五金渠道(求五金店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū))
1.求五金店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)
創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)創(chuàng )業(yè)計劃是創(chuàng )業(yè)者叩響投資者大門(mén)的“敲門(mén)磚”，一份優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)往往會(huì )使創(chuàng )業(yè)者達到事半功倍的效果。
一、創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)是創(chuàng )業(yè)者計劃創(chuàng )立的業(yè)務(wù)的書(shū)面摘要。它用以描述與擬創(chuàng )辦企業(yè)相關(guān)的內外部環(huán)境條件和要素特點(diǎn)，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供指示圖和衡量業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標準。
通常創(chuàng )業(yè)計劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計劃的綜合。寫(xiě)好創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)要思考的問(wèn)題：（一）關(guān)注產(chǎn)品（二）敢于競爭（三）了解市場(chǎng)（四）表明行動(dòng)的方針（五）展示你的管理隊伍（六）出色的計劃摘要二、創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的內容一般來(lái)說(shuō)，在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中應該包括創(chuàng )業(yè)的種類(lèi)、資金規劃及基金來(lái)源、資金總額的分配比例、階段目標、財務(wù)預估、行銷(xiāo)策略、可能風(fēng)險評估、創(chuàng )業(yè)的動(dòng)機、股東名冊、預定員工人數、具體內容一般包括以下十一個(gè)方面：（一）封面 封面的設計要有審美觀(guān)和藝術(shù)性，一個(gè)好的封面會(huì )使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。
（二）計劃摘要它是濃縮了的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內評審計劃并作出判斷。
計劃摘要一般包括以下內容：公司介紹；管理者及其組織；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。
特別要說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。（三）企業(yè)介紹這部分的目的不是描述整個(gè)計劃，也不是提供另外一個(gè)概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點(diǎn)是你的公司理念和如何制定公司的戰略目標。
（四）行業(yè)分析在行業(yè)分析中，應該正確評價(jià)所選行業(yè)的基本特點(diǎn)、競爭狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢等內容。關(guān)于行業(yè)分析的典型問(wèn)題：（1）該行業(yè)發(fā)展程度如何？現在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？（2）創(chuàng )新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著(zhù)一個(gè)怎樣的角色？（3）該行業(yè)的總銷(xiāo)售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？（4）價(jià)格趨向如何？（5）經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？（6）是什么因素決定著(zhù)它的發(fā)展？（7）競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰略？（8）進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報率有多少？（五）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利等。
在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務(wù)）做出詳細的說(shuō)明，說(shuō)明要準確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般地，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。
（六）人員及組織結構在企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)中，存在著(zhù)人力資源管理、技術(shù)管理、財務(wù)管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個(gè)環(huán)節。
因為社會(huì )發(fā)展到今天，人已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是由人的主動(dòng)性和創(chuàng )造性決定的。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學(xué)的原則和方法。
在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過(guò)去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，還應對公司結構做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門(mén)的功能與責任；各部門(mén)的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會(huì )成員；各位董事的背景資料。
經(jīng)驗和過(guò)去的成功比學(xué)位更有說(shuō)服力。如果你準備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。
（七）市場(chǎng)預測應包括以下內容：1、需求進(jìn)行預測；2、市場(chǎng)預測市場(chǎng)現狀綜述；3、競爭廠(chǎng)商概覽；4、目標顧客和目標市場(chǎng)；5、本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位等。（八）營(yíng)銷(xiāo)策略對市場(chǎng)錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：（1）市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；（2）營(yíng)銷(xiāo)隊伍和管理；（3）促銷(xiāo)計劃和廣告策略；（4）價(jià)格決策。（九）制造計劃創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內容：1、產(chǎn)品制造和技術(shù)設備現狀；2、新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；3、技術(shù)提升和設備更新的要求；4、質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
（十）財務(wù)規劃財務(wù)規劃一般要包括以下內容：其中重點(diǎn)是現金流量表、資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此企業(yè)在初創(chuàng )或擴張時(shí)，對流動(dòng)資金需要預先有周詳的計劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的盈利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運作后的。
2.五金制品怎么選擇銷(xiāo)售渠道
每個(gè)渠道的成本、信用、覆蓋、特色、連續性有何差異？ 答：選擇離客戶(hù)最近的渠道。舉例說(shuō)就是盡量選擇零售商，而不是批發(fā)商。如果有一家企業(yè)面對全球供應五金產(chǎn)品，應當如何選擇渠道？每個(gè)渠道的成本、信用、覆蓋、特色、連續性有何差異？ 答：選擇離客戶(hù)最近的渠道。舉例說(shuō)就是盡量選擇零售商，而不是批發(fā)商。當然，前提是你的產(chǎn)品最終是靠零售來(lái)銷(xiāo)售的。這樣，你的銷(xiāo)售流程會(huì )盡量的扁平化。你和零售商的利潤都能得到保證，而產(chǎn)品宣傳也是必不可少的。網(wǎng)絡(luò )的普及為產(chǎn)品
遠程宣傳提供了很好的條件。可以選目標市場(chǎng)比較有影響力的一家網(wǎng)站做宣傳，費用和宣傳效果都可以有效監控。銷(xiāo)售渠道的差異性：1、傳統的銷(xiāo)售渠道，供應商、零售商、大賣(mài)場(chǎng)等的銷(xiāo)售渠道，它的成本比較高，信用較好，覆蓋面比較窄，特色一般2、新型的銷(xiāo)售渠道，電子商務(wù)的銷(xiāo)售渠道，成本較低，信用不好，覆蓋面廣、全球覆蓋，很有特色、可以根據自己的實(shí)際情況來(lái)建立網(wǎng)站，連續性好。
3.五金行業(yè)怎樣營(yíng)銷(xiāo) 請記住八大特點(diǎn)三種形式
五金營(yíng)銷(xiāo)又是怎樣一個(gè)情況呢？ 五金 一、交易對象：行業(yè)性用戶(hù)為主。
五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對象一般都是行業(yè)特征明顯的集團與機構購買(mǎi)行為，因此，我們的營(yíng)銷(xiāo)對象并不是快速消費品行業(yè)面對的個(gè)人消費者，而是以行業(yè)用戶(hù)為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資； 二、產(chǎn)品結構：技術(shù)相對專(zhuān)業(yè)化。 五金行業(yè)一般屬于系統集成的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，無(wú)論是工程機械，還是中央空調等，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化水平一般都非常之高，產(chǎn)品進(jìn)入的技術(shù)性門(mén)檻與資本門(mén)檻都很高； 三、營(yíng)銷(xiāo)模式：直銷(xiāo)為主，渠道為輔。
因為產(chǎn)品結構技術(shù)含量相對較高，而國內的大部分經(jīng)銷(xiāo)商起家靠市場(chǎng)機會(huì )的，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴(lài)渠道是不可能，大部分渠道中的分銷(xiāo)商充當大銷(xiāo)售人員，與終端用戶(hù)搞商務(wù)為主，涉及專(zhuān)業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠(chǎng)家為主；而廠(chǎng)家要想生產(chǎn)比較穩定，就必須重視直銷(xiāo)。知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家羅百輝認為，五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式應該以終端用戶(hù)為龍頭，以項目定單為目的，以廠(chǎng)家引導渠道為發(fā)展方向。
四、差異化營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)為特色。 由于是集團性購買(mǎi)，并且五金行業(yè)技術(shù)比較成熟，因此，現代五金行業(yè)銷(xiāo)售更多是以服務(wù)作為核心武器，通過(guò)差異化服務(wù)來(lái)創(chuàng )造可持續的競爭力。
我們企業(yè)曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)日本，國產(chǎn)，德國的技術(shù)性設備，在技術(shù)的精密型上，國產(chǎn)設備與西方國家還是有一定的差距，而實(shí)際上，我們覺(jué)得更大的差距是體現在服務(wù)與可持續跟蹤上。2003年，我們曾經(jīng)購買(mǎi)過(guò)日本四國的一套屋頂包設備，從我們購買(mǎi)設備開(kāi)始，日本公司就不斷向我們提供該設備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務(wù)，不僅如此，日本公司還開(kāi)展了一系列人性化服務(wù)。
五、營(yíng)銷(xiāo)方式：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為升華。 在五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化現象比較普遍，就算國外產(chǎn)品存在一定技術(shù)與品質(zhì)的差異，但是基本上都能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，更何況大客戶(hù)一般不會(huì )特別選擇新技術(shù)與產(chǎn)品；所以，往往營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品差異化不是非常的明顯，關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人物，搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，建立信任，達成銷(xiāo)售行為。
六、價(jià)格體系：宏觀(guān)環(huán)境的影響大。 五金行業(yè)產(chǎn)品結構受?chē)遗c國際宏觀(guān)環(huán)境影響比較大，如石油原材料價(jià)格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價(jià)格上漲，而鋼材材料的價(jià)格變化，也直接影響著(zhù)機床產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格走勢，因此，五金行業(yè)價(jià)格對宏觀(guān)環(huán)境非常敏感，任何宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )迅速在五金行業(yè)價(jià)格上有所反應。
七、營(yíng)銷(xiāo)傳播：注重品牌的美譽(yù)度： 五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播一般不會(huì )像快速消費品一樣，鋪天蓋地打廣告，這種只是提高認知度有必要的，但是，如果沒(méi)有美譽(yù)度是比較空的。羅百輝認為五金行業(yè)行業(yè)的廣告傳播有三種形式。
其一是技術(shù)性傳播。技術(shù)性傳播一般會(huì )比較多通過(guò)專(zhuān)家論證會(huì )，技術(shù)研討會(huì )、成功案例分享、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì )、展會(huì )等形式出現，然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專(zhuān)業(yè)傳播。
其二是媒體性傳播。五金行業(yè)的媒體性傳播一般會(huì )選擇專(zhuān)業(yè)性媒體，如鋼鐵資訊，化工時(shí)報等等。
工業(yè)性專(zhuān)業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺，因此，很多專(zhuān)業(yè)性媒體廣告十分穩定，并且相對競爭也不是十分激烈，但專(zhuān)業(yè)性媒體廣告不可能像消費品出現大的放量，其受市場(chǎng)影響也比較下。其三就是形象性傳播。
這種傳播一般會(huì )以公關(guān)與贊助形式出現，由于對于五金行業(yè)品牌來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，不少五金行業(yè)企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會(huì )選擇采用形象性傳播手段凸現企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。 八、信息來(lái)源：招標公告為主。
對于五金行業(yè)而言，市場(chǎng)信息就是渠道信息。一般情況下，五金行業(yè)都會(huì )有自己的獨特的商情體系，如金模網(wǎng)就是五金模具原料產(chǎn)品的供需平臺，供應商與采購商都會(huì )在這個(gè)平臺上發(fā)布相關(guān)信息。
政府采購則一般通過(guò)政府招標平臺來(lái)急性運營(yíng)。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性，但實(shí)際上五金行業(yè)的渠道成本主要表現在后續維護成本上，信息渠道成本還是比較低的，特別是隨著(zhù)中國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟逐步建立，五金行業(yè)的信息渠道將越來(lái)越走向規范。
4.五金工具的營(yíng)銷(xiāo)模式
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的最初模式，也就是以企業(yè)的生產(chǎn)為主，并不是站在消費者的角度來(lái)設計、研發(fā)、制造產(chǎn)品，遵循的理念是“生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。這一模式主要產(chǎn)生在計劃經(jīng)濟時(shí)代和市場(chǎng)經(jīng)濟初期供小于求時(shí)期。上個(gè)世紀90年代初期，中國五金工具行業(yè)步入市場(chǎng)經(jīng)濟階段，大量民營(yíng)企業(yè)崛起，并且基本上都存活到了2000年后，主要的原因就在于市場(chǎng)剛剛開(kāi)放，市場(chǎng)供小于求。只要生產(chǎn)出產(chǎn)品就能夠賣(mài)掉，致使企業(yè)無(wú)需考慮客戶(hù)需求的差異化，只要埋頭生產(chǎn)就可以贏(yíng)利。在這種環(huán)境下是不可能誕生其他營(yíng)銷(xiāo)模式的，因此，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就這樣統治著(zhù)那個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，在企業(yè)部門(mén)設計中也沒(méi)有市場(chǎng)部的位置，生產(chǎn)部和銷(xiāo)售部在企業(yè)的發(fā)展中占據主導地位。
標準營(yíng)銷(xiāo)：所謂標準營(yíng)銷(xiāo)是指利用企業(yè)在行業(yè)中參與國家標準制定者的角色，把這一資源作為公信力，停止傳播。標準營(yíng)銷(xiāo)并不是真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是一種極少數企業(yè)才可以運用的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。由于中國本土五金工具企業(yè)對品牌營(yíng)銷(xiāo)的理解和堅持存在嚴峻的問(wèn)題，導致使用者對品牌的信任度開(kāi)始降低。另外，由于許多打著(zhù)品牌旗號的工具企業(yè)，在品質(zhì)上并沒(méi)有達到國際或者國際標準，使得標準成為一種稀缺資源，于是一些具有制定標準能力的工具企業(yè)開(kāi)始向行業(yè)輸入“標準”，諾霸就是其中的典型。
中國五金工具行業(yè)從上個(gè)世紀發(fā)展到今天，其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)大致閱歷了五個(gè)鮮明的階段，即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、標準營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)五種營(yíng)銷(xiāo)策略既具有獨立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產(chǎn)生和發(fā)展都有其詳細的經(jīng)濟環(huán)境。以下筆者從中國五金工具行業(yè)的發(fā)展環(huán)境出發(fā)，分析每一種營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的必然性。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指把對消費者的服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，在產(chǎn)品的基礎上開(kāi)展全方位的服務(wù)，獲得消費者的信賴(lài)和依靠。中國五金工具行業(yè)在閱歷了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后，產(chǎn)能逐漸過(guò)剩，供大于求的供求狀況開(kāi)始出現，加上國外大型企業(yè)的沖擊，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始思索有別于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。作為工業(yè)品的五金工具，尤其的專(zhuān)業(yè)性的工具，對于銷(xiāo)售過(guò)程中的咨詢(xún)、培訓、維修等環(huán)節要求比較高，因此，采購者采購的不單單是產(chǎn)品，很大程度上是一種產(chǎn)品生命周期的過(guò)程服務(wù)，于是許多企業(yè)開(kāi)始了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。在今天看來(lái)世達工具的成功具有很多原因，既有時(shí)機的，也有企業(yè)品牌的，更有服務(wù)的。人們往往只看到了世達品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功，卻忽視了品牌背后的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。“世達工具，終身保用”，這一句廣告詞反映了品牌的核心價(jià)值和差異化個(gè)性，“終身保用”，體現的是品質(zhì)與服務(wù)的雙重保障。在當時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量普遍較差，服務(wù)沒(méi)有保障的情況下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是對消費者最好的承諾。
品牌營(yíng)銷(xiāo)：所謂品牌營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)通過(guò)利用消費者的品牌需求，創(chuàng )造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略和過(guò)程，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運用各種營(yíng)銷(xiāo)策略使目標客戶(hù)形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認知過(guò)程。中國五金工具行業(yè)正式跨入品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，幾乎所有的規模企業(yè)都開(kāi)始品牌營(yíng)銷(xiāo)。當服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為一種普遍的時(shí)候，就很難在消費者心目中形成差異化，于是品牌營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始盛行。在五金工具行業(yè)，世達與史丹力的品牌大戰已經(jīng)持續十幾年，并且還將持續下去。雙方針對客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略對中國五金工具本土企業(yè)產(chǎn)生了積極而又深遠的影響，影響最深的是對品牌營(yíng)銷(xiāo)的理解和運用。品牌營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于尋求品牌的差異化定位，掙脫產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，提升到品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)高度，將品牌的附加值變成客戶(hù)的信賴(lài)和利潤的增長(cháng)點(diǎn)。
