營(yíng)銷(xiāo)三大戰役之一攻堅戰
營(yíng)銷(xiāo)三大戰役之一攻堅戰
背景：歷史攻堅戰：集中絕對優(yōu)勢兵力，各個(gè)殲滅敵人,而在以絕對優(yōu)勢兵力消滅一個(gè)敵人時(shí)的戰斗隊形就可以使用同時(shí)結合迂回，包圍突破的鉗形攻勢，這樣在正面配備的兵力所能突破之口必然是兩三個(gè)而在由各個(gè)突破口之擴大，尤其是繼續突入敵人縱深之時(shí)，縱深配備的兵力也可以貫穿到底將敵人防御系統割裂分解……
做好營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于打好每場(chǎng)戰役的艱辛，。
L經(jīng)理是某區域飲料的經(jīng)理，這天突然接到公司的電話(huà)，要求從一個(gè)很成功的老市場(chǎng)返回總公司，公司說(shuō)要有新的調動(dòng)，他懷著(zhù)忐忑的心情回了公司，其實(shí)基本上能猜出總公司有可能要有新的任務(wù)開(kāi)一個(gè)新的空白市場(chǎng)，因為上個(gè)月總公司已經(jīng)決定要開(kāi)辟冀南一個(gè)薄弱的新市場(chǎng)。回到公司后果然是這個(gè)艱巨的任務(wù)，S市地處三省交界處，公司想以此為據點(diǎn)做個(gè)成熟的市場(chǎng)輻射周邊。市場(chǎng)操作方案，一些新品的宣傳物料，樣品的帶齊以后，公司又給配了3名大學(xué)生便匆匆趕赴S市。
L經(jīng)理他按照一貫的做法到新市場(chǎng)之后便擬定了攻堅戰的基本思路。準備了打好這場(chǎng)攻堅戰。
最難的戰役：新市場(chǎng)攻堅戰：一個(gè)品牌在一個(gè)區域做成熟可市場(chǎng)以后，想提高銷(xiāo)量的最好方式是開(kāi)辟新市場(chǎng)，但是開(kāi)辟新市場(chǎng)談何容易？老品牌占山為王，網(wǎng)絡(luò )精細化客情穩定，新品牌如果是二線(xiàn)品牌進(jìn)軍新市場(chǎng)面臨嚴峻挑戰和壓力，這時(shí)候廠(chǎng)家往往會(huì )集中優(yōu)勢兵力相對能力較強的經(jīng)理，然后帶著(zhù)精兵，帶上行囊重托進(jìn)軍新市場(chǎng)，
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場(chǎng)調查，了解新市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，進(jìn)軍新市場(chǎng)前首先要熟悉新市場(chǎng)的環(huán)境，包括經(jīng)濟發(fā)展，本地特色，競品信息等甚至要做個(gè)針對本市場(chǎng)的調查報告進(jìn)一步了解新市場(chǎng)的概況。可以組織營(yíng)銷(xiāo)隊伍分工協(xié)作充分的了解本地市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的基本特點(diǎn)和聯(lián)系方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，請他吃飯談?wù)勑率袌?chǎng)的基本概況，業(yè)務(wù)員也通過(guò)2批老板和其業(yè)務(wù)了解了整個(gè)市場(chǎng)的概況，該市場(chǎng)最后總結出來(lái)是：市場(chǎng)消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌，
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《營(yíng)銷(xiāo)三大戰役之一攻堅戰》(.unjs)。他的產(chǎn)品是個(gè)區域品牌在自己的區域算是個(gè)名牌，但是在新市場(chǎng)S市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰術(shù)：當對新市場(chǎng)的情況了解了以后，確定本市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，和經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開(kāi)那個(gè)市場(chǎng)，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業(yè)務(wù)員有章可循。L經(jīng)理最終確定一個(gè)中低檔價(jià)位的暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，其次選定了一個(gè)高端產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇定位為大的2批，有一定的實(shí)力但是沒(méi)有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經(jīng)銷(xiāo)商貪圖安逸無(wú)心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤(pán)皆輸。
第三步、協(xié)作談判：準備好基本工作，可以進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的談判工作，根據自己的品牌特點(diǎn)選擇有利于產(chǎn)品發(fā)展最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商基本要達到普通經(jīng)銷(xiāo)商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問(wèn)題，有激情做我方產(chǎn)品，有思路做我方產(chǎn)品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利于打勝仗。L經(jīng)理最后和一個(gè)大的2批進(jìn)行了商務(wù)談判，用新品的品牌發(fā)展后勁大，空間略高于競品，做一級經(jīng)銷(xiāo)商的榮譽(yù)和成就感，該品牌其他市場(chǎng)的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優(yōu)惠政策最后打動(dòng)了這位經(jīng)銷(xiāo)商。
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劉雷：營(yíng)銷(xiāo)科班出身，著(zhù)名實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)人。歷經(jīng)民營(yíng)上市公司、國企上市企業(yè)、私營(yíng)成長(cháng)型企業(yè)等多重實(shí)戰洗禮。信奉實(shí)戰到位，步步為贏(yíng)。既要講的出，更要做得到。深化執行細節，落實(shí)執行標準，堅持做可執行，可量化的營(yíng)銷(xiāo)策劃管理。實(shí)戰領(lǐng)域：產(chǎn)品和市場(chǎng)定位、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理、業(yè)務(wù)團隊的建設和管理、金牌團隊打造、區域市場(chǎng)渠道設計、新品推廣和提升、市場(chǎng)精耕拓展、銷(xiāo)售實(shí)戰心理學(xué)應用等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰領(lǐng)域。查看劉雷詳細介紹瀏覽劉雷所有文章
