海爾大地瓜洗衣機營(yíng)銷(xiāo)策劃方案ppt(營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例海爾西地瓜的洗衣機孤島上買(mǎi)鞋這兩個(gè)故事具體是說(shuō)些)
1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例海爾西地瓜的洗衣機 、孤島上買(mǎi)鞋這兩個(gè)故事具體是說(shuō)些
在一個(gè)農村，有人買(mǎi)了海爾的洗衣機回去后不久，給公司電話(huà)說(shuō)他們的機子水跑不出去，公司售后人員立刻過(guò)去解決，發(fā)現當地人用洗衣機洗紅薯，過(guò)多的泥堵塞了出水口。
這些人員后來(lái)報告總公司，可以設計一種專(zhuān)門(mén)適合這樣的農民需要的產(chǎn)品，就是增大出水口。農民們很喜歡這樣的洗衣機。
孤島賣(mài)鞋是兩個(gè)銷(xiāo)售人員去了一個(gè)不與外界溝通的島嶼開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，那里的人由于生產(chǎn)落后都不穿鞋。其中一個(gè)看見(jiàn)這樣的情況就給公司說(shuō)：這里的人都不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)。
另一個(gè)看了很興奮的讓公司馬上運鞋過(guò)來(lái)，因為他覺(jué)得這里的人假如都穿他們公司的鞋，那銷(xiāo)量該是多好！ 至于這兩個(gè)故事說(shuō)明什么，智者見(jiàn)智，各人理解不一樣了。
2.通過(guò)海爾地瓜洗衣機案例 海爾企業(yè)最注重什么
海爾企業(yè)最注重什么？
產(chǎn)品生產(chǎn)的多元化
海爾洗衣機“無(wú)所不洗”
創(chuàng )立于1984年的海爾集團，經(jīng)過(guò)19年的持續發(fā)展，現已成為享譽(yù)海內外的大型國際化企業(yè)集團。1984年海爾只生產(chǎn)單一的電冰箱，而目前它擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內的96大門(mén)類(lèi)15100多個(gè)規格的產(chǎn)品群。海爾的產(chǎn)品出口到世界160多個(gè)國家和地區。2003年，海爾全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現806億元。2003年，海爾蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌第一名。2004年1月31日，世界五大品牌價(jià)值評估機構之一的世界品牌實(shí)驗室編制的《世界最具影響力的100個(gè)品牌》報告揭曉，海爾排在第95位，是唯一入選的中國企業(yè)。
冰箱、空調、洗衣機等產(chǎn)品屬于白色家電。作為在白色家電領(lǐng)域最具核心競爭力的企業(yè)之一，海爾有許多令人感慨和感動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)故事。
1996年，一位四川成都的一位農民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵，服務(wù)人員上門(mén)維修時(shí)發(fā)現，這位農民用洗衣機洗地瓜（南方又稱(chēng)紅薯），泥土大，當然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責任，而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余，埋怨自己給海爾人添了麻煩，還說(shuō)如果能有洗紅薯的洗衣機，就不用煩勞海爾人了。農民兄弟的一句話(huà)，被海爾人記在了心上。海爾營(yíng)銷(xiāo)人員調查四川農民使用洗衣機的狀況時(shí)發(fā)現，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當紅薯大豐收的時(shí)節，許多農民除了賣(mài)掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來(lái)費時(shí)費力，于是農民就動(dòng)用了洗衣機。更深一步的調查發(fā)現，在四川農村有不少洗衣機用過(guò)一段時(shí)間后，電機轉速減弱、電機殼體發(fā)燙。向農民一打聽(tīng)，才知道他們冬天用洗衣機洗紅薯，夏天用它來(lái)洗衣服。這令張瑞敏萌生一個(gè)大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機。1997年海爾為該洗衣機立項，成立以工程師李崇正為組長(cháng)的4人課題組，1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機型號為XPB40-DS，不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價(jià)格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬(wàn)臺投放農村，立刻被一搶而空。
一般來(lái)講，每年的6至8月是洗衣機銷(xiāo)售的淡季。每到這段時(shí)間，很多廠(chǎng)家就把促銷(xiāo)員從商場(chǎng)里撤回去了。張瑞敏納悶兒：難道天氣越熱，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？調查發(fā)現，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣機不實(shí)用，既浪費水又浪費電。于是，海爾的科研人員很快設計出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機——小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷(xiāo)，因為張瑞敏認為上海人消費水平高又愛(ài)挑剔。結果，上海人馬上認可了這種世界上最小的洗衣機。該產(chǎn)品在上海熱銷(xiāo)之后，很快又風(fēng)靡全國。在不到兩年的時(shí)間里，海爾的小小神童在全國賣(mài)了100多萬(wàn)臺，并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說(shuō)：“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。”
在西藏，海爾洗衣機甚至可以合格地打酥油。2000年7月，海爾集團研制開(kāi)發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機在西藏市場(chǎng)一上市，便受到消費者歡迎，從而開(kāi)辟出自己獨有的市場(chǎng)。這種洗衣機3個(gè)小時(shí)打制的酥油，相當于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買(mǎi)這種洗衣機后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動(dòng)。
在2002年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節”上，海爾推出的一款“洗蝦機”引發(fā)了難得一見(jiàn)的搶購熱潮，上百臺“洗蝦機”不到一天就被當地消費搶購一空。
專(zhuān)家指出，目前洗衣機市場(chǎng)已進(jìn)入更新?lián)Q代、需求快速增長(cháng)期。始終靠技術(shù)創(chuàng )新領(lǐng)先市場(chǎng)的海爾，通過(guò)多年以來(lái)的技術(shù)儲備和市場(chǎng)優(yōu)勢的積累，在快速啟動(dòng)的洗衣機市場(chǎng)上占盡先機。世界第四種洗衣機——海爾“雙動(dòng)力”是海爾根據用戶(hù)需求，為解決用戶(hù)對波輪式、滾筒式、攪拌式洗衣機的抱怨而創(chuàng )新推出的一款全新的洗衣機，由于集合了洗得凈、磨損低、不纏繞、15分鐘洗好大件衣物、“省水省時(shí)各一半”等優(yōu)點(diǎn)于一身，迎合了人們新的洗衣需求，產(chǎn)品上市一個(gè)月就創(chuàng )造了國內高端洗衣機銷(xiāo)量、零售額第一名的非常業(yè)績(jì)，成為國內市場(chǎng)上升最快的洗衣機新品。
3.海爾活動(dòng)方案
做農村市場(chǎng)，就是要具體。
按你所說(shuō)，有特價(jià)，有贈品，有抽獎。舉例：
一是特價(jià)：冰箱區：BCD-216TD 特價(jià)1899元。（限量5臺，售完為止）
洗衣機區：XPB70-L287S 特價(jià)850元。（限量5臺，售完為止）
彩電區：21TA1-T特價(jià)659元。（限量5臺，售完為止）
也可以做冷柜，空調，熱水器的特價(jià)。
二是贈品：購海爾冰箱，滿(mǎn)1000-1999元，贈送海爾速凍托盤(pán)。
滿(mǎn)2000-2999元，贈送海爾餐具。
滿(mǎn)3000-3999元，贈送海爾速凍托盤(pán)+海爾餐具。
購任意一款海爾洗衣機，均贈送洗衣機蓋巾。所有7.5公斤以上型號，均加贈洗衣粉。
也可以做彩電，空調的贈品。不再舉例，當然越詳細越好。
三是抽獎：凡在本商場(chǎng)購物，均可參加抽獎活動(dòng)。
購物滿(mǎn)500元，即可獲抽獎卡一張，
購物滿(mǎn)1000元，即可獲抽獎卡兩張，
購物滿(mǎn)1500元，即可獲抽獎卡三張，
每500元可獲抽獎卡一張，多買(mǎi)多得，機會(huì )多多，獎品多多。
一等獎：1名。海爾3公斤洗衣機一臺。
二等獎：2名。海爾電飯鍋一臺。
三等獎：3名。電風(fēng)扇一臺。
紀念獎：10名。餐具一套。
簡(jiǎn)單的描述了一下活動(dòng)方案，有不明白的地方，可以問(wèn)我。
4.是什么決定著(zhù)海爾做出了與眾不同的判斷
在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)日趨國際化的今天，海爾用細分市場(chǎng)的辦法，使產(chǎn)品更加當地化，款式更加人格化，并通過(guò)保持饑餓的營(yíng)銷(xiāo)手法，達到投入產(chǎn)出的最優(yōu)邊際效益。
但是，創(chuàng )造需求首先得發(fā)現需求，這一過(guò)程單靠技術(shù)人員的心力才智不夠，還需要銷(xiāo)售人員和消費者共同參與。 海爾各大公司的售后服務(wù)中心每年都要發(fā)出大量征求意見(jiàn)書(shū)，回函率達92。
5%以上，其中95%都對海爾各類(lèi)產(chǎn)品在使用功能和外型等方面的優(yōu)劣提出寶貴的意見(jiàn)和建議。這些源于消費者的想法啟發(fā)了海爾科研人員的思路，從中萌生出不少開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、創(chuàng )造市場(chǎng)的原始創(chuàng )意海爾“大地瓜洗衣機”的發(fā)明就是一個(gè)傾聽(tīng)顧客抱怨并采取行動(dòng)的經(jīng)典案例。
1996年，一位四川農民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵，服務(wù)人員上門(mén)維修時(shí)發(fā)現，這位農民用洗衣機洗地瓜（南方又稱(chēng)紅薯），泥土大，當然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責任，幫顧客加粗了排水管。
顧客感激之余，埋怨自己給海爾人添了麻煩，說(shuō)如果能有洗紅薯的洗衣機，就不用煩勞海爾人了。 農民一句話(huà)，海爾人記在了心上。
經(jīng)過(guò)調查，他們發(fā)現原來(lái)這位農民生活在一個(gè)“紅薯之鄉”，當年紅薯喜獲豐收，賣(mài)不出去的紅薯需要加工成薯條。在加工前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來(lái)費時(shí)費力，于是農民就動(dòng)用了洗衣機。
更深一步的調查發(fā)現，在四川農村有不少洗衣機用過(guò)一段時(shí)間后，電機轉速減弱、電機殼體發(fā)燙。向農民一打聽(tīng)，才知道他們冬天用洗衣機洗紅薯，夏天用它來(lái)洗衣服。
這令張瑞敏萌生一個(gè)大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機。1997年海爾為該洗衣機立項，成立以工程師李崇正為組長(cháng)的4人課題組，1998年4月投入批量生產(chǎn)。
洗衣機型號為XPB40-DS，不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價(jià)格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬(wàn)臺投放農村，立刻被一搶而空。
有技術(shù)人員對張瑞敏要求開(kāi)發(fā)能洗地瓜的洗衣機的指令想不通，認為太“土”，也太不合理了！但張瑞敏說(shuō)，對顧客的要求說(shuō)不合理是不行的，開(kāi)發(fā)出適應顧客要求的產(chǎn)品，就能創(chuàng )造出一個(gè)全新的市場(chǎng)。
5.求家電營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)
造勢，造勢，再造勢 升空氣球遙遙相望，彩虹門(mén)井然有序，刀旗獵獵迎風(fēng)，精彩演出隆重登場(chǎng)，活動(dòng)橫幅從天而降，門(mén)前紅紅的地毯映入眼簾，臨時(shí)促銷(xiāo)員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場(chǎng)面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場(chǎng)。
要學(xué)會(huì )造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷(xiāo)售成功率就越大。 展示，展示，再展示 比如：空調通電演示送風(fēng)效果，LED演示屏效果 高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來(lái)的科技體驗新感受 微波爐的免費制造誘人的米花 冰箱通電演示實(shí)際制冷效果，然顧客感受冰箱高效制冷效果 展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗式銷(xiāo)售環(huán)境，這種實(shí)地感受的銷(xiāo)售模式實(shí)戰效果要比高投入的廣告要好的多。
裝飾，裝飾，再裝飾 終端展臺前，促銷(xiāo)海報鱗次櫛比，活動(dòng)贈品堆積成山，展臺裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷(xiāo)售力，提高形象，就是意味著(zhù)提高銷(xiāo)售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷(xiāo)售成功幾率。 贈品，增品，再贈品 贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格同樣的服務(wù)前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬(wàn)不要因為贈品是贈，贈品是用來(lái)襯托產(chǎn)品本身的，那種白送，為了賣(mài)活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。
個(gè)性，個(gè)性，再個(gè)性 夏天是藍色的，冬天是紅色，每個(gè)品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個(gè)性的顏色，都是品牌多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的色彩營(yíng)銷(xiāo)，在終端表現出來(lái)，就是一個(gè)品牌的個(gè)性，如果一個(gè)人的性格一樣無(wú)法代替。 細心，信心，再恒心 終端促銷(xiāo)是一個(gè)細活，哪怕是針眼大小都要看在眼里，面對殘酷的競爭，要充滿(mǎn)信心，還要做好打持久戰思想準備，細心，信心，恒心，一個(gè)也不能少。
熱情，熱情，再激情 激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷(xiāo)員的激情魅力，這種源于內心的激情，充滿(mǎn)一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動(dòng)銷(xiāo)售起著(zhù)至關(guān)重要的地位。 整合，整合，再整合 顧客購買(mǎi)的是一個(gè)整體的概念，必須整合所有的資源，包括產(chǎn)品資源、促銷(xiāo)資源、人力資源、政策資源、服務(wù)資源都要形成一個(gè)合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個(gè)個(gè)小的資源圈，然后連接成為一個(gè)大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個(gè)的資源圈里，目的只有一個(gè)——讓顧客就定能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品。
畫(huà)圈，畫(huà)圈，再畫(huà)圈 在自己的工作領(lǐng)域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！ 在實(shí)際工作中，我們很多時(shí)候聽(tīng)到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的話(huà)語(yǔ)，是內心深處的體現，在此我們提出一點(diǎn)，抱怨始于庸者，止于智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。 抱怨最致命的一點(diǎn)就是瓦解軍心，影響到整個(gè)作戰團隊的戰爭。
圈地代表著(zhù)希望，代表著(zhù)實(shí)力.代表著(zhù)野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。 大膽的圈地吧，當自己驀然回首時(shí)，留給自己的將永遠是無(wú)盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。
殺， 殺，再殺 促銷(xiāo)員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源于內心深處的，這是日積月累的，這是在實(shí)戰中不斷自我錘煉的，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，那種看上去死氣沉沉的，說(shuō)話(huà)慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷(xiāo)員，根本就不是促銷(xiāo)員，最多算是個(gè)解說(shuō)員，理貨員。 圍，圍，再?lài)? 只有大面積的撒網(wǎng)，才能不斷的提升網(wǎng)魚(yú)機會(huì )，在實(shí)際促銷(xiāo)中，也一樣，必須大面積的展開(kāi)信息轟炸，無(wú)論是準顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展臺前，就是你的顧客，無(wú)論今天買(mǎi)不買(mǎi)。
追，追，再追 這一招在實(shí)際應用中，實(shí)戰性很強，在許多模棱兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價(jià)格，服務(wù)就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤(pán)算，所以，關(guān)鍵一步，追上去說(shuō)，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？ 攔，攔，再攔 特別強調終端攔截，迅速所定目標，進(jìn)行分析定位，然后找出對策，進(jìn)行攔截，但是，這里也包括一點(diǎn)，就是反攔截，就是要給顧客留個(gè)話(huà)，等到回來(lái)時(shí)，還可以繼續講下去！！ 記憶，記憶，再記憶 促銷(xiāo)員的記性是非常強的，對于來(lái)過(guò)的顧客，一定要記在心里，要留一張底片，進(jìn)行存貯，等到下一次出現時(shí)，馬上做出反應！！ 分析，分析，再分析 對銷(xiāo)售中出現的數據要學(xué)會(huì )分析，品牌銷(xiāo)售數量，銷(xiāo)售金額，銷(xiāo)售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個(gè)商場(chǎng)生態(tài)圈各個(gè)品牌的生存參數，因此一定要學(xué)會(huì )分析！！ 推介，推介，再推介 無(wú)論是何種手段，演示工具，宣傳單頁(yè)，促銷(xiāo)海報，領(lǐng)導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進(jìn)行信息包圍，將信息不對稱(chēng)進(jìn)行到底！！ 學(xué)習，學(xué)習，再學(xué)習 當我們看到同樣的一個(gè)問(wèn)題，卻出現許多不同的解決版本時(shí)，我們忽然發(fā)現自己還需要不斷的學(xué)習，學(xué)習，再學(xué)習，借用“木桶理論”，同樣的道理，自己是否能乘風(fēng)破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短。
6.家電營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
去百度文庫，查看完整內容>內容來(lái)自用戶(hù)：李鵬亞家電營(yíng)銷(xiāo)策劃方案【篇一：蘇寧電器營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】泉州蘇寧電器營(yíng)銷(xiāo)策劃方案客戶(hù)：泉州蘇寧電器有限公司策劃人：游雪梅策劃日期：2014年2月使用時(shí)間段：2014年9月30—10月7日前言蘇寧電器1990年創(chuàng )始于中國南京，是中國家電、it、消費類(lèi)電器的家電連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先者。
是國家重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一，是中國最大的商業(yè)零售企業(yè)，中國企業(yè)500強中得第51位。2004年，蘇寧電器在深交所上市，成為國內首家ipo上市的家電連鎖企業(yè)。
其市場(chǎng)價(jià)值位居全國家電連鎖企業(yè)前列，年銷(xiāo)售規模1800億，員工18萬(wàn)人。目前，蘇寧電器在全國擁有1700多家，在大陸的300多個(gè)城市里都開(kāi)設分店。
2009年，蘇寧電器進(jìn)入香港和日本市場(chǎng)，蘇寧電器開(kāi)始邁向國際。與此同時(shí)，蘇寧堅持線(xiàn)上線(xiàn)下同步開(kāi)發(fā)，自2010年旗下電子商務(wù)平臺“蘇寧易購“升級上線(xiàn)以來(lái)，產(chǎn)品線(xiàn)由家電拓展至百貨、圖書(shū)、虛擬產(chǎn)品等，sku數達60萬(wàn)，迅速躋身中國b2c前三，目標到2020年銷(xiāo)售規模3000億元，成為中國領(lǐng)先的b2c品牌。
二十多年來(lái)，蘇寧電器一直將服務(wù)作為企業(yè)的靈魂。讓顧客滿(mǎn)意成為蘇寧的終極目標。
多年來(lái)，蘇寧電器不斷創(chuàng )新發(fā)展，逐步形成了店面零售、定制服務(wù)、產(chǎn)品免費體驗、網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)等多渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式，使蘇寧的產(chǎn)品遍布全國各地。蘇寧憑借【篇二：2.14.1。
