探究民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)方法(民營(yíng)醫院營(yíng)銷(xiāo)工作總結)
探究民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)方法
探究民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)方法
近些年，網(wǎng)上書(shū)店的不斷發(fā)展以及網(wǎng)上購書(shū)風(fēng)潮的不斷擴大，給實(shí)體書(shū)店遭受到了巨大的沖擊。下文研究了民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的發(fā)展，并對其營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行了探討。
[摘要]面對來(lái)勢洶洶的網(wǎng)上書(shū)店以及日益普及的電子書(shū)這類(lèi)閱讀方式，實(shí)體書(shū)店為了更好的生產(chǎn)與發(fā)展，都得作出相應的改變，為越來(lái)越復雜的市場(chǎng)環(huán)境做好準備，使其不斷適應時(shí)代的發(fā)展需求，實(shí)現自身更好的發(fā)展。本文將以光合作用書(shū)店為例，對民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的發(fā)展進(jìn)行探討。
[關(guān)鍵詞]民營(yíng)實(shí)體書(shū)店;營(yíng)銷(xiāo)方法
一、目前光合作用書(shū)店的發(fā)展狀況
目前，隨著(zhù)信息技術(shù)、計算機技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，知識的傳播也朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展著(zhù)。一方面互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及以及電子書(shū)的興起，另一方面一些優(yōu)秀的網(wǎng)上書(shū)店，憑借低廉的價(jià)格和快捷的配送，讓越來(lái)越多的消費者開(kāi)始選擇這樣的購買(mǎi)方式。從而傳統書(shū)店的發(fā)展就更為的艱難，相應的發(fā)展也十分的緩慢。在這樣的情況下，光合作用書(shū)店卻一直受到學(xué)生以及上班族的喜愛(ài)。但是光合作用書(shū)店的發(fā)展壯大也不是一帆風(fēng)順的，也曾經(jīng)歷過(guò)倒閉，但是現在卻發(fā)展的欣欣向榮，可見(jiàn)其對自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式作出了很大的改變，更好的適應了市場(chǎng)環(huán)境的需求。
二、光合作用書(shū)店的差異化競爭戰略
光合作用的差異化在于它實(shí)現了由傳統書(shū)店向讀者書(shū)房的轉變，傳統書(shū)店僅限于銷(xiāo)售圖書(shū)，管理者關(guān)心的是如何擴大銷(xiāo)售量，因而大多限制讀者在書(shū)店里免費閱讀。與之相反，光合作用提倡的是書(shū)房式的經(jīng)營(yíng)理念：我們不僅僅是在賣(mài)書(shū)，更是在創(chuàng )造—種“悅讀”的體驗，讓讀書(shū)成為一件快樂(lè )的事。正是這種經(jīng)營(yíng)模式使得光合作用書(shū)房不斷成長(cháng)壯大。以下將從四個(gè)方面具體分析光合作用書(shū)店的差異化競爭戰略。
2.1 體驗式的讀書(shū)環(huán)境
快節奏的都市生活，人們的情緒就很容易的浮躁起來(lái)，迫切的希望能夠找到安逸舒適的地方釋放自己的壓力，減緩生活的步伐。光合作用正好利用到這一點(diǎn)，打造了體驗式的閱讀環(huán)境。光合作用一直都在傳遞著(zhù)希望悅讀能像空氣和水一樣滲透人們的生活，為人們帶來(lái)精神上的氧氣這種理念，當你置身在書(shū)店中，舒適的環(huán)境使你就像在自己的家中一樣，而且書(shū)店的每一處都在展示著(zhù)自己的`與眾不同以及高雅的格調。
2.2 悅讀咖啡廳
除了以上所說(shuō)的舒適的環(huán)境，大多數光合作用書(shū)店還專(zhuān)門(mén)設有自己的咖啡廳，讀者們選好自己喜歡的圖書(shū)以后，還可以到咖啡廳點(diǎn)上一杯香醇的咖啡以及一塊兒可口的點(diǎn)心。這樣不僅精神上受到了熏陶，生理上也得到了滿(mǎn)足，讓讀書(shū)成為了一直充滿(mǎn)意境的享受。
2.3 主題書(shū)店
傳統的書(shū)店具有很強的專(zhuān)業(yè)性，更多的是教輔類(lèi)的書(shū)籍，而光合書(shū)店則是更加注重啟迪性，書(shū)店不僅囊括了當下最熱門(mén)的書(shū)，而且還有很多普通地方買(mǎi)不到的書(shū)，時(shí)尚雜志、各類(lèi)經(jīng)典的著(zhù)作、人物傳記或等等都能在這里找到。此外，圖書(shū)也是按照主題類(lèi)別進(jìn)行擺放，而且只要是與書(shū)店文化理念相統一的商品在這里都能找到，比如筆、書(shū)簽和筆記本等等。光合作用書(shū)店不僅僅是一個(gè)書(shū)店，也是在傳達一種新的生活方式。
2.4 生活社區
別具情調的閱讀環(huán)境不僅讓它成為了讀者們的第二書(shū)房，更有越來(lái)越多的人們將這里作為一個(gè)生活社區，交友、約會(huì )、閑談都會(huì )選擇這里。光合作用兼具了生活會(huì )所的功能，邀上好友來(lái)這里點(diǎn)上一杯咖啡細心閱讀，享受時(shí)光。而且這里的顧客大多是有知識、有進(jìn)取心的社會(huì )精英階層，所以在這里很容易的找到與你志同道合的朋友。有人說(shuō)光合作用的悅讀咖啡廳，已經(jīng)逐漸具有了星巴克的功能，它就像是—個(gè)讀書(shū)俱樂(lè )部，給人們的生活帶來(lái)了很大的樂(lè )趣。
三、 分析光合作用書(shū)店的經(jīng)營(yíng)模式
3.1 內部環(huán)境
光合作用最大的優(yōu)勢就是其采用的差異化的競爭戰略，獨有的體驗式的閱讀環(huán)境和所營(yíng)造的生活會(huì )所的氛圍是光合作用書(shū)店的核心競爭力，這也是任何一家網(wǎng)上書(shū)店無(wú)法與之比較和復制的，是光合作用無(wú)法被電子化和虛擬化的寶貴財富。但是差異化競爭戰略不可避免的要面對成本上的壓力。一方面，環(huán)境的裝飾和氛圍的營(yíng)造使得光合作用承擔了更高的顯性成本;另一方面，免費的閱讀服務(wù)也使得—部分消費者將這里當作了免費的圖書(shū)館，只看不買(mǎi)或者是看完了再去網(wǎng)上買(mǎi)更便宜的，這無(wú)形中增加了書(shū)店的隱形成本。這兩方面都使得這種營(yíng)銷(xiāo)方式的書(shū)房在成本上處于劣勢。圖書(shū)的銷(xiāo)售本身就是一個(gè)利潤很固定的行業(yè)，圖書(shū)的售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間就是書(shū)店所能擁有的最大的利潤空間了。所以這種成本上不占優(yōu)勢也就導致了其在定價(jià)上只能采取高價(jià)的策略，使得在行業(yè)的價(jià)格競爭中失去了主導地位。
3.2 外部環(huán)境
在外部環(huán)境方面，光合作用主要面臨三種機遇：首先，都市決節奏的生活使得人們浮躁、精神空虛，而光合作用書(shū)店所提供的體驗式閱讀環(huán)境恰好能凈化心靈，為人們提供—個(gè)精神家園;其次，由于一些傳統書(shū)店在網(wǎng)上書(shū)城的沖擊下退出市場(chǎng)，為光合作用贏(yíng)得了一批習慣于在實(shí)體書(shū)店購書(shū)的顧客;最后，國家發(fā)布了《圖書(shū)公平交易規則》，對新書(shū)實(shí)行嚴格的限價(jià)令，這在一定程度上減少了光合作用在價(jià)格方面的劣勢。既然有機遇，那相應的也面臨著(zhù)嚴重的挑戰，主要表現在價(jià)格和差異化替代效應這兩方面。一、光合作用由于價(jià)格上的劣勢所受到的來(lái)自網(wǎng)上書(shū)城和其他實(shí)體書(shū)店的挑戰;二、光合作用體驗式的閱讀環(huán)境和生活會(huì )所的功能也要面對一些咖啡廳的挑戰，如今很多咖啡廳也提供雜志，人們也可以自帶圖書(shū)去咖啡廳里閱讀。
四、 對于光合作用書(shū)房的思考
4.1 值得借鑒的地方
4.1.1 目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
在創(chuàng )立之初，光合作用就采取了目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，首先對市場(chǎng)進(jìn)行了細分，發(fā)現了市場(chǎng)的空白，在書(shū)店這一領(lǐng)域有了一定的占有率，有利于它用最少的資本取得最大的經(jīng)營(yíng)效益，從而提高自己的競爭力。光合作用將目標市場(chǎng)鎖定在20～40歲的年輕學(xué)生及上班一族，為讀者營(yíng)造獨特的氛圍，在這一目標市場(chǎng)獲得了許多客源。光合作用也進(jìn)行了很好的市場(chǎng)定位，確立了光合作用在顧客心目中的地位并留下了深刻的印象。光合作用找出其在其他方面的優(yōu)勢，將利益定位、用途定位、用戶(hù)定位、屬性定位等多種定位方法 結合起來(lái)，使得書(shū)本在光合作用書(shū)房里不再只是書(shū)本，而是有其獨特的延伸產(chǎn)品。
4.1.2 品牌營(yíng)銷(xiāo)
光合作用以其獨特的方式成功將“光合作用”這個(gè)品牌打入市場(chǎng)，贏(yíng)得了眾多忠實(shí)的顧客，這也為后來(lái)光合作用的重生奠定了基礎。
4.2 針對其不足的地方，提出以下幾點(diǎn)建議。
4.2.1 線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)經(jīng)營(yíng)
線(xiàn)上以售書(shū)為主，同時(shí)為光合作用做宣傳，吸引更多人群，擴大消費群體;線(xiàn)下則已體驗為主，是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的來(lái)源，且繼續保持實(shí)體店營(yíng)造的文化氛圍，在此基礎之上，以線(xiàn)上獲得的利潤用以實(shí)體店的完善，擴大收入渠道。
4.2.2 選擇多個(gè)目標市場(chǎng)
由原來(lái)單一的目標市場(chǎng)群體，到多個(gè)子市場(chǎng)。通過(guò)線(xiàn)上售書(shū)，形成價(jià)格優(yōu)勢，繼而擴大圖書(shū)種類(lèi)，吸引不同目標人群，線(xiàn)上的發(fā)展增加線(xiàn)下的收入。多個(gè)目標市場(chǎng)，一來(lái)擴大了線(xiàn)上售書(shū)的銷(xiāo)量，二來(lái)吸引更多的實(shí)體店的顧客。
4.2.3 品牌延伸戰略
利用已經(jīng)深入人心的品牌推出新的產(chǎn)品，如光合作用書(shū)房的紀念品，節省促銷(xiāo)費用，滿(mǎn)足消費者的求異心理，增加收入。
五、 總結
面對巨大的市場(chǎng)壓力，只有不斷的發(fā)展自我迎接挑戰，才能更好的在市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，為自身贏(yíng)得更大的發(fā)展空間，創(chuàng )造出更大的利益。
[參考文獻]
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民營(yíng)醫院營(yíng)銷(xiāo)工作總結
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尊敬的董事長(cháng)、賈總及公司領(lǐng)導、各位同仁們大家好！
首先祝福大家在新年里健康快樂(lè )，開(kāi)開(kāi)心心，在此特別感謝董事長(cháng)及賈總在這半年里對我的關(guān)心與指導，使我受益頗多。下面就這半年里進(jìn)行工作匯報，講的不好的不到位希望給予指出，有利于成長(cháng)。匯報的工作主要分為兩塊，內部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)，就這兩大塊的問(wèn)題談下我的心得。
設定目標是完成一切工作的前提與基礎，圍繞著(zhù)目標進(jìn)行任務(wù)分解
完成公司下達的經(jīng)營(yíng)指標的前提是設定目標這是確保完成工作的前提與基礎，圍繞著(zhù)目標我們進(jìn)行任務(wù)的任務(wù)分解，在工作中確保我們的方向不會(huì )跑偏，在工作中找到我們的不足及時(shí)的補缺與改正，當然目標的制定必須結合本地的經(jīng)濟水平與以往的消費水平，門(mén)診量的設定、住院病人的人次以及投入的指標與產(chǎn)出比，這樣制定的標準才會(huì )有實(shí)際的意義，才能被醫生接受最終完成目標。
2013年各項數據
門(mén)診人次
會(huì )員人次 970
住院人次 1785
體檢人次
發(fā)放報紙數量
城鄉人群比例
渠道效果 雜志最佳 電視其次
手術(shù)數量及項目
經(jīng)營(yíng)的核心是確保效益，效益的前提是做好各項數據的分析
為了提高業(yè)績(jì)，可謂是“費盡移山之力”，雖然最后的工作不是很理想，達不到公司的要求，主要的工作主要有幾項，
專(zhuān)科醫生交流會(huì )，這是非常有必要的，因為我們很多的醫生對自己每個(gè)星期、每個(gè)月的門(mén)診掛號、流失率、消費金額都處于一種模糊的狀態(tài)，包括人均消費、收入比例。做好這項的工作對于專(zhuān)科業(yè)績(jì)的提升業(yè)績(jì)絕對有很大的益處，1、了解門(mén)診的情況尤其是醫生常說(shuō)的病人質(zhì)量的問(wèn)題，2、與醫生交流過(guò)程中不至于被動(dòng) 3、對每位醫生的接診習慣了如指掌 4、對比之間的差距找出解決的辦法 5、醫生是否存在太大處方宰人的情況 對于醫院來(lái)講這是非常關(guān)鍵的，尤其是走長(cháng)線(xiàn)的 畢竟醫生的角度與醫院的角度有時(shí)候是存在不同的.思維 打工的是做短期路線(xiàn)的
住院部的管理工作，首先是研究醫保政策，確保我們不違反政策以及對我們考核的標準，另一方面就是對各個(gè)科室的指標及病種的細分管理，針對每個(gè)病種的消費金額，報銷(xiāo)比例，住院天數、用藥、床位周轉率進(jìn)行跟蹤，保證一個(gè)合理的利潤空間，圍繞著(zhù)我們的指標進(jìn)行門(mén)診與住院部的分解，最終下達給各個(gè)科室，使每個(gè)人都知道任務(wù)，工作起來(lái)有目標感、方向感、責任感，目前開(kāi)起來(lái)還是起到一定的積極作用。
營(yíng)銷(xiāo)是醫院完成工作的核心是醫院的生命體
醫院首要的問(wèn)題是病源，只有解決了病源才能討論以上的問(wèn)題，這個(gè)的前提是我們必須定位，針對我們的學(xué)科、廣告、渠道進(jìn)行全面的定位，形成系統性的思維，發(fā)力才會(huì )更加有效，首先我談?wù)劕F有渠道的學(xué)科與宣傳定位，在雜志的設計與排版方面結合醫院現有情況中重點(diǎn)突出醫院專(zhuān)家形象來(lái)帶動(dòng)醫院的技術(shù)實(shí)力，內容方面以時(shí)事、健康養生來(lái)點(diǎn)綴，硬廣方面以設備為主，整體的框架是以男科婦科為主打，知名專(zhuān)家來(lái)烘托醫院的品牌為主要的構思，
作為醫院雷打不動(dòng)的思維，這樣的構思主要在2點(diǎn)，1、重點(diǎn)突出男科婦科的宣傳方向，2、利用知名專(zhuān)家來(lái)來(lái)提高醫院的品牌形象，以此來(lái)提升專(zhuān)科和醫院整體信任度。硬廣、軟文、醫療的比例分別為3:5:2, 在11月份成立客服部，在這2個(gè)月的時(shí)間里總共預約12人，網(wǎng)絡(luò )主要的問(wèn)題是推廣，推廣不出去等于效果為0，另外一個(gè)方面主要是我們發(fā)放雜志主要在鄉下，這些人幾乎不會(huì )上QQ，個(gè)人建議在雜志推廣的基礎上，用QQ、微信來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，這樣可以直接針對我們的目標群體，畢竟QQ、微信的用戶(hù)群年輕人是最多的。
學(xué)科建設規劃與經(jīng)營(yíng)
民營(yíng)醫院與公立醫院的學(xué)科建設區別在于，我們是以單病種為主要的市場(chǎng)來(lái)規劃，公立醫院是以單科來(lái)規劃的，單病種經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)是我們的立院之本，不斷提升我們的療效與綜合實(shí)力，是學(xué)科建設的重中之重。主要分為4大類(lèi)。
1、學(xué)科定位
甄選一個(gè)極強的病種作為科室主打的病種來(lái)提升科室的競爭力。
骨科：創(chuàng )傷
內1：疼痛
內2：呼吸系統
內3： 心腦血管
外科： 闌尾炎、疝氣、
男科：包皮、前列腺\、肛腸科
婦產(chǎn)科：產(chǎn)科、人流、炎癥
2、學(xué)科帶頭人：
學(xué)科帶頭人是整個(gè)醫院包裝環(huán)節的重心，醫院應該利用好我們的優(yōu)勢做好宣傳工作，讓老百姓知道我們擁有一個(gè)業(yè)務(wù)精湛、搭配合理、技術(shù)過(guò)硬的團隊。
3、學(xué)科經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)
病種營(yíng)銷(xiāo)基于技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)、專(zhuān)家作為我們的支撐點(diǎn)，我們的營(yíng)銷(xiāo)工作都是僅僅的圍繞著(zhù)這4個(gè)點(diǎn)去進(jìn)行思考的，技術(shù)、專(zhuān)家前面提過(guò)了，針對價(jià)格的問(wèn)題，與醫生進(jìn)行溝通，每個(gè)病種都有4種價(jià)格，調動(dòng)環(huán)節撬杠的主要是手術(shù)與治療，在這兩個(gè)方面進(jìn)行了大量的工作，醫生在接診工作中也是銜接的比較好，主要的問(wèn)題現在是大處方，由于業(yè)績(jì)的壓力醫生都會(huì )往高的進(jìn)行開(kāi)發(fā)，畢竟里面有自己的經(jīng)濟利益。
民營(yíng)醫院與公立醫院拼的是服務(wù)，這是我們緊抓的
當前我們在技術(shù)、專(zhuān)家、環(huán)境都無(wú)法與公立醫院進(jìn)行比拼，我們只有在服務(wù)進(jìn)行比拼，這是我們必須做好的功課，因為這關(guān)系到醫院的口碑，等到公立醫院注重其服務(wù)來(lái)我們幾乎只有干瞪眼的份了，換個(gè)角度來(lái)講，我們每天就這么幾個(gè)病人，還讓病人生氣的走，也確實(shí)是我們的失敗的地方，細節決定成敗，按照一句詞來(lái)說(shuō)的話(huà)，不積跬步無(wú)以至千里 不積小流無(wú)以成江海 以后嚴格要求全員服務(wù)的態(tài)度 行為 語(yǔ)氣
醫院管理與業(yè)務(wù)管理
在業(yè)務(wù)方面醫院成立業(yè)務(wù)院長(cháng)為核心，學(xué)科帶頭人和科主任為重心、經(jīng)營(yíng)總協(xié)調與負責的的會(huì )診體制，層層把關(guān)，把我們的醫療質(zhì)量降低到最低。畢竟醫院醫療安全是第一位，在這方面總體還是比較好的，沒(méi)有出現大的醫療糾紛與醫療事故，以后在這方面還是需要步步謹慎，小心才能駕駛萬(wàn)年船。
在華西醫院的這大半年時(shí)間里，對于我本人來(lái)講是一個(gè)自我剖析的過(guò)程，自己做的不足的主要體現在：1、自我能力問(wèn)題，醫院專(zhuān)業(yè)培訓開(kāi)展的少 2、針對一些原則性的制度沒(méi)有把關(guān)好 3、外營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注度不多 4、專(zhuān)科病人不是太多 在這些方面以后將會(huì )加大工作力度和學(xué)習總結在新的崗位上提升自己，為醫院和公司做更大的貢獻。謝謝。
2014年博愛(ài)醫院工作計劃
由于相聚的距離比較近，對博愛(ài)的情況多少有些了解，就自己的大概思路進(jìn)行一個(gè)匯報，
提升廣告的含金量，尤其是雜志的理念設計
醫院現有的渠道主要是在雜志，根據醫院的實(shí)際情況以及銅梁的市場(chǎng)競爭情況，我覺(jué)得需要把雜志重組改版，整體的理念是以婦科為重心，男科為中心，版本的比例以6：4，以體檢套餐的形式去沖擊市場(chǎng)，發(fā)放以店面和農村為主要的渠道，雜志加大QQ的推廣，醫院內部成立咨詢(xún)部的轉換，另一方面通過(guò)專(zhuān)業(yè)醫生的介紹與人民醫院的婦產(chǎn)醫生、男科醫生及肛腸醫生建立合作關(guān)系，由于現在沒(méi)有過(guò)去，前期只是初步見(jiàn)面，下一個(gè)階段將會(huì )進(jìn)入實(shí)際的接觸階段，相信會(huì )給醫院帶來(lái)很大的幫助。對醫院的出診量會(huì )有很大的提升。在一方面，與以前有過(guò)合作的廠(chǎng)家進(jìn)行聯(lián)系做體檢市場(chǎng)。廣告方面我的大概思路就是從這三方面發(fā)力，主要的就是后期的開(kāi)發(fā)與維護和執行。
企業(yè)內部首要的問(wèn)題是文化的打造，構建一個(gè)和諧的團隊
和諧的團隊是企業(yè)平穩發(fā)展的保障；和諧的團隊是企業(yè)穩健發(fā)展的根本；
和諧的團隊是企業(yè)戰勝市場(chǎng)的核心 一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有良好的工作氣氛，人人都是怨氣漫天，企業(yè)肯定是會(huì )有很大的損失，作為領(lǐng)導來(lái)講一定要處理好科室之間的對接流程，減少之間的矛盾，注重協(xié)調，釋放員工的情緒，倡導團隊得力量，打造一個(gè)積極向上的有文化正能量的團隊。
內部經(jīng)營(yíng)管理的著(zhù)力點(diǎn)
目前對醫院不是太熟悉，不知道從那個(gè)點(diǎn)作為業(yè)績(jì)的突破點(diǎn)，每所醫院的情況不同，我目前的思路是從流失率著(zhù)手，來(lái)以此整合門(mén)診與輔助科室的銜接程度，
溝通無(wú)極限，通過(guò)問(wèn)題去找解決頒辦法的核心點(diǎn)，以此去打開(kāi)醫院局面爭取在短時(shí)間內把醫院各項工作理順，創(chuàng )造效益。業(yè)務(wù)方面緊緊圍繞著(zhù)醫療安全與醫療處方做文章，確保安全的系數。也深信把這項工作做好。
最后在新年祝福大家春風(fēng)送暖入屠蘇乾坤氣象和。