銀行基金營(yíng)銷(xiāo)(基金銷(xiāo)售方案)
1.基金銷(xiāo)售方案
2001年9月，我國(guó)第一只開(kāi)放式基金成立，在隨后的時(shí)間里，開(kāi)放式基金資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。
開(kāi)放式基金已經(jīng)成為我國(guó)難金業(yè)的主體，基金營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到基金公司的重視。本文針對(duì)我國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出一些相關(guān)的建議和措施， 關(guān)鍵詞：開(kāi)放式基金；營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)策 一、我國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 2001年9月，我國(guó)第一只開(kāi)放式基金——“華安創(chuàng)新”的成立，標(biāo)志著我國(guó)基金業(yè)實(shí)現(xiàn)了從封閉式基金到開(kāi)放式基金的歷史性跨越。
但我國(guó)開(kāi)放式基金的營(yíng)銷(xiāo)還存在一些問(wèn)題。 （一）營(yíng)銷(xiāo)渠道 雖然我國(guó)開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售已逐漸形成了銀行代銷(xiāo)、證券公司代銷(xiāo)、基金管理公司直銷(xiāo)的銷(xiāo)售體系，但是由于廣大投資者對(duì)開(kāi)放式基金還比較陌生，基金營(yíng)銷(xiāo)仍依賴于銀行和證券公司的柜臺(tái)銷(xiāo)售。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投資策略雷同。投資品種由于受到嚴(yán)格限制以及國(guó)內(nèi)債券市場(chǎng)的狹小，基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上差異較小。
大部分基金產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)缺乏明確定位，即使是定位明確的行業(yè)基金，許多契約中對(duì)基金投資標(biāo)的的約定也比較模糊。 （三）促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單，缺乏整體策略。
促銷(xiāo)手段大都以媒體推廣為主，促銷(xiāo)缺乏策略性、系統(tǒng)性和目標(biāo)性。目前，采用最多的促銷(xiāo)手段是費(fèi)率優(yōu)惠，采取最多的營(yíng)銷(xiāo)手段是大眾化營(yíng)銷(xiāo)，而不是通過(guò)把投資者進(jìn)行細(xì)分來(lái)為其提供不同的基金產(chǎn)品，這很難使投資者成為基金的堅(jiān)定持有者。
（四）客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù)水平有待提升。面對(duì)投資者隊(duì)伍的迅速膨脹，很多基金公司客戶服務(wù)人員儲(chǔ)備和客服配套措施不適應(yīng)基金公司規(guī)模的擴(kuò)張，難以形成快速、有效的反應(yīng)機(jī)制。
在投資者教育方面，基金公司主要以基金投資內(nèi)容為主，著重宣傳基金產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)方式，對(duì)投資者權(quán)益和投資風(fēng)險(xiǎn)的介紹則明顯較少。 二、改進(jìn)我國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策 （一）營(yíng)銷(xiāo)渠道 1.建立科學(xué)的、多層次、立體化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 目前，我國(guó)開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售主要是以為商業(yè)銀行、證券公司的代銷(xiāo)為主，應(yīng)逐步加大基金管理公司直銷(xiāo)的力度。
同時(shí)，基金管理人必須加強(qiáng)與代銷(xiāo)銀行的合作，對(duì)銀行人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，增強(qiáng)銀行代銷(xiāo)人員的積極性，提高銀行人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。 2.多樣化促銷(xiāo)手段并用 基金管理人可以通過(guò)促銷(xiāo)組合的四要素——人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系來(lái)達(dá)到與投資者溝通的目的。
人員推銷(xiāo)是一種面對(duì)面的溝通方式。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行一對(duì)一的人員推銷(xiāo)，可以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
廣告的目的就是通知、影響和勸說(shuō)投資者，它能改變目標(biāo)投資者對(duì)公司本身和基金產(chǎn)品的知曉程度，有利于更好的推介基金。常用的營(yíng)業(yè)推廣手段主要有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵(lì)手段、舉辦投資者交流活動(dòng)和費(fèi)率優(yōu)惠等。
基金管理公司應(yīng)該綜合采用這些手段，這樣有利于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)推廣的效果。 公共關(guān)系處理的是基金管理人為贏得公眾尊重所做的努力。
這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、職工、投資者等。由于處理危機(jī)情況的方式會(huì)影響到公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力，因此與媒體保持良好關(guān)系對(duì)于處理危機(jī)情況十分重要。
3.完善客戶服務(wù) 客戶服務(wù)是基金營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，通過(guò)主動(dòng)及時(shí)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，爭(zhēng)取投資者認(rèn)同，建立與投資者的長(zhǎng)期關(guān)系，才能提高市場(chǎng)占有率。為此，基金管理人或代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的客戶服務(wù)部門(mén)，建立一套完整的客戶服務(wù)流程，以系統(tǒng)化的方式，結(jié)合應(yīng)用各種服務(wù)方式實(shí)現(xiàn)并優(yōu)化投資者服務(wù)。
（二）產(chǎn)品策略 1.積極推出創(chuàng)新產(chǎn)品 雖然金融產(chǎn)品很容易被模仿，但是新進(jìn)入市場(chǎng)的基金具有“先行優(yōu)勢(shì)”，可以占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。因此積極進(jìn)行基金產(chǎn)品創(chuàng)新是證券投資基金管理公司解決基金營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的一個(gè)行之有效的辦法。
但是基金產(chǎn)品創(chuàng)新的著力點(diǎn)應(yīng)該在于能切實(shí)滿足投資者的需求，為投資者帶來(lái)收益，有利于資產(chǎn)的保值與增值。 基金產(chǎn)品創(chuàng)新可以在以下幾個(gè)方面尋求突破：細(xì)分現(xiàn)有基金大類(lèi)；利用國(guó)際資本市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)國(guó)際化基金品種；結(jié)合金融衍生品工具進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng)新等。
2.針對(duì)投資者需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 基金產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，是對(duì)投資者需求進(jìn)行分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)，吸引特定投資者的過(guò)程。因此，應(yīng)該把重點(diǎn)了解投資者的投資偏好和投資目的并從中選擇某一細(xì)分市場(chǎng)作為產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)基金產(chǎn)品的首要工作。
3.樹(shù)立品牌效應(yīng) 隨著基金產(chǎn)品進(jìn)入相對(duì)成熟期，其原有差異性會(huì)逐漸消失，此時(shí)就要借助品牌管理來(lái)達(dá)到穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率的目的。 為樹(shù)立品牌效應(yīng)，基金公司應(yīng)做到：維持良好穩(wěn)定的收益；嚴(yán)格遵守投資理念，鞏固和強(qiáng)化自己的理財(cái)風(fēng)格，保持獨(dú)特鮮明的個(gè)性；堅(jiān)持從投資者的利益出發(fā)，為投資者提供良好的售后服務(wù)等。
（三）價(jià)格策略 1.貼近近市場(chǎng)定價(jià) 基金公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。從產(chǎn)品價(jià)格角度看，在綜合考評(píng)公司成本、代銷(xiāo)商利益、現(xiàn)行投資品種費(fèi)率、投資人接受能力等的前提下，尋求合適的認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)率。
2.根據(jù)不同投資者的需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國(guó)投資者能接受的心理價(jià)位較低，故可考慮在。
2.銀行基金的營(yíng)銷(xiāo)模式
近年來(lái)，基金投資正逐步發(fā)展成為城鎮(zhèn)居民投資理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要渠道。伴隨著基金類(lèi)型的充實(shí)、基金品種的豐富、基金交易方式的不斷創(chuàng)新，銀行固有的基金營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)疑正面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)今大多數(shù)銀行代理基金營(yíng)銷(xiāo)的方式更多的還是利用龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，通過(guò)內(nèi)部行政任務(wù)指標(biāo)由上而下的壓力，促成基層行基金代銷(xiāo)工作。這種制度安排雖然在短期內(nèi)刺激了基層行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，但是長(zhǎng)期來(lái)看，其所帶來(lái)的消極影響則更為深遠(yuǎn)。
3.銀行基金的營(yíng)銷(xiāo)模式
近年來(lái)，基金投資正逐步發(fā)展成為城鎮(zhèn)居民投資理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要渠道。
伴隨著基金類(lèi)型的充實(shí)、基金品種的豐富、基金交易方式的不斷創(chuàng)新，銀行固有的基金營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)疑正面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)今大多數(shù)銀行代理基金營(yíng)銷(xiāo)的方式更多的還是利用龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶資源，通過(guò)內(nèi)部行政任務(wù)指標(biāo)由上而下的壓力，促成基層行基金代銷(xiāo)工作。
這種制度安排雖然在短期內(nèi)刺激了基層行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，但是長(zhǎng)期來(lái)看，其所帶來(lái)的消極影響則更為深遠(yuǎn)。。
4.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案
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篇一：金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃 一、策劃目的： 本次策劃主要針國(guó)信證券金理財(cái)產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公 司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大基金市場(chǎng)中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形 象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?我們將對(duì)自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性 水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。 二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析： （一）、宏觀環(huán)境分析： 1、中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代； 隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng)，為證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好 的外部環(huán)境并推動(dòng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)的迅速發(fā)展。環(huán)境的變化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng) 的激烈化，同行的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，總體上說(shuō)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 2、隨著投資人越來(lái)越多，投資規(guī)模也日益擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要， 集合資產(chǎn)投資逐漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資選擇。機(jī)構(gòu)投 資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者正是我國(guó)目前的政策選擇。 3、金理財(cái)投資是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高，而個(gè)人投資者在收集 信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì)，自我保護(hù)能力不足，這決定
5.求成功的銷(xiāo)售基金案例,急
成功的基金營(yíng)銷(xiāo)有賴以下關(guān)鍵因素：1）認(rèn)可基金營(yíng)銷(xiāo)。2）選擇了恰當(dāng)?shù)幕鸸芾砉竞突鹌贩N。3）準(zhǔn)確定位了目標(biāo)客戶。4）客戶信任銀行。5）對(duì)客戶展開(kāi)大規(guī)模的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。6）促銷(xiāo)方案有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)在以上關(guān)鍵要素上的得分都很低。
□□要向網(wǎng)點(diǎn)證明基金營(yíng)銷(xiāo)能給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)多重利益：1）吸收存款?；疠^高的收益前景可以吸引客戶把存放在別的銀行的資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。比如貨幣基金，目前年收益率都在3.00%左右，可以吸引不少民營(yíng)企業(yè)和私人的閑置資金。他們需要用資金時(shí)，貨幣基金被贖回，款項(xiàng)變成銀行存款。2）鞏固客戶關(guān)系，防止客戶流失。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常忽略一個(gè)事實(shí)，那就是：證券公司營(yíng)業(yè)部的客戶其實(shí)都是銀行的客戶！他們投資于基金的錢(qián)有80%以上是另外從銀行轉(zhuǎn)過(guò)去的。3）豐富了銀行理財(cái)產(chǎn)品。4）給網(wǎng)點(diǎn)員工提供了多掙一份工資的機(jī)會(huì)。
□□根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶結(jié)構(gòu)選擇恰當(dāng)?shù)幕鸸竞突甬a(chǎn)品：股市低迷，選擇貨幣市場(chǎng)基金。股市轉(zhuǎn)牛，選擇股票型基金。選擇規(guī)模大且投資業(yè)績(jī)優(yōu)良的老基金公司。基金公司良莠不齊，“沙”、“金”共存，銀行要選準(zhǔn)“金子”公司，長(zhǎng)期與之交往。
□□準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶需要極大耐心和專(zhuān)業(yè)技巧?；鹜顿Y者的典型特征是：1）中小額投資者。投資金額在2.0-5.0萬(wàn)元之間。某基金2004年9月15日統(tǒng)計(jì)，5.0萬(wàn)元以下的投資者人數(shù)占總?cè)藬?shù)的79.62%。三年避險(xiǎn)保本型基金的平均投資金額是1.20萬(wàn)元，貨幣基金是3.69萬(wàn)元，穩(wěn)健型股票基金是3.70萬(wàn)元。初次接觸基金的投資者對(duì)基金將信將疑，只愿意投入很少的資金“試驗(yàn)一下”，比如1,000-5,000元。2）有較成熟的收益-風(fēng)險(xiǎn)投資理念，對(duì)于收益的大小、實(shí)現(xiàn)的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)的大小有清醒的認(rèn)識(shí)。一個(gè)失敗的例子是，向追求當(dāng)期收益的存本取息客戶推薦當(dāng)期很少分紅的積極成長(zhǎng)型股票基金。3）愿意委托專(zhuān)家理財(cái)。4）認(rèn)可專(zhuān)家的投資理念。5）信任理財(cái)顧問(wèn)（即銀行）。6）認(rèn)可基金投資對(duì)象的收益前景。
□□“上街?jǐn)[攤”是沒(méi)有效果的。在缺乏信任的環(huán)境里，人們不會(huì)相信陌生人。只有曾經(jīng)交往的人才能贏得信任。老客戶更容易信任我們。
□□準(zhǔn)客戶數(shù)量巨大。即使經(jīng)過(guò)篩選，目標(biāo)客戶仍然有千人之巨。網(wǎng)點(diǎn)人才、物力不足，難以對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施傳統(tǒng)意義上的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。所以，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)采取了 “霰彈槍”營(yíng)銷(xiāo)策略。命中率低、成本高是它最致命的弱點(diǎn)。改進(jìn)的方法就是批量化的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。
□□促銷(xiāo)方案需要給客戶足夠的理由采取一系列行動(dòng)：接受寄送資料。應(yīng)邀參加活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)遞交認(rèn)購(gòu)預(yù)約書(shū)，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)。接受拜訪。選擇銀行而不是證券公司購(gòu)買(mǎi)基金。投資10.0萬(wàn)元而不是1.0萬(wàn)元。
□□分行下達(dá)某基金銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)向網(wǎng)點(diǎn)提供能夠在網(wǎng)點(diǎn)操作的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及相應(yīng)的操作手冊(cè)。當(dāng)然，這些策劃方案必須是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的。這時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司的協(xié)助就顯得尤為重要。
□□務(wù)實(shí)高效的人員培訓(xùn)是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)培訓(xùn)，相關(guān)人員能夠認(rèn)可基金，認(rèn)可基金營(yíng)銷(xiāo)，主要營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有客戶，采用精確集中營(yíng)銷(xiāo)手法，掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種細(xì)節(jié)技巧。
□□精確集中營(yíng)銷(xiāo)手法包括兩個(gè)核心部分：1）精確定位目標(biāo)客戶。根據(jù)具體的基金產(chǎn)品，每次定位1,000-1,500個(gè)最有可能購(gòu)買(mǎi)基金的準(zhǔn)客戶。2）在短期內(nèi)對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶展開(kāi)一對(duì)一的集中營(yíng)銷(xiāo)。5%-8%的目標(biāo)客戶最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。該方案容易操作、全員參與、立馬見(jiàn)效、成本低、可重復(fù)操作。
□□持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)方向：1）向買(mǎi)過(guò)基金的客戶提供基金投資組合建議，協(xié)助適時(shí)調(diào)整投資組合。2）長(zhǎng)期銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路的基金產(chǎn)品。
6.求成功的銷(xiāo)售基金案例,急
成功的基金營(yíng)銷(xiāo)有賴以下關(guān)鍵因素：1）認(rèn)可基金營(yíng)銷(xiāo)。2）選擇了恰當(dāng)?shù)幕鸸芾砉竞突鹌贩N。3）準(zhǔn)確定位了目標(biāo)客戶。4）客戶信任銀行。5）對(duì)客戶展開(kāi)大規(guī)模的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。6）促銷(xiāo)方案有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)在以上關(guān)鍵要素上的得分都很低。
□□要向網(wǎng)點(diǎn)證明基金營(yíng)銷(xiāo)能給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)多重利益：1）吸收存款?；疠^高的收益前景可以吸引客戶把存放在別的銀行的資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。比如貨幣基金，目前年收益率都在3.00%左右，可以吸引不少民營(yíng)企業(yè)和私人的閑置資金。他們需要用資金時(shí)，貨幣基金被贖回，款項(xiàng)變成銀行存款。2）鞏固客戶關(guān)系，防止客戶流失。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常忽略一個(gè)事實(shí)，那就是：證券公司營(yíng)業(yè)部的客戶其實(shí)都是銀行的客戶！他們投資于基金的錢(qián)有80%以上是另外從銀行轉(zhuǎn)過(guò)去的。3）豐富了銀行理財(cái)產(chǎn)品。4）給網(wǎng)點(diǎn)員工提供了多掙一份工資的機(jī)會(huì)。
□□根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶結(jié)構(gòu)選擇恰當(dāng)?shù)幕鸸竞突甬a(chǎn)品：股市低迷，選擇貨幣市場(chǎng)基金。股市轉(zhuǎn)牛，選擇股票型基金。選擇規(guī)模大且投資業(yè)績(jī)優(yōu)良的老基金公司?；鸸玖驾积R，“沙”、“金”共存，銀行要選準(zhǔn)“金子”公司，長(zhǎng)期與之交往。
□□準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶需要極大耐心和專(zhuān)業(yè)技巧?；鹜顿Y者的典型特征是：1）中小額投資者。投資金額在2.0-5.0萬(wàn)元之間。某基金2004年9月15日統(tǒng)計(jì)，5.0萬(wàn)元以下的投資者人數(shù)占總?cè)藬?shù)的79.62%。三年避險(xiǎn)保本型基金的平均投資金額是1.20萬(wàn)元，貨幣基金是3.69萬(wàn)元，穩(wěn)健型股票基金是3.70萬(wàn)元。初次接觸基金的投資者對(duì)基金將信將疑，只愿意投入很少的資金“試驗(yàn)一下”，比如1,000-5,000元。2）有較成熟的收益-風(fēng)險(xiǎn)投資理念，對(duì)于收益的大小、實(shí)現(xiàn)的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)的大小有清醒的認(rèn)識(shí)。一個(gè)失敗的例子是，向追求當(dāng)期收益的存本取息客戶推薦當(dāng)期很少分紅的積極成長(zhǎng)型股票基金。3）愿意委托專(zhuān)家理財(cái)。4）認(rèn)可專(zhuān)家的投資理念。5）信任理財(cái)顧問(wèn)（即銀行）。6）認(rèn)可基金投資對(duì)象的收益前景。
□□“上街?jǐn)[攤”是沒(méi)有效果的。在缺乏信任的環(huán)境里，人們不會(huì)相信陌生人。只有曾經(jīng)交往的人才能贏得信任。老客戶更容易信任我們。
□□準(zhǔn)客戶數(shù)量巨大。即使經(jīng)過(guò)篩選，目標(biāo)客戶仍然有千人之巨。網(wǎng)點(diǎn)人才、物力不足，難以對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施傳統(tǒng)意義上的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。所以，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)采取了 “霰彈槍”營(yíng)銷(xiāo)策略。命中率低、成本高是它最致命的弱點(diǎn)。改進(jìn)的方法就是批量化的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。
□□促銷(xiāo)方案需要給客戶足夠的理由采取一系列行動(dòng)：接受寄送資料。應(yīng)邀參加活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)遞交認(rèn)購(gòu)預(yù)約書(shū)，現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)。接受拜訪。選擇銀行而不是證券公司購(gòu)買(mǎi)基金。投資10.0萬(wàn)元而不是1.0萬(wàn)元。
□□分行下達(dá)某基金銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)向網(wǎng)點(diǎn)提供能夠在網(wǎng)點(diǎn)操作的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及相應(yīng)的操作手冊(cè)。當(dāng)然，這些策劃方案必須是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的。這時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司的協(xié)助就顯得尤為重要。
□□務(wù)實(shí)高效的人員培訓(xùn)是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)培訓(xùn)，相關(guān)人員能夠認(rèn)可基金，認(rèn)可基金營(yíng)銷(xiāo)，主要營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有客戶，采用精確集中營(yíng)銷(xiāo)手法，掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種細(xì)節(jié)技巧。
□□精確集中營(yíng)銷(xiāo)手法包括兩個(gè)核心部分：1）精確定位目標(biāo)客戶。根據(jù)具體的基金產(chǎn)品，每次定位1,000-1,500個(gè)最有可能購(gòu)買(mǎi)基金的準(zhǔn)客戶。2）在短期內(nèi)對(duì)鎖定的目標(biāo)客戶展開(kāi)一對(duì)一的集中營(yíng)銷(xiāo)。5%-8%的目標(biāo)客戶最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。該方案容易操作、全員參與、立馬見(jiàn)效、成本低、可重復(fù)操作。
□□持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)方向：1）向買(mǎi)過(guò)基金的客戶提供基金投資組合建議，協(xié)助適時(shí)調(diào)整投資組合。2）長(zhǎng)期銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路的基金產(chǎn)品。
7.怎樣開(kāi)展銀行基金營(yíng)銷(xiāo)
銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨的挑戰(zhàn)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和網(wǎng)絡(luò)資本時(shí)代的到來(lái)，跨國(guó)商業(yè)銀行將成為未來(lái)金融業(yè)最有代表性的組織形式，再加上國(guó)際和國(guó)內(nèi)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)和規(guī)模意識(shí)空前增強(qiáng)，勢(shì)必導(dǎo)致商業(yè)銀行首先在營(yíng)銷(xiāo)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)上拉開(kāi)陣勢(shì)。
從技術(shù)環(huán)境看，信息電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，必然造就一種嶄新的網(wǎng)絡(luò)金融環(huán)境，銀行業(yè)務(wù)的清算交易將逐步全部通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)完成，傳統(tǒng)的店堂接柜營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程將為多媒體、交互式網(wǎng)上銀行所取代。技術(shù)進(jìn)步拓展了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)得以更加細(xì)化和擴(kuò)大化。
從經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式看，商業(yè)銀行已由過(guò)去的外延型粗放經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)向內(nèi)涵型集約化道路，更多地利用技術(shù)、質(zhì)量、管理、效率來(lái)實(shí)行規(guī)模擴(kuò)張和全能化發(fā)展，以求提高競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。具有高科技裝備優(yōu)勢(shì)的銀行將在網(wǎng)絡(luò)空間跨越行業(yè)界限和國(guó)界，對(duì)金融和相關(guān)企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)，不斷地造就更多的全能型金融百貨公司。
從金融深化和金融創(chuàng)新的角度看，由于國(guó)際銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)和各國(guó)國(guó)內(nèi)金融監(jiān)管環(huán)境的放松，以安全、便捷、高效為特點(diǎn)的金融衍生工具在新技術(shù)的催化下應(yīng)運(yùn)而生，商業(yè)銀行能夠設(shè)計(jì)出更多新的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣也對(duì)商業(yè)銀行探索出新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式提出了較高的要求。從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，國(guó)際銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈，這從上世紀(jì)末的國(guó)際銀行并購(gòu)案例中可以窺斑見(jiàn)豹。
國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不甘示弱，各種金融機(jī)構(gòu)的量與質(zhì)、規(guī)模與范圍日益發(fā)展，尤其是外資金融機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)相進(jìn)入，大量區(qū)域性、城市型商業(yè)銀行的建立，以及銀行產(chǎn)品的替代品（如債券、股票、基金、郵政儲(chǔ)蓄、非銀行信用卡等）的日益強(qiáng)勁，都將對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略產(chǎn)生重大影響。從消費(fèi)者的需求及行為方式看，個(gè)性化和理性是日益凸現(xiàn)的兩大特征。
越來(lái)越多的客戶要求“量體裁衣”，希望銀行能提供適合他們行為特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而不斷發(fā)展的金融市場(chǎng)也為他們提供了廣闊的選擇空間。商業(yè)銀行如何為多層次、多需求的客戶提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，以及采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合模式，都將顯得非常重要。
藎國(guó)外銀行業(yè)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道淺析（一）國(guó)外商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐，目前正處于以網(wǎng)絡(luò)銀行模式為實(shí)質(zhì)內(nèi)容，以并購(gòu)?fù)卣鼓Ｊ綖橹饕侄蔚睦壈l(fā)展階段。隨著電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、延伸和普及，這種模式將越來(lái)越多的應(yīng)用和發(fā)揮作用，而傳統(tǒng)的直接營(yíng)銷(xiāo)模式在實(shí)踐中將逐漸萎縮。
歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)近年來(lái)在迅速減少，同時(shí)基于共享同一網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)為目的的銀行間并購(gòu)將更加頻繁。所以，從發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理模式將主要采用網(wǎng)絡(luò)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式，而并購(gòu)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道的主要方式；分支機(jī)構(gòu)將逐步退出歷史舞臺(tái)，今后可能保留少許機(jī)構(gòu)充當(dāng)后勤支援中心角色；ATM在一段時(shí)期內(nèi)還將替代分支機(jī)構(gòu)的作用，但隨著電子貨幣、電子商業(yè)的發(fā)展和普及，現(xiàn)金流通量將大大減少，ATM同分支機(jī)構(gòu)一樣也將日漸趨微。
美國(guó)銀行家協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，20年后ATM將在美國(guó)消失。（二）具體分析，其動(dòng)因包括以下幾方面：1. 擴(kuò)大規(guī)模，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)。
作為依賴公眾信心而生存的銀行業(yè)，規(guī)模大小對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有決定的影響，規(guī)模越大就越能贏得客戶的信任，提高市場(chǎng)占有率。美國(guó)幾乎所有現(xiàn)存產(chǎn)值超過(guò)200億美元的大銀行均是通過(guò)收購(gòu)合并產(chǎn)生的。
2. 降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。信息技術(shù)的發(fā)展促使銀行經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，21世紀(jì)的銀行競(jìng)爭(zhēng)將以有形的地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)走向無(wú)形的電子網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上銀行令客戶足不出戶即可享受各項(xiàng)金融服務(wù)，這一前景導(dǎo)致各大銀行紛紛加大科技投入。
然而，科技投入的代價(jià)是高昂的。由于電腦系統(tǒng)及其他電子設(shè)備軟件屬于固定成本，兩家銀行合并后只需用一套電腦系統(tǒng)，可減少重疊的技術(shù)人員，大大降低研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用。
另外，從為客戶提供服務(wù)的角度看，網(wǎng)上銀行的目標(biāo)就是要使他們處于同一個(gè)結(jié)算系統(tǒng)而享受更優(yōu)惠的價(jià)格，這也導(dǎo)致了銀行并購(gòu)的發(fā)生。據(jù)透露，美洲銀行和國(guó)民銀行合并后，通過(guò)使用共同的資料庫(kù)，實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品的聯(lián)合銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)可節(jié)約成本13億美元。
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道共享，產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。合并各方可以互相利用對(duì)方的客戶基礎(chǔ)、營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)交叉銷(xiāo)售擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，增加銷(xiāo)售額。
其理論根據(jù)在于一家銀行的某種產(chǎn)品（例如信用卡）的客戶是它的其他產(chǎn)品（例如汽車(chē)貸款）的理想對(duì)象。比如花旗銀行在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域擁有廣大的客戶基礎(chǔ)，有3750個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在居民與企業(yè)存貸款、外匯交易、貿(mào)易融資、信用卡發(fā)行等方面占有巨大的市場(chǎng)份額。
旅行者集團(tuán)可以利用這些客戶，推銷(xiāo)共同基金、退休基金、人壽基金、資產(chǎn)管理、投資咨詢等金融服務(wù)，特別是可以利用花旗銀行的龐大海外機(jī)構(gòu)及影響來(lái)彌補(bǔ)自己海外業(yè)務(wù)方面的不足。而花旗銀行則可以利用旅行者集團(tuán)在共同基金、退休金、特別是保險(xiǎn)方面的廣大客戶，推銷(xiāo)其消費(fèi)者貸款、信托、外匯買(mǎi)賣(mài)、債券交易等產(chǎn)品和服務(wù)。
藎對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的一點(diǎn)思考我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要靠傳統(tǒng)的直接營(yíng)銷(xiāo)——分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)。
8.銀行代銷(xiāo)基金采用的營(yíng)銷(xiāo)模式介紹
銀行與證券公司營(yíng)銷(xiāo)模式上沒(méi)有什么差異。銀行是綜合辦理、繳費(fèi)、理財(cái)、儲(chǔ)蓄、貸款等。而證券公司是單一銷(xiāo)售體系，即只銷(xiāo)售其旗下的基金。二者有一點(diǎn)差異就在于證券公司有申購(gòu)費(fèi)優(yōu)惠的促銷(xiāo)措施，例如：優(yōu)惠40%的申購(gòu)費(fèi)用。而銀行因?yàn)榈甏?，不?dān)心你不來(lái)我這里購(gòu)買(mǎi)，無(wú)任何形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。
我認(rèn)為最吸引投資者的無(wú)外乎對(duì)投資者負(fù)責(zé)，對(duì)投資者透明化管理，信息及時(shí)披露。這些是我最為關(guān)注的，因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)的基金公司成立是有些歷史遺留問(wèn)題，很多不具備投研能力的公司也在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的風(fēng)風(fēng)火火，而且參雜在金融市場(chǎng)中普通投資者不做充分的功課是不能看清它們的本質(zhì)，這些資質(zhì)較差的公司在牛市中有跑贏大盤(pán)，甚至有跑贏同行的可能。因?yàn)橛行┎回?fù)責(zé)任的公司會(huì)干一些掛羊頭賣(mài)狗肉的勾當(dāng)。比如明明寫(xiě)著是xx大盤(pán)，你看看它們的資產(chǎn)配置，都是些中小盤(pán)，而且居然還有炒作題材、概念等等，這些如果在一些有金融知識(shí)的人看來(lái)，這是嚴(yán)重缺乏信譽(yù)，職業(yè)操守缺失。相當(dāng)于你買(mǎi)的飲水機(jī)沒(méi)有加熱的功能只能消毒。我相信誰(shuí)都不能接受這樣的愚弄。所以，基金公司的信譽(yù)在于我看來(lái)也是很重要的。
9.基金的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
原發(fā)布者：學(xué)術(shù)蝸牛小童鞋
一、市場(chǎng)定位1.市場(chǎng)定位的概念市場(chǎng)定位要回答的問(wèn)題，就是明確我們企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足相應(yīng)客戶群體的什么需求。市場(chǎng)定位的目的是使企業(yè)的產(chǎn)品或形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置，以便實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。奔馳、寶馬、奧迪都是豪華汽車(chē)品牌，但他們留給消費(fèi)者的印象并不相同：奔馳的定位是“尊貴大氣，成功人士的座駕”；寶馬的定位是“為駕駛者提供樂(lè)趣”；奧迪的定位是“科技領(lǐng)先”。它們各自在消費(fèi)者的頭腦中形成了一個(gè)不同的特定的形象?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”，海爾電器的這一信條表明它在市場(chǎng)定位上希望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成的差異化在哪里？（以顧客為核心），“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，這說(shuō)明海飛絲產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是專(zhuān)注于滿足消費(fèi)者的什么需求？（功效定位）。2.市場(chǎng)定位的核心市場(chǎng)定位的核心：就是要闡明相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)講，自己企業(yè)的產(chǎn)品論文發(fā)表服務(wù)的差異化。所以思考市場(chǎng)定位問(wèn)題需要考慮：1）要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位區(qū)別開(kāi)。一家酒企，你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位是“百年老窖”，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的歷史傳承和文化底蘊(yùn)。你則可以將自己定位成“用太空科技制成的仙境佳釀”，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的最新科技制造的上佳品質(zhì)，這樣與對(duì)手形成差異化，在消費(fèi)者心理上搶占一席之地。如果企業(yè)選擇了零至三歲嬰兒奶粉細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位是“全方面的營(yíng)養(yǎng)”，為了區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，該
