it銷(xiāo)售的(IT銷(xiāo)售具體怎么做的)

1.IT銷(xiāo)售具體怎么做的

做好銷(xiāo)售基本的應該熟練掌握自己的銷(xiāo)售的產(chǎn)品的知識，和隨機應變的能力。作為一名銷(xiāo)售人員，首先你要確定你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是適合什么樣的人群的，是那個(gè)年齡階段的人群。 再次，每天要保持良好的心態(tài)，以“笑容，誠信”面對每一個(gè)客戶(hù)。最后，要做一個(gè)具體的計劃劃分，那些是準客戶(hù)，那些是重要客戶(hù)，哪些是一般客戶(hù)。 要經(jīng)常總結，加強自身及專(zhuān)業(yè)的知識的提高。看客戶(hù)需要什么，產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么？什么樣的客戶(hù)對什么樣的產(chǎn)品合適等等 最主要的靠自己的，但是害怕是能有的，作為銷(xiāo)售行業(yè)面對客戶(hù)是各行業(yè)不同年齡的客戶(hù)，一定要從容面對。 一定要相信自己能行，才能做好！

做IT在網(wǎng)上銷(xiāo)售的渠道也是不錯的一種方法！

2.IT 方面的知識

朋友，所謂臨陣磨槍?zhuān)豢煲补猓?/p>

不過(guò)，如果我是你應聘哪家公司負責人的話(huà)，我不會(huì )面試你IT方面的知識，因為即使你對IT很懂很專(zhuān)業(yè)，但是對他們公司的產(chǎn)品不一定很精通。知識只要稍加培訓，很快就可以上手的！但是銷(xiāo)售技能和思維對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)不是一朝一夕就形成的。而且你現在對IT這方面的知識不是很了解，那你為何不把思考問(wèn)題的角度轉換一下。我給出如下建議，僅供參考：

1、首先，通過(guò)各種渠道（比如網(wǎng)站、朋友、第一現場(chǎng)）獲取最多的有關(guān)他們所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的相關(guān)資料，包括產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、售后等--這叫做“知己”；

2、同樣，獲取他的競爭對手的第一手資料，如果對方銷(xiāo)售得好的話(huà)，是哪個(gè)階段做得成功，是價(jià)格，還是質(zhì)量，還是售后，不成功的也找出失敗的原因--這叫做“知彼”；

資料收集完畢之后，自己深入的做一下分析，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜集些資料，作出一份市場(chǎng)調查報告以及當地IT市場(chǎng)過(guò)去、現在以及將來(lái)的市場(chǎng)分析，并根據這些數據對公司進(jìn)行對比，給出可行性修改意見(jiàn)或建議！

在復試的時(shí)候盡量要采取主動(dòng)，把你搜集整理的數據全部拿出來(lái)，我想復試考官一定會(huì )對你另眼相看的！

給你說(shuō)個(gè)故事，希望對你會(huì )有所啟發(fā)：

一個(gè)鄉下來(lái)的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？” 他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì )來(lái)看一下。”

一天的光陰對這個(gè)鄉下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(cháng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)。快下班時(shí)，老板問(wèn)他：“今天做了多少買(mǎi)賣(mài)？” “一單，”年輕人回答說(shuō)。“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這么少？ 售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)？ ” “300,000美元，”年輕人回答道。“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。

“是這樣的，”鄉下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后中號的魚(yú)鉤，最后大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？” “不是的，”鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”

祝復試順利，步步高升！

3.IT行業(yè)應該具備那些知識

我這有個(gè)業(yè)內朋友寫(xiě)的“合格的ERP顧問(wèn)應該具備的條件” 僅供參考： ERP系統是適應知識經(jīng)濟時(shí)代企業(yè)管理要求的一種新型系統，它將企業(yè)的生產(chǎn)制造、工程技術(shù)、質(zhì)量控制、財務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)維護等各個(gè)子系統即企業(yè)的所有資源全部集成；由于從事ERP軟件的開(kāi)發(fā)的廠(chǎng)商大多已有十多年歷史， ERP產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工具與開(kāi)發(fā)技術(shù)應用最新的跨平臺互操作開(kāi)發(fā)工具，運用CASE（計算機輔助系統工程）等更加成熟完善的技術(shù)，支持Internet技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)，每年投入幾千人和幾個(gè)億美元用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，編程效率的大大提高，按照亞當.斯密的“勞動(dòng)分工”理論，將ERP咨詢(xún)顧問(wèn)單列出來(lái)成為一個(gè)職業(yè)，甚至成為了一個(gè)行業(yè)，國際上盛名的德勤顧問(wèn)就是跟隨SAP（最大的企業(yè)管理軟件提供商）發(fā)展而成；如今安盛（Andersen Consulting），普華永道（PwC）等國際“五大”為代表的咨詢(xún)公司進(jìn)入中國，漢普、漢德、CTG等公司的應運而生，也是說(shuō)明中國已經(jīng)開(kāi)始ERP咨詢(xún)業(yè)的的發(fā)展，按照中國軟件行業(yè)協(xié)會(huì )財務(wù)與管理軟件分會(huì )秘書(shū)長(cháng)張后啟博士的“現代咨詢(xún)業(yè)”提法（見(jiàn)《IT經(jīng)理世界》99年），本文將ERP咨詢(xún)業(yè)列入現代咨詢(xún)業(yè)的范疇，并且是現代咨詢(xún)業(yè)的重要組成部分。

作為一個(gè)合格的咨詢(xún)顧問(wèn)，首先要定義自己的市場(chǎng)，甄別客戶(hù)，找出他們的真正所需，將咨詢(xún)服務(wù)賣(mài)給客戶(hù)（請允許我在這里稱(chēng)之為“賣(mài)、買(mǎi)”關(guān)系），提交服務(wù)使客戶(hù)完全滿(mǎn)意（請注意使用的詞是“完全”，而不是有任何不滿(mǎn)意的），并確保一旦有了好的客戶(hù)就不會(huì )失去他們。 客戶(hù)需求是期望有一定的質(zhì)量、完整性甚至一致性，以反映咨詢(xún)顧問(wèn)所在公司整體的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)和組織文化；由于受客戶(hù)其它因素和整個(gè)社會(huì )環(huán)境的影響，咨詢(xún)顧問(wèn)所賣(mài)的僅僅是一種服務(wù)的承諾，而不是保證一定的成功；要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并解決問(wèn)題，從嚴格的技術(shù)角度上講，一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)應該具備解決客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題所需要的全部技術(shù)知識、技術(shù)專(zhuān)長(cháng)及信息的獲取途徑，并且在技術(shù)質(zhì)量上提出無(wú)可爭議的解決方法；從人際關(guān)系上講， 要求建造一個(gè)與客戶(hù)合作的良好客戶(hù)環(huán)境。

作為咨詢(xún)顧問(wèn)，應該關(guān)心、了解客戶(hù)需求，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，提供專(zhuān)業(yè)水平服務(wù)，注意客戶(hù)的敏感性、當地的文化價(jià)值觀(guān)與準則，找到解決其問(wèn)題的方法并實(shí)施；同時(shí)要強調客戶(hù)的唯一性，不要經(jīng)驗主義“咨詢(xún)”，不要違背職業(yè)道德接受不能完全（請注意又使用了“完全”一詞）勝任的服。

4.做銷(xiāo)售最基本的常識都有哪些

很多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。

無(wú)獨有偶，春節后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節聯(lián)歡晚會(huì )上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì )害了企業(yè)。

93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當時(shí)父親不無(wú)擔心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎？父親的擔心不無(wú)道理，當時(shí)的環(huán)境下，人們對銷(xiāo)售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀(guān)念一樣，認為凡搞銷(xiāo)售的人必須會(huì )抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。

為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認認真真的做好該做的事情。 年終結算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。

慶功會(huì )上叫我介紹經(jīng)驗，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運氣好，在心里暗自慶幸。

后來(lái)我從事食品飲料銷(xiāo)售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達能力都較差的人，當時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷(xiāo)售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當時(shí)心一軟，就收下了他。

后來(lái)培訓時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jì)始終不理想，我對他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。 但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們原來(lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷(xiāo)商的反應和任務(wù)執行情況都不錯，但時(shí)間一長(cháng)客戶(hù)關(guān)系反而出現惡化，相反那個(gè)表達力較差的銷(xiāo)售員一開(kāi)始業(yè)績(jì)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶(hù)結下了深厚的感情，在客戶(hù)的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)均名列前茅。

由此引發(fā)了我對于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷(xiāo)售技巧？在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么？ 頭腦靈活，能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員因為心理上總覺(jué)得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶(hù)回去仔細一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì )道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

當然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì )道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶(hù)與我關(guān)系多好啊！”。

其實(shí)客戶(hù)請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì )道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。

而相對溝通能力差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì )與客戶(hù)達成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應酬，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系融洽，但客戶(hù)心里是非常尊重這種銷(xiāo)售人員的。因為對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。

當然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫助客戶(hù)才是長(cháng)久的。

遵循這一實(shí)戰經(jīng)驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強調所謂的銷(xiāo)售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì )一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì )喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員，會(huì )討厭銷(xiāo)售人員的哪些行徑？銷(xiāo)售人員如何做會(huì )讓客戶(hù)從內心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商表面打哈哈稱(chēng)兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會(huì )后，我知道，這群戰士可以開(kāi)赴戰場(chǎng)了。 俗話(huà)講：上梁不正下梁歪，我們。

5.有銷(xiāo)售IT高手傳授點(diǎn)知識

一、迎客一句話(huà)：

長(cháng)城家用產(chǎn)品全線(xiàn)升級打折，正在促銷(xiāo)熱賣(mài)，現在買(mǎi)還可以參加各種優(yōu)惠活動(dòng)，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機會(huì )，隨便那一款，我來(lái)幫您選。

二、需求5問(wèn)問(wèn)需求：

1、一問(wèn)誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶(hù)

<1&gt；、主要是您自己用嗎？【對于二三十歲的年輕人】

<2&gt；、主要是給孩子用？【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著(zhù)孩子】

2、二問(wèn)會(huì )干啥，掌握熟練度

<1&gt；、您現在用的電腦啥配置？【對于一些看起來(lái)知識層面較高的客戶(hù)】

<2&gt；、他（孩子）現在學(xué)校在上電腦課吧？【對于1—4級城市的中年客戶(hù)】

<3&gt；、他或您以前接觸過(guò)電腦嗎？【對于5-6級城市的中年客戶(hù)或者看似受教育程度較低的客戶(hù)】

3、三問(wèn)想干啥，抓住主應用

<1&gt；、主要想用電腦作些什么，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說(shuō)辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂(lè )、錄像等等？

<2&gt；、除了孩子學(xué)習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

4、四問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前

<1&gt；、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

<2&gt；、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀(guān)？

5、五要善總結，用戶(hù)來(lái)確認

<1&gt；、您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？

三、P4液晶推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：

現在買(mǎi)P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現在大家越來(lái)越重視健康了，還是買(mǎi)一臺液晶電腦劃算。長(cháng)城電腦全線(xiàn)采用A級屏液晶，現在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問(wèn)題，現在用B級的價(jià)格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。

四、64位CPU推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：

電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機，用16缸發(fā)動(dòng)機的汽車(chē)肯定要比8缸發(fā)動(dòng)機的汽車(chē)動(dòng)力強很多！同樣可以用交通來(lái)比喻64位技術(shù)，8車(chē)道高速公路和4車(chē)道普通公路來(lái)比較，8車(chē)道的寬度大，一次通過(guò)的車(chē)流量大，因此車(chē)的速度也隨之加快，節省了大量的時(shí)間。而且馬上很多硬件和軟件都會(huì )為64位技術(shù)開(kāi)發(fā)，現在買(mǎi)64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。

五、節能認證推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：

現在電荒這么厲害，電價(jià)估計還得漲，您買(mǎi)家用電器都選節能的吧？其實(shí)電腦也一樣，據統計一臺電腦每小時(shí)也要耗0.25度電，一天按照8小時(shí)計算下來(lái)也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長(cháng)城產(chǎn)品現在全線(xiàn)都通過(guò)了國家節能產(chǎn)品認證，一樣的功能和價(jià)格，為啥不買(mǎi)個(gè)節能的呢，還能為自己省錢(qián)。

六、長(cháng)城救護中心推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：

使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅動(dòng)丟失、系統崩潰等問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，現在長(cháng)城家用電腦全線(xiàn)預裝了長(cháng)城救護中心，具有數據和系統備份恢復、智能驅動(dòng)、故障診斷、病毒查殺等超強實(shí)用功能，可以為您打造一個(gè)超級維護平臺，一切問(wèn)題都能輕松搞定，您還怕啥？

七、嘉翔V新品推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：

嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀(guān)靚麗、時(shí)尚，提供多種實(shí)用功能，如：提供長(cháng)城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅動(dòng)等，還有創(chuàng )新的鍵盤(pán)功能鍵設計，是一款寬帶電視液晶電腦。現在購買(mǎi)嘉翔V，就等于保值購買(mǎi)，讓你的電腦可以多用2-3年，當然很劃算。

八、落單3式，成交敲定