低價(jià)風(fēng)險。 低價(jià)是指將產(chǎn)品的價(jià)格定得較低。
從表面上看，低價(jià)有利于銷(xiāo)售，但定低價(jià)并不是在任何時(shí)候、對任何產(chǎn)品都行得通。相反地，產(chǎn)品定低價(jià)，一方面會(huì )使消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)格降低的空間縮小，銷(xiāo)售難度增加。
其次是產(chǎn)品訂低價(jià)依賴(lài)于消費需求量的廣泛且較長(cháng)時(shí)間內穩定不變。 而實(shí)際上，消費者需求每時(shí)每刻都在變動(dòng)之中，因此企業(yè)這種價(jià)格的依賴(lài)性是非常脆弱的。
（2）高價(jià)風(fēng)險。高價(jià)是指企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格定得較高，單件產(chǎn)品盈利較大。
高價(jià)產(chǎn)品的風(fēng)險主要表現為：一是高價(jià)招至市場(chǎng)競爭程度白熾化，從而導致高價(jià)目標失效；二是高價(jià)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制造了困難，因為低收入者會(huì )因商品價(jià)高而望而卻步；三是訂高價(jià)也容易使顧客利益受損，尤其是對前期消費者的積極性傷害較大。 （3）價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險。
價(jià)格變動(dòng)主要有三種形式，其一是由高價(jià)往低價(jià)變動(dòng)，即降價(jià)；其二是商品價(jià)格由低價(jià)往高價(jià)變動(dòng)，即提價(jià)；其三是因市場(chǎng)競爭產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格維持不變。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，實(shí)施價(jià)格變動(dòng)時(shí)，若處置不當，往往也會(huì )產(chǎn)生不利的局面，如降價(jià)行為會(huì )引發(fā)競爭對手的惡性?xún)r(jià)格戰，提價(jià)會(huì )使消費者轉買(mǎi)其競爭對手產(chǎn)品進(jìn)而導致顧客流失等。
3、分銷(xiāo)渠道風(fēng)險。分銷(xiāo)渠道風(fēng)險是指企業(yè)所選擇的分銷(xiāo)渠道不能履行分銷(xiāo)責任和不能滿(mǎn)足分銷(xiāo)目標及由此造成的一系列不良后果。
分銷(xiāo)渠道風(fēng)險包括分銷(xiāo)商風(fēng)險、儲運風(fēng)險和貨款回收風(fēng)險等。（1）分銷(xiāo)商風(fēng)險。
大多數企業(yè)都選擇分銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，企業(yè)在選擇分銷(xiāo)商時(shí)若出現失誤，將難以達到預期的目的。 分銷(xiāo)商風(fēng)險主要表現為：分銷(xiāo)商的實(shí)力不適應企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售條件、分銷(xiāo)商的地理位置不好、各分銷(xiāo)商之間不能協(xié)調甚至相互傾軋、分銷(xiāo)商的其他違約行為等。
（2）儲運風(fēng)險。儲運風(fēng)險主要是指由于商品在儲運、運輸過(guò)程中導致的商品損失。
主要表現為三種形式：一是商品數量上的損失，二是質(zhì)量上的損失，三是供應時(shí)間上的損失。 （3）貨物回收風(fēng)險。
主要是指企業(yè)不能按約從分銷(xiāo)商處及時(shí)地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用、損失等現象。貨款回收風(fēng)險是目前我國大多數企業(yè)所面臨的十分棘手的問(wèn)題。
其主要表現有：分銷(xiāo)商惡意拖欠和侵占貨款、分銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難而無(wú)力支持等。 4、促銷(xiāo)風(fēng)險。
主要是指企業(yè)在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，由于促銷(xiāo)行為不當或干擾促銷(xiāo)活動(dòng)的不利因素的出現，而導致企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷(xiāo)風(fēng)險包括廣告風(fēng)險、人員推銷(xiāo)風(fēng)險、營(yíng)業(yè)推廣風(fēng)險及公共關(guān)系風(fēng)險等。
（1）廣告風(fēng)險。主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷(xiāo)而沒(méi)有達到預期結果。
企業(yè)進(jìn)行廣告促銷(xiāo)必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費用。企業(yè)所支付的這些費用具有特殊性，即費用所產(chǎn)生的效果不可衡量性。
雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷(xiāo)售，但這僅是事后的證明，能否促銷(xiāo)及能在多大程度上促進(jìn)銷(xiāo)售，事前并不能估計。（2）人員推銷(xiāo)風(fēng)險。
是指由于主客觀(guān)因素造成推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品不成功的狀態(tài)。 人員推銷(xiāo)風(fēng)險包括推銷(xiāo)人員知識、技巧、責任心等方面的不完備而呈現的各種狀態(tài)。
人員推銷(xiāo)雖然是一種傳統有效的促銷(xiāo)方式，如使用不當，同樣會(huì )給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。尤其是在大多數企業(yè)對推銷(xiāo)人員按銷(xiāo)售業(yè)績(jì)計酬的情況下，更容易出現問(wèn)題。
（3）營(yíng)銷(xiāo)推廣風(fēng)險。營(yíng)銷(xiāo)推廣是指企業(yè)為在短期內招徠顧客、刺激購買(mǎi)而采取的一種促銷(xiāo)措施。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的內容、方式及時(shí)間若選擇不當，則難以達到預期的效果。（4）公共關(guān)系風(fēng)險。
企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系，目的是為企業(yè)或其產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)良好的社會(huì )形象，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟一個(gè)寬松的社會(huì )環(huán)境空間。開(kāi)展公共關(guān)系需要支付成本，如果該費用支出達不到預期的效果，甚至無(wú)效果或負效果，則形成公共關(guān)系風(fēng)險。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險成因分析 從實(shí)質(zhì)上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的成因主要。
4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售的可行性方案怎樣寫(xiě)
簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，其內容包含如下：房地產(chǎn)項目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃內容[項目前期策劃]1、市場(chǎng)調研及走勢分析、預測□ 宏觀(guān)、微觀(guān)市場(chǎng)走勢分析□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究□ 產(chǎn)品定位分析□ 市場(chǎng)定位潛力分析□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險分析□ 市場(chǎng)定位的可行性評價(jià)□ 項目市場(chǎng)定位3、品牌戰略策劃□ 名稱(chēng)確定建議及推廣名確定□ 樓盤(pán)風(fēng)格確定□ 建筑用料的建議□ 項目賣(mài)點(diǎn)的挖掘及提練□ 小區環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境□ 小區景觀(guān)設計要點(diǎn)（環(huán)境規劃）□ 電梯的設置□ 停車(chē)庫設計要點(diǎn)、車(chē)位比例及安排□ 會(huì )所功能內容劃分及概念的提煉□ 裝修標準□ 社區服務(wù)項目配置建議□ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議[項目營(yíng)銷(xiāo)策劃]□ 項目營(yíng)銷(xiāo)階段性劃分□ 項目分期推出的戰術(shù)部署及促銷(xiāo)手法建議□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議（入市時(shí)機）□ 價(jià)格策略制定□ 價(jià)格體系及付款方式原則□ 現場(chǎng)包裝要點(diǎn)□ 賣(mài)場(chǎng)包裝要點(diǎn)□ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn)□ 展銷(xiāo)會(huì )舉辦方案□ 外銷(xiāo)方案制定□ 制定CS系統（顧客滿(mǎn)意系統）□ AIDAS原理（階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃）□ 模型制作指導□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案□ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )輔助措施□ 新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）□ 公關(guān)推廣方案（政府機關(guān)及集團購買(mǎi)的可能性建議）[廣告、宣傳、推廣設計]（一） 品牌識別1、礎系統設計—標志（LOGO）標準1） 展示系統設計□ 地盤(pán)形象設計□ 工地圍墻展示設計□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌□ 售樓形象展示□ 售樓處外觀(guān)展示指導□ 售樓處內部形象定位指導□ 售樓處設計建議□ 樣板房形象定位、效果建議□ 售樓處展板保保創(chuàng )意建議□ 看樓車(chē)體外觀(guān)設計□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議2）展示系統設計□ 售樓書(shū)、折頁(yè)□ 售樓合同及相關(guān)文件格式□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設計□ 工作證（卡）、售樓人員名片□ 辦公事務(wù)用品3）廣告類(lèi)規范□ 報紙廣告標準格式□ 電視廣告標準格式□ 手提袋4）售樓導示系統□ 樣板房導示牌□ POO彩旗式吊旗設計□ 各類(lèi)標示牌□ 戶(hù)外看板5）小區形象系統□ 導示系統□ 公共導示系統設計□ 公共信息展示設計□ 會(huì )所導示系統設計□ 各項配套設施形象系統設計□ 物業(yè)管理人員服飾設計（二）廣告運動(dòng)□ 廣告訴求目標□ 廣告訴求理念□ 廣告主題口號□ 廣告內容及表現手法□ 創(chuàng )意策劃□ 統一宣傳口徑制定□ 整體氛圍概念提示□ 媒體計劃□ 創(chuàng )意延展□ 報紙廣告方案□ 電視廣告創(chuàng )意方案審核建議（三）整體營(yíng)銷(xiāo)費用預算及成本控制的策略[銷(xiāo)售階段工作]□ 銷(xiāo)售人員的安排及培訓□ 銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施□ 現場(chǎng)看樓團的籌劃□ 客戶(hù)區域、年齡、職業(yè)等層面分析□ 客戶(hù)信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤□ 放棄購買(mǎi)客戶(hù)的原因調查□ 售前及售后服務(wù)內容□ 定期銷(xiāo)售總結及策略調整□ 系列促銷(xiāo)活動(dòng)□ 銷(xiāo)售后期收尾工作體會(huì )文章：/web/fdcch/5.htm房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)際運作流程一、營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟的永恒主題房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在計劃經(jīng)濟中表現出來(lái)的只是制度上的福利分配。
計劃經(jīng)濟在某種意義上講，是統制經(jīng)濟、短缺經(jīng)濟，或者叫倉庫經(jīng)濟，采購員滿(mǎn)天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過(guò)剩經(jīng)濟或推銷(xiāo)經(jīng)濟、推銷(xiāo)員經(jīng)濟。
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話(huà)題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì )難上加難了。在市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認。
所以，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題，是社會(huì )生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀(guān)要求所決定的。從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。
否則，就會(huì )窒息，就會(huì )破產(chǎn)，就會(huì )淪為乞丐。從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售和推銷(xiāo)，它首先是在對市場(chǎng)的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。
它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調查、方案制定和建筑總體設計、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷(xiāo)，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì )導致銷(xiāo)售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。
因此，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設計時(shí)就應該著(zhù)手，它不僅僅是銷(xiāo)售機構、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(cháng)，總經(jīng)理對營(yíng)銷(xiāo)理念的正確把握和運作。
我們在理解和把握營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認識市場(chǎng)、競爭、客戶(hù)等概念。所謂市場(chǎng)，可以稱(chēng)為需求，或者講有效需求。
隨著(zhù)金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現實(shí)需求和潛在需求組成的。
這種需求的滿(mǎn)足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現。這里就存在市場(chǎng)機會(huì )和市場(chǎng)風(fēng)險。
由于多種方式的可選。
5.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。
隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導一種生活方式（如運動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。
一、未來(lái)發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統一品牌之下的分品牌戰略；同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。
另一方面是消費市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實(shí)惠性的心理占據主導地位；消費者經(jīng)過(guò)長(cháng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購買(mǎi)行為減弱，理性購買(mǎi)行為增強；各種不同類(lèi)型的消費者對樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會(huì )更趨“個(gè)性化”，會(huì )更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn)；針對不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢日趨明朗，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費需求的消費群；“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對樓盤(pán)的前期規劃和設計將更加重視。
競爭手段將會(huì )全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區、高效、車(chē)站等接近）；追求潔凈（對光線(xiàn)、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀(guān)臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會(huì )對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤(pán)的品牌有要求，可能對設計和制造過(guò)程中的環(huán)節比較關(guān)注。
在市場(chǎng)競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩定價(jià)格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續建立自己獨特的品牌個(gè)性，突破強勁對手的包圍，在市場(chǎng)上繼續掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 一是策劃為先。
在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。
二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。
如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。
如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。 三是塑造差異。
差異化能夠創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設計、光系設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過(guò)程中，應在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營(yíng)利為本。
四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應該組合和整合。
如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。
6.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略都從哪幾個(gè)方面著(zhù)手
1、銷(xiāo)售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷(xiāo)售組織，銷(xiāo)售計劃，銷(xiāo)售控制。
2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點(diǎn)，各類(lèi)廣告創(chuàng )意。（報紙，戶(hù)外，電播等）
3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。
4、公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執行。
前期做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，打名氣，開(kāi)盤(pán)前蓄水時(shí)候電視、電臺、發(fā)信息等，開(kāi)盤(pán)后發(fā)DM單、巡展等。
擴展資料：
世界房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃分3個(gè)階段。
1、單項策劃階段
此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是運用各種單項技術(shù)手段進(jìn)行策劃，并在某種技術(shù)手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶(hù)分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設計，人車(chē)分流動(dòng)靜兼顧的功能分區，等等。
2、綜合策劃階段
此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線(xiàn)，綜合運用市場(chǎng)、投資、廣告、營(yíng)銷(xiāo)等各種技術(shù)手段，使銷(xiāo)售達到理想的效果。
此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”。“策劃基本理論”的內容主要包括：策劃的“四個(gè)”理論基礎、策劃的“生產(chǎn)力”本質(zhì)、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標和標準、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等。
3、復合策劃階段
這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復合，即房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運用各種技術(shù)手段外，還可以運用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段。
參考資料來(lái)源：百度百科-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
7.房地產(chǎn)的策劃知識
可以登陸策劃網(wǎng)站多學(xué)習一下///可以參考一下某房地產(chǎn)項目策劃方案 一、概述1、優(yōu)勢a、地理位置優(yōu)越，交通便利；b、區域市場(chǎng)成熟，知名度高；c、整體規劃出色，品質(zhì)較高；d、開(kāi)發(fā) 商實(shí)力雄厚，目標明確。
2、機會(huì )a、區域交通體系將進(jìn)一步完善，向陽(yáng)路北延工程；b、周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富，京海世貿廣場(chǎng)開(kāi)盤(pán)；c、區域內多數項目將結案入住，競爭對手將逐漸減少；3、威脅 康泰大廈、GOGO購物廣場(chǎng)、京海世貿廣場(chǎng)正處于強銷(xiāo)期，勢必瘋狂爭奪客戶(hù)資源。二、市場(chǎng)定位要點(diǎn)闡述在已經(jīng)認識和把握本案各項產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎上，全面確立本案在市場(chǎng)中的“定位”。
“定位”的目的，就是要充分明確在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區別于競爭對手，讓消費者能夠清楚地識別和接受我們的產(chǎn)品。“定位”就是要給那些購買(mǎi)我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。
產(chǎn)品定位1、本案是高開(kāi)區CBD“最高品質(zhì)”的項目。2、本案導入“生態(tài)辦公”的概念。
這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內核，以園林式辦公環(huán)境為外觀(guān)形式的生態(tài)辦公模式。“生態(tài)辦公”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場(chǎng)差異性明顯。
同時(shí)強調高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現，而且通過(guò)服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)。“生態(tài)智力辦公區”的概念，可以為本案“高品質(zhì)樓盤(pán)”的定位提供有力支持，同時(shí)也要補充一些時(shí)尚的要素，如“智能化”設計，豐富高檔的“商業(yè)化”配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象。
客戶(hù)定位通過(guò)調查與分析研究，本案目標客戶(hù)有如下特征：1、企業(yè)狀況：本地注冊資金在20萬(wàn)元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。2、購買(mǎi)動(dòng)機：首次置業(yè)自用為主，改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報及升值回報。
3、心理特征：有進(jìn)取與自我?jiàn)^斗的價(jià)值觀(guān)，生活高節奏，追求自我利益、自我個(gè)性、生活品位的實(shí)現和滿(mǎn)足，認同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費心理，理性消費行為的交叉狀態(tài)。4、地域分布：以市區為主要中心，外圍輻射保定各市縣。
就是這些人會(huì )買(mǎi)我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì )竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會(huì )滿(mǎn)足他們的需要，他們會(huì )由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。三、本案包裝策劃在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)，項目形象包裝顯得尤為重要。
前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開(kāi)發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代”向“產(chǎn)品時(shí)代”過(guò)渡。
在本案地區，本案產(chǎn)品設計及產(chǎn)品質(zhì)量當屬上乘，但由于市場(chǎng)競爭激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項目的推盤(pán)手法。項目形象包裝是拋開(kāi)質(zhì)量之后的又一主要影響銷(xiāo)售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過(guò)形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶(hù)與市場(chǎng)。
包裝產(chǎn)品 市場(chǎng)（客戶(hù)） 購買(mǎi) 推廣 （使之感興趣） 詢(xún)問(wèn) 訪(fǎng)問(wèn) 認可1、本案案名設計案名設計相當重要，它反映了一個(gè)項目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場(chǎng)的產(chǎn)物。一般是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項目未來(lái)的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。
2、銷(xiāo)售場(chǎng)所包裝策劃售樓處是銷(xiāo)售活動(dòng)的中心。未來(lái)銷(xiāo)售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。
隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已認識到售樓處的重要：人性化的現場(chǎng)布置設計影響著(zhù)消費者對開(kāi)發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷(xiāo)售成交。這里的人性化設計與普通產(chǎn)品設計不同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安排。
主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設計會(huì )有效地促進(jìn)客戶(hù)愉快順利地完成交易活動(dòng)。 售樓處除了服務(wù)功能的人性化設計之外，還有促成成交的其它作用。
目前一些精明的開(kāi)發(fā)商已開(kāi)始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的辦公場(chǎng)所來(lái)安排，好的售樓處設計會(huì )放松客戶(hù)心情，增加消費者對開(kāi)發(fā)商的信任度，增加客戶(hù)對項目的認同感，以及強化客戶(hù)未來(lái)辦公環(huán)境的提高。功能區進(jìn)行路線(xiàn)次序排列：沙盤(pán)陳列區 洽談區 簽約區 律師或公積金辦理區 休息室 銀行按揭區四、差異性策劃思路 根據本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶(hù)群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷(xiāo)售周期安排，制定了全程策劃的節奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨特的USP安排到各個(gè)環(huán)節中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。
通過(guò)前面的論述，我們發(fā)現本案的市場(chǎng)已經(jīng)細分，并已選擇了目標市場(chǎng)。下一步我們應該針對目標市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過(guò)程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。
1、產(chǎn)品預熱期為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶(hù)，喚醒潛在客戶(hù)，應最大化地向市場(chǎng)告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會(huì )，集聚河北省主流媒體（河北日報、河北。
8.寫(xiě)一個(gè)策劃案,在風(fēng)險控制與預測方面應該闡述那些內容
一、項目策劃的基本內容 在經(jīng)過(guò)一系列的項目策劃準備工作，如調研、信息搜集與處理、思路分析與提煉、專(zhuān)家咨詢(xún)與論證等工作并形成了項目的總體戰略構思和初步規劃后，就可進(jìn)入到項目策劃的總體戰略思路的整理與策劃整體方案的制定階段并開(kāi)始編寫(xiě)項目策劃的報告。
項目策劃的整體方案與其內容主要包括：項目策劃的背景與由來(lái)，項目策劃的總體戰略思路，項目建設的總體方案，項目的規模與投資額的估算，項目的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略，項目經(jīng)濟效益與社會(huì )效益的分析與預測，環(huán)保評價(jià)，項目建設的實(shí)施計劃，結論與建議等。并將這些主要內容整理編寫(xiě)成報告，即項目的策劃報告，以為進(jìn)一步論證和可行性研究與決策奠定堅實(shí)、科學(xué)的基礎。
（一）項目概況 項目概況就是關(guān)于整個(gè)項目包括項目的發(fā)展思路和項目的建設內容及項目的分析結果等主要內容的縮寫(xiě)。它既可以作為一個(gè)單獨的項目介紹材料，又可以放到項目策劃報告前面作為項目的摘要性介紹。
以便于項目審批部門(mén)和論證專(zhuān)家能夠比較清楚、明確和盡快地掌握項目的具體情況和建設內容。 （二）項目策劃的背景 項目策劃的背景通常包括以下內容： 1、項目的由來(lái) 項目的由來(lái)主要是用來(lái)說(shuō)明和描述項目產(chǎn)生的原因和項目策劃與建設的動(dòng)機。
例如，某一行業(yè)中某一產(chǎn)業(yè)或某一類(lèi)產(chǎn)品目前的現狀與國內外發(fā)展的趨勢，以及亟待解決和需進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題、機遇等等。 2、項目的核心技術(shù) 主要描述項目將采用的主要核心技術(shù)的功能、特點(diǎn)及其先進(jìn)性和成熟度，包括技術(shù)研發(fā)的主體與支持體系等。
3、項目開(kāi)發(fā)與建設的重要意義 主要闡述項目投資建設的重要意義和項目建成后將產(chǎn)生的重要作用，以及項目建設的迫切性和發(fā)展前景等。 4、項目建設地點(diǎn)選擇的條件與要求 根據項目的性質(zhì)與特點(diǎn)，提出項目建設地點(diǎn)選擇的條件與要求，例如：①對項目區的資源、交通、人才與勞動(dòng)力、經(jīng)濟狀況、投資政策等條件的要求；②對項目建設地點(diǎn)的水、電、氣、道路及通訊等條件的要求；③對氣候條件的要求等。
5、項目擬選地點(diǎn)的概況 根據調研和收集的情況，重點(diǎn)分析和歸納項目擬選地點(diǎn)及周邊地區的自然與經(jīng)濟概況，經(jīng)濟發(fā)展的優(yōu)勢與政策，以及與項目有關(guān)的資源現狀和項目擬選具體建設地點(diǎn)的水、電、氣及道路、通訊情況等。 （三）項目策劃的總體戰略思路 項目策劃的總體戰略思路是項目策劃和其報告的核心部分，因此要重點(diǎn)闡述項目投資建設的戰略構思與目標以及為達到該目標準備采用的方法、路線(xiàn)與措施等。
（四）項目建設的總體方案 項目建設的總體方案是項目策劃和其報告的基本構架，在制定時(shí)主要是根據項目策劃的總體戰略思路并結合項目產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、投資等有關(guān)方面，來(lái)提出項目建設的總體方案，其內容主要包括：如項目的目標、項目的產(chǎn)品方案，項目所采用的主要技術(shù)與工苡流程，項目的擬建規模，項目建設的主要內容（包括設備、設施、建筑物、道路、公用工程等）以及項目的總體規劃布局和建設期限等。并詳細闡述其中各項方案設計的比選以及所推薦的方案及其理由等。
通常，項目建設總體方案的具體內容如下： 1、產(chǎn)品方案與生產(chǎn)規模； 2、生產(chǎn)工藝技術(shù)方案； 3、主要生產(chǎn)設備選用方案； 4、擬選廠(chǎng)（場(chǎng)）址的具體條件； 5、原材料、燃料供應情況； 6、總體布局與運輸規劃； 7、土建工程建設方案； 8、公用工程、輔助工程及廠(chǎng)外配套工程建設方案； 9、節能、節水措施； 10、環(huán)境保護措施； 11、勞動(dòng)安全保護與衛生、消防； 12、機構與人力資源配置； 13、項目的建設期限與進(jìn)度安排。 （五）投資額的估算與資金籌措方案 根據項目建設的擬建規模和主要建設內容，通過(guò)概預算的方法估算出項目的投資總額和各部分的投資額。
在投資額估算的基礎上，根據項目的具體情況提出資金籌措的方案，如自有資金、貸款、申請政策性資助以及各類(lèi)資金的比例關(guān)系與數額等。 （六）項目的市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略 1、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析主要是根據對國內外市場(chǎng)的了解，摸清項目的國內、外市場(chǎng)概況以及發(fā)展的前景等。
如：國內市場(chǎng)現狀與發(fā)展前景分析；國外市場(chǎng)現狀與發(fā)展前景分析。 2、營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略通常包括兩個(gè)方面的內容，即一個(gè)方面是市場(chǎng)的細分與目標市場(chǎng)的定位；另一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段及物流管理等。
（七）項目經(jīng)濟效益與社會(huì )效益的分析與預測 1、效益分析與預測 經(jīng)濟效益分析主要有以下內容： （1。
