金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)調研方法(金融營(yíng)銷(xiāo)手段)
1.金融營(yíng)銷(xiāo)有哪些手段
”
通過(guò)這一概念可以看出，金融企業(yè)必須與一般的工商企業(yè)一樣實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但是這種營(yíng)銷(xiāo)又具有其特殊性，這是由金融企業(yè)的自身特點(diǎn)所決定的。金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下的特點(diǎn)：第一，服務(wù)的不可分割性。當一個(gè)金融企業(yè)向客戶(hù)提供其產(chǎn)品時(shí)也就提供了相應的服務(wù)。產(chǎn)品的提供在時(shí)間和地點(diǎn)上與服務(wù)具有同步性。第二，金融產(chǎn)品的非差異性。當一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其它企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。第三，金融產(chǎn)品具有增值性。當人們購買(mǎi)一種金融產(chǎn)品，如保險、存款等，購買(mǎi)這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠為消費者帶來(lái)一定的收益。
通過(guò)對金融營(yíng)銷(xiāo)內涵的了解可以看出，我國目前的金融營(yíng)銷(xiāo)現狀正反映了金融企業(yè)還未對金融營(yíng)銷(xiāo)有深入的了解，沒(méi)有看到它與其它產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之間的不同。因此也就未加重視，這也為今后開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求，那就是必須深入了解其內涵才能有的放矢地做好金融營(yíng)銷(xiāo)。
1、首先要對所從事專(zhuān)業(yè)有認同感（鐘愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)這份工作）。
就商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一專(zhuān)業(yè)，它是新興行業(yè)，是因應近年匯率機制的改革，人民銀行對外披露“要逐步放開(kāi)國內企業(yè)和個(gè)人自由購買(mǎi)外匯，引導境內機構和個(gè)人外匯資金進(jìn)入境外資本市場(chǎng)”而迅速發(fā)展起來(lái)的金融經(jīng)紀業(yè)務(wù)。它既符合國家外管局“多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過(guò)企業(yè)境外投資，提高外匯儲備的使用效率”等一系列國家金融政策的需要，也同時(shí)符合金融市場(chǎng)和經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，有著(zhù)極強的生命力和市場(chǎng)需求。外匯投資業(yè)務(wù)作為一項高起點(diǎn)、高技術(shù)含量、高收益的理財服務(wù)越來(lái)越受歡迎。因此其市場(chǎng)空間和發(fā)展前景是可以用非常看好來(lái)形容的。
2、要對營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識有極強的了解，是開(kāi)拓爭取客戶(hù)的基本手段。
例如技術(shù)分析、基本面分析，財經(jīng)資訊動(dòng)向的把握等，要能夠脫口而出的打動(dòng)客戶(hù)，成為懂業(yè)務(wù)、懂操作的行家。做一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員應該能與客戶(hù)對答如流和在最短的時(shí)間內給客戶(hù)滿(mǎn)意的答復，因此對營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識有極強的了解是必需的。
3、懂得營(yíng)銷(xiāo)的技巧
包括客戶(hù)資源的掌握、了解和動(dòng)態(tài)跟蹤，在日常要通過(guò)一切可能的途徑去獲取客戶(hù)群體的資料，對獲取的客戶(hù)資料進(jìn)行必要的劃分、分類(lèi)，注重信息儲存、保密，及時(shí)篩選、分析、利用、跟進(jìn)。杰出的推銷(xiāo)員還應該有自己的執行計劃，其內容包括：應該拜訪(fǎng)的目標群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供營(yíng)銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和營(yíng)銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶(hù)。
4、永不言敗的勇氣
做營(yíng)銷(xiāo)如同人生的縮影，過(guò)程中通常會(huì )遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無(wú)法預估的困難，要不氣餒，化為挑戰，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。特別是做營(yíng)銷(xiāo)，要成為一名成功的推銷(xiāo)員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續不斷地努力工作，直至成功。
2.簡(jiǎn)述金融市場(chǎng)的調研有哪些
市場(chǎng)調研的方法 市場(chǎng)調查有許多方法，企業(yè)市場(chǎng)調查人員可根據具體情況選擇不同的方法。
市場(chǎng)調 查方法可分為兩大類(lèi)，第一類(lèi)按選擇調查對象來(lái)劃分，有全面普查、重點(diǎn)調查、隨機 抽樣、非隨機抽樣等；第二類(lèi)是按調查對象所采用的具體方法來(lái)劃分，有訪(fǎng)問(wèn)法、觀(guān) 察法、實(shí)驗法。下面簡(jiǎn)要分析每一種調查方法特征。
（1） 按調查對象劃分 1. 全面普查：__ 全面普查是指對調查對象總體所包含的全部個(gè)體都進(jìn)行調查 。可以說(shuō)對市場(chǎng)進(jìn)行全面普查，可能獲得非常全面的數據，能正確反映客觀(guān)實(shí)際，效 果明顯。
如果把一個(gè)城市的人口、年齡、家庭結構、職業(yè)、收入分布情況系統調查了 解后，對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將是十分有利的。由于全面普查工作量大很大，要耗費大量人力 、物力、財力，調查周期較長(cháng)，一般只在較小范圍內采用。
當然，有些資料可以借用 國家權威機關(guān)普查結果，例如可以借用全國人口普查所得到的有關(guān)數據資料等。 2. 重點(diǎn)調查：__ 重點(diǎn)調查是以總體中有代表性的單位或消費者作為調查對象， 進(jìn)而推斷出一般結論。
采用這種調查方式，由于被調查的對象數目不多，企業(yè)可以較 少的人力、物力、財力，在很短時(shí)期內完成。如調查高檔住宅需求情況，可選擇一些 購買(mǎi)大戶(hù)作為調查對象，往往這些大戶(hù)對住宅需求量，對住宅功能要求占整個(gè)高檔商 品住宅需求量的絕大多數，從而推斷出整個(gè)市場(chǎng)對高檔住宅的需求量。
當然由于所選 對象并非全部，調查結果難免有一定誤差，市場(chǎng)調查人員應引起高度重視，特別是當 外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對象可能不具有代表性了。例如，1993年國家 加強了宏觀(guān)調控，一些房地產(chǎn)公司貸款受到限制，資金不足，開(kāi)工不正常，水泥等材 料需求量急劇減少。
在這種情況下，公司應及時(shí)調整，重新選取調查對象，并對調查 結果認真分析，只有這樣的市場(chǎng)調查結果才能為企業(yè)制定策略提供有用的根據。 3. 隨機抽樣：__ 隨機抽樣調查是在總體中隨機任意抽取個(gè)體作為樣本進(jìn)行調查 ，根據樣本推斷出一定概率下總體的情況。
隨機抽樣在市場(chǎng)調查中占有重要地位，在 實(shí)際工作中應用很廣泛。隨機抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有 相等的機會(huì )，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據調查的樣本的機會(huì )，即事件 發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據調查的樣本空間的結果來(lái)推斷母體的情況。
它又 可以分為三種：一是簡(jiǎn)單隨機抽樣，即整體中所有個(gè)體都有相等的機會(huì )被選作樣本； 二是分層隨機抽樣，即對總體中所有個(gè)體都有相等的機會(huì )被選作樣本；二是分層隨機 抽樣，即對總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組織（分層），然后從各組 中隨機抽取一定數量的樣本；三是分群隨機抽樣，即將總體按一定特征分成若干群體 ，隨機抽樣是將部分作為樣本。分群抽樣與分層抽樣是有區別的：分群抽樣是將樣本 總體劃分為若干不同群體，這些群體間的性質(zhì)相同，然后將每個(gè)群體進(jìn)行隨機抽樣， 這樣每個(gè)群體內部存在性質(zhì)不同的樣本；而分層抽樣是將樣本總體劃分為幾大類(lèi)，這 幾大類(lèi)間是有差別的，而每一類(lèi)則是由性質(zhì)相同的樣本構成的。
4. 非隨機抽樣法：__ 非隨機抽樣法是指市場(chǎng)調查人員在選取樣本時(shí)并不是隨機 選取，而是先確定某個(gè)標準，然后再選取樣本數。這樣每個(gè)樣本被選擇的機會(huì )并不是 相等的。
非隨機抽樣也分為三種具體方法。 （1） 就便抽樣，也稱(chēng)為隨意抽樣調查法 ，即市場(chǎng)調查人員根據最方便的時(shí)間、地點(diǎn)任意選擇樣本，如在街頭任意找一些行人 詢(xún)問(wèn)其以其對某產(chǎn)品的看法和印象。
這在商圈調查中是常用的方法。 （2） 判斷抽樣 ，即通過(guò)市場(chǎng)調查人員，根據自己的以往經(jīng)驗來(lái)判斷由哪些個(gè)體來(lái)作為樣本的一種方 法。
當樣本數目不多，樣本間的差異又較為明顯時(shí)，采用此方法能起到一定效果。（3 ） 配額抽樣，即市場(chǎng)調查人員通過(guò)一些控制特征，將樣本空間進(jìn)行分類(lèi)，然后由調查 人員從各組中任意抽取一定數量的樣本。
例如某房地產(chǎn)公司需要調查消費者購買(mǎi)房屋 的潛力，特別要了解中、低收入的消費者購房的欲望，以便使企業(yè)把握機遇，做好投 資的準備。現根據收入與年齡將消費者進(jìn)行分，按收入分為高、中、低檔，年齡根據 中國國情劃定為27歲以下和28歲-35歲、36歲-55歲、55歲以上四組，調查人數為300人 ，在對每個(gè)標準分配不同比例后，得出每個(gè)類(lèi)別的樣數。
3.金融營(yíng)銷(xiāo)有哪些內容、策略、方法及制度
二、金融營(yíng)銷(xiāo)的內涵 金融營(yíng)銷(xiāo)是指“金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導向，運用整體營(yíng)銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現金融企業(yè)利益目標的社會(huì )行為過(guò)程。”
通過(guò)這一概念可以看出，金融企業(yè)必須與一般的工商企業(yè)一樣實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 但是這種營(yíng)銷(xiāo)又具有其特殊性，這是由金融企業(yè)的自身特點(diǎn)所決定的。
金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下的特點(diǎn)：第一，服務(wù)的不可分割性。當一個(gè)金融企業(yè)向客戶(hù)提供其產(chǎn)品時(shí)也就提供了相應的服務(wù)。
產(chǎn)品的提供在時(shí)間和地點(diǎn)上與服務(wù)具有同步性。第二，金融產(chǎn)品的非差異性。
當一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其它企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。第三，金融產(chǎn)品具有增值性。
當人們購買(mǎi)一種金融產(chǎn)品，如保險、存款等，購買(mǎi)這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠為消費者帶來(lái)一定的收益。 通過(guò)對金融營(yíng)銷(xiāo)內涵的了解可以看出，我國目前的金融營(yíng)銷(xiāo)現狀正反映了金融企業(yè)還未對金融營(yíng)銷(xiāo)有深入的了解，沒(méi)有看到它與其它產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之間的不同。
因此也就未加重視，這也為今后開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求，那就是必須深入了解其內涵才能有的放矢地做好金融營(yíng)銷(xiāo)。
4.金融營(yíng)銷(xiāo)有哪些研究的對象
金融營(yíng)銷(xiāo)是金融學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的有機結合，是研究金融企業(yè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心的金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規律的學(xué)科。這里的金融企業(yè)是指以某種方式吸收資金，又運用某種方式運作資金，為客戶(hù)提供金融服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)對金融產(chǎn)品消費和增值需求的服務(wù)性機構。
金融企業(yè)是金融營(yíng)銷(xiāo)的主體，包括商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、資產(chǎn)管理公司、基金管理公司、財務(wù)公司、金融租賃公司及外匯經(jīng)營(yíng)企業(yè)等。金融營(yíng)銷(xiāo)研究金融企業(yè)如何通過(guò)金融市場(chǎng)的調查了解市場(chǎng)對金融服務(wù)的需求和競爭者的動(dòng)向，通過(guò)分析其所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，向市場(chǎng)提供比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以建立多方關(guān)系、實(shí)現多方收益最大化的活動(dòng)過(guò)程及其規律。
