發(fā)展客戶關(guān)系的方法(顧客關(guān)系營(yíng)銷的方法)
1.顧客關(guān)系營(yíng)銷的方法有哪些
1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念 顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。
企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。 追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。
但在買方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來(lái)越大，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng)。
在這種形勢(shì)下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo)，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購(gòu)買和使用。只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤(rùn)。
所以，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位。正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特（Paul Carrett） 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來(lái)計(jì)劃自己的方向，這個(gè)信念就是，企業(yè)要為消費(fèi)者所有，為消費(fèi)者所治，為消費(fèi)者所享?！?/p>
2.了解顧客的需要，提高顧客滿意度 了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提。顧客。
1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念 顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。
追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。但在買方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來(lái)越大，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)。
企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng)。在這種形勢(shì)下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo)，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購(gòu)買和使用。
只有 贏得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤(rùn)。所以，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位。
正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特（Paul Carrett） 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來(lái)計(jì)劃自己的方向，這個(gè)信念就是，企業(yè)要為消費(fèi)者所有，為消費(fèi)者所治，為消費(fèi)者所享?！?2.了解顧客的需要，提高顧客滿意度 了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提。
顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需要。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車，開(kāi)起來(lái)很省錢，而其最初的價(jià)格卻不低）；沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時(shí)，獲得一份道路圖）；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人）。
企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要，必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查，必須有敏感的反應(yīng)。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。
雖然這看起來(lái)有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情。專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就在于能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足顧客的需求。
因此，企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產(chǎn)品銷售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)顧客的期望值的“超值服務(wù)”，從而樹(shù)立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌，以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求。 3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 要提高顧客滿意度，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)，企業(yè)必須以“顧客為中心”來(lái)管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)。
在關(guān)系營(yíng)銷模式下，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客，保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見(jiàn)成效。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意、十分滿意、高興或喜悅。
但是，這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷手段，才能達(dá)到這種目的，因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客，采取不同的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入。
菲利普·科特勒認(rèn)為，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；二是被動(dòng)型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)給企業(yè)打電話；三是負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足；四是能動(dòng)型，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開(kāi)支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買。
大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤(rùn)很小的情況下，實(shí)行基本型營(yíng)銷。在顧客很少而邊際利潤(rùn)很高的情況下，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定。
2.與客戶建立良好關(guān)系的方法有哪些
轉(zhuǎn)載以下資料，僅供參考： 一、如何與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系 不能與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系的業(yè)務(wù)員，和客戶僅僅是生意上的往來(lái)，很少能贏得客戶的全力支持。
業(yè)務(wù)員可以從以下幾個(gè)方面來(lái)與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系：1、找到客戶的興趣愛(ài)好，使自己在某方面或某幾方面與客戶有共同語(yǔ)言并能作一些深入的交流； 2、在客戶碰到困難的時(shí)候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動(dòng)； 3、有事沒(méi)事打個(gè)電話問(wèn)候或登門拜訪一下客戶，或通過(guò)贈(zèng)送一些小禮品讓客戶覺(jué)得你始終記著他； 4、誠(chéng)心幫客戶把市場(chǎng)做起來(lái)，把銷量搞上去，讓客戶賺到錢； 5、在客戶生日、開(kāi)業(yè)紀(jì)念日及其他一些客戶紀(jì)念日的時(shí)候，別忘了問(wèn)候、祝賀一下。二、如何培養(yǎng)親和力，讓客戶愿意和你打交道 在這里關(guān)鍵你自己要做到：誠(chéng)心為客戶著想，真心幫客戶做市場(chǎng)。
還有，跟客戶在一起、通電話等各方面聯(lián)系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬(wàn)不要表露出來(lái)，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。
三、與客戶的溝通方法 最直接有效的溝通方法是登門拜訪，與客戶面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過(guò)電話、郵件與客戶溝通。
利用公司的刊物、公司的趨勢(shì)、市場(chǎng)的最新行情、動(dòng)向等等這些比業(yè)務(wù)員口頭說(shuō)的更有說(shuō)服力。適當(dāng)還可以開(kāi)一些座談會(huì)，以貫徹落實(shí)公司的市場(chǎng)思路、銷售新政策。
四、可以分等級(jí)的方法來(lái)管理客戶、溝通客戶 一類客戶在銷售額占該業(yè)務(wù)員的一半以上，這樣的客戶可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶數(shù)的20%左右，如果你得不到他們的支持，業(yè)務(wù)員的工作將會(huì)無(wú)法正常開(kāi)展下去，任務(wù)也很難完成。所以作為一名業(yè)務(wù)員至少要用一半的時(shí)間、精力及市場(chǎng)資源放在這些客戶身上； 二類客戶在銷售額中占該業(yè)務(wù)員30%左右，這樣的客戶數(shù)量占總客戶數(shù)的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。
這類客戶發(fā)展好了很有可能成為你一類客戶，對(duì)這樣的客戶要多關(guān)心、溝通，鼓勵(lì)幫助他們把業(yè)務(wù)做大、做好；三類客戶你只要經(jīng)常問(wèn)候一下，偶爾表示一下給予他一點(diǎn)支持就行了，不可花太多的時(shí)間和精力放在他們身上。五、如何讓每一次拜訪更有效率 業(yè)務(wù)員拜訪效率普遍不高，白白浪費(fèi)時(shí)間，也沒(méi)做出什么太大的業(yè)績(jī)。
為了讓你拜訪更有效率，作為業(yè)務(wù)員應(yīng)做到：1、拜訪前要做好計(jì)劃，規(guī)劃拜訪路線、時(shí)間安排、洽談主題、溝通等主要問(wèn)題，不能走到哪算到哪；2、每天要寫(xiě)拜訪筆記，把與客戶所交談的事情、細(xì)節(jié)及需處理的問(wèn)題記錄下來(lái)，并計(jì)劃好處理時(shí)間； 3、時(shí)刻記住拜訪的目的：溝通問(wèn)題解決問(wèn)題、聯(lián)絡(luò)感情、調(diào)查了解市場(chǎng)情況。盡量做到多聽(tīng)少說(shuō)，讓客戶把心里話全部說(shuō)出來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求、才能有的放矢，說(shuō)話做事能抓住要點(diǎn)。
業(yè)務(wù)最初需要以下幾點(diǎn) a.不要急與求成.（用心對(duì)待，要有誠(chéng)意） b.要了解你的產(chǎn)品.就象自己的小孩.（對(duì)它非常的熟悉） c.要了解同行的產(chǎn)品.找出不同，找出優(yōu)點(diǎn).完善. d.要看書(shū)，心理.禮貌.技巧.語(yǔ)言.愛(ài)好.忌諱等. e.要完善自己的素質(zhì). f.要有毅力 六、開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明 七、發(fā)名片 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。
發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。
將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” 八、投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
九、找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思。
3.開(kāi)拓或者建立客戶關(guān)系的途徑有哪些
客戶關(guān)系的建立。建立國(guó)外客戶關(guān)系，一般可通過(guò)以下渠道：
(l)自我介紹。通過(guò)查閱國(guó)外出版的企業(yè)名錄、報(bào)刊雜志的廣告、以函電或發(fā)送資料的方式，自我介紹建立關(guān)系；
(2)請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶；
(3)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)；
(4)請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。一般講我駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉了解；
(5)通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系。這類活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶直接見(jiàn)面，聯(lián)系的范圍廣；
(6)利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。國(guó)內(nèi)外都有許多專業(yè)咨詢公司接受委托代辦介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的各種類型的客戶，請(qǐng)他們介紹客戶，一般效果較好。
4.采用什么方法才能維系客戶關(guān)系
老客戶維護(hù)；
老客戶營(yíng)銷，簡(jiǎn)單說(shuō)就是怎樣用情感維護(hù)客戶關(guān)系，讓客戶感受到溫暖，愿意與企業(yè)做朋友，愿意再次消費(fèi)并介紹朋友來(lái)購(gòu)買。這里，情感交流是用來(lái)維系客戶關(guān)系的重要方式。
日常拜訪、節(jié)日的問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶感到溫暖，并且讓客戶知道，她是企業(yè)的重要客戶。為了進(jìn)一步讓客戶感到溫暖，可以讓客戶參與到企業(yè)舉辦的活動(dòng)中，感受企業(yè)文化。
針對(duì)老客戶，還可以推出更多的優(yōu)惠措施，如數(shù)量折扣、贈(zèng)品等，并且通過(guò)贈(zèng)送禮品、有償介紹等方式，增加老客戶介紹業(yè)務(wù)的意愿。
總之，老客戶維護(hù)是層層遞進(jìn)的：從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)階段發(fā)展到個(gè)性化客戶參與階段，讓客戶感受到真心實(shí)意的溫暖。
5.客戶管理的一般方法有哪些
一 、聚焦客戶 這里我強(qiáng)調(diào)是聚焦客戶，而不是聚焦戰(zhàn)略。
聚焦戰(zhàn)略本身沒(méi)有錯(cuò)，但是聚焦戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)是聚焦客戶，任何忘記客戶的戰(zhàn)略都是扯淡和自我安慰。聚焦客戶的本質(zhì)就是一切管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都從客戶來(lái)，到客戶去，就是端到端思考客戶價(jià)值。
聚焦客戶的反面是聚焦老板、聚焦管控、聚焦規(guī)范，一切的管理都要思考這是否對(duì)客戶價(jià)值的提升有幫助，是否是客戶需要的，是否是客戶未來(lái)需要的，就算戰(zhàn)略管理的設(shè)計(jì)都是如此，一切戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)都是客戶。所以我這里不提聚焦戰(zhàn)略，就是怕我們天天沉迷于談戰(zhàn)略，忘記戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是客戶，而是關(guān)注老板的思維，以老板的思維局限性來(lái)制約戰(zhàn)略。
聚焦客戶不是空談，我建議每個(gè)企業(yè)去思考你的客戶的需求是什么，客戶要時(shí)間快、要正確的產(chǎn)品、要有價(jià)值的創(chuàng)新、要低成本、甚至要免費(fèi)、要更加容易做生意，這些需求你關(guān)注了嗎？你的哪些組織、管理流程和機(jī)制在滿足這些需求？任何不是滿足這些需求的流程和組織都應(yīng)該被干掉，任何不是滿足這些需求的戰(zhàn)略都要重新再定位，我發(fā)現(xiàn)幾乎所有的常規(guī)的戰(zhàn)略規(guī)劃都僅僅關(guān)注自身的財(cái)務(wù)改善，即新年準(zhǔn)備規(guī)劃多少收入、多少利潤(rùn)、多少費(fèi)用的，這些都是以我為中心的戰(zhàn)略，不是客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略，如果你不能關(guān)注你讓多少客戶成功，多少客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，那你的戰(zhàn)略就是孤芳自賞，這樣的KPI都應(yīng)該被淘汰。 二、簡(jiǎn)化管理 當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了聚焦客戶這四個(gè)字后，就是簡(jiǎn)化管理的開(kāi)始。
簡(jiǎn)化管理的本質(zhì)是把書(shū)讀厚，然后讀薄。那些不是為客戶服務(wù)和戰(zhàn)略服務(wù)的管理制度和行為，能不做就不做，能簡(jiǎn)化就簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)化的背后是突出每個(gè)管理的本質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單刪除，哪些管理是需要我們反思的呢？請(qǐng)檢討每家公司的那個(gè)匯報(bào)材料PPT，是不是足夠精美，如果精美，請(qǐng)簡(jiǎn)化，PPT不需要漂亮，需要說(shuō)清楚問(wèn)題即可。
請(qǐng)檢討每家公司的會(huì)議，這些會(huì)議是否可以簡(jiǎn)化，哪些會(huì)議應(yīng)該縮短時(shí)間，減少人員，拉大頻度，不需要開(kāi)的會(huì)議就不開(kāi)，會(huì)議正在吞噬我們的時(shí)間，多一點(diǎn)時(shí)間關(guān)注客戶比一切都重要；請(qǐng)檢討每家公司的考核制度，是否可以不考核，是否可以只做績(jī)效目標(biāo)制定和溝通，減少考核，不要以考代管，是否可以只做組織績(jī)效管理，而不做個(gè)人績(jī)效管理？是否可以只考核管理者，而不考核員工？任何希望考核能夠解決管理提升的想法都是幼稚的；請(qǐng)檢討每家公司的培訓(xùn)制度，是否可以減少一些培訓(xùn)，多一些學(xué)習(xí)和研討；請(qǐng)減少每家公司的KPI，突出重點(diǎn)，不是一大堆考核指標(biāo)，然后安排一堆人去收集和統(tǒng)計(jì)分析，這些都是在浪費(fèi)時(shí)間；請(qǐng)檢討每家公司的每個(gè)流程，是否可以減少審批，是否可以多一些并行和知會(huì)環(huán)節(jié)，少一些檢查環(huán)節(jié)？請(qǐng)檢討你們的上下班打卡制度，是否可以讓員工不打卡來(lái)上班呢？ 三、活力創(chuàng)新 簡(jiǎn)化管理的目的就是為了活力創(chuàng)新，活力創(chuàng)新就是要通過(guò)簡(jiǎn)化管理，讓每個(gè)員工找到創(chuàng)業(yè)的活力，讓每個(gè)員工虛擬創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)決打破流程和部門的約束，建立更多的跨部門團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)小組，用生態(tài)和投資的理念管理每個(gè)部門和每個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)活力，在活力中找到創(chuàng)新的亮點(diǎn)，讓這些創(chuàng)新去突破持續(xù)性創(chuàng)新的制約，實(shí)現(xiàn)破壞性創(chuàng)新?；盍?chuàng)新的思維也體現(xiàn)在創(chuàng)新不是規(guī)劃出來(lái)的，不是市場(chǎng)部門需求調(diào)查出來(lái)的，而是通過(guò)員工的活力迸發(fā)實(shí)現(xiàn)出來(lái)的。
每個(gè)員工都被激勵(lì)，他們的內(nèi)在潛力得到爆發(fā)，員工不是為了工作去創(chuàng)新，而是為了興趣和快樂(lè)去創(chuàng)新，這些員工將成為產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理，這些員工將成為公司發(fā)展的中堅(jiān)力量，管理者的使命不是管理他們，而是為他們搭臺(tái)唱戲，請(qǐng)他們思考和表演，管理者成為他們的服務(wù)員。 四、實(shí)現(xiàn)價(jià)值 什么是管理，管理就是資源投入實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化的過(guò)程，活力和創(chuàng)新的目的最終要回歸價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶價(jià)值，每個(gè)企業(yè)在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值，最終這十六個(gè)字實(shí)現(xiàn)PDCA的循環(huán)。
關(guān)注價(jià)值的同時(shí)要撇開(kāi)簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)提升，每個(gè)企業(yè)當(dāng)你看到利潤(rùn)增加和收入提高時(shí)，請(qǐng)你不要太早高興，請(qǐng)思考這些財(cái)務(wù)指標(biāo)的提高是是否以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為前提？如果你只是營(yíng)銷手段越來(lái)越好而提高收入，但是客戶正在流失；如果你只是由于產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越高而收入提高，但是客戶正在流失，這些價(jià)值都是假價(jià)值。 這十六個(gè)字是因果關(guān)系，是相互承接的，一切的管理都要忘記概念，回歸本質(zhì)。
6.如何快速建立客戶關(guān)系
生活中，處處要留心，在儲(chǔ)備客戶的同時(shí)，時(shí)常給自己的客戶群來(lái)點(diǎn)分類，搞個(gè)小節(jié)，這樣在調(diào)用時(shí)才不會(huì)慌亂和尷尬。
說(shuō)白了關(guān)鍵是在平時(shí)的時(shí)候就要養(yǎng)成好的習(xí)慣，讓自己成為一個(gè)有心人才行！第一客戶關(guān)系管理 ，把其分成客戶、關(guān)系、管理三方面來(lái)看： 1.客戶：挖掘最有價(jià)值的客戶 每一個(gè)公司在成長(zhǎng)的過(guò)程中，都有幾百、幾千甚至更多的客戶，然而永遠(yuǎn)會(huì)有與你做一次生意的客戶，也會(huì)有準(zhǔn)備與進(jìn)行生意的客戶，更會(huì)有忠誠(chéng)的客戶，但是是否對(duì)公司能夠產(chǎn)生價(jià)值（利潤(rùn)）、多大的價(jià)值（多大的利潤(rùn)）是每一個(gè)公司都在思考的，同時(shí)，每一個(gè)公司都期望追求利益最大化；所以，我們就要考慮潛在客戶與成交客戶如何把其挖掘成為最有價(jià)值的客戶是關(guān)鍵。 2.關(guān)系：與之形成滿意的、忠誠(chéng)的、戰(zhàn)略型的伙伴關(guān)系 ，他就會(huì)用你的新產(chǎn)品的地步。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越多的塑造品牌，其實(shí)就是企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，與客戶建立忠誠(chéng)度的一種體現(xiàn)。 所以，全面提升客戶滿意度 ，樹(shù)立企業(yè)品牌形象 ，建立忠誠(chéng)的客戶群，形成戰(zhàn)略型的伙伴關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
3.管理：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)最大化的體現(xiàn) 管理是系統(tǒng)的概念，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)管理，客花雞羔課薏酒割旬公莫戶的發(fā)展也離不開(kāi)管理，因?yàn)楣芾聿拍芤?guī)范化，管理才能出效益，管理才能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)最大化 。 所以， 管理是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)最大化的體現(xiàn)。
綜上所述， 客戶關(guān)系管理就是挖掘最有價(jià)值的客戶，與之形成全面滿意的、忠誠(chéng)的、戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。 第二、客戶關(guān)系管理與CRM之間的區(qū)別，也是非常重要的。
客戶關(guān)系管理是以提升客戶滿意度為中心，憑借客戶關(guān)系管理的理念與方法為指導(dǎo)思想。
7.如何保持客戶客戶關(guān)系
和客戶搞好關(guān)系，其實(shí)就是 "誠(chéng)"、"信" 二個(gè)字。
"誠(chéng)"首先就是做人真誠(chéng)，其次是生意真誠(chéng)；
"信"就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同；
有句話講的是"商道即人道。"其實(shí)這句話就告訴了大家全部的生意經(jīng)。
一、不為難客戶。
談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，就要馬上停止自己的要求，并告訴他不管怎么樣，自己都非常感謝他。善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。樓主也不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會(huì)。
二、替客戶著想
與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。這樣是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jī)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，大家在合作時(shí)就要注意，不要把客戶沒(méi)有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開(kāi)支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。
對(duì)于客戶給予的合作，一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過(guò)錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，客戶會(huì)從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。
因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信樓主在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與樓主合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)樓主在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會(huì)。如果自己認(rèn)識(shí)又有機(jī)會(huì)，自己就會(huì)為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，就會(huì)幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要自己知道又能做到時(shí)，就一定會(huì)幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到對(duì)方。
六、讓朋友推薦
如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，自己就會(huì)贏得客戶和朋友的口卑，樓主的朋友就會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦對(duì)方。那么自己的生意就有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來(lái)。就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來(lái)主動(dòng)找樓主。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶。理由如下：
如果自己前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是自己的。
