華夏航空公司營銷(航空運輸企業(yè)市場營銷方略有什么)
1.航空運輸企業(yè)市場營銷方略有什么
一、中國航空運輸業(yè)市場態(tài)勢及其成因 1。
升中有降。自中國改革開放以來，在經(jīng)濟增長和社會進步的推動下，航空運輸業(yè)獲得了巨大發(fā)展，1999年全行業(yè)完成運輸業(yè)總周轉(zhuǎn)、旅客運輸量、貨郵運輸量三項指標(biāo)，與1978年相比，分別增長3 4、25和25。
5倍，年均增長率分別為18。5%、16。
8%和16。9%，運輸總周轉(zhuǎn)量增長率約為同期GDP增長速度的2倍，定期航空運輸總周轉(zhuǎn)量在國際民航組織締約國中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周轉(zhuǎn)量也由第37位上升到第6位。
這種勢頭一直持續(xù)到“八五”，進入“九五”的增長速度大幅下降。 如果分時間段來觀察，1979~1990年航空運輸總周轉(zhuǎn)量增長率約為19。
4%，“八五”期間為25。4%，“九五”為10。
1%。 2。
降中有升。盡管近年來，航空運輸增長依然減緩，但在21世紀前十年仍將處在適度快速發(fā)展的階段，這是因為： （1）宏觀上航空需求潛力巨大。
首先，根據(jù)專家預(yù)測，21世紀前四年國內(nèi)經(jīng)濟仍將以7%左右的較快速度增長，生產(chǎn)的擴大和經(jīng)濟活動的增加，特別是隨著國家政策支持的對西部地區(qū)的大規(guī)模的開發(fā)，極大地增加了東部、南部、西部之間的經(jīng)濟聯(lián)系，必然產(chǎn)生對航空運輸服務(wù)業(yè)更大的需求。 其次，地市居民收入繼續(xù)從溫飽向小康型過渡，個人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消費比例的提高，加之國家用于擴大內(nèi)需而形成的假日經(jīng)濟政策使得航空旅游將逐漸形成為消費熱點之一。
第三，中國加入世貿(mào)組織，對外貿(mào)易和人員往來將大幅度的增加，這無疑會大大增加航空運輸特別是國際航空運輸市場的需求。 第四，人才流動和人口遷移從其特定的角度增加了航空運輸市場的需求。
（2）從微觀上，民航供給能力應(yīng)有保證。無論從資金、設(shè)備、技術(shù)和人才因素上，都不會對航空運輸?shù)倪m度快速增長產(chǎn)生很大制約。
同時，民航改革的推進和市場化程度的提高，將為航空運輸提供新的動力源泉。 （3）從統(tǒng)計分析結(jié)果看，90年代以來，除1991年（海灣戰(zhàn)爭影響）和1998年（東南亞金融危機影響）外，其他各年世界定期航空運輸與世界經(jīng)濟增長的彈性系數(shù)（增長彈性系數(shù)二某一時期航空運輸增長速度/同一時期經(jīng)濟增長速度），在2。
08~2。53之間，即航空運輸增長速度應(yīng)是經(jīng)濟增長速度的兩倍多，雖然具體各個國家情況有所不同，但就普遍性的意義而言，在這樣的比例關(guān)系下，航空運輸發(fā)展可以基本適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需求。
“九五”以來，中國民航業(yè)運輸總周轉(zhuǎn)量只是在1997年和1998年低于同期GDP增長率，如前所述，其特殊原因是受東南亞金融危機的影響，還因為國內(nèi)客運價格的大幅度上漲。 因此，綜合前面的分析，可以認為如果中國21世紀前十年經(jīng)濟增長7%左右，那么，航空運輸增長就要高于這個速度，可以在爭取10%左右。
從增長的格局而言，十五時期國際航線運輸增長將快于國內(nèi)航線，航空貨運增長將快于客運，國內(nèi)支線運輸?shù)脑鲩L將快于干線運輸。
2.華夏航空有限公司的發(fā)展歷程
華夏航空有限公司（以下簡稱“華夏航空”）是中國第一家專門從事支線航空客貨運輸?shù)暮娇展尽?006年正式成立，同年9月實現(xiàn)首飛，在貴陽龍洞堡國際機場、大連周水子國際機場、呼和浩特白塔國際機場、西安咸陽國際機場設(shè)有基地，主運營基地設(shè)在重慶。
華夏航空采用世界第三大飛機制造商加拿大龐巴迪宇航公司生產(chǎn)的CRJ900NG飛機為主力運營機型，截止2016年3月，機隊規(guī)模達22架。現(xiàn)已開通航線50余條，航點60余個，其中支線航線和獨飛航線比例超過90%。預(yù)計2018年，華夏航空將擁有飛機54架。
華夏航空以“一通達天下”為品牌口號，以己之力，聯(lián)合政府、企業(yè)與個人，打破空間與社會的阻礙，構(gòu)筑“通達”的交通網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建“通融”的中國社會。公司成立十年來，致力于編織中國立體交通體系中最薄弱的部分——支線航空網(wǎng)絡(luò)，與國內(nèi)大型干線航空公司、政府、機場通力合作，開創(chuàng)了以三四線城市與一二線城市的互通互融為目標(biāo)的航空運輸模式。為中國新興城市居民帶來更經(jīng)濟、便捷的交通選擇，也為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展帶來了無限的生機。隨著機隊的擴大、基地的拓展、更多航線的開通，華夏航空的這一模式將給更多的地方、更多的人們帶來美好的改變。
3.營銷方案計劃
根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。 二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。
三、起止時間：自年月----年月。 第二章 形勢分析 一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。
2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。
（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為： （1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個月） 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格 （1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。 （2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社： （1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2）馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際 （3）新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚 省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4,B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間C、月平均開房率：90%即161間/日D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元F、各月工作重點：2002年1月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。
2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。 2002年3月份： 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份： 1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）2001年11月、12月份： 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強會務(wù)促銷。
3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促。
4.求華夏航空簡介
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