職業(yè)顧問(wèn)需掌握的(做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應該要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識,和銷(xiāo)售技巧)
1.做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應該要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識,和銷(xiāo)售技巧
建議在當地找一個(gè)專(zhuān)業(yè)培訓置業(yè)顧問(wèn)的機構，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。
包括：房地產(chǎn)基礎知識，當地房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶(hù)到，歡迎參觀(guān)” 當客戶(hù)到達銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著(zhù)這一提示信號，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀(guān)”——整齊、統一、響亮。
一方面體現案場(chǎng)精神面貌及對客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著(zhù)銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準備后期配合工作。 二、第一次引導入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導進(jìn)入接待區的接待桌，請客戶(hù)入座，并且于引導前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過(guò)程。
三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導客戶(hù)入座，請客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區域、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)能力等盡可能詳細。從而在后續的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶(hù)，使客戶(hù)在購房過(guò)程中始終跟著(zhù)銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達成銷(xiāo)售。
在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認可的第一步。
四、參觀(guān)展示 在初步對客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢——即參觀(guān)展示區、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運用案場(chǎng)展示區之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀(guān)過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。
五、第二次引導入座——細說(shuō)產(chǎn)品 當客戶(hù)通過(guò)展示區了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應請客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買(mǎi)實(shí)力等情況設身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀(guān)展示過(guò)程中對客戶(hù)的了解，對客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對產(chǎn)品的細節進(jìn)行描述，并拿取海報、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。
六、銷(xiāo)售引導及道具運用 （一）銷(xiāo)售引導 1、銷(xiāo)售引導的意義 作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著(zhù)自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著(zhù)走，只有當你引導著(zhù)客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導地位，銷(xiāo)售引導能力是評判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據之一。
2、銷(xiāo)售引導的常見(jiàn)方式及作用 （1） 語(yǔ)言引導 通過(guò)交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導 通過(guò)入座→參觀(guān)展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認為要跟著(zhù)你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。
（3） 神情引導 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強購買(mǎi)信心；或讓其意識到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買(mǎi)后亦會(huì )有很大的滿(mǎn)足感。 （二）道具運用 1、道具運用的意義 銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現的實(shí)物形式。
銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏(yíng)得客戶(hù)，使客戶(hù)對產(chǎn)品充滿(mǎn)幻想、充滿(mǎn)信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用 （1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶(hù)型剖面 （3） LOGO墻：樓盤(pán)標識 （4） 燈箱：戶(hù)外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區平面配置 （6） 樓書(shū)冊 （7） 海報 （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà) （10）電視、音響 （11）VCD機、錄像機 （12）其它 七、了解客戶(hù)要素及來(lái)人表的填寫(xiě) 任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶(hù)，在現代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。
在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對客戶(hù)的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎，而在了解過(guò)程中掌握客戶(hù)要素更是今后分析客戶(hù)，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶(hù)的要素作以介紹，并提示現場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶(hù)登記。
2.新手的職業(yè)顧問(wèn)應該具備什么條件
什么樣的人才算合格的置業(yè)顧問(wèn)？ 一個(gè)有生命力的頂級的置業(yè)顧問(wèn)首先是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，任何地產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵是銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售作為第一生產(chǎn)力往往擺在了公司發(fā)展戰略的首要位置。
銷(xiāo)售是實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵過(guò)程也是必須的過(guò)程。 房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員即置業(yè)顧問(wèn)，在很多人的印象中沒(méi)有什么特別的技能可言，或者是一項很單一的工作，以為任何人都可以做，其實(shí)這種看法是錯誤的。
置業(yè)顧問(wèn)作為客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中的總導演，是和客戶(hù)進(jìn)行信息、情感交流的樞紐和橋梁，是公司的形象代表和項目的代言人。很顯然，一個(gè)地產(chǎn)公司不專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)給公司帶來(lái)的損失是最大的：一是流失了潛在的客戶(hù)，二是浪費了銷(xiāo)售的時(shí)間成本，三是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成本（比如差旅費等），四是降低公司的利潤率（如放優(yōu)惠等）。
在房地產(chǎn)業(yè)內有句流行語(yǔ)，“四流的銷(xiāo)售員賣(mài)價(jià)格，三流的銷(xiāo)售員賣(mài)產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售員賣(mài)服務(wù)，一流的銷(xiāo)售員賣(mài)自己”。世界華人激勵大師陳安之就曾說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，這也道出了做為一個(gè)合格銷(xiāo)售員應該達到的目標和具有的素質(zhì)。
做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執業(yè)資格，無(wú)形的標準便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。
一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因為沒(méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應具備的基礎。
其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應對自如。合格的置業(yè)顧問(wèn)應具備基本的房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場(chǎng)信息、投資理財、基本的政策法規等知識。
俗話(huà)說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏(yíng)家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。
如何成為一個(gè)頂級的置業(yè)顧問(wèn)？ 當一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練、實(shí)踐和積累，基本達到合格的標準之后應該讓自己快速成長(cháng)、成熟起來(lái)，實(shí)現由一個(gè)新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷(xiāo)售的生命力。縱觀(guān)中原、世華、美聯(lián)等公司年度銷(xiāo)售總冠軍年入幾十萬(wàn)或有些企業(yè)年入百萬(wàn)的優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)，他們成功的背后雖有很多酸甜苦辣，但也顯現了一個(gè)具有生命力的頂級置業(yè)顧問(wèn)的優(yōu)秀之處的一些共性。
喬吉拉德曾說(shuō)，每個(gè)人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要做的是發(fā)現這種銷(xiāo)售的潛質(zhì)，激發(fā)這種潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 這些優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)除了公司、市場(chǎng)給予的種種機遇之外，在他們生命的本色中有些素質(zhì)是有其共性的、與生就有的特質(zhì)。
優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)在不停地激發(fā)他們銷(xiāo)售的潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 其一，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)有自我認知力。
對于一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)不論你在什么狀態(tài)，什么時(shí)間、地點(diǎn)，只要你認識自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你就有成功的可能。認知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)能力的一種表現。
在競爭激烈的房地產(chǎn)領(lǐng)域，很多置業(yè)顧問(wèn)在取得一點(diǎn)成績(jì)之后往往迷失了方向，這種時(shí)候更需要認知自己，分析自己的優(yōu)劣勢，給自己找準前進(jìn)的方向。臺灣塑膠大王王永慶，年少時(shí)開(kāi)米店送大米，自幼對自己有很強的認知度，他堅信每個(gè)人都能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他更相信自己有做銷(xiāo)售的潛質(zhì)，他也堅信發(fā)揮他自己的潛質(zhì)一定能讓他成就一番事業(yè)，最終他成功地締造了他的塑膠王國。
他的成功除了時(shí)代賦予的機遇，更重要的是他強烈的自我認知和不懈的努力。自我認知的能力對優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是非常重要的，自我認知是你職業(yè)生涯中的航標，是你銷(xiāo)售工作中的那盞燈，它指引著(zhù)你前進(jìn)的方向，鼓勵和支持你不斷努力，不斷向前。
其二，自我激勵的能力。俗話(huà)說(shuō)一個(gè)口才不好的置業(yè)顧問(wèn)可能丟失一個(gè)客戶(hù)，而不懂自我激勵的置業(yè)顧問(wèn)則有可能丟失所有的客戶(hù)。
推銷(xiāo)之神原一平在見(jiàn)客戶(hù)5分鐘之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進(jìn)嘴里讓自己僵持的臉龐松弛起來(lái)，讓笑容像嬰兒般燦爛無(wú)邪，這便是一個(gè)自我激勵的過(guò)程。原一平輝煌的職業(yè)生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個(gè)自我激勵、自我超越的過(guò)程，是我們優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的榜樣。
自我激勵是自信心和意志力的綜合表現。 自我激勵對優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，因為自我激勵讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創(chuàng )造一個(gè)又一個(gè)的奇跡。
王石說(shuō)“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。
向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能！”其實(shí)自我激勵不一定要有豐厚待物質(zhì)獎勵，“我能，我一定能！！”這句來(lái)自生命深處的吶喊便是最好的激勵方式。
一個(gè)懂得自我激勵的置業(yè)顧問(wèn)從不懼怕挫折，因為人的生命就蘊含在挑戰與克服之中。在營(yíng)銷(xiāo)的生涯中，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，其實(shí)壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵則是協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)攀上銷(xiāo)售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動(dòng)力。
其三，準確的判。
3.職業(yè)顧問(wèn)必須掌握的這些技能,你會(huì )了嗎
我認為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。
但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應該熟知自己所銷(xiāo)售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區綠化率、小區容積率、小區先進(jìn)的安防系統及星級的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時(shí)了解到周邊競爭樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì )產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。
做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執業(yè)資格，無(wú)形的標準便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶(hù)，能使客戶(hù)一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶(hù)有美的感受及激起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。
一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶(hù)變成幫客戶(hù)買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶(hù)買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶(hù)容易得多，因為沒(méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應具備的基礎。
其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應對自如∠格的置業(yè)顧問(wèn)應具備基本的房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識、市場(chǎng)信息、投資理財、基本的政策法規等知識。俗話(huà)說(shuō)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為真正的贏(yíng)家。
因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。
4.跪求房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)必須掌握的基本知識
1、法規（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理條例、物權法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理條例、公積金管理條例、房地產(chǎn)稅收政策等）
2、建筑（建筑構造、建筑材料、建筑制圖、建筑結構）
3、經(jīng)濟（經(jīng)濟學(xué)、房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)、工程經(jīng)濟學(xué)、工程造價(jià)）
4、商務(wù)禮儀
5、消費心理學(xué)、消費行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理
6、金融、保險、國民經(jīng)濟統計、證券、基礎會(huì )計、房地產(chǎn)測繪、房地產(chǎn)估價(jià)
7、計算機應用基礎（常用辦公軟件）、銷(xiāo)售軟件應用、計算機輔助設計（CAD軟件）
8、裝飾裝修、景觀(guān)設計基礎
以上這些如果能掌握了應該夠了。
5.置業(yè)顧問(wèn)應掌握哪些知識架構
面對風(fēng)云變幻的地產(chǎn)江湖，對于房地產(chǎn)工作人員來(lái)說(shuō)也是一個(gè)相當的考驗，大到地產(chǎn)公司老板小到地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員。
然而在這一時(shí)期仍不乏有相當一部人想加入房地產(chǎn)行業(yè)，來(lái)領(lǐng)略一下地產(chǎn)江湖的魅力所在。今天聽(tīng)雨和大家聊一聊做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所應掌握的知識構架。
聽(tīng)雨自06年加入房產(chǎn)銷(xiāo)售代理行業(yè)，在住宅和商業(yè)地產(chǎn)中都有所涉獵，有證的無(wú)證的也都有所參與，對于不同的項目對于置業(yè)顧問(wèn)的要求也有一定的了解。目前就山東市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的水平參差不齊，優(yōu)秀的和較差的相差千里。
做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所應掌握那些知識構架呢，聽(tīng)雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到拋磚引玉的作用。一、要有好的處理人際關(guān)系的能力 做為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，具有處理好各項人際關(guān)系的能力是非常必要的，這種關(guān)系不但包括和客戶(hù)的關(guān)系和同事的關(guān)系還有和上級的關(guān)系朋友間的關(guān)系家人的關(guān)系等等，如果各方面的關(guān)系處理的得當，則說(shuō)明在人際方面已具備一定的潛質(zhì)，這種潛質(zhì)會(huì )在以后工作中更好的挖掘客戶(hù)、把握客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
有的公司把這一相關(guān)知識做了詳細分解以讓員工對此可以充分的消化和吸收，比如會(huì )設幾個(gè)關(guān)卡，關(guān)卡的名字會(huì )用“贊美關(guān)”等，意思就是要善于發(fā)現別人的長(cháng)處且還要用自己的語(yǔ)言對此有一個(gè)生動(dòng)形象的描述，以更進(jìn)一步的拉進(jìn)和客戶(hù)的距離。關(guān)于這一點(diǎn)要在平時(shí)的日常生活中挖掘、發(fā)現、創(chuàng )造出其中的藝術(shù)魅力，要讓這一魅力成為自己的習慣和自然。
人際關(guān)系的處理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)，然而要真正的掌握它并非易事也并非難事，需要個(gè)人的悟性和不斷的努力。二、客戶(hù)就是上帝的服務(wù)理念 客戶(hù)就是上帝，我們要如何面對自己的上帝呢，要用什么樣的心態(tài)和什么樣的服標準來(lái)服務(wù)于我們的上帝呢？在這一點(diǎn)上從事酒店、保險的朋友對此會(huì )有更深刻的理解和闡述，置業(yè)顧問(wèn)在一定層面上充當的是服務(wù)的角色，而服務(wù)的對象就是我們的客戶(hù)，不管這一客戶(hù)是什么狀態(tài)，首先要把自己的心態(tài)放平，用平和的心態(tài)去認真對待自己的每一個(gè)客戶(hù)，不管客戶(hù)是好說(shuō)話(huà)的還是不好說(shuō)話(huà)的，開(kāi)車(chē)來(lái)的還是做公交來(lái)的。
當在給員工做培訓時(shí)，大多數培訓人員一般會(huì )講到到一對老頭老太太手拄拐棍，包里帶著(zhù)饅頭咸菜看起來(lái)像老農民樣子的人來(lái)購買(mǎi)價(jià)值四五拾萬(wàn)的房產(chǎn)，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要讓大家不要挑選客戶(hù)，任何一個(gè)客戶(hù)都有他成交的潛質(zhì)。記得以前在一本書(shū)上看到服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他可能會(huì )給你只能帶來(lái)13個(gè)客戶(hù)的未來(lái)市場(chǎng)，然而得罪一個(gè)客戶(hù)會(huì )讓你有1000個(gè)客戶(hù)的市場(chǎng)損失。
三、建立較好的自信心 這里的自信包含多個(gè)層面，包括對自己要有信心，對所在項目樓盤(pán)要有信心，對公司領(lǐng)導要有信心，對開(kāi)發(fā)商要有信心，對客戶(hù)要有信心，對國家政策也要有信心等等。自信心是一個(gè)多方面的綜合體，不管是從外表還是內心都可以看出自信與否。
首先講外表，有句話(huà)說(shuō)是這樣說(shuō)的“世界上沒(méi)有丑的女人，只有懶的女人”，足以說(shuō)明對于自己的外表加以整理，保持一個(gè)健康的形象不盡會(huì )增強自己的自信心也會(huì )讓別人對你的自信心會(huì )有所增強。記得以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)我們銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常給我們說(shuō)的一句話(huà)，“皮鞋不亮，業(yè)績(jì)不上”想想是有幾分道理的。
其次是內心，每個(gè)人從小所處的生活環(huán)境是不一樣的，性格往往是從兒時(shí)建立起來(lái)的，有的人可能會(huì )是外向些的，有的人可能是內向些的，大部分認為外向性格的人做銷(xiāo)售會(huì )更適合，因為他們健談，因為他們善交，但聽(tīng)雨并不這樣認為，從聽(tīng)雨所處的做銷(xiāo)售的朋友中不乏有性格內向的，但他們的優(yōu)勢也是固然存在的，在業(yè)績(jì)方面也并不次于性格外向型的。因此說(shuō)不論性格內外向并不足以成為一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必要條件。
自信心的建立也有多種方法和渠道，比如不斷補充科學(xué)文化知識，多參加一些有意義的活動(dòng)之類(lèi)的，在公司組織的論談或茶話(huà)會(huì )上多發(fā)表自己的見(jiàn)解等等。自信心的建立對于優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講是非常重要的一個(gè)必要條件。
四、專(zhuān)業(yè)知識的積累 要掌握一定的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識，不管是房產(chǎn)方面的還是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程和積累，當專(zhuān)業(yè)知識積累到一定高度時(shí)，對于自己的眼界的開(kāi)闊會(huì )有一個(gè)大的幫助，對于遇到一些問(wèn)題的處理方法也會(huì )變的靈活多樣。且對于以后的發(fā)展也奠定了一個(gè)好的基礎。
五、對于項目的了解 這里包含對于自身項目的了解、對于競爭對手的了解、對于整個(gè)片區市場(chǎng)的了解。對市場(chǎng)進(jìn)行調研，總結出市場(chǎng)調研報告，對于所調研樓盤(pán)的SWOT分析要深入、深刻，并根據市調報告做出自己項目的優(yōu)劣勢分析，用自己的語(yǔ)言對其有一個(gè)輕松流利的表述。
六、銷(xiāo)售技巧 我們經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有技巧的銷(xiāo)售是最好的銷(xiāo)售，用最真誠的心來(lái)對待我們的客戶(hù)，把客戶(hù)最需要的產(chǎn)品推薦給他，是的沒(méi)有錯，但是要做到這一點(diǎn)必須在銷(xiāo)售上達到一定的境界才可以，前期的話(huà)還是必須要進(jìn)行一定技巧的培訓和練習。記得在一次在看中央青年歌手大獎賽上，歌唱家閻維文對參賽歌手陳永峰的點(diǎn)評，他說(shuō)一個(gè)歌手上臺之后一定要把所有方法全部丟掉，不要太注重高音部分是怎么個(gè)唱。
6.置業(yè)顧問(wèn)必須要了解的知識
1、房產(chǎn)相關(guān)的稅收標準及相關(guān)政策
2、房子參數的了解和細節的掌握
3、相關(guān)的法律知識
4、簡(jiǎn)單的心理學(xué)運用
5、銀行貸款的手續流程及要求的掌握
6、所做片區的基礎建設的掌握
7、風(fēng)水知識的掌握
以上的是做好一名優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的基本條件，說(shuō)的復雜，其實(shí)很多都是本身具備的，說(shuō)白了，你的靈活度是最重要的。掌握相關(guān)知識而不會(huì )靈活的運用和沒(méi)有掌握沒(méi)有什么區別，這里沒(méi)有單獨的去提交際溝通的能力，主要這也是比較重要的，也是這個(gè)行業(yè)比較鍛煉人的關(guān)鍵，我認為心理學(xué)的運用能包含一部分這方面的因素所以沒(méi)有單獨羅列，這個(gè)是我個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗，很多詳細的東西不多說(shuō)了謝謝
