油煙機(誰(shuí)有煙機灶具等的市場(chǎng)策劃方案)
1.誰(shuí)有煙機灶具等的市場(chǎng)策劃方案
灶具大王——華帝燃具品牌傳播案 號稱(chēng)中國“灶具大王”的廣東華帝集團有限公司是我國燃具行業(yè)近年崛起的新秀，在短短的幾年發(fā)展時(shí)間之內，“華帝”已經(jīng)成為國內灶具的第一品牌，而且在灶具第一品牌的帶動(dòng)下，華帝的燃氣熱水器也迅速進(jìn)入全國十大主導品牌之列。
華帝緣何能夠取得如此的佳績(jì)，其成功的奧秘何在，本文將從營(yíng)銷(xiāo)的角度，通過(guò)分析華帝的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)透視華帝的營(yíng)銷(xiāo)成功之道，希望能夠給予營(yíng)銷(xiāo)者一些借鑒與啟示。 （一）公司背景 廣東華帝集團有限公司成立于一九九四年十一月，它是由中山華帝燃具有限公司（中外合資、創(chuàng )立于1992年4月）為主體的多個(gè)緊密型企業(yè)群體集合組成的、以從事燃氣用具、廚房電器、家用電器的專(zhuān)業(yè)制造及經(jīng)營(yíng)的集團公司。
從一九九二年到一九九八年，公司資產(chǎn)總額從3000萬(wàn)元增加到1.8億元，增長(cháng)4.5倍，年銷(xiāo)售額增長(cháng)超50%以上。目前，華帝產(chǎn)品形成燃氣灶具、熱水器、抽油煙機三大系列100多個(gè)品種，暢銷(xiāo)全國各地，并遠銷(xiāo)東南亞、非洲各國，深受用戶(hù)青睞，燃氣爐具以年產(chǎn)銷(xiāo)超過(guò)200萬(wàn)臺（其中95年銷(xiāo)售80萬(wàn)臺，96年100萬(wàn)臺，97年120萬(wàn)臺，98年150萬(wàn)臺，99年200萬(wàn)臺）成為領(lǐng)導中國燃氣具享譽(yù)中華大地的第一品牌。
“華帝”商標，經(jīng)廣東省著(zhù)名商標認定委員會(huì )認定為廣東省著(zhù)名商標。99年銷(xiāo)售總額比上年同期增長(cháng)15%以上，并連續五年中國爐具產(chǎn)銷(xiāo)量第一；2000年5月，華帝集團在中山建成亞洲最大灶具生產(chǎn)線(xiàn)，年生產(chǎn)能力達350萬(wàn)臺，2001年增加到600萬(wàn)臺。
對熱水器行業(yè)而言，華帝進(jìn)入較晚，但起步較快。1994年，中國熱水器市場(chǎng)風(fēng)起云涌，正是熱水器行業(yè)發(fā)展的高峰時(shí)期。
當年，全國大大小小的熱水器生產(chǎn)企業(yè)多達四五百家，一些國內知名品牌也分頭割據，甚至還有為數不少的國際品牌相繼進(jìn)入，市場(chǎng)競爭無(wú)異于一場(chǎng)肉搏戰。即使是在競爭如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，華帝在其核心產(chǎn)品灶具國內第一品牌的帶動(dòng)下，自1994年開(kāi)始，華帝熱水器每年以30%的速度遞增。
到1999年，華帝熱水器已進(jìn)入中國熱水器行業(yè)的十大主導品牌之列，在廣東、北京等部分地區，華帝熱水器以明顯的優(yōu)勢位居同行的前三名或前兩名。2000年7月1日，國家輕工業(yè)局和國內貿易局禁止直排式熱水器的生產(chǎn)和銷(xiāo)售后，在萬(wàn)家樂(lè )的倡議下，華帝迅速與萬(wàn)家樂(lè )結成強排推廣聯(lián)盟，引導整個(gè)行業(yè)向安全、健康的方向發(fā)展。
兩家企業(yè)均達到了雙贏(yíng)的局面，華帝熱水器的銷(xiāo)量增長(cháng)率也高達40%以上。 （二）營(yíng)銷(xiāo)策略分析 l 品牌 華帝的創(chuàng )始人在創(chuàng )立華帝之初就具有超前的品牌意識，他們發(fā)現當時(shí)所有的燃氣灶具都不注重品牌形象，產(chǎn)品缺乏差異性，于是說(shuō)服董事會(huì )從僅有的120萬(wàn)啟動(dòng)金中抽出30%，聘請專(zhuān)業(yè)形象設計公司——廣州天朗廣告公司為企業(yè)導入“CI策劃”，以綠色為主色調，以Vantage（優(yōu)勢）的第一個(gè)字母V加以疊合，作為企業(yè)和品牌的標志，公司銷(xiāo)售、宣傳等事務(wù)用品全部按規范“CIS”化，華帝氣派典雅的高品位形象很快得到了消費者認同，雖然比同類(lèi)產(chǎn)品貴20%，但仍經(jīng)常脫銷(xiāo)。
多年來(lái)，為了鑄造“華帝”這一品牌，華帝公司在行業(yè)中最早導入CI戰略，建立了具有強烈視覺(jué)沖擊力的VI系統，確定了“創(chuàng )造精品，服務(wù)社會(huì )”的經(jīng)營(yíng)理念 ，使具有華帝特色的“精品一族”贏(yíng)得了相對穩定的市場(chǎng)份額，從而樹(shù)立起中國爐具優(yōu)良品牌的市場(chǎng)形象。 l 通路 通路策略的正確與否決定著(zhù)企業(yè)的興衰成敗。
1994年前后，大多數燃氣具企業(yè)采取的區域多家代理制，部分廠(chǎng)家甚至明里暗里支持竄貨，以追求短期的旺銷(xiāo)局面，這是一種營(yíng)銷(xiāo)短視的行為。竄貨，又被稱(chēng)為倒貨、沖貨，就是由于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各級經(jīng)銷(xiāo)商、分公司等受利益驅動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)現象。
為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區之外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的惡意竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的，主要表現在它擾亂了整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的價(jià)格體系，易引發(fā)“價(jià)格戰”，使得經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品失去信心、喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而混亂的價(jià)格將導致企業(yè)的產(chǎn)品、品牌失去消費者的信任與支持。對竄貨的忽視、放任和無(wú)措將使企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )土崩瓦解。
而區域多家代理是導致竄貨的一個(gè)重要原因。為防止經(jīng)銷(xiāo)商之間的竄貨，保護經(jīng)銷(xiāo)商的利益，華帝從成立之日就堅決實(shí)施總代理制。
即堅持在一個(gè)區域只設一個(gè)銷(xiāo)售總代理，建立了一個(gè)具有較高忠誠度的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，華帝遍布全國的200多個(gè)代理商，有80%是從開(kāi)始做。
2.油煙機促銷(xiāo)方案,油煙機促銷(xiāo)贈品,如何降低油煙機售后成本
在討論如何選擇家電產(chǎn)品贈品之前，我們強調，企業(yè)一定要走出“贈品是我白送給你的，送什么由我隨便定的”錯誤認識。
要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去認識、選擇贈品。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度講，贈品屬于四大促銷(xiāo)策略之一——“營(yíng)業(yè)推廣”里的一種；它是指在一個(gè)比較大的目標市場(chǎng)中，為了刺激購買(mǎi)者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生購買(mǎi)行為并在一定程度上起到的產(chǎn)品信息、企業(yè)形象傳播作用的促銷(xiāo)方式。
那在如今家電行業(yè)中，產(chǎn)品價(jià)格差異已不再明顯，如何選擇合適的贈品，選擇怎樣的贈品，才能更好地滿(mǎn)足消費者的需求，并能很好地體現出對消費者服務(wù)水平，且能突出品牌的地位？？格科油煙機清洗劑，長(cháng)期為美的油煙機、美的電磁爐、老板油煙機、創(chuàng )爾特油煙機、蘇泊爾油煙機等國內知名品牌做油煙機配套促銷(xiāo)產(chǎn)品。（請見(jiàn)下文附圖）格科油煙機清洗劑，免拆清洗保養，一個(gè)可以更加體現出家電服務(wù)的優(yōu)秀產(chǎn)品，格科綠色家電清潔劑給所有家電經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的商機，家電專(zhuān)用清潔劑無(wú)論以家電配套贈品形式，讓消費者體現優(yōu)質(zhì)家電服務(wù)質(zhì)量，降低售后成本，更加可以以獨立的產(chǎn)品形式開(kāi)辟新市場(chǎng)，給商家帶來(lái)又一筆巨大財富。
格科家電清洗劑國內首家唯一達到綠色食品級標準產(chǎn)品，領(lǐng)先國內行業(yè)，產(chǎn)品線(xiàn)全面，質(zhì)量可靠深受顧客好評，主要產(chǎn)品包括：冰箱消毒劑、空調清潔劑、豆漿機清潔劑、飲水機除垢劑、飲水機消毒劑、洗衣機清潔劑、油煙機清潔劑、咖啡壺（機）除垢劑、電磁爐清洗劑、太陽(yáng)能、電熱水器除垢劑、地暖除垢劑等二十余種家庭電器清潔用品，本產(chǎn)品采用比利時(shí)IC集團進(jìn)口食品級原料，清洗效果明顯，對人體、機器無(wú)傷害，真正做到環(huán)保、健康、高效。根據家電工作原理設計，適合普通家庭使用。
100%滿(mǎn)足家庭要求。格科家電清潔專(zhuān)家，您的家電促銷(xiāo)、家電售后、家電新盈利模式的最佳合作伙伴。
3.誰(shuí)有灶具的銷(xiāo)售策劃案
方 太 廚 具 廣 告 投 放 媒 體 計 劃 一、市場(chǎng)分析 廣東為中國經(jīng)濟強省，發(fā)展迅速，居民可支配收入高，購買(mǎi)力在全國遙遙領(lǐng)先，而其中又首推以廣州、深圳、珠海為代表的珠三角地區，更是消費力驚人，歷來(lái)為眾商家必爭之地。
在這些市場(chǎng)上，各廚具品牌林立，競爭激烈。糧草為動(dòng)，兵馬先行，在新的一年里，經(jīng)過(guò)春節之后短期的沉寂，各大品牌已經(jīng)逐漸拉開(kāi)了廣告戰的序幕，開(kāi)始了新一輪的攻勢。
廣東市場(chǎng)媒體費用高昂，如何以最少的預算達到最大的銷(xiāo)售效果是所有商家的想法，除了好的廣告創(chuàng )意之外，科學(xué)合理的媒體選擇、媒體組合、媒體投放策略便顯得尤為重要。 二、產(chǎn)品分析 方太廚具作為中國廚具行業(yè)知名品牌，一直在市場(chǎng)銷(xiāo)量上名列前茅，但廚具市場(chǎng)一直競爭激烈，方太面臨著(zhù)眾多如歐琳、美的等知名品牌的市場(chǎng)侵占以及一些其他中小雜牌的低價(jià)競爭，作為一種和消費者生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，廣告尤其是大眾媒體廣告對消費者的促進(jìn)作用會(huì )更加明顯。
三、媒體投放策略 1、四、五月份建議采用突破性的媒體投放策略，以大規模的廣告投放態(tài)勢，結合廣告推拉力量，力爭在最短時(shí)間內吸引公眾注意力，迅速提升市場(chǎng)。 2、九、十月份適當降低強度與頻率，根據反饋信息，及時(shí)調整廣告策略，可拉長(cháng)周期，采取細水長(cháng)流方式滲透，保證市場(chǎng)穩步增長(cháng)。
3、12月份再度加強廣告投放態(tài)勢，低密度，高強度，進(jìn)行年末沖刺，造成強銷(xiāo)。 四、媒體選擇 兵法云，“傷其十指，不如斷其一指”，在預算相對薄弱的情況下，媒體選擇不宜過(guò)于分散，而應該集中選擇一個(gè)科學(xué)合理的媒體組合，在最大影響目標受眾的前提下，取的最大范圍的廣告傳播效果，基于此，根據各大媒體具體情況，我們作了如下媒體組合 （一）深視一套 理由： 1、除了對深圳市民影響力之外，在珠三角覆蓋面為深視最廣，影響珠三角及香港、澳門(mén)特別行政區總共3000萬(wàn)人口 1、觀(guān)眾對深視一套節目滿(mǎn)意程度高，據深視在珠三角的入戶(hù)調查情況顯示，珠三角地區觀(guān)眾對深視一套節目滿(mǎn)意程度為97%。
2、深視一套定位為新聞報道與電視劇場(chǎng)并重，鎖定的觀(guān)眾大都為具有較高收入和穩定來(lái)源的家庭成員，這些觀(guān)眾大多是方太廚具潛在消費者。 （二）香港翡翠臺 理由： 1、涵蓋面廣，深圳有線(xiàn)網(wǎng)內，推及人口310萬(wàn)，省網(wǎng)頻道占有率為39.3%，且相當一部分為本地人，具有較高的消費水平。
2、粵語(yǔ)頻道，觀(guān)眾群較為穩定，和國語(yǔ)頻道相補合，更大程度上輻射香港及珠三角地區。 （三）南方電視臺影視頻道 理由： 1、省網(wǎng)頻道占有率第四，具有較高的收視人群 涵蓋面廣，主推珠三角市場(chǎng)，和其他媒體有效構成深圳、香港、珠海、廣州等地的覆蓋網(wǎng)絡(luò )（四）晶報 理由： 1、發(fā)行量大，新聞綜合性日報，隸屬深圳特區報業(yè)集團，日發(fā)行量逾50萬(wàn)份 2、覆蓋面廣，以深圳為主，涵蓋了整個(gè)珠三角及周邊地區，影響范圍寬廣 這四個(gè)媒體都可以覆蓋珠三角，但各有側重點(diǎn)不同，分別為深圳、香港、廣州，同時(shí)又相互交叉，在最大程度上影響目標受眾，取得最佳廣告性?xún)r(jià)比。
五、媒體預算 廣告投放最忌撒胡椒面，東撒一點(diǎn)，西撒一點(diǎn)，本是想面面俱到，結果卻是竹籃打水；也忌盲目跟風(fēng)，哪個(gè)頻道收視率高就投哪個(gè)，忽視了其節目的特點(diǎn)，收視人群的構成等重要因素； 因此，根據產(chǎn)品的特點(diǎn)以及方太品牌形象和所投放市場(chǎng)的情況，我們選定上述媒體，并針對市場(chǎng)規律科學(xué)地安排預算，精打細算，力求做到讓每一分預算都發(fā)揮其最大的作用 四月……45萬(wàn) 以深視一套為主，全面開(kāi)花，齊頭并進(jìn)，軟硬結合，在最短時(shí)間里造成強攻之勢，先入為主，營(yíng)造競爭對手跟進(jìn)壁壘 其中： 深視一套………… 香港翡翠臺……… 南方電視臺……… 晶報……………… 五月……35萬(wàn) 延續上月份廣告攻勢，乘勝追擊，鞏固廣告成果，持續熱銷(xiāo)，適當弱化電視投放，增加晶報投放量 其中 晶報………… 深視一套…… 香港翡翠臺… 南方電視臺… 九月——十月……55萬(wàn) 轉入維持性廣告階段，借助消費者對前期廣告殘留印象，以促銷(xiāo)及提示性廣告為主，在投放上側重于軟性廣告，加大產(chǎn)品、品牌的露出度，在媒體選擇上以深視一套相關(guān)生活頻道及晶報為主 其中 晶報………… 深視一套…… 香港翡翠臺… 南方電視臺… 十二月………45萬(wàn) 借年度廣告之勢，行年末強銷(xiāo)之功，可適當留取部分預算置于元旦，以起延續之效。在投放上側重深視一套提升方太知名度，以翡翠臺和南方電視臺加大影響范圍，以晶報對方太產(chǎn)品品牌詳細告知，促進(jìn)銷(xiāo)量。
其中 深視一套…… 晶報………… 香港翡翠臺… 南方電視臺… 還有一個(gè)案例： 寧波方太廚具有限公司案例 一、公司背景 茅理翔先生是寧波飛翔集團公司和寧波方太廚具有限公司董事長(cháng)。60年代以來(lái)，茅先生陸續做過(guò)中學(xué)教師、企業(yè)主辦會(huì )計、供銷(xiāo)科長(cháng)和廠(chǎng)長(cháng)。
1985年為了改變家鄉的貧困落后面貌，振興鄉鎮企業(yè)事業(yè)，他創(chuàng )辦了慈溪無(wú)線(xiàn)電九廠(chǎng)。白手起家的他到處找項目、跑市場(chǎng)，終于在1986年研制成功國內第一支電子點(diǎn)火槍。
創(chuàng )業(yè)初期，茅先生里里外外一把手，既是董事長(cháng)和總經(jīng)理，又是銷(xiāo)售科長(cháng)和銷(xiāo)售員，憑著(zhù)超人的勇氣和干勁，闖遍天南地北，吃盡了苦頭。1989年，他的艱苦不懈。
4.求方太元旦活動(dòng)的具體內容,越詳細越好
方太2011元旦活動(dòng)分為門(mén)店促銷(xiāo)和網(wǎng)上活動(dòng)：
門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)
喜迎新年廚房要干凈也要安靜
時(shí)間：2010年12月24日——2011年1月5日
一、方太元旦高效靜吸套餐推薦：
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點(diǎn)評：
一米純鋼打造，48分貝行業(yè)最低噪音水平，絕對尊享
大面積不銹鋼面板，兩眼帶蓋的個(gè)性設計，防塵易清潔
2、經(jīng)典套餐：EH12Q+HD1G
點(diǎn)評：
經(jīng)典機型+精湛工藝，天生散發(fā)著(zhù)貴族的氣質(zhì)
油膜拉絲不銹鋼面板，簡(jiǎn)潔雅致
3、精致套餐：EH16Q+HD1B
點(diǎn)評：
純粹T字造型，外觀(guān)輕巧靈動(dòng)，下廚體驗輕松愉悅
黑色的鋼化玻璃面板搭配鍋支架，耐刮易清潔，質(zhì)感細膩，獨特高檔
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