業(yè)務回款(回款的方法有哪些,回款應注意什么問題)
1.回款的方法有哪些,回款應注意什么問題
年底將至，回款又成了很多企業(yè)火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動地應付回款難題，不如完善相關的銷售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業(yè)的經(jīng)營利潤更有保證。
企業(yè)回款四大問題
1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務員或者企業(yè)缺乏對于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護，不能清楚了解客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀。有的客戶因為經(jīng)營不善而倒閉，有的一夜蒸發(fā)，從而使的賬款不能順利收回。
2、回款周期長。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶1-2個月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時回收，將會嚴重影響到企業(yè)正常資金的運轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。
另外部分渠道，本身的結款周期較長，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣場，酒店等。
賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴大市場面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴重。
3、業(yè)務員或企業(yè)因素。由于業(yè)務員的個人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個業(yè)務員，為了完成個人的業(yè)績，隨意承諾給客戶相應的優(yōu)惠，但是公司確實沒有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。
服務不周到，一些企業(yè)缺乏主動服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應求，缺乏對一些客戶的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意刁難.
4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業(yè)。
三大預防措施
大部分企業(yè)在解決上述問題時，通常采取的都是當問題發(fā)生了很長時間后，當企業(yè)需要回籠資金時，才想到去催收、解決。結果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問題的發(fā)生呢。
另據(jù)有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
2.想請教各位該如何督促業(yè)務員及時回款呢?我們公司的規(guī)定是一般客戶
很簡單，你又不是老板，只要盡到責任，工作讓人挑不出毛病就好，按公司規(guī)定，不回款就不發(fā)貨，誰沒有回款又想要發(fā)貨的就讓他寫申請或需要發(fā)貨的情況說明，讓老板簽字就發(fā)貨，老板要不在，如方便就發(fā)傳真，也可手機短信，實在不行還可在有第三方證明時打電話，只要是老板同意的就發(fā)貨。
現(xiàn)在銷售不好做，回款也確實不容易，但為了回款不銷售是肯定不行的，平時可多和業(yè)務人員溝通，提醒他們具體的回款金額和應回款日期，你的工作也就只能做到這一步了。 既然老板說你“做事都可以以他的名義做，無論采取什么方式，交流也好，強制也好，一定要把規(guī)定執(zhí)行好”，那就一定要堅持原則，也可給業(yè)務說明自己的職責并且沒有權力通融，誰一定要堅持發(fā)貨，請他自己聯(lián)系老板同意，否則，你發(fā)了貨，是要對這批貨負責的。
3.企業(yè)追債注意事項有哪些?
關于企業(yè)回款，法律以外的方式很多，如軟磨硬泡，動之以情、曉之以理，以以后合作帶來利益進行誘導等方法，在這些方式都無濟于事的時候，就應該考慮以法律途徑來保護自己的權利了。
這時，律師首先會考慮發(fā)律師函，將案件厲害關系明確告訴對方，使債務人知道一旦啟動法律程序索款對其有何種不利，應當承擔什么樣的責任，這樣其實已經(jīng)給對方施加了壓力。 這里律師函有兩個用途，一是給對方造成壓力，使其盡快還款，另一個就是可以證明債權人已經(jīng)向債務人主張了債權，此時發(fā)生訴訟時效中斷的法律后果，訴訟時效應當重新計算，為債權人爭取啟動訴訟的時間。
對于一直口頭答應還款，但是一直拖著欠款不還的債務人，這種人通常愛面子，但是總是找借口推托，如沒有錢等種種理由。 對這種類型的債務人可以和其簽訂一個還款協(xié)議或者欠條，上面寫清楚金額及寬限的還款期限，以及違約責任，由債務人簽字蓋章。
得到這樣的一種協(xié)議，對于在訴訟中保證勝訴非常有意義，特別是在債權已經(jīng)超過訴訟時效的情況下，其意義在于： 第一，此協(xié)議證明債務人已經(jīng)承諾還款，因此訴訟時效重新起算，此債權還是受法律保護的； 第二，協(xié)議上寫清楚了還款的期限及違約責任，訴訟中作為重要證據(jù)通常都會得到法院支持。 需要注意的是，在協(xié)議上不妨寫一條：因債權人、債務人任何一方違約而訴至法院的，違約方應當承擔守約方主張權利的一切費用（包括但不限于律師費等等），這樣在債務人違約，債權人請律師將債務人起訴到法院的情況下，債權人是可以要求債務人支付債權人聘請律師的費用的，對于比較大欠款的訴訟，律師費通常是一筆不小的支出，由敗訴人來支付更為合算。
其實在很多案件中，在法院判決之前債務人面對必將敗訴的訴訟，就主動提出和解了，在原告證據(jù)充分的情況下法院調(diào)解的成功機率也很大。在勝訴之后，債權人可以申請法院強制執(zhí)行，以此方式來實現(xiàn)自己的債權。
4.向客戶追討貨款時的注意事項
1、催收貨款要“先下手為強” 做事要講求速度，速度是做事成敗的關鍵因素。
收款人收款也要先下手為強，捷足先登。因為顧客的資金總是有限的，一定要趕在競爭對手之前將貨款收回。
2、催收貨款“計算要迅速、熟練” 收款是一個數(shù)字游戲，不同階段應收賬款的數(shù)目，收款人要心中有數(shù)。對于應收賬款的計算不只要快而且要準確無誤。
只有這樣才贏得時間，贏得顧客的信賴，順利收回貨款。3、催收貨款要“準備零錢” 有時應收賬款的數(shù)目并不像幾千、幾萬這樣整，而是有零有整，比如應收賬款是3280元，如果顧客給支付了3300元，需找還給顧客20元。
這就需要隨時準備好零錢，不要讓顧客找到理由而延期付款。4、應收賬款數(shù)目要正確 收款人一定要明確應收賬款的數(shù)目，收款要正確，如果應收賬款的數(shù)目與對方應付賬款的數(shù)目不符，少收了貨款，會給公司造成損失；多收貨款會影響自己在顧客心目中的形象。
所以收款數(shù)目一定要準確。5、催收貨款“依照規(guī)定執(zhí)行” 收款時一定要依照公司的規(guī)定來執(zhí)行，絕對不能私自給顧客延長還款期限。
第一，根據(jù)欠款客戶所在地情況，實施催款計劃。本地采取有策略的上門催款。
掌握時間，分寸，直接關系人信息等等。異地催款要耗費更多成本，可采用電話催款等方式，也可作為證據(jù)存留。
第二，保持良好的催款心態(tài)。在催收的過程中，需要保持清醒頭腦，及時做出反應和想出對策。
對疑難債務催收帶來心理壓力要懂得緩解，不能因為債務給自己帶來更多的身體和物質(zhì)的損失。惡意拖欠貨款還要根據(jù)自己是否要繼續(xù)合作來謹慎采取催收策略。
如果客戶惡意拖欠貨款，可以采取以下辦法：一.開門見山，合作原則言在先 營銷人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。
過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。
所以，營銷人員在合作之初，就應以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規(guī)定和說明：1、供貨價格（也就是結算價格）是多少；2、結款方式或具體的結款時間。如果業(yè)務往來較頻繁，結款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如?個月結一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。
這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。二.言信行果，該咋辦的就咋辦 營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。
所以，營銷人員應堅持原則，執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定，結算一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就逃之夭夭或“關門倒閉”了；2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”4、形成一個客戶可感知的結款習慣。
勤于拜訪客戶，隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間該付款。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
三.不卑不亢，柔中帶剛述衷腸 有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，?有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。
首先，理直氣壯、義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他購買自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結不可。
第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在差，資金周轉(zhuǎn)確實困難，能不能緩幾天再結？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經(jīng)幾個月不給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。
在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。第三，在表明“非結不可”的堅決態(tài)度的同時，做到有禮有節(jié)。
在填單、簽字、銷賬、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。
5.銷售工作中如何做好回款工作
我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。
我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。 回款對企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉(zhuǎn)，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會給我們的回款造成那些影響： 銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。 銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領市場份額，而對銷售回款不是很重視。
特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。
所以就造成現(xiàn)在市場上有很多企業(yè)賒銷給經(jīng)銷商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。 回款主導型：有的企業(yè)因財務資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場操作中部分經(jīng)銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。
這樣勢必造成銷售難度加大。 戰(zhàn)略導向型：有的企業(yè)會通過市場反映給于一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進行通盤考慮，可能會根據(jù)市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。
一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷品經(jīng)銷商之所以愿意售賣你的產(chǎn)品，無非是看到了銷售產(chǎn)品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產(chǎn)生利潤，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商的倉庫就算完事，要有將經(jīng)銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商這個閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)品動了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經(jīng)銷商的利益放在明處 經(jīng)銷商其實不是很在意是賒銷還是現(xiàn)款，而是真正關注的是利益。當你能打消經(jīng)銷商經(jīng)銷你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經(jīng)銷商的服務質(zhì)量 產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時、業(yè)務人員素質(zhì)不高等因素也有可能導致經(jīng)銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務，誠信經(jīng)營。
比如：容事達的紅地毯服務 海兒的陽光24小時服務 等，這些企業(yè)都是在服務方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場一定是個暢銷品。因為經(jīng)銷商感覺經(jīng)營的放心。
四、重視客戶資信的調(diào)查 在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據(jù)客戶的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經(jīng)銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。
要嚴進寬出。 五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務到財務的有效監(jiān)督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。
主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。
6.銷售工作中如何做好回款工作
我們在銷售工作中時常會聽到我的銷售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現(xiàn)在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來考核。我們時常因不能及時回款而獎金減少，我們市場說沒有回款的銷售，傻子也會做，沒有回款的銷售是不完全的，只做了銷售工作的一半是不完整的銷售。
回款對企業(yè)來說就是來了新的血液，沒有回款，企業(yè)很難正常運轉(zhuǎn)，所以銷售回款工作在某種程度上來說，不壓于銷售中的任何一個環(huán)節(jié)。
首先讓我們來看一下四種不同的銷售態(tài)度，會給我們的回款造成那些影響：
銷貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無論是銷售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。
銷貨主導型：面對激烈的市場競爭，一些企業(yè)主抓銷售，以銷量來占領市場份額，而對銷售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷售工作，而輕視回款工作。這類企業(yè)一切以銷售為中心，先搶占市場份額，開考慮回款工作。所以就造成現(xiàn)在市場上有很多企業(yè)賒銷給經(jīng)銷商或者給一定的受信額度的現(xiàn)象。
回款主導型：有的企業(yè)因財務資金周轉(zhuǎn)緊張或在先前的市場操作中部分經(jīng)銷商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷售難度加大。
戰(zhàn)略導向型：有的企業(yè)會通過市場反映給于一個理性的做法，銷售、回款同樣重要，并進行通盤考慮，可能會根據(jù)市場的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實施。
一、加速商品的周轉(zhuǎn)，使產(chǎn)品成為暢銷品經(jīng)銷商之所以愿意售賣你的產(chǎn)品，無非是看到了銷售產(chǎn)品后有一定利潤空間，商人是無利不起早的，只有商品銷售出去了，才會產(chǎn)生利潤，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商的倉庫就算完事，要有將經(jīng)銷商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商這個閥門沒有開啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)品動了，那么你的回款也就跟著暢通了。
二、把給經(jīng)銷商的利益放在明處
經(jīng)銷商其實不是很在意是賒銷還是現(xiàn)款，而是真正關注的是利益。當你能打消經(jīng)銷商經(jīng)銷你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷商在陽光下愉快的賺錢。
三、提高對經(jīng)銷商的服務質(zhì)量
產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量差，送貨不及時、業(yè)務人員素質(zhì)不高等因素也有可能導致經(jīng)銷商回款困難。我們雖然是個品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷商上陣殺敵，而自己卻在后方，過著安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務，誠信經(jīng)營。
比如：容事達的紅地毯服務
海兒的陽光24小時服務
等，這些企業(yè)都是在服務方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場一定是個暢銷品。因為經(jīng)銷商感覺經(jīng)營的放心。
四、重視客戶資信的調(diào)查
在確定跟客戶合作之前，一定要對客戶的資信進行核查。根據(jù)客戶的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經(jīng)銷的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來設定一個受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶，總不能一點小的信譽額度的問題而告吹吧。要嚴進寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來抓，要建立從業(yè)務到財務的有效監(jiān)督機制，建立客戶信譽額度預警機制，當客戶欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機構戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級顧問、金牌培訓師、實戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽為“市場爆破專家”，系中國營銷管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國總裁培訓網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷售與市場》、等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F專家。擅長領域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動策劃、實戰(zhàn)銷售培訓。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強勢銷售―門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。
7.應收賬款會計處理應該注意什么,有哪些步驟
在做應收賬款部分，首先要考慮的是：1.應收賬款的性質(zhì)，即所核算的內(nèi)容是什么？一般來說，應收賬款的性質(zhì)是很明確的，就是由銷售貨物形成的要從客戶那里收的錢。
不過在做電信行業(yè)的時候，我們也有過不得不定義一下什么是應收賬款的時候。對于電信行業(yè)，從用戶收錢，是應收賬款；從其它電信運營商由于電路租用、網(wǎng)間互聯(lián)互通的結算款，也是應收賬款，因為這些都是電信的主要業(yè)務收入。
2.企業(yè)的主要市場及主要銷售客戶都是什么類型的？付款安排是怎樣的？信用期是多長？例如，國內(nèi)銷售主要是銷售給大型國有企業(yè)，出口銷售主要是偶爾出現(xiàn)的大的工程項目。對于國內(nèi)銷售，要求貨到付款；對于出口銷售的大的工程項目，一般是先付30%的預付款，發(fā)貨后再付65%，最后5%為質(zhì)保金，在發(fā)貨一年后支付。
內(nèi)控測試對于應收賬款、銷售和回款這個領域是很重要的。因為這里主要是一些日常的常規(guī)交易，交易的數(shù)量和規(guī)模都很大，單憑一些抽樣、發(fā)確認書這樣的實質(zhì)性測試，不足以發(fā)現(xiàn)可能的錯誤。
內(nèi)控測試還應該包括企業(yè)如何提取壞賬準備這一控制領域，這可能要延伸到企業(yè)的客戶信用控制、如何產(chǎn)生賬齡及分析賬齡、如何根據(jù)客戶的信用歷史通過反饋機制來修正信用額度等控制領域。但最關鍵的，還是企業(yè)自己如何計算壞賬準備并保證其準確性。
對于應收賬款的實質(zhì)性測試主要包括以下步驟：1.取得應收賬款的明細，看一遍明細，看看有沒有特殊的東西，如余額是負數(shù)，余額是太整的數(shù)（象10,000,000這樣的），奇怪的客戶名稱，等等。2.為了驗證存在性，最常規(guī)的辦法是發(fā)確認書。
這幾乎是做應收賬款必做的工作，但這只是驗證應收賬款存在性的第二有效的手段，前提還得是確認書能得到答復。關于發(fā)確認書時要注意的問題，請看發(fā)確認書時要警惕，要嚴密控制全程、函證工作要注意的問題、確認書沒回來的替代性措施以及怎樣選擇函證的樣本。
3.要驗證存在性，最好的情形是企業(yè)在期后已經(jīng)收到錢了。則存在性與估值都解決了。
所以，做應收賬款，第一有效的手段應該是看一下在期后，針對期末余額已經(jīng)收到了多少錢。如果擔心這些錢會不會是從不正常渠道收的錢，可以在查原始憑證時檢查匯款方。
但如果是聯(lián)合造假怎么辦？不必太操心，請看審計師勤勉盡責要到什么程度。4.在對應收賬款的余額進行分析性復核時，單純分析其絕對金額的本期上期變動是沒有太大意義的，只有與這幾期的銷售額結合著看才行。
所以，可以不必分析絕對金額的變動，而是直接計算周轉(zhuǎn)天數(shù)，并對其進行分析和解釋。5.另一項常規(guī)的實質(zhì)性測試工作是取得企業(yè)期末的賬齡和最近期的賬齡，然后對應收賬款的賬齡進行分析。
賬齡分析是一個承上啟下的分析，它既是對應收賬款周轉(zhuǎn)期分析的一個深化和細化，又將直接引出壞賬準備提多少合適這樣一個話題。不長腦子的工作底稿，往往會把周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析、賬齡分析和壞賬準備的討論三者割裂開來，甚至前后矛盾。
這就是只會機械地干活，而不知道為什么這么干。6.對于壞賬準備，審計師要確保其合理性，就是說太少是不對的，太多也不應該。
有時，即使客戶按照其集團或總公司的政策提了，我們也不能就此罷休，還要問一下這個政策是不是就是合理的。要是不合理，一樣可能要做審計調(diào)整。
當然，如果我們要出的審計意見是說客戶符合了集團政策，那我們就不用再深究了。但要是審計意見是一般的“真實公允”，則集團政策與“真實公允”可能還是有距離的。
7.注意收集披露所要求的有關信息。8.收入的截止性測試，以確保應收賬款的截止性也沒有問題。
其實，由于應收賬款是收入和銷售回款兩種業(yè)務共同作用的結果，要想保證應收賬款的截止性沒問題，既要看收入的截止測試，也應該看銷售回款的截止測試。那么，銷售回款的截止測試是什么呢？其實就是審閱銀行調(diào)節(jié)表。
而收入的截止測試，往往在存貨出庫的截止測試中就包括了。
