策劃機制方案(策劃方案怎么寫(xiě))
1.策劃方案怎么寫(xiě)
NIHAO什么是營(yíng)銷(xiāo)策劃，如何做營(yíng)銷(xiāo)策劃方案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2009-09-28 18:29 閱讀54 評論0 字號： 大大 中中 小小 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 文種特征1.概念營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達到預期目標而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2.作用營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍本。3.特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。
結構模式1.種類(lèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。2.結構營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結構是：第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面在這部分內容中，策劃者需分項簡(jiǎn)要概述以下內容：（1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。
基本格式是：**銀行關(guān)于****營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。營(yíng)銷(xiāo)策劃：**銀行**分（支）行客戶(hù)部主策劃人：***、***、***（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。
****年*月*日第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項目介紹根據不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對象（即營(yíng)銷(xiāo)策劃項目），擬定各自所應圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內核，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準繩。
在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進(jìn)展、項目的發(fā)展趨勢等。第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項分類(lèi)分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來(lái)定。
（1）項目市場(chǎng)分析。宏觀(guān)環(huán)境狀況。
主要包括宏觀(guān)經(jīng)濟形勢、宏觀(guān)經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢、資金市場(chǎng)情況等等。項目市場(chǎng)狀況。
主要包括現有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。同業(yè)市場(chǎng)狀況。
主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場(chǎng)、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
（2）基本問(wèn)題分析。營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么？通過(guò)何種途徑，采取什么方式解決？等等。
（3）主要優(yōu)劣勢分析。主要優(yōu)勢分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（如市場(chǎng)調查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等），擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢（即自身的強項）分析，也應考慮外部的一些有利因素。
營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀(guān)，既不能“過(guò)”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，.錯開(kāi)自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng )造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標不同項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標，而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標大多由一些具體的指標所組成。
擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標，要實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)努力能夠達到。第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執行方案（即保障措施）制訂營(yíng)銷(xiāo)執行方案，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲，是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節、各個(gè)方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。
制訂營(yíng)銷(xiāo)執行方案應考慮以下問(wèn)題： （1）理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系；（2）把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)；（3）確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應采取的策略；（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算：（5）本次營(yíng)銷(xiāo)團隊人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應完成的任務(wù)、所應承擔的責任和所應充當的角色；（6）開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監控、反饋機制和傳導系統；（7）完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；（8）開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現的突發(fā)問(wèn)題與應急措施；（9）對本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎懲方式。寫(xiě)作指要撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：1.要突出買(mǎi)點(diǎn)。
說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨特的買(mǎi)點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導采納。
2.要突出創(chuàng )新。不要把策劃書(shū)當作計劃書(shū)來(lái)寫(xiě)，因為計劃無(wú)需創(chuàng )意，只處理細節，而策劃必須要有創(chuàng )意。
3.要突出重點(diǎn)。策劃方案切不可面面俱倒，無(wú)論是項目介紹、策劃分析還是營(yíng)銷(xiāo)執行方案都要重點(diǎn)突出。
BB。
2.如何做好一個(gè)活動(dòng)策劃
流程清晰，活動(dòng)意義容易體驗，活動(dòng)的效果明顯（例如：想參與人開(kāi)心，想達到推廣目標的等）
活動(dòng)策劃大致應包含如下幾點(diǎn)：
一、活動(dòng)的名稱(chēng)。（XX公司春茗晚會(huì )；XX企業(yè)新年晚會(huì )等）
二、活動(dòng)主辦及協(xié)辦。（協(xié)議這東西根據具體要求定寫(xiě)）
三、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)及參加人員。（精確的地點(diǎn)，場(chǎng)地的大小，工作人員的數量，客戶(hù)公司協(xié)助人員數量，活動(dòng)產(chǎn)地布場(chǎng)時(shí)間，場(chǎng)地注意事項，場(chǎng)地布置方案等）
四、活動(dòng)目的及意義。（活動(dòng)的主題；或活動(dòng)的意義）
五、活動(dòng)具體流程。（流程的表達方式分為幾種，有的是流程圖，我們公司是用時(shí)間軸去寫(xiě)流程）
六、活動(dòng)中的人員分工以及經(jīng)費預算。（這部分很關(guān)鍵，經(jīng)費預算可能影響客戶(hù)是否采納你的方案）
七、應急預案。（一些常見(jiàn)問(wèn)題的責任問(wèn)題，如：場(chǎng)地因客戶(hù)的活動(dòng)參加人員而有損壞的責任問(wèn)題，有很多。注：基本上每次新鮮，每次難度都很高）
八、其他內容。
其中四、五、六、七這四項是活動(dòng)策劃中的重中之重，這四項要求必須一絲不茍，絕不能出現任何差錯，尤其是第七項，這一點(diǎn)在大型活動(dòng)中尤為重要，它考驗著(zhù)主辦方應對緊急突發(fā)事件的能力，也能間接檢驗主辦方的實(shí)力高低。
3.怎樣寫(xiě)活動(dòng)策劃方案
活動(dòng)策劃是廣告活動(dòng)中很重要的一個(gè)部分，良好的活動(dòng)策劃對公司品牌建設和產(chǎn)品銷(xiāo)售都將起到推波助瀾的作用，而一個(gè)可操作性強的策劃就需要一份可執行性很強的策劃書(shū)，所以策劃書(shū)的寫(xiě)作是很重要的，本文通過(guò)策劃書(shū)的幾個(gè)注意點(diǎn)，淺析了活動(dòng)策劃的相關(guān)內容。
活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內提高銷(xiāo)售額，提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng )意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無(wú)論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。 活動(dòng)策劃案是相對于市場(chǎng)策劃案而言的，嚴格地說(shuō)它是從屬與市場(chǎng)策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。
它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和模式，只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩定的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。 活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )（發(fā)布會(huì )）、節日促銷(xiāo)、新聞事件行銷(xiāo)等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無(wú)數的形式。
活動(dòng)策劃往往對于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。 對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內朋友來(lái)說(shuō)，可能他們在書(shū)寫(xiě)活動(dòng)策劃案的時(shí)候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時(shí)候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫(xiě)出一份理想的活動(dòng)策劃案呢？我覺(jué)得需要注意以下幾點(diǎn)：1.主題要單一，繼承總的營(yíng)銷(xiāo)思想 在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據企業(yè)本身的實(shí)際問(wèn)題（包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預期投入的費用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等）做出準確的判斷，并且在進(jìn)行SWOT分析之后，揚長(cháng)避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個(gè)主題，而且也只能是一個(gè)主題。
在一次活動(dòng)中，不能做所有的事情，只有把一個(gè)最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關(guān)注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。2.直接地說(shuō)明利益點(diǎn) 在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒(méi)有形成購買(mǎi)沖動(dòng)，為什么呢？那是因為他們沒(méi)有看到對他們有直接關(guān)系的利益點(diǎn)，因此，在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說(shuō)明利益點(diǎn)，如果是優(yōu)惠促銷(xiāo)，就應該直接告訴消費者你的優(yōu)惠額數量，而如果是產(chǎn)品說(shuō)明，就應該販賣(mài)最引人注目的賣(mài)點(diǎn)，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買(mǎi)沖動(dòng)，從而形成購買(mǎi)。
3.活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn) 很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執行很多的活動(dòng)，認為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費者的注意，其實(shí)不然，其一，容易造成主次不分。很多市場(chǎng)活動(dòng)搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀(guān)或者參加的人當中，有多少人是企業(yè)的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動(dòng)之后是否紛紛購買(mǎi)產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個(gè)問(wèn)題就是圍觀(guān)者的參與道德問(wèn)題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。
其實(shí)這里的問(wèn)題就在于活動(dòng)的內容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場(chǎng)策劃活動(dòng)中，有一些活動(dòng)既熱鬧，同時(shí)又能達到良好的效果，就是因為活動(dòng)都是僅僅圍繞主題進(jìn)行的。其二，提高活動(dòng)成本，執行不力。
在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問(wèn)題就是容易導致操作人員執行不力，最終導致案子的失敗。4.具有良好的可執行性 一個(gè)合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng )意策劃，再加上一支良好的執行隊伍，才是成功的市場(chǎng)活動(dòng)。
而執行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執行性，除了需要進(jìn)行周密的思考外，詳細的活動(dòng)安排也是必不可少的。
活動(dòng)的時(shí)間和方式必須考慮執行地點(diǎn)和執行人員的情況進(jìn)行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。 ： i+ f-5.變換寫(xiě)作風(fēng)格 一般來(lái)說(shuō)，策劃人員在策劃案的寫(xiě)作過(guò)程中往往會(huì )積累自己的一套經(jīng)驗，當然這種經(jīng)驗也表現在策劃書(shū)的寫(xiě)作形式上，所以每個(gè)人的策劃書(shū)可能都會(huì )有自己的模式。
但是往往是這樣的模式會(huì )限制了策劃者的思維，沒(méi)有一種變化的觀(guān)點(diǎn)是不可能把握市場(chǎng)的。而在策劃書(shū)的內容上也同樣應該變換寫(xiě)作風(fēng)格，因為如果同一個(gè)客戶(hù)三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應有可能影響了創(chuàng )意的表現。
6.切忌主觀(guān)言論 在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期，市場(chǎng)分析和調查是十分必要的，只有通過(guò)對整個(gè)市場(chǎng)局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業(yè)。
4.策劃一份營(yíng)銷(xiāo)計劃,最后一個(gè)步驟營(yíng)銷(xiāo)控制是要寫(xiě)些什么的
營(yíng)銷(xiāo)控制？
是否是指的執行方案以及監控機制？
第一，營(yíng)銷(xiāo)方案落地需要有一系列的保證措施，為了確保執行中不走樣或者活動(dòng)中的變化，首先要有一個(gè)決策小組，快速對市場(chǎng)變化以及突發(fā)事件作出反應，定期總結，這是控制的一種必要手段。
第二，監督機制，一套方案的實(shí)施，涉及到多部門(mén)，多重管理，信息在傳達過(guò)程中必然會(huì )出現失真、理解錯誤情況，為此，由市場(chǎng)人員組成的監察機制必須要擔負起監督職能，隨時(shí)反饋市場(chǎng)信息及方案的執行情況，以供決策小組作出正確的判斷。
第三，隨時(shí)總結并修正執行中的問(wèn)題，以應對市場(chǎng)變化，確保營(yíng)銷(xiāo)方案效果最大化。
由以上三條，基本上執行方案中的監控內容就出來(lái)了：
決策小組職能與成員，執行監察內容與監察人員，執行部門(mén)及人員，定期總結會(huì )（參與人員），改進(jìn)措施等；甚至可以寫(xiě)出一套備用方案，以求最大的保證等等
當然，執行方案是具體落地內容，工作計劃及周期安排也是非常重要的一環(huán)
5.營(yíng)銷(xiāo)策劃執行方案怎么做
幾種典型的對營(yíng)銷(xiāo)方案的認識。
企業(yè)認為：營(yíng)銷(xiāo)方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時(shí)候做，什么方式做，要花多少錢(qián)。另外一種是策劃人的思維：搞一個(gè)宏大的前奏和分析，對比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規劃、創(chuàng )意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓，人員……但企業(yè)和執行人員看完之后不知道如何下手。
還有幾種：一些是把規劃寫(xiě)成了一個(gè)創(chuàng )意和定位；另一些把營(yíng)銷(xiāo)方案整成了一個(gè)分析報告，更有一些僅僅是列出了問(wèn)題，沒(méi)有解決問(wèn)題的思路和策略。以上是幾種典型的方案誤區。
另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著(zhù)一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗開(kāi)始了“創(chuàng )作”，方案寫(xiě)的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁(yè)的PPT之后，僅僅是得出了一個(gè)策略和定位。
也就是“看似非常強大”，實(shí)則毫無(wú)用處。為什么呢？第一，可執行的營(yíng)銷(xiāo)方案不是在家里或者訪(fǎng)談一次就能做出來(lái)的，需要跟客戶(hù)反復的溝通，親臨一線(xiàn)市場(chǎng)，看現狀，找問(wèn)題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團隊的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案；第四，是領(lǐng)導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫(xiě)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案而寫(xiě)方案，方案最后一定要可以執行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。
還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案一定是在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略 之下的，為了達成一個(gè)或者兩個(gè)目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。可執行的幾個(gè)要點(diǎn)：1、好看不如實(shí)用。
有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢(xún)公司的通病。另外就是過(guò)于追求形式而放棄了內容。
為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內容可以省略。找到關(guān)鍵問(wèn)題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問(wèn)題的步驟和計劃，對于規劃這就夠了。
如，品牌規劃案2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。任何問(wèn)題就要按照慣有的思路來(lái)進(jìn)行分析，從市調開(kāi)始，規劃、傳播、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、執行……做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒(méi)人管了，反正方案做好了。
其實(shí)，很多時(shí)候，客戶(hù)并不需要什么都做，客戶(hù)有時(shí)候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶(hù)對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶(hù)會(huì )阻止你；如果客戶(hù)不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。
去年服務(wù)的一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)認為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對渠道網(wǎng)絡(luò )和終端也比較滿(mǎn)意，唯一覺(jué)得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問(wèn)題一般是主要問(wèn)題。
為啥啊？進(jìn)入這個(gè)團隊做銷(xiāo)售的，都是一些關(guān)系戶(hù)，大都是沒(méi)有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執行下去當然就會(huì )走樣，高層領(lǐng)導當然會(huì )覺(jué)得團隊的能力不夠了。
三板斧下去，問(wèn)題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線(xiàn)、新品、推廣的問(wèn)題都基本迎刃而解了。3、理論不如經(jīng)驗資源。
以前，經(jīng)常看到銷(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)在年終的會(huì )議上相互指責和推諉；現在又見(jiàn)到做過(guò)銷(xiāo)售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時(shí)跟“純策劃人員”的格格不入。純銷(xiāo)售經(jīng)歷的人會(huì )認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場(chǎng)最好；而策劃和咨詢(xún)人又認為銷(xiāo)售人眼光短淺，沒(méi)有策劃和規劃，只知道銷(xiāo)售思維。
但如果落實(shí)到可執行的方案，我認為理論不如經(jīng)驗資源。比方說(shuō)：一個(gè)新品要操盤(pán)，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？4、強壓不如溝通協(xié)調。
如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來(lái)壓。如果中層大多數人沒(méi)有動(dòng)力，不想參與，就成干不成。
所以，要將中層調動(dòng)起來(lái)，只要他們有目標感和積極性，推動(dòng)力自然很強。美國著(zhù)名未來(lái)學(xué)家約翰奈斯比特說(shuō)：“未來(lái)競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì )組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。
是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒(méi)有效率的“溝通”有時(shí)候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。
5、宏大不如分階段步驟。宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。
因為太大的目標，反而讓人覺(jué)得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區域市場(chǎng)，新品在旺區、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上……其他小店、二批商、特約分銷(xiāo)商、BC類(lèi)終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷(xiāo)、試飲、買(mǎi)贈等等都可以制定階段性目標。
可執行還需看效果：其二，效果是檢驗營(yíng)銷(xiāo)方案的唯一標準，很多方面的問(wèn)題，沒(méi)去做之前可能會(huì )大致考慮到一些，但真正去操作會(huì )出現很多意想不到的問(wèn)題，所以需要調整和修正。不可脫離整體營(yíng)銷(xiāo)戰略及目標：戰略就是要保持對競爭對手的優(yōu)勢和自身的競爭力。
將短期的銷(xiāo)售和長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標結合起來(lái)，才是我們制定可執行方案的根本目的所在，沒(méi)有未來(lái)，當下也是朝不保夕的。從這個(gè)。
6.激勵機制方案
目錄；一、員工的基本需要；二、激勵的基本方式；三、建立有效的激勵機制要注意解決的幾個(gè)問(wèn)題；人力資源是現代企業(yè)的戰略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最；一、員工的基本需要；激勵來(lái)源于需要；二、激勵的基本方式；一般來(lái)說(shuō)，根據需求的不同，可將激勵分為四大類(lèi)；成；（一）成就激勵；近代著(zhù)名管理學(xué)家麥克利蘭明確的將人在基本需求（生；（二）能力激勵；在滿(mǎn)足人的需求時(shí)，不可能每一個(gè)層
目錄
一、員工的基本需要
二、激勵的基本方式
三、建立有效的激勵機制要注意解決的幾個(gè)問(wèn)題
人力資源是現代企業(yè)的戰略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵的因素，而激勵開(kāi)發(fā)是人力資源的重要手段。企業(yè)實(shí)行激勵機制的最根本的目的是正確地誘導員工的工作動(dòng)機，使他們在實(shí)現組織目標的同時(shí)實(shí)現自身的需要，增加其滿(mǎn)意度，從而使他們的積極性和創(chuàng )造性保持和發(fā)揚到最佳狀態(tài)。建立一套科學(xué)有效的激勵機制直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。在企業(yè)激勵機制的創(chuàng )建中，不能忽視人的需要的作用，只有建立以人為本的激勵機制，才能使其在企業(yè)的生存和發(fā)展中發(fā)揮巨大的作用。
一、員工的基本需要
激勵來(lái)源于需要。作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者首先應該了解員工除了薪酬和福利待遇等最基本的需要之外還存在著(zhù)如安全的需要、歸屬的需要、社會(huì )的需要、自我價(jià)值實(shí)現的需要等多方面的需求。物質(zhì)需要僅僅是員工基本需要的一個(gè)方面。實(shí)際上員工的需要是多種多樣的，不同的人有不同的需要，員工共同的需要就是企業(yè)的需要。人們有了需求才會(huì )有動(dòng)力，當然員工的需求必須是他經(jīng)過(guò)努力后才能達到的，這樣才能起到激勵的作用。因此，建立合理有效的激勵機制，就必須根據員工的需要對激勵的目標和方法進(jìn)行具體的研究，采取多方面的激勵途徑和方法與之相適應，在“以人為本”的員工管理模式基礎上建立企業(yè)的激勵機制。
二、激勵的基本方式
一般來(lái)說(shuō)，根據需求的不同，可將激勵分為四大類(lèi)；成就激勵、能力激勵、環(huán)境激勵和物質(zhì)激勵。
（一）成就激勵
近代著(zhù)名管理學(xué)家麥克利蘭明確的將人在基本需求（生理一安全）之上的部分分為社會(huì )交往——權力欲望——成就欲望等三個(gè)不同的層次。在人的需求層次中，成就需要是人的一個(gè)相對較多的需求層次。成就激勵的基本出發(fā)點(diǎn)是隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、人們的生活水平逐漸提高，越來(lái)越多的人在選擇工作時(shí)不僅僅是為了生存，更多的是為了獲得一種成就感，從實(shí)際意義上來(lái)說(shuō)，成就激勵是員工激勵中一類(lèi)非常重要的內容。成就激勵依據它作用的不同，又可分為組織激勵、榜樣激勵、榮譽(yù)激勵、績(jì)效激勵、目標激勵和理想激勵六個(gè)方面。
（二）能力激勵
在滿(mǎn)足人的需求時(shí)，不可能每一個(gè)層次的需求都全部得到滿(mǎn)足，只要滿(mǎn)足其部分需要，作為人的個(gè)體就會(huì )轉向追求其他方面的需要。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要通過(guò)培訓激勵和工作內容激勵等手段不斷提升員工的個(gè)人能力，從而在進(jìn)一步以激勵的方式滿(mǎn)足員工希望生活更加美好的新的需求的同時(shí)滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要。比如，培訓激勵是對青年員工較有成效的一種激勵方式，通過(guò)培訓，可以提高員工實(shí)際目標的能力，為其承擔更大的責任、更高挑戰性的工作以及提升到更重要的崗位創(chuàng )造條件。目前，在許多大公司中，培訓已成為一種正式獎勵，以及激勵員工通過(guò)不斷的提高自身能力提高和改進(jìn)工作品質(zhì)的一種方式。又如，工作內容激勵。企業(yè)經(jīng)營(yíng)應采取靈活的派工方式，讓員工干其最喜歡的工作或由員工自主選擇自己的工作，通過(guò)這種方式安排的工作，不僅可以大大提高工作效率，而且會(huì )產(chǎn)生很好的激勵作用，但這種方式需要經(jīng)營(yíng)者必須了解員工的工作興趣和各自的特長(cháng)，并具備良好的工作掌握能力，只有這樣才能保證工作內容激勵能夠發(fā)揮應有的作用。
（三）環(huán)境激勵
倡導以人本的激勵機制必須多方了解員工的需要，包括員工對工作環(huán)境的需求。環(huán)境包括企業(yè)文化環(huán)境和客觀(guān)工作環(huán)境兩個(gè)范疇。滿(mǎn)足員工的環(huán)境方面的需求，一是政策環(huán)境與企業(yè)文化激勵。公司的政策環(huán)境與企業(yè)文化息息相關(guān)，企業(yè)應力求建立一種重視人力資源，把職工當作“社會(huì )人”、“決策人”甚至是“自己人”，最大限度地發(fā)揮員工的潛力，調動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性的文化氛圍，并在這樣的企業(yè)文化的大環(huán)境下確立本企業(yè)的政策環(huán)境。二是客觀(guān)環(huán)境激勵。員工的客觀(guān)環(huán)境是指員工的工作環(huán)境、辦公設備、環(huán)境衛生等方面。為員工創(chuàng )造一個(gè)優(yōu)美、安靜和舒適的客觀(guān)環(huán)境能大大地提高員工的工作效率。
7.企業(yè)品牌策劃方案怎么寫(xiě)
品牌策劃方案包括以下幾個(gè)方面：基礎調研與梳理說(shuō)明。
產(chǎn)品：企業(yè)產(chǎn)品目錄 、產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品研發(fā)狀況、產(chǎn)品生產(chǎn)狀況、產(chǎn)品價(jià)格狀況。渠道：企業(yè)渠道結構、企業(yè)渠道組成、渠道建設目標、渠道管理現狀。
戰略：企業(yè)使命與發(fā)展目標、企業(yè)業(yè)務(wù)組合（或產(chǎn)品組合）、企業(yè)組織結構（包括營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組織結構）、核心能力及資源配置。市場(chǎng)：目標市場(chǎng)及人群（消費者）需求、目標市場(chǎng)競品狀況、產(chǎn)品競爭戰略、市場(chǎng)發(fā)展及未來(lái)趨勢。
管理：企業(yè)價(jià)值觀(guān)、企業(yè)需求與困惑、企業(yè)經(jīng)驗（生產(chǎn)、渠道、銷(xiāo)售等）、企業(yè)管理文化。企業(yè)形象策劃說(shuō)明：以調研和梳理的為基礎（見(jiàn)基礎調研和梳理）提供策略及方案。
8.一份專(zhuān)業(yè)的策劃方案,該具備哪里基本的要素
營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應注意的主要問(wèn)題。
消化營(yíng)養的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財富。 一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與主要任務(wù) （一）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的 最大限度地實(shí)現企業(yè)的社會(huì )價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內容（標的物）主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。 樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì )地位、提升企業(yè)的社會(huì )價(jià)值、擴大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。
樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(cháng)遠地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。 樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù) 首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標； 其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位（定位——擬在市場(chǎng)中傳播的新取向）； 再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位；最后，確定實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。 （1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標一般有三種選擇： A、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）為主目標進(jìn)行策劃； B、追求利潤最大化——把近期實(shí)現利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)； C、打敗競爭對手——不遺余力地打敗競爭對象。
（2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題： A、地理——潛在客戶(hù)在什么地方； B、人口——潛在客戶(hù)有多少； C、心理——潛在客戶(hù)的內在心理特點(diǎn)； D、行為——潛在客戶(hù)的外在行為表現形式。 經(jīng)過(guò)對上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)（消費者為主體）環(huán)境。
（3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統的四P定位理論： A、產(chǎn)品定位 企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據產(chǎn)品的市場(chǎng)定位， 在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶(hù)的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置， 進(jìn)而明確產(chǎn)品的內涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線(xiàn)的交叉點(diǎn)。
B、價(jià)格定位 企業(yè)依據客戶(hù)承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況， 為上市的產(chǎn)品確定當前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現方式和價(jià)格變化的方向。 C、渠道定位 營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑， 即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費者轉移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節。
D、促銷(xiāo)定位 為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事行確定的， 旨在向目標客戶(hù)或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶(hù)購買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統性方案。 （4）確定實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式是指把各種可應用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結合起來(lái)， 多快好省地實(shí)現已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案，典型的營(yíng)銷(xiāo)理念介紹如下： A、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）——以建立長(cháng)期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)——客戶(hù)溝通機制為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式， 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著(zhù)這種營(yíng)銷(xiāo)模式的應用。
典型的口號有“客戶(hù)決定一切”…… B、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶(hù)提供超額價(jià)值，從面產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。 典型的口號有“服務(wù)無(wú)止境”…… C、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)建立與保持企業(yè)與客戶(hù)、政府、其它企業(yè)等社會(huì )各界的良好關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
典型的口號有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”…… D、品牌營(yíng)銷(xiāo)——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)。 典型的口號有“品牌是企業(yè)的生命”…… 2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù) 兼顧企業(yè)的現實(shí)市場(chǎng)利益和長(cháng)遠的戰略利益，提高企業(yè)的知名度至應有的程度， 提高企業(yè)的美譽(yù)度至應有的程度，提高客戶(hù)的忠誠度至應有的程度。
A、建立和導入形象識別系統（CIS） B、樹(shù)立企業(yè)品牌形象 C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境 廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。 二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要思路 圍繞著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件 A、企業(yè)戰略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷(xiāo)售策劃的基礎和前提， 違背上述基礎和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。 B、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標，為了市場(chǎng)占有率？為了利潤？為了戰勝競爭對手？ 這些目標兼而有之？目標可以階段性變換？ C、在充分的環(huán)境分析的基礎上發(fā)現需求營(yíng)銷(xiāo)的戰略機會(huì )。
環(huán)境是客觀(guān)的，客觀(guān)的環(huán)境是不斷變動(dòng)的， 變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。 2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(hù)（客戶(hù)群） 明確了營(yíng)銷(xiāo)的前置條件后，我們在研究市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導向切入營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。
首先，要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區域；其次，要確定預想的客戶(hù)群的人文特點(diǎn)， 如：客戶(hù)的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等；再次，要描述客戶(hù)群的內在心理特點(diǎn)， 如：注重社會(huì )地位、關(guān)心就業(yè)機會(huì )、在乎價(jià)格等；最后，要描述客戶(hù)的外在行為特征， 如：隨機購買(mǎi)、經(jīng)常聚會(huì )、不用傳呼機等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟， 基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客。
