機油銷(xiāo)售策劃方案封面(潤滑油機油營(yíng)銷(xiāo)策劃方案)
1.潤滑油、機油營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
潤滑油是一個(gè)相對廣的范圍，包括發(fā)動(dòng)機油（通稱(chēng)機油）、黃油、齒輪油，有的還把液壓油、剎車(chē)油（汽車(chē)制動(dòng)液）歸納在其范圍內，雖然都是石油類(lèi)產(chǎn)品，但成分不一樣，性能不一樣，發(fā)揮的作用也有很大差異。
發(fā)動(dòng)機油（通稱(chēng)機油）：有汽油發(fā)動(dòng)機油（汽機油）和柴油發(fā)動(dòng)機油（柴機油）、和2t(2沖程摩托車(chē))和4t(4沖程摩托車(chē))。
機油加在發(fā)動(dòng)機的機油箱里，主要對發(fā)動(dòng)機起到潤滑有作用
一般汽機油以s開(kāi)頭表示級別，如sd、se、sf、sg；柴機油以c開(kāi)頭表示級別，如cd、ce、cf。一般越往后質(zhì)量、性能越好，價(jià)格也較高，不同品牌有很大差異。
跟級別一起標示的一般有數字，如40cd或40se,40表示其黏度指數，如果15w/40cd或15w/40se則表示在低溫w下黏度指數為15，該類(lèi)油就是冬夏皆可使用的機油。
4t(4沖程摩托車(chē))油性能一般和汽機油以s開(kāi)頭的機油差別不是很大，在資源不足的情況下可少量使用，不會(huì )有很大危害。2t(2沖程摩托車(chē))油則一定不要用汽機油取代，2t油在潤滑摩托車(chē)發(fā)動(dòng)機過(guò)程中會(huì )有一部分參與燃燒，機油使用不當不利于環(huán)保，對發(fā)動(dòng)機也有很大傷害。
黃油也是較常見(jiàn)的潤滑油，一般有黃顏色的鈣基油脂，也有黑顏色的鋰基油脂。鋰基油脂比鈣基油脂更耐高溫，更穩定，價(jià)格也稍高。
齒輪油一般用在汽車(chē)的前梁、后橋和變速箱，主要也是潤滑作用。有三個(gè)位置通用的齒輪油，有些要求較高的變速箱則要求用專(zhuān)用的變速箱油。
液壓油也有潤滑作用，但主要密封的液壓油箱，要求也較高，不能與其他性質(zhì)的油脂混淆。
剎車(chē)油（汽車(chē)制動(dòng)液）對行車(chē)安全起關(guān)鍵作用，市場(chǎng)上假貨較多，建議到正規地點(diǎn)購買(mǎi)。
2.摩托車(chē)機油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
“拒絕地溝油！拒絕劣質(zhì)油！拒絕貼牌油！換機油就到中石化！現在購買(mǎi)長(cháng)城摩托車(chē)機油立即免費享受專(zhuān)業(yè)換油服務(wù)！給您的摩托車(chē)牢記這幾個(gè)里程數：500公里，1000公里，2000公里，到時(shí)就給愛(ài)車(chē)換油！動(dòng)力十足！如風(fēng)神速！這就是長(cháng)城潤滑油的正能量！活動(dòng)期間飛速100、200、300機油每買(mǎi)一瓶送一瓶燃油寶，多買(mǎi)多送！一次購買(mǎi)三瓶還可以獲得價(jià)格優(yōu)惠，小伙伴們快行動(dòng)吧！”隨著(zhù)油站廣告音頻的不斷宣傳，“請給我調18桶170KG的潤滑油”，“請給我送3桶抗磨液壓油到小金口”，“老板您好，現在我們的摩托車(chē)機油搞促銷(xiāo)，買(mǎi)一瓶機油送一瓶燃油寶，來(lái)一瓶吧”。。.廣東惠州石油分公司新一輪摩托車(chē)機油銷(xiāo)售熱潮被全面掀起。
“免費換油”促量騰飛。惠州石油認真分析市場(chǎng)，找準提量關(guān)鍵點(diǎn)，凡在加油站購買(mǎi)摩托車(chē)機油的，一律提供免費換油服務(wù)，為摩托車(chē)機油的火爆銷(xiāo)售打開(kāi)突破口。該公司聘請專(zhuān)業(yè)公司按照“旗艦店、標準店、簡(jiǎn)易點(diǎn)”三種類(lèi)型，設計摩托車(chē)機油換油中心建設規模。在轄區地段佳、摩托車(chē)客流大的10個(gè)加油站建立摩托車(chē)換油中心“旗艦店”，統一廣告形象和設備設施，安排動(dòng)作熟練、善于溝通的員工操作，引導顧客前來(lái)體驗、換油，僅龍湖一個(gè)換油中心日銷(xiāo)量突破20瓶，在樹(shù)立品牌形象的同時(shí)拓展了市場(chǎng)份額。
強化指導助長(cháng)效推廣。惠州石油強化各級專(zhuān)業(yè)培訓，一是制作下發(fā)了《油品使用車(chē)型對照表》和《各大品牌同級別油品對照表》作為產(chǎn)品推介的參照依據，積極培養自己的培訓講師，再由講師分組到每個(gè)經(jīng)營(yíng)部、油站開(kāi)展開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)技巧和換油操作效率提高培訓，實(shí)現“五分鐘搞定換油”的便捷服務(wù)，加快了現場(chǎng)服務(wù)流轉速度，得到了客戶(hù)贊揚。二是公司和經(jīng)管部層面抽調營(yíng)銷(xiāo)能力強、技術(shù)熟練的骨干隊伍，成立5個(gè)推廣小組到各站駐站推廣，和油站人員一起進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)社區宣傳造勢，取得良好的反響。
各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)錦上添花。惠州石油積極探索營(yíng)銷(xiāo)模式，加大促銷(xiāo)力度，促進(jìn)銷(xiāo)量提高。一是根據客戶(hù)需求，細分市場(chǎng)開(kāi)展買(mǎi)摩托車(chē)機油送價(jià)值9元的摩托車(chē)燃油寶的促銷(xiāo)活動(dòng)；二是開(kāi)展階梯定價(jià)，對2次、多次購買(mǎi)的客戶(hù)給予不同的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引和提醒顧客到固定加油站更換機油，穩定客戶(hù)；三是設計換油提醒告示貼，此貼注明上一次換油日期、下一次換油公里數、換油優(yōu)惠、換油門(mén)店及長(cháng)城摩托油的品牌宣傳等內容，由換油操作員工張貼于發(fā)動(dòng)機外殼或機油尺旁等醒目位置，便于顧客識別和留意。
銷(xiāo)售團隊活躍高效。為了更好銷(xiāo)售摩托車(chē)機油，該公司層層分解銷(xiāo)售任務(wù)，每天通報銷(xiāo)售進(jìn)度，分享經(jīng)驗做法，形成你追我趕、不甘落后的競爭態(tài)勢。2月份多座加油站日銷(xiāo)量超過(guò)10瓶，全區日均摩托車(chē)機油銷(xiāo)量超過(guò)138瓶，同比增加69瓶
3.銷(xiāo)售策劃書(shū)模板
策劃書(shū)模板 第一部分 前言 策劃書(shū)目的及目標的說(shuō)明 第二部分 市場(chǎng)調研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展 5. 社會(huì )環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內部調研及分析 1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結構 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查） 4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執行能力的調研（員工意見(jiàn)） 5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見(jiàn)） 三. 潛在進(jìn)入者調研及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。
2. 行業(yè)退出成本。 3. 進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。
4. 對競爭者的威脅。 四. 現有競爭者的調研及分析。
1. 財務(wù)狀況，財務(wù)支出結構。 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。 4. 企業(yè)策劃、銷(xiāo)售、執行能力的調研（員工意見(jiàn)）。
5. 產(chǎn)品各品項研究：定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工&顧客意見(jiàn)）。 五. 替代品調研及分析。
1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。
3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調研及分析。
1. 是否存在互補品。 2. 互補品價(jià)格。
3. 互補品對產(chǎn)品的要求。 4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來(lái)新要求。
七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。
2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價(jià)還價(jià)能力。
4. 我們對其依賴(lài)程度。 5. 供應商的供應能力。
八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴(lài)（關(guān)注）程度（相對數值）。
我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產(chǎn)品和競品的認知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認知差別。
3. 消費者的使用情況：購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)量、何時(shí)使用、如何使用等。 4. 購買(mǎi)角色。
5. 消費者對現有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評價(jià)。對廣告的接受程度、對營(yíng)業(yè)推廣的理解等。
第三部分 企業(yè)戰略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產(chǎn)品。
1） 品項：市場(chǎng)定位、目標受眾。（打擊競品的專(zhuān)有品項） 2） 包裝：陳列顯著(zhù)、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等 2. 價(jià)格。
1） 符合企業(yè)戰略？（長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品/短線(xiàn)投資） 2） 符合產(chǎn)品定位？ ① 利潤為主/市場(chǎng)占有率為主 ② 根據產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同，采取不同價(jià)格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無(wú)利潤產(chǎn)品，該品項各種市場(chǎng)表現（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場(chǎng)及形象。
3. 渠道。 1） 一般通路。
對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。 2） 特通。
由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶(hù)能夠便利的獲得該產(chǎn)品。 3） 新終端開(kāi)發(fā)隊伍。
4） 直營(yíng)隊伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷(xiāo)商的流失，直營(yíng)隊伍暫時(shí)性的彌補空白市場(chǎng)。
5） 客戶(hù)數據庫的管理。業(yè)代前期市場(chǎng)推廣積累的客戶(hù)資料及經(jīng)銷(xiāo)商自身對終端的開(kāi)發(fā)，這些終端資料應當及時(shí)地通過(guò)業(yè)代以書(shū)面的形式提交公司。
公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷(xiāo)商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷(xiāo)。
1） 廣告：訴求點(diǎn) 2） 人員推銷(xiāo)： a） 人員的培訓 b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵 3） 營(yíng)業(yè)推廣 a） 對顧客。ⅰ穩定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對品牌的宣傳 b） 對零售商。
穩定價(jià)格，保證促銷(xiāo)后價(jià)格能夠恢復，銷(xiāo)量得以維持；或者在短時(shí)間內搶先占領(lǐng)貨架 c） 對中間商。盡量減少短期大力度促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面會(huì )破壞市場(chǎng)，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商對終端很可能沒(méi)有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。
4） 公共關(guān)系。事件營(yíng)銷(xiāo)：把握正確的營(yíng)銷(xiāo)事件。
直接告知消費者的營(yíng)銷(xiāo)事件應當包含消費者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執行&實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設計。 二. 價(jià)格設計。
三. 渠道設計。 四. 促銷(xiāo)設計。
五. 銷(xiāo)售管理 第五部分 結束語(yǔ)。
4.如何寫(xiě)潤滑油品牌推廣計劃書(shū)
計劃書(shū)是寫(xiě)給老板看的，老板最關(guān)注的是你的方案的可操作性、投入、回報，要看你在公司是處于那個(gè)層次的？部門(mén)經(jīng)理？大區經(jīng)理？區域經(jīng)理？營(yíng)銷(xiāo)總監？再決定你寫(xiě)的計劃書(shū)涉及那些方面？如果老板沒(méi)有想大的投入，那你沒(méi)有必要寫(xiě)的那么正規，建議你把推廣的面鎖定在一個(gè)區域市場(chǎng)上，爭取用最小的投入取得最好的推廣效果，如果取得了預期的效果，那么可以把這種成功的模式在全國市場(chǎng)來(lái)推廣，這樣比較符合投資人的心理用最小的投入來(lái)取得最大回報，
1、國內潤滑油市場(chǎng)分析
2、我司品牌的市場(chǎng)定位和操作模式
3、某某區域潤滑油市場(chǎng)的分析，
4、我司品牌切入市場(chǎng)的方式分析（選擇經(jīng)銷(xiāo)商/4S店/零售商）
5、我司品牌在當地市場(chǎng)選擇的廣告投入方式及分析（如果公司不是大手筆的投入，最好選擇簡(jiǎn)單的方式方法投入小見(jiàn)效快）
6、回報預期分析
最好要有頭有尾，把老板想要看的要點(diǎn)內容突出出來(lái)，能做成PPT的格式是最好。
