鐵雞眼營(yíng)銷(xiāo)(跪求鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文)

1.跪求鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

淺談鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 摘 要：文章根據我國鐵路客運市場(chǎng)現狀，分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，提出了鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的有效策略。

關(guān)鍵詞：鐵路；客運市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略 1 鐵路客運市場(chǎng)現狀 隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，全國 運輸市場(chǎng)結構發(fā)生了巨大變化，鐵路、公路、水運、航 空等各種運輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運部門(mén) 通過(guò)對運輸產(chǎn)品結構進(jìn)行重大調整，轉變觀(guān)念，強化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，逐步建立起鐵路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，取得 了明顯的經(jīng)濟、社會(huì )效益，鐵路旅客周轉量持續增 長(cháng)，但在客運市場(chǎng)占有份額卻呈下降趨勢。

自1990 年公路客運市場(chǎng)占有率超過(guò)鐵路升至首位以來(lái)，鐵 路已喪失“鐵老大”地位。但較其他客運方式，鐵路 客運具有安全、迅速、經(jīng)濟、便利的優(yōu)勢，目前仍是我 國的主要客運方式。

2 鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要意義 市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵是制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。鐵路 客運只有在正確的營(yíng)銷(xiāo)策略指引下，才能成功地開(kāi) 展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

鐵路客運如何適應環(huán)境變化，掌 握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調起來(lái)，擴大市場(chǎng)份 額，就使得制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略日益重要。其重要意 義體現為： 2.1 為鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供統一的規則 在統一規則下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才能取得市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的戰略性成功。

否則整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很難統一，協(xié) 同動(dòng)作，即便某一方面搞得再出色，對于鐵路市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的成敗都無(wú)大益。 2.2 提高鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)穩定性 運輸市場(chǎng)不斷變化，旅客需要呈現多樣化、復雜 化、分散化的傾向，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略規劃，以便更 好地認識運輸需求的發(fā)展趨向，把握鐵路客運市場(chǎng) 機會(huì )。

2.3 提高鐵路客運運力資源的利用效率 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是從達到一個(gè)既定目標的多種 方法中，確定一個(gè)最好的方法或途徑。只要按這個(gè) 要求制定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，就保證了鐵路客運運力 資源合理配置和利用的高效率。

近幾年來(lái)全路實(shí)施 提速調圖就是在戰略規劃下，根據運輸市場(chǎng)的變化 和需求，來(lái)設計、調整和編制的。 2.4 鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是鐵路客運進(jìn)行市場(chǎng) 競爭的有力工具 鐵路客運同公路、民航、水路等運輸方式競爭， 要依靠許多方法和手段。

其中依靠自身優(yōu)勢，制定 高明的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在贏(yíng)得競爭中有著(zhù)決定性的 意義。近年來(lái)，鐵路大力加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷優(yōu)化客 運產(chǎn)品市場(chǎng)，停開(kāi)客流不足的短途列車(chē)，增加中、長(cháng) 距離的運輸能力，創(chuàng )建名牌精品列車(chē)，牢固樹(shù)立了鐵 路客運優(yōu)質(zhì)快速的良好聲譽(yù)。

3 鐵路客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 3.1 樹(shù)立現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 營(yíng)銷(xiāo)思想觀(guān)念的轉變是加快鐵路客運改革與發(fā) 展的前提和先導。在運輸市場(chǎng)激烈競爭的今天，我 國鐵路客運應轉變“鐵老大意識”和“坐商”經(jīng)營(yíng)思 想，樹(shù)立以旅客導向觀(guān)念，整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和旅客滿(mǎn)意 觀(guān)念為重點(diǎn)的現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，走向市場(chǎng)、改進(jìn)服 務(wù)、強化營(yíng)銷(xiāo)、爭奪市場(chǎng)份額。

3.2 建立快速反應的客運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策機構 速度是搶占市場(chǎng)份額的法寶，健全完善充滿(mǎn)活 力的營(yíng)銷(xiāo)組織體系和高素質(zhì)的隊伍以及切實(shí)有效的 營(yíng)銷(xiāo)激勵機制，提供快速反應的市場(chǎng)決策體系，是開(kāi) 展營(yíng)銷(xiāo)工作的重要保證。 3.3 市場(chǎng)細分策略 可以把客運市場(chǎng)按照運距因素細分為長(cháng)途客運 市場(chǎng)、中長(cháng)途客運市場(chǎng)和短途客運市場(chǎng)。

按速度因 素細分為快速客運市場(chǎng)和一般速度客運市場(chǎng)。另外 也可按舒適、經(jīng)濟等因素，對客運市場(chǎng)進(jìn)行細分。

然 后根據每類(lèi)市場(chǎng)的特征，采取針對性的、行之有效的 措施，增強鐵路對客運市場(chǎng)需求的適應性，提高經(jīng)濟 效益。 3.4 開(kāi)發(fā)名優(yōu)產(chǎn)品策略 根據不同旅客的需求，開(kāi)行不同速度檔次的慢 車(chē)、直快、特快、快速和準高速列車(chē)，開(kāi)行不同條件的 普通、空調、臥鋪、豪華列車(chē)；根據旅客出行目的差 異，提供專(zhuān)項服務(wù)，如旅游、假日、“朝發(fā)夕至、朝發(fā)夕 歸”列車(chē)、民工、學(xué)生專(zhuān)列。

創(chuàng )建客運精品列車(chē)，如新 型空調列車(chē)，全程對號列車(chē)，優(yōu)普混編列車(chē)。以增強 鐵路客運的靈活性、機動(dòng)性，使其在不同地段、不同 重點(diǎn)上，全面鋪開(kāi)，牢固地占領(lǐng)和擴大客運市場(chǎng)份 額。

3.5 重視開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò )應用的普及是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。通過(guò) 網(wǎng)絡(luò )可進(jìn)行信息的即時(shí)傳遞和互動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不僅 能給鐵路帶來(lái)直接的銷(xiāo)售增長(cháng)，而且還能給鐵路帶 來(lái)直接或潛在的效益。如通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息的發(fā)布，提 高鐵路的知名度，利用鐵路內部管理信息，滿(mǎn)足旅客 對運輸在途信息服務(wù)的需要，強化鐵路與旅客的關(guān) 系，提高鐵路的吸引力。

對鐵路客運部門(mén)來(lái)說(shuō)，旅客 購買(mǎi)運輸服務(wù)的實(shí)現方式，主要包括網(wǎng)上訂票、網(wǎng)上 行包發(fā)送、網(wǎng)上支付等手段。 3.6 強化產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳力度 以前鐵路客運以“老大”自居，認為“皇帝女兒不 愁嫁”，卻在市場(chǎng)競爭中吃了大虧。

如新開(kāi)便民車(chē)次 嚴重客源不足，就是因為鐵路宣傳意識不強，人們對 運行時(shí)間、線(xiàn)路了解不夠。要認識到旅客列車(chē)廣告 的重要性，利用鐵路線(xiàn)長(cháng)面廣，接觸旅客人數眾多的 特有優(yōu)勢，通過(guò)向旅客宣傳介紹車(chē)次線(xiàn)路，免費向旅 客贈送時(shí)刻表等方式，積極開(kāi)展產(chǎn)品廣告宣傳。

加 強自身優(yōu)勢的宣傳力度，使鐵路客運旅行環(huán)境舒適， 服務(wù)優(yōu)質(zhì)便利周到等優(yōu)勢深入人心，塑造鐵路客運 的嶄新形象。

2.如何寫(xiě)動(dòng)力鋰電池市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和戰術(shù)計劃及步驟我是做動(dòng)力鋰電池

鋰電池是今后發(fā)展的方向 營(yíng)銷(xiāo)戰略在宣傳中中要強調鋰電池與鉛電池的差距強調鉛電池的弱點(diǎn)在鋰電池中都得以解決 將這個(gè)認識與你們的產(chǎn)品一起宣傳普及民眾的人心 而且要加快計劃開(kāi)展速度 最先在鋰電池領(lǐng)域打響知名度的就是贏(yíng)家 戰術(shù)計劃 鋰電池本身造價(jià)比鉛電池低 但是現在售價(jià)卻很高 電池相當于一輛整車(chē) 原因就是鋰電池技術(shù)還不成熟 老百姓只是聞而不動(dòng) 而且09年將有很多廠(chǎng)家致力于鋰電池發(fā)展 競爭對手會(huì )很多 想脫穎而出就要采取有效的措施 所以要與技術(shù)成熟的大生產(chǎn)廠(chǎng)合作 盡可能的降低成本 以比別人更低的價(jià)格打入市場(chǎng) 率先打響知名度 加強廣告宣傳、售后服務(wù) 主動(dòng)向各地代理經(jīng)銷(xiāo)商 電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)商推銷(xiāo)鋰電池 告知經(jīng)銷(xiāo)商鋰電池的發(fā)展前景 迅速讓你們的產(chǎn)品鋪遍全國其他還有很多 你自己總結總結吧 呵呵。

3.

我個(gè)人認為！現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競爭！也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀(guān)的競爭，應該更加體現在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下！首先賣(mài)產(chǎn)品要讓客戶(hù)先了解你所在公司的背景！企業(yè)精神等.在從情感化的角度來(lái)引導消費者到精神層面！以精神來(lái)引導消費者！這是銷(xiāo)售的最高無(wú)形資產(chǎn)！通過(guò)無(wú)形來(lái)貫穿有形！要充分利用30秒營(yíng)銷(xiāo)！真正的三十秒營(yíng)銷(xiāo)不是說(shuō)讓你在30秒以?xún)劝言?huà)說(shuō)完，而是讓你利用三十秒來(lái)爭取2個(gè)3個(gè)或4個(gè)三十秒！在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢來(lái)爭取消費者！

別人是通過(guò)物質(zhì)單方面爭取，而你是通過(guò)精神和物質(zhì)雙面爭取！而且你比他們有個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)，那就是有機會(huì )做公關(guān)！這是非常厲害的銷(xiāo)售手段！多看看公關(guān)的書(shū)！正所謂 一生二 二生三 三生萬(wàn)物

通過(guò)公關(guān)達到傳銷(xiāo)，直銷(xiāo)，分銷(xiāo)三向結合！

在售后中，你要自我創(chuàng )新！找到服務(wù)差異話(huà)！在服務(wù)中添加情感化！

你要記住一點(diǎn)！那就是現在的企業(yè)競爭歸根揭底就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，你把細節這樣的東西做好只能做好你表面，但是內涵呢？客戶(hù)都是一步一個(gè)腳印的走過(guò)來(lái)的，他們接觸到的東西實(shí)在太多了，包括業(yè)務(wù)員，細節很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好，但是實(shí)在性的內涵呢？有幾個(gè)業(yè)務(wù)員做的到位的？

相信不多，首先你要了解你客戶(hù)的行業(yè)，市場(chǎng)所在地位，他的競爭對手是什么樣的？你的客戶(hù)和他的競爭對手最大的差距在于哪里，然后在說(shuō)有了你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處，這樣你的銷(xiāo)售才會(huì )得到肯定和效果

細節固然重要，但是沒(méi)內涵才是讓客戶(hù)最反感的要素

記住2點(diǎn)：面帶微笑，滿(mǎn)懷信心.

售后做好公關(guān)

希望我的答案能幫到你：）