房產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)(如何寫(xiě)一份關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案)
1.如何寫(xiě)一份關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一、項目概要
二、項目建設內容、規模及資金構成
三、建設單位概況
四、項目背景資源1）綜述
2）宏觀(guān)背景
3）行業(yè)背景
五、市場(chǎng)空間概述
六、項目市場(chǎng)前景分析
七、項目STOW分析
八、策略發(fā)展總定位
1）總體定位
2）項目主體功能定位
3）市場(chǎng)競爭板塊分析
九、營(yíng)銷(xiāo)策略建議
營(yíng)銷(xiāo)總策略
促銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
受眾策略
目標受眾分析
項目產(chǎn)品市場(chǎng)定位
十、活動(dòng)宣傳方案及預算
2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案
第一節：銷(xiāo)售策劃概述 銷(xiāo)售策劃一般指：項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節：銷(xiāo)售策劃與項目策劃的區別 簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項目策劃所包涵內容：（一）市場(chǎng)調查 項目特性分析、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶(hù)分析 經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng )意、表達方式、（三）價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 （四）入市時(shí)機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng )意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放 二：銷(xiāo)售策劃所包涵內容：（一）銷(xiāo)售現場(chǎng)準備 （二）銷(xiāo)售代表培訓 （三）銷(xiāo)售現場(chǎng)管理 （四）房號銷(xiāo)控管理 （四）銷(xiāo)售階段總結 （五）銷(xiāo)售廣告評估 （六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整 第三節：銷(xiāo)售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況、購買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購買(mǎi)理由等。二：市場(chǎng)調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。
三：項目?jì)?yōu)劣勢分析：針對項目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)需求，做項目市場(chǎng)定位的調整。
五：項目銷(xiāo)售思路：（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六：項目銷(xiāo)售策略：（一）項目入市時(shí)機選擇 理想的入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓；是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調整完步伐后再賣(mài)還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人；3、你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù)；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn)；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；7、已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；8、制定合理的銷(xiāo)控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍并擬定一個(gè)完善培訓計劃；11、盡力完善現場(chǎng)氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個(gè)部分。
推廣計劃應根據具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時(shí)效長(cháng)而針對性強的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售！（三）銷(xiāo)售部署 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負。通常銷(xiāo)售部署應遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節奏一致——預熱期、開(kāi)盤(pán)期、強銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷(xiāo)售策劃的原則 一：創(chuàng )新原則 隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，傳統的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng )新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二：資源整合原則 整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機構形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會(huì )關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統控制。
3.一個(gè)房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃怎么做
在你做營(yíng)銷(xiāo)策劃之前你必須做好定位，定位包括產(chǎn)品定位、概念定位、客戶(hù)定位以及營(yíng)銷(xiāo)定位。其中最重要的是客戶(hù)定位，做好客戶(hù)定位你自然該怎么賣(mài)。這個(gè)最好是通過(guò)前期客戶(hù)蓄水，分明細的分析客戶(hù)的需求，比如前期蓄水500組客戶(hù)，其中能接受價(jià)格1萬(wàn)左右的有50組，能接受8000的有150組，7500的450組，7000的則是500組客戶(hù)全部能夠接受；再就是客戶(hù)對戶(hù)型的需求，比如需求三房的有70%，三房以上的10%，三房以下的20%。這樣一來(lái)，你看到這些數據，自然而然的可以得出開(kāi)房時(shí)你的三房產(chǎn)品怎么定價(jià)，兩房怎么定價(jià)，開(kāi)盤(pán)能銷(xiāo)售百分之多少。就以上面這個(gè)例子，你若將三房的定價(jià)為7000，那么可以肯定開(kāi)盤(pán)當天至少能銷(xiāo)售70%產(chǎn)品。如果你的開(kāi)發(fā)商要求你做利潤最大化，那么你就要分析出開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售多少保留多少最適合你的產(chǎn)品定位。這就是最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
望采納
以上這也就是簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)，你要知道怎么利用前期客戶(hù)蓄水得到的所有信息，比如客戶(hù)住哪一代，從事什么工作
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。
隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導一種生活方式（如運動(dòng)、健康、休閑、品位等）；營(yíng)造一種文化等等。
一、未來(lái)發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統一品牌之下的分品牌戰略；同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。
另一方面是消費市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實(shí)惠性的心理占據主導地位；消費者經(jīng)過(guò)長(cháng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購買(mǎi)行為減弱，理性購買(mǎi)行為增強；各種不同類(lèi)型的消費者對樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會(huì )更趨“個(gè)性化”，會(huì )更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，大型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn)；針對不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢日趨明朗，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費需求的消費群；“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對樓盤(pán)的前期規劃和設計將更加重視。
競爭手段將會(huì )全方位、多元化，如一些大型的樓盤(pán)具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區、高效、車(chē)站等接近）；追求潔凈（對光線(xiàn)、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀(guān)臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會(huì )對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤(pán)的品牌有要求，可能對設計和制造過(guò)程中的環(huán)節比較關(guān)注。
在市場(chǎng)競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩定價(jià)格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)？如何繼續建立自己獨特的品牌個(gè)性，突破強勁對手的包圍，在市場(chǎng)上繼續掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢？這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。 二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃 一是策劃為先。
在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。
二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。
如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。
如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。 三是塑造差異。
差異化能夠創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設計、光系設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過(guò)程中，應在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營(yíng)利為本。
四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應該組合和整合。
如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。
5.如何做好房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃
影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的有關(guān)因素分析怎樣盡快把房屋賣(mài)出去，是令開(kāi)發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略被越來(lái)越多地重視起來(lái)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，是值得我們深入研究的重要課題。消費市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn)一是消費者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。
在同一商品市場(chǎng)上，不同消費者群體由于社會(huì )地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會(huì )表現出多層次性的特點(diǎn)。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。
二是消費者市場(chǎng)對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會(huì )有多種多樣的需求，隨著(zhù)生產(chǎn)的發(fā)展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。 這要求制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)根據自身條件準確地選擇目標市常三是消費者市場(chǎng)對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時(shí)是與外界的刺激誘導有關(guān)的，經(jīng)濟政策的變動(dòng)，社會(huì )交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會(huì )使消費者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F實(shí)的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買(mǎi)欲望。
消費者需求的這一特征，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定者不僅要適應和滿(mǎn)足消費者的需求，而且應該通過(guò)各種促銷(xiāo)途徑影響和引導消費。影響消費者行為的三個(gè)主要因素一是心理因素，除了由需要引起動(dòng)機這一最重要因素外，還有知覺(jué)、學(xué)習和態(tài)度三個(gè)因素，知覺(jué)是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀(guān)的、形象化的反映，屬于感性認識。
任何消費者購買(mǎi)商品，都要根據自己的感官感覺(jué)到的印象，來(lái)決定是否購買(mǎi)，所以對樓盤(pán)的包裝、宣傳是非常重要的；學(xué)習是消費者在購買(mǎi)和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據經(jīng)驗調整購買(mǎi)行為的過(guò)程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)創(chuàng )意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購買(mǎi)者學(xué)習的對象，消費者評價(jià)的優(yōu)、劣對開(kāi)發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著(zhù)非常大的影響，所以開(kāi)發(fā)商應樹(shù)立品牌觀(guān)念，注重房屋質(zhì)量，讓消費者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。 二是經(jīng)濟因素，概括地說(shuō)，影響消費者購買(mǎi)行為主要是經(jīng)濟因素和商品價(jià)格、消費者收入、商品效用、房屋的價(jià)格等。
三是社會(huì )文化因素，每個(gè)消費者都是社會(huì )的一員，他的行為不可避免地要受到社會(huì )各方面因素的影響和制約，消費者的購買(mǎi)行為受到社會(huì )階層、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會(huì )因素的影響。 制定營(yíng)銷(xiāo)策略的五個(gè)條件在把握住營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費者市場(chǎng)及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點(diǎn)、制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項目自身的商品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，可操作的有五點(diǎn)：1、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。 在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)不同的位置條件，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發(fā)達的樓盤(pán)，其對于營(yíng)銷(xiāo)在交通方面所必需的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)就越少。
6.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
我有做過(guò)一整套非常細致的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以下是大綱，如果你還需要，就加我qq吧，我傳給你.. 第一部分 市 場(chǎng) 篇 一、區域分析 1.1 未來(lái)規劃定位 1.2 房地產(chǎn)發(fā)展的五大優(yōu)勢 二、競爭個(gè)案分析 三、綜述 第二部分 產(chǎn) 品 篇 一、項目各要素解析 1.1 基地狀況概評 1.2 區域環(huán)境 二、產(chǎn)品綜合評判 2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢 2.2 產(chǎn)品劣勢 2.3 市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn) 2.4 市場(chǎng)威脅點(diǎn) 2.5 結論 三、四期和五期產(chǎn)品建議 3.1 開(kāi)發(fā)理念 3.2 規劃設計 3.3 建筑設計 3.4 環(huán)境設計 3.5 公建配套設施 四、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析 4.1 廣告訴求過(guò)于單一化 4.2 推廣的客戶(hù)群過(guò)于狹小 4.3 前期銷(xiāo)售價(jià)格調整過(guò)快 4.4 看房路線(xiàn)有待明確 4.5 售樓處需要重新設立、布置 4.6 存在的內部銷(xiāo)售問(wèn)題 第三部分 營(yíng) 銷(xiāo) 篇 一、背景導入 二、營(yíng)銷(xiāo)策略構想 三、營(yíng)銷(xiāo)策略原則 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 4.1 市場(chǎng)區隔 4.2 市場(chǎng)競爭策略 4.3 保護市場(chǎng)份額策略 4.4 營(yíng)銷(xiāo)推廣原則 4.5 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 4.6 銷(xiāo)售控制 4.7 價(jià)格策略 第四部分 廣 告 篇 一、廣告策略導向 二、廣告風(fēng)格與思路 三、廣告任務(wù) 四、廣告受眾分析 五、廣告宣傳推廣策略 六、廣告訴求 6.1 訴求重點(diǎn) 6.2 分類(lèi)訴求 七、媒體分析與選擇 7.1 媒體選擇的策略 7.2 媒體的選擇 八、媒體推廣計劃 8.1營(yíng)造聲勢階段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持續期 8.5 7-9月報紙媒體廣告計劃 8.6 人員調配及流程管控。
7.房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做
銷(xiāo)售周期劃分及策略準備期： 項目立項啟動(dòng)至項目預售開(kāi)始之前★ 項目入市的形象導入，認知度從無(wú)到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶(hù)外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場(chǎng)的媒介宣傳，輔以樓書(shū)和銷(xiāo)售單頁(yè)。需要《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案評審單》 、《設計任務(wù)溝通單》（見(jiàn)銷(xiāo)售前期管理流程、作業(yè)指引）售樓處啟用。
蓄客期 ：項目開(kāi)始接受市場(chǎng)客戶(hù)問(wèn)詢(xún)及登記至開(kāi)盤(pán)之前，一般在預售證取得為啟動(dòng)節點(diǎn)。宣傳策略：項目總體賣(mài)點(diǎn)歸納，樣板間開(kāi)放，首期入市產(chǎn)品介紹。
此期間仍以項目總體賣(mài)點(diǎn)宣傳為主，通過(guò)直投、售樓處接待客戶(hù)、銷(xiāo)售單頁(yè)。銷(xiāo)售策略：重點(diǎn)通過(guò)蓄客，對來(lái)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)需求進(jìn)行統計，在前期市場(chǎng)調查的基礎上具體到本項目客戶(hù)的產(chǎn)品需求情況，競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點(diǎn)。
為下階段推出產(chǎn)品、定價(jià)提供決策依據。需要根據《價(jià)格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價(jià)及銷(xiāo)控；銷(xiāo)售團隊接待客戶(hù)說(shuō)辭需以項目銷(xiāo)控表及《銷(xiāo)售手冊》為準。
銷(xiāo)售經(jīng)理在例會(huì )上組織置業(yè)顧問(wèn)分析《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記》中記錄的情況，將結果上報。在開(kāi)盤(pán)前做銷(xiāo)控表及價(jià)格表。
預定房源客戶(hù)需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議，登記客戶(hù)信息。認購協(xié)議應包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息、誠意金、選房成功與否后續雙方權責等內容。
開(kāi)盤(pán) ：公開(kāi)發(fā)售房源、簽約開(kāi)盤(pán)不是必須的銷(xiāo)售階段，其目的是促銷(xiāo)和項目宣傳。如果常規銷(xiāo)售已經(jīng)解決大部分銷(xiāo)售目標的情況下，開(kāi)盤(pán)僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷(xiāo)售中完成。
開(kāi)盤(pán)工作內容：客戶(hù)選房及附屬物、簽約及付款（付款時(shí)間也可以另行）、現場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。開(kāi)盤(pán)是對銷(xiāo)售方案的執行，本身就是銷(xiāo)售節點(diǎn)的手段之一，不包含策略，重在執行流程。
持續銷(xiāo)售期 ：包含強銷(xiāo)期至常規銷(xiāo)售階段在有前期市場(chǎng)宣傳推廣及客戶(hù)積累情況下對現有房源自然銷(xiāo)售。宣傳策略：延續原有宣傳，注意由于產(chǎn)品在建設中，未見(jiàn)全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規劃、景觀(guān)等內容需要持續宣傳；同時(shí)對項目在售產(chǎn)品具體如戶(hù)型、配套以及促銷(xiāo)策略直接傳遞。
上述兩者交替或者伴隨出現。銷(xiāo)售策略：針對現有產(chǎn)品組合，按照銷(xiāo)售目標向客戶(hù)推薦，隨著(zhù)可售房源減少，產(chǎn)品組合有限，需要增加銷(xiāo)售說(shuō)辭及針對性促銷(xiāo)。
同時(shí)不斷累積新客戶(hù)，注重客戶(hù)關(guān)系維護，注意現有促銷(xiāo)策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。銷(xiāo)售價(jià)格制定和優(yōu)惠價(jià)格促銷(xiāo)均需根據《價(jià)格審批流程》，并妥善填寫(xiě)審批表格報批及備案。
銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)例會(huì )制度來(lái)實(shí)時(shí)總結銷(xiāo)售的市場(chǎng)機會(huì )及抗性，幫助置業(yè)顧問(wèn)即使解決問(wèn)題。對累積的客戶(hù)日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶(hù)、準客戶(hù)、老客戶(hù)實(shí)時(shí)統計反饋。
尾盤(pán)期 ：項目銷(xiāo)售完成90%左右銷(xiāo)售策略：充分利用項目已有知名度及客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷(xiāo)政策。控制銷(xiāo)售及宣傳預算，對項目總體營(yíng)銷(xiāo)目標、預算評估。
除必備崗位外，撤出其他銷(xiāo)售人員。根據《銷(xiāo)售過(guò)程管理流程》剩余銷(xiāo)售任務(wù)轉物業(yè)公司，配置一名客服專(zhuān)員。
價(jià)格優(yōu)惠促銷(xiāo)應按照《價(jià)格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行。◎ 銷(xiāo)控目標與定價(jià)銷(xiāo)控與銷(xiāo)售目標分解銷(xiāo)控與定價(jià)策略★ 銷(xiāo)控執行銷(xiāo)控作用：通過(guò)對項目房源及附屬物的銷(xiāo)售控制，實(shí)現銷(xiāo)售速率、價(jià)格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結果，贏(yíng)得市場(chǎng)和客戶(hù)。
目標：1、現有房源的最優(yōu)組合，根據戶(hù)型、面積、位置、單價(jià)等差異搭配同期推出。2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市，促進(jìn)全部房源的客戶(hù)關(guān)注度，同時(shí)有利于價(jià)格調整。
銷(xiāo)控表需隨銷(xiāo)售方案同時(shí)報批，分期推出房源時(shí)銷(xiāo)控變動(dòng)或特殊房源銷(xiāo)控采用同樣報批流程。◎ 項目定位依據要素 內容 權重分區域宏觀(guān)經(jīng)濟 經(jīng)濟發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關(guān)，評估地區經(jīng)濟及人均可支配收入，了解市場(chǎng)屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。
項目不超越所在地環(huán)境 30%項目目標 對項目銷(xiāo)售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷(xiāo)售速度、利潤指標掛鉤。
面向高端市場(chǎng)、中低端市場(chǎng)等細分。 30%潛在客群 客戶(hù)需求偏好存在區域差異，群體差異。
定位要針對客群期望并引導該期望落實(shí)為具體形象 10%項目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區別客戶(hù)群，項目中不同產(chǎn)品可以差異定位，但需要有至少一類(lèi)產(chǎn)品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開(kāi)展。 20%競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶(hù)群心里感受匹配。
10%項目定位為定性指標，非價(jià)格等定量指標，并沒(méi)有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。◎ 宣傳推廣及文案設計概要★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務(wù)書(shū)》來(lái)明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務(wù)發(fā)出方負責人簽字確認。
具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動(dòng)布置等內容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。文案：1、主廣告語(yǔ)確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語(yǔ)選擇，出發(fā)點(diǎn)是項目定位。
經(jīng)各中心及項目公司多方溝通后確認。2、其他廣告語(yǔ)、軟性宣傳文字：通過(guò)賣(mài)點(diǎn)提煉。
8.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎樣做
原發(fā)布者：柏相臣
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
引言
第一部分 市場(chǎng)解構
基本描述
項目SWOT分析
目標市場(chǎng)定位與分析
第二部分 客戶(hù)分析
目標市場(chǎng)定位與分析
目標消費群購買(mǎi)心理及行為分析
第三部分 產(chǎn)品策略
策劃思路
產(chǎn)品規劃
賣(mài)點(diǎn)梳理
第四部分 價(jià)格策略
價(jià)格策略
價(jià)格結構
價(jià)格預期
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)通路
營(yíng)銷(xiāo)展示中心
接待中心
VIP營(yíng)銷(xiāo)
第六部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣
推廣策略及遵循原則
案名與LOGO
推廣總精神
營(yíng)銷(xiāo)推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn)
一期市場(chǎng)和策略
整體營(yíng)銷(xiāo)戰略
入市策略
推廣策略
推廣部署
階段銷(xiāo)售周期劃分及策略
附錄
引 言
對于華府項目的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng )造力的事。其與生俱來(lái)的魅力及復雜性，決定了本次《華府項目營(yíng)銷(xiāo)策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿(mǎn)著(zhù)難度，更具有與生俱來(lái)的沖擊力：
如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？
如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數及不確定的風(fēng)險？
如何構架一個(gè)從戰略到戰術(shù)到戰役一氣呵成，打動(dòng)市場(chǎng)的市場(chǎng)攻擊體系？
如何建立一個(gè)戰略發(fā)展體系及戰略性發(fā)展平臺，實(shí)現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？
一個(gè)項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專(zhuān)業(yè)人士擔當，本項目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。升值空間——華府項目
9.房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)
一、項目現時(shí)優(yōu)劣勢分析 kingpr.cc
根據前一階段的市場(chǎng)研究分析和工作總結，對本項目的優(yōu)、劣勢作以下分析：
（一） 優(yōu)勢
1、產(chǎn)品優(yōu)勢
根據前期的客戶(hù)統計資料，客戶(hù)對項目的地段、戶(hù)型等認知度較高，說(shuō)明項目的品質(zhì)開(kāi)始深入人心，產(chǎn)品定位明確。
2、市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
相對于同區域的競爭項目而言，金帝花園等老項目可近尾房，產(chǎn)品設計優(yōu)于它們，且工程已動(dòng)工，結合工程的包裝，必將增強客戶(hù)的信心。
（二） 劣勢
1、項目規模小，景觀(guān)的營(yíng)造不甚理想
據來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)統計分析中有部分客戶(hù)對項目環(huán)境及周邊環(huán)境不太認同。
2、工程進(jìn)度才開(kāi)始，影響了客戶(hù)對項目的信心。
遂寧的消費者習慣購買(mǎi)現房，因此對工程形象的包裝，將直接吸引客戶(hù)對項目的信心。
3、市場(chǎng)競爭劣勢
遂寧市現主力供應房?jì)r(jià)在800元以下，遠低于我們目前的均價(jià)，這將弱化我們的優(yōu)勢，分流部分客戶(hù)
（三） 解決劣勢問(wèn)題建議
就上述的劣勢問(wèn)題如何弱化，是下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)之一。
具體建議如下：
1、工程形象的包裝
在保證工程進(jìn)度的前提下，通過(guò)包裝工地形象樹(shù)立公司和項目形象，增強客戶(hù)信心，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。
手段：工地路牌，表明物業(yè)的名稱(chēng)和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)
工地氣氛：利用彩旗等宣傳物品吸引人們的注意力，營(yíng)造人氣旺、整潔、有序的施工現場(chǎng)
具體內容為：工地公共標牌制作，吊旗、布幅制作等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路
圍繞強化我們的優(yōu)勢，弱化我們的劣勢的核心，根據工程進(jìn)度及營(yíng)銷(xiāo)需要，主要劃分蓄勢調整期、開(kāi)盤(pán)強銷(xiāo)期、收尾強銷(xiāo)期三個(gè)銷(xiāo)售階段，再就每個(gè)階段整合價(jià)格，廣告、促銷(xiāo)各類(lèi)活動(dòng)，包裝項目品牌，提升開(kāi)發(fā)商形象，減少銷(xiāo)售阻力，從而使銷(xiāo)售取得預期目標。
詳情可參考：廣州萬(wàn)家物業(yè)網(wǎng)
10.如何做好房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)策劃
影響房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的有關(guān)因素分析 怎樣盡快把房屋賣(mài)出去，是令開(kāi)發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略被越來(lái)越多地重視起來(lái)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，是值得我們深入研究的重要課題。消費市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn) 一是消費者市場(chǎng)房產(chǎn)需求的多層次性。
在同一商品市場(chǎng)上，不同消費者群體由于社會(huì )地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會(huì )表現出多層次性的特點(diǎn)。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。
二是消費者市場(chǎng)對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會(huì )有多種多樣的需求，隨著(zhù)生產(chǎn)的發(fā)展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。這要求制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)根據自身條件準確地選擇目標市常 三是消費者市場(chǎng)對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時(shí)是與外界的刺激誘導有關(guān)的，經(jīng)濟政策的變動(dòng)，社會(huì )交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會(huì )使消費者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F實(shí)的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買(mǎi)欲望。
消費者需求的這一特征，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定者不僅要適應和滿(mǎn)足消費者的需求，而且應該通過(guò)各種促銷(xiāo)途徑影響和引導消費。 影響消費者行為的三個(gè)主要因素 一是心理因素，除了由需要引起動(dòng)機這一最重要因素外，還有知覺(jué)、學(xué)習和態(tài)度三個(gè)因素，知覺(jué)是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀(guān)的、形象化的反映，屬于感性認識。
任何消費者購買(mǎi)商品，都要根據自己的感官感覺(jué)到的印象，來(lái)決定是否購買(mǎi)，所以對樓盤(pán)的包裝、宣傳是非常重要的；學(xué)習是消費者在購買(mǎi)和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據經(jīng)驗調整購買(mǎi)行為的過(guò)程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)創(chuàng )意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購買(mǎi)者學(xué)習的對象，消費者評價(jià)的優(yōu)、劣對開(kāi)發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著(zhù)非常大的影響，所以開(kāi)發(fā)商應樹(shù)立品牌觀(guān)念，注重房屋質(zhì)量，讓消費者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。 二是經(jīng)濟因素，概括地說(shuō)，影響消費者購買(mǎi)行為主要是經(jīng)濟因素和商品價(jià)格、消費者收入、商品效用、房屋的價(jià)格等。
三是社會(huì )文化因素，每個(gè)消費者都是社會(huì )的一員，他的行為不可避免地要受到社會(huì )各方面因素的影響和制約，消費者的購買(mǎi)行為受到社會(huì )階層、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會(huì )因素的影響。制定營(yíng)銷(xiāo)策略的五個(gè)條件 在把握住營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費者市場(chǎng)及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點(diǎn)、制定出房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項目自身的商品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，可操作的有五點(diǎn)： 1、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實(shí)是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)不同的位置條件，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發(fā)達的樓盤(pán)，其對于營(yíng)銷(xiāo)在交通方面所必需的商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)就越少；市政條件越完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤(pán)影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會(huì )適得其反。
2、建筑條件：沒(méi)有兩個(gè)建筑會(huì )是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣(mài)點(diǎn)應該是可以的，但是應將營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)放在建筑單體的設計“限制”方面，而不應該過(guò)深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無(wú)論是建筑設計師還是營(yíng)銷(xiāo)高手，對于建筑使用和功能方面的設計是“永遠超不過(guò)客戶(hù)”的，客房是直接使用者，客戶(hù)更是“上帝”。 3、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營(yíng)銷(xiāo)推廣切入點(diǎn)方面，過(guò)去一般都選擇不多，大多數集中在工程進(jìn)度和配套設施方面。
建造條件方面的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)選擇，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現、建筑技術(shù)的標準發(fā)展”方面較為合適。目前，客戶(hù)對房屋質(zhì)量的投訴越來(lái)越多，撇開(kāi)一些不法開(kāi)發(fā)商不談，僅站在營(yíng)銷(xiāo)策略的角度來(lái)看，如果樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)能夠將其建造條件有效地傳達給客戶(hù)，就是其有部分不足的方面，客戶(hù)不僅不會(huì )投訴，還可能是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)和商品特性表現。
4、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，這只是作用條件作為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的一個(gè)方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”。如房屋的車(chē)位、綠地等。
拿車(chē)位來(lái)說(shuō)，小區停車(chē)位有多少個(gè)對客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不重要，而車(chē)位與房屋的設計比例卻關(guān)系到客戶(hù)以后買(mǎi)車(chē)還有沒(méi)有車(chē)位停車(chē)。物業(yè)管理費是多少，客戶(hù)能否承擔，客戶(hù)自己能算出，但物業(yè)管理所提供的內容對客戶(hù)居住水平的提高是否等值，客戶(hù)卻無(wú)從算起。
所以，在“使用條件”方面，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的第一個(gè)選擇就是設計，管理意圖全面公開(kāi)；。
