渠道的策劃與設計方案(一篇完整的銷(xiāo)售渠道設計方案應包括哪些主要內容)
1.一篇完整的銷(xiāo)售渠道設計方案應包括哪些主要內容
尋找目標渠道：渠道商范圍： 分析渠道商：人員結構/資金實(shí)力/業(yè)務(wù)構成/現行業(yè)績(jì)/發(fā)展計劃/客戶(hù)資源/運行模式渠道商分類(lèi)：按資金實(shí)力/現在業(yè)務(wù)構成/客戶(hù)資源等要素分類(lèi)鎖定渠道商：日程跟進(jìn)市場(chǎng)分析網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)業(yè)分析網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析渠道政策：地位，利潤，保障樣板展示市場(chǎng)開(kāi)拓：搭建有效的溝通和互動(dòng)體系，建立信任機制，制定執行規則組建團隊 持續培訓項目協(xié)助下級渠道開(kāi)拓品牌推廣渠道發(fā)展：利潤收益，團隊收益，市場(chǎng)收益創(chuàng )建銷(xiāo)售模型銷(xiāo)售模型拷貝創(chuàng )新商業(yè)模式渠道開(kāi)拓循環(huán)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設計
斯特恩（Stern）等學(xué)者總結出“用戶(hù)導向渠道系統”設計模型。將渠道戰略設計過(guò)程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：
（一）當前環(huán)境分析
步驟1.審視公司渠道現狀
步驟2.目前的渠道系統
步驟3.搜集渠道信息
步驟4.分析競爭者渠道
（二）制定短期的渠道對策
步驟5.評估渠道的近期機會(huì )
步驟6.制定近期進(jìn)攻計劃
（三）渠道系統優(yōu)化設計
步驟7.最終用戶(hù)需求定性分析
步驟8.最終用戶(hù)需求定量分析
步驟9.行業(yè)模擬分析
步驟10.設計“理想”的渠道系統
（四）限制條件與差距分析
步驟11.設計管理限制
步驟12.差距分析
（五）渠道戰略方案決策
步驟13.制定戰略性選擇方案
步驟14.最佳渠道系統的決策 營(yíng)銷(xiāo)渠道結構的三大要素是渠道中的層次數、各層次的密度和各層次的中間商種類(lèi)。
渠道層次是指為完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目標而需要的渠道長(cháng)短的數目。
渠道密度是指同一渠道層次上中間商數目的多少。
中間商種類(lèi)是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應分別使用哪幾種中間商。 （一）財務(wù)評估法
財務(wù)法（Financial Approach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來(lái)決定最大利潤的渠道。
（二）交易成本評估法
交易成本分析（TCA,Transaction Cost Analysis），最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷(xiāo)渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監督表現等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統的經(jīng)濟分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結果綜合起來(lái)，考慮渠道結構的選擇問(wèn)題。
（三）經(jīng)驗評估法
1.權重因素記分法
由科特勒提出的“權重因素法”是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法。基本步驟：
列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。
每項決策因素的重要性用百分數表示。
每個(gè)渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數打分。
通過(guò)權重（A）與因素分數（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權重因素分數（總分）。
將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。
2、直接定性判定法
進(jìn)行渠道設計選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3.營(yíng)銷(xiāo)渠道成本比較法
把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過(guò)對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。
（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道評估數學(xué)模型
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道成本比較模型
2.營(yíng)銷(xiāo)渠道利益比較模型
3.投資報酬率比較模型
3.渠道的設計
斯特恩（Stern）等學(xué)者總結出“用戶(hù)導向渠道系統”設計模型。將渠道戰略設計過(guò)程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：
（一）當前環(huán)境分析
步驟1.審視公司渠道現狀
步驟2.目前的渠道系統
步驟3.搜集渠道信息
步驟4.分析競爭者渠道
（二）制定短期的渠道對策
步驟5.評估渠道的近期機會(huì )
步驟6.制定近期進(jìn)攻計劃
（三）渠道系統優(yōu)化設計
步驟7.最終用戶(hù)需求定性分析
步驟8.最終用戶(hù)需求定量分析
步驟9.行業(yè)模擬分析
步驟10.設計“理想”的渠道系統
（四）限制條件與差距分析
步驟11.設計管理限制
步驟12.差距分析
（五）渠道戰略方案決策
步驟13.制定戰略性選擇方案
步驟14.最佳渠道系統的決策
營(yíng)銷(xiāo)渠道結構的三大要素是渠道中的層次數、各層次的密度和各層次的中間商種類(lèi)。
渠道層次是指為完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目標而需要的渠道長(cháng)短的數目。
渠道密度是指同一渠道層次上中間商數目的多少。
中間商種類(lèi)是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應分別使用哪幾種中間商。
4.如何構建渠道方案
原發(fā)布者：老祖天使
渠道建設方案一：渠道建設整體戰略1、廣西省內各個(gè)市區不設總代理商，由區域經(jīng)理管理分銷(xiāo)商。渠道結構為：廠(chǎng)家—分銷(xiāo)商—終端客戶(hù)2、其他省份每個(gè)市區設立總代理商，由區域經(jīng)理管理代理商。渠道結構為：廠(chǎng)家—總代理商—分銷(xiāo)商—終端3、重點(diǎn)建設分銷(xiāo)商渠道。二：目標市場(chǎng)分析鋅鋼護欄目標市場(chǎng)：①工程建筑護欄市場(chǎng)：②私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)。1、工程建筑護欄市場(chǎng)特點(diǎn)：需求大、競爭激烈、利潤低。全國范圍內的各大小樓盤(pán)都在使用鋅鋼護欄，在這朝陽(yáng)市場(chǎng)上匯聚了不銹鋼商戶(hù)、鋁合金商戶(hù)、鐵藝商戶(hù)、鋅鋼護欄生產(chǎn)廠(chǎng)家以及社會(huì )閑散商戶(hù)等供應商，面對各大小商戶(hù)的沖擊，鋅鋼護欄市場(chǎng)競爭日益激烈。由于鋅鋼護欄行業(yè)內產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，各個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品基本沒(méi)有差異化，廠(chǎng)家沒(méi)有核心競爭力，二級分銷(xiāo)商以及終端客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清，從而導致了“別人賺10塊，我賺9塊”的惡性競爭局面。2、私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)：認知度認同度低，需求量小。私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)需要開(kāi)發(fā)推廣的市場(chǎng)，整體市場(chǎng)上，終端消費者普遍缺乏對鋅鋼防盜網(wǎng)的認知，而作為廠(chǎng)家如果要開(kāi)發(fā)推廣這個(gè)市場(chǎng)，那么廠(chǎng)家需要雄厚的資金實(shí)力并進(jìn)行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進(jìn)行推廣。三：目標客戶(hù)群體分析終端客戶(hù)分析：1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。特點(diǎn)：客情關(guān)系復雜，利潤高，回款慢，較難建立合作關(guān)系。2、工程建筑方。特點(diǎn)：回扣高，利潤低，回款慢。分銷(xiāo)商分析：1、鐵藝、不銹鋼、鋁合金商戶(hù)，公共設施、交通設施商戶(hù)。特點(diǎn)：
5.分銷(xiāo)渠道設計的步驟有哪些
一、確定渠道模式。
企業(yè)分銷(xiāo)渠道設計首先是要決定采取什么類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，是派推銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)或以其他方式自銷(xiāo)，還是通過(guò)中間商分銷(xiāo)。如果決定中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類(lèi)型和規模的中間商。
二、確定中間商的數目 即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容 量的大小和需求面的寬窄。
通常有三種可供選擇的形式。1、密集性分銷(xiāo)。
運用盡可能多的中間商分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標準件，通用小工具等，適于采取這種分銷(xiāo)形式，以提供購買(mǎi)上的最大便利。
2、獨家分銷(xiāo)。在一定地區內只選定一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代理，實(shí)行獨家經(jīng)營(yíng)。
獨家分銷(xiāo)是最極端的形式，是最窄的分銷(xiāo)渠道，通常只對某些技術(shù)性強的耐用消費品或名牌貨適用。獨家分銷(xiāo)對生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平，也有利于加強產(chǎn)品形象，增加利潤。
但這種形式有一定風(fēng)險，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。3、選擇性分銷(xiāo)。
這是介乎上述兩種形式之間的分銷(xiāo)形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這種形式對所有各類(lèi)產(chǎn)品都適用，它比獨家分銷(xiāo)面寬，有利于擴大銷(xiāo)路，開(kāi)拓市場(chǎng)，展開(kāi)競爭；比密集性分銷(xiāo)又節省費用，較易于控制，不必分散太多的精力。
有條件地選擇中間商。還有助于加強彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷(xiāo)水平。
因此，這種分銷(xiāo)形式效果較好。4、復合式分銷(xiāo)。
生產(chǎn)者通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。這種分銷(xiāo)策略有利于調動(dòng)各方面的積極性。
三、規定渠道成員彼此的權利和責任。在確定了渠道的長(cháng)度和寬度之后，企業(yè)還要規定出與中間商彼此之間的權利和責任，如對不同地區、不同類(lèi)型的中間商和不同的購買(mǎi)量給予不同的價(jià)格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證，以促使中間商積極進(jìn)貨。
還要規定交貨和結算條件，以及規定彼此為對方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷(xiāo)；銷(xiāo)方提供市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)統計資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時(shí)應包括以上內容。
擴展資料 設計渠道一般包括分析服務(wù)產(chǎn)出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個(gè)方面。一、分析服務(wù)產(chǎn)出水平 渠道服務(wù)產(chǎn)出水平是指渠道策略對顧客購買(mǎi)商品和服務(wù)問(wèn)題的解決程度。
影響渠道服務(wù)產(chǎn)出水平的有五項：1、購買(mǎi)批量，是指顧客每次購買(mǎi)商品的數量。2、等候時(shí)間，是指顧客在訂貨或現場(chǎng)決定購買(mǎi)后，一直到拿到貨物的平均等待時(shí)間。
3、便利程度，是指分銷(xiāo)渠道為顧客購買(mǎi)商品提供的方便程度。4、選擇范圍，是指分銷(xiāo)渠道提供給顧客的商品花色品種數量。
5、售后服務(wù)，是指分銷(xiāo)渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、維修等內容。二、確定渠道目標與限制 渠道設計的中心環(huán)節是確定達到目標市場(chǎng)的最佳途徑。
渠道目標應表述為企業(yè)預期達到的顧客服務(wù)水平（何時(shí)、何處、如何對目標顧客提供產(chǎn)品和實(shí)現服務(wù)）以及中間商應執行的職能。無(wú)論是創(chuàng )建渠道，還是對原有渠道進(jìn)行變更，設計者都必須將企業(yè)的渠道設計目標明確地列示出來(lái)。
三、確定渠道結構方案 有效的渠道設計應該以確定企業(yè)所要達到的市場(chǎng)為起點(diǎn)，沒(méi)有任何一種渠道可以適應所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質(zhì)相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時(shí)也不得不采用迥然不同的分銷(xiāo)渠道。1、影響渠道結構的主要因素 市場(chǎng)因素，渠道設計深受市場(chǎng)特性的影響。
產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結構的十分重要的因素。企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，還要考慮企業(yè)自身的狀況。
2、設計渠道結構方案 明確了企業(yè)的渠道目標和影響因素后，企業(yè)就可以設計幾種渠道方案以備選擇。一個(gè)渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長(cháng)度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結構的類(lèi)型。
四、評估主要渠道方案 評估主要渠道方案的任務(wù)，是解決在那些看起來(lái)都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿(mǎn)足企業(yè)長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)目標的渠道結構方案。因此，必須運用一定的標準對渠道進(jìn)行全面評價(jià)。
其中常用的有經(jīng)濟性、可控制性、和適應性三方面的標準。1、經(jīng)濟性標準，企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟效益，因此，經(jīng)濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷(xiāo)售額與成本的關(guān)系。
2、控制程度，企業(yè)對渠道的控制力方面，自銷(xiāo)當然比利用銷(xiāo)售代理更有利。3、適應性，市場(chǎng)需求和由此產(chǎn)生的各個(gè)方面的變化，要求企業(yè)有一定的適應能力。
參考資料來(lái)源：百度百科——分銷(xiāo)渠道 百度百科——分銷(xiāo)渠道設計。
6.如何進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設計
怎樣進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設計 市場(chǎng)環(huán)境特別是終端市場(chǎng)發(fā)生了重大變革的環(huán)境下，我們迫切需要尋找一種新的渠道模式。
筆者認為，中國市場(chǎng)新渠道模式的發(fā)展將主要體現在五個(gè)方面。系統與規范 未來(lái)渠道建設的基礎 目前中國分銷(xiāo)渠道的管理體系上存在六大問(wèn)題：一是渠道費用過(guò)大，導致渠道成員利潤減少；二是賒銷(xiāo)帶來(lái)的拖賬和死賬問(wèn)題；三是由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的地區串貨問(wèn)題；四是渠道 成員之間的過(guò)度、無(wú)序競爭帶來(lái)的市場(chǎng)秩序混亂；五是零售超市、連鎖化發(fā)展帶來(lái)復雜的零 售終端管理問(wèn)題；六是各級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性和運營(yíng)能力問(wèn)題。
以上六大問(wèn)題都出在分銷(xiāo)體系的系統性與規范化上，因為分銷(xiāo)渠道形成機制是一個(gè)系統，包 括規模形成機制、組織形成機制、管理形成機制和調控形成機制。如分銷(xiāo)渠道管理的主要內容有：流通管理 成員管理 部門(mén)管理 物流管理 選擇成員 業(yè)務(wù)部結構 所有權流管理 激勵成員 銷(xiāo)售隊伍設計 付款流管理 評價(jià)成員 銷(xiāo)售隊伍招聘與培訓 信息流管理 成員調整 銷(xiāo)售隊伍管理 促銷(xiāo)流管理 沖突管理 銷(xiāo)售隊伍整頓與提升 不加強系統建設和規范化管理，只是“頭痛治頭，腳痛治腳”，顧了這頭，顧不了那一頭。
上述的六大問(wèn)題還有更多、更具體的問(wèn)題，如果孤立地去解決，不僅難以解決，而且只是“治 表不治里”。一旦將其放在分銷(xiāo)渠道大體系的系統設計、流程管理中許多問(wèn)題就能迎刃而解。
所以，不斷加強分銷(xiāo)渠道系統性與規范化的基礎建設將是渠道變革的基本任務(wù)。個(gè)性化與創(chuàng )新 未來(lái)渠道的主旋律 康乃皮鞋建立了全國性的分銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店、娃哈哈飲料分銷(xiāo)渠道卻是區域責任制的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)銷(xiāo)體 網(wǎng)絡(luò )。
“以我為主”進(jìn)行渠道再造，顯示出來(lái)的積極主動(dòng)性與“以人為主”進(jìn)行渠道選擇，文檔沖億季，好禮樂(lè )相隨 mini ipad移動(dòng)硬盤(pán)拍立得百度書(shū)包 所表現的是消極被動(dòng)性已經(jīng)越來(lái)越明顯。我們不應僅從現有渠道入手，單純地進(jìn)行評估和選 擇，而應該從產(chǎn)品及消費需求入手，設計、創(chuàng )新、構建出具有自身特色的較理想的分銷(xiāo)渠道。
分銷(xiāo)渠道設計大體分為四大步驟：一是分析消費者的服務(wù)需求：購買(mǎi)批量、等候時(shí)間、出行距離、選擇范圍和售后服務(wù)。二是分析各種影響因素并確立分銷(xiāo)渠道目標：要考慮五大因素，產(chǎn)品因素、企業(yè)因素、中間 商因素、競爭者因系、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素。
明確分銷(xiāo)渠道目標的選擇：購買(mǎi)便利性、較大利潤性、成員支持度、售后服務(wù)。三是設計可選擇的渠道方案：確定分銷(xiāo)渠道目標之后，就要考慮設計、選擇哪些渠道有可能 實(shí)現這一目標，至少應有四大基本內容：長(cháng)度、寬度、廣度和系統。
四是對方案進(jìn)行評估與選擇：經(jīng)濟性標準、控制性標準、適應性標準。分銷(xiāo)渠道規模選擇模型的基礎有兩個(gè)：一是廠(chǎng)商追求利益最大化，表現為交易成本的節約；消費者追求利益最大化，表現為購買(mǎi)的便利性。
廠(chǎng)商交易成本節約與消費者購買(mǎi)便利矛盾的 平衡，就是理想分銷(xiāo)渠道規模；二是廠(chǎng)商交易成本的節約程度和消費者購買(mǎi)便利的需要程度 直接受產(chǎn)品本身因素的影響。而利潤最大的基礎是銷(xiāo)售額最大和分銷(xiāo)成本最低，前者是由產(chǎn) 品與需求的適應程度來(lái)確定的。
分銷(xiāo)渠道規模最重要的影響為消費需求，產(chǎn)品和成本三個(gè)變 量。設計出最符合產(chǎn)品特征和企業(yè)實(shí)際情況的具有個(gè)性化的渠道后，還要有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、真 誠的合作意識、有效的激勵和指導、第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運行，從 而達成出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
整合與細分 未來(lái)渠道的主要形式 馬克思在揭示商品流通的經(jīng)濟實(shí)質(zhì)時(shí)說(shuō)：“每個(gè)商品的形態(tài)變化系列所形成的循環(huán)，同其他 商品的循環(huán)不可分割地交錯在一起，這全部過(guò)程就表現為商品流通。”分銷(xiāo)渠道的基本要素 在組合為某一條分銷(xiāo)渠道的同時(shí)，也造就了全社會(huì )的商品流通網(wǎng)絡(luò )。
可見(jiàn)，渠道的整合與細 分是在商品流通母體基礎上的重新排列與組合。筆者認為渠道整合與細分應該從四個(gè)方面來(lái)理解。
一是根據市場(chǎng)形勢的變化和產(chǎn)品的特征將 單一的分銷(xiāo)渠道逐步構建成多元化的分銷(xiāo)渠道；二是將分散、無(wú)序、少規模的分銷(xiāo)渠道逐步 改造為規模化、系統化、嚴密型的分銷(xiāo)渠道；三是在兼并、整合的。
7.如何設計分銷(xiāo)渠道
（一）分銷(xiāo)渠道的長(cháng)度設計 渠道的長(cháng)度設計 直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接銷(xiāo)售 直效營(yíng)銷(xiāo) 上門(mén)推銷(xiāo)、辦公推銷(xiāo)、家庭銷(xiāo)售會(huì )、寄放銷(xiāo)售、傳 銷(xiāo) 目錄營(yíng)銷(xiāo)、直達信函營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、電臺報刊營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 連鎖專(zhuān)賣(mài)店、零售門(mén)市部 廠(chǎng)家自辦 店 間接 短渠道 渠道 （一層渠 道） 長(cháng)渠道 （多層渠 道） 零售渠道 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用 品中心、專(zhuān)業(yè)店等 自動(dòng)售貨機、聯(lián)合購物公司 批發(fā)零售 渠道 商業(yè)批發(fā)店、經(jīng)紀人、代理商、制造商的銷(xiāo)售公司、和零售商的采購辦事處
（二）分銷(xiāo)渠道的寬度設計 渠道的寬度設計 密集分銷(xiāo) 盡可能多地利用 中間機構分銷(xiāo) 選擇分銷(xiāo) 利用一家以上又非 所有中間機構分銷(xiāo) 獨家分銷(xiāo) 僅利用一家中間 機構分銷(xiāo)
（三）分銷(xiāo)渠道的系統設計 渠道的系統設計 垂直分銷(xiāo)系統 所有權式 契約式 管理式 批發(fā)商支持的自 愿連鎖系統 特許經(jīng)營(yíng)系 統 零售商合作 系統 制造商支持的 零售特許系統 制造商支持的批 發(fā)特許系統 批發(fā)商支持的 零售特許系統 服務(wù)業(yè)支持的零 售特許系統
（四）渠道設計的影響因素 1. 產(chǎn)品因素 分銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的選擇受到產(chǎn)品的單價(jià)、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。 2. 顧客因素 分銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的選擇受到顧客的數量、分布范圍、單次購買(mǎi)量、購買(mǎi)頻率等因素的影響。 3. 中間商因素 分銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的選擇受到中間商的數量、連鎖 功能、配套功能等因素的影響。 4. 企業(yè)因素 分銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的選擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、產(chǎn)品組合狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、控制分銷(xiāo)渠道的愿望等因素 的影響。 5. 競爭者（市場(chǎng)）因素 分銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的選擇受到競爭者所選擇的分 銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的影響。 6. 環(huán)境因素 分銷(xiāo)渠道長(cháng)度和/或寬度的選擇受到經(jīng)濟、法律等環(huán)境 因素的影響。
8.企業(yè)分銷(xiāo)渠道的設計步驟
1 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設計渠道的第一步，是了解消費者在目標市場(chǎng)購買(mǎi)什么商品、在什么地方購買(mǎi)、為何購買(mǎi)、何時(shí)購買(mǎi)和如何買(mǎi)。
營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平----人么購買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)。想要的和期望的服務(wù)類(lèi)型和水平。
通常渠道可提供以下服務(wù)產(chǎn)出：批量大小----批量是分銷(xiāo)渠道在購買(mǎi)過(guò)程中提供給顧客的單位數量。等候時(shí)間---顧客等待收到貨物的平均時(shí)間。
顧客一般喜歡快遞交貨渠道，而快速服務(wù)要求較高的服務(wù)水平。空間便利---空間便利是渠道為顧客購買(mǎi)提供的方便程度。
產(chǎn)品齊全---一般來(lái)說(shuō)哦，顧客喜歡較多的花式品種，這使得顧客有更多的選擇機會(huì )。2 確定渠道目標與限制如前所述，渠道設計的問(wèn)題的中心環(huán)節是確定到達目標市場(chǎng)的最佳途徑。
每一生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境形成的限制條件下，確定渠道目標。所謂渠道目標，是企業(yè)預期達到的顧客服務(wù)水平（何時(shí)、何處、如何對目標顧客提供產(chǎn)品和實(shí)現服務(wù)）以及中間商應執行的職能等。
3明確各種渠道備選方案確定渠道的目標與限制之后，下一步工作是明確各主要渠道的備選方案。渠道的備選方案涉及兩個(gè)基本的問(wèn)題：一是中間商類(lèi)型與數目；二是渠道成員的特定任務(wù)。
4評估各種可能渠道備選方案每一渠道備選方案都是產(chǎn)品送達最后顧客的可能路線(xiàn)。生產(chǎn)者所要解決的問(wèn)題，就是從那些似乎很合理但又很互相排斥的備選方案中，選擇最能滿(mǎn)足企業(yè)長(cháng)期目標的一種。
因此，生產(chǎn)者必須對各可能的渠道備選方案進(jìn)行評估。其評估標準有三個(gè)，即經(jīng)濟性、控制性和適應性。
（1）經(jīng)濟性標準。三項標準中，經(jīng)濟性標準最為重要。
因為企業(yè)是追求利潤，而不是追求渠道的控制性與適應性。這可用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明，即應使用自己的推銷(xiāo)力量，還是使用銷(xiāo)售代理商。
假設企業(yè)希望某產(chǎn)品在某一地區取得大批零售商支持，現有兩種方案可供選擇：一是向該地區營(yíng)業(yè)處派出10名銷(xiāo)售人員，除了支付基本工資，還根據推銷(xiāo)業(yè)績(jì)給付傭金；二是利用該地區的銷(xiāo)售代理商，該代理商已和零售店建立密切聯(lián)系，并可派出30名推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員的報酬按傭金制支付。兩種方案可能導致不同的銷(xiāo)售收入和成本。
判別一個(gè)方案的好壞的標準，不應只是其能否導致較高銷(xiāo)售額和較低成本費用，而是能否取得最大利潤。（2）控制性標準。
使用代理商，無(wú)疑會(huì )增加控制的問(wèn)題。代理商是一個(gè)獨立的企業(yè)，它所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤。
他可能不愿與相鄰地區同一委托人的代理商合作；它可能只注重訪(fǎng)問(wèn)那些與其銷(xiāo)售產(chǎn)品有關(guān)的顧客，忽略對委托人很重要的顧客；代理商的推銷(xiāo)員可能無(wú)心了解與委托人產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)細節，也很難正確對待委托人的促銷(xiāo)資料。（3）適應新標準。
評估各渠道備選方案時(shí)，還要考慮自身是否具有適應性環(huán)境變化的能力。每個(gè)渠道方案都會(huì )有規定期限，某一制造商決定利用銷(xiāo)售代理商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，可能要簽5年的合同。
在這段時(shí)間內，即使采用其他銷(xiāo)售方式會(huì )更有效，制造商也不得任意取消銷(xiāo)售代理商。所以，一個(gè)涉及長(cháng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下才可予以考慮。
