該推銷(xiāo)員用了哪些成交方法(常用的成交方法)
1.常用的成交方法有哪些
.請求成交法 請求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。
（1）使用請求成交法的時(shí)機 ①銷(xiāo)售人員與老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì )反感推銷(xiāo)人員的直接請求。②若顧客對推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購買(mǎi)的意向，發(fā)出購買(mǎi)信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請求成交法來(lái)促成客戶(hù)購買(mǎi)。
③有時(shí)候客戶(hù)對推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶(hù)意識到該考慮購買(mǎi)的問(wèn)題了。（2）使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn) ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機會(huì ) ③可以節省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。
④可以體現一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。（3）請求成交法的局限性 請求成交法如果應用的時(shí)機不當，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權。
2.假定成交法 假定成交法也可以稱(chēng)之為假設成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購買(mǎi)的基礎上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。例如，“張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現象描述出來(lái)。
假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當地減輕客戶(hù)的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購買(mǎi)方法。
就像前面講到，“豆漿您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”這都是選擇成交法。從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應該看準顧客的購買(mǎi)信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。
選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。（1）運用選擇成交法的注意事項 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項應讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機會(huì )。
向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過(guò)三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛。
從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。4.小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。
是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。【案例】某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機。
辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。”推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著(zhù)說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負責維修。
主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了？” 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。
5.優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現在購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”
這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。
所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對客戶(hù)所允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報告。”
“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負責，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)。”
讓顧客感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時(shí)機 產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險比較大，客戶(hù)對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。
（2）保證成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以消除客戶(hù)成交的心理障礙，增強成交信心，同時(shí)可以增強說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項 應該看準客戶(hù)的成交心理障礙，針對客戶(hù)所擔心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強成交的信心，促使進(jìn)一步成交。
根據事實(shí)、需要和可能，向客戶(hù)提供可以實(shí)現的成交保證，切實(shí)地體恤對方，你要維護企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還。
2.30條銷(xiāo)售員成交技巧
拿下客戶(hù)的8方法 借鑒來(lái)的 如何接近客戶(hù)，給客戶(hù)留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶(hù)呢？綜觀(guān)五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法。
接近客戶(hù)的方法 現代營(yíng)銷(xiāo)理論認為，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己。如果顧客對銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
在通常的印象中，能說(shuō)會(huì )道總是推銷(xiāo)的最有利武器。多數公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員。
事實(shí)上，口才與銷(xiāo)售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。
國內外許多研究報告中提出，人們對銷(xiāo)售人員的評價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶(hù)，給客戶(hù)留下良好的首次印象呢？綜觀(guān)五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法： 一、問(wèn)題接近法 這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。
有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現十分有趣，您會(huì )讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì )樂(lè )意買(mǎi)下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。 二、介紹接近法 銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。
自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買(mǎi)的建議。
有時(shí)，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話(huà)、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。
三、求教接近法 銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。
四、好奇接近法 這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機，顧客的許多購買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅使。
一位英國皮鞋廠(chǎng)的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪(fǎng)倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著(zhù)了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。
于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請轉告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)。”銷(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財的建議，那家老板會(huì )不心動(dòng)呢？ 五、利益接近法 銷(xiāo)售人員著(zhù)重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。
從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買(mǎi)信心。 一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠(chǎng)出品的各類(lèi)賬冊、簿記比其人廠(chǎng)家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠” 這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。
六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字機嗎？”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著(zhù)頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機。
“你用普通的復寫(xiě)紙能復寫(xiě)得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復寫(xiě)紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開(kāi)發(fā)區某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。 這是一種比較傳統的推銷(xiāo)接近方法。
在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設法接近顧客。 七、送禮接近法 銷(xiāo)售人員利用贈送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿(mǎn)足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。
值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。
八、贊美接近法 卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現實(shí)的確如此。
贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現這個(gè)心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？” 當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，。
3.推銷(xiāo)成交的基本策略有哪些
一、觀(guān)察力
觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì )“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識去細心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息：
你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因為什么？?jì)r(jià)格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內的競爭品牌的廠(chǎng)家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀(guān)察，很多銷(xiāo)售人員在對其培訓了很久以后， ァ翱礎筆諧。 勻徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ 俏抑荒芩擔 悴皇屎舷 壅飧齬ぷ鰲？nbsp;
銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶(hù)的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應，分析對方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。
三、執行力
執行能力體現的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執行計劃時(shí)常常會(huì )遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì )說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現不出你的價(jià)值。
某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當地是零售業(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機會(huì )。但公司要求在“合理”的費用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì )覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執行公司的計劃”。接下來(lái)，張某去拜訪(fǎng)A賣(mài)場(chǎng)的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長(cháng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對方故意不給他任何壓價(jià)的機會(huì )，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險的朋友以推銷(xiāo)保險為由主動(dòng)認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。
這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領(lǐng)導們最關(guān)心的，也是你能力的體現。
四、學(xué)習力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒(méi)有極強的學(xué)習能力是無(wú)法參與競爭的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競爭中勝出。當然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習的遠不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會(huì )被淘汰。
4.做一名出色的推銷(xiāo)員,需要哪些步驟
如何做一名成功的推銷(xiāo)員 一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車(chē)，吃快餐，住星級酒店…….這就是營(yíng)銷(xiāo)員群體的一些特征。
他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營(yíng)銷(xiāo)員。
今天正在從事?tīng)I銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì )群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項統計數據表明：營(yíng)銷(xiāo)員中10%的人從事?tīng)I銷(xiāo)工作，80%的人從事推銷(xiāo)工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。
也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作，那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話(huà)題。
國內，推銷(xiāo)員市場(chǎng)正處于一個(gè)數量上供過(guò)于求、質(zhì)量上供不應求的局面。 為什么？ （1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專(zhuān)院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應的工作崗位可以就業(yè)； （2）國家以前沒(méi)有對從事?tīng)I銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì )、企業(yè)認可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低； （3）每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷(xiāo)員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右； （4）每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對單一，一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，就像國內一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成推銷(xiāo)人員的增長(cháng)速度遠遠大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(cháng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源； （5）市場(chǎng)競爭的加劇，生產(chǎn)廠(chǎng)家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣(mài)出去，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少。
找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓練、培訓、優(yōu)化、淘汰。銷(xiāo)售人員的增加，銷(xiāo)售費用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設的停滯，產(chǎn)品競爭力減弱，出現銷(xiāo)售受阻。
企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結在人的質(zhì)量上面； （6）上面的數據已見(jiàn)，從事?tīng)I銷(xiāo)的人員數量相對較少。推銷(xiāo)是一項單一的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。
在這種的情況下，企業(yè)對推銷(xiāo)員的選擇與挑選又有哪些要求？ 先湊數量，再造質(zhì)量。在湊數量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有規范嚴格的招聘考評。
在人才市場(chǎng)上將應聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內銷(xiāo)售人員急劇增加。
良莠不分，魚(yú)目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷(xiāo)員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。
在這一階段，企業(yè)對推銷(xiāo)員有“德在首，經(jīng)驗尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓、共進(jìn)步”的要求。 德在首。
德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。
沒(méi)有工作經(jīng)驗，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團隊。
德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時(shí)，會(huì )查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄…… 經(jīng)驗尾隨其后。
在人才市場(chǎng)上、報紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外，為什么？按供求理論來(lái)分析，在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權、也應該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷(xiāo)售工作，企業(yè)培訓后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。
按經(jīng)驗曲線(xiàn)的理論可知，有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些，同時(shí)培訓投入也相對小一些。 肯吃苦，經(jīng)磨練。
陳安之老師將過(guò)：“業(yè)績(jì)好不好，就看你認真不認真。業(yè)績(jì)不好，就是你不夠認真。”
今天的推銷(xiāo)或銷(xiāo)售工作已不同與以前，以前銷(xiāo)售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現在你一年要工作365天，每天早8:00—晚10:00，還不一定能干出好業(yè)績(jì)。認不認真，首先就是你能不能吃苦。
起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話(huà)。今天的推銷(xiāo)員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。
今天你已經(jīng)被客戶(hù)拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶(hù)的店面。 多培訓，共進(jìn)步。
企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運營(yíng)？怎么樣實(shí)現資產(chǎn)增值？必須對推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個(gè)億，他們堅信人才是培養、培訓出來(lái)的。
我們再來(lái)分析推銷(xiāo)員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說(shuō)了，每個(gè)人都想獲得高的收入。
5.銷(xiāo)售員如何把握成交機會(huì )
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧
每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身！ 二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，現在競爭這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現在有個(gè)促銷(xiāo)員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋
三：借力打力
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。
所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍！要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分！有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。
6.如何做好一個(gè)推銷(xiāo)員,需要什么技巧
自信心主要來(lái)源于以下四個(gè)方面： （1） 對推銷(xiāo)職業(yè)的自信 推銷(xiāo)不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。
推銷(xiāo)是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷(xiāo)是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個(gè)重要部門(mén)、環(huán)節或職業(yè)。正是廣大推銷(xiāo)員的辛苦工作，消費者可見(jiàn)在最近的地方購買(mǎi)到想要的產(chǎn)品，也正是推銷(xiāo)員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。
我們既然從事推銷(xiāo)，就要正確認識推銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，對這一職業(yè)充滿(mǎn)信心。 （2） 對自己的自信 一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。
自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿(mǎn)自信，在客戶(hù)面前才會(huì )表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì )感染、征服消費者，用戶(hù)對你推銷(xiāo)的產(chǎn)品才會(huì )充滿(mǎn)信任。
學(xué)會(huì )在工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。
你只有積累這種小成就，才會(huì )累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續走下去！ 自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。
它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。 （3） 對公司的自信 相信公司是一家有前途的公司，是一家長(cháng)遠的公司，是時(shí)刻為客戶(hù)、用戶(hù)提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。
（4） 對產(chǎn)品的自信 很多推銷(xiāo)人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶(hù)反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷(xiāo)的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面有什么大的區別？沒(méi)有！只要公司產(chǎn)品符合國標、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費者或者是購買(mǎi)者。
在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，不要對你推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。
現實(shí)中一些業(yè)績(jì)不好的推銷(xiāo)員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷(xiāo)業(yè)績(jì)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，每個(gè)公司都有推銷(xiāo)冠軍。
產(chǎn)品有問(wèn)題，他們?yōu)槭裁纯梢再u(mài)出去，并且讓消費者感到滿(mǎn)意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jì)的好壞主要取決于主觀(guān)條件，而不是一些客觀(guān)條件，你要始終對自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。
推銷(xiāo)成功的第三步：推銷(xiāo)員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握 產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產(chǎn)品知識一無(wú)所知，用戶(hù)向你咨詢(xún)產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知。客戶(hù)根本不會(huì )賣(mài)你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。
消費者會(huì )在心中盤(pán)問(wèn)：“這個(gè)人是不是江湖騙子？” 許多消費者抱怨推銷(xiāo)員缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些促銷(xiāo)員，這也是一些公司推銷(xiāo)員數量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側重對銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓考核，而不重視推銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識的培訓考核，是不正確的。
推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售一線(xiàn)，代表公司現象展現在消費者面前，對產(chǎn)品知識缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象。 推銷(xiāo)員對產(chǎn)品知識的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產(chǎn)品能帶給用戶(hù)、消費者的利益一清二楚。
優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì )將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益、用戶(hù)的利益、普通消費者的利益都羅列出來(lái)，面對什么類(lèi)型的人說(shuō)出相應的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。 推銷(xiāo)成功的第四步：推銷(xiāo)員要掌握一些推銷(xiāo)技巧與方法 兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰無(wú)常法。
為什么有的推銷(xiāo)員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶(hù)不容易對付？不是！是方法問(wèn)題，是技巧的應用問(wèn)題。 在這里談一談推銷(xiāo)的一些技巧： 1、與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧 與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習一些見(jiàn)面技巧。
（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠(chǎng)家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。
（2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。 （3）著(zhù)裝整潔、衛生、得體，有精神。
（4）自我介紹的第一句話(huà)不能太長(cháng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）**”。
這句話(huà)太長(cháng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠(chǎng)的。”
客戶(hù)看你了，再說(shuō)：“我是**，是**分公司推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）。” （5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì )假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。
如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您。”你可以說(shuō)：“是**廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您，取取經(jīng)！”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì )積極配合你的，馬上會(huì )吩咐人給你沏茶。
2、交換名片的技巧 有些推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片，或者干巴巴地找客戶(hù)要一張名片。
7.與客戶(hù)成交的幾種技巧
顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？ 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
（1）投資法： 做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì )怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來(lái)的作用很大，所以它值！ （2）反駁法： 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。
如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔? （3）肯定法： 值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要…… 對策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。 （1）吹牛法： 吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)，講價(jià)話(huà)。
而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信賴(lài)達成交易。
如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒(méi)有人可以對我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。
當他對我說(shuō)不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說(shuō)不。 （2）比心法： 其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買(mǎi)。
如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì )不會(huì )因為一點(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對你說(shuō)不呢？所以**先生今天我也不會(huì )讓你對我說(shuō)不。 （3）死磨法： 我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。
顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。
[總結] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現場(chǎng)操練，達到“條件反射”的效果。
當顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”。
