引導客戶(hù)回店方法(誘導客戶(hù)成交的方法)
1.誘導客戶(hù)成交的方法有哪些
1.直接請求成交法（比如：王總你要不就和我簽了這個(gè)合同吧！）2.選擇成交法（實(shí)際上給客戶(hù)選擇就是沒(méi)有給他選擇，比如：你看王總是今天簽合同還是明天簽合同，實(shí)際上已經(jīng)同意簽合同了，只是今天還是明天的問(wèn)題了）3.假設成交法（你要假設出如果客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，以后市場(chǎng)的情況，比如能銷(xiāo)售多少，能賺多少錢(qián)）4.小點(diǎn)成交法（一點(diǎn)一點(diǎn)的成交，比如：要不你先銷(xiāo)售哪幾個(gè)單品看，如果銷(xiāo)售的好的話(huà)，再增加單品，）5.保證成交法（比如：我保證如果銷(xiāo)售不暢的話(huà)，可以退貨）6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶(hù)，自己作出讓步，但是讓步一定要讓的有價(jià)值，讓在刀刃上；比如，客戶(hù)要求價(jià)格能否降一點(diǎn)，你申請后可以降的情況下，你答應了客戶(hù)的同時(shí)就要爭取貨款上的問(wèn)題，比如先款后貨，總之不要作無(wú)謂的讓步。
7.最后機會(huì )成交法（意思就是你和客戶(hù)攤牌，比如：如果今天訂不下來(lái)的話(huà)，明天我就要和別的客戶(hù)談去了）。
2.導購怎樣引導客人
導購：
1 引導顧客消費：顧客光臨，及時(shí)熱情禮貌迎接，適時(shí)地推介產(chǎn)品。
2 顧客的年齡段有各自的特點(diǎn)：
老年人可以先和他們拉家常，親切耐心地引導老年人消費。拉近距離。
年輕顧客群，通常他們有自己的主見(jiàn)，只有在猶豫時(shí)，導購可以給予客觀(guān)建
議評價(jià)，保持距離。
3 購物間，提供溫馨，貼心的服務(wù)，能使顧客獲得良好的購物感覺(jué)，由此成為回頭客，并介紹親友光顧。
4 推介產(chǎn)品，以適合客人的所需為要。客人的消費能力，有待觀(guān)察。爽快的顧客可以多推介一些客人計劃外的產(chǎn)品；消費能力居中的，可以唯命是從。
3.怎樣引導顧客
銷(xiāo)售七步曲： （1）等待顧客 （2）迎接顧客 （3）了解需求 （4）推薦商品 （5）達成交易 （6）推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 （7）歡送顧客 第一步：等待顧客： 正確的姿勢：面帶微笑，不要有厭惡的表情，保持目光接觸，不要盯著(zhù)顧客看，會(huì )使顧客緊張，不要聚在一起聊天，否則使顧客遠離 正確的位置：不要擋住顧客看商品，不要擋住通道 正確的工作：保持忙碌，清潔、整理、派發(fā)廣告傳單、檢查商品陳列、價(jià)格牌，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。
第二步：迎接顧客： 歡迎顧客：初步接觸 “您好，歡迎光臨！”（問(wèn)好式） “您好！我能幫到你什么忙嗎？” （問(wèn)好式） “您好，您正在看的是本周剛到的的最新產(chǎn)品。” （插入式） “您可以慢慢看，有需要請隨時(shí)叫我。”
（放任式） “小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！” （迂回式） 第三步：了解需求 確認顧客購買(mǎi)需求 1、顧客可能會(huì )主動(dòng)告訴你他/她的需求 2、運用委婉的語(yǔ)氣詢(xún)問(wèn)顧客的需求： 封閉式提問(wèn)：快速鎖定顧客需求 例：“小姐，您好！請問(wèn)你喜歡**還是**” 開(kāi)放式提問(wèn)：涉及敏感問(wèn)題，如價(jià)格。 例：“小姐，您好！請問(wèn)你需要一款什么樣衣服？” 確認顧客購買(mǎi)需求 3、運用商品提示技巧，觀(guān)察顧客反應，判斷顧客需求 介紹商品情況、介紹商品行情、引用例證介紹 第四步：推薦商品： 商品推薦原則：（1）從顧客角度考慮，為顧客著(zhù)想；（2）讓商品說(shuō)話(huà)，實(shí)事求是；（3）認真傾聽(tīng)。
商品對比法：?jiǎn)我煌平橐豢钔狈φf(shuō)服力，可結合兩種進(jìn)行比較，通過(guò)比較突出要推介的商品。 顧客試穿：（1）給顧客式穿產(chǎn)品；（2）如有需要，為顧客試穿第二、第三款。
處理異議：（1）抱歡迎的積極態(tài)度；（2）不要與顧客爭辯；（3）找出顧客誤會(huì )和反對的真正原因； 掌握購買(mǎi)信號的技巧 語(yǔ)言信號：反復詢(xún)問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)、要求打折、詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈品、詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)有關(guān)附款方式問(wèn)題。 行為信號：興奮、點(diǎn)頭、不再發(fā)問(wèn)若有所思、再次翻閱產(chǎn)品標牌說(shuō)明、愛(ài)不釋手、查看商品瑕疵、征求同伴的意見(jiàn)； 第五步：達成交易 （1）再次跟顧客確定款式、規格 （2）在明確顧客購買(mǎi)意向后，給顧客開(kāi)購貨單 （3）告知顧客付款方式，引導顧客付款。
（4）填寫(xiě)三包卡，說(shuō)明有關(guān)售后問(wèn)題。 第六步：推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 （1）目的：增加客單價(jià)，提高銷(xiāo)售額。
（2）配套衣物 （3）飾品 第七步：歡送顧客 （1）檢查商品，確保無(wú)遺漏 （2）檢查包裝，確保完好 （3）將商品雙手遞給顧客 （4）提醒顧客有無(wú)遺留物品 （5）真誠的辭謝。
4.約見(jiàn)顧客的方法有哪些
1.約見(jiàn)的方法 在進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得“面談約見(jiàn)”的機會(huì )，然后照約定的時(shí)間去訪(fǎng)問(wèn)，同時(shí)再做好下次面談的約見(jiàn)工作。
當然，要想全部取得約見(jiàn)幾乎是不可能的，約會(huì )被拒絕是直銷(xiāo)員的家常便飯，但與在上門(mén)時(shí)被拒絕相比，寧可電話(huà)中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪(fǎng)問(wèn)上。約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種：（1）電話(huà)約見(jiàn)法 如果是初次電話(huà)中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話(huà)的事由，然后請求與他面談就可放下電話(huà)了。
務(wù)必在短時(shí)間內給對方以良好的印象，因此，不妨說(shuō)些類(lèi)似“這東西對府上是極有用的”，“采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上”，“貴公司陳小姐使用之后認為很滿(mǎn)意，希望我們能夠推薦給公司的同事們”等等的話(huà)，接著(zhù)再說(shuō)：“想拜訪(fǎng)一次，當面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。”要強調不會(huì )占用對方太多時(shí)間。
然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫(xiě)在預定表上，繼續再打電話(huà)給別家，將明天的預定約定填滿(mǎn)之后，便可開(kāi)始訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)了。（2）信函的約見(jiàn)法 信函是比電話(huà)更為有效的媒體。
雖然時(shí)代的進(jìn)步出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話(huà)顯得尊重他人一些。因此，使用信件來(lái)約會(huì )訪(fǎng)問(wèn)，所受的拒絕比電話(huà)要少。
另外，運用信件約會(huì )還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。
這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是十分失策的。
通常情況下信件的內容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪(fǎng)的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊子。一般信件的寫(xiě)法是：“……屆時(shí)倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當的時(shí)間……”，并且在明信片上，先寫(xiě)上………日，上/下……”。
只要請被訪(fǎng)問(wèn)對象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。
使用信件約見(jiàn)必須事先仔細研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話(huà)，那么使用信件約會(huì )的方法自然失敗。
如果不加詳細分辨，收信人對該商品是否會(huì )注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話(huà)，難免會(huì )被人當成垃圾處理掉。（3）訪(fǎng)問(wèn)約見(jiàn)法 一般情況下，在試探訪(fǎng)問(wèn)中，能夠與具有決定權者直接面談的機會(huì )較少。
因此，應在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)能爭取與具有決定權者預約面談。所以在試探訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，應該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說(shuō)明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。
您認為哪一天比較妥當？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約見(jiàn)方法，各有長(cháng)短，應就具體問(wèn)題選擇采用。
比如對有介紹人的就采用電話(huà)方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。2.開(kāi)場(chǎng)的方法 所有直銷(xiāo)人員都時(shí)常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行直銷(xiāo)工作往往是令新入行直銷(xiāo)員頭痛的問(wèn)題，甚至有較多經(jīng)驗的直銷(xiāo)員也常常不能很好地解決。
經(jīng)驗告之，漫無(wú)目的的“盲聊”，只能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應。不要認為“三句話(huà)不離本行”是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪(fǎng)的目的并非是社交活動(dòng)，并盡快知道你的來(lái)意。
因此，直銷(xiāo)人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當地說(shuō)明來(lái)意。所以為了打破準顧客的冷淡，直銷(xiāo)員應該周密計劃初次見(jiàn)面時(shí)所說(shuō)的話(huà)。
一般講，最初的話(huà)往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。尤其在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，顧客的心里總是存有“是否就要求我購買(mǎi)呢？”的抗拒心理；同時(shí)也有一種“見(jiàn)面也好，聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)什么”的心理，這兩種是混合而復雜的心理。
因此，憑直銷(xiāo)員最初的一言，便可決定是“拒絕”還是“聽(tīng)聽(tīng)看”。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當時(shí)就有可能遭到回絕。
比較明智的做法是：開(kāi)言時(shí)不露出任何“請你買(mǎi)”的行蹤。而要給對方以：“這么好的東西，若不給我們介紹的話(huà)，將是一件很遺憾的事”的感覺(jué)。
也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，直銷(xiāo)員首先應該直銷(xiāo)自己，在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行直銷(xiāo)自己的必要。
直銷(xiāo)員應先介紹自己的公司，再介紹自己，再說(shuō)明為什么來(lái)訪(fǎng)。這樣說(shuō)明決不是直接說(shuō)來(lái)直銷(xiāo)產(chǎn)品的，而是說(shuō)“因為這是對貴公司非常有用的機器”或“最近這一行業(yè)有很多家使用這種機器，使生產(chǎn)合理化，因此節省了若干經(jīng)費，很受歡迎？”這樣先強調對方能夠得到的利益。
那么開(kāi)場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在直銷(xiāo)時(shí)隨時(shí)加以運用。
（1）以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)。在這種開(kāi)場(chǎng)白中，直銷(xiāo)員可以找出一個(gè)對于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是你的直銷(xiāo)產(chǎn)品所能給他滿(mǎn)足而會(huì )使他作正面答復的問(wèn)題。
要小心地提出對方可能會(huì )回答“不”的問(wèn)題。例如，你可以問(wèn)：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續地向對方發(fā)問(wèn)，以引導對方注意你的產(chǎn)品。
例如問(wèn)：。
5.業(yè)務(wù)如何引導客戶(hù)
銷(xiāo)售員說(shuō)服客戶(hù)的十種辦法 1管理好自己的情緒 為什么不能說(shuō)服客戶(hù)？其實(shí)成交與否在于：一：管理好自己的情緒：所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì )有犯錯誤的時(shí)候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè )之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既上還了顧客，有傷害了自己。推銷(xiāo)員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷(xiāo)售中來(lái)，那么，銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì )邊的負面的。
如果銷(xiāo)售中帶有負面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì )變的很危險。 2用積極的情緒來(lái)感染客戶(hù) 人是情緒化的動(dòng)物，客戶(hù)亦然。
銷(xiāo)售是信息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買(mǎi)策略是建立在情緒化的。
感性的基礎之上的。銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶(hù)。
因為這樣做的結果只會(huì )：其一：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。 3準備工作 1）.專(zhuān)業(yè)知識的準備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。
2）.精神上的準備：把自己的情緒調節到最價(jià)狀態(tài)。3）.體能上的準備：人有能力，但沒(méi)有強健的體魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。4）.工具上的準備：比喻自己的著(zhù)裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
4尋找準客戶(hù) 大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
5建立信賴(lài)感 在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達成任何銷(xiāo)售的，要以誠待人。 6激起顧客的興趣 顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買(mǎi)的基礎，故，要設法激起其興趣 7了解顧客的核心需求 了解顧客的購買(mǎi)，尋找顧客核心情感的需求。
顧客購買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀(guān)色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。 8讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望 二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。
一流銷(xiāo)售員是創(chuàng )造顧客的需求，既所謂：攻心為上。 9承諾 承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì )有任何風(fēng)險，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
10成交 如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著(zhù)與顧客成交。一流的銷(xiāo)售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷(xiāo)售人員必須善于挖掘顧客的購買(mǎi)潛力。
6.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中怎樣引導客戶(hù)
銷(xiāo)售過(guò)程中，不是你被客戶(hù)引導，就是客戶(hù)被你引導。
通常衡量是否是銷(xiāo)售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導客戶(hù)，讓客戶(hù)意識到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶(hù)意識到你就是他的唯一選擇。 ？？？頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售在引導客戶(hù)時(shí)，心中始終有一張GPS導航地圖在指引。
引導不僅僅是會(huì )提問(wèn)，會(huì )SPIN這樣的技巧那么簡(jiǎn)單。我們通過(guò)研究發(fā)現：頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售在引導客戶(hù)時(shí)，有如下的幾個(gè)特點(diǎn)。
？？？第一：頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售人員其引導的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶(hù)的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶(hù)角度從發(fā)，說(shuō)出來(lái)的話(huà)，提出的問(wèn)題才有可能讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信任； ？？？第二：專(zhuān)業(yè)的人一定是按專(zhuān)業(yè)的流程做事情，頂尖的銷(xiāo)售在做引導時(shí)也不例外。
但他所以來(lái)的銷(xiāo)售流程根源來(lái)于客戶(hù)的心理決策流程。一般而言，客戶(hù)與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過(guò)了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個(gè)階段。
？？？相對地，銷(xiāo)售人員對應客戶(hù)的心理變化，分別應該以開(kāi)場(chǎng)白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、促進(jìn)成交、承諾保證等階段與之相對應。 ？？？頂尖的電話(huà)銷(xiāo)售充分理解這個(gè)階段的客觀(guān)存在，而他們比普通銷(xiāo)售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，表現就是更高的成交率以及縮短銷(xiāo)售周期。
比如，以咨詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)的形式以打消客戶(hù)的陌生戒備感，以不斷給予有價(jià)值的資訊以建立客戶(hù)對自己的信任感。策略從一定意義上說(shuō)，是屬于行銷(xiāo)，而非銷(xiāo)售。
科特勒曾說(shuō)，行銷(xiāo)的作用就是使銷(xiāo)售變得多余。 ？？？所以，這也是筆者為什么主張對高級的電話(huà)銷(xiāo)售人員主要應實(shí)行電話(huà)行銷(xiāo)策略培訓的原因之一。
而基礎的電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓只適合銷(xiāo)售新人。對那些已經(jīng)熟練掌握銷(xiāo)售技巧的高級電話(huà)銷(xiāo)售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓師更懂得應用那些小伎倆。
7.如何引導客戶(hù)下單
讓客戶(hù)下單的方法如下：
1. 盡量全面的提高自身素質(zhì)，綜合素質(zhì)越高越有吸引力。
2. 雙贏(yíng)是前提，價(jià)格是根本。不成熟或是沒(méi)有經(jīng)驗的人，在接到 詢(xún)盤(pán) 后，往往先報高價(jià)，唯恐自己賺錢(qián)少了。其實(shí)在信息量爆炸般的今天，一般產(chǎn)品的價(jià)格是很透明的。不要以為客戶(hù)都比你傻，人家能賺的多是人家的本事，能拿到訂單你才有賺錢(qián)的機會(huì )。通過(guò)合理的價(jià)格盡量多的吸引客戶(hù)到你這里，就是勝利。
3. 服務(wù)要優(yōu)質(zhì)高效。在和客戶(hù)合作期間，免不了出現些失誤，但一定要本著(zhù)誠信的原則做好售后服務(wù)。這樣才能進(jìn)一步鞏固和客戶(hù)的友好合作關(guān)系。
