ceo訪(fǎng)談錄(什么是CEO營(yíng)銷(xiāo)方案)
1.什么是CEO營(yíng)銷(xiāo)方案
如今的營(yíng)銷(xiāo)人員正面臨著(zhù)一種糟糕的處境。CEO們認為，組織的當務(wù)之急是迎接留住顧客和避免價(jià)格戰等營(yíng)銷(xiāo)方面的挑戰，然而他們越來(lái)越懷疑營(yíng)銷(xiāo)人員能否經(jīng)受住這些挑戰。營(yíng)銷(xiāo)的傳統目標一接近顧客已經(jīng)成為組織范圍內的一種使命，然而營(yíng)銷(xiāo)作為一種職能卻喪失了其重要意義。曾經(jīng)被視為關(guān)鍵性支出的營(yíng)銷(xiāo)費用如今卻只被視為一種巨大的成本。為什么會(huì )這樣呢？更為重要的是，營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣才能恢復他們在組織中曾經(jīng)顯赫一時(shí)的地位呢？
尼爾馬利亞·庫馬爾認為，營(yíng)銷(xiāo)人員要想重新受到CEO的重視，唯一的途徑是處理好一些會(huì )引起CEO關(guān)注的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)的命運取決于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否將其扮演的角色從以促銷(xiāo)為中心的戰術(shù)家提升到以顧客為中心的變革性創(chuàng )新行動(dòng)的領(lǐng)導者。
本書(shū)以作者在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域15年的研究、教學(xué)和咨詢(xún)工作為基礎，概括了七種將為營(yíng)銷(xiāo)人員在CEO圓桌會(huì )議上贏(yíng)得重要席位的變革性創(chuàng )新行動(dòng)。通過(guò)一些公司的案例，作者闡述了對3V一重要顧客、價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)一的關(guān)注將如何幫助營(yíng)銷(xiāo)人員引領(lǐng)下列轉變：
◆從戰術(shù)性的細分市場(chǎng)到能夠買(mǎi)現深度差異化的細分戰略 ◆從銷(xiāo)售產(chǎn)品到提供解決方案 ◆從回避新分銷(xiāo)渠道到利用正確渠道采促進(jìn)成長(cháng)
◆從以國家和產(chǎn)品為中心的組織思維模式到顧客和關(guān)系導向型的全球思維模式 ◆從掠奪性地收購品牌到積極地合并品牌
◆從由市場(chǎng)調研引導的漸進(jìn)式創(chuàng )新到由變革性的新創(chuàng )意催生的驅動(dòng)市場(chǎng)型創(chuàng )新 ◆從戰術(shù)性的SBU營(yíng)銷(xiāo)到戰略性的公司營(yíng)銷(xiāo)
2.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)
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【汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】 關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案編制概述 怎樣來(lái)編制一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計劃？大多數的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營(yíng)銷(xiāo)狀況、機會(huì )和問(wèn)題分析、預測、目標、營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)方案、預計的損益表和控制。 計劃內容各節概述如下： 1）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案摘要 計劃文件的開(kāi)頭部分應該有一個(gè)關(guān)于本計劃的主要目標和建議事項的簡(jiǎn)短摘要。
2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之當前營(yíng)銷(xiāo)狀況 計劃的這一部分提出關(guān)于市場(chǎng)、車(chē)輛、分銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境的背景數據。 市場(chǎng)狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數據。
市場(chǎng)的規模和成長(cháng)（以實(shí)物單位和金額體現），在市場(chǎng)和地區細分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量來(lái)表示。顧客需求和購買(mǎi)行為趨勢。
車(chē)輛狀況：這部分列出每一主要車(chē)輛過(guò)去幾年的銷(xiāo)售額、價(jià)格、貢獻毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規模、目標、市場(chǎng)份額、車(chē)輛品牌、營(yíng)銷(xiāo)戰略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀(guān)環(huán)境：描述宏觀(guān)環(huán)境的主要趨勢？人口統計的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì )的（文化的）--它們都與車(chē)輛的銷(xiāo)售前景有著(zhù)某種聯(lián)系。 3）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之swot分析 在描述當前營(yíng)銷(xiāo)狀況數據的基礎上，一定要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度上觀(guān)察汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，需要在計劃期內對車(chē)輛銷(xiāo)售的機會(huì )（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問(wèn)題。
企業(yè)所面臨的主要機會(huì )和威脅。機會(huì )和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來(lái)，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應該對機會(huì )和威脅分類(lèi)，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會(huì )和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問(wèn)題分析：在這一部分，公司應用機會(huì )（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問(wèn)題。
對這些問(wèn)題的討論，將導致隨后產(chǎn)生的公司的目標、戰略和戰術(shù)。 汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理了解到的問(wèn)題所在和面臨著(zhù)對目標作某些基本決策。
這些目標將指導隨后尋找戰略和行動(dòng)方案。 4）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之銷(xiāo)售預測：在這一部分，對銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤等方面的預測。
5）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之目標確定： 計劃應該具有一定的目標。汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務(wù)目標和營(yíng)銷(xiāo)目標。
財務(wù)目標：每一個(gè)公司都在尋求一定的財務(wù)目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現。
營(yíng)銷(xiāo)目標：財務(wù)目標必須轉化為營(yíng)銷(xiāo)目標。例如： 如果公司想賺到期200萬(wàn)元利潤，并且它的目標利潤率是銷(xiāo)售額的2%，那么，它在銷(xiāo)售收入上的目標必須是10000萬(wàn)元。
在2002年獲得總銷(xiāo)售收入10000萬(wàn)元，比去年提高30%。銷(xiāo)售量為500臺車(chē)輛，它占預期的市場(chǎng)份額外2%。
經(jīng)過(guò)該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之策略制定： 目標市場(chǎng)：高層次的家庭，著(zhù)重女性購買(mǎi)者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車(chē)輛線(xiàn)：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。 分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區、郊區；努力加強對郊縣市場(chǎng)的滲透。
銷(xiāo)售隊伍：擴大10%和導入銷(xiāo)售管理系統。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開(kāi)展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著(zhù)定位戰略的目標市場(chǎng)；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預算。 促銷(xiāo)：增15%的促銷(xiāo)預算。
市場(chǎng)調研：增在10%的費用，以改進(jìn)對顧客選擇過(guò)程中的了解和掌握競爭對手的動(dòng)向。 策略說(shuō)明描寫(xiě)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標而將采取的策略的內容。
每個(gè)要素要回答下列問(wèn)題： 將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成本為多少？ 7）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之計劃的編制：各類(lèi)計劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應該做什么？誰(shuí)來(lái)做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？ 8）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之預計損益表： 行動(dòng)計劃中，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理應該集中說(shuō)明支持該方案的預算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預計損益表。
在收入的那一方，它指出預估的銷(xiāo)售數量和平均實(shí)現價(jià)格。在開(kāi)支方面，它表明成本、營(yíng)銷(xiāo)費用，以及再細分下去的細節。
收入和開(kāi)支之差就是預計利潤。 9）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之控制：計劃書(shū)的最后一節控制，用以監督計劃的進(jìn)程。
通常目標和預算按月或季來(lái)制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結果，并且認出那些沒(méi)有達到預期目標的部門(mén)。
這些落后部分的經(jīng)理必須說(shuō)明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來(lái)改進(jìn)計劃，以爭取實(shí)現預期的目標。
3.關(guān)于CEO?
首席執行官--集團戰略目標的制定者亦是決策者（Chief Executive Officer，縮寫(xiě)CEO）說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是負責整個(gè)集團的營(yíng)運管理，其中涉及的人員，資產(chǎn)，市場(chǎng)，融資，擴張，并購，上市操盤(pán)，高層任免，對外信息發(fā)布審批，項目剃減，等關(guān)系集團整體營(yíng)運目標事務(wù)從事者.
一般來(lái)說(shuō)在其位上的人物必須具備：整體運營(yíng)觀(guān)，當然權限也相當的大.所具備的專(zhuān)業(yè)是綜合性的，比如：熟悉市場(chǎng)運作（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理），熟悉從事集團業(yè)務(wù)領(lǐng)域的深層次知識（CGL分析管理），<；大型跨國集團>；各國行業(yè)的政府法律法規及市場(chǎng)潛規則亦（行業(yè)產(chǎn)品政策），基金\股份調控（股權管理），內部企業(yè)行政常務(wù)管理，擴充市場(chǎng)調研分析（資本市場(chǎng)分析管理）人員攻關(guān)（心理學(xué)）當然外語(yǔ)是所從事行業(yè)所涉及的范圍必不可少的而且是商業(yè)用語(yǔ)專(zhuān)業(yè)型，等等……
其實(shí)從事CEO需要什么素質(zhì)？基本上就是你的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的技能（并不是知識，而是能運用那些知識者稱(chēng)之為技能了，因為在其位者是決策人）加你個(gè)人社會(huì )道德素質(zhì)。
要進(jìn)修的課程基本上有：法律法規（最低要求熟悉），企業(yè)行政管理（精通），營(yíng)銷(xiāo)管理（精通），企業(yè)戰略管理（嫻熟），心理學(xué)（不可缺），人力資源（熟悉，必竟那是你下屬要做的事，你只是審批是否適合），經(jīng)濟學(xué)（首要），外語(yǔ)（視從事集團的業(yè)務(wù)范圍，最好全能），股市基金管理，融資市場(chǎng)管理，……（注，有個(gè)別的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域視集團企業(yè)所涉及的領(lǐng)域為定）。
以上你吸收好了，你接下來(lái)的工作除了一段較長(cháng)時(shí)間的實(shí)際工作磨礪提升，其實(shí)今后要做的事，只關(guān)乎你的審批分析能力與策劃（戰略擬定、布置、跟蹤）決策能力了。
過(guò)程是艱難的，但結果工作性質(zhì)卻只關(guān)乎集團企業(yè)的重大事項的決策分析，并不包括樓上所說(shuō)的：人員管理（那是人事經(jīng)理或部門(mén)總臨的事）、稅務(wù)管理（那是會(huì )計財務(wù)或外貿組的工作內容）、內控管理（那是企業(yè)行政部門(mén)的事）、等等細小的事兒。因為那都有下屬職能部門(mén)去分管的，你要做的只是監督，別人去實(shí)行，你看結果審核每個(gè)項目，遇到問(wèn)題舉行集團高管會(huì )議，集思廣議，最后是由你去統一思想制定方案，交下屬實(shí)行到位。并不是如上樓所講凡事親力親為，那我要是公司董事長(cháng)，我決不要你來(lái)我公司混飯吃了，我要的是一個(gè)能替集團老板做專(zhuān)業(yè)正確決策的人，而不是一個(gè)普通的高管。至于冷靜思考，沉著(zhù)應對，那就是一個(gè)普能的職員都必須具備的素質(zhì)，所以在此本人就不多例舉了，因為真正一個(gè)出色或合格的CEO的工作不可能只在一張紙上說(shuō)明確他的工作內容與所需的能力或技能，這是個(gè)綜合問(wèn)題，是綜合問(wèn)題，要想從事這個(gè)崗位工作，請不要在這些字眼上死纏爛打。
在此我想發(fā)貼的樓主應該知道CEO基實(shí)在某種義意上是個(gè)替代老板的角色，你說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)又聰明的老板每天應該做什么事呢？又需要什么管理手段呢？
我很興慰你能提這樣的問(wèn)題，也喜于這等層次的朋友交流。
