如何運作三四級市場(chǎng)摩托車(chē)渠道推廣(三四級市場(chǎng)市場(chǎng)運作整體指導思路)
1.三四級市場(chǎng)市場(chǎng)運作整體指導思路
1、中心造勢扎根，周邊走量取利
消費趨上性是普遍的消費心理。巴黎、意大利是國內（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）時(shí)尚的風(fēng)向標，一二是三四級市場(chǎng)風(fēng)向標，就三四級市場(chǎng)而言，三級市場(chǎng)是四級市場(chǎng)的風(fēng)向標。因此，以“中心市場(chǎng)”——二市場(chǎng)帶動(dòng)“周邊市場(chǎng)”——三四級市場(chǎng)，以“中心市場(chǎng)”——三級市場(chǎng)帶動(dòng)“周邊市場(chǎng)”——四級市場(chǎng)，是三級市場(chǎng)運作的基本節奏和原則。這個(gè)原則是具有時(shí)尚性、品位性的消費品深入三四級市場(chǎng)必須堅持的首要法則。這一點(diǎn)從可口可樂(lè )、王老吉、強生等有效開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)的路徑中就可看出，這也是娃哈哈——非常可樂(lè )在三四市場(chǎng)逐步的重要原因之一。
2、廠(chǎng)商一體運作，整合優(yōu)勢資源
找好了經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售就成功了一半！三四級市場(chǎng)終端集中度低，尤其是鎮村市場(chǎng)，終端分銷(xiāo)、推廣和維護的成本很高，因此，必須借助經(jīng)銷(xiāo)商資源運作，否則，很難開(kāi)展工作，也很難打平費用。一個(gè)很具體的數字，在三四級市場(chǎng)，一臺微型車(chē)廠(chǎng)家運營(yíng)成本（包括加油、維修、路橋費、司機等費用）是商家的3-4倍。整合經(jīng)銷(xiāo)商資源大體上包括經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛、人員、倉儲、經(jīng)銷(xiāo)資格、終端網(wǎng)絡(luò )客情以及處理當地政府環(huán)境等。
3、有效服務(wù)推廣，深化終端客情
以往經(jīng)銷(xiāo)商深化終端客情的手段有三：“一攬子”組合配貨、高毛利潤激勵和個(gè)人感情投入。現在，能做到這三點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商太多了，已經(jīng)成為建設終端網(wǎng)絡(luò )的“保健因素”了。現在，終端更關(guān)心的是能夠賣(mài)多貨，省心地賣(mài)貨，因此越來(lái)越看重售后服務(wù)、門(mén)店推廣以及市場(chǎng)管控等幫助終端做好生意的內容，這也是深化客情最好的手段。
4、建設核心終端，穩固網(wǎng)絡(luò )骨架
市場(chǎng)暢銷(xiāo)背后隱含著(zhù)一個(gè)重要的市場(chǎng)特征就是“消費共振”。“消費共振”的意思是（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）消費者在某一個(gè)地點(diǎn)消費了某品牌之后，會(huì )帶著(zhù)印象在另外一個(gè)地點(diǎn)主動(dòng)或點(diǎn)名消費該品牌產(chǎn)品。這種“消費共振”的共振原點(diǎn)或者保持這種共振的支撐點(diǎn)，就是核心終端。白酒“盤(pán)中盤(pán)”操作模式的基本原理就是如此。核心終端是網(wǎng)絡(luò )的骨架，是支撐產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)最重要的終端。建設核心終端的主要措施有：良好的售后服務(wù)、公私兼有的客情關(guān)系、優(yōu)先的產(chǎn)品供應和役放支持、更全面和大力度的促銷(xiāo)推廣支持等。
5、堅持單品突破，多品組合覆蓋
在單品實(shí)現突破后，再進(jìn)行多品組合銷(xiāo)售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷(xiāo)售額，同時(shí)也通過(guò)多品組合滿(mǎn)足消費多元化需求，也可以通過(guò)新品較高的利潤解決單品突破后價(jià)格下跌導致渠道利潤下滑的關(guān)鍵性問(wèn)題。這是大多數行業(yè)基本的營(yíng)銷(xiāo)法則，三四級市場(chǎng)也不例外。但是，三四級市場(chǎng)多品組合銷(xiāo)售的節奏可以快一些，這是因為三四級市場(chǎng)終端竟價(jià)程度比較高，價(jià)格下滑速度比較快，借助多種規格、多種包裝等區隔性產(chǎn)品組合，可以有效穩固網(wǎng)絡(luò )。
6、貼地促銷(xiāo)推廣，形式靈活創(chuàng )新
三四級市場(chǎng)的品牌“高度”傳播主要靠一二級市場(chǎng)電視、廣播輻射，在三四級市場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣最重要的要點(diǎn)是“貼地”。促銷(xiāo)品的選擇上要符合當地消費者消費水平、消費習慣。比如說(shuō)美的在三四級市場(chǎng)搞“電壓力鍋”買(mǎi)贈促銷(xiāo)，送電風(fēng)扇遠比電砂鍋、豆漿機好得多，因為現在電砂鍋、豆漿機等主要還是城市消費品。再比如搞ROADSHOW推廣活動(dòng)，貼近當地的民藝活動(dòng)遠比時(shí)尚走秀反響要大得多。總之，八部營(yíng)銷(xiāo)認為促銷(xiāo)推廣的創(chuàng )意要入鄉隨俗，要注意保持消費者的“記憶”新鮮感，以促進(jìn)實(shí)現消費者重復購買(mǎi)。
7、動(dòng)作重心下降，貼近市場(chǎng)一線(xiàn)
三四級市場(chǎng)完全不是一二級市場(chǎng)的翻版，終端分類(lèi)、維護線(xiàn)路、品項管理、推廣活動(dòng)方式等可能大不相同，因此，企業(yè)運作三四級市場(chǎng)必將運作的重點(diǎn)下移到三四級市場(chǎng)。這里不是說(shuō)必須要在三四級市場(chǎng)建設辦事處，而是說(shuō)，要有不同于一二級市場(chǎng)的市場(chǎng)運作和管理督導系統，貼近三四級市場(chǎng)一線(xiàn)，否則很難開(kāi)拓三四級市場(chǎng)，風(fēng)生水起（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）就更難了。單純借助經(jīng)銷(xiāo)商，那等于“看天吃飯”，結果難料，這也是大多數運作三四級市場(chǎng)不太成功的廠(chǎng)家普遍的狀態(tài)！
2.在渠道建設方面,從一、二級市場(chǎng)向三、四級市場(chǎng)發(fā)展,力博得（
力博得（lebond）之前的主戰場(chǎng)放在一、二級市場(chǎng)，與我們相對高端的產(chǎn)品和品牌定位關(guān)系很大。但廣泛的說(shuō)，力博得（lebond）屬于家電企業(yè)欲做大、做強，就必須關(guān)注中國最廣大的三、四級市場(chǎng)，尤其是2008年國家推出“家電下鄉”政策以來(lái)，三、四級市場(chǎng)的消費呈爆炸式增長(cháng)，可以說(shuō)得三、四級市場(chǎng)者得天下。經(jīng)過(guò)近兩年的持續刺激和開(kāi)發(fā)，通過(guò)深耕細作，力博得（lebond）在三、四級市場(chǎng)已是根深葉茂。我們建立了省代—區域代理—分銷(xiāo)終端三級完整的渠道生態(tài)利益鏈，渠道利益鏈的核心為利益分享，渠道鏈從上到下、從大到小的利益分配原則是逐步遞增的，而且我們渠道利益鏈上每一個(gè)環(huán)節的利益彈性都比行業(yè)內的其他企業(yè)要高。為了掌控渠道，我們與各級渠道商一起建立了共享的虛擬經(jīng)營(yíng)平臺，在形式上實(shí)行辦公一體化運作，把廠(chǎng)家的品牌、管理、推廣、產(chǎn)品、政策平臺和渠道商的資金、物流、業(yè)務(wù)、信息、執行等平臺完全共享，形成緊密的利益共同體，確保了渠道利益鏈的長(cháng)期穩定性。
力博得（lebond）的渠道布局目前呈現為1︰1的形式，未來(lái)我們在穩定零售市場(chǎng)的同時(shí)，會(huì )加大渠道的投入和開(kāi)拓力度，力爭在未來(lái)的兩年內把渠道的比重提升上去。在渠道操作上，我們堅持以利益為基礎，以共贏(yíng)為目標，讓渠道壓力與動(dòng)力相互均衡。渠道資源的使用以適度、適時(shí)、適當地滿(mǎn)足渠道價(jià)值鏈為目標，通過(guò)終端拉動(dòng)使貨暢其流，把漫灌轉化為細流，渠道促銷(xiāo)和終端零售相結合，以終端分銷(xiāo)為操作的根本。
3.急求摩托車(chē)活動(dòng)策劃書(shū)策劃書(shū)~~~
一、策劃書(shū)名稱(chēng)盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“*年*月**大學(xué)**活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當然可以寫(xiě)出正標題后將此作為副標題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景 ：這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述；具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。三、活動(dòng)目的、意義和目標：活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會(huì )利益、媒體效應等）都應該明確寫(xiě)出。
活動(dòng)目標要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展：作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。
人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會(huì )場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話(huà)、司儀、會(huì )場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò )、技術(shù)支持、秩序維持、衣著(zhù)、指揮中心、現場(chǎng)氣氛調節、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯(lián)絡(luò )等。
請根據實(shí)情自行調節。六、經(jīng)費預算：活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節：內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說(shuō)明。八、活動(dòng)負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱(chēng)、負責人）。
注意：1、本策劃書(shū)提供基本參考方面，小型策劃書(shū)可以直接填充；大型策劃書(shū)可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁(yè)面美觀(guān)；2、可以專(zhuān)門(mén)給策劃書(shū)制作封頁(yè)，力求簡(jiǎn)單，凝重；策劃書(shū)可以進(jìn)行包裝，如用設計的徽標做頁(yè)眉，圖文并茂等；3、如有附件可以附于策劃書(shū)后面，也可單獨裝訂；4、策劃書(shū)需從紙張的長(cháng)邊裝訂；5、一個(gè)大策劃書(shū)，可以有若干子策劃書(shū)。附：進(jìn)行一次大學(xué)活動(dòng)的基本步驟：一、活動(dòng)若辦，策劃先行。
策劃是辦活動(dòng)的脈絡(luò )，一份好的策劃是成功的前提。二、獲得支持。
獲得領(lǐng)導的認可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動(dòng)就會(huì )變得特別好辦，而且多半會(huì )成功。三、組織任務(wù)小組，分配人員職責。
權責相應，每個(gè)人都要非常明白自己的責任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說(shuō)某件事“你們幾個(gè)做”，這樣這件事情基本做不好。
有幾個(gè)方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現場(chǎng)工作組，宣傳媒體組，現場(chǎng)秩序、禮儀接待組、應急人員。打印出權責清單，讓每個(gè)人看得明明白白。
并且，每天碰頭一次，及時(shí)匯報進(jìn)展，以便處理各種信息；四、贊助或其他經(jīng)費來(lái)源：尋找贊助商，與他們進(jìn)行艱苦地談判，最后取得雙方能認可的協(xié)議，這是活動(dòng)需要。有了經(jīng)費，一切好辦；注意：廣告不能太過(guò)分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會(huì )failing！五、組合資源。
有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個(gè)RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。
六、進(jìn)行宣傳。調足參與者的胃口，是廣告、海報或其他媒體的職責。
七、現場(chǎng)必須有一個(gè)指揮中心，負責及時(shí)調度；八、進(jìn)行過(guò)程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機短信，紙條或手勢。
九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動(dòng)這是必須。
十、認真把參與活動(dòng)的高層人物送走，不要失去任何禮節，記得向那些辛勤勞動(dòng)卻默默無(wú)聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當然，也欣賞自己的成功吧。
4.如何開(kāi)拓中國三、四級城市IT市場(chǎng)
分析市場(chǎng)環(huán)境由于中國三、四級城市IT市場(chǎng)數量眾多、地理位置分散，各城市市場(chǎng)表現出較大的差異性。
首先，這種分散性和差異性在很大程度上導致了地方性法規政策的不同以及文化、民俗、風(fēng)情等的不同，這些不同或差異性影響到我們能否順利開(kāi)拓這些市場(chǎng)。其次，需要關(guān)注當地市場(chǎng)的經(jīng)濟環(huán)境因素、人口統計因素等，這些因素影響到能在多大程度上開(kāi)拓這些三、四級城市IT市場(chǎng)或者是否值得開(kāi)拓。
微觀(guān)環(huán)境方面，我們需要了解企業(yè)各部門(mén)是否就開(kāi)拓某一市場(chǎng)達成一致，緊密配合；其次是了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。此外需要結合企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)定位對當地市場(chǎng)的顧客進(jìn)行分析。
最后是考慮當地市場(chǎng)的特殊利益團體，比如新聞媒介，他們對欲進(jìn)入開(kāi)拓該地區市場(chǎng)的商家持何種態(tài)度，這在一定程度上可能影響到企業(yè)能否順利進(jìn)入該市場(chǎng)。第三個(gè)需要分析的是市場(chǎng)競爭環(huán)境。
首先要對當地市場(chǎng)競爭進(jìn)行識別，找出企業(yè)的競爭者。在這里重點(diǎn)關(guān)注的是行業(yè)內的競爭者，即同業(yè)競爭者，除此之外，需要關(guān)注替代品制造商和潛在競爭者。
規劃營(yíng)銷(xiāo)戰略開(kāi)拓三、四級IT市場(chǎng)需要做全面戰略規劃。所謂全面戰略規劃，實(shí)質(zhì)上就是制訂一種全面營(yíng)銷(xiāo)戰略。
戰略規劃在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的通常操作步驟是R-STP，即首先是市場(chǎng)調研，然后是市場(chǎng)細分，接下來(lái)是目標市場(chǎng)搜尋，最后是產(chǎn)品定位。接下來(lái)是市場(chǎng)細分的模式。
通常我們根據被調查者表現出來(lái)的某種偏好所呈現的不同狀態(tài)，將市場(chǎng)細分的模式歸納為三類(lèi)，第一類(lèi)是同質(zhì)偏好，即市場(chǎng)上大多數的人具有相同的偏好；第二類(lèi)是集群偏好，即市場(chǎng)上不同的人群表現出的偏好集中在不同的幾個(gè)領(lǐng)域；第三類(lèi)是擴散偏好，即市場(chǎng)上不同人群的偏好表現出較大的差異性，比較分散。市場(chǎng)上不同人群表現出來(lái)的這種偏好在很大程度上影響到一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在該市場(chǎng)上的不同定位。
因此，認真研究一個(gè)市場(chǎng)的用戶(hù)偏好是非常重要的。再次，接下來(lái)看看目標市場(chǎng)搜尋。
通常情況下，一個(gè)市場(chǎng)上的人群總是可以按照某種特征或偏好來(lái)進(jìn)行區分，因此總是可以對一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細分。對一個(gè)大的市場(chǎng)細分的結果可能形成若干個(gè)小的市場(chǎng)，那么企業(yè)怎么來(lái)確定哪一個(gè)小的市場(chǎng)是最適合進(jìn)入的呢？這就需要一個(gè)搜尋的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要結合企業(yè)自身的資源狀況，同時(shí)考慮該市場(chǎng)的競爭狀況等因素來(lái)確定。
市場(chǎng)總是處在不斷的發(fā)展變化之中，因此企業(yè)也需要不斷地隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展變化來(lái)調整自身市場(chǎng)定位，即始終保持企業(yè)自身在最適合自己的市場(chǎng)上運作。制訂營(yíng)銷(xiāo)策略在確定細分市場(chǎng)之后，接下來(lái)就進(jìn)入O-PCE環(huán)節，即組織保障、計劃、控制與評估階段。
營(yíng)銷(xiāo)策略主要來(lái)自麥卡錫的經(jīng)典4Ps理論，即產(chǎn)品product、價(jià)格price、分銷(xiāo)渠道place和營(yíng)銷(xiāo)推廣promotion。雖然近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷地推陳出新，從4Ps到4Cs，直到現在廣為傳播的4Rs，但從主流的營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，4Ps依然廣為商家所采用。
第一個(gè)P就是產(chǎn)品product。客觀(guān)地說(shuō)，產(chǎn)品是4Ps中最重要的一個(gè)要素，其他的三個(gè)P都是圍繞這一要素來(lái)展開(kāi)的。
制訂產(chǎn)品策略，需要注意的幾個(gè)方面是：產(chǎn)品分類(lèi)、產(chǎn)品整合和產(chǎn)品組合。對于產(chǎn)品整合，強調其核心利益，但同時(shí)不能忽視其基礎形式，三四級市場(chǎng)同樣重視產(chǎn)品的造型以及外包裝等。
對于產(chǎn)品組合，則需要結合三四級市場(chǎng)的現狀及發(fā)展潛力來(lái)確定投放哪些產(chǎn)品，每類(lèi)產(chǎn)品投放多少型號等，比如一個(gè)剛剛開(kāi)拓、信息化程度非常低的市場(chǎng)，首先重點(diǎn)投放的應該是PC而不是打印機或投影機、數碼相機等外設或周邊設備。開(kāi)拓三、四級市場(chǎng)時(shí)還應該重視投放的各類(lèi)產(chǎn)品之間的相關(guān)性，及產(chǎn)品粘度有多大？能否利用相同的渠道等。
產(chǎn)品之間的粘度越大，開(kāi)拓市場(chǎng)的效率越高，反之則越低。第三個(gè)P是渠道place。
IT圈里一直有得渠道者得天下的說(shuō)法。但要組建起一個(gè)強大的渠道，企業(yè)需要大量的投入，包括時(shí)間、物力、人力、資金等。
在開(kāi)拓三四級市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)在渠道這個(gè)要素上需要注意辨別，究竟是采用直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)？如果選擇分銷(xiāo)，如何確定渠道變量？如果選擇分銷(xiāo)，企業(yè)就需要組建渠道。組建好一個(gè)渠道，并不等于萬(wàn)事大吉，接下來(lái)是對渠道的管理，包括考核、激勵和渠道沖突處理等等。
三四級市場(chǎng)的渠道與一、二級市場(chǎng)的渠道相去甚遠，它們在資金實(shí)力、業(yè)務(wù)技能、渠道忠誠度等很多方面存在不足，因此開(kāi)拓三四級市場(chǎng)，廠(chǎng)商應該做好充分的準備，在這種時(shí)候，對渠道的培訓很重要。第四個(gè)P是促銷(xiāo)promotion。
更準確地說(shuō)，應該是整合傳播。可以將整合傳播看成是一個(gè)系統工程，它包括確定目標受眾、確定傳播目標、設計傳播信息、選擇傳播渠道等等若干方面。
營(yíng)銷(xiāo)執行與控制最后一個(gè)步驟，就是確保制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠高效執行，并保持反饋、監控。參與營(yíng)銷(xiāo)執行的人員需要具備組織、分配、協(xié)調和監控等方面的技能。
營(yíng)銷(xiāo)控制包括進(jìn)度控制、盈利能力控制和執行效率控制三個(gè)部分。這之中最重要的是盈利能力控制，尤其要清楚在三、四級市場(chǎng)上是哪些渠道盈利？哪些產(chǎn)品盈利？哪些城市或地區盈利？這對于調整三、四級市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略尤其重要。
5.為什么進(jìn)軍三四級市場(chǎng)
開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)，被業(yè)界廣泛稱(chēng)頌的“上山、下鄉、走西口”，是當前國內各行業(yè)最熱門(mén)的話(huà)題。
2006年可口可樂(lè )公司高層表示，為保證公司的贏(yíng)利水平和市場(chǎng)占有率，以縣級市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部建設為中心全面降低市場(chǎng)重心，開(kāi)發(fā)中國廣大的農村市場(chǎng)。2007年柯達CEO鄧凱達在湖南韶山?jīng)_宣布“播種計劃”——在中國的第一個(gè)鎮都建設起一個(gè)沖印網(wǎng)點(diǎn)。
箭牌廠(chǎng)家設立鄉鎮業(yè)務(wù)員，深入農村鋪貨、服務(wù)…… 在如火如荼的“上山，下鄉，走西口”的運動(dòng)中，各個(gè)廠(chǎng)家品嘗的滋味各不相同。當年，曾經(jīng)憑借三四級市場(chǎng)優(yōu)勢紅火一時(shí)的娃哈哈——可樂(lè )，在可口可樂(lè )大舉開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)后，大有“風(fēng)光無(wú)限好只是近黃昏”的無(wú)奈！有人為此慨嘆道：“當可口可樂(lè )跳起舞來(lái)，娃哈哈還能笑多久？”難道僅僅以可口可樂(lè )深厚的品牌積淀來(lái)解釋娃哈哈非常可樂(lè )的衰弱嗎？可能不這樣簡(jiǎn)單。
三四級市場(chǎng)特點(diǎn)分析 八部營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現最近幾年，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展，城鄉二元消費特性逐步趨淡，三四級市場(chǎng)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）渠道、消費特性發(fā)生了顯著(zhù)的變化。 1、渠道演變及特點(diǎn)分析 第一， 三四級市場(chǎng)縣、鄉（鎮）兩級批發(fā)網(wǎng)絡(luò )模式基本不存在了，鄉鎮傳統“坐商式”批發(fā)逐步?jīng)]落，取而代之的是“縣級批發(fā)直接到鎮、村網(wǎng)點(diǎn)”。
第二， 在鎮村市場(chǎng)，鎮上中型超市成為終端網(wǎng)絡(luò )的主體，尤其是具有耐用性質(zhì)的日常用品，例如洗護用品、廚房用品等。大多數超市都以零售為主，部分超市批零兼營(yíng)。
目前，連鎖化、多店鋪經(jīng)營(yíng)是鄉鎮超市的發(fā)展趨勢。 第三， 由于地理因素，終端集中度依然很低，鄉村上的終端依然是日常性，便利性商品的走量主體。
2、消費特性變化分析 第一， 消費明顯升級。雖然農村消費者購買(mǎi)力還不強，消費檔次上與城市還有差不多10年的差距，但是，消費升級是明顯的。
消費升級體現在價(jià)格水平提高和品牌檔次提升兩個(gè)方面。農村消費者尤其是城市打工族、農村新生代，消費是向城市看齊的！飄柔、海飛絲、可口可樂(lè )、康師傅等已經(jīng)成為農村市場(chǎng)主流品牌。
第二， 市場(chǎng)容量迅速擴大。隨著(zhù)中國城市化進(jìn)程、城鄉二元結構逐步打破、社會(huì )主義新農村建設一系列措施等，農村市場(chǎng)消費潛力開(kāi)始加速釋放。
十一屆三中全會(huì )釋放了2-3億城市消費者潛力，十七屆三中全會(huì )釋放8-10億農村消費者的消費潛力，中國廣大農村市場(chǎng)將成為世界上最大的市場(chǎng)！前世界銀行副行長(cháng)、諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者——斯蒂格里茨曾說(shuō)：“中國城市化和美國高科技并列為影響21世紀人類(lèi)發(fā)展進(jìn)程的兩大關(guān)鍵因素”。 第三， 一二級城市依然是三四級市場(chǎng)的消費風(fēng)向標。
三四級市場(chǎng)的消費觀(guān)念是盯緊城市的，消費特征是明顯的模仿城市，當然，傳統消費觀(guān)念依然具有強大的生命力，色彩鮮艷、寬大實(shí)用包裝、靈活的消費者促銷(xiāo)等依然是非常有效的重要的。 第四， 終端推廣至關(guān)重要。
在三四級市場(chǎng)，雖然品牌認知度消費逐漸增強，但是，真正的品牌忠誠消費依然還弱。這一方面是由于區域經(jīng)濟狀況和個(gè)人購買(mǎi)力決定的，同時(shí)也是長(cháng)期“避害性”的消費性決定的。
因此，三四級市場(chǎng)，單純依靠是無(wú)法得到他們的信任的。要建立品牌高度認知，就要在終端上方便農民的購買(mǎi)。
就要近距離傳播和推廣。這就是為什么在鄉間四處刷廣告字能夠得到農民信任的原因！ 三四級市場(chǎng)的運作原則和策略要點(diǎn) 1、中心造勢扎根，周邊走量取利 消費趨上性是普遍的消費心理。
巴黎、意大利是國內（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）時(shí)尚的風(fēng)向標，一二是三四級市場(chǎng)風(fēng)向標，就三四級市場(chǎng)而言，三級市場(chǎng)是四級市場(chǎng)的風(fēng)向標。 因此，以“中心市場(chǎng)”——二市場(chǎng)帶動(dòng)“周邊市場(chǎng)”——三四級市場(chǎng)，以“中心市場(chǎng)”——三級市場(chǎng)帶動(dòng)“周邊市場(chǎng)”——四級市場(chǎng)，是三級市場(chǎng)運作的基本節奏和原則。
這個(gè)原則是具有時(shí)尚性、品位性的消費品深入三四級市場(chǎng)必須堅持的首要法則。這一點(diǎn)從可口可樂(lè )、王老吉、強生等有效開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)的路徑中就可看出，這也是娃哈哈——非常可樂(lè )在三四市場(chǎng)逐步的重要原因之一。
2、廠(chǎng)商一體運作，整合優(yōu)勢資源 找好了經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售就成功了一半！三四級市場(chǎng)終端集中度低，尤其是鎮村市場(chǎng)，終端分銷(xiāo)、推廣和維護的成本很高，因此，必須借助經(jīng)銷(xiāo)商資源運作，否則，很難開(kāi)展工作，也很難打平費用。一個(gè)很具體的數字，在三四級市場(chǎng)，一臺微型車(chē)廠(chǎng)家運營(yíng)成本（包括加油、維修、路橋費、司機等費用）是商家的3-4倍。
整合經(jīng)銷(xiāo)商資源大體上包括經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛、人員、倉儲、經(jīng)銷(xiāo)資格、終端網(wǎng)絡(luò )客情以及處理當地政府環(huán)境等。 3、有效服務(wù)推廣，深化終端客情 以往經(jīng)銷(xiāo)商深化終端客情的手段有三：“一攬子”組合配貨、高毛利潤激勵和個(gè)人感情投入。
現在，能做到這三點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商太多了，已經(jīng)成為建設終端網(wǎng)絡(luò )的“保健因素”了。 現在，終端更關(guān)心的是能夠賣(mài)多貨，省心地賣(mài)貨，因此越來(lái)越看重售后服務(wù)、門(mén)店推廣以及市場(chǎng)管控等幫助終端做好生意的內容，這也是深化客情最好的手段。
4、建設核心終端，穩固網(wǎng)絡(luò )骨架 市場(chǎng)暢銷(xiāo)背后隱含著(zhù)一個(gè)重要的市場(chǎng)特征就是“消費共振”。“消費共振”的意思是（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）消費者在某一個(gè)地點(diǎn)消費了某品牌之后，會(huì )帶著(zhù)印象在另外一個(gè)地點(diǎn)主動(dòng)。
6.白酒市場(chǎng)的三四級市場(chǎng)的不對稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略主要以什么為主
三四級市場(chǎng)是由國家對城市劃分所指三類(lèi)地級城市延伸出來(lái)的概念，現統指相縣級市場(chǎng)和鄉鎮，三四級市場(chǎng)充滿(mǎn)了機會(huì )和希望，數量眾多，市場(chǎng)總量驚人。
如今國家一在強調三農問(wèn)題落實(shí)，廣大農民通過(guò)外出打工、興辦鄉鎮企業(yè)、發(fā)展高效農業(yè)也富起來(lái)一部分人，前幾年在農村風(fēng)靡一時(shí)的摩托車(chē)銷(xiāo)售和現在的手機銷(xiāo)售火爆，都在證明這一切，農民不在局限基礎物資需求，已擴展到中高層物資和精神需求層面，三四級市場(chǎng)正在起動(dòng)。 三四級市場(chǎng)消費不成熟，易受促銷(xiāo)廣告（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）所影響。
三四級市場(chǎng)消費者正如于從溫飽到小康轉型過(guò)程中，既有大部分群體保留原來(lái)的“物美價(jià)廉”的傳統消費思想，又有一部分追求時(shí)尚品牌消費新思想，這將成為中國民族品牌進(jìn)一步成長(cháng)的沃土，如非常可樂(lè )在三四級暢銷(xiāo)就是一種明證。 作為中小酒廠(chǎng)在技術(shù)、資金、產(chǎn)品等整體實(shí)力上根本無(wú)法與大品牌所抗衡，然而正如某外國人士所感慨的，“中國市場(chǎng)真大，…大陸市場(chǎng)真復雜…”；我們的中小酒廠(chǎng)老總也深諳此道，所以成功的中小酒廠(chǎng)大多是因為選擇了“營(yíng)銷(xiāo)至勝，終端為王”的戰略；時(shí)至今日，面對大品牌的也逐步進(jìn)行區域市場(chǎng)耕紜，如五糧液的全國分廠(chǎng)布局，郎酒區域精耕等，中小酒廠(chǎng)如果試圖進(jìn)一步“避其鋒芒，保存實(shí)力”，毫無(wú)選擇就是走開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)道路，繼續貫徹“營(yíng)銷(xiāo)至勝，終端為王”的戰略。
八部營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現運作三四級市場(chǎng)的困局如下 遠程管理之困：管理控制難，派出一個(gè)業(yè)務(wù)人員，就好比放鴿子，根本無(wú)從管理，唯一維系的就是每月一次總結會(huì )議和最終考核結果，其他時(shí)間就憑隔三差五的電話(huà)聯(lián)系了，其市場(chǎng)的成敗完全押在個(gè)人能力高低，培訓、溝通交流、指揮、配合的成本之高，讓一切望而卻步。 信息溝通之困：公司與員工的聯(lián)系僅僅通過(guò)三言?xún)烧Z(yǔ)的長(cháng)途電話(huà)來(lái)實(shí)現，其費用和效果可想而知。
區域社會(huì )復雜性：某大酒廠(chǎng)派到縣區的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷(xiāo)商由于不滿(mǎn)于廠(chǎng)家的政策而把業(yè)務(wù)人員痛打一通。 物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三四級級市場(chǎng)沒(méi)有及時(shí)并相對安全的貨物運送途徑。
從鄭州到南陽(yáng)的唐河縣需要三天的物流時(shí)間。 單區市場(chǎng)容量有限且各區市場(chǎng)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）差異大，市場(chǎng)容量較小，產(chǎn)品線(xiàn)較短或潛量較小的企業(yè)根本無(wú)力負擔一區域一人制，但大區域負責制的形式根本不可能做到深度開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)，還不如借助地市級分銷(xiāo)商覆蓋全面和深入。
八部營(yíng)銷(xiāo)的解決方案是“不對稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)之聯(lián)營(yíng)體管理模式” 一個(gè)和尚挑水吃，對于山高皇帝遠，各三四市場(chǎng)人員在一個(gè)地方，不像在公司總部有：考勤有人力資源部、后勤服務(wù)有辦公室、售后有售后服務(wù)部、發(fā)貨有物流部等，其個(gè)人就是公司全部，做一天和尚撞否鐘全靠自覺(jué)，結合工作實(shí)踐談一談“集中管理與分片工作”的聯(lián)營(yíng)體管理模式無(wú)疑具有一定的現實(shí)意義。 合理布局，實(shí)現最大效用的市場(chǎng)配置。
三四級市場(chǎng)最大難點(diǎn)在于市場(chǎng)整體分散，小區域市場(chǎng)又具有一定的集中性，怎樣把市場(chǎng)隊伍陳列到市場(chǎng)陣地的要塞，一夫當關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)，這需要充分了解：當地各縣區市場(chǎng)容量，目標客戶(hù)數量，公司產(chǎn)品在當地的市場(chǎng)潛量和人員工作量，各縣之間地理位置和交通便利性；在此基礎做出聯(lián)營(yíng)體管理中心選址和人員（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）定崗定編決策。目的是在各重點(diǎn)縣建立聯(lián)營(yíng)體管理中小，并把管理中心打造成為當地信息中心、物流中心、售后中心，實(shí)現人員管理和配套設施集中和最大化配備，從而以管理中心為節點(diǎn)，覆蓋方圓50公里路程市場(chǎng)。
比如從管理中心銷(xiāo)售人員下市場(chǎng)花費在路途時(shí)間半徑為30分鐘之內，每天早上8點(diǎn)半出發(fā)到達目的地也就是9點(diǎn)半，下午5點(diǎn)半返回，其總計在市場(chǎng)工作時(shí)間為8個(gè)小時(shí)，對于一個(gè)非重點(diǎn)縣級市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是足夠，而其車(chē)費每次10元以?xún)龋?0天的往返共計600元，如果其兼管一個(gè)縣級區域市場(chǎng)則更具費用優(yōu)勢，人員和車(chē)費總數不變。這樣一個(gè)聯(lián)營(yíng)體管理中心最多可以輻射1+5個(gè)縣級市場(chǎng)。
人員定崗定編，建立責任田制的深耕細作。開(kāi)發(fā)三四級市場(chǎng)本身就是“集腋成裘”，集小勝為大勝的農村革命戰略，也只有建立小區域操作，量化考核到人，客戶(hù)責任到人，才能實(shí)現不放過(guò)每個(gè)市場(chǎng)客戶(hù)，調動(dòng)所有零售終端對公司產(chǎn)品銷(xiāo)售積極性。
如Z企業(yè)對于河南三四市場(chǎng)的定崗定編是按照每縣區銷(xiāo)量達3000箱為一個(gè)崗位（考核工資標準1100元），前期每縣暫一人，若兩個(gè)月不達標則換人，兩輪不達標則兼管，若該縣達到5000箱的量則可申請再配備一本地市場(chǎng)人員（考核工資標準700元）或提升該區業(yè)務(wù)人員考核工資標準為1450元。銷(xiāo)量達10000箱以上的縣可考慮設立聯(lián)營(yíng)體管理中心，直屬公司管理，分管（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）周邊區域，并配備相應辦公設施。
要建好管理中心，就必須建立嚴格的管理職能，管理職能并不等同于管理崗位，比如管理中心負責人可以由當地最高級別銷(xiāo)售人員兼任，發(fā)相應崗位工資補貼，主要職權是協(xié)調辦事處人員關(guān)系和指導其銷(xiāo)售工作，辦事工作認定權；下設管理專(zhuān)員（辦事處所屬銷(xiāo)售人員5人以?xún)葎t由其他銷(xiāo)售人員兼職）負責考勤、工作紀律、銷(xiāo)售報表、辦事處綜合事務(wù)、客戶(hù)回訪(fǎng)等工作，并對公司相應管理部門(mén)直。
