銷(xiāo)售回款門(mén)道多 (年終獎的“門(mén)道” )
銷(xiāo)售回款門(mén)道多
銷(xiāo)售人員的一切所作所為歸根到底都是為了回款，。什么促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳、導購推銷(xiāo)等等行為，最終目的都是為了多銷(xiāo)售、多回款。可同樣的銷(xiāo)售政策，有的銷(xiāo)售人員能夠回款與銷(xiāo)售齊得，一箭雙雕；有的銷(xiāo)售人員卻是銷(xiāo)售與回款齊飛，權財兩空。
銷(xiāo)售回款需要門(mén)道
案例：
春節前夕，L食用油業(yè)務(wù)小王來(lái)到張老板辦公室進(jìn)行壓貨。
業(yè)務(wù)王：“張總，你好。快到春節了，生意不錯吧？！”
張老板：“呵呵，還可以。你們這個(gè)月有沒(méi)有什么好的政策呢？”
業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節前20天內，進(jìn)貨銷(xiāo)售達30萬(wàn)元以上的，給予2%的返利支持。”
張老板：“才給2%？，你們也太小氣了吧？看來(lái)春節我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營(yíng)的F油上了，人家是節前30天，累計銷(xiāo)售達20萬(wàn)就給我三個(gè)點(diǎn)資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷(xiāo)支持。”
業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行啊？你這是斷我后路啊，成心不讓我過(guò)個(gè)好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標，本市場(chǎng)一定要達到30萬(wàn)元以上的，上個(gè)月這么淡，你都賣(mài)了20萬(wàn)呢？何況馬上過(guò)年啊，呵呵。”
張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣(mài)了20萬(wàn)，賣(mài)你們這個(gè)產(chǎn)品又掙不到什么錢(qián)了，費用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬(wàn)歲啊。”
業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說(shuō)，這個(gè)月你一定要幫忙，馬上過(guò)年了，如果任務(wù)完不成，我連獎金都拿不到……”
張老板：“是嗎？那么嚴重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢(qián)啊？”
業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說(shuō)，張總？”
張老板：“你看，這樣吧，這個(gè)月我銷(xiāo)售25萬(wàn)，你給我申請3%的促銷(xiāo)政策，批下來(lái)，我就拼一把..”
業(yè)務(wù)王：“這個(gè)，張總，有點(diǎn)難，你要的政策太大，不好批？”
張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請下，時(shí)間不等人，我先有事出去下。”
后來(lái)，由于是春節旺季，促銷(xiāo)申請自然沒(méi)有批復下來(lái)，結果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在這個(gè)春節的這個(gè)大好季節，業(yè)務(wù)王卻因為給予資源的問(wèn)題，造成銷(xiāo)售還沒(méi)有上個(gè)月賣(mài)的好，真是讓人頭大。
點(diǎn)評：業(yè)務(wù)王操作失誤就是沒(méi)有把握住溝通中“給予”原則：資源要一點(diǎn)一點(diǎn)給予別人。業(yè)務(wù)王在不了解客戶(hù)心思的情況下，一下子就把公司的政策露底給客戶(hù)。結果呢？把客戶(hù)貪心不足的欲望挑起，引起客戶(hù)更大索取胃口。于是，在無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)欲望的情況下，就只有請求客戶(hù)可憐或幫忙。然而生意人是無(wú)為不為利，反而抓住業(yè)務(wù)王想拿獎金的“軟肋”，開(kāi)始對其政策要挾。
給予政策的三角定律：
1、政策是來(lái)自不易
貪得無(wú)厭是每個(gè)生意人的天性，永遠無(wú)法滿(mǎn)足廠(chǎng)家給予的資源和支持。
哭窮和打款不配合是他們在索取支持時(shí)慣用的伎倆。所以銷(xiāo)售人員在給予客戶(hù)支持前，一定要客戶(hù)感覺(jué)資源的緊張和來(lái)之不易。而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給，讓客戶(hù)感覺(jué)你在努力為他們爭取，為他們著(zhù)想，否則，一旦客戶(hù)感覺(jué)政策支持是應該的，就會(huì )無(wú)節制索取，銷(xiāo)售人員一旦某時(shí)無(wú)法他們需求，就會(huì )給回款和銷(xiāo)售造成障礙。
2、讓給予變成爭取
銷(xiāo)售人員給予資源換取回款時(shí)候，在表達觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶(hù)察覺(jué)你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫助他們賺錢(qián)，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應銷(xiāo)售策略，只是一種施舍和幫助。
3、感激最有影響力
只有懷有感激之心的人才會(huì )真心投入的為別人做事，
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《銷(xiāo)售回款門(mén)道多》(.unjs)。當別人感激你的時(shí)候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠達不到這種效果。
如果業(yè)務(wù)王和張老板對話(huà)片段改成這樣，最后的結果，一定是每個(gè)銷(xiāo)售人員所期盼的。
業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節到了，恭喜發(fā)大財啊，呵呵。”
張老板：“發(fā)財，靠你們才能發(fā)財，最近有什么好的政策嗎？
業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現在我們產(chǎn)品都供不應求，好多客戶(hù)都打了款在排隊搶貨呢？我都煩死了，個(gè)人客戶(hù)居然還讓我給他們開(kāi)個(gè)后門(mén)，從別的地區竄貨過(guò)來(lái)。搞的我手機都不敢接了，現在跑到你這里躲個(gè)清凈。”
張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說(shuō)，太不地道了吧。鄰縣的老劉有沒(méi)有打款呢？”
業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬(wàn)，昨天貨剛到，今天打電話(huà)過(guò)來(lái)，還要進(jìn)貨。看來(lái)春節前，他要大干一場(chǎng)。”
張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說(shuō)。”那我現在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯……
業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節前貨源緊張，我也沒(méi)想到今年貨源提前緊張了。何況，你久經(jīng)沙場(chǎng)，信息和經(jīng)驗應該比我靈童和老道啊。”
張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了。”
業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準備辦多少款。”
張老板：“五十萬(wàn)怎么樣，不過(guò)，你要想辦法給我搞2個(gè)點(diǎn)政策支持？萬(wàn)一市場(chǎng)上有變故，我也能應付下。”
業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶(hù)的貨源，但沒(méi)有說(shuō)給予政策支持啊！你看下公文吧。”
小王說(shuō)著(zhù)就打開(kāi)電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現在就讓財務(wù)去辦款。
”
業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個(gè)六十萬(wàn)。
我想辦法從市場(chǎng)推廣上面給你申請一下費用，不過(guò)，可能要來(lái)年才能兌現。”
張老板：“從哪里出，我不管，我現在只關(guān)心我的貨和支持費用，你能確保嗎？”
業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導打個(gè)電話(huà)吧。”
說(shuō)完拿起電話(huà)，當著(zhù)張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話(huà)。
張老板：“怎么樣？”
業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導說(shuō)能確保貨源，但支持他讓趕快打報告，以免別的區域也出現這種情況，就難辦了。”
張老板：“好，就這樣定了，我現在就去辦款。”
點(diǎn)評：在這段對話(huà)，讀者可能會(huì )納悶，哪里有這么好的事情啊，這個(gè)張老板怎么就這么容易相信人呢？作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)某品牌客戶(hù)，一般會(huì )對廠(chǎng)家產(chǎn)品的貨源略知一二，只是今年提前來(lái)了，但是否為真的，他自己也無(wú)法把握。也許當時(shí)心里正在懷疑是業(yè)務(wù)王故意制造的氣氛，但這些對他已經(jīng)不重要了，重要是萬(wàn)一這種現象是真的，時(shí)間就是金錢(qián)，貨源就是金錢(qián)。 業(yè)務(wù)員小王不愧是業(yè)務(wù)高手，給予政策的三角定律被演繹的活靈活現。先是從春節前貨源突然緊張，連手機都不敢接，在張老板面前制造出一種馬上“天下大亂”的氣氛，給張老板心理上形成壓力。再借鄰縣客戶(hù)老劉的勢，讓張老板自動(dòng)陷入自我緊張和恐懼的氣氛中。主動(dòng)要求打款50萬(wàn)，來(lái)獲取小王的偏愛(ài)和幫助。小王以目前政策難以申請為借口，讓張老板感覺(jué)小王每做的一件事都是在為他服務(wù)，為他謀利，讓其心存感激，確保回款毫無(wú)偏差。
年終獎的“門(mén)道”
2007年12月27日 來(lái)源:《快公司2.0》
年終獎發(fā)放的多種形式
年終獎的發(fā)放形式是多種多樣的，年終雙薪、按銷(xiāo)售額提成、年終獎金、紅包是年終獎的主要形式，此外，股票分紅、旅游獎勵、贈送保險、物質(zhì)獎勵等也經(jīng)常被企業(yè)采用，但現金發(fā)放自然是最受歡迎的，。不過(guò)有企業(yè)為員工準備了現金抵用卡，如交通卡、手機充值卡、美容健身卡、文化沙龍消費卡等。這樣既能滿(mǎn)足不同員工的不同層次需求，又能提升員工生活品位，調節工作情緒，最關(guān)鍵的是能體現企業(yè)鼓勵健康生活的人性關(guān)懷。
不患寡而患不均，年終獎的配合制度
年終獎雖然是在年終發(fā)放，但卻是貫穿整年度工作的一件事情，是對員工一年來(lái)工作的客觀(guān)公正的回顧和總結。發(fā)放年終獎要遵循公平公正原則，在發(fā)放年終獎金時(shí)候，首先需要設計一套合理的評價(jià)體系，并讓每個(gè)員工都知道評價(jià)方法和分配制度，這樣有利于員工對考核結果的理解，監督年終獎金發(fā)放的公正性。而設計不合理的違背公平公開(kāi)原則的年終獎分配方案，往往會(huì )在企業(yè)中帶來(lái)負面影響，打擊優(yōu)秀員工的積極性，甚至造成人員流失。
怎樣避免領(lǐng)了年終獎，員工就辭職
為了應對員工等待領(lǐng)完年終獎就辭職的情況，企業(yè)應采取應對方法：如推遲發(fā)放時(shí)間、對數額較大的人采取只發(fā)放一部分，其余部分強制性購買(mǎi)股權等。還有的公司本身的財務(wù)年度不是1～12月(如一些美國公司是從10月至次年9月，英國公司從4月至次年3月)，也可以避開(kāi)跳槽高峰期。
年終獎可靈活組合
年終獎?wù)谟蛇^(guò)去的福利性質(zhì)，逐漸成為企業(yè)激勵機制的一部分，表現得更個(gè)人化、更市場(chǎng)化，根據員工需求特點(diǎn)，可以采取多種獎勵并存的方式來(lái)激勵員工，
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《年終獎的“門(mén)道”》(.unjs)。如除了發(fā)放現金外、可以采取評選年度優(yōu)秀員工、年度銷(xiāo)售明星等方式共同激勵。
同時(shí)，對不同類(lèi)型人員的需求層次，采取不同的激勵方式：對剛畢業(yè)的員工，可以采取提供更多學(xué)習機會(huì )和擔任更大的責任；對青年員工可以采取職位晉升，提供帶薪假、公費出國旅游等多種方式，如歐美企業(yè)的員工都會(huì )享有帶薪休假、種類(lèi)繁多的福利保險，甚至他們的親屬也可以附帶地享受到一些福利。
不同類(lèi)型員工的不同發(fā)放策略
普通員工：可以發(fā)放相當于月薪的獎金，即“雙薪”；為了體現多勞多得的原則，可以讓10%的人高于一個(gè)月的薪酬，80%的人相當于月薪獎金，10%能力較差的員工不能獲取達到一個(gè)月薪酬的獎金，可根據月薪乘上年度考核結果(月薪?考核系數)來(lái)計算；比如，畢馬威會(huì )計師事務(wù)所，普通員工的年終獎是1個(gè)月的薪水；寶潔公司的年終獎金可達到2個(gè)月的基本工資額度。
銷(xiāo)售人員：主要根據員工一年來(lái)的業(yè)績(jì)表現發(fā)放，一般每個(gè)銷(xiāo)售員工的年終獎大約為月工資的2～3倍左右，表現特別突出的可能是月薪的5～10倍，而表現不好或者沒(méi)有完成業(yè)績(jì)目標的銷(xiāo)售員工，則少發(fā)獎金，考慮到員工情緒，不主張取消獎金，可以在發(fā)放金額度上降低，這種方式更人性化一些，更講究一些創(chuàng )意和關(guān)懷，這樣，員工既能感受到企業(yè)的關(guān)懷，也能夠反映員工業(yè)績(jì)情況。
中高層管理者：經(jīng)理級以上的員工往往實(shí)行年薪制，包括兩部分：基本年薪和效益年薪。至于效益年薪，則是按照當年的任務(wù)指標完成情況，再結合當年經(jīng)營(yíng)單位盈利狀況(不同級別員工按不同的比例提成經(jīng)營(yíng)單位的利潤)進(jìn)行評定效益年薪，一般的，基本年薪與效益年薪之間比例1：1左右(比例因企業(yè)而定)，效益年薪=基本年薪?完成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)考核系數；高層主管除了年薪制外，還有特別分紅。而分紅又有兩種方式：a、一定級別以上的員工，可以派發(fā)股權，即以無(wú)需交錢(qián)的方式形式上認購總公司的股權。過(guò)了一年以上后，員工欲 時(shí)，即可賺取當時(shí)與認購時(shí)股價(jià)的差價(jià)；b、各區域市場(chǎng)根據當地當年的業(yè)績(jì)，乘上員工年終評估分值和級別參數，獲得一定的獎金。